Передумова проникнення на ринок проста: це міра того, скільки продукту/послуги клієнти фактично використовують у порівнянні з загальним оціненим ринком. Компанія може використовувати проникнення на ринок на галузевому рівні, щоб переглянути потенціал для конкретних продуктів чи послуг, або в меншому масштабі як спосіб вимірювання частки ринку продукту чи послуги.
Коротше кажучи, він пропонує зрозуміти, як ринок і ваші клієнти сприймають ваш продукт або послугу. Його також можна використовувати для розробки стратегій, які використовуються для збільшення частки ринку певного продукту чи послуги.
З огляду на це, які стратегії ви можете застосувати відповідно до проникнення на ринок? І як з його допомогою збільшити продажі? Це питання, на які я відповім у цій статті.
Ключові вивезення
Проникнення на ринок визначає, скільки продукту компанії продається відносно загального оціненого ринку для цього продукту, вираженого у відсотках.
Це також процес виходу на ринок із продуктом на існуючому ринку, де поточні або подібні продукти вже діють і займають частку ринку в інших компаній-конкурентів.
Стратегія проникнення на ринок може допомогти збільшити клієнтську базу та дохід бренду.
Визначивши поточну частку ринку вашої компанії та порівнявши її з попитом, ви зможете створити стратегію проникнення.
Розуміння різних стратегій і способів їх застосування може допомогти збільшити частку ринку вашого бренду.
Розуміння концепції проникнення на ринок
Проникнення на ринок можна визначити двома способами: або як вимірювання, або як діяльність.
Як вимірювання, він визначає, скільки продукції компанії продається відносно загального передбачуваного ринку для цього продукту, вираженого у відсотках. Це також відоме як рівень проникнення на ринок.
Якщо ви знаєте свій загальний адресний ринок (TAM), ви можете розрахувати рівень проникнення на ринок за цією формулою:
Рівень проникнення на ринок = (кількість клієнтів ÷ розмір цільового ринку) x 100
Встановлення розміру ринку може бути непростим, залежно від природи вашого продукту SaaS, оскільки потенційна клієнтська база може бути глобальною та, по суті, націленою на «всіх». Чим точніше ви зможете отримати ідеальну демографію аудиторії, тим легше буде зробити цей розрахунок.
Читайте також: Saas Marketing: огляд, плани, агентства та стратегії (оновлено)
Як діяльність, проникнення на ринок – це процес виходу на ринок із продуктом на існуючому ринку, на якому поточні чи подібні продукти вже діють і займають частку ринку в інших компаній-конкурентів. Це також відоме як стратегія проникнення на ринок.
Термін «проникнення на ринок» (що визначається як діяльність) походить від матриці Ансоффа, розробленої в 1957 році Ігорем Ансоффом, яка допомагає компаніям планувати свої стратегії майбутнього зростання. Матриця Ансоффа — це матриця 2X2, що представляє чотири різні стратегії зростання бізнесу, за якими компанія виходить на новий або існуючий ринок з новими або існуючими продуктами.
Проникнення на ринок можна використовувати для визначення розміру потенційного ринку. Якщо загальний ринок великий, нові учасники галузі можуть бути заохочені тим, що вони можуть отримати частку ринку або відсоток від загальної кількості потенційних клієнтів у галузі.
Типи стратегій проникнення на ринок
Існує кілька різних типів стратегій проникнення на ринок, які ви можете використовувати у своїй компанії, зокрема:
Ціноутворення за проникнення на ринок
Коригування ціноутворення є однією з найпоширеніших стратегій проникнення на ринок. Щоб компанія могла відібрати частку ринку в іншої, яка вже має клієнтську базу, їхній продукт повинен бути або кращої якості, або мати нижчу ціну. Це не завжди означає дешевше, оскільки коригування ціни проникнення на ринок також може включати пропозицію нового типу плану оплати або забезпечення більшої вартості за вартість.
Поширеним методом, який використовують деякі бренди, є пропонування конкурентоспроможних цін, поки вони не завоюють хороший відсоток частки ринку.
За темою: Посібник із впровадження стратегій престижного ціноутворення для власників бізнесу
Проникнення на ринок маркетингу та просування
Деякі бренди можуть досягти проникнення на ринок шляхом збільшення своїх рекламних зусиль або просування. Ці стратегії підвищують впізнаваність бренду, що може бути важливим для отримання більшої кількості клієнтів і збільшення частки ринку. Бренди також можуть використовувати маркетинг і просування, щоб досягти лояльності до бренду або використовувати емоції для встановлення контакту з клієнтом.
Багато брендів можуть також використовувати маркетинг проникнення на ринок і просування в поєднанні з ціноутворенням.
Див: Розуміння поведінки споживачів: порівняльний аналіз між поколінням Z і міленіалами
Оновлення продукту
Деякі бренди також можуть вирішити оновити свій продукт у рамках своєї стратегії проникнення на ринок. Вивчаючи вподобання клієнтів або пропонуючи продукт вищої якості, бренди можуть заробити більше на ринку.
Певні бренди також можуть використовувати розробку нових продуктів для досягнення тих самих результатів. Вони можуть урізноманітнити свої пропозиції та додати нові продукти до наявного асортименту, щоб залучити новий тип клієнтів.
Придбання
Придбання — це процес злиття двох організацій для створення партнерство. Це також може статися через викуп конкурента. З кожною з цих дій ви поєднуєте свою частку ринку з часткою іншого бренду для більшого відсотка загального ринку.
Деякі бренди можуть зберегти назву та репутацію попереднього бренду, тоді як інші можуть об’єднати все у свій власний бренд.
Стратегії проникнення на ринок
Стратегія проникнення на ринок – це коли компанія працює над збільшенням частки ринку, залучаючи наявні продукти на існуючих ринках. Це те, як компанія (яка вже існує на ринку з продуктом) може розвивати бізнес, збільшуючи продажі серед людей, які вже є на ринку.
Коли компанія намагається реалізувати стратегії зростання, часто є чотири способи зробити це: розвиток нових ринків, диверсифікація за допомогою нових продуктів, проникнення на існуючі ринки або розробка нових продуктів. Ці чотири стратегії зображені в матриці Ансоффа.
Оскільки стратегії, які вимагають нових ринків або нових продуктів, вважаються більш ризикованими, проникнення на ринок часто є менш ризикованим варіантом для зростання. Це тому, що ринок уже створений і його можна вивчати. Крім того, компанія може вже пропонувати продукт або варіацію продукту.
Нижче наведено контрольний список із експертними стратегіями для досягнення успіху у проникненні на ринок:
Стратегія проникнення на ринок
Зростання на усталеному ринку є відносно безпечним вибором, оскільки це означає, що вже є потреба у ваших продуктах або послугах. Однак це вимагає впровадження розумного позиціонування продукту, ціноутворення, взаємодії з користувачами та маркетингової тактики, щоб конкурувати та розвиватися разом із домінуючими компаніями на ринку.
Нижче наведено додаткові тактики, які ви можете використати для свого проникнення на ринок:
Створіть новий продукт
Хоча проникнення на ринок часто відбувається за допомогою існуючих продуктів, компанія може бути в змозі вирішити проблему клієнта інноваційно за допомогою нового товару. Хоча цей більш ризикований варіант не гарантує прийняття на ринку, компанія може інвестувати в дослідження та розробки для вивчення існуючих продуктів і аналізу прогалин у вартості.
Завдяки цьому ви можете виявити, де існуючі продукти не відповідають очікуванням споживачів, і виготовити новий товар.
ПРОЧИТАЙТЕ БІЛЬШЕ: Що таке розробка продукту? Посібник експерта для розробників продуктів і менеджерів
Створюйте рекламні можливості
Якщо ваша компанія не хоче постійно знижувати ціни, ви можете проникнути на ринки, пропонуючи тимчасові рекламні можливості. Ця стратегія заманює споживачів, залучаючи їх до низьких цін.
Зауважте, однак, що хоча це може призвести до короткострокового успіху, це, швидше за все, приверне не ту аудиторію. Особливо, якщо ви прагнете бути якіснішою (і, відповідно, дорожчою) компанією.
Інвестуйте (більше) в торгових представників
Ви можете мати все необхідне для успішного виведення продукту на ринок. Однак ваш продукт може вийти з ладу, якщо під рукою немає відповідного персоналу.
Незалежно від того, наскільки сильним є виготовлений продукт, компанія повинна бути в змозі вивести його на ринок, повідомити про його цінність і завершити продажі. Це може вимагати від вас збільшення штату торгових представників або більшого інвестування в більш сильних талантів.
ПОБАЧИТИ: ТОРГОВИЙ ПРЕДСТАВНИК: визначення, обов'язки, зарплата, навички та розвиток
Націлюйтеся на нові географічні регіони
З поширенням онлайн-продажів багато компаній вже мають доступ до ширших ринків, ніж вони собі уявляють. Навіть якщо ваша компанія обмежена одним географічним регіоном, ви можете застосувати стратегію проникнення на ринок переїзду, розвитку та розширення на нову територію.
Не залишаючи свого початкового місця розташування, ваша компанія може фінансувати діяльність на новому місці, використовуючи успіх на існуючому місці.
Як створити стратегію проникнення на ринок
На додаток до стратегій, перерахованих вище, ви можете створити власну стратегію проникнення на ринок, виконавши такі дії:
1. Розрахувати проникнення на ринок
Перш ніж розробляти свою стратегію проникнення на ринок, ви можете спочатку розрахувати рівень проникнення товарів на ринок. Цей розрахунок може допомогти вам дізнатися, наскільки продукт або послуга користуються попитом у клієнтів на ринку. Це також може дати вам краще уявлення про те, яку частину ринку ви можете взяти.
Дослідіть, яку частку поточного ринку ви маєте, щоб ви могли оновити цифри після реалізації кожної стратегії, щоб визначити показники її успіху та внести корективи.
2. Визначте сильні сторони свого бренду
Також може бути корисно розглянути, як ваші продукти та загальний бренд порівнюються з вашими конкурентами на ринку. Це може допомогти вам вибрати правильну стратегію проникнення. Напишіть список найважливіших речей, які слід враховувати щодо вашої компанії та інших компаній на вашому ринку, як-от ціни, доступність продукту, якість і місцезнаходження.
Зверніть увагу на те, в яких сферах ваш бізнес є найуспішнішим і де ви можете покращити його.
ЧИТАЙТЕ: Розбудова бренду: найкращі стратегії та ідеї від провідних консультантів брендів
3. Виберіть стратегію або комбінацію стратегій
Провівши дослідження, ви можете знати, які стратегії можуть найкраще працювати для вашого бренду. Ви можете вирішити знизити ціни або покращити якість своїх продуктів. Ви навіть можете співпрацювати з подібним брендом або викупити його, щоб захопити більше певного ринку.
Виберіть стратегію, яка відповідає вашій цільовій аудиторії та загальним цілям вашої компанії.
4. Вирішіть, як вимірювати прогрес
Визначте, скільки часу може знадобитися, щоб побачити результати після впровадження вашої стратегії проникнення. Встановіть конкретний графік, а потім перерахуйте показники проникнення на ринок, щоб побачити зміни. Визначте успіх вашої стратегії та чи завоювали ви очікувану частку ринку.
Ви можете спробувати іншу стратегію, щоб доповнити свою початкову або спробувати отримати ще більшу частку ринку.
Переваги та недоліки проникнення на ринок
Переваги
Для більшості компаній збільшення проникнення на ринок збільшить продажі. Це тому, що стратегії проникнення на ринок часто передбачають збільшення кількості обслуговуваних клієнтів або глибше вкорінення в більших клієнтів, яких вони обслуговують.
Ви також можете скористатися успішним проникненням на ринок, ставлячись більш стратегічно до того, що ви пропонуєте клієнтам. Замість того, щоб бути цінником, ви можете використовувати свою більш глибоку присутність на ринку, щоб встановлювати власні ціни та умови продажу або вдосконалювати свої продукти, як вважаєте за потрібне.
У багатьох відношеннях проникнення на ринок може відбутися лише через диференціацію продукту та можливість передавати унікальні переваги споживачам.
ПОБАЧИТИ: Розуміння інновацій у бізнесі: визначення, типи та переваги
Проникнення на ринок також призводить до кращої видимості продуктів або послуг, і ринки можуть почати краще розпізнавати переваги, які ваша компанія може запропонувати. Це дозволяє збільшити капітал вашого бренду, оскільки сприйняття компанії громадськістю найчастіше покращується, коли компанія виходить на нові ринки.
Недоліки
Хоча проникнення на ринок може покращити роботу, існує також ризик зворотного ефекту.
Коли ви шукаєте нові ринки або пропонуєте нові продукти, ви завжди ризикуєте погіршити існуючий імідж свого бренду. Ви можете створити неправильне уявлення громадськості про свою компанію або залучити клієнтську базу, яка не відповідає вашому стратегічному плану. Оскільки продукти стають менш популярними, ви можете бути змушені ліквідувати продукти, продаючи їх зі знижкою, якщо вони більше не резонують у споживачів на ринках, на які ви проникли.
Хоча компанії часто здійснюють сегментацію ринку, щоб спробувати залучити потрібних клієнтів, проникнення на ринок може збільшити ризик обслуговування не тих клієнтів. Це може завдати шкоди маркетинговому плану, який спрямований на те, щоб задовольнити певного клієнта, готового платити певну ціну за певну якість товару.
Якщо Apple випадково залучить споживачів, які хочуть платити найнижчі ціни на ринку, вона зіткнеться з дилемою: спробувати втримати цих клієнтів або змінити свій маркетинговий план.
Проникнення на ринок також може звучати як єдиний випадок отримання глибшої присутності на ринку, але насправді це стратегія всієї компанії, яка вимагає від усіх бути на одній сторінці. Подумайте про те, як можуть бути неузгоджені відділи виробництва, складування, закупівель або продажів. Це чинить надмірний тиск на деякі відділи, яким може знадобитися наздоганяти у міру проникнення на ринки.
Реальні приклади успішних стратегій проникнення на ринок
Такі гіганти галузі, як Facebook і Microsoft, регулярно купують менші компанії, щоб розширити свій бізнес і ще більше проникнути на ринки. Це підкреслює важливість придбання в галузі SaaS.
Diet Coke був величезним хітом, але він привернув переважно жінок-споживачів. Яким було рішення Coca-Cola? Коксовий нуль, які, по суті, однакові з точки зору смаку та переваг, але прямо позиціонуються та продаються, щоб захопити чоловічий ринок, якого їм бракувало.
Samsung добре відома своєю ціновою стратегією проникнення. Пропонуючи свої телефони за нижчою початковою ціною з більшою кількістю цін, компанія агресивно відволікала споживачів від Apple, щоб стати запеклим конкурентом на світовому ринку смартфонів.
Apple постійно представляє нові версії своїх iPhone з додатковими вдосконаленнями та оновленнями. В результаті проникнення на ринок Apple має більшу частку ринку, ніж усі її конкуренти разом (29.27% станом на січень 2024 року).
посилання
