对于寻求加速收入增长和最大化客户终身价值的公司来说，密切关注年度合同价值 (ACV) 指标至关重要。 ACV 代表客户经常性收入流的年度价值，使其成为基于订阅和 SaaS 业务的最重要的绩效指标之一。
在这份综合指南中，我将准确解释 ACV 是什么、它为何重要以及如何通过高级销售策略准确衡量和优化它。凭借对表现最佳的销售组织的多年研究，您还将学习通过有效包装提高初始 ACV 的行之有效的策略， 价格及 向上销售 策略。
关键点
- 通过分析客户所有者的平均 ACV，可以深入了解您的销售代表之间的比较情况。
- 无论您是完成了一些高价值客户销售还是许多较小的交易，了解当前客户都可能有助于您估算全部收入。
- 当与客户流失率和追加销售机会等变量结合使用时，您可以对您的财务未来做出更准确的预测。
销售清单中的 ACV.pdf
销售中的ACV是什么？
经过仔细研究，这里是 ACV 在销售中的简化定义。
ACV 代表年度合同价值。它是组织用来计算每个客户每年产生的收入的重要指标。从本质上讲，它表明您应该期望从客户那里获得多少年度经常性收入，具体取决于客户的合同价值。
例如，如果您提供每月 500 美元的软件订阅，则该客户的 ACV 为 6,000 美元（500 美元乘以 12 个月）。如果您有 100 位客户支付该金额，您的 ACV 总额将为 600,000 美元。
ACV 对于提供基于订阅的产品或服务的组织尤其重要。跟踪并尝试提高 ACV 的企业可以更准确地预测经常性收入流并最大限度地实现长期成功。
与可用于跟踪一段时间内的特定事件的平均销售价格 (ASP) 不同，销售中的 ACV 由主要提供年度或多年会员计划的 SaaS 公司采用。
这是我在 YouTube 上找到的一段视频，其中包含我刚刚解释的内容，以防您更喜欢图形表示。
ACV 在销售中的应用
如前所述，ACV（年度合同价值）是未来销售业绩的关键指标。但它是如何运作的呢？让我们检查一下它的实用性 销售预测.
销售团队使用 ACV 来预测每年来自客户的收入流。它解释了他们在一年内期望从每个客户合同中赚多少钱。这使得定义可实现的目标并相应地协调公司战略变得容易。
这就解释了为什么 ACV 是一个水晶球，可以让我们了解基于现有合同的预期收益。当与客户流失率和追加销售机会等变量结合使用时，您可以对您的财务未来做出更准确的预测。
如何使用苹果醋
这将有助于更好地解释如何使用 ACV。
让我们开始吧……
ACV 使合同金额正常化。因此，您可以使用它来：
- 比较合同类型或期限不同的消费者。
- 更好地服务个人客户，尤其是那些具有最高长期潜力的客户。
- 考虑这个简单的用例示例，以帮助阐明 ACV 在销售中的含义。
- 了解哪些帐户可带来最高的收入价值。
让我们用这个例子：
假设您最近完成了几笔跨越不同时间段和金额的基于订阅的交易，并且希望快速估算您的年收入。 ACV 可以帮助您计算您发起的每份合同的平均标准化收入值。
ACV 在销售中的重要性
#1.评估销售代表的绩效
这是销售代表利用他们的讨价还价和客户服务才能产生各种收入的地方。您可以通过计算他们获得的每份合同的 ACV 来监控他们的表现。这些见解可帮助主管进行绩效评估、确定最有效的销售方法以及制定有效的入职和培训计划。 培训计划.
#2.保留忠实的客户群
使用 ACV 来识别重要客户也有助于提高保留率。留住高绩效客户比尝试吸引新客户更具成本效益。例如，我有几个客户，当我注意到这一年即将结束我与他们的合同时，我就会寻找保持联系的策略。
与此同时，有效的技巧还包括追加销售产品和利用激励措施来推动续订。
#3.满足高绩效客户的需求
每个组织用于管理客户关系的资源都是有限的。因此，在寻求有效的资源分配时，请考虑使用 ACV 统计来寻找高性能客户端。
企业可以利用这些数据来选择年收入最高的客户。
这常常促使我做出有关客户保留策略和努力的决定。
例如，我的一位客户 Nancy 的 ACV 为 35,000 美元，Judith 的 ACV 为 20,000 美元。我必须为南希提供更多的客户帮助，因为她是一位表现出色的客户。
什么是ARR
ARR（年度经常性收入）是衡量所有订阅帐户产生的经常性资金金额的数字。
ARR 计算：
- 衡量每年经常性收入的全部财务价值。
- 不包括一次性费用或成本。
- 允许您衡量某个时间点的收入。
如何使用ARR
由于 ARR 反映了可预测的年收入，因此它是一个有用的财务健康指标。您还可以将其用于：
- 跟踪一段时间内的收入增长。
- 通过识别订阅续订追加销售和取消的收入波动来预测收入。
- 分析并增强您的销售、营销和保留策略。
ACV 与 ARR
ACV 是一份合同在其订阅期内的年度价值。相比之下，年度经常性收入
ARR 是公司一年内从所有合同中赚取的金额。这种区别使得 ARR 在评估个人绩效方面效果较差，但在跟踪年收入方面更有价值。公司经常使用 ARR 来计算收入增长并做出更通用的预算决策。
例如，如果一家公司有五个客户，ACV 分别为 1,000 美元、4,000 美元、10,000 美元、15,000 美元和 25,000 美元。就像我之前制作的关于南希和朱迪思的插图一样。公司利用这些数据为 ACV 最高的客户分配最大的资源，并优先考虑续签合同。这三个客户的 ARR 是他们的 ACV 总额，即 25,000 美元。公司可以使用此信息来设计预算并根据预测收入计算预期利润。
如何使用 ACV 来增强决策能力
从我所解释的内容来看，很明显，ACV 是分析公司战略的重要财务比率。通过更好地了解影响收入的杠杆，您可以利用它来提高销售额和 市场营销 做决定。
#1.评估销售代表的绩效
顶级销售代表不需要折扣来完成每笔交易。然而，如果您的销售代表过度使用定价作为客户获取策略，它将开始侵蚀您的收入。
通过分析客户所有者的平均 ACV，可以深入了解您的销售代表之间的比较情况。您还可以查看客户经理的表现，以确定哪些代表经常与您现有的客户群进行交叉销售和追加销售。
#2.评估追加销售机会
定价折扣是您可以采用的最成功的销售策略之一，它们对于获取重要客户通常很有用。
我最近对 Key Bank Capital 的 2021 年 SaaS 指标报告的研究表明，大多数 SaaS 公司 36% 的净利润来自现有客户。随着公司的发展，追加销售成为越来越重要的收入来源。
跟踪每个客户的 ACV 信息可以让您发现有利可图的追加销售机会。例如，如果您有一位 ACV 低于平均水平的活跃客户，您的客户管理和销售团队可以与客户成功团队合作提出升级建议。
谁需要使用 ACV 和 ARR，用途是什么？
谁可以从学习 ARR 和 ACV 等概念中受益？
他们包括 SaaS 销售、营销和管理专业人士、初创公司以及大多数使用订阅模式的 B2B 企业。单独而言，它们包括：
- 客户服务代表和销售经理
- 最高管理层高管包括营销和销售副总裁
- 首席执行官、首席财务官和首席社会官。
#1.销售代表
作为销售代表，您可以利用 ACV 来检查您的客户群，并确定哪些客户最有可能从您的及时关注中受益。
例如，如果您发现低价值或高价值客户，或者账户即将到期，您可以：
- 实施保留策略。
- 协商延长合同。
- 如前所述，您还可以利用 ACV 来估计和衡量您的年销售收入。
#2.销售和营销经理
作为经理，您可以通过将 ACV 和 ARR 等 KPI 与各种销售仪表板设计相结合来获益：
- 监控团队的表现。
- 调整你的训练力度。
- 制定更有利可图的决策或部门建议。
#3.最高管理层
作为协助企业财务的人员，您可以使用逐年 ARR 比较来改进以下方面的时间安排和估算：
- 年度预算和未来收入估计（例如金融服务预测）
- 资本支出大。
- 雇用更多人员并评估公司价值。
- 掌握 ARR 指标可以帮助您确定何时需要新的资本注入，例如贷款或投资。
影响ACV销售价值的因素
客户数量和经常性收入决定了 ACV 合同价值。以下是影响 ACV 销售价值的首要标准：
#1.年度订阅费用
了解订阅成本对于计算 SaaS 公司的 ACV 至关重要。费用包括客户在指定时间内选择的订阅计划以及额外升级、降级和取消的客户订阅的总和。
#2.迄今为止的合同数量
这是您必须跟踪正在处理的合同数量的主要领域之一，就像您对客户所做的那样。但是，请务必注意，您跟踪的客户合同必须处于活动状态。这些有效合同价值可以帮助您实现年度收入目标。
此外，了解管道中的活跃合同数量可以让您确定还需要多少合同才能实现年度收入目标。
#3.因取消或降级而损失的收入
这也是一个主要领域；当客户退出订阅时，SaaS 提供商就会出现流失。
确保您的重点是取消或降级对于您的业务同样重要，因为您必须从赚取的收入中删除此金额才能计算 ARR。这是确保 SaaS 公司财务健康的关键一步。
＃4。订阅续订率
客户是否续订？如果消费者不续订，您的 ARR 将受到影响。因此，您应该强调合同期限内的合同续签率。
例如，如果您有 85 个活跃帐户需要续订，但其中 12 个取消了订阅，那么您仍然有 73 个活跃客户。因此，订阅续订率为95.8%。
但是，如果有八个客户（而不是两个）取消订阅，则您的订阅续订率将为 93.5%。
如果您观察，订阅续订率会随着降级或客户流失的数量而变化。因此，要提高 ACV 的销售额，请重点关注减少订阅取消。
＃5。改进产生的经常性收入
经常性收入是客户群每月和每年赚取的总收入，与订阅以及他们选择的任何进一步附加服务或升级一致。
这是提高年度合同价值 (ACV) 的关键。通过关注这一重要组成部分，您可以确定组织的经常性销售收入以及来自升级的收入的百分比。
＃6。顾客数量
客户数量与销售ACV直接相关。无论您是完成了一些高价值客户销售还是许多较小的交易，了解当前客户都可能有助于您估算全部收入。
ACV 在销售中的优点和缺点
ACV 在销售中的优点
#1.更快的交易规模和更大的合约
我的经验是，当基于账户的 GTM 模型得到适当实施时，进入目标公司可能会显得令人畏惧。我坚信交易周期应该缩短，合同应该更大。
换句话说，战略账户（那些具有较高收入潜力的账户）有更多的空白空间，可用于在第一个账户之外产生更多交易。销售团队与内部团队合作围绕客户并与客户建立关系将会成功。
#2.个性化和定制化
您会发现基于帐户的销售允许您根据个人帐户的独特需求和偏好以及理想的客户资料定制销售和营销工作。这种级别的定制可以改善客户联系并提高成功转换的可能性。根据角色和行业谈论具体的挑战/痛点是一个好的开始。利用类似行业和规模的客户的成功案例具有重大影响力。
#3.销售效率
基于客户的销售使您的销售团队能够专注于高价值客户，从而提高与这些重要客户成功交易的可能性。将资源集中在最需要的地方可以带来收入的大幅增加。
建立列表是该策略的核心，清楚地了解您的理想客户资料以及最有可能需要和购买您的产品的帐户至关重要。营销和销售必须在顶级客户以及推动他们完成销售流程的策略上完全一致。
ACV 在销售中的缺点
#1.您将需要更多内容
在这方面，您需要满足目标受众的要求和兴趣的相关内容。当追求重要的目标客户并与多个级别的各个利益相关者进行沟通时，问题在于您需要比平常更专业的内容。
重要的不仅仅是物质的数量。您需要一种机制来管理这些内容，以便潜在消费者可以看到最相关的内容。目标受众中的每个利益相关者都是独一无二的。即使在同一业务部门内，决策者也可能有不同的优先事项或对他们来说最重要的关注点。
#2.对于较小的帐户和交易来说，投资回报率不存在。
最后，基于帐户的销售和营销方法需要额外的资源；因此，如果目标公司或交易规模不足，投资回报率将受到限制。
销售策略师必须创建一份合格的高价值客户名单，其规模和购买力足以证明 ABS 所需的额外资源是合理的。
当然，您组织的销售目标决定了最小交易规模或公司规模。无论统计数据如何，您的销售漏斗都必须针对正确类型的消费者而设计。
ACV在销售中代表什么？
年度合同价值 (ACV) 是 SaaS 领域使用的销售指标，有时称为“ACV 预订量”。它代表客户订阅的平均年度合同价值。
ACV 的销售率是多少？
ACV 是指零售商在特定市场内的总销售额（以美元计）。该测量没有对商店销售的产品进行分类，而是涵盖了所有产品。 CPG 品牌的 ACV 通常称为 %ACV，为特定零售商的产品提供加权值。
收入中的 ACV 是什么？
ACV（年度合同价值）是一种收入衡量标准，描述您每年从特定客户那里获得的收入。 ACV 可用于按年或按月订阅、分级或统一费率定价以及多年合同。
结论
到目前为止，我们在销售中的 ACV（年度合同价值）研究方面已经取得了很大进展。我们深入研究了它是什么、如何计算它以及它与其他关键销售指标的比较。这难道不是一次感悟之旅吗？
然而，我们不要忘记影响 ACV 因素的经验教训。在衡量公司的成功时，保持平衡的视角至关重要。
参考资料
