Khách hàng quan trọng của bạn cần có chuyên gia nhà cung cấp để giúp giải quyết nhiều vấn đề của họ và hỗ trợ họ phát triển các cơ hội và hỗ trợ sẽ mang lại giá trị cao đáng để họ đầu tư. Quản lý tài khoản chính (KAM) là phương pháp hoàn hảo giúp các công ty xác định và ưu tiên các khách hàng chủ chốt và quan trọng. Những tài khoản này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho những khách hàng có giá trị, điều này có tác động lớn đến sự thành công của doanh nghiệp bạn. Hơn nữa, tôi sẽ hướng dẫn bạn ý nghĩa và chiến lược quản lý tài khoản chính (KAM).
Những điểm chính
- Quản lý tài khoản chính (KAM) là phương pháp giúp các công ty xác định và ưu tiên các khách hàng chủ chốt và quan trọng.
- Mục tiêu của quản lý tài khoản chính (KAM) là tạo cơ hội xây dựng mối quan hệ đối tác với những khách hàng duy nhất đang phát triển cả hai công ty của bạn.
- Bạn có thể xác định các tài khoản chiến lược có giá trị thông qua khối lượng doanh thu, tiềm năng doanh thu, giá trị trọn đời, mức độ phù hợp của sản phẩm và giá trị chiến lược tổng thể.
- Các chiến lược quản lý tài khoản chính bao gồm đặt ra mục tiêu, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đặc biệt, đo lường sự tăng trưởng và kết quả của tài khoản cũng như dự đoán nhu cầu trong tương lai.
KAM là gì?
Quản lý tài khoản chính có nghĩa là xác định và chăm sóc các tài khoản có giá trị, lớn và quan trọng của công ty bạn. Ngoài ra, tài khoản này cần được quan tâm và cung cấp nguồn lực đặc biệt để duy trì các mối quan hệ có lợi. Ngoài ra, mục tiêu của Kam là tạo cơ hội để xây dựng quan hệ đối tác với những khách hàng độc đáo đang phát triển cả hai công ty của bạn. Họ cũng đạt được mục tiêu bằng cách hiểu biết sâu sắc về các tài khoản chính, mục tiêu, nhu cầu của công ty và những thách thức trong việc điều chỉnh dịch vụ của công ty để đáp ứng những nhu cầu đó. Bên cạnh đó, nó làm tăng lợi ích lâu dài của quan hệ đối tác chiến lược.
Cách đây vài năm, tôi làm giám đốc bán hàng cho một công ty điện tử thành công, Pathronics. Tôi được giao nhiệm vụ giám sát chiến lược quản lý tài khoản chính (KAM) cho những khách hàng có giá trị nhất của chúng tôi. Tôi nhớ lại một tài khoản nổi bật có vai trò quan trọng đối với thành công của chúng tôi. Sau đó, khách hàng không chỉ trở thành nguồn doanh thu mà còn trở thành đối tác chiến lược, củng cố và phát triển công ty cũng như nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng. Nhóm của tôi và tôi đôi khi tổ chức các cuộc họp với khách hàng tài khoản chính này; trong những cuộc họp đó, chúng tôi đã tìm kiếm các giải pháp phù hợp với nhu cầu ngày càng phát triển và mục tiêu chung của họ, điều này cho phép cả hai bên phát triển thành công.
Cách xác định tài khoản chính
Quá trình KAM bắt đầu bằng việc nhận dạng và ưu tiên các tài khoản chính. Để đạt được điều đó, tôi sẽ thảo luận những điểm sau để giúp bạn xác định các tài khoản chiến lược có giá trị:
#1. Khối lượng doanh thu
Tiêu chuẩn đo lường mà giám đốc bán hàng sử dụng để tìm ra các tài khoản chính là mức doanh thu mà họ tạo ra cho doanh nghiệp. Thật dễ dàng để đưa vào danh sách rút gọn và xác định các tài khoản có lợi nhuận cao nhất. Tuy nhiên, tôi khuyên bạn không nên nhanh chóng gán sự công nhận cho các tài khoản chỉ dựa trên khối lượng doanh thu.
Tôi nhớ cách đây một thời gian, tôi đang làm nhân viên giám đốc bán hàng trong một công ty điện tử và khách hàng có doanh thu cao nhất, Vicom, dường như là một lựa chọn tốt cho tài khoản chính. Mặc dù anh ấy có những đóng góp tài chính và mối quan hệ giao dịch đáng kể, Cartech, một công ty nhỏ hơn có mối quan tâm hợp tác thực sự và phản hồi có giá trị, đã trở thành tài khoản chính. Vì vậy, khi Vicom chấm dứt hợp đồng với công ty chúng tôi, chúng tôi đã có được mối quan hệ sâu sắc hơn với Cartech, điều này đã giúp cải thiện hoạt động kinh doanh của chúng tôi. Kinh nghiệm này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc không dựa vào khối lượng doanh thu khi xác định các tài khoản chính.
#2. Tiềm năng doanh thu
Khi bạn hoàn tất việc kiểm tra khối lượng doanh thu của tài khoản, hãy kiểm tra tiềm năng doanh thu của tài khoản. Các công ty có giá trị tài chính cao không nên được xem xét một mình. Thực sự, ưu tiên các tài khoản có tiềm năng mang lại doanh thu cao hơn là một cách tuyệt vời để đảm bảo triển vọng tăng trưởng kinh doanh. Tôi thấy tầm quan trọng của việc xem xét tiềm năng doanh thu khi làm việc cho một công ty công nghệ, một trong những khách hàng sản xuất quy mô trung bình của chúng tôi. Mặc dù họ không phải là người đóng góp lớn nhất vào tiềm năng doanh thu nhưng họ vẫn có kế hoạch mở rộng trong tương lai. Ngoài ra, tôi đã nắm bắt cơ hội này bằng cách tương tác với nhóm của họ để đảm bảo lòng trung thành của họ, điều này thể hiện chúng tôi là đối tác chiến lược. Sau trải nghiệm này, tôi biết được rằng việc xác định các tài khoản có tiềm năng tăng trưởng trong tương lai là chìa khóa quan trọng dẫn đến thành công lâu dài trong KAM.
#3. Giá trị trọn đời
Khi bạn đã sử dụng hết tiềm năng doanh thu của mình, hãy tìm hiểu sâu hơn một chút và tìm kiếm lợi nhuận để mở rộng. Mặc dù một doanh nghiệp có thể có tiềm năng doanh thu lớn nhưng nó có thể không có cơ cấu để duy trì doanh thu đó. Vì vậy, sự bền vững của một công ty quan trọng hơn sự tăng trưởng. Tôi hiểu tầm quan trọng của giá trị trọn đời sau khi gặp một khách hàng ở nơi làm việc trước đây của tôi.
Tôi đã làm việc như một quản lý tài khoản trước đây làm cho Snow Industries, nơi tôi gặp một khách hàng thường đặt những đơn hàng lớn. Nó có vẻ tốt cho tài khoản chính vì số lượng đơn đặt hàng họ thực hiện. Ngạc nhiên thay, tôi phát hiện ra rằng họ đang phải vật lộn để duy trì hoạt động kinh doanh vì sự cạnh tranh và thay đổi của thị trường. Vì vậy, họ không kiếm được nhiều lợi nhuận từ những gì họ mua. Trải nghiệm này giúp tôi nhận ra rằng kiếm được nhiều tiền không đủ tiêu chuẩn để có được một tài khoản chính, nhưng việc có được những khách hàng có thể phát triển và kiếm tiền theo thời gian mới là điều quan trọng hơn.
#4. sản phẩm phù hợp
Tiếp theo, điều quan trọng là phải xem xét các tài khoản đáp ứng được hồ sơ khách hàng lý tưởng. Luôn xem xét các tài khoản phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của bạn. Điều này có nghĩa là bạn không nên chỉ tập trung vào những khách hàng cần sản phẩm và dịch vụ của bạn mà còn phải tập trung vào những khách hàng được hưởng lợi nhiều nhất từ những gì bạn cung cấp. Hơn nữa, tôi khuyên bạn nên biết và hiểu nhu cầu cũng như thách thức của từng tài khoản chính; điều này sẽ giúp bạn biết sản phẩm và dịch vụ của bạn quan trọng như thế nào đối với khách hàng
#5. Giá trị chiến lược tổng thể
Khi xác định các tài khoản chính, bạn cũng cần xem xét giá trị chiến lược tổng thể của tài khoản đó đối với doanh nghiệp của mình. Điều này có nghĩa là bạn cần nhìn xa hơn giá trị tài chính hiện tại hoặc tương lai của khách hàng và tìm kiếm những cách khả thi mà doanh nghiệp của bạn có thể thu được từ việc có mối quan hệ tốt với họ. Ngoài ra, hãy kiểm tra xem tài khoản có công ty danh tiếng phù hợp với bạn. Ngoài ra, hãy khám phá tầm nhìn dài hạn của họ và xác định xem liệu nó có phù hợp hay xung đột với tầm nhìn của bạn hay không. Cuối cùng, tôi khuyên bạn nên đảm bảo rằng bạn thấy được lợi ích của mối quan hệ lâu dài với tài khoản.
Danh sách kiểm tra về cách xác định tài khoản chính
Chiến lược quản lý tài khoản chính
Sau khi xác định các tài khoản chính của bạn, bước tiếp theo là áp dụng chiến lược của bạn. Tìm hiểu cách làm như vậy bằng cách nghiên cứu quy trình bốn bước mà tôi đã nêu bên dưới để giúp hiểu chiến lược quản lý tài khoản chính.
# 1. Đặt mục tiêu
Chiến lược tài khoản chính đầu tiên là đặt mục tiêu của bạn. Điều này ngụ ý rằng bạn cần đặt ra những kỳ vọng bên trong và bên ngoài trước khi có thể chia sẻ với khách hàng rằng họ đã được thăng cấp lên trạng thái tài khoản chính. Chiến lược này hoạt động bằng cách sử dụng cách thức, lý do và mục tiêu đặt ra khung. Tôi đã có nhiều kinh nghiệm về quản lý tài khoản chính cách đây một thời gian khi tôi làm việc với một khách hàng trên thị trường bán lẻ có tiềm năng trở thành tài khoản chính. Tôi đặt ra các mục tiêu của mình bằng cách xác định nội bộ cách thức, lý do và những gì tôi muốn đạt được cho chúng trước khi tiếp cận chúng. Bằng cách đó, nó đã giúp nhóm của tôi thảo luận về lợi ích cho khách hàng, giúp củng cố mối quan hệ hợp tác của chúng tôi.
#2. Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đặc biệt
Sau khi đặt ra mục tiêu, bạn sẽ phải hành động để hiện thực hóa chúng. Để đạt được điều đó, bạn sẽ liệt kê cách thực hiện. Cho dù bạn là người tiên phong về một sản phẩm mới hay bạn bán các sản phẩm như giày dép hoặc quần áo, bạn sẽ phải đảm bảo rằng bạn giao chúng thường xuyên vào tài khoản chính của mình. Với tư cách là người quản lý tài khoản chính, tôi phải đảm bảo rằng các tài khoản luôn thú vị. Tôi hợp tác chặt chẽ với các nhóm bán hàng, dịch vụ và vận hành để đảm bảo mọi người đều có cùng quan điểm. Hơn nữa, tôi tin rằng cũng cần phải thiết lập các quy trình và thủ tục cụ thể cho các tài khoản chính để giúp khách hàng biết được những gì sẽ xảy ra và cũng giúp nhóm của bạn biết cách thực hiện.
#3. Đo lường sự tăng trưởng và kết quả của tài khoản
Bạn xây dựng tài khoản để phát triển về mặt mối quan hệ và doanh thu dựa trên khách hàng. Để đo lường điều đó, bạn có thể sử dụng số liệu tương ứng với tiêu chí đã khiến bạn chọn tài khoản chính ngay từ đầu. Ở nơi làm việc trước đây, tôi chịu trách nhiệm quản lý một tài khoản chính cho công ty công nghệ. Nhóm của tôi và tôi đã chọn tài khoản này vì sản phẩm phù hợp và tiềm năng tăng trưởng đáng kể. Chúng tôi đo lường thành công của mình bằng cách theo dõi các số liệu như sự hài lòng của khách hàng, tăng trưởng doanh thuvà tỷ lệ áp dụng sản xuất. Trải nghiệm này đã giúp tôi đo lường sức mạnh của mối quan hệ khách hàng và tác động của chúng đến doanh thu.
#4. Dự đoán nhu cầu trong tương lai
Chiến lược tài khoản chính không kết thúc bằng việc đo lường, việc dự đoán nhu cầu trong tương lai của tài khoản chính là bước cuối cùng cần thực hiện. Cách đây một thời gian, tôi đã làm việc với một khách hàng trong ngành khách sạn, người đã từng là khách hàng chủ chốt trong vài năm. Nhóm của tôi và tôi đã có chiến lược gặp gỡ khách hàng thường xuyên để hiểu những thách thức và kế hoạch hiện tại cũng như tương lai của họ. Trong cuộc họp này, tôi được biết từ một khách hàng rằng họ đang có kế hoạch cải tạo khách sạn và sẽ cần nâng cấp hệ thống để hỗ trợ sự thay đổi này. Sau khi dự đoán nhu cầu trong tương lai của họ, tôi có thể trình bày cho họ một giải pháp phù hợp và giải quyết những thách thức sắp tới của họ.
Đọc thêm: CHIẾN LƯỢC VS. CHIẾN THUẬT: Sự khác biệt chính trong lập kế hoạch kinh doanh
Tại sao Quản lý tài khoản chính lại quan trọng?
Kam rất quan trọng vì chúng có thể tăng doanh số bán hàng theo số lượng và quy mô đồng thời cải thiện lòng trung thành của khách hàng. Sau đây là tầm quan trọng của việc quản lý tài khoản chính:
#1. Tăng lòng trung thành của khách hàng
Khi bạn dành sự quan tâm cá nhân cho một khách hàng, điều đó có thể cải thiện lòng trung thành và khả năng giữ chân của họ. Các tài khoản chính có thể là khách hàng quan trọng của bạn và đôi khi họ đánh giá cao các cập nhật, giảm giá hoặc thay đổi trên cơ sở ưu tiên. Doanh nghiệp của bạn có thể phát triển cùng với hoạt động kinh doanh của khách hàng. Ví dụ: nếu một khách hàng làm ăn với bạn trong nhiều năm, điều đó có thể nâng cao uy tín của bạn trên thị trường và tăng cơ hội bán hàng trong tương lai.
#2. Doanh thu tốt hơn
Sự hài lòng của khách hàng có thể tối đa hóa hoặc mang lại đánh giá tốt hơn để duy trì các mối quan hệ tích cực. Tôi đề xuất điều này vì nó có thể giúp cải thiện lợi nhuận của công ty bạn bằng cách mang lại nhiều doanh thu hơn. Các công ty có thể hưởng lợi từ việc phát triển và duy trì các chiến lược Kam.
Sau đây bao gồm các lợi ích quan trọng khác của việc quản lý tài khoản chính:
- Chiến lược KAM đã giúp các doanh nghiệp trở thành đối tác kinh doanh có giá trị cho khách hàng, những người có thể giới thiệu họ làm nhà cung cấp cho các công ty khác.
- Kam cũng tập trung vào việc phát triển các mối quan hệ bền chặt hơn với ít khách hàng hơn và ít khách hàng có tiềm năng kinh doanh hơn, điều này ngụ ý rằng họ có thể tăng quy mô trung bình của các giao dịch bán hàng.
- Người quản lý tăng cường lòng trung thành và sự tin cậy của khách hàng bằng cách đầu tư vào mối quan hệ với các khách hàng chính.
- Những người quản lý tài khoản chính tập trung vào dữ liệu bán hàng để giúp tập hợp dữ liệu trực quan mà các giám đốc điều hành có thể sử dụng để nâng cao nhận thức của họ về công ty.
- Các công ty có thể mở rộng quy trình của mình và cạnh tranh hơn trên thị trường bằng cách thiết lập mối quan hệ thành công và lâu dài với các tài khoản chính
Sự khác biệt giữa CRM và Quản lý tài khoản chính là gì?
CRM thu thập dữ liệu về mọi khách hàng, nhưng KAM dựa vào một nhóm khách hàng được phân khúc. Một điều nữa là mục tiêu của CRM hầu như xoay quanh việc tối ưu hóa quy trình bán hàng
Phân tích SWOT để quản lý tài khoản chính là gì?
Trong phân tích SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa), KAM là công cụ mạnh mẽ mà các doanh nghiệp sử dụng để đánh giá vị thế của mình trên thị trường và xây dựng cách tiếp cận để xử lý các mối đe dọa và cơ hội.
Sự khác biệt giữa Người quản lý tài khoản và Người quản lý tài khoản chính là gì?
Người quản lý tài khoản quản lý mối quan hệ ngắn hạn với nhiều khách hàng, trong khi người quản lý Kam quản lý mối quan hệ lâu dài với ít khách hàng.
dự án
- Nắm vững nghệ thuật lãnh đạo chiến lược: Hướng dẫn toàn diện để phát triển các kỹ năng thiết yếu để thành công
- Tác động của chương trình MBA đối với tinh thần khởi nghiệp
- Hé lộ những lợi thế chiến lược của việc quản lý nguồn cấp dữ liệu sản phẩm cho doanh nghiệp
- Làm chủ công việc kinh doanh bằng chiến lược từ trái tim và các trò chơi bài khác
