Як ви оцінюєте здатність конвертувати свій вміст? Як ви аналізуєте, наскільки привабливим і емоційно резонансним є ваш вміст? Відповідь: ціна за придбання.
У світі платних залучень кліки важливі. Вони повідомляють вам, скільки людей переглянули ваш вміст, і допомагають налаштувати його маркетингові стратегії в міру необхідності. Однак це майже все, що роблять клацання. Якщо ви хочете знати, чи достатньо хороший ваш продукт, щоб переконати вашу аудиторію залишитися і, зрештою, купити ваш продукт або послугу, вам слід звернути увагу на ціну за придбання.
Коротше кажучи, це загальна сума продажів і маркетингу, яку ви витрачаєте, щоб залучити або спонукати потенційного клієнта виконати дію.
Ключові моменти
- Ціна за придбання, або «CPA», — це маркетинговий показник, який вимірює загальну вартість залучення одного клієнта, що платить.
- CPA розраховується шляхом ділення ваших загальних витрат (маркетингових витрат), витрачених на кількість нових клієнтів за той самий період часу.
- CPA є одним із ключових показників для визначення маркетингового успіху, і його не слід плутати з вартістю залучення клієнта (CAC).
- CPA безпосередньо вимірює дохід, отриманий від вашої маркетингової кампанії, тому важливо вимірювати його.
Розуміння ціни за придбання
Ціна за придбання, або «CPA», — це маркетинговий показник, який вимірює загальну вартість залучення одного клієнта, що платить. Він повинен включати витрати на маркетингові кампанії або інші витрати на залучення нового клієнта. Цей показник зазвичай обчислюється разом із середньою життєвою цінністю клієнта (LTV), рентабельністю інвестицій або ціною за дію.
Ці три разом дадуть вам зрозуміти, наскільки добре ви справляєтеся зі своїм маркетинговим бюджетом. Це також може допомогти вам у прийнятті різних бізнес-рішень.
У маркетингу ціна за придбання (CPA) вимірює загальну вартість перетворення потенційного клієнта в рамках маркетингової кампанії. Деякі компанії визначають придбання як буквальний продаж, тоді як деякі використовують ширше значення, включаючи позитивні показники залучення, як-от кліки та підписки на інформаційні бюлетені.
ПОБАЧИТИ: Маркетингова кампанія: визначення, типи та стратегії
Є багато маркетингових показників показники успіху, як-от коефіцієнт конверсії та відвідування (або «сеанси»). З іншого боку, ціна за придбання – це фінансовий показник, який використовується для прямого вимірювання впливу маркетингових кампаній на дохід.
Озброївшись AOV (середня вартість замовлення) і CLV (Customer Lifetime Value), онлайн-бізнес може визначити прийнятну CPA для придбання через електронну комерцію. Коефіцієнт конверсії є основним показником маркетингового успіху, але CPA надає бізнес-перспективу, за якою можна оцінити успіх кампанії.
Ціна за придбання використовується в таких платних маркетингових засобах:
- КПП
- філія
- дисплей
- Соціальні мережі
- Вміст Маркетинг
Його також можна використовувати для SEO електронної комерції, електронної пошти та інших платформ без прямих витрат на рекламу, але це все одно вимагає накладних витрат (праця, непрямі витрати, такі як створення вмісту тощо).
Як визначити вартість якості за придбання
В електронній комерції не існує універсального критерію «хорошої» CPA. Кожен онлайн-бізнес має різні націнки, ціни та операційні витрати. Найважливішим фактором у визначенні бажаної CPA є розуміння цих факторів, що дозволить вам розрахувати, скільки ви можете дозволити собі заплатити за залучення клієнтів.
Інші впливи включають:
- бюджет. Обмежений маркетинговий бюджет для вашого бізнесу піддається консервативним витратам на рекламу. Зменшивши витрати на рекламу, зосередьтеся на низьких плодах — термінах і запитах щодо брендів, які приносять високу конверсію. У міру збільшення бюджету кампанії можна розширити, включивши терміни з меншою конверсією та вищою CPA.
- Діловий етап. Ви на тому етапі, коли рівень прибутку є першим, другим і третім пріоритетом? Або ви перебуваєте на етапі зростання, коли прибутки можна пожертвувати заради поширення бренду? Чітке визначення цілей і ризиків електронної комерції має вирішальне значення для розробки контрольних показників, якими задовольняються всі в організації.
- Рекламний засіб. На що ви вирішите витратити гроші на рекламу, значною мірою впливають фактори, розглянуті вище в розділі Діловий етап. Партнерський, PPC і контент-маркетинг мають різні очікування та різні бажані результати. Наприклад, у короткостроковій перспективі вміст може призвести до менших конверсій, але може стати ключовим фактором підвищення впізнаваності бренду.
- Визначення «придбання». Хоча CPA зазвичай відноситься до вартості залучення платних клієнтів, цей показник іноді застосовується до вторинних кампаній, таких як підписки на інформаційні бюлетені або прямі розсилки. Вважається найкращою практикою використовувати CPA як загальний показник, який пов’язує вторинні конверсії з основними конверсіями: здійсненням продажу.
ЧИТАЙТЕ: Розуміння стратегій проникнення на ринок і їх використання для збільшення продажів
Як ви розраховуєте вартість придбання?
CPA розраховується шляхом ділення ваших загальних витрат (маркетингових витрат), витрачених на кількість нових клієнтів за той самий період часу. Наприклад, якщо за один місяць усі ваші маркетингові зусилля коштують близько 500 доларів США, а кількість потенційних клієнтів становить 100, вартість залучення клієнтів становитиме 5 доларів.
Формула ціни за придбання:
Загальні витрати на маркетинг/кількість нових клієнтів = Ціна за придбання
Давайте застосуємо формулу ціни за придбання до реального прикладу. Скажімо, онлайн-бутік одягу запустив свою першу рекламну кампанію у Facebook. Загальний бюджет кампанії склав 1,000 доларів США. Наприкінці кампанії роздрібний продавець визначив, що вона принесла 10 продажів. CPA для цієї кампанії буде розраховано таким чином:
1,000 доларів США / 10 конверсій = 100 доларів США
Маючи під рукою обчислення, бізнес повинен визначити, чи вказує результат на хорошу чи погану CPA. Для цього ви можете порівняти свою CPA з довгостроковою цінністю клієнта (CLV), яка показує, скільки клієнт дійсно цінний для вашого бізнесу.
Як знизити витрати на придбання (CPA).
Оптимізуйте текст оголошення
Оскільки ваш показник якості, який визначає, наскільки позитивним і релевантним є ваш вміст, є найвпливовішим визначальним фактором у забезпеченні найвищого рейтингу оголошення, найкращий спосіб оптимізувати витрати на придбання – це створити привабливу рекламну копію.
Коли ви сідаєте, щоб написати текст оголошення чи цільової сторінки, вашою метою має бути написати щось настільки захоплююче, щоб це могло привернути увагу розсіяного мілленіалу, який скорчився перед телевізором, зі смартфоном в одній руці та шматком піци. в іншому.
Один зі способів зробити це — продати відчуття, а не продукт. Психологія говорить нам, що емоції керують нашою поведінкою, тоді як логіка виправдовує наші дії постфактум. Маркетинг підтверджує цю теорію — люди асоціюють із брендами ті самі риси особистості, що й з людьми.
Це також є причиною того, чому реклама особливостей продукту є поганою спробою переконати. Функції звертаються лише до логічної частини вашого мозку, яка, як припускає наука, не спонукає до дій так добре, як звертається до емоційної частини вашого мозку. Тож не просто будьте креативними у своїй копії — будьте також емоційними.
ЧИТАЙТЕ: Оптимізація пошукових систем: вичерпний посібник для досягнення успіху в бізнесі
Регулярно проводите дослідження ринку
Як ви можете говорити зі своєю аудиторією, якщо ви не знаєте, хто вони?
43.5% маркетологів кажуть, що дослідження ринку, щоб краще зрозуміти свою цільову аудиторію, є ефективною стратегією зниження витрат CPA. Дослідження ринку допоможе вам отримати уявлення про потреби, уподобання та поведінку вашої цільової аудиторії.
Зрештою, цільові повідомлення підвищують релевантність ваших оголошень і вмісту, що призводить до вищого залучення, рейтингу кліків і переходів.
Крім того, дослідження ринку надає цінні демографічні, психографічні та поведінкові дані про вашу цільову аудиторію. Ця інформація дає змогу розміщувати рекламу на правильних платформах і уточнювати параметри націлювання.
ПОБАЧИТИ: ІНСТРУМЕНТИ ДОСЛІДЖЕННЯ РИНКУ: 15 найкращих інструментів дослідження ринку в 2024 році
Створюйте кампанії для певної послідовності
Ваша воронка продажів, яку також називають процесом продажів або воронкою доходу, представляє етапи продажу, які клієнт проходить на шляху до покупки. У типовій воронці продажів є п’ять етапів:
- Awareness: Люди шукають вирішення проблеми. Мета полягає в тому, щоб полегшити їм пошук вашого бренду, продукту чи послуги.
- Інтерес: потенційні клієнти знають, хто ви і чим займається ваша компанія. На цьому етапі мета — налагодити з ними стосунки.
- Рішення: потенційні клієнти повністю розуміють свою проблему та готові прийняти рішення. Мета полягає в тому, щоб змусити їх вибрати ваш продукт або послугу.
- дію: наприклад, якщо ви займаєтеся маркетингом електронної комерції, щоб збільшити продажі, продаж відбувається саме тоді. Якщо ви прагнете збирати адреси електронної пошти для створення списку розсилки, тоді користувач реєструється на вашому веб-сайті, щоб завантажити електронну книгу чи безкоштовний посібник.
- Утримання: те, як ви ставитеся до клієнтів після продажу, а також якість вашого продукту чи послуги визначатимуть, чи продовжуватимуть вони купувати те, що ви пропонуєте. Мета — зробити їх щасливими, щоб вони перетворилися на лояльних клієнтів, які захищають ваш бренд.
Покращуйте свою послідовність продажів, переконавшись, що мова вашого оголошення та копії цільової сторінки відповідає тому, де знаходиться ваша цільова аудиторія на шляху покупця.
Наприклад, якщо ваш цільовий клієнт уже на етапі прийняття рішення, бомбардувати його рекламою, яка знайомить його з вашим продуктом так, наче він бачить його вперше, не є гарною ідеєю. Натомість покажіть їм рекламу, у якій докладно описано, чим ваш продукт чи послуга кращі за конкурентів.
ПОБАЧИТИ: Скопіюйте ці кампанії! 7 прикладів маркетингових планів, які зруйнували їхні цілі
Зосередьтеся на утриманні клієнтів як на стратегії
Згідно з опитуванням HubSpot Blog у 2021 році, 57% маркетологів вважають, що покращення утримання клієнтів є ефективною стратегією для зниження витрат CPA.
Якщо говорити про очевидне, то залучення нових клієнтів часто обходиться дорожче, ніж утримання існуючих. Таким чином, зосередившись на утриманні клієнтів, ви можете використовувати інвестиції, які ви вже зробили в залученні наявних клієнтів, зменшуючи потребу в додаткових витратах на залучення. Зрештою це призводить до нижчої CPA.
Крім того, постійні клієнти, як правило, отримують більше доходу протягом свого життя порівняно з одноразовими покупцями. Зосередившись на утриманні клієнтів, ви можете збільшити життєву цінність (CLV) вашої клієнтської бази.
ПОБАЧИТИ: УТРИМАННЯ КЛІЄНТІВ: визначення, стратегії, рівень, формули та важливість
Покращуйте свої цільові сторінки
Те, що ви привернули чиюсь увагу своєю рекламою, не означає, що вашу роботу виконано. Вам все ще потрібно створити привабливу цільову сторінку, яка чітко передає цінність нашої пропозиції.
Щоб зробити це, подумайте про те, щоб викликати цікавість аудиторії за допомогою інтригуючого заголовка та підзаголовка. Ви повинні видалити будь-які зовнішні посилання зі своєї цільової сторінки, щоб відвідувачі могли залишити платну воронку залучення, лише якщо вони виходять зі сторінки або здійснюють конверсію та тестують відео. Це може пояснити цінність вашої пропозиції більш привабливим способом, ніж текст.
Якщо ви хочете дізнатися, як HubSpot створює цільові сторінки, які конвертують із коефіцієнтом 35%, перегляньте цю публікацію в блозі.
ЧИТАЙТЕ: Створення непереборних цільових сторінок, які приносять результати: від кліку до конверсії
Використовуйте свою CRM, щоб визначити пріоритетність потенційних клієнтів
44% маркетологів кажуть, що використання програмного забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) для оптимізації циклу продажів є ефективною стратегією зниження витрат CPA.
Інтеграція програмного забезпечення CRM (Customer Relationship Management) у існуючі системи та процеси вашого бізнесу вимагає ретельного планування, координації та виконання.
Нижче наведено контрольний список із детальним описом кроків, які зазвичай беруть участь у процесі інтеграції CRM:
Інтеграція CRM у ваш бізнес
Потужність CRM полягає в її здатності централізувати та керувати вашими потенційними клієнтами. Тоді, організувавши потенційних клієнтів на основі їхнього етапу циклу продажів, ви зможете визначити пріоритетність своїх зусиль на тих, хто має найвищий потенціал для конверсії. У результаті ви можете уникнути марних витрат на потенційних клієнтів, які з меншою ймовірністю призведуть до конверсій, що призведе до нижчої CPA.
Покращення продуктивності веб-сайту
Швидкість веб-сайту – це сигнал рейтингу Google і різноманітна статистика, зібрана платформою оптимізації веб-сайту Crazy Egg вказують на негативний вплив на бізнес навіть секундної затримки завантаження сторінки:
- Зменшення переглядів сторінок на 11%.
- Втрачені конверсії на 7%
- Зменшення задоволеності клієнтів на 16%
Крім того, 40% користувачів покинуть веб-сторінку, якщо вона завантажується більше двох секунд, тоді як приблизно 80% споживачів не планують повторно відвідувати веб-сайт, який працює погано.
Щоб покращити швидкість роботи сайту:
- Увімкнути стиснення зображення: Використовуйте фотокомпресори, такі як TinyPNG або TinyJPG, щоб зменшити розмір файлу ваших зображень без шкоди для якості.
- Увімкнути кешування браузера: використовуйте інструменти кешування веб-переглядача, такі як плагін W3 Total Cache для WordPress, щоб зберігати деякі файли вашої веб-сторінки локально у веб-переглядачі користувача сайту. Наступного разу, коли вони відвідають ваш веб-сайт, час завантаження буде меншим, ніж їхній перший візит, оскільки їм не потрібно буде запитувати сервер вашого сайту, щоб завантажити всі елементи сторінки знову.
- Увімкнути мінімізацію HTML: Мінімізація — це процес мінімізації коду для зменшення розміру файлу. Це означає видалення непотрібних елементів у коді, таких як коментарі та додаткові пробіли, без впливу на функціональність.
ПОБАЧИТИ: 3 способи покращити цифрові покупки на вашому веб-сайтіe
Перенацілювання
Перенацілювання допомагає компаніям відновити зв’язок із потенційними клієнтами, які відвідують їхні веб-сайти. Покупці, які залишають онлайн-кошики для покупок, складають значну частину трафіку. Ці покупці зазвичай більш схильні до конверсії, ніж ті, хто відвідує сайт і ніколи нічого не додає в кошик.
Ви можете використовувати ретаргетинг, щоб охопити цих користувачів, наприклад, надсилаючи персоналізовані електронні листи з нагадуванням про те, що вони залишили товари в кошику, і включаючи промо-коди. Ви також можете купувати оголошення, які використовують дані перенацілювання, щоб відображати продукти, які покупці розглядали, але не купували.
ЧИТАЙТЕ: Вибір стратегій збільшення продажів і перехресних продажів для посилення вашого підходу до продажів
Важливість вимірювання вартості придбання
Хоча існує багато маркетингових показників, які можуть вказувати на загальний успіх окремої кампанії (як-от коефіцієнти конверсії, унікальні відвідувачі веб-сторінки тощо), CPA безпосередньо вимірює дохід, отриманий нею.
Ось інші причини важливості вимірювання CPA:
Запевнення
CPA є важливим маркетинговим показником для компаній, які прагнуть масштабуватись і рости. Це допомагає визначити, скільки додаткових інвестицій потрібно, щоб вигідно залучити більше клієнтів. Низька та керована CPA може сигналізувати про те, що компанія готова розширювати свою клієнтську базу без надмірних витрат.
ясність
CPA також важливий для оцінки прибутковості залучених клієнтів. Якщо вартість залучення клієнта перевищує вплив доходу цього клієнта, це може вказувати на нестабільну бізнес-модель. Відстежуючи CPA, компанії можуть визначити сфери, де їм може знадобитися скоротити витрати на маркетинг або скорегувати ціни.
Об'єктивність
CPA відіграє вирішальну роль у перспективному плануванні бюджету. Це об’єктивний показник, який допомагає компаніям встановлювати реалістичні маркетингові бюджети, надаючи уявлення про витрати, пов’язані з успішними кампаніями та розгортанням каналів.
Ефективність
Завдяки даним, отриманим під час обчислення CPA, компанії можуть ефективніше розподіляти свої ресурси. Розуміючи CPA для кожної кампанії, компанія може порівнювати ефективність різних кампаній і приймати обґрунтовані рішення про те, скільки і куди витрачати надалі.
Це дозволяє уникнути марнування ресурсів на кампанії чи канали, які не забезпечують прийнятну маркетингову рентабельність інвестицій або повернення інвестицій.
Ціна за придбання проти вартості залучення клієнта
Ціна за придбання та вартість залучення клієнта (CAC) є двома важливими показниками для вимірювання успіху маркетингової кампанії. Залучення клієнтів є основним показником, що визначає всі прямі витрати на залучення нового клієнта. Це загальна сума, яку компанія платить, щоб змусити клієнта придбати продукти чи послуги компанії. Ціна за придбання – це те, що компанія платить, щоб змусити клієнта виконати певну дію.
Вартість залучення необхідна для розрахунку вартості залучення клієнта. Це тому, що клієнти повинні спочатку вжити заходів. Зазвичай на етапі витрати на придбання компанія платить за дію до того, як хтось стане постійним клієнтом компанії. Потім бізнес повинен знайти вартість залучення клієнта.
ПОБАЧИТИ: Підвищення лояльності клієнтів: 8 стратегій утримання
Наприклад, клієнт може підписатися на 30-денну безкоштовну пробну програму тренувань вдома. Це вартість етапу придбання. Якщо клієнт купує програму тренувань удома після закінчення безкоштовного пробного періоду, це є вимірюванням вартості залучення клієнта.
На закінчення
Зведення витрат до мінімуму є важливим для підтримки прибутковості бізнесу, тому не дивно, що багато компаній скорочують витрати там, де це має сенс. Зменшення вашої цільової ціни за придбання дає змогу вкладати ваші рекламні кошти там, де вони можуть принести найбільшу користь.
CPA є одним із ключових показників для визначення маркетингового успіху, і його не слід плутати з вартістю залучення клієнтів (CAC). CAC представляє загальні маркетингові витрати, поділені на нових клієнтів, залучених протягом певного періоду. CAC малює загальну картину вартості залучення нових клієнтів, тоді як CPA є більш цілеспрямованим у своєму підході.
посилання
