Коли мова заходить про досягнення успіху в продажах, немає нічого схожого на досвід, отриманий від зовнішніх продажів. Як досвідчений зовнішній торговий представник, я стикався з численними прикладами, які сформували моє розуміння галузі та ще більше відточили мої навички побудови стосунків і укладання угод під час особистої взаємодії. Я можу підтвердити, що це нелегко, але це варте того, щоб відчути. Ця стаття дасть вам вичерпний посібник із зовнішніх продажів.
Ключові моменти
Зовнішні продажі включають професіоналів, які зустрічаються з клієнтами віч-на-віч за межами офісу, часто багато подорожуючи, щоб підтримувати стосунки та гарантувати продажі.
Ці представники відповідають за просування та продаж продуктів або послуг безпосередньо підприємствам або споживачам за межами приміщень компанії, вимагаючи чудових навичок спілкування та спілкування.
Комівояжери представляють квінтесенцію прикладу, охоплюючи різні ролі, наприклад продавців від дверей до дверей, наголошуючи на персоналізованій підтримці продажів і взаємодії віч-на-віч.
Зовнішні продажі передбачають стратегічну діяльність, пов’язану зі складними продуктами/послугами та особами, які приймають рішення, у той час як внутрішні продажі зосереджені на ефективному зростанні за допомогою дистанційної взаємодії.
Ефективна комунікація, стійкість, адаптивність, знання продуктів і стратегічне мислення є важливими для успіху в зовнішніх продажах.
Зовнішнім торговим представникам доручено зустрічатися з клієнтами, налагоджувати стосунки, проводити демонстрації, укладати контракти, дотримуватись квот продажів і відвідувати конференції.
Що таке зовнішній продаж?
Зовнішні продажі - це персонал, який виходить на поле для зустрічі з потенційними клієнтами. Зовнішні спеціалісти з продажу працюють автономно за межами офіційного офісу, часто подорожуючи, щоб зустрітися з клієнтами віч-на-віч і підтримувати стосунки з існуючими клієнтами. Вони рідко працюють у типовому офісному середовищі, а замість цього подорожують безпосередньо до клієнта, щоб продати продукти чи послуги. Це часто призводить до роботи в неробочий час, і багато сторонніх торгових представників працюють віддалено або вдома.
Представник Зовнішнє продажів
Зовнішній торговий представник — це особа, яка представляє компанію, особисто спілкуючись із клієнтом віч-на-віч. Їх основний обов’язок полягає в просуванні та продажу продуктів або послуг безпосередньо підприємствам або споживачам за межами приміщень компанії. Зовнішні торгові представники часто багато подорожують, зустрічаються з клієнтами, проводять торгові презентації, обговорюють контракти та будують міцні стосунки для стимулювання продажів і досягнення цільових показників прибутку. Ця роль вимагає відмінного спілкування, навички міжособистісного спілкування, а також повне розуміння пропонованих продуктів або послуг. Зовнішні торгові представники мають життєво важливе значення для створення нових можливостей для бізнесу та підтримки існуючих відносин з клієнтами, що робить їх важливими учасниками зростання та успіху компанії.
Що є прикладом зовнішніх продажів?
Приклад зовнішнього продажу - комівояжер.
Подорожній продавець
Ця категорія охоплює різноманітні посади продавців, у тому числі продавців, які працюють із домом, хоча вона не обмежується виключно цим методом продажу. Виїзні торгові представники часто багато подорожують, щоб налагоджувати та підтримувати відносини з клієнтами, розуміти їхні потреби та надавати персоналізовану підтримку продажів. Їхня робота включає в себе поєднання особистих зустрічей, демонстрації продукту та переговорів, що дозволяє їм адаптувати свій підхід до продажів відповідно до унікальних вимог кожного клієнта. Ці професіонали подорожують, щоб особисто зустрітися з клієнтами, сприяючи угодам з продажу за межами традиційний офіс налаштування. Ця категорія включає різні посади продавців, наприклад продавців, які працюють із домом, але не обмежується лише цим методом продажу.
Обговорюючи зовнішні продажі, корисно розглянути їхній аналог — внутрішні продажі. Внутрішні торгові представники зазвичай працюють в офісі в звичайний робочий день комунікаційні технології наприклад, телефон, електронна пошта, відеоконференції, соціальні мережі або показ екрана. Зазвичай вони не їздять, щоб зустрітися з клієнтами. Однак через технологічний прогрес зростає тенденція до гібридної внутрішньої/зовнішньої моделі працевлаштування, де зовнішні продажі використовуються за потреби, а не є важливою частиною залучення бізнесу. Це може бути корисним для компаній, які прагнуть скоротити витрати.
Внутрішній торговий персонал часто працює в команді та має більш прямий контроль. Вони повинні добре знати холодні дзвінки, щоб створити новий бізнес, і вміти докладно пояснити продукт або послугу, не покладаючись на візуальні посібники чи прототипи. Внутрішні продажі суттєво зросли порівняно із зовнішніми продажами, причому за однією оцінкою на кожного зовнішнього спеціаліста з продажу наймають десять внутрішніх продавців.
Зовнішні продажі зазвичай включають більш стратегічні дії, такі як зустрічі з керівниками рівня C, щоб допомогти їм розробити та реалізувати бізнес-стратегії. Зовнішні продажі зазвичай використовуються для продажу більш складних і дорогих товарів і послуг, а замовлення, розміщені через зовнішні продажі, як правило, більші. З іншого боку, внутрішні продажі зосереджуються більше на кількості взаємодій, ніж на глибині цих взаємодій.
Вартість і масштабованість команди внутрішніх продажів
Внутрішня команда продажів може бути економічно ефективним варіантом, оскільки витрати, пов’язані з веденням операцій, різко не збільшуються з додаванням нових членів команди. Все, що потрібно для внутрішніх торгових представників, це комп’ютер, надійне підключення до Інтернету та система CRM. У міру зростання команди нові понесені витрати включатимуть зарплату нових працівників, додаткове робоче місце в CRM і навчання продажів. Завдяки більшій команді, яка працює з офісу або віддалено, стає можливим охопити більше потенційних клієнтів і збільшити продажі. За допомогою хорошого інструменту CRM внутрішня команда продажів може оптимізувати формування потенційних клієнтів і підрахунок балів, автоматизувати подальші дії, візуалізувати конвеєр продажів і зосередитися на найбільш перспективних угодах. Таким чином, підхід до внутрішніх продажів дозволяє збільшити результати продажів за менших витрат і мінімального ризику.
Вартість і масштабованість команди зовнішніх продажів
Розширення зовнішньої команди продажів, як правило, є дорожчим, пов’язаним із витратами, окрім зарплати та місць CRM. Однак потенційна винагорода значно вища. Інвестиції можуть бути виправданими залежно від галузі, продукту та етапу бізнесу. Представники на місцях покладаються на особисті зустрічі, що потребує виділення бюджетних коштів на переліт, харчування, проживання та транспортні витрати. На відміну від внутрішніх продажів, особисті розмови не можна автоматизувати, і кожен потенційний клієнт обробляється окремо, що робить процес трудомістким. Ці представники можуть зосереджуватися лише на одній угоді за раз і витрачати значний час на подорожі між потенційними клієнтами. Цей підхід більше стосується управління індивідуальними відносинами. Для підприємств, які пропонують високоцінні продукти чи послуги, інвестування у зовнішніх торгових представників може призвести до значного прибутку в довгостроковій перспективі.
Глибші відносини з клієнтами сприяють вищій життєвій цінності та лояльності клієнтів. Стратегія підвищення ефективності зовнішніх продажів передбачає визначення необхідних навичок і залучення найефективніших представників до передачі свого досвіду решті команди. Цього можна досягти за допомогою групових тренінгів, гарантуючи, що навчання стане постійною частиною роботи. Незважаючи на те, що зовнішні продажі складніше масштабувати через вищі витрати, це підходяща стратегія для повільнішого довгострокового зростання. Внутрішні продажі можуть бути початковим фокусом для рентабельного та ефективного зростання. Розширення команди зовнішніх продажів стає сприятливим, коли є готовність інвестувати в особисті стосунки з клієнтами.
Чому обирають зовнішні продажі?
Зовнішні продажі можуть бути стратегічним вибором для підприємств, які продають складні та дорогі продукти та послуги. Зовнішні спеціалісти з продажу можуть брати участь у особистих зустрічах із ключовими особами, які приймають рішення, забезпечуючи глибшу взаємодію та більш персоналізований підхід до продажів. Цей метод особливо ефективний для забезпечення великих замовлень і реалізації довгострокових бізнес-стратегій. Давайте подивимося, що робить чудовий зовнішній розпродаж.
Що робить чудовим зовнішнім торговим представником?
Ось кілька речей, які можуть зробити вас чудовим торговим представником:
Відмінні навички спілкування
Сильні навички міжособистісного спілкування
Пружність
Адаптованість
Наполегливість
Знання про товар
управління часом
Здібності до вирішення проблем
Довіра
Співпереживання
Стратегічне мислення
Чудовий зовнішній торговий представник повинен володіти вищезазначеними якостями, які забезпечують гарне спілкування з клієнтами та продуктивні продажі. Це також може налагодити відносини з клієнтами. знати, чого хочуть ваші клієнти та як вони реагують на ваші продукти. Це також може допомогти вам адаптуватися до покращення у вашому бізнесі чи галузі
Обов'язки зовнішнього торгового представника
Обов’язки зовнішнього торгового представника включають зустрічі з клієнтами, щоб навчити їх і продати їхній продукт або послугу, побудувати та підтримати відносини з клієнтами, надавати демонстрації або навчальні посібники з продуктів, телефонувати або проводити віртуальні зустрічі з клієнтами, поновлювати або обговорювати умови контракту з поточних або попередніх клієнтів, призначати зустрічі з клієнтами, працювати за їхнім графіком, встановлювати та виконувати квоти продажів щомісяця, а також відвідувати конференції та з’їзди, щоб представити продукт або послугу потенційним клієнтам.
Середня зарплата зовнішніх торгових представників становить 80,944 401 доларів США на рік, але ця цифра може змінюватися залежно від досвіду, місця розташування, галузі та розміру компанії. Зовнішні торгові представники також можуть отримувати комісійні від своїх продажів і отримувати переваги, такі як відповідність XNUMX(k), відшкодування мобільного телефону, службовий автомобіль, план купівлі акцій для співробітників, гнучкий рахунок витрат, паливну картку, програму погашення кредиту, компенсація пробігу, відпустка по догляду за дитиною та розподіл прибутку.
Поради щодо роботи в зовнішніх продажах
Авторство: prostooleh
Ось кілька порад, дотримуючись яких ви зможете успішно працювати на зовнішньому відділі продажів:
Дослідіть компанію заздалегідь
Перш ніж прийти в компанію, щоб здійснити продаж, проведіть її ретельне дослідження, щоб зробити свою презентацію продажів привабливою. Оскільки вони знають загальні тактики продажу, спробуйте зробити свою унікальну та специфічну для них, щоб зробити вашу пропозицію привабливішою за інші, які вони чують. Ви можете провести це дослідження, переглянувши веб-сайт компанії або пошукавши його в Інтернеті. Це може допомогти вам визначити будь-які проблеми, які можуть виникнути у компанії, щоб краще пояснити, як ваш продукт є рішенням для них. Якщо ви знаєте ім’я потенційного клієнта, з яким збираєтеся зустрітися, ви також можете дослідити його, переглянувши його сторінки в соціальних мережах або прочитавши про нього на веб-сайті його компанії.
Розвивайте свої навички
Успішні професіонали з продажу покладаються на поєднання жорстких і м’яких навичок, щоб допомогти їм досягти успіху. Важкі навички можуть включати тактику продажів або специфіку галузі, в якій вони працюють. Наприклад, хтось, хто здійснює зовнішні продажі для сільськогосподарської компанії, може отримати користь від знань про транспортні засоби для збирання врожаю, урожай, ґрунт і погодні тенденції. Деякі поширені навички м’якого спілкування, якими може скористатися більшість зовнішніх спеціалістів з продажу, включають:
Міжособистісне
Обслуговування клієнтів
Переговори
Organization
Увага до деталей
Вирішення проблем
Знайте свій продукт
Добре знання свого продукту може допомогти вам продавати його ефективніше. У ваших клієнтів можуть виникнути конкретні запитання щодо його роботи, тому підготуйтеся відповісти на них. Якщо вони визначать, наскільки добре ви знаєте свій продукт і можете дати відповіді на всі їхні запитання, вони можуть бути більш зацікавлені у його використанні. Знання більше про ваш продукт і його галузь також допомагає вам виглядати як надійне джерело знань, полегшуючи встановлення довіри та відносин із клієнтами. Подумайте про зустріч із вашою групою розробників продукту або експертом у відповідній галузі у вашій компанії. Ви можете поставити якомога більше запитань про продукт, щоб переконатися, що ви знаєте все про те, як він працює, щоб передавати цю інформацію клієнтам.
Як сертифікований бізнес-менеджер із багаторічним досвідом у сфері бізнесу, я відточив свої навички створення практичного та проникливого бізнес- та технічного контенту. Від аналізу ринку до підприємницьких стратегій, мій досвід перетворює складні бізнес-концепції та дані в доступні та цікаві описи. Я також є автором пошукових систем, захопленим створенням цікавих оповідей і переконливих статей. Досвідчений аналіз даних, використання аналітичних навичок для отримання розуміння та покращення стратегії вмісту.
Зміст Приховати Що таке програмне забезпечення для відеомаркетингу? Найкраще програмне забезпечення та інструменти для відеомаркетингу у 2023 році №1. Анімото №2. Кусочний №3.…
