Коли я потрапив у світ продажів, я думав, що це досить просто. Продажі є продажі, як азбука. Гроші, виручені від продажу речей. Тільки для того, щоб я почав стикатися з такими термінами, як валові продажі, чисті продажі, валовий прибуток та інші.
Зайве говорити, що спочатку я був трохи збентежений, тому не панікуйте, якщо вам також важко їх розрізнити. Насправді це дуже просто; як тільки ви зрозумієте це.
Ключові вивезення
Валовий обсяг продажів означає загальний обсяг продажів підприємства до відрахувань.
Звіт про валовий обсяг продажів у цифрах за певний період часу, наприклад, щотижня чи кварталу.
Валовий обсяг продажів іноді може вводити в оману, якщо його повідомляти разом із чистим продажем.
Ви можете побудувати валові та чисті продажі на графіку, щоб визначити тенденцію. Якщо різниця між обома лініями збільшується, це може свідчити про проблему з якістю продуктів.
Що таке валовий обсяг продажів?
Валові продажі становлять загальний дохід підприємства від продажів за вирахуванням вартості проданих товарів, безпосередньо пов’язаних із виробництвом або іншим постачанням його продуктів і послуг. Його також можна використовувати для розрахунку загального доходу, тому продажі компанії вважаються підрозділом її доходу.
В електронній комерції валовий обсяг продажів можна обчислити шляхом додавання загальної ціни всіх проданих товарів, включаючи податки та вартість доставки. Це важливий показник для продавців електронної комерції, оскільки він вимірює загальний стан їхнього бізнесу.
Валовий обсяг продажів можна використовувати для встановлення цілей продажів і відстеження прогресу на шляху до їх досягнення.
Як розрахувати валові продажі
Валовий обсяг продажів – це сукупна грошова вартість, отримана компанією від доставки товарів і послуг клієнтам за певний період.
На відміну від метрики чистих продажів, валові продажі компанії обчислюються до наступних трьох коригувань:
- Повернення → Скасування платежу, яке, як правило, ініціюється клієнтом (і зазвичай вимагає, щоб клієнт повернув відповідний продукт).
- знижки → В якості стимулу для збільшення обсягу продажів компанія може запропонувати знижку для зниження продажної ціни, при цьому нижча ціна залежить від виконання клієнтом заздалегідь визначеної події (наприклад, подання попереднього платежу або своєчасний платіж може викликати знижка) — однак на дату фактичного продажу компанія не знає, чи відповідатиме клієнт критеріям для отримання знижки.
- Надбавки → Надбавка на продаж стосується зменшення суми, сплаченої клієнтом через незначні дефекти продукту, на які вказує клієнт. Однак у таких випадках замість того, щоб вимагати повного відшкодування, продавець і покупець укладають угоду, згідно з якою покупцеві (який залишає дефектний товар) надається пільга на продаж (фактично знижка після покупки).
Ці три коригування валових продажів вважаються контррахунками. Отже, вони відображатимуться як кредит на рахунок продажів, а не як дебет, оскільки вони призначені для компенсації (і зменшення) суми продажів.
Нижче наведено контрольний перелік кроків, які можна виконати, щоб обчислити продажі вашої компанії.
Як розрахувати продажі
Формула валових продажів
Валовий обсяг продажів вимірює загальний обсяг продажів компанії без коригування витрат на генерування цих продажів. Формула валових продажів обчислюється шляхом підсумовування всіх рахунків-фактур на продаж або пов’язаних транзакцій доходу. Однак валові продажі не включають операційні витрати, податкові витрати чи інші платежі, які вираховуються для розрахунку чистих продажів.
Показник валових продажів обчислюється шляхом додавання всіх надходжень від продажу до знижок, повернення та надбавок.
Формула валового обсягу продажів — це просте рівняння, яке допомагає підприємствам розрахувати загальний дохід до будь-яких відрахувань:
Валові продажі = сума всіх продажів (загальна кількість проданих одиниць х продажна ціна за одиницю).
Давайте розглянемо приклад.
Припустимо, що ваша компанія розраховує загальний річний обсяг продажів на рівні 600,000 150,000 доларів США, а вартість проданих товарів (COGS) за той самий річний період становить XNUMX XNUMX доларів США. Ви б обчислили валовий обсяг продажів за допомогою формули
(валовий обсяг продажів) = (загальний обсяг продажів) – (COGS).
Валовий обсяг продажів = (600,000 150,000 доларів США) – (450,000 XNUMX доларів США) = XNUMX XNUMX доларів США.
Потім ви можете обчислити чисті продажі, віднявши операційні витрати та інші витрати, пов’язані зі збутом, із валового обсягу продажів.
Приклад розрахунку валових продажів
Припустімо, що в минулому фінансовому році магазин електронної комерції мав 200 тисяч замовлень на продукти. Крім того, ми припустимо, що середня ціна продажу (ASP) лінійки продуктів компанії становить 40.00 доларів США за одиницю.
- Продано одиниць = 200,000 XNUMX
- Середня ціна продажу (ASP) = 40.00 доларів США
Валові продажі магазину є добутком ASP і кількості проданих одиниць, що становить 8 мільйонів доларів США валових продажів.
- Валовий обсяг продажів = 200,000 40.00 х 8 доларів = XNUMX мільйонів доларів
Чому валовий обсяг продажів важливий?
Валовий обсяг продажів може дати цінну інформацію про загальний стан вашого бізнесу. Відстеження їх з часом може допомогти вам визначити області, які потрібно покращити.
Це також важливо для встановлення цілей продажів і відстеження прогресу на шляху до їх досягнення. Тому дуже важливо відстежувати валовий обсяг продажів і коригувати свою бізнес-стратегію, якщо ви визначите якісь сфери для покращення.
Нарешті, валові продажі можна використовувати для розрахунку інших важливих показників, таких як валовий прибуток і чистий продаж. Ці показники можуть допомогти продавцям зрозуміти свої фінансові показники та прийняти обґрунтовані рішення щодо свого бізнесу.
Хоча валовий обсяг продажів може бути важливим, особливо для роздрібних магазинів, він не є остаточним словом щодо прибутку компанії. Він відображає загальний дохід підприємства за певний період, але не враховує всі накопичені витрати. Ось чому валові продажі зазвичай не вказуються у звіті про прибутки та збитки або як загальний дохід. Чистий обсяг продажів відображає точнішу картину прибутку компанії.
Тим не менш, аналітики часто вважають корисним побудувати графік валових продажів, чистих продажів і різницю між обома цифрами, щоб визначити, як кожне значення змінюється протягом періоду. Якщо різниця між валовим і чистим обсягом продажів з часом збільшується, це може свідчити про проблеми з якістю продукту. Це пов’язано з тим, що це свідчить про незвичайно великий обсяг повернених продажів, знижок або надбавок. Ці цифри слід спостерігати, щоб визначити їх значення.
Обмеження використання валових продажів
Валовий обсяг продажів, як правило, є значущим лише для компаній у галузі роздрібної торгівлі, відображаючи кількість продукту, який компанія продає, порівняно з основними конкурентами. Компанія може вирішити представити валові продажі, відрахування та чисті продажі в різних рядках у звіті про прибутки та збитки.
Однак це, як правило, більш заплутане, тому чисті продажі зазвичай є єдиною представленою величиною. Ця цифра може вводити в оману, якщо валові продажі подано в окремому рядку, оскільки вона має тенденцію завищувати продажі та заважає читачам визначити загальну суму різних відрахувань від продажів.
Валові продажі проти чистих продажів: ключові відмінності
Поряд із валовими продажами, чисті продажі є ще одним важливим показником, який пропонує явні переваги, коли мова йде про вимірювання доходу. Проте не багато людей можуть відрізнити.
Чистий продаж — це частина доходу, яка залишається після трьох типів відрахувань: надбавок, знижок і повернення від продажу. Цей показник вказує на прибуток компанії, і він часто відображається у звітах про доходи.
Чисті продажі розраховуються шляхом віднімання собівартості продажів — надбавок, знижок і повернення — із загального доходу.
Формула чистих продажів:
Gross sales (total revenue) – Allowances – Discounts – Sales returns = Net sales- Надбавки – це знижки, які пропонуються клієнтам, які придбали дефектний товар. Клієнти отримують знижку, але залишають несправний товар замість повернення початкової оплати.
- Знижки - це знижені ціни, які пропонуються потенційним клієнтам, щоб мотивувати їх зробити покупку. Якщо щомісячні знижки книжкового магазину становлять 5,000 доларів, то валовий обсяг продажів зменшується до 116,500 XNUMX доларів.
- Відшкодування — це відшкодування, яке надається покупцям, які повернули свої покупки протягом визначеного періоду часу.
Приклад розрахунку чистих продажів
Дотримуючись прикладу магазину електронної комерції в обчисленні валових продажів вище, щоб обчислити чисті продажі магазину з нашої валової вартості продажів, тепер ми повинні відняти три елементи, як обговорювалося раніше:
- Повернення від клієнтів
- Запропоновані знижки
- Надбавки на продаж
Для нашого гіпотетичного сценарію ми припустимо, що 10% знижка була запропонована клієнтам, які заплатили раніше, що було у 5% усіх завершених транзакцій клієнтів.
Коригування знижки можна розрахувати як добуток двох вхідних даних.
- (ASP x 10% знижка)
- (Кількість продажів x 5% транзакцій)
Сума знижки становить 40,000 XNUMX доларів США.
- Знижка = (40.00 $ x 10 %) x (200,000 5 x 40,000 %) = XNUMX XNUMX $
Що стосується повернень, ми помножимо кількість повернених транзакцій на середню ціну продажу (ASP). Якщо ми припустимо, що 4% усіх транзакцій було повернуто, було 8,000 повернень, що означає, що коригування валових продажів у бік зменшення становить 320 тис. доларів США.
- Повернення = 8,000 × 40.00 $ = 320,000 XNUMX $
Нарешті, ми припустимо, що протягом цього періоду надбавок на продаж не було.
Підсумовуючи, чистий обсяг продажів нашої компанії за період становив 7.64 мільйона доларів США.
- Чистий обсяг продажів = 8 мільйонів доларів США – 40,000 320,000 доларів США – 7,640,000 XNUMX доларів США = XNUMX XNUMX XNUMX доларів США
Навіщо потрібно відстежувати як чисті, так і валові продажі
Відстеження валових продажів дозволяє виміряти загальну суму доходу, отриманого командами продажів. У тому ж розумінні чисті продажі дають уявлення про ефективність тактики продажів вашої команди, а також про якість ваших продуктів або послуг. Використовуючи як валові, так і чисті продажі, ви можете зрозуміти, наскільки добре працює ваша команда продажів і як вони можуть продавати краще.
Чистий обсяг продажів дозволяє компанії краще оцінити свої прибутки, оскільки вони включають такі відрахування, як надбавки, повернення та знижки. Цей показник також може допомогти вам визначити, які витрати створюють найбільші втрати в процесі продажу. Велика кількість знижок може залучити бізнес, але суттєво знизити ваш прибуток. З іншого боку, багато надбавок і повернень сигналізують про те, що клієнти не отримують достатньої цінності від вашого продукту чи послуги.
Ви також можете використовувати чисті продажі, щоб установити значущі цілі для вашої команди продажів. Визначте, скільки більше доходу потрібно вашій компанії, щоб досягти цільових продажів, і встановіть реалістичні квоти для представників на основі цих показників.
Хоча валовий обсяг продажів не точно відображає прибуток компанії, він є базовою лінією для вимірювання важливих показників продажів.
Наприклад, було б неможливо розрахувати валовий прибуток — важливий показник, який показує загальний дохід, отриманий протягом певного періоду та вказує, чи ефективно використовуються ресурси — без валових продажів. І, звісно, ви можете обчислити чистий обсяг продажів підприємства лише за допомогою валових продажів.
Чи є валовий обсяг продажів валовим доходом?
Валові продажі становлять загальний дохід підприємства від продажів за вирахуванням вартості проданих товарів, безпосередньо пов’язаних із виробництвом або іншим постачанням його продуктів і послуг. Його також можна використовувати для розрахунку загального доходу, тому продажі компанії вважаються підрозділом її доходу.
З іншого боку, валовий дохід підприємства – це загальний дохід, отриманий від продажів, а також неопераційний дохід до будь-яких відрахувань і віднімань витрат.
У більшості контекстів валовий обсяг продажів і валовий дохід взаємозамінні, оскільки обидва представляють загальний обсяг продажів до будь-яких відрахувань.
Рекомендовані статті
- ФІНАНСУВАННЯ НА ОСНОВІ ДОХОДІВ: визначення, типи та методи
- Як зайнятися медичними продажами без досвіду
- 7 випробуваних маркетингових стратегій для збільшення прибутку
- Внутрішні продажі проти зовнішніх продажів: способи збалансувати ролі для зростання
- НЕЗАРОБЕНИЙ ДОХОД ОТ ПОСЛУГ: визначення, приклади та розрахунки
- Що таке модель продажів Challenger і як її використовувати для кращого результату
- Вибір стратегій збільшення продажів і перехресних продажів для посилення вашого підходу до продажів
посилання
