Уявіть, що ви — торговий представник, який входите в штаб-квартиру корпорації, озброївшись своїми презентаціями та знаннями про продукт. Коли ви сідаєте з тими, хто приймає рішення, ви розумієте, що продаж корпораціям потребує іншого підходу порівняно з продажем окремим особам. Тут вступає в дію світ корпоративних продажів. У цій статті я розповім вам про корпоративні продажі, посадову інструкцію та кілька прикладів продажів корпораціям.
Крім того, я дам вам ідеї та стратегії, які допоможуть вам досягти успіху в цій складній, але корисній сфері. Тож, незалежно від того, чи є ви досвідченим професіоналом у сфері продажів, який хоче підвищити рівень своєї гри, чи новачком, який прагне навчитися, я надаю вам знання та інструменти, необхідні для успіху в конкурентному світі корпоративних продажів.
Ключові моменти
- Корпоративні продажі зазвичай передбачають довший цикл продажів порівняно з меншими угодами. Це вимагає терпіння, наполегливості та стратегічного підходу, щоб орієнтуватися в складних процесах прийняття рішень у великих організаціях.
- Надання індивідуальних рішень для вирішення конкретних проблемних моментів корпоративних клієнтів є важливим; демонстрація того, як запропоноване рішення узгоджується з їхніми бізнес-цілями та може принести значну цінність, є ключовим моментом для укладання угод у корпоративних продажах.
- Для цього часто потрібна співпраця між різними відділами в організації, що займається продажем, включаючи продажі, маркетинг і розробку продукту.
- Навіть безперервна підтримка клієнтів і підтримка стосунків після завершення продажу може призвести до повторного бізнесу та рефералів на корпоративному ринку.
Що таке корпоративні продажі?
Коли ви чуєте корпоративні продажі, це не лише рутинні ділові справи чи швидкі виграші. Ні, це означає входити в область, де ставки високі, клієнти вимогливі, а процес продажу може бути складним танцем між кількома зацікавленими сторонами.
Простими словами, корпоративні продажі можна порівняти з процесом продажу продуктів або послуг великим компаніям або організаціям. Цей тип продажів передбачає складні цикли продажів, багато осіб, які приймають рішення, і угоди з високою вартістю.
Щоб заглибитися глибше, я наведу вам приклад. Уявіть собі сценарій, коли компанія, що займається програмним забезпеченням, хоче продати свою передову аналітичну платформу компанії зі списку Fortune 500. У цій ситуації команді з продажу потрібно було б орієнтуватися в різних відділах. Це стосується ІТ, фінансів та операцій, щоб продемонструвати, як програмне забезпечення може принести користь кожному відділу та організації. Крім того, корпоративні продажі часто передбачають довгі цикли продажів, комплексні переговори щодо контрактів і зосередження на побудові довгострокових відносин з клієнтами.
По суті, корпоративні продажі вимагають стратегічного та консультативного підходу. Це допоможе вам зрозуміти потреби та проблеми великих організацій та рішення, які ефективно задовольняють ці потреби. Це більше стосується сприяння партнерству та надання постійної підтримки, а не просто здійснення одноразової операції. Зосереджуючись на створенні цінності для клієнта та побудові міцних відносин, корпоративні продажі можуть призвести до значного зростання доходу та успіху бізнесу як для продавця, так і для покупця.
Посадова інструкція з продажу підприємства
Розуміння опису роботи продавця підприємства дуже допомагає. На цій посаді основна увага приділяється розумінню та задоволенню потреб великих корпоративних клієнтів. Отже, ось деякі важливі елементи посадової інструкції продавця підприємства:
#1. Розробка та реалізація стратегії продажів
Очікується, що спеціалісти з продажів підприємства будуть розвиватися комплексно стратегії продажів які відповідають цілям і завданням компанії. Це включає визначення цільових ринків, створення планів продажів і виконання тактики досягнення цілей продажів. Ви можете запитати, як? Ну, я вас проведу.
Однією з ефективних стратегій є проведення ретельного дослідження ринку, щоб зрозуміти галузеві тенденції, конкуренцію та потреби клієнтів. Наприклад, компанія, яка займається програмним забезпеченням і прагне розширити продажі для підприємства, може визначити конкретний вертикальний ринок. Це може бути охорона здоров’я, де зростає попит на технологічні рішення.
Після визначення цільових ринків створення індивідуальних планів продажів є ключем до успіху. Це передбачає встановлення чітких цілей, визначення цілей продажів і окреслення кроків, необхідних для їх досягнення. Наприклад, план продажів для постачальника корпоративного програмного забезпечення B2B може включати націлювання на ключових осіб, які приймають рішення в організаціях охорони здоров’я, пропонування персоналізованих демонстрацій і надання конкурентоспроможних цінових пакетів.
Крім того, застосування тактики для досягнення цілей продажів вимагає добре скоординованих зусиль команди продажів. Це може включати використання можливостей спілкування на галузевих заходах, налагодження стосунків із потенційними клієнтами шляхом подальших дзвінків і електронних листів, а також надання виняткового обслуговування клієнтів для побудови довгострокових партнерств. Щоб дізнатися більше про тактики продажу, прочитайте цю статтю ТАКТИКА ПРОДАЖУ: все, що потрібно знати (плюс + перевірена тактика продажу)
#2. Побудова та підтримка стосунків
Важливим аспектом корпоративних продажів є встановлення довгострокових відносин з клієнтами. Професіонали з продажу повинні розвивати існуючі партнерства та створювати нові зв’язки з потенційними клієнтами, щоб стимулювати розвиток бізнесу.
Наприклад, спеціалісти з продажу можуть підтримувати стосунки. Це забезпечує чудове обслуговування клієнтів, персоналізовані рішення та послідовну комунікацію, щоб задовольнити потреби клієнта, що розвиваються. Крім того, налагодження нових зв’язків із потенційними клієнтами передбачає налагодження зв’язків, відвідування галузевих заходів і залучення потенційних клієнтів за допомогою спеціально розроблених маркетингових стратегій.
#3. Розуміння потреб клієнтів
Фахівці з корпоративних продажів повинні глибоко розуміти бізнес-завдання та цілі своїх клієнтів. Розуміючи потреби клієнтів, спеціалісти з продажу можуть адаптувати свою рекламну пропозицію та пропонувати індивідуальні рішення, які додають цінність бізнесу клієнта.
Наприклад, якщо спеціаліст із продажу працює з клієнтом у технологічному секторі, який стикається з проблемами застарілої ІТ-інфраструктури та безпеки мережі, він повинен розуміти конкретні проблеми, з якими має справу клієнт.
Тоді, враховуючи ці виклики, професіонал з продажів може адаптувати свою рекламну пропозицію. Це допоможе їм зосередитися на тому, як їхній продукт чи послуга можуть вирішити ці проблеми. Вони можуть підкреслити, як їхнє рішення може модернізувати ІТ-інфраструктуру клієнта, підвищити безпеку мережі та, зрештою, допомогти клієнту досягти бізнес-цілей підвищення ефективності та захисту даних.
#4. Ведення переговорів по контрактах і закриття угод
Укладання контрактів і укладання угод є ще одним аспектом посадової інструкції продавця підприємства. Це вимагає поєднання стратегічного мислення, навичок спілкування та наполегливості. Під час переговорів про контракти головною метою є досягнення взаємовигідної угоди, яка задовольняє обидві сторони.
Укладаючи контракти, по-перше, завжди починайте з ретельного ознайомлення з умовами. Це допомагає переконатися, що вони справедливі та вигідні для вашого клієнта. Потім почніть обговорення з іншою стороною, щоб знайти спільну мову та досягти взаємоприйнятного рішення.
Під час цих переговорів зберігайте спокій і професійність навіть у складних ситуаціях. Активно вислуховуйте занепокоєння та перспективи іншої сторони, а також ефективно формулюйте потреби та очікування вашого клієнта.
Після досягнення консенсусу наступним кроком є закриття угоди. Це означає, що всі умови чітко викладені в контракті, а обидві сторони їх повністю розуміють і погоджуються з ними. Обов’язково негайно вирішуйте будь-які проблеми або запитання, які залишилися, щоб уникнути будь-яких непорозумінь або затримок у завершенні угоди.
Укладаючи угоди, я вважаю, що підтримка відкритого спілкування та прозорість процесу допомагає зміцнити довіру та зміцнити відносини з клієнтами та партнерами. Одне незабутнє закриття було, коли я успішно уклав важливий контракт купівлі-продажу після місяців переговорів. Заключні етапи включали відпрасування дрібних деталей і подолання перешкод в останню хвилину. Таким чином, наполегливість і позитивне ставлення допомогли мені забезпечити угоду та відсвяткувати перемогу для обох сторін. Докладніше на Як закрити розпродаж: Посібник із розпродажу для початківців.
#5. Співпраця з внутрішніми командами
Співпраця з внутрішніми командами є ключем до досягнення успіху в будь-якій організації. Зі свого досвіду я переконався, що ефективна співпраця з колегами з різних відділів або функцій може призвести до підвищення ефективності та продуктивності.
Коли я співпрацюю з внутрішніми командами, я в першу чергу забезпечую відкрите та чітке спілкування для встановлення взаєморозуміння та досягнення цілей. Це допомагає спрямувати всіх на спільну мету та гарантує, що всі члени команди знаходяться на одній сторінці.
Крім того, я вірю в виховання культури довіри та поваги в команді. Прислухаючись до різних точок зору та цінуючи внесок моїх колег, ми можемо використовувати наші колективні сили та досвід для вирішення проблем та стимулювання інновацій.
Крім того, я завжди надаю перевагу ефективній командній роботі та співпраці над індивідуальними досягненнями. Крім того, я розумію, що, злагоджено працюючи разом, ми можемо досягти кращих результатів і мати більший вплив в організації.
Чи є продаж підприємства прибутковим?
З мого досвіду корпоративні продажі можуть бути складною та складною сферою для навігації. Це вимагає глибокого розуміння конкретної галузі, здатності будувати міцні відносини з ключовими зацікавленими сторонами та терпіння, щоб орієнтуватися в тривалих циклах продажів. Потенціал для отримання високих винагород, безумовно, є. Це означає, що укладення великої корпоративної угоди може значно вплинути на ваш дохід і комісію.
Однак зауважте, що корпоративні продажі також можуть мати свої власні труднощі. Конкуренція може бути жорсткою, і завоювання корпоративних клієнтів часто вимагає значних витрат часу та ресурсів. Крім того, деякі галузі можуть бути більш стійкими до змін або неохоче інвестувати в нові рішення. Це ще більше ускладнює процес продажу.
Зважаючи на це, я відповім на ваше запитання кількома прикладами. Для тих, хто може успішно орієнтуватися в складнощах корпоративних продажів, потенціал для прибуткових фінансових винагород, безумовно, є. Крім того, укладання кількох великих угод може значно збільшити ваш дохід і відкрити нові можливості для зростання та просування всередині компанії. По суті, корпоративні продажі справді можуть бути прибутковими, але це вимагає відданості, наполегливості та стратегічного підходу, щоб справді використати їхній потенціал. Щоб дізнатися більше, завантажте контрольний список нижче!
Як побудувати успішну стратегію продажів підприємства
Приклади продажів підприємств
Що стосується корпоративних продажів, існує багато галузей і секторів, де цей тип стратегії продажів процвітає. Особисто я бачив корпоративні продажі в різних фірмах, і деякі приклади включають:
#1. Програмні рішення
Програмні рішення стосуються програм і додатків, призначених для вирішення конкретних бізнес-потреб або завдань. Як експерт із корпоративних продажів, я розумію важливість надання програмних рішень, які відповідають унікальним вимогам великих організацій.
Одним із прикладів програмного рішення для корпоративних продажів є програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), таке як Salesforce. Програмне забезпечення CRM допомагає компаніям керувати та аналізувати взаємодію з клієнтами та дані протягом життєвого циклу клієнта, зрештою покращуючи продажі та задоволеність клієнтів.
Іншим прикладом може служити Програмне забезпечення для планування ресурсів підприємства (ERP). як SAP або Oracle. Програмне забезпечення ERP об’єднує різні бізнес-функції, такі як фінанси, управління персоналом і ланцюгами поставок, в одну централізовану систему. Це дозволяє організаціям оптимізувати роботу та приймати рішення на основі даних.
Крім того, Управління ефективністю продажів (SPM) програмне забезпечення, таке як Xactly або Anaplan, допомагає компаніям оптимізувати процеси продажів. Це також допомагає стимулювати команди продажів і покращити загальну ефективність продажів.
#2. IT-послуги
Безумовно, я на власні очі бачив, яку важливу роль відіграють технології в досягненні успіху бізнесу. ІТ-послуги охоплюють численні рішення, спрямовані на підвищення ефективності, безпеки та масштабованості організацій. Наприклад, служби хмарних обчислень, такі як Amazon Web Services (AWS), надають компаніям доступ за вимогою до обчислювальних ресурсів, дозволяючи їм збільшувати або зменшувати масштаб відповідно до своїх потреб. Крім того, ця гнучкість не тільки зменшує операційні витрати, але й підвищує загальну гнучкість бізнесу.
Крім того, ІТ-послуги також включають рішення кібербезпеки, такі як Palo Alto Networks, які допомагають підприємствам захистити свої цінні дані від кіберзагроз. Зі збільшенням частоти та складності кібератак організаціям потрібні надійні заходи безпеки, щоб захистити свою конфіденційну інформацію. Отже, якщо ви інвестуєте в ІТ-послуги, такі як Palo Alto Networks, ваш бізнес зможе завчасно захищатися від можливих зломів і ефективно зменшувати ризики.
#3. Консалтингові послуги
Консультаційні послуги є важливим аспектом корпоративних продажів, оскільки вони передбачають надання експертних порад і вказівок підприємствам у різних сферах. Ця сфера відіграє важливу роль у розумінні унікальних викликів і можливостей, з якими стикаються підприємства, і пропонує рішення, які допоможуть їм досягти своїх цілей.
Одним із інструментів, які я використовую для надання консалтингових послуг, є програмне забезпечення для аналізу даних, таке як Tableau або Power BI. Ці інструменти допомагають аналізувати великі обсяги даних, щоб визначити тенденції, закономірності та статистичні дані, які можна використовувати для прийняття обґрунтованих бізнес-рішень. Крім того, платформи керування взаємовідносинами з клієнтами (CRM), такі як Salesforce, є цінними для керування взаємодією з клієнтами та ефективного відстеження потенційних клієнтів.
Крім того, інструменти управління проектами, такі як Asana або Trello, допомагають організовувати завдання, відстежувати прогрес і забезпечувати своєчасне надання консультаційних послуг. По суті, ці інструменти не тільки покращують продуктивність, але й покращують співпрацю між членами команди та клієнтами.
#4. Промислове обладнання
Продаж підприємствам також включає процес продажу великомасштабного обладнання та інструментів підприємствам для їх виробничих або операційних потреб. Це вимагає розуміння промислового сектору, обладнання, що продається, і того, як це може принести користь діяльності покупця.
Приклади промислового обладнання, яке зазвичай продається через корпоративні продажі, включають:
- Виробниче обладнання, як-от верстати з ЧПК, 3D-принтери та конвеєрне обладнання.
- Транспортно-розвантажувальне обладнання, як-от вилкові навантажувачі, конвеєри та домкрати для піддонів.
- Промислові інструменти та приладдя, як-от електроінструменти, зварювальне обладнання та захисне спорядження.
Тим часом, щоб досягти успіху в корпоративних продажах промислового обладнання, ви повинні добре знати продукти, що продаються. Крім того, ви повинні знати, як ці інструменти можуть підвищити ефективність, продуктивність і прибутковість для бізнесу покупця. Коли ви розумієте потреби та виклики промислових клієнтів, ви можете ефективно адаптувати їхню презентацію та пропонувати рішення, які відповідають цим конкретним вимогам.
#5. Фінансові послуги
Продажі підприємств у секторі фінансових послуг включають продаж фінансових продуктів або послуг великим організаціям. Це стосується банків, страхових компаній та інвестиційних компаній. Крім того, потрібен стратегічний підхід, щоб зрозуміти складні потреби підприємства та надати рішення, які можна масштабувати відповідно до їхніх вимог.
У корпоративних продажах у сфері фінансових послуг спеціалісти з продажу часто тісно співпрацюють з іншими. Вони співпрацюють з особами, які приймають рішення, і ключовими зацікавленими сторонами, щоб орієнтуватися в нормативних вимогах, демонструвати відповідність і вирішувати конкретні проблеми, з якими стикається організація. Це може включати продаж програмних рішень для управління ризиками, інструментів моніторингу відповідності або індивідуальних фінансових продуктів, які відповідають унікальним вимогам підприємства.
Загалом, успішні корпоративні продажі у сфері фінансових послуг вимагають досвіду в галузі, сильних навичок побудови стосунків і глибокого розуміння складної фінансової ситуації.
Що таке корпоративний процес продажів?
Процес корпоративних продажів стосується стратегічного підходу, який використовує компанія для продажу своїх продуктів або послуг іншим підприємствам у більших масштабах. Цей процес зазвичай передбачає визначення потенційних корпоративних клієнтів, розуміння їхніх потреб і проблем, а також адаптацію рішень відповідно до цих конкретних вимог.
В основному процес продажів підприємства часто включає кілька етапів. Це включає пошук потенційних клієнтів, кваліфікацію потенційних клієнтів, демонстрацію продуктів, переговори та остаточне закриття угод. На відміну від продажу окремим споживачам, корпоративні продажі включають складніші процеси прийняття рішень, довший цикл продажів і операції з більшою вартістю.
- Розвідка: Виявлення потенційних клієнтів і підприємств, яким може знадобитися продукт або послуга.
- Кваліфікація керівника: Оцінка потенційних потенційних клієнтів, щоб визначити, чи підходять вони для продукту чи послуги.
- Демонстрація продукту: Представлення характеристик і переваг продукту чи послуги потенційному клієнту.
- Переговори: Обговорення умов, ціни та будь-яких можливих налаштувань із замовником для досягнення взаємовигідної угоди.
- Закриття угод: Завершення продажу шляхом отримання згоди клієнта на придбання продукту чи послуги.
Щоб дізнатися більше про процес продажу, я рекомендую вам цю статтю
Процес продажу: кроки та етапи для ефективного закриття продажів у 2023 році!!!
Що роблять менеджери з продажу?
Продавці підприємства — це професіонали, які спеціалізуються на продажу продуктів або послуг іншим компаніям, а не окремим клієнтам. Припускаючи, що ви продавець підприємства, у вас є багато обов’язків. Це включає визначення потенційних клієнтів, налагодження стосунків із ключовими особами, які приймають рішення, розуміння їхніх конкретних потреб і проблем і, зрештою, переконання їх інвестувати у ваші рішення.
Наприклад, ви проведете широке дослідження для компаній, які відповідають нашим пропозиціям продуктів. Як тільки ви визначите багатообіцяючу перспективу, ви заплануєте зустрічі чи демонстрації, щоб продемонструвати, як ваш продукт може вирішити їхні проблеми та збільшити цінність їхніх бізнес-операцій.
Крім того, ви можете співпрацювати з внутрішніми командами, такими як маркетинг і розробка продуктів, щоб налаштувати рішення відповідно до унікальних вимог клієнта. Таким чином, використовуючи свій досвід і навички спілкування, ви забезпечите довгострокові партнерські відносини, які сприятимуть спільному успіху та зростанню.
Наскільки складні корпоративні продажі?
Щоб відповісти на це запитання, зауважте, що кожна професія має свій набір проблем і труднощів. На мою думку, жодна професія не є легкою. Працюючи в корпоративних продажах, я можу засвідчити труднощі, пов’язані з продажем продуктів або послуг великим компаніям.
Складність таких продажів вимагає глибокого розуміння вимог клієнта, вмілого орієнтування серед численних осіб, які приймають рішення, витримки тривалих циклів продажу та вмілого вирішення заперечень. Незважаючи на це, ця професія вимагає стійкості, стратегічного мислення та невпинного прагнення задовольнити клієнтів.
Що таке підприємство? Детальний посібник
Дохід проти продажів: вичерпний посібник із відрізнення доходу від продажів
ВИСЛІЧНИЙ ПОСІБНИК ЩОДО ЗОВНІШНЬОГО ПРОДАЖУ
посилання
