Việc theo dõi kỹ các số liệu về giá trị hợp đồng hàng năm (ACV) là rất quan trọng đối với các công ty đang muốn đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng doanh thu và tối đa hóa giá trị vòng đời của khách hàng. ACV đại diện cho giá trị hàng năm của dòng doanh thu định kỳ của khách hàng - khiến nó trở thành một trong những chỉ số hiệu suất quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp dựa trên đăng ký và SaaS.
Trong hướng dẫn toàn diện này, tôi sẽ giải thích chính xác ACV là gì, tại sao nó quan trọng cũng như cách đo lường và tối ưu hóa nó một cách chính xác thông qua các chiến lược bán hàng nâng cao. Dựa trên nhiều năm nghiên cứu về các tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả nhất, bạn cũng sẽ tìm hiểu các chiến lược đã được chứng minh để tăng ACV ban đầu thông qua việc đóng gói hiệu quả, giávà lên bán chiến thuật.
Những điểm chính
- Việc phân tích ACV trung bình theo chủ tài khoản sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách các đại diện bán hàng của bạn so sánh với nhau.
- Cho dù bạn đã chốt được một vài giao dịch bán hàng với khách hàng có giá trị cao hay nhiều giao dịch nhỏ hơn thì việc hiểu rõ khách hàng hiện tại có thể giúp bạn ước tính toàn bộ doanh thu của mình.
- Khi kết hợp với các biến số như tỷ lệ rời bỏ và cơ hội bán thêm, bạn có thể đưa ra những dự đoán chính xác hơn về tương lai tài chính của mình.
ACV trong Danh sách kiểm tra bán hàng.pdf
ACV trong bán hàng là gì?
Sau khi nghiên cứu kỹ lưỡng, đây là định nghĩa đơn giản về ACV trong bán hàng.
ACV là viết tắt của Giá trị hợp đồng hàng năm. Đây là một chỉ số quan trọng mà các tổ chức sử dụng để tính toán thu nhập mà mỗi khách hàng tạo ra mỗi năm. Về cơ bản, nó cho biết doanh thu định kỳ hàng năm mà bạn mong đợi từ khách hàng là bao nhiêu tùy thuộc vào giá trị hợp đồng của họ.
Ví dụ: nếu bạn cung cấp gói đăng ký phần mềm với giá 500 USD mỗi tháng thì ACV cho khách hàng đó là 6,000 USD (500 USD nhân với 12 tháng). Nếu bạn có 100 khách hàng thanh toán số tiền đó, tổng ACV của bạn sẽ là 600,000 USD.
ACV đặc biệt quan trọng đối với các tổ chức cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên đăng ký. Các doanh nghiệp theo dõi và cố gắng tăng ACV có thể dự đoán chính xác hơn các dòng thu nhập định kỳ và tối đa hóa thành công lâu dài.
Không giống như Giá bán trung bình (ASP), có thể được sử dụng để theo dõi các sự kiện cụ thể theo thời gian, ACV trong hoạt động bán hàng được các công ty SaaS chủ yếu cung cấp các gói thành viên hàng năm hoặc nhiều năm sử dụng.
Đây là video tôi tìm thấy trên YouTube về những gì tôi vừa giải thích trong trường hợp bạn thích cách trình bày bằng đồ họa.
ACV được sử dụng như thế nào trong bán hàng
Như đã đề cập trước đó, ACV, hay Giá trị hợp đồng hàng năm, là chỉ báo chính về hiệu suất bán hàng trong tương lai. Nhưng làm thế nào nó hoạt động? Hãy xem xét tiện ích của nó trong dự báo doanh số bán hàng.
Đội ngũ bán hàng sử dụng ACV để dự báo dòng doanh thu từ khách hàng hàng năm. Nó giải thích số tiền họ có thể mong đợi kiếm được từ mỗi hợp đồng với khách hàng trong suốt một năm. Điều này giúp dễ dàng xác định các mục tiêu có thể đạt được và điều phối chiến lược công ty phù hợp.
Điều đó giải thích tại sao ACV là một quả cầu pha lê, cung cấp cái nhìn thoáng qua về thu nhập dự kiến dựa trên các hợp đồng hiện tại. Bạn có thể đưa ra những dự đoán chính xác hơn về tương lai tài chính của mình khi kết hợp với các biến số như tỷ lệ rời bỏ và cơ hội bán thêm.
Cách sử dụng ACV
Điều này ở đây sẽ giúp giải thích rõ hơn cách bạn có thể sử dụng ACV.
Hãy vào nó…
ACV bình thường hóa số tiền hợp đồng. Vì vậy, bạn có thể sử dụng nó để:
- So sánh những người tiêu dùng có hợp đồng khác nhau về loại hoặc thời hạn.
- Phục vụ khách hàng cá nhân tốt hơn, đặc biệt là những khách hàng có tiềm năng lâu dài cao nhất.
- Hãy xem xét ví dụ về trường hợp sử dụng đơn giản này để giúp làm rõ ACV là gì trong doanh số bán hàng.
- Khám phá những tài khoản mang lại giá trị doanh thu cao nhất.
Hãy sử dụng hình minh họa này:
Giả sử gần đây bạn đã chốt một số giao dịch dựa trên đăng ký trong khoảng thời gian và số tiền khác nhau và muốn ước tính nhanh doanh thu hàng năm của mình. ACV có thể giúp bạn tính toán giá trị doanh thu chuẩn hóa trung bình của mỗi hợp đồng bạn ký kết.
Tầm quan trọng của ACV trong bán hàng
#1. Đánh giá hiệu suất của đại diện bán hàng
Đây là nơi các đại diện bán hàng tạo ra nhiều khoản doanh thu khác nhau bằng cách sử dụng tài năng thương lượng và dịch vụ khách hàng của họ. Bạn có thể theo dõi hiệu suất của họ bằng cách tính toán ACV cho từng hợp đồng mà họ đảm bảo. Những hiểu biết sâu sắc này hỗ trợ người giám sát tiến hành đánh giá hiệu suất, xác định phương pháp bán hàng nào hiệu quả nhất và phát triển hoạt động giới thiệu và giới thiệu hiệu quả. nhưng chương trinh Huân luyện.
#2. Duy trì cơ sở khách hàng trung thành
Sử dụng ACV để xác định các khách hàng quan trọng cũng có thể giúp cải thiện tỷ lệ giữ chân. Giữ chân những khách hàng có hiệu suất cao có thể tiết kiệm chi phí hơn là cố gắng thu hút những khách hàng mới. Ví dụ: tôi có một vài khách hàng mà tôi viết thư cho và ngay khi tôi nhận thấy rằng năm sắp kết thúc hợp đồng với họ, tôi sẽ tìm kiếm các chiến lược để duy trì kết nối.
Trong khi đó, các kỹ thuật hiệu quả cũng bao gồm việc bán thêm sản phẩm và tận dụng các biện pháp khuyến khích để thúc đẩy đổi mới.
#3. Tạo điều kiện thuận lợi cho nhu cầu của khách hàng có hiệu suất cao
Mọi tổ chức đều có nguồn lực hạn chế để quản lý mối quan hệ khách hàng. Vì vậy, hãy cân nhắc việc sử dụng thống kê ACV để tìm những khách hàng có hiệu suất cao khi tìm cách phân bổ nguồn lực hiệu quả.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng dữ liệu này để chọn khách hàng có thu nhập hàng năm cao nhất.
Đây là điều thường thúc đẩy quyết định của tôi về các chiến lược và nỗ lực giữ chân khách hàng của mình.
Ví dụ: một khách hàng của tôi, Nancy, có ACV là 35,000 USD và Judith có ACV là 20,000 USD. Tôi phải hỗ trợ khách hàng nhiều hơn cho Nancy vì cô ấy là một khách hàng có hiệu suất cao.
ARR là gì
ARR (doanh thu định kỳ hàng năm) là con số đo lường số tiền định kỳ được tạo ra bởi tất cả các tài khoản đăng ký của bạn.
Tính toán ARR:
- Đo lường toàn bộ giá trị tài chính của doanh thu định kỳ của bạn hàng năm.
- Không bao gồm các khoản phí hoặc chi phí một lần.
- Cho phép bạn đo lường doanh thu của mình tại một thời điểm nhất định.
Cách sử dụng ARR
Bởi vì nó phản ánh doanh thu hàng năm có thể dự đoán được nên ARR là một thước đo sức khỏe tài chính hữu ích. Bạn cũng có thể sử dụng nó cho:
- Theo dõi tốc độ tăng trưởng doanh thu theo thời gian.
- Dự báo doanh thu bằng cách xác định sự thay đổi thu nhập từ việc gia hạn đăng ký và hủy bỏ.
- Phân tích và nâng cao các chiến thuật bán hàng, tiếp thị và giữ chân của bạn.
ACV so với ARR
ACV là giá trị hàng năm của một hợp đồng trong thời gian đăng ký. Ngược lại, doanh thu định kỳ hàng năm
ARR là số tiền công ty kiếm được từ tất cả các hợp đồng trong một năm. Sự khác biệt này làm cho ARR kém hiệu quả hơn trong việc đánh giá hiệu suất cá nhân và có giá trị hơn trong việc theo dõi doanh thu hàng năm. Các công ty thường xuyên sử dụng ARR để tính toán mức tăng trưởng doanh thu và đưa ra các quyết định lập ngân sách chung hơn.
Ví dụ: nếu một công ty có năm khách hàng có ACV là 1,000 USD, 4,000 USD, 10,000 USD, 15,000 USD và 25,000 USD. Giống như hình minh họa tôi đã vẽ trước đó về Nancy và Judith. Công ty sử dụng dữ liệu này để phân bổ nguồn lực lớn nhất cho khách hàng có ACV cao nhất và ưu tiên gia hạn hợp đồng. ARR của ba khách hàng này là tổng số ACV của họ là 25,000 USD. Công ty có thể sử dụng thông tin này để thiết kế ngân sách và tính toán lợi nhuận dự kiến dựa trên doanh thu dự kiến.
Cách sử dụng ACV để nâng cao khả năng ra quyết định
Đánh giá từ tất cả những gì tôi đã giải thích, rõ ràng ACV là một tỷ số tài chính thiết yếu để phân tích chiến lược của công ty. Bằng cách hiểu rõ hơn các đòn bẩy ảnh hưởng đến doanh thu, bạn có thể sử dụng nó để cải thiện doanh số bán hàng và tiếp thị quyết định.
#1. Đánh giá hiệu suất của các đại diện bán hàng
Đại diện bán hàng hàng đầu không cần giảm giá để hoàn thành mọi giao dịch. Tuy nhiên, nếu đại diện bán hàng của bạn lạm dụng việc định giá như một chiến lược thu hút khách hàng, điều đó sẽ bắt đầu ăn vào doanh thu của bạn.
Việc phân tích ACV trung bình theo chủ tài khoản sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách các đại diện bán hàng của bạn so sánh với nhau. Bạn cũng có thể xem xét hiệu suất của người quản lý tài khoản để xác định đại diện nào thường xuyên tìm thấy khả năng bán kèm và bán thêm với cơ sở khách hàng hiện tại của bạn.
#2. Đánh giá cơ hội bán thêm
Giảm giá là một trong những chiến lược bán hàng thành công nhất mà bạn có thể áp dụng và chúng thường hữu ích để có được những khách hàng quan trọng.
Nghiên cứu gần đây của tôi về Báo cáo số liệu SaaS năm 2021 của Key Bank Capital cho thấy hầu hết các công ty SaaS tạo ra 36% thu nhập ròng từ khách hàng hiện tại. Khi các công ty phát triển, việc bán hàng gia tăng trở thành một nguồn doanh thu ngày càng thiết yếu.
Việc theo dõi thông tin ACV của mỗi khách hàng cho phép bạn khám phá các cơ hội bán thêm có lợi nhuận. Ví dụ: nếu bạn có một khách hàng tương tác với ACV thấp hơn mức trung bình, nhóm quản lý tài khoản và bán hàng của bạn có thể cộng tác với khách hàng thành công để đề xuất nâng cấp.
Ai cần sử dụng ACV và ARR và để làm gì?
Ai có thể hưởng lợi từ việc học các khái niệm như ARR và ACV?
Chà, họ bao gồm các chuyên gia bán hàng, tiếp thị và quản lý SaaS, các công ty khởi nghiệp và hầu hết các doanh nghiệp B2B sử dụng mô hình đăng ký. Về mặt cá nhân, chúng bao gồm:
- Đại diện dịch vụ khách hàng và quản lý bán hàng
- Giám đốc điều hành C-Suite bao gồm Phó Giám đốc Tiếp thị và Bán hàng
- CEO, CFO và CSO.
#1. Các đại diện bán hàng
Với tư cách là đại diện bán hàng, bạn có thể sử dụng ACV để kiểm tra cơ sở khách hàng của mình và xác định những tài khoản nào có nhiều khả năng sẽ được hưởng lợi nhất từ sự quan tâm kịp thời của bạn.
Ví dụ: nếu bạn phát hiện ra các khách hàng có giá trị thấp hoặc có giá trị cao hoặc các tài khoản sắp hết thời hạn, bạn có thể:
- Thực hiện chiến lược duy trì.
- Đàm phán gia hạn hợp đồng.
- Như đã nêu trước đây, bạn cũng có thể sử dụng ACV để ước tính và đo lường doanh thu bán hàng hàng năm của mình.
#2. Người quản lý bán hàng và tiếp thị
Với tư cách là người quản lý, bạn có thể thu lợi từ việc kết hợp các KPI như ACV và ARR với nhiều thiết kế bảng thông tin bán hàng khác nhau để:
- Theo dõi hiệu suất của nhóm của bạn.
- Điều chỉnh nỗ lực đào tạo của bạn.
- Đưa ra các quyết định có lợi hơn hoặc đề xuất các bộ phận.
#3. Giám đốc điều hành C-Suite
Là người hỗ trợ tài chính doanh nghiệp, bạn có thể sử dụng so sánh ARR qua các năm để cải thiện thời gian và ước tính xung quanh:
- Ngân sách hàng năm và ước tính doanh thu trong tương lai (chẳng hạn như trong dự báo dịch vụ tài chính)
- Chi phí vốn lớn.
- Thuê thêm người và định giá công ty.
- Luôn cập nhật các chỉ số ARR giúp bạn xác định khi nào cần bơm vốn mới, chẳng hạn như khoản vay hoặc đầu tư.
Các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị ACV trong doanh số bán hàng
Số lượng khách hàng và doanh thu định kỳ quyết định giá trị hợp đồng ACV. Dưới đây là các tiêu chí hàng đầu ảnh hưởng đến giá trị ACV trong doanh số bán hàng:
#1. Chi phí đăng ký hàng năm
Hiểu chi phí đăng ký là rất quan trọng để tính toán ACV của công ty SaaS. Chi phí bao gồm gói đăng ký do khách hàng chọn trong thời gian nhất định và tổng số lần nâng cấp, hạ cấp bổ sung và đăng ký của khách hàng bị hủy.
#2. Số lượng hợp đồng cho đến nay
Đây là một trong những lĩnh vực chính mà bạn phải theo dõi số lượng hợp đồng đang được thực hiện, giống như bạn làm với khách hàng. Tuy nhiên, điều quan trọng cần lưu ý là các hợp đồng khách hàng mà bạn theo dõi phải đang hoạt động. Những giá trị hợp đồng đang hoạt động này có thể giúp bạn đạt được mục tiêu doanh thu hàng năm của mình.
Ngoài ra, việc biết số lượng hợp đồng đang hoạt động trong quy trình cho phép bạn xác định xem bạn cần thêm bao nhiêu hợp đồng nữa để đáp ứng mục tiêu doanh thu hàng năm của mình.
#3. Doanh thu bị mất do hủy hoặc hạ cấp
Đây cũng là một lĩnh vực lớn; khi khách hàng thoát khỏi đăng ký, nhà cung cấp SaaS sẽ gặp phải tình trạng hỗn loạn.
Đảm bảo bạn tập trung vào việc hủy hoặc hạ cấp cũng quan trọng không kém đối với doanh nghiệp của bạn vì bạn phải loại bỏ số tiền này khỏi doanh thu kiếm được để tính ARR. Đây là một bước quan trọng để đảm bảo tình hình tài chính cho công ty SaaS của bạn.
#4. Tỷ lệ gia hạn đăng ký
Khách hàng có gia hạn đăng ký của họ không? Nếu người tiêu dùng không gia hạn đăng ký, ARR của bạn sẽ bị ảnh hưởng. Do đó, bạn nên nhấn mạnh đến tỷ lệ gia hạn hợp đồng trong suốt thời hạn của hợp đồng.
Ví dụ: nếu bạn có 85 tài khoản đang hoạt động để gia hạn nhưng 12 tài khoản trong số đó hủy đăng ký thì bạn vẫn sẽ có 73 khách hàng đang hoạt động. Do đó, tỷ lệ gia hạn thuê bao sẽ là 95.8%.
Tuy nhiên, nếu tám khách hàng, thay vì hai, hủy đăng ký của họ thì tỷ lệ gia hạn đăng ký của bạn sẽ là 93.5%.
Nếu bạn quan sát, tỷ lệ gia hạn đăng ký sẽ thay đổi tùy theo số lần hạ cấp hoặc mức độ tiêu hao của khách hàng. Vì vậy, để tăng doanh số bán ACV của bạn, hãy tập trung vào việc giảm số lượt hủy đăng ký.
#5. Doanh thu định kỳ được tạo ra từ các cải tiến
Doanh thu định kỳ là tổng số tiền mà cơ sở khách hàng kiếm được hàng tháng và hàng năm, phù hợp với đăng ký và bất kỳ tiện ích bổ sung hoặc nâng cấp nào khác mà họ đã chọn.
Đây là chìa khóa để cải thiện giá trị hợp đồng hàng năm (ACV). Bằng cách tập trung vào thành phần thiết yếu này, bạn có thể xác định thu nhập bán hàng định kỳ của tổ chức và tỷ lệ phần trăm doanh thu đó từ việc nâng cấp.
#6. Số lượng khách hàng
Số lượng khách hàng có liên quan trực tiếp đến doanh số ACV. Cho dù bạn đã chốt được một vài giao dịch bán hàng với khách hàng có giá trị cao hay nhiều giao dịch nhỏ hơn thì việc hiểu rõ khách hàng hiện tại có thể giúp bạn ước tính toàn bộ doanh thu của mình.
Ưu và nhược điểm của ACV trong bán hàng
Ưu điểm của ACV trong bán hàng
#1. Quy mô giao dịch nhanh hơn và hợp đồng lớn hơn
Tôi đã trải nghiệm rằng việc tiếp cận các công ty mục tiêu có vẻ khó khăn khi mô hình GTM dựa trên tài khoản được triển khai phù hợp. Tôi thực sự tin rằng chu kỳ giao dịch nên được rút ngắn và hợp đồng nên lớn hơn.
Nói cách khác, các tài khoản chiến lược (những tài khoản có tiềm năng thu nhập cao hơn) có nhiều khoảng trống hơn có thể được sử dụng để tạo ra các giao dịch tiếp theo ngoài giao dịch đầu tiên. Đội ngũ bán hàng cộng tác với các nhóm nội bộ để bao vây và xây dựng mối quan hệ với một khách hàng sẽ thành công.
#2. Cá nhân hóa và tùy chỉnh
Bạn sẽ khám phá ra rằng việc bán hàng dựa trên tài khoản cho phép bạn điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của mình cho phù hợp với nhu cầu và sở thích riêng biệt của từng tài khoản cũng như hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Mức độ tùy chỉnh này cải thiện kết nối khách hàng và tăng khả năng chuyển đổi thành công. Nói về những thách thức/điểm khó khăn cụ thể dựa trên tính cách và ngành nghề là một khởi đầu tốt. Tận dụng những câu chuyện thành công của khách hàng trong các ngành và quy mô tương tự có ảnh hưởng đáng kể.
#3. Hiệu quả bán hàng
Bán hàng dựa trên tài khoản cho phép nhóm bán hàng của bạn tập trung vào các tài khoản có giá trị cao, nâng cao khả năng giao dịch thành công với những khách hàng thiết yếu này. Tập trung nguồn lực vào nơi cần thiết nhất có thể dẫn đến tăng doanh thu lớn.
Xây dựng danh sách là cốt lõi của chiến lược này và việc hiểu rõ về hồ sơ khách hàng lý tưởng cũng như những tài khoản có nhiều khả năng cần và mua sản phẩm của bạn nhất là rất quan trọng. Tiếp thị và bán hàng phải được căn chỉnh hoàn toàn trên các tài khoản hàng đầu và chiến lược để chuyển chúng qua quy trình bán hàng.
Nhược điểm của ACV trong bán hàng
#1. Bạn sẽ cần nhiều nội dung hơn
Ở khía cạnh này, bạn cần nội dung phù hợp đáp ứng yêu cầu và sở thích của đối tượng mục tiêu. Khi theo đuổi các khách hàng mục tiêu quan trọng và liên lạc với nhiều bên liên quan ở nhiều cấp độ khác nhau, vấn đề là bạn sẽ yêu cầu nhiều nội dung chuyên biệt hơn bình thường.
Vấn đề không chỉ là số lượng chất. Bạn cần một cơ chế quản lý nội dung này để người tiêu dùng tiềm năng có thể xem những nội dung phù hợp nhất. Mỗi bên liên quan trong một đối tượng mục tiêu là duy nhất. Ngay cả trong cùng một đơn vị kinh doanh, những người ra quyết định có thể có những ưu tiên hoặc mối quan tâm khác nhau quan trọng nhất đối với họ.
#2. ROI không có ở các tài khoản và giao dịch nhỏ hơn.
Cuối cùng, phương pháp tiếp thị và bán hàng dựa trên tài khoản yêu cầu nguồn lực bổ sung; do đó, ROI sẽ bị hạn chế nếu công ty mục tiêu hoặc quy mô giao dịch không đủ.
Đây là lúc các nhà chiến lược bán hàng phải tạo một danh sách đủ điều kiện gồm các tài khoản có giá trị cao với quy mô và sức mua để đáp ứng các nguồn lực bổ sung cần thiết cho ABS.
Tất nhiên, tham vọng bán hàng của tổ chức bạn sẽ xác định quy mô giao dịch tối thiểu hoặc quy mô công ty. Dù số liệu thống kê là gì, kênh bán hàng của bạn phải được thiết kế cho đúng loại người tiêu dùng.
ACV có nghĩa là gì trong bán hàng?
Giá trị hợp đồng hàng năm (ACV) là số liệu bán hàng được sử dụng trong lĩnh vực SaaS, đôi khi được gọi là “đặt chỗ ACV”. Nó đại diện cho giá trị hợp đồng trung bình hàng năm của khách hàng.
Tỷ giá bán ACV là bao nhiêu?
ACV đề cập đến tổng doanh số bán hàng của nhà bán lẻ (tính bằng đô la) trong một thị trường cụ thể. Thay vì phân loại các sản phẩm được cửa hàng bán, phép đo này bao gồm tất cả. ACV thường được gọi là %ACV cho các thương hiệu CPG và cung cấp giá trị gia quyền cho các sản phẩm tại các nhà bán lẻ cụ thể.
ACV trong doanh thu là gì?
ACV (Giá trị hợp đồng hàng năm) là thước đo doanh thu mô tả thu nhập bạn nhận được từ một khách hàng cụ thể mỗi năm. ACV có thể được sử dụng cho đăng ký hàng năm hoặc hàng tháng, định giá theo từng cấp hoặc theo tỷ lệ cố định và hợp đồng nhiều năm.
Kết luận
Cho đến nay, chúng ta đã đi được một chặng đường dài trong nghiên cứu về ACV (Giá trị hợp đồng hàng năm) trong bán hàng. Chúng tôi đã tìm hiểu sâu về nó là gì, cách tính toán và so sánh nó với các chỉ số bán hàng quan trọng khác như thế nào. Đây chẳng phải là một hành trình sâu sắc sao?
Tuy nhiên, chúng ta cũng đừng quên bài học kinh nghiệm về các yếu tố ảnh hưởng đến ACV. Điều quan trọng là phải có quan điểm cân bằng khi đo lường sự thành công của công ty bạn.
dự án
