Регулярний дохід звучить досить просто; від слова «повторюваний». Це створює враження, ніби щось відбувається знову і знову. Звучить добре, чи не так? Я маю на увазі, що більше доходу означає більше успіху.
Так, правильно. Періодичний дохід має кілька переваг і допомагає компанії кількома способами, головне завдяки передбачуваності та стабільності, які він пропонує. Це ефективна модель, яку використовують підприємства та організації, пропонуючи продукти та послуги. Однак це не обмежується лише ними.
У цій статті я детально поясню, що означає регулярний дохід, а також його моделі та переваги, які він пропонує.
Ключові вивезення
Компанії та організації мають кілька методів отримання прибутку, від передбачуваних продажів через постійні проміжки часу до одноразових операцій.
Поточні доходи включають стабільні, передбачувані та регулярні продажі. Вони завжди надходять через рівні проміжки часу, тому їх можна очікувати з певною мірою впевненості.
Компанія, яка використовує модель повторюваних доходів, в основному отримує доходи від таких повторюваних продажів.
Однак варто пам’ятати, що регулярні доходи можуть припинитися в будь-який час, незважаючи на типову регулярність.
Що таке регулярний дохід?
Періодичний дохід – це дохід, який компанія отримує безперервно і може розраховувати на регулярний прибуток. Періодичний дохід часто надходить від послуг на основі передплати, а іноді від регулярних продажів спеціальних аксесуарів, необхідних для початкової покупки продукту. Коли підприємства та організації регулярно покладаються на прогнозовані грошові потоки, вони використовують модель періодичних доходів, щоб окреслити продукти та послуги, необхідні для регулярних продажів.
Періодичний дохід представляє стабільний, передбачуваний і регулярний сегмент доходу підприємства. Це на відміну від одноразових продажів, оскільки суть періодичного доходу полягає в тому, що певні продажі гарантовані через певні проміжки часу.
Підприємства, інвестори та аналітики звертають особливу увагу на доходи компанії, також відомі як верхня лінія, зафіксовані у звіті про прибутки та збитки. Верхній рядок визначає підсумковий рядок або прибуток, оскільки всі витрати та податки віднімаються з доходів, щоб отримати чистий прибуток.
На протилежній стороні спектру є одноразова модель доходу, яка базується на одноразових одноразових платежах, які можуть повторюватися або не повторюватися. Одноразові продажі можуть мати більше відчуття негайності та завершення порівняно з регулярними доходами
Оскільки доходи не повторюються, підприємствам важче прогнозувати та планувати майбутнє. Вони не мають такої впевненості, як модель повторюваного доходу. Здійснюючи одноразову покупку, ви не знаєте, коли нові клієнти зроблять ще одну покупку або навіть чи ймовірно, що вони зроблять покупку знову.
Формула повторюваного доходу
Формулу регулярного доходу можна використовувати для розрахунку місячного періодичного доходу, а також річного періодичного доходу. Найважливішим тут є використання відповідних даних за період (місяць, квартал, рік), що розглядається.
Періодичний дохід дорівнює добутку загальної кількості користувачів, що платять, на середній дохід на користувача (ARPU). Формула виглядає так:
Регулярний дохід = [загальна кількість користувачів, що платять] X [середній дохід на користувача (ARPU)]
Типи моделей повторюваних доходів
Моделі постійного доходу допомогли компаніям у всьому світі будувати стійкі довгострокові відносини зі своїми клієнтами. Різноманітні за формою та функціями, ці моделі можуть відповідати різноманітним потребам і споживчим звичкам клієнтів, а також пропонувати підприємствам більш передбачуваний потік прибутку.
Ось деякі з найпоширеніших типів моделей повторюваного доходу:
Модель передплати
У цій моделі клієнти сплачують регулярну комісію, щоб отримати доступ до продукту чи послуги. Комісія зазвичай є фіксованою та стягується регулярно, наприклад щомісяця або щорічно. Прикладами цієї моделі є Netflix, де користувачі сплачують щомісячну плату за доступ до різноманітних шоу та фільмів, або Adobe Creative Cloud, де клієнти платять за доступ до набору творчих програмних інструментів.
Модель членства
Подібно до моделі підписки, модель членства передбачає регулярну сплату клієнтами плати за доступ до ексклюзивних переваг, послуг або продуктів. Його часто використовують там, де є ексклюзивний аспект спільноти. Прикладом може бути Costco, де клієнти сплачують річний членський внесок, щоб отримати доступ до магазинів у своїх складських клубах.
Модель Freemium
Ця модель передбачає безкоштовну пропозицію продукту чи послуги та плату за преміум-функції чи вдосконалення. Ідея полягає в тому, щоб отримати велику базу користувачів за допомогою безкоштовного продукту, а потім перетворити частину цих користувачів на платних клієнтів. Прикладом є Spotify, який пропонує безкоштовну трансляцію музики з підтримкою реклами, але стягує плату за послугу преміум-класу без реклами та з багатим набором функцій.
Модель на основі використання або розрахункова модель
У цій моделі підприємства стягують з клієнтів залежно від того, скільки вони використовують продукт або послугу. Це може бути корисно для клієнтів, які не користуються службою інтенсивно. Прикладом можуть бути служби хмарних обчислень, такі як Amazon Web Services (AWS), де клієнтам виставляються рахунки на основі обчислювальних ресурсів, які вони споживають.
Модель фіксатора
Клієнти сплачують регулярну плату за доступ до послуги на постійній основі. Це зазвичай використовується в професійних послугах, таких як юридичні чи консультаційні послуги. Наприклад, компанія може найняти юридичну фірму для надання поточних юридичних консультацій і сплачувати їй встановлену щомісячну плату.
Модель ліцензії
Тут клієнти сплачують постійну комісію за ліцензування продукту чи послуги. Це особливо поширене в програмному забезпеченні, де клієнти платять за право використовувати програмне забезпечення протягом певного періоду. Наприклад, багато компаній ліцензують набір програмного забезпечення Microsoft для підвищення продуктивності для кожного користувача на місяць.
Прийняття моделі повторюваного доходу
Перехід на модель постійного доходу може стати суттєвою зміною для вашого бізнесу, але він також може запропонувати стабільність і довгостроковий потенціал зростання. Однак цього не може статися, якщо ви не розумієте свою поточну бізнес-модель. Це включає ваші продукти та послуги, клієнтську базу та джерела доходу. Вам потрібно знати, який аспект ваших пропозицій можна змінити, щоб отримувати постійний дохід.
Окрім цього, вам також потрібно подумати про те, що з часом робить ваші пропозиції цінними для клієнтів і як ви можете структурувати свої підписки, щоб надавати постійні переваги, які тримають їх зацікавленими та відданими. Це може включати об’єднання продуктів або послуг, пропонування ексклюзивного вмісту чи функцій або надання регулярних оновлень і вдосконалень.
Далі оцініть свою цінову стратегію. Ви повинні визначити, яку цінність ваші підписки надають клієнтам, і відповідно оцінити їх. Ви також можете пропонувати різні рівні підписки, щоб задовольнити різні потреби та бюджети. Експериментування з такими моделями ціноутворення, як багаторівневе ціноутворення, ціноутворення на основі використання або безкоштовні варіанти, також може допомогти вам знайти підхід, який найкраще резонує з вашою цільовою аудиторією.
Нарешті, будьте готові до викликів і невдач на цьому шляху. Перехід до моделі постійного доходу вимагає терпіння, наполегливості та готовності адаптуватися. Ви повинні відстежувати такі ключові показники, як швидкість відтоку, постійна цінність клієнта та щомісячний регулярний дохід, щоб оцінити успіх ваших зусиль і внести необхідні корективи. Залишайтеся зосередженими на забезпеченні цінності для своїх клієнтів і побудові довготривалих відносин, які сприятимуть стабільному розвитку вашого бізнесу.
Нижче наведено контрольний перелік кроків, які можна виконати, щоб прийняти модель періодичного доходу.
Прийняття моделі повторюваного доходу
Спілкування є ключовим протягом цього процесу переходу. Ви повинні чітко повідомити свою існуючу клієнтську базу та потенційних клієнтів про цінність вашої моделі постійного доходу. Підкресліть переваги підписки, такі як зручність, економія коштів і постійна підтримка. Також прислухайтеся до відгуків своїх клієнтів і змінюйте свої пропозиції відповідно до їхніх потреб і вподобань.
Приклади періодичних доходів
Поточні доходи можуть з’являтися в різних формах у різних галузях. Приклади:
Довгострокові контракти
Довгострокові контракти, які створюють постійний прибуток, часто походять від контрактів на надання послуг, за якими клієнти сплачують регулярну плату за продовження користування послугою протягом тривалого періоду. Кілька прикладів довгострокових контрактів, які приносять постійний дохід, включають постачальників мобільного зв’язку, Інтернет-провайдерів, страхових постачальників та інших постачальників послуг, які мають довгострокові контрактні зобов’язання.
Модель довгострокового контракту допомагає підприємствам і організаціям встановити час і регулярні платежі, які клієнти повинні внести, щоб зберегти послугу. Крім того, у деяких довгострокових контрактах є мінімальний період, протягом якого клієнти повинні взяти на себе зобов’язання отримати послугу.
Поточний річний дохід
Модель щорічного періодичного доходу схожа на моделі довгострокових контрактів, у яких клієнти встановлюють періодичні платежі компаніям за певні продукти чи послуги. Однак, на відміну від довгострокових контрактів, щорічний регулярний дохід приносить підприємствам дохід щорічно. Отже, якщо компанія продає продукт або послугу, які потребують оновлення, вона може запровадити модель щорічного повторюваного доходу, щоб отримувати платежі від клієнтів раз на рік.
Деякі приклади моделі щорічного періодичного доходу включають послуги на основі підписки, такі як онлайн-журнали та членство в потоковому цифровому відео.
Щомісячний регулярний дохід
Щомісячний постійний дохід — це форма постійних доходів, які компанії можуть отримувати щомісяця від клієнтів, які постійно купують продукти чи послуги. Модель щомісячного повторюваного доходу вимірює загальний нормалізований місячний прибуток компанії від продажу її продуктів або послуг.
Маючи щомісячний регулярний дохід, компанія, яка пропонує різні ціни на продукти чи послуги (наприклад, багаторівневе ціноутворення), може нормалізувати цей дохід, що робить його послідовним показником для отримання уявлення про загальні регулярні доходи.
Модель щомісячного повторюваного доходу також є типом періодичного доходу, який компанії з послугами на основі передплати часто використовують для отримання прибутку.
Автоматичне поновлення підписок
Іншими прикладами є підписки на Evergreen, включаючи політику автоматичного поновлення, як-от Microsoft Corp. (MSFT) Office 365, реєстрації антивірусів Norton/McAfee, хмарні служби, потокове передавання музики, реєстрації доменів в Інтернеті, друковані чи цифрові публікації новин тощо. джерел поточного доходу.
Компанії обов’язково збиратимуть ці платежі, доки клієнти не припинять свої підписки. Щомісячний регулярний дохід, важливий показник для компаній, що працюють за передплатою, розраховується шляхом множення загальної кількості платних користувачів на середній дохід на користувача (ARPU).
Перехресні продажі
Компанії використовують перехресні продажі, щоб продавати товари, необхідні клієнтам для подальшого використання основного продукту чи послуги. Наприклад, постачальник стільникового зв’язку, який продає послуги стільникового зв’язку на основі передплати, може перехресно продавати стільникові телефони та мобільні аксесуари, коли клієнти купують їхні контракти на обслуговування.
Перехресний продаж є вигідним для компаній, які продають певні продукти під час початкової транзакції, а потім продовжують постачати клієнтам товари, необхідні для продовження використання продукту. Крім того, компанії, які встановлюють метод перехресних продажів для отримання періодичних доходів, також можуть інтегрувати одну або кілька інших моделей регулярних доходів.
ПРОЧИТАЙТЕ БІЛЬШЕ: Вибір стратегій збільшення продажів і перехресних продажів для посилення вашого підходу до продажів
Переваги використання моделі повторюваних доходів
Модель постійного доходу має багато переваг для бізнесу, особливо в цифровій економіці, де цінні стійкі відносини з клієнтами та передбачувані потоки доходу.
Розглянемо ці переваги докладніше:
- Передбачуваність доходів
Підприємства можуть прогнозувати свої доходи точніше. Це покращує фінансове планування та складання бюджету, забезпечуючи цінне відчуття стабільності під час планування зростання чи навігації з невизначеністю ринку. - Збільшення грошового потоку
Завдяки регулярним надходженням платежів компанії отримують вигоду від постійного грошового потоку. Це може значно покращити фінансовий стан компанії та забезпечити кошти для реінвестування або ініціатив щодо зростання. - Утримання клієнтів
Модель постійного доходу стимулює компанії утримувати своїх клієнтів, зміщуючи фокус із створення одноразових транзакцій на розвиток довгострокових відносин. Цей наголос на утриманні часто підвищує цінність клієнта протягом усього життя. - масштабованість
Моделі повторюваного доходу, особливо в цифровому бізнесі або бізнесі, що базується на послугах, часто дуже масштабовані. У міру зростання клієнтської бази компанія може збільшувати свій дохід без необхідності пропорційного збільшення ресурсів або витрат. - Гнучкість для клієнтів
Ці моделі можуть забезпечити більшу гнучкість і доступність для клієнтів, особливо з такими моделями, як підписка або членство. За передбачувану плату клієнти можуть отримати доступ до широкого спектру продуктів або послуг, придбання яких може бути непомірно дорогим. - Можливість для вищого та перехресного продажу
Компанії мають більше можливостей пропонувати додаткові послуги преміум-класу або додаткові продукти, збільшуючи дохід на кожного клієнта. - Підвищення оцінки бізнесу
Компанії з постійним доходом часто цінуються вище, ніж компанії з моделями транзакційних доходів. Передбачуваний дохід може зробити бізнес більш привабливим для інвесторів або покупців.
Ці переваги є переконливими аргументами для прийняття моделі повторюваних доходів. Але майте на увазі, що успіх цієї моделі залежить від здатності бізнесу постійно забезпечувати цінність.
Проблеми використання моделі повторюваних доходів
Незважаючи на те, що впровадження моделі постійного доходу має багато переваг, компанії також повинні знати про можливі проблеми:
- Високий попит на обслуговування клієнтів
З постійними відносинами з клієнтами зростає попит на постійну підтримку клієнтів. Надання високоякісних послуг, що швидко реагують, може потребувати додаткових ресурсів, але це важливо для утримання клієнтів і зменшення відтоку. - Зусилля щодо утримання клієнтів
Утримання клієнтів протягом тривалого часу вимагає постійних зусиль. Компанії повинні регулярно доводити свою цінність, щоб запобігти відходу клієнтів. Це може включати регулярні оновлення продуктів або стратегії повторного залучення. - Цінова чутливість
Клієнти, які сплачують регулярну комісію, часто більш чутливі до змін цін. Будь-яке підвищення ціни, яким би незначним воно не було, може збільшити відтік, якщо не керувати належним чином. - Нормативна відповідність
Залежно від сектору підприємствам може знадобитися дотримуватися правил, пов’язаних із передплатою та регулярними платежами; наприклад, спрощуючи для клієнтів скасування своїх підписок або надаючи певну інформацію про регулярні платежі. - Складність розрахунків
Управління регулярними платежами може бути складним, особливо коли мова йде про підвищення, пониження класу, пропорції, повернення коштів або скасування. Ця складність вимагає надійних систем і процесів виставлення рахунків. - Визнання доходу
Для багатьох моделей повторюваного доходу може бути складно визначити час визнання доходу, особливо для компаній, що працюють за підпискою, які збирають оплату наперед, але приносять користь з часом. Це може вплинути на фінансову звітність та оподаткування. - Повільніше початкове зростання доходу
Порівняно з моделями одноразових транзакцій моделі повторюваних доходів можуть спочатку повільно зростати. Підприємства повинні бути готові до цього поступового підйому та відповідно планувати свої фінанси.
Хоча ці виклики можуть здаватися складними, їх можна ефективно вирішити за допомогою ретельного планування, належних ресурсів і прийняття стратегічних рішень. Розуміння цих потенційних перешкод може допомогти підприємствам перейти до моделі постійного доходу або вдосконалити свої існуючі стратегії регулярного доходу.
Вплив поточних доходів на бізнес
Давайте розглянемо деякі впливи, які цей тип доходу може мати на розвиток вашого бізнесу:
Краще керуйте своїми грошовими потоками
На відміну від разових продажів, регулярні продажі є передбачуваними. Вони відбуваються через регулярні проміжки часу з (відносно) високим ступенем достовірності, що означає, що ви можете отримати контроль над такою інформацією:
- Скільки грошей надходить у бізнес
- Коли надходять гроші
- Які ваші витрати
Маючи цю інформацію, ви зможете краще стежити за своїми грошовими потоками. У результаті ви можете приймати обґрунтовані рішення щодо розвитку бізнесу та ефективно розподіляти ресурси.
Легко прогнозуйте майбутні прибутки
Знання того, що надходить і що виходить з вашого бізнесу, дає вам міцну основу для прогнозування майбутніх прибутків. Ви можете передбачити свої продажі на наступний місяць, наступний квартал і навіть наступний рік.
Ви також можете розрахувати зростання бізнесу. Ви зможете візуалізувати:
- Ваш середній дохід
- Як і коли ваш бізнес може розвиватися
- Там, де найкращі можливості
Звідси ви можете точно передбачити, як розвиватиметься ваш бізнес і яких етапів ви досягнете на цьому шляху.
Успішно розширюйте свій бізнес
Маючи чітке уявлення про ваші грошові потоки та майбутні прибутки, ви маєте хороші можливості для розширення свого бізнесу з мінімальним ризиком. Модель регулярного доходу допомагає створити реалістичний і досяжний план зростання. Ось як:
- Ви можете передбачити майбутні продажі та прибутки. Ви не робите удар у темряві та сподіваєтесь на краще. Навпаки, у ваш бізнес надходить постійний дохід, тож ви можете передбачити, як ваш бізнес розвиватиметься протягом наступних місяців.
- Ви розумієте, що шукають ваші клієнти. Завдяки цій моделі доходу ви створюєте довіру та лояльність своїх клієнтів. Вони залишаються, тому що за ваш продукт або послугу варто заплатити, що зменшує відтік клієнтів і збільшує ваші прибутки.
- Можна визначити найкращі зони зростання. Грунтуючись на статистиці ваших регулярних доходів, ви можете точно визначити сфери зростання. Припустімо, дані показують, що 60% вашої клієнтської бази платять за ваші послуги середнього рівня. Можливо, ви захочете зосередитися на тому, як зробити цю послугу ще кращою, щоб збільшити залучення клієнтів.
Рекомендовані статті
- Максимізація прибутку для ресторанів: вивчення економічно ефективних стратегій
- НЕЗАРОБЕНИЙ ДОХОД ОТ ПОСЛУГ: визначення, приклади та розрахунки
- 7 випробуваних маркетингових стратегій для збільшення прибутку
- Як розрахувати дохід у бухгалтерському обліку (кроки та приклади)
- ФІНАНСУВАННЯ НА ОСНОВІ ДОХОДІВ: визначення, типи та методи
посилання
