你的车用什么启动？发动机的火花塞，对吗？销售配额充当公司销售引擎的火花塞。它是一个战略基准，是您和公司取得成功的路线图。但说实话，盯着销售配额会让人感到畏惧。 这是个好消息： 通过正确的方法，该配额可以成为您超越期望和实现目标的跳板。
从本质上讲，销售配额代表个人或团队在指定时间范围内实现的预定目标。它是评估绩效和奖励的基准。无论是月度、季度还是年度目标，达到或超过销售指标都是对销售艺术熟练程度的证明。
我将详细介绍您需要了解的有关销售配额的所有信息。我将向您展示销售目标、销售目标和销售配额之间的区别。您还将了解不同类型的销售配额，最重要的是，销售配额的优点和缺点。因此，系好安全带，准备好深入研究，并探索如何将这一配额转化为您的荣誉徽章。
关键点：
- 销售配额就像公司销售引擎的火花塞，为成功提供战略基准和路线图。
- 这些配额代表在指定时间范围内为个人或团队设定的预定目标，作为绩效衡量标准并通常决定奖励。
- 了解不同类型的销售配额（数量、收入、活动、利润和组合）使销售专业人员能够相应地调整他们的策略和重点领域。
- 销售配额在激励销售团队、推动问责制以及使工作与公司总体目标保持一致方面发挥着至关重要的作用。
- 虽然设定良好的销售配额百分比取决于行业、公司目标和个人能力等多种因素，但80%左右的目标通常被认为是成功的基准。
什么是销售配额？
您是否曾感受到要达到某个数字的压力？ 市场销售？在销售中，这个数字就是你的销售配额——这是你每个月、每个季度或每年要攀登的个人珠穆朗玛峰。但销售配额到底是什么？它为何存在？
销售配额是销售人员必须达到的月度或季度绩效目标才能获得奖励奖金。它可以基于多种措施，但通常侧重于 产生的总收入、完成或赢得的几笔交易、执行的销售活动或这些指标的组合。它们始终由销售领导/高管建立，并基于公司的目标。
达到销售配额不仅仅是在方框中打勾。这是双赢的。您完成更多交易，感受 成就满足感，甚至可能获得一些甜蜜的奖金。公司随着实现总体销售目标而蓬勃发展，每个人都在庆祝。当每个人都齐心协力并朝着胜利的感觉努力时，这是一件美好的事情。
销售配额的类型
它不仅仅是一个随机数！销售配额有不同的形式，每种都有自己的侧重点。以下是最常见类型的细分：
＃1。 数量配额
“使用销售量配额激励的销售组织可以激励销售人员在商业周期的早期为新公司进行销售，从而提高效率。”
By 克里斯·墨菲，墨菲咨询公司
基于数量的配额要求销售代表根据给定时期内销售的单位数量或产生的总收入设定目标。他们有动力出售尽可能多的单位。
＃2。 收入配额
在收入配额模型中，当销售人员达到某个季度收入目标时，配额就得到满足。不是由交易数量或销售周期的长短决定的；相反，它类似于一本商业书籍。
收入配额适用于 产品类别 销售周期一致、产品价格稳定的企业。然而，它阻止销售人员在成交过程中提出更好的价格或降价。这可能会导致错失良机。此配额特别适用于服务和订阅业务（例如，保险+保险、SAAS 和 OTT 平台），这些业务的客户关系是长期的，每月/每年的付款有助于销售人员的每月经常性收入 (MRR) ) 或年度经常性收入 (ARR)。
该策略还鼓励销售人员利用所有可用的追加销售和交叉销售机会，从而达成更大的交易。因此，销售人员在折扣、追加销售和交易数量之间取得平衡，以实现这一配额，从而提高公司的盈利能力。
示例：
一位 MRR 为 20,000 美元的销售员以 5,000 美元和 4,500 美元的价格完成了两笔交易。这使得他的总奖金达到 29,500 美元（20,000 美元加上 5,000 美元和 4,500 美元）。如果这位销售人员的 MRR 配额为 25,000 美元，这两笔交易帮助他超过了该配额，他将收取佣金。
＃3。 活动配额
活动配额并不关心最终销售，只关心你奠定的基础。将其想象为播种——必须达到拨打电话、发送电子邮件或预订会议的目标数量。这一切都是为了建立一条成熟的管道 潜在客户，准备好绽放销售胜利！此配额可让您专注于填充销售漏斗，确保源源不断的机会。
例，
一名推销员每月可能会发送 200 封电子邮件并拨打 500 个电话。为了满足活动配额，他们还更新 CRM 中的潜在客户数据、跟进联系人，并每月在社交媒体上联系 50 个人。
＃4。 利润限额
这就是事情变得真实的地方！在这里，这不仅仅是出售任何东西。您的使命是为公司实现利润最大化。将其视为高风险的寻宝活动 - 必须找到那些能带来大笔收入的高利润物品！此配额要求您具有战略性，专注于销售包装的产品 最大的金融冲击。这一切都是为了将这些销售变成真正的绿色！
示例：
对于价值 10,000 美元的交易，其中商品成本为 4,000 美元，总销售费用为 2,000 美元，毛利润将为 4,000 美元（10,000 美元 – (4,000 美元+2,000 美元)）。销售人员必须完成五笔这样的交易才能达到每月 20,000 美元的配额。
＃5。 组合配额
组合配额向您提供一切 – 数量、收入、活动，甚至可能还有一点利润！它旨在让您成为全面的销售机器。想象一下蒙着眼睛骑着独轮车玩弄燃烧的电锯——这就是这个配额的强度（也许有点夸张）！但不要害怕，只要采取正确的策略，您就可以征服这一切。这个配额促使您成为销售游戏的高手，在各个方面都表现出色——堆叠单位、装满存钱罐以及保持销售渠道充裕。这是对您技能的真正考验，但超过组合配额的奖励是传奇般的！
示例：
销售人员的每月配额要求他们拨打 200 个电话、完成 5000 笔交易并产生 XNUMX 美元的利润，作为其组合配额的一部分。
还请阅读： 什么是 KPI：详细解释和示例
销售指标是KPI吗？
是的，您的销售配额就是您的 KPI。销售配额就像销售人员的北极星，它们指导我们的努力并告诉我们需要去哪里。但事情是这样的，配额只是难题的一小部分，它们是一个特定的 关键绩效指标的类型，代表关键绩效指标。现在，KPI 就像一个顾问团队，让我们更全面地了解我们的表现。
销售配额将公司的总体目标转化为您的个人挑战。它们成为衡量您销售业绩的标尺。你达到配额了吗？太棒了，这意味着您正在为公司的成功做出直接贡献！但配额并不是唯一的问题。它们与其他 KPI 一起使用，例如已完成的交易数量或平均交易规模。这些额外的 KPI 可以让您更全面地了解销售效率。
因此，虽然销售配额是一项至关重要的 KPI，但它只是其中的一小部分。通过跟踪多个 KPI，您可以更深入地了解自己的优势和劣势，从而改进自己的方法并成为销售巨星！
销售目标、销售指标和销售配额有什么区别
刚接触销售的人可能会将配额误认为是销售目的和目标。这些词看似相似，但却截然不同。但这里有一个细分，可以让你清楚地记住它们：
销售目标 是大局。将它们想象为公司雄心勃勃的增长愿景。也许它正在扩展到新市场或飞速发展 客户满意度。这些目标是长期的，为销售团队设定了总体方向。
销售目标 就像踏脚石。他们把这些大目标分解成更小、更容易实现的目标。目标可能特定于某个地区、产品线甚至部门。它们帮助您看到实现更大目标的进展。
销售配额 是 实质数字。他们将这些目标转化为您的挑战 - 作为个人销售人员，您需要在设定的时间范围内销售的数量。配额是您要征服的个人珠穆朗玛峰！
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如何获得销售配额？
配额是根据销售人员在指定期限内可以销售的单位数量决定的。这是一项协作努力！这一切都始于公司的宏观目标，例如压垮收入或占据主导地位 一个新市场。接下来我们（销售团队）就会参与其中。我们集思广益，分析历史数据，并估计可以实现的目标。这种与销售领导层的反复交流有助于为不同地区或产品设定切合实际的目标。
现在，奇迹发生了！这些目标被转化为每个销售人员的个人配额。您的销售经理会考虑您过去的表现、您所在地区的潜力，当然还有您的明星销售技巧，以创建个性化的配额，挑战您的成长，但仍然可以克服。那么，这个配额呢？这是公司雄心、团队战略以及对自己卓越能力的坚定信念的结合！
为什么要确定销售配额？
这是因为销售经理根据历史数据和销售预测制定目标，以确保公司的盈利和收入持续增长。销售人员的报酬是 佣金和奖金 如果他们在给定的时间内达到了配额。公司的整体增长会影响销售目标。
销售配额的优点和缺点是什么？
事实是，它们是一把双刃剑。从好的方面来说，配额让我能够集中精力。以下是销售配额的一些优点：
销售配额的优势
- 销售配额使管理层能够预测未来几年的总体收入。这有助于调整制造计划以满足需求。
- 销售配额使销售组织能够评估每个销售人员的绩效，使监控变得更加容易。
- 识别薄弱和不发达的市场更加简单。可以在某些领域做出特别努力来发展它们。
- 销售配额可以激发工作兴趣，并作为激励销售人员销售更多产品的工具。销售配额也有利于组织销售竞赛。销售业绩与配额是销售人员薪酬的基础。
- 销售配额还可以激励销售人员以独特的方式为组织工作。销售人员可能会努力工作来实现他们的销售目标。
- 积极主动的销售人员为完成销售指标所做的努力将在市场上得到充分体现。这样的尝试将赢得批发商的赞誉，同时将竞争对手拒之门外。
销售配额的缺点
以下是销售配额的一些缺点。
- 向不合格的消费者提供信贷： 当销售指标被设定后，销售人员可能会向不良客户提供不负责任的信用以达到销售指标。这可能会导致坏账累积。
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什么是良好的销售配额百分比？
呃，销售配额——这个数字既让人感到激励，又让人感到害怕。事实是，这并不是一个一刀切的答案。这取决于很多因素，有点像完美的食谱。至少， 80%被认为是一个很好的配额完成率。
更严格的配额可能会将退伍军人推向新的高度，而过于雄心勃勃的配额可能会令新手望而却步。然后是烟花爆竹行业。季节性高峰可能意味着配额大幅波动，销售软件？这可能是一个更稳定的攀登。
公司目标很重要。 积极的目标 可能会导致更高的配额。所以，没有神奇的配额百分比。但通过了解这些因素，我们可以与销售经理合作设定一个具有挑战性但可实现的配额。毕竟，好的配额就像那道辛辣的菜肴——推动你，但让你想要更多！
结论
掌握管理销售配额的技巧对于在当今竞争激烈的销售环境中取得成功至关重要。销售人员可以通过了解销售目标和发展来推进他们的职业生涯并促进组织的成功 有效的战术 去满足并超越他们。
请记住，销售配额不仅仅是一个浮现在您脑海中的数字。这是成功的路线图，是衡量您进步并推动自己取得惊人成就的方法。通过了解您的配额类型并采用正确的策略，您可以将其从障碍转变为跳板。
现在，走出去，打破这些配额！凭借奉献精神、专注和您所获得的知识，您将很快超出预期并庆祝胜利。请记住，销售配额的每一次胜利都会让您更接近实现个人目标，这是值得庆祝的成功！
文献参考：
