Я знаю, що може бути досить важко підтримувати мотивацію та увагу вашого відділу продажів. Ви не завжди можете покладатися на комісійні та бонуси, пов’язані з довгостроковими цілями. Ось чому більшість менеджерів з продажу використовують Spiff, щоб об’єднати свої команди навколо нагальних цілей.
Це тому, що програми стимулювання продажів пропонують ідеальну винагороду для мотивації дій і досягнення короткострокових цілей. Добре продуманий ефект може сприяти позитивним практикам продажів, здоровій конкуренції та покращенню ефективності.
У цьому дописі я поясню, що таке продажний spiff, надаю найкращі методи проведення прибуткового spiff і поясню, як налаштувати програму, яка дає важливі результати.
Ключові моменти
- SPIFF розшифровується як Sales Performance Incentive Fund.
- Менеджери з продажу зазвичай використовують spiffs для збільшення продажів певного продукту.
- SPIFF використовується для нагородження співробітників, які продемонстрували видатні показники продажів.
- Вони також можуть бути використані для того, щоб притягнути до відповідальності команди, які погано працюють, щоб покращити їх роботу.
- Більшість підприємств можуть бути не в змозі залучити найкращих продавців, якщо вони не мають плану стимулювання.
Що таке Spiff у продажах?
SPIFF (Sales Performance Incentive Fund) — це певний стимул, який компанії використовують для збільшення продажів, часто під час кампанії або просування продукту.
Продажі SPIFF призначені для швидкого та ефективного збільшення залученості співробітників, що, у свою чергу, призводить до кращих результатів продажів. Зрештою, ваша компанія може отримати вигоду від цього завдяки надійному прибутку від інвестицій завдяки збільшенню обсягу продажів і надійному засобу переміщення продуктів, які інакше важко продати.
Я хотів би, щоб ви знали, що SPIFF не завжди має бути фінансовим. Він зараховується до тих пір, поки надається як миттєвий стимул для досягнення певної мети.
Приклади продажів SPIFF
Тут я познайомлю вас з основними категоріями розпродажів:
#1. Готівкові махини.
Це грошове заохочення, яке може безпосередньо використовувати торговий представник. Наприклад, під час тижневої акції корпорація може вирішити заплатити своєму торговому представнику додатково 40 доларів США за кожну продану преміум-підписку.
#2. Безготівкові підйоми.
Ця форма заохочення супроводжується заохоченнями, такими як подарункові картки, предмети, досвід чи інші типи підтвердження. Наприклад, ви можете подарувати подарункові картки або квитки на концерт вашій команді продажів в обмін на те, що вони залучать конкретного високоцінного клієнта.
Зауважте, що ці тимчасові винагороди є тактичними інструментами, які можуть впливати на структуру команди та ефективність продажів у вашій команді продажів.
Які переваги Sales Spiffs?
Марта — торговий представник у великій фармацевтичній компанії. Вона не досягала своїх цілей, і ця тенденція її засмучувала. Однак її компанія бачить вихід на ринок нового препарату, як вони мотивуватимуть Марту та її команду?
Менеджер Марти, Джим, вважає, що програма Spiff відродить її команду. Це буде ефективним у забезпеченні наявності ентузіазму для маркетингу продукту. Завдяки програмі Spiff команда з продажу буде заохочена до просування нового препарату на ринок, таким чином досягнувши мети за два тижні.
Компанія додала такі винагороди, як привабливі грошові бонуси, туристичні ваучери, нові гаджети та подарункові картки для покупок до програми Spiff. Вони обирали нагороди, виходячи з інтересів Марти та інших членів команди продажів.
Тепер Марта надихається працювати краще. Для неї це можливість проявити свої таланти. Нагороди допомогли їй з ентузіазмом просувати новий продукт.
Після двох тижнів наполегливої праці та відданості вона досягла своєї мети. Вона успішно продала препарат найбільшим лікарням міста. Програма Spiff допомогла компанії виявити найкраще в ній та її команді.
Правильна реалізація програм збуту дає численні переваги як окремим продавцям, так і фірмі. Тут я розповім вам про деякі переваги SPIFF для вашої команди продажів:
#1. Spiffs забезпечують миттєву мотивацію.
Spiffs пропонують миттєвий бонус за добре виконану роботу, на відміну від звичайних заохочень на основі квартальних або річних успіхів. Це мотивує вашу команду продажів працювати більше, коли у них є стимул для продажів.
Зауважте, що ваш торговий персонал буде більш мотивованим, якщо він зможе безпосередньо пов’язати свої зусилля з миттєвою винагородою. Таким чином, можливість отримання премії може підвищити моральний стан співробітників, підвищити задоволеність роботою та знизити рівень вибуття.
#2. Це сприяє здоровій конкуренції.
Розваги продажів наповнюють повсякденні операції вашої команди безтурботним змаганням. Представників заохочують змагатися, щоб побачити, хто швидше досягне заданих цілей або показників, пропонуючи добре продумані конкурси, бонуси та нагороди, пов’язані з spiffs.
Крім того, коли ви створюєте атмосферу надзвичайної конкуренції, ви заохочуєте динамічне та оптимістичне середовище продажів, де кожен мотивований працювати якнайкраще.
Детальніше: 5 кроків до перемоги над конкурентами за допомогою стратегії вмісту, Професійні консультації: конкурентна перевага, яка потрібна вашому бізнесу та ЩО ТАКЕ КОНКУРЕНТНА ПЕРЕВАГА: визначення, види та значення
#3. Це покращує фокус
Як менеджер з продажу, ви можете використовувати Spiffs, щоб зосередити торгову силу на певних товарах або інших завданнях, які не є настільки продуктивними. Отже, члени команди, які можуть просувати ці продукти на ринок, можуть отримати цей SPIFF.
#4. Spiffs винагороджують проактивність:
Як ви можете компенсувати торгового представника, який робить все можливе, надаючи виняткове обслуговування клієнтів?
Spiffs надають вам свободу оцінювати ці дії та підкреслювати хорошу роботу вашої команди. Така гнучкість змушує торгових представників експериментувати з різними стратегіями, що підвищує ефективність команди в цілому.
10 речей, які варто знати про програму SPIFF
Проблеми з SPIFF та рішеннями
Тут я розгляну деякі проблеми впровадження Spiff у вашій організації та запропоную рішення для подолання цих проблем:
#1. Недорогі Spiffs.
Якщо ви пропонуєте винагороди низької вартості, як-от подарункові картки, ви не зможете створити достатньо драйву та азарту.
- Рішення: ваші продавці повинні цінувати надані вами стимули. Ви можете використовувати опитування або ставити запитання під час перевірки ефективності, щоб дізнатися, що їх рухає.
#2. Це призводить до нездорової конкуренції.
Ви можете створити токсичний робочий простір, який заважає продуктивності, якщо ви пропонуєте SPIFF лише найуспішнішим у команді.
- Рішення. Переконайтеся, що SPIFF налаштовано справедливо, щоб кожен кваліфікований учасник мав рівні шанси на участь. Досяжні цілі не повинні віддавати перевагу навичкам або мережам одних постачальників над навичками чи мережами інших.
#3. Нереалістичні цілі
Коли ви ставите дуже високі або низькі цілі, це послабить мотивацію вашої команди. Це тому, що коли він занадто високий, це може здаватися неможливим. Однак, коли він занадто низький, ваша команда може зробити висновок, що це не варто.
- Рішення: якщо це має сенс для вашої командної хімії, ви можете встановити ціль, якої зможе досягти кожен, і сприяти здоровій конкуренції. Далі вам слід встановити розумний термін для завершення разом із чіткими, досяжними контрольними показниками.
Читайте також: Просте розподіл цілей і цілей і способів їх встановлення
Тепер, коли ми знайшли рішення для вирішення завдань програми Spiff, давайте подивимося на найкращі способи впровадження ефективної програми Spiff для вашої команди продажів.
Як реалізувати програму Spiff
Як я зазначав раніше, створення переконливого SPIFF підвищить результат команди та допоможе вам досягти цілей продажів. Тепер давайте розглянемо основні дії, які ви повинні виконати під час запуску програми SPIFF:
#1. Поставте чітку мету.
Які цілі ви сподіваєтесь досягти за допомогою SPIFF? Ваша стратегія заохочення повинна починатися з чітко визначеної мети, але ви також повинні знати, як її досягти. Не забудьте вказати кінцевий термін, важливі етапи та хто може брати участь. Дайте своїм продавцям конкретну кількість продуктів для продажу, встановіть кінцевий термін і повідомте свій персонал про кампанію.
Ваша команда матиме легкий доступ до даних, якщо ви включите свої цілі SPIFF у свій CRM платформа. Команди можуть з легкістю оцінювати прогрес у досягненні цілей і потенційних прибутків за допомогою динамічних інформаційних панелей, коли ви інтегруєте свою CRM із програмним забезпеченням для керування оплатою заохочення продажів.
Читайте також: Інструменти CRM для малого бізнесу: безкоштовні інструменти та програми, МЕНЕДЖЕР CRM: що вони роблять і як ним стати та Як вибрати CRM-рішення для вашого малого бізнесу
#2. Виберіть привабливі призи.
Нагороди ефективні лише тоді, коли вони приносять користь вашій команді. Незважаючи на те, що готівка є головною, вам також слід подумати про надання інших цінних стимулів, як-от подорожувати путівки та оплачувані відпустки. Щоб отримати максимальний ефект, налаштуйте нагороди відповідно до смаків вашого персоналу. Тому я пораджу вам дізнатися, що захочуть побачити ваші торгові представники. Зробити це можна за допомогою опитування або анкети.
#3. Будьте в курсі своїх витрат.
Пропонування SPIFF, які перевищують ваш бюджет, негативно вплине на ваш бюджет, тому вкрай важливо уникати цього. Тому вам слід використовувати Spiffs лише тоді, коли ви хочете підштовхнути свою команду продажів до досягнення однієї чи кількох цілей протягом року.
Якщо ви хочете дізнатися більше про бюджетування, прочитайте наступні статті: ЩО ТАКЕ БЮДЖЕТ? Все, що вам потрібно знати, ІНСТРУМЕНТИ УПРАВЛІННЯ БЮДЖЕТОМ: визначення та найкращі інструменти управління бюджетом та БЮДЖЕТНІ ПРАВИЛА: Що ви повинні знати
#4. Висловлюйтеся чітко та часто.
Ви повинні переконатися, що кожен у вашій команді продажів знає про цілі, керівні принципи та терміни SPIFF. Наприклад, торговий представник повинен знати кількість нових потенційних клієнтів, демонстрацій, зустрічей і укладених угод, необхідних для досягнення мети. Буде легко оцінити їхній прогрес, якщо ви будете з ними спілкуватися таким чином.
#5. Слідкуйте за прогресом.
Нарешті, ви повинні перевірити вплив завершення SPIFF на результати продажів. Якщо він ефективний, він може слугувати моделлю для вашої команди продажів для досягнення майбутніх цілей. Якщо ні, ви можете спробувати ще раз із деякими зміненими налаштуваннями.
Яка різниця між Spiff і Bonus?
Шпиф — це заохочення, яке спонукає ваших торгових представників досягати конкретних цілей за короткий проміжок часу. А бонус, з іншого боку, відноситься до винагороди, яку отримують працівники за свою роботу або внесок у компанію.
Spiff є комісією?
Ні, Spiff не є комісія а короткостроковий стимул продажів, який ви пропонуєте своїм торговим представникам, коли вони досягають певних цілей або цілей.
Що таке оплата Spiff?
Виплата spiff — це грошова винагорода, яку отримують ваші торгові представники, коли досягають поставлених цілей і завдань протягом певного періоду часу.
Яка різниця між SPIFF і SPIV?
У той час як SPIV є абревіатурою для стимулювання продажів, SPIFF означає фонди стимулювання продажів. Теоретично обидва ідентичні, і великі компанії або підприємства заохочують свої продажі, заохочуючи команди. Однак більшість SPIFF призначені для короткострокових або термінових цілей.
Що таке повна форма SPIFF?
Повною формою SPIFF є фонди стимулювання продажів.
7+ найкращих книг про продажі, які варто прочитати та вдосконалити свої навички продажів у 2024 році
Як почати займатися продажами техніки без досвіду: прості кроки
ВИСЛІЧНИЙ ПОСІБНИК ЩОДО ЗОВНІШНЬОГО ПРОДАЖУ
Список використаної літератури:
