Світ продажів може бути полем битви. Було б найкраще, якби ви були кмітливими, стратегічними та постійно навчалися бути попереду. Але не бійтеся, колеги продавці! Є таємна зброя, яку ви навчитеся, а саме: ви ніколи не помилитесь із хорошою книгою!
Ці скарби наповнені ідеями, стратегіями та реальними історіями від ветеранів продажів, які були там і перевищили свої квоти. Вони допоможуть вам відточити навички спілкування, налагодити стосунки з клієнтами та, зрештою, укласти більше угод.
Тож знайдіть свою улюблену книгу для читання, адже ми збираємося зануритися в підібраний список найкращих книг про продажі, які допоможуть вам досягти успіху в 2024 році. Від опанування мистецтва найкращих торгових розмов до розуміння психології ваших клієнтів, ці книги запропонувати щось для кожного продавця, незалежно від рівня досвіду.
Незалежно від того, чи ви досвідчений професіонал, чи тільки починаєте, інвестиції в найкращі книги продажів – це інвестиції у вашу кар’єру. Отже, давайте приступимо до справи та відкриємо дорогоцінні камені, які виведуть вашу гру з продажу на новий рівень!
Ключовий момент:
- Успіх продажів вимагає зростання: Щоб досягти успіху в продажах, постійне навчання є життєво важливим. Книги пропонують ідеї досвідчених професіоналів, допомагаючи продавцям покращити спілкування, налагодити стосунки та ефективно укладати угоди.
- Різноманітний досвід: Книги про найпопулярніші продажі охоплюють цілий ряд тем, від оволодіння розмовами до розуміння психології клієнта, обслуговуючи професіоналів усіх рівнів досвіду.
- Стратегічні інвестиції: Інвестиції в комерційну літературу — це не лише читання, це інвестиції в кар’єру. У цих книгах пропонуються дієві стратегії та основи, які перетворюють теорію на відчутний успіх продажів.
- Людиноорієнтований підхід: Сучасні продажі віддають перевагу емпатії та вирішенню проблем, а не традиційним методам. Такі книги, як «Продавати — це по-людськи» Деніела Х. Пінка, наголошують на розумінні потреб клієнтів і побудові справжніх стосунків.
- Розширення можливостей команди: Книги про продажі, такі як «Психологія продажів» Браяна Трейсі та «Фанатична пошукова робота» Джеба Блаунта, розширюють можливості торгових команд, зміцнюючи впевненість, стійкість і проактивні підходи до розвитку бізнесу.
Найкращі книги про продаж для читання
Успіх продажів не ґрунтується на випадковості чи магії. Це вимагає продуманого поєднання стратегії, психології та справжнього бажання допомагати споживачам у вирішенні своїх труднощів. Найефективніша стратегія вдосконалення цієї комбінації — це постійний пошук знань і вдосконалення техніки. Ця ретельно підібрана колекція найпопулярніших книг містить велику кількість знань від титанів галузі, яскравих науковців і досвідчених продавців.
Ці книжки не тільки наповнять вашу голову теорією, але й нададуть вам перевірені стратегії, дієві рамки та тип розуміння, який перетворює розмови на закриті продажі. Вважайте ці книги своїм порадником, щоб стати суперзіркою продажів.
Читайте також: ОРГАНІЗАЦІЙНА ПСИХОЛОГІЯ: значення, керівництво та зарплата
#1. Продавати — це людина, Деніел Х. Пінк
Деніел Х. Пінк «To Sell Is Human» може змінити ваш погляд на продажі. Пінк стверджує, що зараз ми всі займаємося продажами, усвідомлюємо ми це чи ні. Подумайте про це: батьки переконують своїх дітей їсти овочі, вчителі надихають учнів, а підприємці пропонують свої ідеї інвесторам.
Ця книга не про застарілу, настирливу тактику продажів, яку ми всі ненавидимо. Замість цього він зосереджений на нових азбуці успішних продажів: налаштуванні, плавучості та чіткості. Налаштованість означає стати на місце іншої людини та зрозуміти її потреби. Жвавість — це суміш твердості й оптимізму, яка необхідна для відновлення після відмови. Нарешті, ясність полягає в пошуку справжньої проблеми, яку потрібно вирішити, і пропозиції рішення, яке резонує.
Отже, як це допомагає зростаючому бізнесу?
Ідеї Пінка застосовні незалежно від того, відданий вам продавець чи ні. Власник бізнесу, який отримує «Продавати — це людина», матиме глибше розуміння того, як донести цінність свого продукту до клієнтів. Вони навчаться будувати щирі стосунки, які призведуть до тривалої відданості. Коротше кажучи, ця книга є прискореним курсом людської сторони бізнесу, яка, зрештою, є рушієм успіху.
#2. SPIN Selling» Ніла Рекхема
"SPIN Selling» Ніла Рекхема є абсолютною класикою в світі продажів. Це результат великого дослідницького проекту, під час якого Rackham проаналізував тисячі успішних дзвінків про продажі. Те, що він знайшов, перевернуло традиційну мудрість продажів з ніг на голову.
Розумієте, продажі старої школи стосувалися особливостей і переваг – розповідали клієнту, чому продукт чудовий. Дослідження Рекхема змінили ситуацію. Його метод SPIN обертається навколо постановки стратегічних питань, таких як:
- Ситуаційні питання: Розуміння поточних налаштувань і процесів клієнта.
- Проблемні питання: Допомагати клієнту вербалізувати свої больові точки.
- Запитання щодо наслідків: Показуючи справжній вплив їхніх проблем і чому їх потрібно виправити.
- Питання про необхідність оплати: Зосередження на тому, як ваш продукт або послуга безпосередньо вирішує проблеми, які ви виявили.
Отже, як це допомагає зростаючому бізнесу?
Замість того, щоб просто просувати продукт, «SPIN Selling» допоможе вам стати консультантом. Ви направляєте потенційного клієнта з того місця, де він зараз, до того місця, де він хоче бути. Такий підхід, орієнтований на клієнта, створює значно більше довіри та робить укладання угоди природним результатом. Це секрет продажу цінних продуктів і послуг великим компаніям.
#3. Вплив: Психологія переконання, доктор Роберт Б. Чалдіні
Доктор Роберт Чалдіні «Вплив: Психологія переконання» — це ніби прихований посібник для розуміння людської поведінки. Вважайте це чіт-кодом, щоб переконати людей говорити «так» частіше, дотримуючись етики!
Чалдіні розкриває шість потужних принципів, закладених у нашу психологію:
- взаємність: Ми відчуваємо глибоку потребу відплатити, коли хтось робить для нас щось добре.
- Відданість і послідовність: Як тільки ми робимо вибір або займаємо позицію, ми відчуваємо тиск, щоб залишатися послідовними такої поведінки.
- Соціальне підтвердження: Ми дивимось на те, що роблять інші, щоб вирішити, як нам діяти, особливо в невизначених ситуаціях.
- Сподобалось: Ми набагато частіше погоджуємося з людьми, які нам подобаються і яким ми довіряємо.
- Повноваження: Природно, що ми поважаємо авторитетних осіб і слідуємо за ними.
- Дефіцит: Ми хочемо речей більше, коли вони обмежені або можуть бути відібрані.
Отже, як це допомагає зростаючому бізнесу?
Розуміння цих принципів дає вам величезну перевагу. Ви можете створювати маркетингові повідомлення, які грають на взаємності. Ваші процеси продажів можуть непомітно стимулювати відданість і послідовність. Ви навіть можете підвищити довіру до свого бренду, непомітно закріпивши авторитет.
«Вплив» не робить вас маніпулятивними, це робить вас кмітливими. Йдеться про розуміння того, як думають люди, щоб ви могли представити свої пропозиції як безпрограшні рішення, які справді допомагають вашим клієнтам.
Читайте також: Рожеві аркуші: загальний огляд
#4. Психологія продажу Браяна Трейсі
Браян Трейсі «Психологія продажу» є центром продажів. Він глибоко занурюється в мислення та звички, які відрізняють середніх продавців від найбільших заробітчан. Йдеться не лише про хитрощі, а про зміну ваших уявлень про весь процес продажу.
Трейсі наголошує на важливості формування непохитної впевненості. Він заохочує вас сприймати себе як людину, яка вирішує проблеми, як цінний актив для ваших клієнтів, а не просто як людину, яка продає продукт. Він також говорить про силу постановки чітких цілей і дисципліну, необхідну для їх виконання.
Як це сприяє зростанню бізнесу?
Команду, озброєну менталітетом цієї книги, неможливо зупинити. Вони підходять до потенційних клієнтів зі щирою вірою в їхній продукт чи послугу, що робить їхній ентузіазм заразливим. Вони позбудуться страху бути відкинутим, зосередяться на побудові стосунків і витримають труднощі. «Психологія продажів» створює продавців, які не просто укладають угоди – вони стають надійними порадниками.
№ 5 Фанатична пошукова робота Джеба Блаунта.
Джеб Блаунт «Fanatical Prospecting» це бойовий клич проти найбільшого ворога продавців: порожнього трубопроводу. Ця книжка не про солодкі балачки чи дурні трюки. Йдеться про те, щоб засукати рукави та зосередитися на пошуку потенційних клієнтів.
Блаунт стверджує, що пошук потенційних клієнтів, джерело життя продажів, є активним процесом, а не пасивним. Він пропонує зручну систему оволодіння поєднанням перевірених часом і сучасних методів охоплення. Подумайте про телефонні дзвінки, електронні листи, соціальні мережі, усе це!
Отже, як це допомагає зростаючому бізнесу?
Компанія з командою продажів, яка захопилася «фанатичним пошуком», не чекатиме, коли чарівним чином з’являться потенційні клієнти. Вони будуть шукати їх, налагоджувати стосунки та наповнювати свій канал якісними можливостями. Такий проактивний підхід безпосередньо перетворюється на збільшення продажів і пришвидшення зростання, особливо для підприємств, які покладаються на постійний, передбачуваний дохід.
#6. Маленька червона книга продажу Джеффрі Гітомера
Джеффрі Гітомер «Маленька червона книга продажу» це потужний центр продажів, упакований у мініатюрний формат. Це як чашка еспресо з продажу – коротка, міцна та запалює! У цій книзі відкидаються багатомовні теорії та зосереджено на практичних, простих порадах, якими ви можете почати користуватися одразу.
Подумайте про це як про збірку найкращих хітів Gitomer: поради щодо налагодження стосунків, налагодження подальших дій і важливості рекомендацій. Він підкреслює, що продаж — це додавання вартості, а не просто просування продуктів. Це книга зі ставленням, яка нагадує вам, що продажі вимагають поспіху, наполегливості та частки гумору.
Для бізнесу, що розвивається, «Маленька Червона книга продажів» містить простий план. Завдяки цьому всі в компанії дізнаються про те, як виглядають хороші продажі. Це зарядить вашу команду продажів енергією, а отримані уроки також стосуватимуться обслуговування клієнтів. Найкраща частина? Це швидко читається, а це означає, що ваша команда швидше засвоїть його!
#7. Ніколи не розділяйте розбіжності: ведіть переговори так, ніби від цього залежить ваше життя» Кріс Восс
"Ніколи не розділяйте відмінностей» Кріса Восса перевертає традиційну тактику переговорів з ніг на голову. Восс був провідним учасником переговорів щодо заручників у ФБР, тому його досвід стосувався не укладення ділових угод, а ситуації з високими ставками, коли на кону стояло життя.
Ця книга відкидає менталітет «виграш-програш», який у багатьох людей асоціюється з переговорами. Натомість Восс наголошує на емпатії, розумінні справжніх потреб вашого партнера та пошуку творчих рішень. Він називає це «тактичною» емпатією — поставити себе на місце іншої людини, щоб дізнатися, чого вона хоче.
Отже, чим це корисно для бізнесу, що розвивається?
Це змінює ваше уявлення про угоди. Можливо, це домовляється про кращі умови з постачальниками, щоб знизити витрати. Можливо, це вирішення скарги клієнта таким чином, щоб зберегти їхню лояльність. Ця книга вчить вас ставитися до цих ситуацій не як до битв, а як до головоломок, які потрібно розв’язувати разом. Результат? Міцніші відносини, довгострокові вигоди та, зрештою, бізнес, який процвітає завдяки співпраці.
Читайте також: ПРОМИСЛОВА ПСИХОЛОГІЯ: значення, що вони роблять, зарплата та керівництво
Яка найкраща книга про продажі?
Чесно кажучи, жодна «найкраща» книга продажів магічно не працює для всіх. Це як спроба знайти ідеальне бігове взуття – залежить від вашого кроку, рельєфу місцевості та цілей, які ви переслідуєте.
Вам важко створити довіру потенційних клієнтів? Тоді, можливо, «Як завоювати друзів і впливати на людей» стане вашим золотим квитком. Це позачасовий посібник із оволодіння мистецтвом спілкування. Якщо холодні дзвінки змушують вас пітніти, «Fanatical Prospecting» може змінити ситуацію. Це перетворює пошук потенційних клієнтів на систему, а не на якусь страшну гру в здогадки.
Найкраща книга продажів — це та, яка стосується вашої поточної больової точки. Я хочу, щоб ви проаналізували процес продажів. Де зупиняються справи? Де ти втрачаєш впевненість? Є книга, яка стане вашим особистим планом бою.
Читайте також: РОЖЕВИЙ ПОДАТОК: цінова дискримінація за статтю
Яка найкраща книга, щоб дізнатися, як ви продаєте?
У моїх пошуках найкращої книги для вдосконалення моїх навичок продажу я знайшов «Продавати — це людина» Деніела Х. Пінка як видатний вибір. Ця прониклива книга кидає виклик традиційним поглядам на продаж, пропонуючи новий погляд на те, як ми орієнтуємося в мистецтві продажу в сучасному світі.
Дослідження Пінк психології, що стоїть за переконанням і впливом, дає цінну інформацію, яка глибоко відгукується як на досвідчених професіоналів, так і на новачків у цій галузі. Завдяки своєму привабливому стилю написання та практичним порадам книга «Продавати — це людина» надає читачам інструменти та стратегії, необхідні для успіху в умовах продажів, що постійно змінюються.
Завантажте свій тижневий графік продажів тут!
Хто найкращий у світі продавець?
Прагнучи оволодіти мистецтвом продажів, я випадково натрапив на «Найвеличніший продавець у світі» Ога Мандіно, книгу, яка справді виділяється. Через історію Хафіда, скромного хлопчика-верблюда, який став легендарним продавцем, Мандіно передає позачасову мудрість і глибокі уроки про принципи успіху в продажах і житті. Захоплююча розповідь і потужні меседжі книги глибоко резонують, надихаючи читачів повністю розкрити свій потенціал і досягти величі у своїх починаннях.
Вчення Мандіно, представлені у формі стародавніх сувоїв, пропонують практичні вказівки щодо розвитку таких рис, як наполегливість, ентузіазм і співпереживання — якостей, необхідних для успіху в продажах і не тільки. «Найвеличніший продавець у світі» має глибоке розуміння та мотиваційне оповідання, яке варто прочитати кожному, хто прагне стати найкращим продавцем.
Читайте також: ЩО ТАКЕ РОЖЕВИЙ ПОДАТОК: ціноутворення з урахуванням статі та його вплив
Як я можу бути хорошим у продажах?
«Як я можу бути хорошим у продажах?» Це питання, яке я ставив собі тисячу разів. Насправді немає чарівної формули, але є кілька керівних принципів, які допоможуть вам стати на правильний шлях:
- Вірте в те, що продаєте. Якщо ви щиро не вірите, що ваш продукт чи послуга допомагають людям, це обов’язково дасть вам зрозуміти. Клієнти відчувають запах підробки за милю.
- Відмовтеся від слів, прийміть розмову. Нікому не подобається почуватися «проданим». Натомість будьте щиро цікаві проблемами ваших потенційних клієнтів. Ставте відкриті запитання та слухайте їхні відповіді.
- Стати вирішувачем проблем. Продаж полягає не в просуванні функцій, а в тому, щоб показати, як ви можете вирішити проблему клієнта. Дізнайтеся, що не дає їм спати вночі, а потім адаптуйте своє повідомлення.
- Розглядайте заперечення як професіонал. «Це занадто дорого» або «Мене не цікавить» не означає, що угода розірвана. Це шанс копнути глибше. Визнайте їхні занепокоєння та знайдіть справжню причину заперечень.
- Наполегливість окупається. Відмова є частиною гри. Не впадайте у відчай – продовжуйте шанобливо, спробуйте інший підхід і продовжуйте відриватися.
Пам’ятайте, що чудовими продавцями не народжуються, ними стають. Це вимагає практики, навчання на помилках і справжнього бажання допомогти своїм клієнтам досягти успіху.
Чи можете ви бути інтровертом у сфері продажів?
Абсолютно! Як інтроверт, ви можете досягти успіху в продажах, використовуючи свої унікальні сильні сторони. Хоча екстравертність може здатися обов’язковою умовою, інтроверти досягають успіху в таких сферах, як активне слухання, емпатія та встановлення глибоких зв’язків з клієнтами.
Зосередившись на розумінні потреб клієнтів і пропонуючи продумані рішення, ви змогли встановити довіру та взаєморозуміння. Крім того, інтроверти віддають перевагу якості над кількістю у своїй взаємодії, що дозволяє їм встановлювати значущі зв’язки, не відчуваючи виснаження.
Тож так, бути інтровертом у продажах не лише можливо, але також може бути вигідно за умови правильного підходу та мислення.
Висновок
Отже, ви готові вивести свою гру з продажу на новий рівень? Забудьте про застарілу тактику та наполегливі подачі. Найкраща стратегія продажів у 2024 році та надалі – це зв’язок. Йдеться про розуміння ваших клієнтів так, як найкращі учасники переговорів розуміють своїх партнерів. Йдеться про пошук справжніх рішень, а не про просування продуктів.
Так, це вимагає праці. Це означає читати найкращі книги про продажі, вивчати психологію своїх клієнтів і завжди шукати шляхи вдосконалення. Але повірте мені, винагорода того варта. Йдеться не лише про закриття окремої угоди. Найкраще мислення щодо продажу веде до щасливіших клієнтів, міцніших партнерських стосунків і бізнесу, який процвітає завдяки репутації, а не лише цифрам.
Отже, виберіть декілька з цих найкращих книг про продажі. Інвестуйте в себе, інвестуйте у свою команду та готуйтеся спостерігати за зростанням свого бізнесу.
СТРАТЕГІЧНИЙ VS. ТАКТИКА: Ключова різниця в бізнес-плануванні
ЩО ТАКЕ ПРОДАЖ ТЕХНІКИ? Чому і як ви можете в це потрапити
Чи можна їм довіряти? Правда про AI Influencers і маркетинг
Посилання:
