您的重要客户需要专家 供销商 帮助解决他们的多重问题，并协助他们开发机会和支持，以提供值得他们投资的高价值。大客户管理 (KAM) 是帮助公司确定关键客户和重要客户并确定优先级的完美方法。这些帐户在为有价值的客户创造收入方面发挥着至关重要的作用，这对您的业务成功具有重大影响。此外，我将向您介绍大客户管理（KAM）的含义和策略。
关键点
- 大客户管理 (KAM) 是帮助公司确定关键客户和重要客户并确定优先级的方法。
- 大客户管理 (KAM) 的目标是创造机会与独特的客户建立合作伙伴关系，从而使您的公司不断发展。
- 您可以通过收入量、收入潜力、终身价值、产品适合度和总体战略价值来识别有价值的战略客户。
- 大客户管理策略包括设定目标、提供卓越的产品和服务、衡量客户增长和成果以及预测未来需求。
什么是 KAM？
大客户管理意味着识别和管理公司有价值的、大型的和重要的客户。此外，该帐户需要特别关注和资源来维持有益的关系。此外，Kam 的目标是创造机会来建立 合作伙伴关系 与正在发展您两家公司的独特客户合作。他们还通过深入了解关键客户、目标、公司需求以及定制公司服务以满足这些需求的挑战来实现他们的目标。此外，它还增加了战略合作伙伴关系的长期利益。
几年前，我在一家成功的电子公司 Pathronics 担任销售总监。我被指派负责监督我们最有价值客户的大客户管理 (KAM) 策略。我记得有一个客户对我们的成功非常重要。此后，客户不仅成为收入来源，而且成为战略合作伙伴，加强和改善公司并培养与客户的关系。我和我的团队有时会与这位大客户举行会议；在这些会议中，我们寻求符合他们不断变化的需求和共同目标的解决方案，从而使双方能够成功发展。
另请参阅： 会计见解：预付租金是资产负债表上的资产还是负债？
如何识别关键客户
KAM 流程从识别关键客户并确定其优先级开始。为了实现这一目标，我将讨论以下几点，以帮助您识别有价值的战略客户：
#1.收入额
销售总监用来找出关键客户的标准衡量标准是他们为企业创造的收入水平。很容易列出并确定回报率最高的账户。尽管如此，我建议您不要仅仅根据收入量来快速对账户进行认可。
我记得不久前，我作为一名 销售总监 在一家电子公司，收入最高的客户 Vicom 似乎是大客户的不错选择。尽管他拥有大量的财务贡献和交易关系，但 Cartech 这家规模较小的公司拥有真正的合作兴趣和宝贵的反馈，成为了关键客户。因此，当 Vicom 终止与我们公司的合同时，我们与 Cartech 建立了更深的关系，这有助于改善我们的业务。这一经验强调了在识别关键客户时不依赖收入量的重要性。
#2.收入潜力
检查完帐户收入量后，还要检查帐户收入潜力。 公司 不应该单独考虑具有高财务价值的人。确实，优先考虑有可能带来更高收入的客户是确保业务增长前景的好方法。当我在一家科技公司工作时，我看到了考虑收入潜力的重要性，该公司是我们的中等规模的制造客户之一。尽管他们不是收入潜力的最大贡献者，但他们有未来扩张的计划。此外，我抓住了这个机会，通过与他们的团队合作来确保他们的忠诚度，这使我们成为战略合作伙伴。经过这次经历，我了解到识别未来有潜在增长潜力的客户是 KAM 取得长期成功的关键。
＃3。终身价值
当您发挥完收入潜力后，请更深入地挖掘并寻找扩张的利润。尽管企业可能具有巨大的收入潜力，但它可能没有维持它的结构。因此，一个公司的可持续发展比增长更重要。在以前的工作场所遇到客户后，我明白了终生价值的重要性。
我曾担任 客户经理 过去在Snow Industries，我遇到一个通常会下大订单的客户。这对于大客户来说似乎是件好事，因为他们下的订单数量很多。令人惊讶的是，我发现由于市场的竞争和变化，他们正在努力维持经营。因此，他们从购买的东西中赚取的利润并不多。这段经历让我认识到，赚很多钱并不意味着某人有资格获得关键客户，但拥有能够随着时间的推移不断成长和赚钱的客户更为重要。
＃4。产品适配
接下来，考虑符合理想客户档案的帐户至关重要。始终考虑与您的产品和服务相匹配的帐户。这意味着您不仅应该关注需要您的产品和服务的客户，还应该关注从您所提供的产品和服务中受益最多的客户。而且，我建议您了解并了解每个大客户的需求和挑战；这将帮助您了解您的产品和服务对您的客户有多重要
＃5。整体战略价值
在确定关键客户时，您还需要考虑该客户对您的业务的整体战略价值。这意味着您需要超越客户当前或未来的财务价值，并寻找您的企业可以从与他们建立良好关系中获益的可能方式。另外，检查该帐户是否 企业 声誉适合你。此外，探索他们的长期愿景并确定它是否与您的一致或冲突。最后，我建议您确保看到与该帐户建立长期关系的好处。
如何识别大客户的清单
大客户管理策略
确定您的关键客户后，下一步就是应用您的策略。通过研究我下面所述的四步流程来了解如何做到这一点，以帮助理解大客户管理策略。
#1。 设定目标
第一个大客户策略是设定您的目标。这意味着您需要先设定内部和外部期望，然后才能与客户分享他们已晋升为关键客户状态。该策略通过使用设定框架的方式、原因和目标来发挥作用。前段时间，我在零售市场与一位有潜力成为大客户的客户合作时，在大客户管理方面积累了丰富的经验。在实现目标之前，我会通过内部定义我想要实现的方式、原因和目标来设定目标。通过这样做，它帮助我的团队讨论对客户的好处，这有助于加强我们的合作伙伴关系。
#2.提供卓越的产品和服务
设定目标后，您必须采取行动来实现它们。为了实现这一目标，您将列出如何做到这一点。无论您是新产品的先驱，还是销售鞋子或衣服等产品，您都必须确保经常将它们交付到您的关键客户。作为一名大客户经理，我必须确保客户始终满意。我与销售、服务和运营团队密切合作，确保每个人都达成共识。此外，我认为还需要为关键客户建立特定的流程和程序，以使客户了解期望什么，并帮助您的团队知道如何交付。
＃3。衡量账户增长和成果
您建立帐户是为了增加基于客户的关系和收入。为了衡量这一点，您可以使用与最初选择关键客户的标准相对应的指标。在我以前的工作场所，我负责管理科技公司的一个大客户。我和我的团队选择这个帐户是因为产品适合且具有显着增长的潜力。我们通过跟踪客户满意度等指标来衡量我们的成功， 收入增长，以及生产采用率。这段经历帮助我衡量了客户关系的强度及其对收入的影响。
＃4。预测未来需求
大客户策略并不仅仅以衡量为结束，对大客户未来需求的预期是最后一步。不久前，我与一位酒店业客户合作，他多年来一直是大客户。我和我的团队制定了经常与客户会面的策略，以了解他们当前和未来的挑战和计划。在这次会议中，我从一位客户那里了解到，他们正在计划翻新酒店，并且需要升级系统以支持这一变化。在预测他们未来的需求后，我能够向他们提供量身定制的解决方案并解决他们即将面临的挑战。
另请参阅： 战略VS.战术：业务规划的主要区别
为什么大客户管理很重要？
锦很重要，因为它们可以增加销量和规模，同时提高客户忠诚度。以下是大客户管理的重要性：
#1。 提高客户忠诚度
当您对客户或客户给予单独关注时，可以提高他们的忠诚度和保留率。大客户可能是您的重要客户，有时他们会优先考虑更新、折扣或更改。您的业务可以与客户的业务一起成长。例如，如果客户与您开展业务多年，则可以提高您在市场上的信誉并增加未来的销售机会。
#2.更好的收入
客户满意度 可以最大限度地提高或获得更好的维持积极关系的评级。我建议这样做，因为它可以通过带来更多收入来帮助提高公司的利润。公司可以从制定和维护 Kam 策略中受益。
以下是大客户管理的其他重要好处：
- KAM 策略帮助企业成为客户有价值的业务合作伙伴，客户可能会将其推荐为其他公司的供应商。
- Kam 还专注于与更少的客户和更少的似乎具有商业潜力的客户建立更牢固的关系，这意味着他们可以增加销售交易的平均规模。
- 管理人员通过投资与重要客户的关系来提高客户忠诚度和信任。
- 大客户经理专注于销售数据，以帮助收集直观的数据，管理人员可以使用这些数据来提高他们对公司的认识。
- 通过与关键客户建立成功的长期关系，公司可以扩展流程并提高市场竞争力
CRM 和大客户管理有什么区别？
CRM 收集每个客户的数据，但 KAM 依赖于一组细分的客户。另一个是 CRM 目标几乎围绕优化销售流程
什么是大客户管理的 SWOT 分析？
在 SWOT 分析（优势、劣势、机会和威胁）中，KAM 是企业用来评估其市场地位并制定应对威胁和机遇的方法的强大工具。
客户经理和大客户经理有什么区别？
客户经理管理与许多客户的短期关系，而 Kam 经理则管理与少数客户的长期关系。
参考资料
