Ви прагнете потрапити у світ медичних продажів, але не маєте досвіду? Я теж ні, але я покажу вам, як би я це зробив, якби захотів. І, хто знає, можливо, наприкінці цієї статті я навіть подумаю про кар’єру в галузі продажу медичних препаратів.
Але перш за все, що таке медичні продажі? І що це передбачає?
Хто такий медичний торговий представник?
Медичний торговий представник продає продукцію компанії, як для фармацевтичних компаній, так і для виробників медичного обладнання, служачи сполучною ланкою між клієнтами та виробником.
Як медичний торговий представник ви рекламуватимете особливості та переваги продукції компанії, відповідатимете на запитання та надаватимете консультації щодо використання продукту. Ви також будете представляти нові продукти в міру їх запуску.
Робота в галузі продажу медичних послуг завжди буде затребувана. Незважаючи на впровадження автоматизації майже в кожному аспекті бізнесу, продажі медичних препаратів є однією з небагатьох галузей, яка залишається в основному віч-на-віч. Крім того, старіння населення робить сферу актуальною та важливою.
Хоча це правда, що медичні продажі є висококонкурентною сферою, а робоче навантаження є високим, якщо ви впораєтеся з цим викликом, ви можете почати будувати свою кар’єру та зробити собі ім’я майже одразу.
ПОБАЧИТИ: ЩО ТАКЕ ПРОДАЖ ТЕХНІКИ? Чому і як ви можете в це потрапити
Обов'язки медичних торгових представників
Медичні торгові представники займаються всіма етапами медичної торгівлі, але деякі місця потребують більше уваги, ніж інші.
Ось деякі особливо важливі обов’язки:
- Визначте та кваліфікуйте потенційних клієнтів і осіб, які приймають рішення. Хто входить до закупівельного комітету? Чи спілкуєтесь ви з усіма, хто має право вето, і переконуєте їх? Ви можете спілкуватися з адміністраторами, лікарями, медсестрами та терапевтами. Усі вони матимуть різні питання та проблеми.
- Знання продукту є ключовим. Ви повинні будете продемонструвати свій продукт офіційно та неофіційно. Дізнайтеся про свій продукт, прочитайте дослідження та вмійте надати будь-які додаткові дослідження, які можуть вимагати потенційні клієнти.
- Потрібні навички презентації для зустрічей, конференцій і виставок. Надайте цінну інформацію в будь-якій ситуації та продемонструйте, що ви розумієте їхні проблеми та потреби.
- Укласти договір купівлі-продажу. Це епоха догляду з доданою вартістю. Як ваш продукт і ваш контракт забезпечують додаткову допомогу покупцеві та його пацієнтам?
- Знати норми HIPAA оскільки вони застосовуються до ділових партнерів. Ви можете отримати доступ до захищеної медичної інформації (PHI). Доведіть, що ви надійний професіонал, який не наражатиме ваших клієнтів на головний біль HIPAA.
- Розвивати та підтримувати відносини з минулими, теперішніми та майбутніми клієнтами. Будьте цінним ресурсом. Надання корисної інформації, як-от нові дослідження чи відповідні новинні статті, є чудовим способом підтримувати зв’язок.
Як стати медичним торговим представником
Першим кроком до того, щоб стати медичним торговим представником, є вибір спеціалізації. Це медичні прилади, медичне обладнання, фармацевтичні препарати та біотехнології. Далі ви отримаєте польовий досвід і запишетесь на навчання. Ви також створите мережу, розширите свою присутність в Інтернеті та зв’яжетеся з галузевими контактами.
Ось що вам потрібно зробити, щоб проникнути в медичні продажі:
1. Оберіть спеціалізацію
Пошук правильного варіанту починається з вивчення ваших особистих і професійних інтересів. Перш за все, ви повинні бути впевнені, що у вас справжня пристрасть до цієї сфери. Продажі медичного обладнання є дуже корисними, але вимагають твердої відданості. Якщо ви не дуже захоплені галуззю, ви ризикуєте опинитися в надмірному стресі та розчаруванні.
Медичні продажі охоплюють різні концентрації, зокрема:
- Медичні прилади
- Медичне обладнання
- Фармацевтика
- Біотехнологія
З такою різноманітністю доступних варіантів шукачі роботи можуть знайти той аспект продажів медицини, який їм подобається та відповідає їхнім навичкам. Нижче наведено кілька статей про методи продажів, які можуть допомогти вам у вашій подорожі:
- Внутрішні продажі проти зовнішніх продажів: способи збалансувати ролі для зростання
- Що таке модель продажів Challenger і як її використовувати для кращого результату
- Вибір стратегій збільшення продажів і перехресних продажів для посилення вашого підходу до продажів
Більшість вакансій із продажу медичних послуг є транзакційними, але деякі з них передбачають консультації. У більшості випадків вам доведеться зустрітися з медичними працівниками, щоб обговорити переваги ваших продуктів. Деякі позиції в медичних продажах (наприклад, продажі медичного кодування) також включають такі навички, як виставлення рахунків і маркетинг.
Тим часом рекрутери з продажу медичних послуг зосереджені на пошуку та працевлаштуванні найкращих і найталановитіших професіоналів у цій галузі.
2. Отримайте польовий досвід
Коли ви визначите, яка ніша медичних продажів вас найбільше цікавить, настав час набути досвіду.
Ви вже витратили багато часу та грошей, щоб отримати дипломи та сертифікати, і це, безумовно, допоможе. Проте більшість рекрутерів надають велике значення досвіду роботи. Це означає, що ви повинні досліджувати можливості, де ви можете негайно отримати досвід у цій галузі. До них належать:
- Стажування в компаніях з продажу медичних препаратів
- Спостереження за роботою з визнаним медичним торговим представником
- Волонтерство в лікарні чи кабінеті лікаря
Ви також можете набути досвіду, влаштувавшись на роботу початкового рівня у сфері медицини чи продажів, наприклад, займаючись маркетингом у медичному кабінеті, обслуговуючи клієнтів у лікарні чи навіть займаючись продажем у лікарні.
Більшість вакансій із продажу медичних послуг не потребують спеціальних сертифікатів. Оскільки ці посади значною мірою залежать від навичок, які можна передавати, більшість посад вимагають від шукачів роботи мати ступінь бакалавра, але не в певній концентрації. Замість цього рекрутери шукають амбітних, відданих кандидатів. Деякі з необхідних навичок включають:
- Пристрасть до продажів і маркетингу
- Відмінне міжособистісне спілкування
- Позитивне ставлення та сильна трудова етика
- Пильна увага до деталей
- Organization
- Співчуття
- Гнучкість
- Бажання допомагати людям і суттєво впливати на їх життя
Технічні навички, які затребувані для роботи з продажу медичних послуг, включають:
- Знайомство з Microsoft Office
- Технічне письмо
- Знайомство з інструментами управління проектами (Basecamp, Trello, Harvest)
- Досвід соціальних медіа
- Аналіз великих даних
3. Запишіться на онлайн або очне навчання
Коли ви визначите свої сильні сторони та оволодієте необхідними навичками, починайте навчання.
Роботодавці, які займаються продажем медичної продукції, очікують від вас швидкого вивчення процесів і процедур компанії. Ви повинні довести, що ви бажаєте та можете взяти на себе зобов’язання щодо навчання, щоб ви були готові продавати протягом першого тижня. Самостійна реєстрація на навчальну програму продажів медичного обладнання може дати вам перевагу.
Наприклад, MedReps співпрацює зі Скоттом Молденхауером, президентом Persuasion Consultants, LLC — навчальна та консалтингова фірма з продажу медичних препаратів, яка зосереджена на допомозі шукачам роботи в медичній та фармацевтичній галузі. Інші можливості для навчання доступні в Інтернеті на таких сайтах, як Медичний коледж продажу та Імпульс продажів.
Незалежно від програми, яку ви оберете, ви повинні добре знати сучасні тенденції та найкращі практики галузі. Це включає в себе галузеві жаргони.
Ви також можете розпочати, шукаючи в Google галузевий жаргон у вибраній концентрації, і медичні продажі не є винятком. Наприклад, коли професіонал використовує термін «ANSI», він має на увазі Американський національний інститут стандартів. DHR означає запис історії пристрою. Є ще багато таких ярликів, які потрібно вивчити.
Нарешті, вивчайте та залишайтеся в курсі нових тенденцій у технологіях, які є центральними для продажів медичного обладнання, як-от:
- Носив техн
- Штучний інтелект (ШІ) і робототехніка
- 3D друк і виготовлення настільних ПК
ЧИТАЙТЕ: Освоєння оптимізації електронної комерції: стратегії максимального зростання продажів
4. Спілкуйтесь і будуйте стосунки
Професійна мережа важлива в будь-якій сфері, але в медичних продажах це важливо. Хоча галузь зростає з кожним днем, ви, швидше за все, зустрінете тих самих людей, просуваючись у своїй кар’єрі. Ось чому вам потрібно показати, що ви здатні будувати та підтримувати тривалі професійні стосунки.
Наявність контактів у галузі також значно покращить ваші шанси на працевлаштування. Рекрутери хочуть знати, що інші люди довіряють і вірять у вас — особисто та професійно. Володіння мистецтвом нетворкінгу вирізняє вас з-поміж інших шукачів роботи та показує, що ви зосереджені на більшому, ніж просто отриманні необхідних облікових даних.
Навіть якщо у вас зараз немає зв’язків, ви повинні бути в змозі довести, що ви людина. Це означає отримання рекомендацій і рекомендацій щодо персонажів від різних людей, зокрема:
- Викладачі університету
- Колишні роботодавці
- Професійні контакти
- Люди, з якими ви вели справи
- Орендодавці
LinkedIn дозволяє користувачам збирати рекомендації та посилання від будь-кого в їхній мережі. Розумно також приєднатися до мережевих груп, як особисто, так і онлайн.
Нижче наведено контрольний перелік кроків, описаних вище, яким ви можете слідувати на шляху до того, щоб стати медичним продавцем, навіть не маючи досвіду:
Як потрапити в медичні продажі без досвіду
Потрапити в медичні продажі: що шукають менеджери з найму
Менеджери з найму мають певний набір навичок, які вони шукають у ідеальних кандидатів для продажу медичних послуг. Відповідно до MedReps.com, стратегія залучення талантів включає пошук:
- Основоположні навички
- Галузеві навички
- Передані навички
Давайте детальніше розглянемо три типи навичок і кілька прикладів кожного.
Основні навички
Базові навички є основними та обов’язковими для посади. Ці навички не є специфічними для медичної галузі, але необхідні для успіху в продажах медичних препаратів. Приклади основних навичок включають:
- Навички продажу. Як медичний торговий представник, ви повинні володіти новими здібностями щодо розвитку бізнесу та пошуку потенційних клієнтів, навичками презентації, які повідомляють про особливості та переваги, а також здатністю до самодисципліни, щоб бути в курсі нових технологій і досліджень у своїй галузі. Ви також повинні вміти ставити цілі та досягати їх.
- Навички самоуправління. Ви повинні мати адекватні навички тайм-менеджменту. Ви повинні мати самостійну мотивацію та здатність ставити цілі та створювати системи для досягнення цих цілей. Крім того, ви повинні мати позитивний настрій, який супроводжується сильною трудовою етикою.
- Навички міжособистісного спілкування. Щоб бути медичним торговим представником, ви повинні бути активним слухачем, якому комфортно працювати в середовищі спільної роботи. Ви також повинні володіти чудовою тактикою вирішення проблем.
Нарешті, ви повинні вміти швидко адаптуватися до змін, оскільки індустрія продажу медичних препаратів постійно розвивається.
Галузеві навички
Галузеві навички стосуються тих навичок, які безпосередньо пов’язані з галуззю охорони здоров’я. Це може бути досвід роботи або освіта.
Деякі приклади галузевих навичок включають:
- Відповідний досвід. Найкращі кандидати на роботу в медичних продажах – це ті, хто вже працював у медичних продажах. Відповідно до Елітний, фірми з підбору персоналу для продажу медичного обладнання, менеджери з найму часто хочуть наймати представників із принаймні двома-трьома роками досвіду роботи в галузі.
- Медичні працівники. Якщо ви працювали медсестрою, лаборантом або іншим постачальником медичних послуг, ви станете чудовим кандидатом, оскільки вже маєте знання галузі. Elitemed каже, що медичні працівники розуміють лікарняне середовище та говорять тією ж мовою, що й клієнти.
- Біотехнології або науки фону. Перевагу в медичних продажах мають кандидати з науковою освітою. MedReps припускає, що люди з науковою освітою часто також мають навички технічного письма та можуть добре пояснювати речі звичайною мовою. Ці кандидати також знайомі з дослідженнями та використовують доказові твердження, щоб переконати клієнтів у перевагах продукту.
Передаються навички
Переносимі навички – це здібності, набуті в інших заняттях. Ці компетенції не є специфічними для медичних продажів, а замість цього пов’язані з роботою таланти, отримані завдяки досвіду роботи на різних посадах.
Деякі приклади навичок, які можна передавати, включають:
- Зв'язки з громадськістю. Комунікація є важливою для медичних торгових представників. Менеджерам з найму потрібні медичні торгові представники, які можуть виступати перед аудиторією, відповідати на запитання та поширювати інформацію про продукти. Їм також потрібні люди, здатні впоратися з проблемами клієнтів і подолати заперечення.
- Чуття маркетингу. Ви будете затребувані, якщо будете знати, як рекламувати особливості та переваги продукту серед певної аудиторії. Знання того, як використовувати різні канали для охоплення потенційних клієнтів або розширення стосунків із існуючими клієнтами, є ключовим фактором успіху торгового представника медицини.
- Управління проектом. Бажані кандидати матимуть навички управління проектами. Управління територією продажів медичного обладнання має багато рухомих частин, і найкращі кандидати можуть розробити системи, які допоможуть їм керувати територією та організувати її відповідно до очікувань своєї організації.
Поради щодо першого продажу медичних послуг
Скажімо, ви це зробите. Ви виконали всі вимоги до медичного торгового представника, і тепер у вас є ваша перша посада медичного торгового представника. що тепер
Ось кілька порад щодо отримання першого продажу медичного обладнання:
Знай клієнта
Глибоке розуміння ваших клієнтів дозволяє вам передбачити їхні потреби. Ви також зможете зіставити характеристики та переваги своїх продуктів, щоб вирішити їхні проблеми.
Соціальні медіа та надійний пошук в Інтернеті часто розкажуть багато про ваших клієнтів, головним чином їхню професійну спрямованість і будь-яку дослідницьку сферу, до якої вони мають особливий інтерес або участь. Крім того, ви, швидше за все, дізнаєтесь більше про їхню філософію догляду, яка також може розповісти вам багато про їх особистість і цінності.
Уся ця інформація має допомогти вам врахувати хвилини, коли ви отримаєте цей дорогоцінний час віч-на-віч.
Проспект розумно
Ваші продажі будуть кращими, якщо ви почнете з чудових перспектив. Коли ви оцінюєте своїх потенційних потенційних клієнтів, переконайтеся, що те, що ви пропонуєте, відповідає спеціальності лікаря та підходить для його практики. Крім того, шукайте ознаки того, що вони можуть бути чемпіонами вашого конкурента. Також приділіть кілька хвилин, щоб дізнатися більше про воротарів у практиці та про те, як вони обробляють запити на час персоналу.
Усі ці фундаментальні дослідження допоможуть вам ефективніше використовувати свій час і розкриють ваші найкращі можливості.
Беріть участь у відкритті на основі болю
Ваші питання щодо відкриття продажів мають бути відкритими та зосередженими на болю.
По-перше, ви можете дізнатися якомога більше про перспективу. По-друге, ви можете виявити потреби вашої перспективи. Продаж на основі потреб зовсім не схожий на продаж; це більше схоже на вирішення проблем. Коли ви знаєте, що не працює для потенційного клієнта, ви можете створити рішення на основі того, що ви пропонуєте. Тоді ви не стільки продали клієнта, скільки допомогли йому.
Воронка болю Сендлера містить низку запитань, які можна використовувати, щоб виявити справжній біль, який відчуває потенційний клієнт, що дає вам більше шансів знайти справжнє рішення.
Дотримуйтеся подальшої стратегії
Майже настільки ж важливе значення, як і розумний пошук для того, щоб отримати ваш перший медичний продаж, є належне спостереження. Кожен успішний продавець медичних товарів має чудову стратегію подальшої роботи.
Він має відповідати трьом П: персоналізований, правильний і (приємно) наполегливий. Персоналізація показує, що ви добре слухаєте і розумієте, чого хоче потенційний клієнт. Належне подальше спостереження робить вас професійним партнером для їх практики. Наполегливість показує, що їхній бізнес важливий для вас, і це також не дозволяє вашому продукту прослизнути крізь щілини зайнятої медичної практики.
Ставте щоденні (SMART) цілі
Один із способів скоротити цикл продажів — старанно виконувати всі важливі завдання щодня, що може наблизити вас до «так». Однак, як і будь-яка стратегія постановки цілей, вони повинні бути досяжними. Іншими словами, не ставте перед собою щоденні цілі, які є нереалістичними (наприклад, досягнення квоти продажів за місяць до кінця дня).
Майте певну кількість дзвінків, які ви хочете здійснити, нові можливості, які ви визначаєте, і кілька облікових записів, за якими ви переходите на наступний крок у процесі продажу. Потім, попрацювавши деякий час, кілька облікових записів, які, на вашу думку, можна закрити.
Дотримуючись інструкцій SMART, ви створите дієві цілі, які гарантовано отримають результати.
Вчіться на своїх невдачах
Ні для кого не секрет, що для того, щоб відповісти першим «так», доведеться почути багато «ні». І ви повинні навчитися долати ні. Проаналізуйте, що не вийшло, і з'ясуйте, чому або в який момент продаж пішла не так. Потім наступного разу врахуйте цей момент за допомогою нової тактики, щоб отримати інший результат.
Багато експертів із продажу скажуть вам, що найкращі продавці навчаються все життя. І всі вони знають, як подолати заперечення, які призводять до «ні», і перетворити їх на «так».
Останнє слово про те, як потрапити в медичні продажі
Продавець медичних послуг — це нелегка кар’єра, але вона також є однією з найуспішніших. З шестизначною середньою заробітною платою в країні робота медичних торгових представників може бути високооплачуваною можливістю.
Медичні продажі також є галуззю, яка продовжує розвиватися з майже нескінченною потребою в нових талантах. Якщо ви володієте навичками, відповідаєте вимогам до медичного торгового представника та маєте здібності, яких шукають менеджери з найму та рекрутери, ви можете стати наступним успішним медичним торговим представником, навіть якщо у вас раніше не було досвіду.
посилання
