يعد تسويق دورة الحياة أكثر من مجرد عبارة مبتذلة في عالم التسويق الرقمي؛ إنها استراتيجية ثورية تغير طريقة تفاعلنا مع العملاء. فهو يتيح لك تعظيم جهودك لجذب العملاء وتحويلهم، وتعزيز القيمة الدائمة للعملاء من خلال إعادة البيع لهم، وإنشاء توصيات لمساعدة عملك على التوسع.
في هذه المقالة، سنتناول مراحل دورة حياة التسويق وكيفية الاستفادة منها في مؤسستك.
ما هو تسويق دورة الحياة؟
يشير تسويق دورة الحياة إلى المجموعة الكاملة من أساليب التسويق التي يواجهها العميل أثناء التفاعل مع مسار التسويق الخاص بك. فهو يستخدم قوة الاتصال بالعملاء للحصول على فهم أفضل لعلم نفسهم ودوافعهم ومخاوفهم، بالإضافة إلى الحلول الفريدة التي توفرها لهم منتجاتك أو خدماتك. ثم يطبق هذه البيانات لإنشاء حلول تسمح لك بالتأثير على قرارات الشراء الخاصة بهم.
يبدأ تسويق دورة الحياة بالإعلان وتطوير العلامة التجارية لمساعدة شركتك على التميز في قطاعك، ويستمر لفترة طويلة بعد قيام العميل بعملية الشراء الأولية. الهدف النهائي لتسويق دورة الحياة هو إنشاء شبكة من الداعمين الملتزمين الذين سيصبحون عملاء على المدى الطويل. علاوة على ذلك، تغطي خطط تسويق دورة الحياة تقريبًا أي نهج تسويقي يمكنك التفكير فيه، بما في ذلك:
- التسويق عبر الإنترنت، بما في ذلك إعلانات الدفع لكل نقرة، وتسويق المحتوى، والموقع الإلكتروني لشركتك وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية
- تتضمن الاستراتيجيات المباشرة للمستهلك التسويق عبر البريد الإلكتروني لدورة الحياة، وتسويق الرسائل النصية، ومبادرات البريد المباشر.
- دعم العملاء، ومنتديات المجتمع، وبرامج الولاء، والعديد من البرامج الأخرى التي تعطي قيمة للمستهلكين
- تشمل الأحداث الترويجية اليانصيب والتجارب المجانية وعروض الخصم الخاصة.
بشكل عام، تسويق دورة الحياة هو استراتيجية تستفيد من كل مرحلة من مراحل دورة التسويق لتقديم رسائل تسويقية خاصة بالمستخدم.
على سبيل المثال، يحتاج العملاء المحتملون الجدد في علامتك التجارية إلى معلومات توضح سبب كون منتجك أكثر قيمة من منافسيك. وبالمثل، يحتاج العملاء خلال رحلتهم إلى رسالة تؤكد صحة قرارهم باختيار علامتك التجارية. تعد برامج حوافز خدمة العملاء والولاء مفيدة في هذه الحالة. فهي تضمن حصول عملائك على قيمة طويلة المدى بالإضافة إلى جودة منتجاتك وخدماتك.
اقرأ أيضا: برنامج الولاء: التعريف ، والأهداف ، وكيف يعمل
يمكن أن تكون دورات حياة المستهلك طويلة أو قصيرة، اعتمادًا على عدد المرات التي يطلب فيها العملاء منتجك أو خدمتك. يعد هذا عنصرًا مهمًا يجب مراعاته أثناء تطوير خطة تسويق دورة الحياة الخاصة بك.
تتضمن أمثلة الأنشطة التجارية ذات دورات الحياة القصيرة ما يلي:
- محلات الملابس
- تجار التجزئة للعبة.
- الشركات المصنعة للأجهزة الإلكترونية
تتمتع هذه الشركات بدورات حياة قصيرة لأن الموضة تتغير مع المواسم، ويتفوق الشباب على ألعابهم وأدواتهم، كما يقدم مطورو التكنولوجيا باستمرار عناصر جديدة بقدرات فريدة.
ومع ذلك، إذا كنت تبيع أثاثًا أو سيارات، فيجب أن تتوقع دورة حياة أطول. يميل المستهلكون إلى الاحتفاظ بهذه العناصر لفترة أطول قبل إعادة شرائها.
فوائد نموذج تسويق دورة الحياة
يعد تسويق دورة الحياة في الأساس طريقة مباشرة لجمع البيانات القيمة التي تكشف عن رؤى مهمة حول عملائك وعاداتهم الشرائية. يمكنك بعد ذلك ترجمة هذه النتائج إلى خطط عملية لإنشاء تجربة عملاء بسيطة وجذابة وشخصية، بغض النظر عن مكان وجود المستهلك في رحلته التسويقية.
الهدف الوحيد لنموذج تسويق دورة الحياة هو بناء أساس من العملاء المستقرين والمخلصين، وأحد المكونات الأكثر أهمية هو إنشاء تجربة تتمحور حول العملاء. ويبدأ ذلك بتوفير منتجات عالية الجودة وخدمة عملاء ممتازة، لكنه لا يتوقف عند هذا الحد.
لدى عملاء التجارة الإلكترونية الحديثة توقعات عالية من الشركات التي يشترون منها. يتضمن ذلك خيارات شراء بسيطة، ومواقع ويب يمكن الاعتماد عليها، وبرامج تكافئ العملاء على اختيار علامتك التجارية.
اقرأ أيضا: برامج المكافآت: أفضل برامج ولاء بطاقات الائتمان والفنادق وشركات الطيران والغاز
بمجرد استخدام تسويق دورة الحياة لتحسين التجربة التي تقدمها، ستكون في طريقك إلى تحقيق الإمكانات الكاملة لنموذج تسويق دورة الحياة. تشمل هذه الفوائد ما يلي:
- يمكنك الحصول على قيمة أكبر من العملاء خلال حياتهم: يساهم العملاء المخلصون بشكل كبير في نجاح شركتك، حيث ينفقون ما يصل إلى 67% أكثر من أولئك الذين يقومون بعملية شراء واحدة أو اثنتين فقط. أحد أسباب ذلك هو أن الاتصالات المنتظمة مع العملاء تسمح لك بكسب ثقتهم، مما قد يؤدي بهم إلى شراء المزيد من منتجاتك أو التسوق بأسعار أعلى.
- يمكنك توفير الوقت وزيادة الأرباح: يعد جذب عملاء جدد أكثر صعوبة ويكلف الشركات حوالي خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. بالإضافة إلى ذلك، فإن التركيز على العملاء المتكررين يمكن أن يزيد من ربحيتك بنسبة تصل إلى 75% في المتوسط.
- يمكنك تحسين جهودك التسويقية: يعتمد تسويق دورة الحياة على الرؤى المستندة إلى البيانات والتي تتيح لك إنشاء حملات تسويقية أكثر فعالية. يتيح لك فهم سلوك المستهلك إنشاء تسويق لدورة حياة العميل مصمم خصيصًا لتلبية احتياجات عميلك، مما يزيد من مشاركة العملاء. ينفق المستهلكون المنخرطون معك ما يصل إلى 23% أكثر مما ينفقونه مع منافسيك، مقارنةً بأولئك الأقل تفاعلاً.
- يشعر عملاؤك بالتقدير: اليوم، يريد المستهلكون أكثر من مجرد العلامات التجارية التي تلبي متطلباتهم وحالاتهم المحددة؛ ويتوقع ما يصل إلى 66% من المستهلكين أن تتواصل معهم الشركات من خلال رسائل تسويقية مخصصة.
- تحصل على ميزة تنافسية: يساعد التسويق عبر دورة الحياة على تحسين خدمة العملاء، وإنشاء تجارب أفضل للعملاء، وتشغيل حملات تسويقية أكثر نجاحًا، مما يمنحك مزيدًا من التحكم في سلوك العملاء. هذا يسمح لك بالتميز في السوق.
مراحل تسويق دورة الحياة
- الاجتماعي
- هدايا الخطوبة
- التقييم
- شراء
- الدعم الفني
- الوفاء
فيما يلي ملخص سريع لمراحل دورة الحياة الرئيسية:
# 1. وعي
وذلك عندما يكتشف العملاء المحتملون شركتك لأول مرة. باعتبارها الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك، فهذه هي فرصتك لجذب انتباه الأشخاص وجذبهم بشكل أعمق إلى مسار التحويل الخاص بك.
# 2. الارتباط
يبدأ الأشخاص بالتفاعل مع علامتك التجارية خلال فترة المشاركة. إنهم مهتمون ويريدون معرفة المزيد عن عروضك، سواء اشتركوا في قائمة بريدك الإلكتروني، أو تابعوك على وسائل التواصل الاجتماعي، أو تصفحوا موقع الويب الخاص بك.
# 3. تقييم
اتخاذ القرار أمر بالغ الأهمية لخطوة التقييم. هذه هي اللحظة المناسبة لتسهيل اختيار العملاء لعلامتك التجارية من خلال تزويدهم بالمعلومات اللازمة لمقارنة الميزات والأسعار والقيمة.
# 4. شراء
أي شخص يمر بهذه المرحلة هو عميل. أستخدم هذه المرحلة ليس للترويج لعملي ولكن لجعل عملية الشراء بسيطة قدر الإمكان، مما يسهل على الأشخاص النقر على "شراء".
# 5. الدعم
من خلال تجربتي، يميل الأشخاص إلى التوقف بعد المعاملة الأولى، ولهذا السبب من المهم تلبية طلبات العملاء بعد البيع. أثناء مرحلة الدعم، تتمثل مهمتك في المتابعة مع العملاء للتأكد من رضاهم عن مشترياتهم.
# 6. وفاء
يصل العملاء إلى هذه المرحلة عندما يكونون سعداء جدًا بمنتجك لدرجة أنهم ينشرون الخبر عنه. تريد تنمية مثل هذه الدعوة للحفاظ على أعمالهم وجذب عملاء جدد.
لقد علمتني تجربتي مع مراحل دورة الحياة أنه على الرغم من أنها تبدو وكأنها رحلة مشتري خطية يتقدم فيها العملاء من خطوة إلى أخرى حتى يصلوا إلى النهاية، إلا أنها دورة يجب أن تستمر في تكرار نفسها.
بمعنى آخر، لا يمكنك ببساطة أن تنسى أمر العميل بعد إتمام المعاملة. إذا قمت بالعمل على إنشاء خطة استراتيجية، فسيكون من الأسهل بكثير الوصول إلى أهداف التسويق والمبيعات وأهداف الشركة وتجاوزها.
أفضل الممارسات لتحسين تسويق دورة حياة العميل
الآن بعد أن فهمت المفهوم الكامل لتسويق دورة الحياة وما يمكن أن يفعله لزيادة الولاء للعلامة التجارية بين عملائك، يجب أن تكون حريصًا على إنشاء خطة من الصفر أو إعادة تصميم نموذجك الحالي. لمساعدتك على البدء، إليك خمسة مفاهيم تسويقية لدورة الحياة من شأنها زيادة الاحتفاظ بالعملاء والأرباح.
#1. يمكن أن تساعدك شخصيات المشتري في الحصول على فهم أفضل لجمهورك المستهدف.
شخصيات المشتري، والمعروفة أيضًا باسم الصور الرمزية للعملاء، هي تمثيلات وهمية لعملائك المثاليين تمكنك من فهم نفسيتهم بشكل أفضل، بما في ذلك أفكارهم ومشاعرهم واهتماماتهم وتوقعاتهم ومعتقداتهم. باختصار، إنها نوع من لعب الأدوار الذي يسمح لك بالاستفادة من المعلومات من مشتريات العملاء لإنشاء مفاهيم تسويقية تناسب شركتك.
تتضمن هذه الشخصيات أوصافًا تتوافق مع قطاعات محددة من جمهورك المستهدف، وهي تحمل عنوانًا ذكيًا لنقل نوع المستهلك الذي يمثلونه. قد تختلف شخصيات المشتري حسب العمل، ولكن من المفيد تصورها من حيث بعض النماذج التقليدية، مثل:
- صائد الصفقة
- المخلص للعلامة التجارية
- المشتري الدافع
- المبتكر
- المتسوق ذو القيمة
من الضروري استشارة مجموعة من المصادر لجمع بيانات المستهلك المطلوبة لإنشاء شخصيات تمثل عملائك بدقة. ويجب أن تتضمن البيانات ما يلي:
- التركيبة السكانية وعلم النفس
- عادات التسوق الخاصة بهم، بما في ذلك المكان الذي ينفقون فيه (على سبيل المثال، عبر الإنترنت، في المتجر، وما إلى ذلك) ومدى تكرار ذلك
- الحلول التي تقدمها علامتك التجارية
- طريقتهم المفضلة للحصول على الاتصالات التسويقية
- العناصر التي قد تجعلهم يترددون قبل الشراء.
#2. تحديد الأهداف لكل خطوة.
عند تطوير استراتيجية التسويق الخاصة بدورة الحياة، تأكد من تحديد أهداف محددة لكل مرحلة من مراحل الدورة الست. نعم، هدفك العام هو المحافظة على العملاء. ومع ذلك، من خلال تقسيم المشروع إلى أهداف أصغر وأكثر تحديدًا، ستتمكن من تتبع أدائك بشكل أفضل استنادًا إلى المؤشرات الأكثر أهمية لعلامتك التجارية.
#3. تقسيم العملاء على أساس المعالم.
عندما كنت أقود شركة للتجارة الإلكترونية، كان أحد أهدافي الأولى هو إعادة تصميم نهجنا في التسويق عبر البريد الإلكتروني. لقد بدأنا بتقسيم عملائنا إلى شرائح بناءً على تاريخ مشاركتهم. لقد مكننا هذا التقسيم من إنشاء رسائل مستهدفة لمجموعات مختلفة، بدءًا من الزائرين لأول مرة وحتى العملاء القدامى.
كان لهذه الطريقة تأثير كبير: فقد شهدنا زيادة بنسبة 40% في التفاعل عبر البريد الإلكتروني، مما يشير إلى أن رسائلنا كانت أكثر نجاحًا في الوصول إلى المجموعة السكانية المستهدفة لدينا. لتحقيق هذا المستوى من التخصيص، من المفيد تصنيف العملاء بناءً على نقاط الوميض الخاصة برحلتهم. على سبيل المثال، يمكنك منح خصومات أو جوائز ترويجية للإنجازات مثل:
- مشتريات لأول مرة.
- كرر عمليات الشراء.
- ذكرى الولاء
#3. تحديد الاحتكاك وحله
راقب نقاط الاحتكاك في كل مرحلة والتي تؤثر على جودة تجربة العميل. هل من الصعب استخدام مظهر أو وظيفة موقع الويب الخاص بك؟ هل تسهل على العملاء المحتملين الوصول إلى المعلومات التي ستقنعهم بشراء منتجك؟ هل هناك أي فجوات في التواصل أو تناقضات في الخدمة في مراحل ما بعد الشراء قد تمنع العملاء من العودة؟
خلق خريطة رحلة العملاء هي إحدى استراتيجيات التسويق لدورة الحياة الأكثر فعالية لتحديد نقاط الاحتكاك في خطتك. تسمح لك خرائط رحلة العميل بتصور كيفية مرور العملاء بالدورة، خاصة في المراحل الرئيسية مثل:
- الاكتشاف
- شراء
- الاستخدام بعد الشراء
بمجرد تحديد مناطق الألم هذه، يمكنك أنت وفريقك استكشاف العلاجات. بهذه الطريقة، بمجرد إعداد خطتك وتشغيلها، يمكنك بسهولة تحديد وحل الصعوبات التي تبدو تافهة، ولكنها في الواقع تكون بمثابة رادع لكسب العملاء المخلصين.
#4. التوقيت هو كل شيء
وكان الدرس الحاسم الآخر هو قيمة الوقت. لقد درسنا بعناية الأوقات المثالية لإرسال رسائل البريد الإلكتروني والنشر على وسائل التواصل الاجتماعي وإطلاق عناصر جديدة. أدى فهم جدول العميل وتفضيلاته إلى زيادة احتمالية تلقي اتصالاتنا والتصرف بناءً عليها. لقد نجحت هذه التقنية بشكل جيد في حملة "عربة التسوق المهجورة" الخاصة بنا، حيث أدت رسائل التذكير في الوقت المناسب إلى استرداد كبير للإيرادات المفقودة المحتملة.
#5. استخدم أدوات أتمتة التسويق
تعد أتمتة واجبات التسويق في جميع مراحل دورة التسويق تقنية ممتازة لتحسين الإنتاجية مع الحفاظ على التواصل الشخصي الذي يطلبه العملاء. تتضمن بعض إستراتيجيات تسويق دورة الحياة سهلة التشغيل التلقائي الإعلان والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
لقد استخدمنا مجموعة متنوعة من أدوات وتقنيات التسويق لتنفيذ خططنا التسويقية لدورة الحياة. وكانت الأتمتة مفيدة بشكل خاص في إدارة الاتصالات الروتينية وضمان المتابعة في الوقت المناسب. ومع ذلك، قمنا بمزج الأتمتة مع لمسة شخصية للحفاظ على رسائلنا صادقة ومترابطة.
تسويق دورة الحياة مقابل مسار المبيعات
في الأساس، هذين نهجان متعارضان لممارسة الأعمال التجارية وبيع المنتجات، والفرق الرئيسي هو الموقف تجاه الناس.
A قمع المبيعات يشير إلى استخدام أساليب التسويق لبيع أكبر عدد ممكن من المنتجات، في أسرع وقت ممكن. قد يندرج ضمن فئة إمداد الأشخاص بما يحتاجون إليه، لكنه في الغالب يهتم بإقناع المستخدمين بأنهم بحاجة إلى شيء ما ومن ثم بيعه.
من ناحية أخرى، يعد تسويق دورة الحياة نهجًا أكثر إنسانية لشركة تهدف إلى مساعدة الأشخاص الجمهور المستهدف في حل قضاياهم. يسمح لك بإنشاء رحلة المشتري التي تريدها. يؤدي هذا الموقف إلى شراكات مثمرة ومحترمة للطرفين.
من الناحية العملية، قد تكون الفروق بين هذه العبارات غير واضحة لأن كل استراتيجية تسويقية تكون على الأقل مقنعة إلى حد ما لجذب حركة المرور والفوز بالمنافسة. وفي الوقت نفسه، تعد المبيعات القسرية نموذجًا قديمًا لأن المستخدمين يتمتعون الآن بمزيد من التحكم في ارتباطهم بالعلامات التجارية ويمكنهم إلغاء الاشتراك في أي وقت.
كلتا التقنيتين تعملان ولكن بطرق مختلفة. اختيار واحد هو سؤال أخلاقي.
تأثير الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي على تسويق دورة الحياة
يستعد الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لإحداث تحول في تسويق دورة الحياة من خلال توفير رؤى جديدة حول سلوك العملاء. تتيح القدرة التنبؤية لهذه التقنيات فحص مجموعات ضخمة من البيانات، واكتشاف الأنماط والاتجاهات التي قد تغفلها العين البشرية. وهذا يعني أنه يمكننا التنبؤ بشكل أفضل بطلبات العملاء وتفضيلاتهم والمخاوف المحتملة، مما يؤدي إلى إجراءات تسويقية أكثر استهدافًا وفي الوقت المناسب ونجاحًا.
التخصيص على مستوى جديد
سيشهد مستقبل تسويق دورة الحياة ارتفاع التخصيص إلى مستويات غير مسبوقة. ستسمح لنا التحليلات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي بإنشاء تجارب شديدة التخصيص بناءً على تفضيلات العملاء الفردية وسلوكياتهم وتاريخ الشراء. وسيمتد هذا المستوى من التخصيص إلى ما هو أبعد من التواصل عبر البريد الإلكتروني ليشمل جميع نقاط الاتصال على طول رحلة العميل، مما يؤدي إلى تجربة سلسة ومخصصة للغاية.
التحليلات التنبؤية: التنبؤ برحلات العملاء
ستصبح التحليلات التنبؤية حجر الزاوية في تسويق دورة الحياة. سيكون المسوقون قادرين على التنبؤ بالإجراءات المستقبلية للعملاء بناءً على عاداتهم السابقة إذا كانوا يستخدمون الذكاء الاصطناعي. وسيعمل هذا البصيرة على تمكين أساليب المشاركة الاستباقية، مما يضمن بقاء الأنشطة التسويقية متقدمة بخطوة عن احتياجات العميل.
خفة الحركة في التكيف: تعويذة التسويق الجديدة
وفي هذا السياق المتغير باستمرار، ستكون خفة الحركة ضرورية. يجب أن يتمتع المسوقون بالمرونة، وأن يستجيبوا دائمًا للاختراقات التكنولوجية الجديدة وديناميكيات العملاء المتغيرة. يتضمن ذلك البقاء على اطلاع دائم باتجاهات الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي، وتجربة أدوات وتكتيكات جديدة باستمرار، والاستعداد لتبديل الأساليب في أي لحظة.
الجانب الأخلاقي للذكاء الاصطناعي في التسويق
ومع قيامنا بدمج الذكاء الاصطناعي بشكل أعمق في تسويق دورة الحياة، ستصبح المخاوف الأخلاقية أكثر أهمية. ستكون خصوصية البيانات والموافقة والشفافية على رأس الأولويات. سيحتاج المسوقون إلى التعامل مع هذه المشكلات بعناية، مما يضمن استخدام بيانات العملاء بشكل آمن وأخلاقي مع الاستمرار في الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لتحقيق تسويق فعال.
دمج الذكاء الاصطناعي والبصيرة البشرية
وعلى الرغم من صعود الذكاء الاصطناعي، فإن العنصر البشري سيظل مهما. سيحتوي مستقبل تسويق دورة الحياة على رابط متبادل المنفعة بين الرؤى المستندة إلى الذكاء الاصطناعي والإبداع البشري والتعاطف. بينما يقدم الذكاء الاصطناعي البيانات والتنبؤات، ستكون اللمسة البشرية مطلوبة لإنشاء قصص آسرة وحملات تسويقية جذابة عاطفياً.
التعلم المستمر
بالنسبة للمسوقين، المستقبل يتكون من التعلم المستمر والتكيف. إن البقاء على اطلاع بأحدث التقنيات المتطورة، والتعرف على آثار الذكاء الاصطناعي في التسويق، وتحسين المهارات باستمرار، سيكون أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. سوف ينجح المسوقون الذين يقبلون التغيير، ويجربون بشكل منتظم، ويستخدمون الذكاء الاصطناعي لإثراء تجربة دورة حياة العميل وتحسينها.
وبالنظر إلى المستقبل، فإن مسار تسويق دورة الحياة واضح: سوف يصبح أكثر ذكاءً وتنبؤًا وتخصيصًا. نظرًا لأن الذكاء الاصطناعي والذكاء الآلي أصبحا جزءًا أساسيًا من الحملات التسويقية، فإن فرص إشراك العملاء بطرق هادفة ومؤثرة تتوسع. بالنسبة للمسوقين، المستقبل هو أكثر من مجرد الاستجابة للتغيير؛ بل يتعلق بقيادتها، مع مراقبة وثيقة للتكنولوجيا والتفاني القوي في اللمسة الإنسانية، التي تقع في قلب جميع الجهود التسويقية.
وفي الختام
لقد كانت تجربتي في تسويق دورة الحياة صعبة وممتعة. لقد علمتني قيمة البحث الحقيقي عن جمهورك والتواصل معهم بطريقة ملائمة لتفاعلهم مع شركتك. يجب على أولئك الذين يشرعون في هذا الطريق أن يضعوا في اعتبارهم أن القدرة على التطور مع عملائك أمر بالغ الأهمية لنجاح التسويق خلال دورة الحياة.
أود أن أعرف عن تجاربك أو مشكلاتك المتعلقة بالتسويق خلال دورة الحياة. لا تتردد في ترك قصصك أو أسئلتك في قسم التعليقات. دعونا ندرس وننمو معًا في بيئة تسويقية دائمة التغير.
- دورة حياة تطوير المنتج: التعريف والعملية والمراحل
- نظام إدارة الأصول: الفوائد وأفضل 5 حلول برمجية
- دورة حياة المشروع: المعنى ، المراحل ولماذا هو مهم
- دورة حياة العميل: التعريف وكل ما يجب أن تعرفه
مراجع حسابات
