ما هي استراتيجية التسويق SAAS؟ 7 تقنيات لإنشاء خطة تسويق لتحقيق عائد استثمار ضخم

إذا كنت تعمل في تسويق SaaS وتبحث عن نصائح حول تحسين نتائج استراتيجية التسويق الخاصة بك وتكثيف جهودك لبيع المزيد من SaaS، فأنت في المكان الصحيح. لقد قمت بتجميع هذا المحتوى التسويقي مع خبراء عالميين في صناعة SaaS وخبرائنا الداخليين.

سأناقش كيفية تطوير تقنيات تسويقية أكثر فعالية لشركتك شركة SaaS قريبا. من خلال تنفيذ SaaS وتقنيات وأساليب تسويق الأعمال الأخرى في الوقت الحالي، ستلاحظ زيادة في عمليات الاشتراك في المنتجات، وفي النهاية، الإيرادات.

ومع ذلك، قبل أن نستكشف هذه الاستراتيجيات، يجب أن يكون لدينا فهم قوي لتسويق SaaS.

ما هو تسويق SAAS؟

يعد تسويق SaaS أحد جوانب التسويق الذي يركز على الإعلان و تقود الجيل للحلول البرمجية القائمة على الاشتراك. لتلبية الاحتياجات الفريدة لشركة العميل، يمكنهم بالإضافة إلى ذلك تخصيص التحديثات والمنتجات.

تبحث شركات SaaS باستمرار عن طرق جديدة لتشجيع الترقيات وتوسيع العضويات. غالبًا ما يعتمدون أسعار اشتراكهم على مقدار البيانات التي يستخدمها العميل أو عدد المستخدمين الذين تضيفهم الشركة إلى خطتهم. يضمن تسويق SaaS أن العروض الجديدة معروفة للعملاء الحاليين وأن هناك رؤية في السوق لجذب عروض جديدة.

ما الذي يجعل تسويق SaaS مختلفًا؟

يختلف تسويق SaaS لأنه يقدم خدمة مستمرة قائمة على الاشتراك. على عكس المنتجات التقليدية ذات نقطة بيع واحدة، يدفع العملاء مقابل حلول SaaS شهريًا أو سنويًا.

ولهذا السبب، تختلف أهداف التسويق التقليدي والتسويق SaaS. تهدف استراتيجية التسويق التقليدية إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يشترون معاملة واحدة لمنتج أو منتجات. قد يقوم هؤلاء العملاء بإجراء المزيد من عمليات الشراء إذا كانوا راضين عن البضائع.

الهدف من استراتيجيات تسويق SaaS هو تحويل العملاء المحتملين إلى مشتركين يرغبون في الالتزام بخطط شهرية أو سنوية. عندما تنتهي صلاحية هذه الخطط، ستحتاج إلى أن يقوم عملاؤك بتجديد خدمتك والتوصية بها للآخرين.

بمعنى آخر، تركز الخطط التقليدية على الإيرادات لكل معاملة، في حين يتم إعطاء الأولوية للإيرادات تدريجيًا في خطط SaaS.

المصطلحات المستخدمة في تسويق SAAS التي يجب أن تعرفها

يمكن أن تساعدك المصطلحات التالية على فهم تسويق SaaS:

• صافي نقاط المروج: هذا هو احتمال قيام العميل بالدفاع عن شركة أو منتج ما. للعثور على هذه القيمة، يمكنك استخدام استطلاع رأي مكون من سؤال واحد يسأل العملاء عن احتمالية ترويجهم للمنتج.
• القيمة الدائمة للعميل (CLV): هذه هي القيمة النموذجية التي يساهم بها العميل المدفوع في أعمال SaaS عبر اشتراكاته. يمكن حساب هذا الرقم عن طريق ضرب مدة الاشتراك في سعر الاشتراك وتقسيم النتيجة على إجمالي عدد المستخدمين.
• الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR): هذا هو إجمالي الإيرادات التي تكسبها المؤسسة كل شهر من رسوم الاشتراك.
• تكلفة اكتساب العميل (CAC): هذه هي تكلفة الحصول على عميل جديد يدفع من خلال التسويق. ويمكن حسابه عن طريق قسمة إجمالي تكاليف قناة التسويق على عدد العملاء الذين يدفعون مقابل ذلك.
• معدل توقف العملاء: يمثل هذا نسبة المستخدمين الذين يقومون بإلغاء اشتراكاتهم في أي وقت. يمكنك حساب هذه القيمة عن طريق قسمة عدد المستخدمين المتبقين في الفترة على إجمالي عدد المستخدمين الحاليين وضربهم في 100.

ما الفرق بين التسويق الرقمي والتسويق SAAS؟

التسويق الرقمي ليس مثل تسويق SaaS. يقوم التسويق الرقمي ببيع المنتجات من خلال المنصات عبر الإنترنت ثم يكرر دورة المبيعات لجلب عملاء جدد. من ناحية أخرى، يعزز تسويق SaaS علاقة قوية مع كل عميل من خلال تقديم نفس الخدمة كل شهر، مما يساهم في النهاية في الدخل المتكرر.

يختلف تسويق SaaS من حيث أنه لا يتضمن عملية بيع واحدة. يتطلب إنشاء قيمة مدى الحياة لعملائك قدرات تسويقية متخصصة في هذا النموذج. على سبيل المثال، إذا تم تسويق منتجك من خلال نموذج الاشتراك، فيجب عليك أن تثبت لعملائك أن حل SaaS الخاص بك يستحق التكلفة الشهرية. وهذا يعني أيضًا أنه يجب عليك تقديم حوافز وتحديث منتجك بانتظام للبقاء في صدارة المنافسة.

يتطلب تسويق SaaS وجهة نظر واستراتيجية فريدة لجذب العملاء وإغلاقهم والاحتفاظ بهم.

لماذا يعد تسويق SAAS مهمًا؟

لماذا تحتاج إلى تسويق SaaS عندما يكون لديك بالفعل منتج رائع وقمت بإتاحته عبر الإنترنت؟

مثل أي شيء آخر تبيعه، تحتاج إلى التسويق للوصول إلى الجمهور المستهدف وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين. وإلا كيف سيعرف الناس عن برنامجك، أو، الأهم من ذلك، كيف سيبنون الرغبة في الاشتراك أو الشراء؟

إذا لم تكن مقتنعًا بعد، فإليك الأسباب الأربعة الرئيسية لمتابعة تسويق SaaS.

#1. إنه حقًا الخيار الوحيد

تستخدم الشركات في جميع القطاعات التسويق الرقمي لتوسيع نطاق وصولها وجذب المزيد من العملاء المحتملين. فهي الوسيلة الوحيدة للحصول على العملاء.

و لماذا؟

وذلك لأنك تقدم سلعة أو خدمة رقمية. البرنامج هو ما تقدمه كخدمة. لا يمكنهم الذهاب إلى المتجر واستلامه في حقيبة أو طلبه عبر البريد. ولذلك يجب تسويقها لأولئك الذين سيحتاجونها وسيستخدمون التكنولوجيا بلا شك للحصول عليها والاستفادة منها.

التسويق الرقمي ضروري لتحقيق هدفك المتمثل في بيع البرامج كخدمة. يجب عليك استخدام تقنيات تسويق SaaS قوية مثل قوائم Canva لتشجيع المستخدمين على رؤية برنامجك واستخدامه.

إذا كنت تواجه مشكلة في ذلك، فيمكن لأدوات التسويق الشائعة مثل Canva أيضًا إرشادك خلال الخطوات ومساعدتك في إطلاق برنامجك أمام الجمهور. ستساعدك هذه الإستراتيجية على التفوق على منافسيك والتواصل مع السوق المستهدف.

وفي كلتا الحالتين، أنت بحاجة إلى تسويق SaaS لأنه ليس الخيار الأفضل؛ هذا هو خيارك الوحيد.

#2. يحول العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين وعملاء

استراتيجيات التسويق SaaS هي طريقك للتألق في السوق. هذه هي طريقك - وهي الفرصة الوحيدة لإثارة إعجاب الأشخاص الذين يحتاجون إلى برامجك.

دعنا نسمي منتجك Z. أنت لا تحتاج فقط إلى تحسين محركات البحث (SEO) لجعل الأشخاص يتعرفون على البرنامج Z. التسويق الجيد سوف يوصلك إلى النقطة التي يصل فيها Z إلى الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين. ولكن بعد ذلك، تحتاج إلى تسويق أكثر شمولاً لتظهر لهم أن Z هو ما كانوا يبحثون عنه.

هذا الجزء من تسويق SaaS يجعله مختلفًا تمامًا عن التسويق الآخر. نظرًا لأن البرنامج ليس ملموسًا وليس شيئًا تبيعه فعليًا، فلن يتمكن الأشخاص من معرفة ما تقدمه إلا إذا قاموا بتجربته (وإخبارهم عنه).

لهذا السبب يعتبر freemium فعالاً للغاية في تسويق SaaS. نيل باتيل خبير في التسويق، يرى أن التخلي عن منتجات Freemium SaaS يمكن أن يكون مفيدًا للغاية. يقول: "إن التخلي عن الأشياء المجانية هو في الواقع أمر جيد."

لن تبدو هذه فكرة جيدة للبائعين التقليديين الذين يقومون بإنشاء وبيع المنتجات المادية. قد يرسلون عينة صغيرة من حين لآخر، ولكن عادةً ما تكون الصورة والوصف كافيين لحث الأشخاص على شراء المنتج.

إن تقديم الهدايا المجانية هو بالضبط ما يفعله مسوقو SaaS. هذه إستراتيجية مقبولة على نطاق واسع لتأهيل العملاء واكتسابهم. بمجرد أن يلاحظ الناس Z، عليك أن تبين لهم ما يفعله.

وإلا فلماذا يشترون Z إذا كانوا لا يعرفون ما يقدمه لهم؟

#3. يزيد من التعرف على العلامة التجارية

يتم توفير حوالي 25% من جميع البرامج بواسطة SaaS، ولا يزال هذا العدد في ارتفاع. السوق تنافسي لأن الآلاف من حلول SaaS متاحة في أي وقت.

يجب أن تركز على التفوق في الأداء على المنافسين إلا إذا كان لديك شيء مميز، شيء لا يمتلكه أي شخص آخر، وشيء تحتاجه مجموعة معينة من الأفراد.

من المرجح أن يظهر المنافسون بمجرد أن تولد فكرة برنامجك عملاء محتملين، حتى لو كانت فكرتك هي الأكثر إبداعًا. وهذا يعني أن العلامة التجارية لبرنامجك أصبحت أكثر أهمية من أي وقت مضى. يجب أن يكون الناس على دراية بالاسم بمجرد سماعه. يجب أن يكون برنامجك واضحًا. هذا هو الهدف الرئيسي لتسويق SaaS.

#4. يعزز رضا العملاء

بيع البرمجيات هو التزام مستمر. أنت لا تبيعه ببساطة وتمضي قدمًا. ويمثل هؤلاء العملاء أنفسهم أيضًا غالبية إيرادات شركات SaaS. إذا كنت قد دخلت هذا الحقل، فيجب أن تعلم أن عملائك موجودون لتبقى.

على الرغم من أنه يجب عليك دائمًا السعي للحصول على عملاء محتملين جدد، إلا أن العملاء الحاليين لا يقدرون بثمن.

يجب أن يكون الأشخاص سعداء ببرنامجك وخدمتك لمواصلة استخدامها. ليس لديك سوى الكثير من الوقت لترك انطباع لدى المستخدم وإقناعه بإجراء عملية شراء أو اشتراك آخر، حيث أن معظم حلول SaaS تعتمد على الاشتراك ويتم شراؤها لفترة محدودة. هذا هو الوقت الذي تكون فيه Whop والخدمات المماثلة مفيدة. أنها توفر برنامج إدارة الاشتراكات SaaS، مما يساعدك على تعزيز الاشتراكات، والاحتفاظ بالمستخدمين، وتتبع مسارات النمو. لا يمكنك أن تأمل في إبقاء العملاء راضين إذا كنت لا تتتبع سبب إلغاء اشتراك الأشخاص، لذا فإن إدارة الاشتراكات أمر حيوي لمواصلة النمو.

يعد الاحتفاظ بالعملاء أمرًا بالغ الأهمية في هذه الصناعة. وكما يقول RiverSaaSCapital، "عليك أن تحافظ على استمرارك".

تحديات التسويق SAAS

لقد واجهت مجموعة واسعة من الصعوبات في تجربتي مع تسويق SAAS. لقد كان كل تحدٍ واجهته بمثابة اختبار لقدرتي على التكيف والمرونة، بدءًا من تعقيدات اكتساب العملاء وحتى التغيير المستمر في البيئات الرقمية. لقد ساهمت الخبرة الميدانية في تحسين مواهبي، وأظهرت لي التوازن الدقيق بين قابلية التوسع والتفاعل الفردي. من خلال التنقل عبر المشهد التنافسي، تعلمت تصميم استراتيجيات لتلبية الاحتياجات المتنوعة للجماهير المستهدفة مع الحفاظ على التزامنا بروح علامتنا التجارية. ومن خلال كل ذلك، أصبحت أقدر الروابط الحقيقية وفعالية التعلم مدى الحياة. تسويق SAAS هو أكثر من مجرد مهنة؛ إنه طريق النمو حيث تمثل كل عقبة فرصة للإبداع والنجاح.

يجب على كل مسوق يرغب في الترويج لسلعه أو خدماته التغلب على العقبات، ولا تختلف SaaS عن ذلك. فيما يلي بعض التحديات الأكثر شيوعًا وكيفية معالجتها:

# 1. الوعي بالعلامة التجارية

في ظل وجود سوق مشبع، كيف يمكنك جعل SaaS الخاص بك متميزًا عن المنافسة؟ وهنا يأتي دور التسويق الخاص بك. يجب أن ينصب تركيزك على فهم عملائك المثاليين واستهدافهم، وإنشاء محتوى تعليمي وإعلامي فريد. 

#2. التزام العميل

نظرًا لأن SaaS منتج قائم على الاشتراك، فإن إبقاء عملائك الحاليين سعداء وراضين سيضمن استمرار استخدامهم لعرضك. يمكن تحقيق ذلك من خلال التأكد من أنهم على دراية جيدة بمنتجك من خلال عملية تأهيل عملاء ممتازة. هناك طريقة أخرى لضمان شعور العملاء بالاستماع والملاحظة وهي إطلاق ميزات جديدة أو معالجة الأخطاء المتكررة.  

#3. دعم العميل

نظرًا لأن ليس كل مستخدم لمنتجك يتمتع بالخبرة التقنية، فمن الضروري وجود موظفي دعم العملاء للمساعدة في استفسارات الدعم. من الرائع أن تتوفر المساعدة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع، ولكن قد يكون ذلك مكلفًا وغير ضروري طالما أن العملاء يمكنهم الحصول بسرعة على الإجابات اللازمة. بالإضافة إلى ذلك، من الجيد فتح قنوات اتصال متعددة، بما في ذلك الهاتف والبريد الإلكتروني والدردشة المباشرة. 

# 4. مشكلة تقنية

استمع، قد تكون التكنولوجيا المتطورة موجودة في كل مكان حولنا، ولكنها ليست مضمونة، وكذلك SaaS الخاص بك. تحدث الأخطاء والأخطاء، ولكن ما يهم أكثر هو مدى سرعة إصلاحها ومدى جودة التواصل. إن تقديم اتصالات مفتوحة ودعم قوي للعملاء يمكن أن يميز بين بقاءهم معك أو القفز من السفينة.

استراتيجية التسويق SAAS

مما ناقشناه، من الواضح أن منتجات SaaS يتم تسويقها لعملاء محددين يرغبون في الاشتراك على المدى الطويل. تتضمن استراتيجية تسويق SaaS (البرمجيات كخدمة) مجموعة من التقنيات لترويج وبيع التطبيقات البرمجية المستضافة في السحابة والتي يمكن الوصول إليها عبر الإنترنت.

تتكون استراتيجية تسويق SaaS بشكل أساسي من هذه الخطوات لبيع المنتج، وتتطلب كل خطوة نهجًا تسويقيًا مختلفًا. لقد قدمت 7 تقنيات لإنشاء خطة تسويقية لتحقيق عائد استثمار ضخم

#1. حدد شخصيات المشتري الخاصة بك

A شخصية المشتري هو تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي استنادًا إلى البيانات وأبحاث السوق حول قاعدة عملائك الحالية. بمجرد حصولك على المعلومات الصحيحة، يمكن للمسوق أن يستخرج قصة أكبر من التفاصيل التي تساعدك على معالجة المخاوف الصحيحة لجمهورك في رسائلك.

ولكن ما هو الشيء الفريد في بحث الجمهور في SaaS، وما الذي تحتاج إلى معرفته لإنشاء استراتيجية جيدة لاكتساب عملاء SaaS؟

أفضل مكان للبدء هو النظر في رحلة العميل النموذجية داخل مسار تسويق SaaS. فيما يلي بعض الأشياء لتوجيه تركيزك في كل مرحلة:

الاجتماعي

غالبًا ما يتواجد عملاء SaaS في السوق بحثًا عن حل جديد لأنهم 1) يكرهون أداتهم الحالية أو 2) يحتاجون إلى القيام بشيء جديد لا تستطيع أداتهم الحالية القيام به. ابحث عن منافسيك وما هي الأنواع المستهدفة من العملاء التي يناقشونها في المساحات المهنية (مثل LinkedIn) للعثور على نقاط محددة يجب معالجتها في رسائلك.

نظر

كما ذكرنا سابقًا، تعتبر SaaS مجردة إلى حد ما. لذلك، يجب عليك تقديم العديد من المستندات الواضحة التي تعرض منتجك. تعد الرسوم البيانية ومقاطع الفيديو والبرامج التعليمية مفيدة بشكل خاص في هذه الحالة.

قرار

أحد المكونات الأساسية لتسويق SaaS هو تقديم العروض التوضيحية. إنها توفر خطوة أولى أكثر إغراءً في مشاركة العملاء من مجرد التحدث مع أحد الممثلين. تعد العروض التوضيحية أيضًا الطريقة الأكثر فعالية لتوضيح ما يشتريه عملاؤك. هنا، يعد العرض التوضيحي الموجه الذي يقدم نظرة عامة جيدة على إجراءات الإعداد خيارًا حكيمًا أيضًا.

فيما يلي مثال لشخصية العميل:

مارك بي هيلاري هو رجل أبيض يبلغ من العمر 28 عامًا ويعيش في سياتل مع صديقته. يعمل في وكالة تسويق ناجحة ويجني 200,000 ألف دولار سنويًا. يستمتع مارك بمواكبة أحدث اتجاهات التكنولوجيا، ويطمح إلى إنشاء وكالة تسويق خاصة به، ويحصل على الأخبار من وسائل التواصل الاجتماعي والمجلات التكنولوجية.

فيما يلي دليل نموذجي قابل للتنزيل حول كيفية إنشاء شخصية المشتري:

#2. حدد قنوات تسويق SAAS الخاصة بك

بمجرد تحديد جمهورك المستهدف، حدد قنوات التسويق الأكثر ملاءمة لبرنامجك. بعض القنوات التي قد تفكر فيها هي:

• راديو
• تلفزيون
• وسائل الاعلام الاجتماعية
• البريد إلكتروني:
• بودكاست
• المدونة
• اللوحات الإعلانية واللافتات الخارجية
• طباعة

لضمان رؤية الحملة، قم بالرجوع إلى شخصيات عملائك لتحديد القنوات التي سيستخدمونها. إذا كان عملاؤك يقضون معظم وقتهم عبر الإنترنت، فمن الأفضل أن تقوم بنشر حملتك على وسائل التواصل الاجتماعي بدلاً من وسائل الإعلام المطبوعة.

#3. تطوير المحتوى الخاص بك

في رأيي، يعد تسويق المحتوى مفيدًا بشكل خاص لـ SaaS، لأنه عندما يتم تنفيذه بشكل جيد، فإنه يزيل الغموض عن منتجك ويساعد المشترين المحتملين على فهم كيف يمكنه تلبية احتياجاتهم.

محتوى لجذب

بالنظر إلى مدى أهمية العملاء المحتملين العضويين لنجاح SaaS، يجب أن يكون تحسين موقع الويب الخاص بك هو أولويتك. أنت بحاجة إلى مركز موارد يوفر للمستهلكين معلومات مفيدة ودائمة للإجابة على استفساراتهم ومواقع المنتجات والحلول المصممة خصيصًا للغة التي يستخدمها عملاؤك. كما تمت مناقشته سابقًا، يجب أن تتناول هذه المادة الاحتياجات على كل مستوى من مستويات التحويل. تذكر أن عملائك كثيرًا ما يبحثون عن الحلول عبر الإنترنت قبل أن يدركوا أنهم بحاجة إليها. في وقت مبكر من رحلتهم، يؤدي التواجد أمامهم إلى خلق الوعي والثقة، مما يؤهلهم لتحقيق النجاح.

المحتوى للتحويل

يجب أن تكون لديك لغة واضحة ومتسقة تنقل القيمة الخاصة بك والمحتوى الإضافي (الرسومات ومقاطع الفيديو والأدلة ودراسات الحالة وما إلى ذلك) التي تدخل في تفاصيل ما يمكن أن يحققه الحل الخاص بك بمجرد جذب العملاء إلى موقعك من خلال الدفع الإعلانات أو نتائج البحث العضوية. تأكد من أن لديك الكثير من الأشياء هنا التي تؤدي إلى نقطة التحويل هذه إذا كان بإمكانك تقديم عرض توضيحي.

يتم إنشاء العملاء المتوقعين والتحويلات بشكل فعال محتوى التسويق. يمكن أن تساعدك وكالة تسويق محتوى SaaS على ضمان فعالية رسائلك وتحقق كلاً من العملاء المحتملين والتحويلات، وهو أمر مهم إذا كنت ترغب في إنشاء خط أنابيب لمؤسستك يستمر في تقديم العروض.

#4. اختر المقاييس الخاصة بك

قبل بدء حملتك التسويقية الأولى لـ SaaS، ضع في اعتبارك المقاييس التي ستحتاجها لقياس أدائها. باستخدام هذه المؤشرات، يمكنك تحديد عائد الاستثمار لكل حملة بسرعة أكبر، وتحديد المجالات التي تحتاج إلى العمل، ومواصلة تحسين جهودك حتى تستمر في تحقيق نتائج محسنة بمرور الوقت. قد تتغير إحصائياتك وفقًا لأهدافك وقنوات التسويق التي تحددها. المقاييس النموذجية التي يجب أخذها بعين الاعتبار هي:

• عدد الأشخاص الذين تم الوصول إليهم، أو التكلفة لكل شخص تم الوصول إليه
• عدد المشاركات أو التكلفة لكل مشاركة
• عدد مرات المشاهدة أو تكلفة المشاهدة
• عدد النقرات أو تكلفة النقرة
• عدد مشاهدات الصفحة المقصودة أو تكلفة مشاهدة الصفحة المقصودة
• عدد التحويلات أو تكلفة التحويل
• معدل زبد
• معدل التحويل
• نسبة النقر إلى الظهور
• معدل الاحتفاظ بالعملاء
• عدد التجارب النشطة
• عدد المتابعين المكتسبين على وسائل التواصل الاجتماعي
• الاشتراك في التحويل المدفوع
• تكاليف اكتساب العملاء

#5. دمج التسويق والمبيعات الخاصة بك

ليست SaaS فقط هي التي تحتاج إلى المواءمة؛ ينبغي أيضًا أن تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا على بعض المشكلات الخاصة بالصناعة:

هياكل التكلفة: يعد نموذج الاشتراك الخاص بمنتجك مكونًا حاسمًا. قد تندهش من عدد المرات التي تُترك فيها فرق التسويق في الظلام، حتى لو كان مندوبو المبيعات لديك على دراية جيدة بهذه المعلومات. على الرغم من أنه ليس من الضروري الكشف عن معلومات التسعير في المواد التسويقية الخاصة بك، فإن معرفة ما هو متاح في كل مستوى سيؤثر بشكل كبير على رسائل ومحتوى المسوقين.

قيمة ما قبل البيع: يمكن لمندوبي المبيعات توجيه العملاء المحتملين من خلال العروض التوضيحية، والمشاورات الفردية، والعروض التقديمية التي لم يتم استخدامها مطلقًا للتسويق. إذا كنت تقدم هذا النوع من القيمة الإضافية للعملاء قبل الشراء، فتأكد من 1) إعلام التسويق و2) السماح لهم بتقديم تعليقات على الرسائل.

المعلومات التقنية: تمتلك المبيعات باستمرار معلومات لا يعرفها التسويق. يمكنك في كثير من الأحيان إرسال استفسارات من العملاء المحتملين تسألهم عما إذا كان منتجك يعمل مع تطبيقات معينة أخرى. قد لا تسلط رسائلك الضوء على هذه الميزة الرائعة أبدًا إذا لم تزود فريق التسويق الخاص بك بهذه المعلومات. 

بالإضافة إلى ذلك، أبقِ فريقك مطلعًا على تفاصيل المنتج؛ الشيء الذي يبدو غير مهم لفريق المبيعات الخاص بك قد يثير عصفًا ذهنيًا إبداعيًا في قسم التسويق. B2B SaaS الحلول معقدة ولا يمكن أن تكون متاحة إلا لأعضاء معينين في الفريق. إذا كان الجميع على دراية بتفاصيل المنتج، فستتمكن من منح عملائك أفضل تجربة ممكنة.

#6. قياس التقدم المحرز الخاص بك

لا تكتمل أي استراتيجية تسويق SaaS دون وصف واضح لما تقوم بقياسه، وعدد مرات قياسه، والنتائج التي تريدها. ومن خلال تحديد المقاييس قبل البدء، تكون مستعدًا بشكل أفضل لضمان توافق النتائج مع التوقعات.

#7. استمر في عرض القيمة بعد البيع

لقد ذكرت ذلك عدة مرات، ولكنني أريد أن أوضح ذلك: تعد مرحلة ما بعد البيع SaaS مهمة للغاية بالنسبة المحافظة على العملاء وتسويق الإحالة. 

يشير نموذج الاشتراك في SaaS إلى أن المبيعات مستمرة، لذا فإن مبادرات الإعداد ودعم العملاء أمر بالغ الأهمية. بعد الانتهاء من المعاملة، يجب عليك إعطاء الأولوية لاعتماد العميل من خلال توفير الإرشادات التفصيلية وتخصيص الموارد للإجابة على استفسارات العميل. خلال هذه المرحلة، قد تتعامل مع موظفين لا يملكون سلطة اتخاذ القرار داخل شركتهم. تذكر أن استخدامهم للأدوات سيحدد نجاحك في كثير من الأحيان، لذا امنحهم الكثير من الاهتمام والتشجيع لإبقائهم على متن الطائرة.

قد يقل اعتماد العملاء عليك عندما يعتادون أكثر على استخدام منتجك، ولكن يجب أن تظل مستعدًا لمساعدتهم عندما تنشأ صعوبات جديدة بسبب الاحتياجات الخاصة من جانبهم. من خلال البقاء على اتصال نشط، ستتاح لك أيضًا فرصة التوصية بالتحسينات أو الميزات الجديدة المثالية لعميلك.

أمثلة تسويق SAAS

كيف تترجم استراتيجيات التسويق SaaS هذه إلى واقع ملموس؟ دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة:

#1. تحسين محركات البحث – RingCentral

RingCentral هي شركة ذات وزن كبير في لعبة حلول الاتصالات السحابية العالمية، وكانت رائدة في Magic Quadrant من Gartner UCaaS (الاتصالات الموحدة كخدمة) لمدة ثماني سنوات متتالية.

على الرغم من هذه النجاحات، شعرت RingCentral بضغط سوق UCaaS المزدحم. بالإضافة إلى تعزيز حركة المرور العضوية وغير المرتبطة بالعلامة التجارية إلى موقع الويب الخاص بهم، كانوا يهدفون إلى توسيع عروض خدماتهم الأساسية لتشمل الجماهير في الولايات المتحدة والمملكة المتحدة وفرنسا وألمانيا.

كيف حققوا ذلك؟ من خلال التركيز على إنشاء المحتوى الخاص بهم على الموقع مع الاستفادة من التسويق الرقمي.

#2. فريميوم – سلاك

كم عدد الإعلانات التي شاهدتها لـ Slack؟ قد يحاولون خداعك للاعتقاد بأنك لم تكن تراقب، لكنهم نادرًا ما يروجون لذلك.

لقد ساعدهم الحديث الشفهي على أن يصبحوا أحد أكثر منتجات SaaS شهرة. دعونا نتفحص كيف حققوا ذلك.

منتج لا يمكن الاستغناء عنه

في البداية، قدمت شركة Slack نسخة Freemium غير مخففة من منتجها بالكامل. بعد استخدام منتجهم لفترة من الوقت، لم يكن بإمكان الأفراد تخيل العمل بدونه لأنه كان يعمل بشكل جيد في سير عملهم.

وقد ذهبوا خطوة أخرى إلى الأمام وقدموا خدمة عملاء لا مثيل لها.

كانت Slack في طريقها لتصبح من أفضل مزودي SaaS بمجرد انتشار الأخبار حول منتجها الممتاز ودعم العملاء في المكاتب وعلى وسائل التواصل الاجتماعي.

ليست فترة تجريبية على أساس الوقت

كان القرار العبقري الآخر الذي اتخذته Slack هو منح فترة تجريبية قائمة على الرسائل لخدمة Freemium الخاصة بهم بدلاً من فترة زمنية.

بشكل عام، تتراوح الفترات التجريبية من 15 إلى 30 يومًا، وبعدها يجب على المستهلك الترقية. نظرًا لأن Slack بنى فترته التجريبية حول الرسائل، فقد تم تنبيه الشركات عند الوصول إلى سعة الرسائل الخاصة بها وكان من الضروري إجراء ترقية.

ستقوم الشركة بالترقية في هذه المرحلة لأنها استثمرت بالفعل في المنتج، وقد أثبت Slack فاعليته. نمت القيمة الدائمة لعملائهم، وانخفض معدل التحويل.

#3. تسويق الإحالة – ​​Dropbox

الجميع على دراية بالتسويق بالإحالة. من الشائع أن نقول، "قم بإحالة صديق، وستحصل على كذا وكذا من عملية شراء مستقبلية" لجذب عملاء جدد. لقد رفع Dropbox هذا إلى مستوى جديد من خلال استراتيجية تسويق الإحالة الفعالة بشكل لا يصدق.

مضمن في عملية الإعداد

كان دمج صورة مرحة وسهلة الاستخدام في عملية الإعداد لتسهيل الإحالات أمرًا بالغ الأهمية لنجاح Dropbox.

يشتمل موقع الويب المصمم بشكل جذاب على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء للترقية إذا كان العملاء يحتاجون إلى المزيد من السعة التخزينية. يمكن للمستخدمين بسهولة مراقبة تقدمهم نحو التخزين المجاني.

شروط واضحة وضوح الشمس

يوضح Dropbox ذلك بوضوح، وهذا مهم لنجاحه التسويقي. يحصل المستخدم على قدر معين من سعة التخزين المجانية عن طريق إحالة صديق. كلما زاد عدد الإحالات التي تجلبها، زادت مساحة التخزين المجانية التي تحصل عليها. 

عملية الإحالة بنقرة واحدة

القطعة الأخيرة في اللغز هي عملية الإحالة بنقرة واحدة. يمكن للمستخدمين بسهولة إرسال طلب إحالة إلى جهات الاتصال الخاصة بهم عن طريق إضافة رسائل بريد إلكتروني أو نسخ رابط قابل للمشاركة.

الحد الأدنى

في هذه الأيام، يتم استخدام SaaS على نطاق واسع ومفيد. كان الدافع وراء قرارك بتطوير برنامجك كخدمة هو هذا. وهذا أمر بالغ الأهمية بالنسبة للبشر. فهو يمنحهم إمكانية الوصول المستمر إلى الإجابات للعديد من مشكلاتهم ويزيل النفقات الباهظة للاستحواذ بالإضافة إلى النفقات المتعلقة بالتحديثات والصيانة.

ومع ذلك، لكي يبدأ الأشخاص في النظر إلى منتجك كحل، يجب أن يكونوا على دراية به. قبل أن يشتروا أي شيء، يجب عليهم تحديد موقعه وفهمه والرغبة في اختباره والإعجاب به. أنت بحاجة إلى تسويق SaaS لكي يحدث كل هذا. إنها الطريقة الوحيدة والأفضل لجذب الانتباه إلى SaaS الخاص بك. يجب عليك أيضًا اتخاذ خطوات طويلة المدى لجذب المشتركين والحفاظ على اهتمامهم وزيادة التعرف على العلامة التجارية لعملك.

مقالات مماثلة

1. B2B SOFTWARE: أفضل برنامج B2B في السوق لدفع النجاح في عام 2023
2. مبيعات Saas: الدليل النهائي لعملية ومقاييس مبيعات Saas
3. نموذج أعمال SAAS: كيف يعمل ، أمثلة ونموذج

الرقم المرجعي

• saasacademy.com
• indeed.com
• Unbounce.com
• blog.hubspot.com
• conveormg.com