Nếu không có quy trình quản lý khách hàng tiềm năng phù hợp, nhân viên bán hàng của bạn có thể lãng phí thời gian cho những khách hàng tiềm năng không chuyển đổi. Điều đó có nghĩa là họ đang bỏ qua những khách hàng tiềm năng cần nó nhất—những người sẽ chuyển đổi.
Để đảm bảo rằng các nỗ lực bán hàng của bạn được hướng đến đúng mục tiêu, bạn sẽ cần một quy trình quản lý khách hàng tiềm năng để loại bỏ những yếu tố gây khó khăn trong chu trình bán hàng của bạn và ưu tiên những khách hàng tiềm năng quan trọng nhất. Trong hướng dẫn nhanh này, chúng tôi sẽ xem xét các nguyên tắc cơ bản của hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng và chia nó thành các giai đoạn để bạn có thể bắt đầu thiết kế quy trình của riêng mình.
Quản lý khách hàng tiềm năng là gì?
Quản lý khách hàng tiềm năng là một quy trình có hệ thống, trong đó các khách hàng tiềm năng sắp tới được đánh giá đủ điều kiện, được kiểm tra và nuôi dưỡng thành những triển vọng kinh doanh mới. Trong quy trình bán hàng điển hình, khách hàng tiềm năng từ các kênh khác nhau sẽ vào hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng của bạn và khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng được chuyển đổi thành giao dịch. Nếu bạn muốn tận dụng tối đa các khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn phải có một nền tảng quản lý khách hàng tiềm năng.
Quy trình quản lý khách hàng tiềm năng là gì?
Quy trình quản lý khách hàng tiềm năng bao gồm nắm bắt khách hàng tiềm năng, đánh giá thông tin của họ để ước tính khả năng mua hàng của họ và theo dõi quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người tiêu dùng. Một quy trình mạnh mẽ cũng bao gồm tự động hóa lực lượng bán hàng, giúp giảm thời gian dành cho các nhiệm vụ hành chính tốn thời gian. Điều này cho phép các nhóm xử lý khối lượng bán hàng cao hơn trong khi vẫn thực hiện các biện pháp thích hợp vào thời điểm thích hợp để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng ở xa hơn trong kênh.
Hãy nhớ rằng các công cụ quản lý khách hàng tiềm năng hàng đầu thu thập và phân tích dữ liệu để cung cấp khả năng hiển thị bổ sung về lượt thích và không thích của khách hàng, ngoài việc hỗ trợ bạn ưu tiên những khách hàng tiềm năng tốt nhất. Dữ liệu bạn thu thập về khách hàng tiềm năng có thể khá hữu ích trong việc cung cấp thông tin chi tiết sâu hơn về các quy trình kinh doanh góp phần tạo ra kết quả sinh lợi (và những quy trình nào có thể khiến doanh nghiệp bỏ đi).
Tại sao Quản lý khách hàng tiềm năng lại quan trọng?
Công ty của bạn tồn tại nhờ có khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, không phải mọi khách hàng tiềm năng đều nghiêm túc và không phải mọi khách hàng tiềm năng đều có giá trị như nhau đối với công ty của bạn. Để không ngừng phát triển doanh nghiệp của mình, bạn cần một giải pháp để thu hút và quản lý quy trình bán hàng của mình với các khách hàng tiềm năng có liên quan đồng thời loại bỏ những người chưa sẵn sàng mua.
Có nhiều yếu tố khác nhau cần tính đến khi chọn dẫn đến tập trung vào. Việc bán càng nhiều càng tốt có thể rất hấp dẫn, nhưng điều quan trọng là phải cẩn thận về đối tượng mà bạn nhắm mục tiêu. Nếu bạn bán cho một khách hàng mà sản phẩm của bạn không giải quyết được vấn đề, người mua có thể đổ lỗi cho sản phẩm của bạn hơn là đổ lỗi cho chính họ vì đã không biết giải pháp mà họ yêu cầu ngay từ đầu. Hơn nữa, tùy thuộc vào tầm ảnh hưởng của họ, ấn tượng tiêu cực của họ cũng có thể khiến người khác xa lánh bạn.
Quản lý khách hàng tiềm năng là một công cụ quan trọng giúp đội ngũ bán hàng của bạn không lãng phí thời gian vào những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn. Với hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng và quy trình bán hàng phù hợp, bạn có thể đảm bảo rằng các nỗ lực của nhóm hướng tới những khách hàng tiềm năng thực sự yêu cầu giải pháp của bạn và ở vị trí tốt nhất để mua nó.
Các bước trong quy trình quản lý khách hàng tiềm năng
Bước 1. Tạo khách hàng tiềm năng
Bước đầu tiên trong quy trình quản lý khách hàng tiềm năng là quảng cáo và thu hút khách hàng tiềm năng. Không có gì có thể được thực hiện trước khi khách hàng tiềm năng được xác định.
Bước 2. Yêu cầu của người tiêu dùng
Khi khách hàng phản hồi theo một cách nào đó, cho thấy rằng họ quan tâm đến bất cứ điều gì được cung cấp, quá trình quản lý thực sự bắt đầu. Trong hầu hết các trường hợp, điều này xảy ra khi khách hàng nhấp vào liên kết.
Bước 3. Chụp danh tính
Hiểu khách hàng là bước tiếp theo. Một số dữ liệu này có sẵn thông qua Google Analytics, trong khi những dữ liệu khác có thể được thu thập bằng cách yêu cầu người tiêu dùng cung cấp dữ liệu đó cho công ty.
Bước 4. Sàng lọc các câu hỏi
Sau khi nhận được ID, chúng phải được xác nhận về độ chính xác. Khía cạnh này của quản lý khách hàng tiềm năng hỗ trợ tổ chức hiểu rõ hơn về thực tế đằng sau bất kỳ thông tin nào được nhập.
Bước #5. Phân loại chì
Khách hàng tiềm năng nên được sắp xếp dựa trên giá trị dự đoán của họ đối với công ty sau khi danh tính duy nhất của họ đã được xác định. Những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi thành doanh số bán hàng hoặc mang lại nhiều giá trị hơn cho tổ chức nên được ưu tiên hơn người tiêu dùng bình thường.
Bước #6. Phân phối khách hàng tiềm năng
Các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện được trao cho nhân viên tiếp thị và bán hàng của công ty, thường kèm theo các hướng dẫn và thông tin cụ thể. Nói chung, những khách hàng có giá trị tiềm năng cao nhất nên được cung cấp cho các chuyên gia bán hàng có nhiều khả năng biến họ thành khách hàng nhất.
Bước #7. Thông tin bán hàng
Đây là lúc quá trình bán hàng thực sự bắt đầu. Nhân viên bán hàng phải sắp xếp tương tác của họ theo cách khuyến khích khách hàng tiềm năng phản hồi và điều đó xảy ra như thế nào sẽ được xác định bởi hành vi trước đó của khách hàng tiềm năng.
Bước #8. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng trả lời Liên hệ bán hàng nên được ghi danh vào Nuôi dưỡng chì quy trình, sử dụng cả hoạt động theo dõi tự động và cá nhân để thuyết phục họ về nhu cầu mua hàng.
Bước # 9. Kết quả bán hàng
Sau khi khách hàng tiềm năng mua hàng, quá trình quản lý hoàn tất. Quay lại Bước Bảy nếu cần bán hàng lặp lại.
Năm phương pháp hay nhất về quản lý khách hàng tiềm năng
Có nhiều phương pháp hay nhất mà bạn có thể làm theo để đảm bảo quản lý tốt khách hàng tiềm năng. Chúng đóng góp vào hai mục tiêu dài hạn: thứ nhất, nắm bắt và chuyển đổi số lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất có thể và thứ hai, giảm thiểu số lượng 'khách hàng tiềm năng kém' trong kênh tiếp thị và bán hàng của bạn.
Năm kỹ thuật được đề xuất để quản lý khách hàng tiềm năng như sau:
#1. Sử dụng nội dung được nhắm mục tiêu để thu hút khách hàng tiềm năng.
Nội dung phù hợp là một thành phần quan trọng trong chiến lược quản lý khách hàng tiềm năng của bạn. Đặc biệt là trong thị trường B2B, nó xác định thương hiệu của bạn là một nhà lãnh đạo tư tưởng và một chuyên gia về sản phẩm bên cạnh vai trò là người bán. Ví dụ, trong trường hợp phong cách sống và mỹ phẩm, các mẹo hướng dẫn và đánh giá sản phẩm có thể giúp ích rất nhiều trong việc khuyến khích lòng tin của khách hàng và củng cố sự quan tâm.
#2. Luôn sử dụng dữ liệu khách hàng tiềm năng đã được xóa.
Dữ liệu được lưu trữ trong hệ thống bán hàng và tiếp thị của bạn chịu trách nhiệm cuối cùng cho sự thành công của các sáng kiến của bạn. Lý thuyết “Rác vào trong-Rác ra” được áp dụng ở đây — nếu phễu bán hàng và CRM của bạn tràn ngập các khách hàng tiềm năng kém, nhóm của bạn sẽ dành quá nhiều nỗ lực cho các chiến dịch không liên quan và các lượt theo dõi có năng suất thấp.
#3. Đánh giá hiệu quả của các sáng kiến quản lý lãnh đạo.
Đây là một việc không cần bàn cãi – theo dõi những sáng kiến tạo ra khách hàng tiềm năng nào đang tạo ra kết quả tốt nhất là một phương pháp hay nhất quan trọng. Có thể tăng cường đầu tư vào các lĩnh vực này để tăng khả năng sinh lời.
#4. Đặt một tấm lưới lớn ở đầu phễu.
Không nên bắt đầu quy trình quản lý khách hàng tiềm năng với những khách hàng tiềm năng nóng bỏng. Rất có thể, cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng ban đầu của bạn sẽ có sự kết hợp của các khách hàng tiềm năng ở các giai đoạn khác nhau của lộ trình mua hàng. Nếu bạn chỉ tìm kiếm những khách hàng tiềm năng hấp dẫn, bạn có thể bỏ lỡ những triển vọng 'ấm áp' có thể được nuôi dưỡng thành chuyển đổi.
Các kỹ thuật như biểu mẫu liên hệ được hiển thị rõ ràng, sự hiện diện trên mạng xã hội và quảng cáo hiển thị hình ảnh được tài trợ có thể giúp bạn tiếp cận nhiều đối tượng ở đầu kênh.
#5. Làm việc cùng với nhân viên bán hàng
Chúng tôi không thể nhấn mạnh đủ điều này: một chiến lược quản lý khách hàng tiềm năng thành công phụ thuộc vào sự hợp tác giữa tiếp thị và bán hàng. Mặc dù các nhà tiếp thị chịu trách nhiệm tạo ra khách hàng tiềm năng, nhưng trách nhiệm của giám đốc bán hàng là theo dõi, nắm bắt và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Bằng cách cộng tác, hai chức năng này có thể cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và đổi mới trải nghiệm của người tiêu dùng.
Thiếu các vấn đề về quản lý khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng theo cách thủ công, duy trì cơ sở dữ liệu, soạn thảo email và theo dõi có thể tốn thời gian, đặc biệt nếu bạn muốn phát triển doanh nghiệp của mình. Bạn sẽ không thể phát hiện rò rỉ chì nếu không có hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả.
#1. Khả năng hiển thị khách hàng tiềm năng không đầy đủ
Người tiêu dùng thường có trải nghiệm tiêu cực vì đội ngũ bán hàng và tiếp thị không thể xem khách hàng là tổng số các điểm tiếp xúc của họ.
#2. Trình độ chì thủ công
Nhóm của bạn thiếu quy trình hoặc phương pháp, chẳng hạn như xếp hạng và điểm số, để đủ điều kiện và loại bỏ khách hàng tiềm năng, dẫn đến giảm năng suất.
#3. Không có kiến thức về các hoạt động của lãnh đạo
Bạn không theo dõi các hoạt động của khách hàng tiềm năng trên trang web, sản phẩm và email của mình; mất người mua tiềm năng của bạn.
#4. Khó chuyển đổi khách hàng tiềm năng
Đội ngũ bán hàng và tiếp thị của bạn bỏ lỡ các lần theo dõi, trả lời các câu hỏi muộn và đưa khách hàng tiềm năng vào thử nghiệm.
#5. Thiếu nuôi dưỡng chì.
Bởi vì nhân viên của bạn không nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tiềm năng, họ không thể gửi email kịp thời và tạo mối quan hệ đối tác lâu dài.
#6. sao chép chì
Các mục nhập khách hàng tiềm năng trùng lặp trong CRM hoặc bảng tính của bạn có thể khiến các khách hàng tiềm năng quan trọng bị bỏ sót.
Giải pháp quản lý khách hàng tiềm năng hiện đại là gì?
Trong khi một số công ty phần mềm cung cấp các giải pháp độc lập, phần lớn các sản phẩm quản lý khách hàng tiềm năng được tích hợp vào các giải pháp lớn hơn. hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM).
Các công cụ quản lý đầu cuối này giúp hiểu được kết nối khách hàng, từ thời điểm khách hàng tiềm năng bước vào kênh bán hàng cho đến khi kết thúc quá trình bán hàng. Hành trình khách hàngdễ dàng hơn, rõ ràng hơn và giàu thông tin hơn.
Công cụ hàng đầu để quản lý khách hàng tiềm năng
Salesforce, Marketo và nhiều công cụ kỹ thuật số khác có sẵn để giúp tự động hóa và nâng cao quy trình tạo khách hàng tiềm năng. Chúng cũng đóng vai trò là hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) trong nhiều khía cạnh, tạo điều kiện tương tác giữa tổ chức của bạn và khách hàng tiềm năng. Do đó, nếu bạn xác định mình cần quản lý khách hàng tiềm năng, thì đây là năm nền tảng cần xem xét:
# 1. Lực lượng bán hàng
Salesforce là công ty hàng đầu thế giới về CRM và các hoạt động liên quan, đồng thời nền tảng đám mây bán hàng của họ bao gồm chức năng quản lý mạnh mẽ. Bạn có thể theo dõi khách hàng tiềm năng đang hoạt động của mình, tự động chấm điểm và chuyển họ đến nhóm phù hợp, thậm chí liên kết các nỗ lực tiếp thị của bạn để theo dõi ảnh hưởng của họ đối với việc tạo khách hàng tiềm năng bằng tính năng quản lý khách hàng tiềm năng của Salesforce.
# 2. Marketo
Marketo là một cái tên nổi tiếng khác trong thế giới martech, được hỗ trợ bởi kỹ năng quản lý trải nghiệm khách hàng của Adobe. Giải pháp quản lý khách hàng tiềm năng của Marketo là một giải pháp thay thế tuyệt vời cho Salesforce vì giải pháp này thực tế cung cấp mọi khả năng, ngoài việc kết hợp các hoạt động tiếp thị trong và ngoài nước của bạn. Ngoài ra còn có một phần phân tích hữu ích kết nối các nỗ lực tiếp thị với ROI.
#3. bán hàng tươi
Một giải pháp thay thế khác của Salesforce là Bán hàng mới. Nó cung cấp bảng điều khiển khách hàng 360 độ để phân loại và liệt kê các cơ hội dẫn đầu thành công, mở và đóng. Có một hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng được tích hợp sẵn, tương tự như Salesforce để các nhà lãnh đạo bán hàng của bạn chỉ theo dõi những khách hàng tiềm năng hứa hẹn nhất. Với lịch tích hợp, công cụ quản lý tệp và chức năng ghi chú, nền tảng tạo điều kiện giao tiếp giữa bán hàng và tiếp thị.
#4. Quản lý khách hàng tiềm năng Hubspot
HubSpot, nhà cung cấp giải pháp tiếp thị, có công cụ tự động hóa CRM riêng có thể được sử dụng để quản lý khách hàng tiềm năng. Để tối đa hóa quá trình thu thập và theo dõi khách hàng tiềm năng, bạn có thể tự động gửi email, ghi âm cuộc gọi và trao đổi ghi chú. HubSpot cung cấp một loạt các tính năng tạo khách hàng tiềm năng sáng tạo giúp nó khác biệt với Salesforce. Bạn có thể tăng khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình bằng cách sử dụng bot trực tiếp, quảng cáo trên mạng xã hội, biểu mẫu trang web và các công cụ khác.
# 5. Zoho CRM
Giải pháp quản lý khách hàng tiềm năng dựa trên AI của Zoho phổ biến với cả doanh nghiệp lớn và nhỏ. Nó hỗ trợ tạo khách hàng tiềm năng từ nhiều nguồn, tự động phân phối và tính điểm, đồng thời tích hợp với các chiến dịch tiếp thị của bạn để cung cấp số liệu thống kê từ đầu đến cuối. Năm 2018, Gartner Peer Insights đã đánh giá Zoho CRM là "Phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng CRM tốt nhất".
Công nghệ quản lý khách hàng tiềm năng: Lợi ích và Hạn chế
Có ba cách mà các công cụ quản lý khách hàng tiềm năng hoặc hệ thống CRM có thể tác động đáng kể đến doanh số bán hàng tổng thể của bạn. Nó có thể:
- Giảm thiểu lãng phí tiếp thị khi nhiều người tiêu dùng trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị và cuối cùng là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng.
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi bằng cách hỗ trợ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tốt hơn.
- Đẩy nhanh chu kỳ bán hàng bằng cách sử dụng phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng để nhắc bạn tương tác lại với khách hàng tiềm năng vào thời điểm thích hợp trong hành trình mua hàng của họ.
Bạn có thể mong đợi điều gì từ một hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng?
Nền tảng bạn chọn phải đáp ứng một số nhiệm vụ cơ bản. Nó nên, đặc biệt:
- Tránh rò rỉ chì tại một nguồn hoặc tại một điểm khác trong quy trình quản lý đường ống bán hàng.
- Xử lý khách hàng tiềm năng từ khi họ vào kênh cho đến khi kết thúc bán hàng
- Ủy quyền dẫn đến nhân viên bán hàng phù hợp dựa trên các tiêu chí đã xác định
- Thông báo cho người dùng khi đã đến lúc thực hiện các cuộc hẹn hoặc hoàn thành các nhiệm vụ khác liên quan đến khách hàng tiềm năng được chỉ định của họ.
- Thông báo cho người dùng khi họ không hoàn thành một công việc cụ thể, chẳng hạn như gọi cho một khách hàng tiềm năng.
- Cung cấp khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để tăng tiềm năng bán hàng.
- Bằng cách cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin theo ngữ cảnh quan trọng, bạn có thể giúp họ có những cuộc trò chuyện ý nghĩa hơn với khách hàng tiềm năng.
- Giảm thiểu thời gian tổ chức cần để cung cấp cho khách hàng tiềm năng thông tin họ cần để tiếp tục quá trình này.
- Tạo các báo cáo để nâng cao trách nhiệm giải trình ở từng giai đoạn của quy trình quản lý.
Khi nào bạn nên đầu tư vào các giải pháp quản lý khách hàng tiềm năng?
Quản lý khách hàng tiềm năng tốt cho phép các công ty tối đa hóa giá trị của các khách hàng tiềm năng khó giành được. Nó hỗ trợ các nhóm tiếp thị và bán hàng sắp xếp các nỗ lực của họ và báo cáo về các biện pháp đo lường hiệu quả hoạt động quan trọng.
Với hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng phù hợp, đại diện bán hàng và người quản lý có thể kiểm tra khách hàng tiềm năng, tương tác với khách hàng tiềm năng, sửa đổi tệp, chạy báo cáo cũng như quản lý và tối ưu hóa quy trình bán hàng khi đang di chuyển. Điều này cho phép các công ty vừa và nhỏ tự động hóa khả năng quản lý khách hàng tiềm năng của họ và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ lớn hơn.
Tất nhiên, phần lớn khách hàng tiềm năng có thể không chuyển đổi thành khách hàng trả tiền ngay lập tức. Tuy nhiên, hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cách bạn giao tiếp với người tiêu dùng, những người chỉ muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn, ngay cả khi họ chưa sẵn sàng chuyển đổi. Việc quản lý thích hợp những yêu cầu như vậy sẽ giúp ích cho danh tiếng tốt của công ty bạn và thậm chí là tiếp thị truyền miệng.
Khi bạn đầu tư vào một giải pháp quản lý khách hàng tiềm năng phù hợp, bạn sẽ giúp tất cả những nhân viên bán hàng xuất sắc của mình dễ dàng cải thiện tương tác của họ với mọi khách hàng tiềm năng. Phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng tốt trao quyền cho đại diện của bạn với thông tin và tài nguyên quản lý tác vụ mà họ cần để tăng tỷ lệ chuyển đổi và rút ngắn chu kỳ bán hàng.
Kết luận
Phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng sẽ trở thành một công cụ quan trọng và thiết yếu để tự động hóa quy trình bán hàng khi tổ chức của bạn phát triển. Là trung tâm công nghệ để nhân rộng phương pháp bán hàng của bạn, hãy cài đặt hệ thống CRM để có kết quả tốt nhất. Khi bạn sử dụng nhiều hơn giải pháp quản lý khách hàng tiềm năng đã chọn, bạn sẽ thấy rằng quy trình bán hàng tổng thể của mình trở nên dễ dàng hơn và hiệu quả hơn.
Bài viết liên quan
- LÃNH ĐẠO KINH DOANH: Ý nghĩa, ví dụ về trang web & nhà cung cấp đầu mối kinh doanh
- CHUYỂN ĐỔI HÀNG ĐẦU: Ví dụ và Tỷ lệ
- HỆ THỐNG QUẢN LÝ LÃNH ĐẠO: Định nghĩa và cách thức hoạt động
- 10 phần mềm bán hàng hàng đầu vào năm 2023: Tùy chọn miễn phí và trả phí
- LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG: Làm thế nào để Tạo ra Doanh số Bán hàng cho bất kỳ Doanh nghiệp nào, Giải thích !!!
dự án
