Satışa kişisel bir yaklaşımı vurgulayan kişisel satış yöntemleri, müşterilerle ilişki kurmada önemli bir rol oynar. Kişisel satış taktikleri, satış departmanları veya girişimciler tarafından bir ürün veya hizmetin faydalarını açıklamak, müşteri sorularını yanıtlamak ve tüketici endişelerini çözmek için kullanılır. Kişisel yöntemlerin nasıl çalıştığını ve bunları nasıl kullanacağınızı anlamak, satış konuşmalarınızın daha etkili olmasına yardımcı olacaktır. Bu yazıda kişisel satış sürecini tanımlıyor, pazarlama yöntemlerini tartışıyor, kuruluşunuza nasıl değer katabileceğini açıklıyor ve bir örnek veriyoruz.
Kişisel Satış Nedir?
Kişisel satış, bir ürün veya hizmeti satmak için potansiyel müşterilerle bire bir etkileşim gerektiren bir pazarlama yaklaşımıdır. Kişisel satış bir pazarlama türü olsa da, ikisi arasında çok sayıda önemli fark vardır. Kişisel satış ve pazarlama, bir marka stratejisi geliştirmenin hayati bileşenleridir, ancak taktikleri ve hedefleri farklıdır.
Pazarlama, bir şirketin ürün veya hizmetleri hakkında farkındalık yaratmayı, potansiyel müşteriler arasında ilgi uyandırmayı ve nihayetinde satışa yol açmayı amaçlayan daha geniş bir faaliyet yelpazesini kapsar. Reklamcılık, halkla ilişkiler, içerik pazarlaması, e-posta kampanyaları, sosyal medya ve diğer stratejilerin tümü pazarlamada kullanılabilir.
Kişisel satış, bir satış temsilcisi ile olası bir tüketici arasındaki yüz yüze bir satış stratejisidir. Kişisel satış, bir satış temsilcisinin potansiyel bir tüketiciyi ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya ikna etmeye çalışmasıdır. Bu strateji, müşteri ilişkilerinin geliştirilmesine yardımcı olur ve müşteri memnuniyetini sağlar.
Kişisel Satış neden önemlidir?
Kişisel satış önemlidir, çünkü bir satış görevlisi ile olası bir müşteri arasında onları bir ürün veya hizmet satın almaya ikna etmek veya özelleştirme yoluyla geliri artırmak için doğrudan bir bağlantı kurmayı içerir.
Kişisel satış genellikle yüz yüze yapılır, ancak telefon, video konferans veya diğer iletişim yöntemleriyle de yapılabilir. Ayrıca kişisel satış, müşterilerle ilişkiler geliştirmeye ve satış yaklaşımlarını onların özel gereksinimlerine ve tercihlerine göre kişiselleştirmeye odaklanır.
Potansiyel bir müşteriyle birkaç araba modelini ve özelliğini göstermek için buluşan bir araç satış elemanı, olası bir alıcıya bir mülk turu veren bir emlakçı veya yatırım alternatiflerini tartışmak için bir müşteriyle bir finansal danışman toplantısı kişisel satış örnekleridir. Kişisel satış, kişisel bir marka stratejisi geliştirmenize de yardımcı olabilir.
Pazarlamanın amacı, mümkün olduğu kadar çok kişiye ulaşmak ve kişisel satış stratejileri kullanılarak gerçekleştirilebilecek bir ürün veya hizmet için ilgi ve talep oluşturmaktır.
Kişisel Satış Türleri
Kişisel satış, her biri kendi özelliklerine ve amaçlarına sahip sayısız türde sınıflandırılır. İşte en yaygın türlerden birkaç örnek:
1 numara. Perakende satışlar:
Bu tür kişisel satış en popüler olanıdır. Doğrudan perakende satış yerlerinde veya çevrimiçi olarak tüketicilere ürünler sunan profesyonel satış görevlilerini gerektirir. Satış elemanı, ürünün özelliklerini ve faydalarını açıklamak, tüketicinin sorularını yanıtlamak ve anlaşmayı sonlandırmakla görevlidir. Bir perakende satış elemanı bir giyim mağazasında, bir elektronik mağazasında veya bir araç bayisinde çalışabilir.
2 numara. İşletmeler arası (B2B) satışlar:
B2B satışları, diğer işletmelere mal veya hizmet satışını içerir. Satış görevlisinin, işin taleplerini anlamak ve satış sunumunu bu ihtiyaçlara uyacak şekilde değiştirmek için bir ekiple işbirliği yapması gerekebilir. Bir firmaya ofis ekipmanı satan bir satış elemanı veya bir üreticiye endüstriyel makine satan bir satış uzmanı, B2B satışlarına örnektir.
#3. Telefonla pazarlama:
Telefonla pazarlama, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilere telefon görüşmeleri yapmasını gerektirir. Satış elemanı ikna edici bir satış teklifi sunmaktan ve tüketiciden gelen itirazları gidermekle yükümlüdür. Müşterilere kredi kartları, sigorta poliçeleri veya hizmet abonelikleri satmak için telefon eden bir satıcı, telefonla pazarlamaya bir örnektir.
#4. Direkt satış:
Doğrudan satış, satış görevlilerinin müşterilere doğrudan evlerinde ürün veya hizmet satmasını gerektirir. Tipik olarak, satıcı ürünü sergileyecek, özelliklerini ve faydalarını tartışacak ve tüketicinin sipariş vermesine yardımcı olacaktır. Tüketicilere evlerinde kozmetik, mutfak gereçleri veya temizlik malzemeleri satan bir satış elemanı, doğrudan satışa bir örnektir.
# 5. Danışma satışı:
İstişare satışını kullanan satış görevlileri, müşterilerinin ihtiyaçlarını belirlemelerine yardımcı olan ve bu ihtiyaçlara uygun çözümler sunan danışmanlar olarak çalışır. Satıcıdan bir ihtiyaç analizi yapması, ürün demoları sunması ve müşteriye kişiselleştirilmiş çözümler sunması istenebilir. Bir şirkete yazılım çözümleri sunan bir satış görevlisi veya bir müşteriye emeklilik planlamasında yardımcı olan bir finansal danışman, istişari satışın örnekleridir.
Kişisel Satış Süreci
Kişisel satış sürecindeki her adım, potansiyel tüketiciyi satın almaya bir adım daha yaklaştıracak şekilde tasarlanmıştır. Bu kişisel satış stratejilerini anlamak, satış sürecini optimize etmek için çok önemlidir.
Satış görevlileri, müşteri deneyimi yoluyla potansiyel müşterileri verimli bir şekilde yönlendirebilir ve bu adımları izleyerek başarılı bir satış yapma şanslarını artırabilir.
#1. maden arama
Peki, kişisel satış sürecindeki ilk aşama nedir?
Araştırma, kişisel satış sürecinin ilk adımıdır. Satılan ürün veya hizmetle ilgilenebilecek potansiyel müşterileri belirlemek bu sürecin bir parçasıdır. Maden arama, yönlendirmeler, soğuk arama, ağ oluşturma etkinlikleri ve sosyal medya dahil olmak üzere çeşitli yöntemlerle gerçekleştirilebilir.
2 numara. Ön yaklaşım
Potansiyel tüketicileri belirledikten sonra, satıcı temas kurmadan önce biraz çalışma ve hazırlık yapmalıdır. Bu, müşterinin istekleri, tercihleri ve satın alma alışkanlıkları gibi bilgilerin yanı sıra satılan ürün veya hizmet hakkında öğrenmeyi içerir.
3 numara. Yaklaşmak
Satıcı, yaklaşma aşamasında potansiyel müşteri ile iletişimi başlatır. Amaç, müşteri ile bir bağlantı geliştirmek ve olumlu bir ilk izlenim yaratmaktır. Satıcı, tüketiciyi meşgul etmek ve bir konuşma başlatmak için sıcak bir selamlama, iltifat veya açılış sorusu kullanabilir.
#4. Sunum
Satıcı, tüketici ile bir yakınlık geliştirdikten sonra sunum aşamasına geçecektir. Bu, sunulan ürün veya hizmetin yanı sıra özellikleri, faydaları ve değer önerisinin gösterilmesini ve tartışılmasını gerektirir.
Satıcı, ürünün faydalarını göstermek ve tüketiciyi satın almaya teşvik etmek için ürün demoları, referanslar veya vaka çalışmaları gibi çok sayıda sunum stratejisi kullanabilir.
# 5. İtirazların üstesinden gelmek
Potansiyel alıcı, sunum sırasında satılan mal veya hizmetlerle ilgili itiraz veya endişelerini dile getirebilir. Satış görevlisi, bu tartışmalara yanıt vermeye ve müşterinin endişelerini giderecek uygun yanıtlar vermeye hazır olmalıdır.
Bu, daha fazla bilgi sağlamayı, çözüm önermeyi veya müşterinin sahip olabileceği yanlış anlamaları gidermeyi içerebilir.
#6. Kapanış
İşlemi kapatmak, kişisel satış sürecindeki son adımdır. Bu, müşterinin işini talep etmeyi ve anlaşmayı tamamlamayı içerir. Sonunda, müşteriyle kişisel bir bağ kurmuş olmalısınız.
Satış görevlisi, tüketiciyi satın almaya ikna etmek için indirim teklif etmek, aciliyet duygusu yaratmak veya ürün veya hizmetin faydalarını vurgulamak gibi çok sayıda kapanış stratejisi kullanabilir.
Her satış etkileşiminin bir satışla sonuçlanmayacağını anlamak çok önemlidir, ancak satış görevlileri kişisel satış sürecini bilerek başarı şanslarını artırabilir, müşterilerle daha derin ilişkiler kurabilir ve müşteri deneyimini geliştirebilir.
Kişisel Satış Pazarlaması
Kişisel satış pazarlama yöntemleri, sunduğunuz ürüne ve iletişim kurduğunuz müşteri türüne göre farklılık gösterebilir. Tek bir yönteme bağlı kalmak yerine daha kapsamlı bir plan için stratejileri birleştirmeyi düşünün. Aşağıdakiler, yedi kişisel satış pazarlama stratejisidir:
1 numara. Ürünün faydalarını açıklayın
Bir ürünün faydaları genellikle en güçlü satış noktasıdır. Bu stratejide, müşterinin satın alma motivasyonlarını öğrenir ve ürünün taleplerini nasıl karşıladığını açıklarsınız. Mesajı müşteriye göre veya konuşma değişirse uyarlayabilirsiniz. Örneğin, bir müşteri bir ürünün verimliliği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyor ancak ürünün malzemesine atıfta bulunuyorsa, yanıtınızı ürünün kalitesini ve uzun ömürlülüğünü vurgulayacak şekilde değiştirebilirsiniz.
2 numara. ürünü göster
Ürünü göstermek, çeşitli durumlarda ikna edici bir yöntem olabilir. Bu, son derece sofistike veya karmaşık ürünlerle en iyi şekilde çalışabilir. Nasıl çalıştığını açıklarken ürünün bir sorunu nasıl çözdüğünü tartışabilirsiniz. Bir ev sahibine, bir ev alarm sisteminin öğelerinin onları güvende tutmak için nasıl çalıştığını göstermek buna bir örnektir.
#3. Bir konuşma başlat
Kişisel satış pazarlama yöntemleri, endişelerini belirlemek ve yanıtlamak için doğrudan tüketiciyle çalışmayı gerektirir. Müşterinin kişiliğini ve satın alma alışkanlıklarını onlarla konuşarak öğrenebilirsiniz. Bu, müşteriyi bir sonuca yönlendirmede size yardımcı olur. Bir konuşma taktiği, müşterinin ilgi alanlarına veya çekincelerine bağlı olarak, ürün karşılaştırmaları yapmayı veya daha yüksek fiyatın neden kaliteyi veya işçiliği işaret ettiğini açıklamayı içerebilir.
#4. danışman olarak hizmet
Bilginizi müşterilerle paylaştığınızda, bir ürün veya hizmet hakkındaki bilginizi göstererek onların güvenini kazanırsınız. Müşterinin karşılaştığı zorlukları öğrenmek ve çözümler önermek, daha güçlü ilişkiler geliştirmenize yardımcı olabilir. Bu, müşterinin gelecekteki satın alma işlemleriyle ilgili tavsiyenizi almasına neden olabilir. Örneğin, ilk kez satın alan bir kişi, önceki tavsiyeniz yardımcı olduğu için tekrar müşteri olabilir ve başka bir satın alma işlemi yapmadan önce size tekrar danışmayı tercih edebilir.
# 5. Müşteri memnuniyeti ön planda tutulmalı
Tüketici güvenini ve bağlılığını kazanmak için başarılarınızı paylaşın. Bu, özellikle tüketicilere ev veya otomobil gibi büyük satın alımlar yapmalarında yardımcı olan satış görevlileri için kullanışlıdır. Yeni müşterilere tutkunuz ve yeteneğiniz konusunda güven vermek için bir müşteri incelemeleri veya referansları listesi oluşturmayı düşünün. Ek olarak, hizmetlerinizi geliştirmek veya tavsiye listenize eklemek için yeni tüketicilerden girdi talep ettiğinizden emin olun.
#6. Bir hikaye anlatmak
Alıcıyı satın almaya ikna etmek için kişisel bir deneyim paylaşın. Hikayeniz, ürünün hayatınızı nasıl etkilediği veya başka bir müşterinin başarısı hakkında olabilir. Bu, müşterinizle bağlantı kurmanıza ve kendilerini malları kullanırken görebilecekleri bir senaryo oluşturmanıza olanak tanır. Hikaye anlatımının duygusal bir çekiciliği olduğundan, bu yöntem acil bir konuyu ele alan veya duygusal öneme sahip ürünler için yararlı olabilir.
#7. Tüketici davranışını göz önünde bulundurun
Kişisel satış taktikleri, tüketicilerle olan yakın bağları nedeniyle, satış görevlilerinin rekabet geldiğinde veya pazar eğilimleri değiştiğinde hızla tepki vermesini sağlayabilir. Oluşan rekabet için piyasa koşullarını takip etmekte fayda var. Bu, yeni müşterilere ulaşmak ve mevcut müşterileri elde tutmak için kişisel satış planınızı geliştirmenizi sağlar.
Kişisel Satış Nasıl Değer Katar?
Kişisel satış, satış görevlilerinin ürün veya hizmetleri tanıtmak ve onları satın almaya ikna etmek için tüketicilerle ve potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurduğu bir pazarlama yöntemidir. Kişisel satış, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli şekillerde değer katabilir:
1 numara. İlişki geliştirme:
Kişisel satış, satış görevlilerinin müşterilerle kişisel bir ilişki geliştirmesini sağlar, bu da bağlılığın artmasına ve işin tekrarlanmasına neden olabilir. Satış görevlileri, müşterilerinin gereksinimleri ve tercihleri hakkında daha fazla bilgi edinebilir ve satış yaklaşımlarını buna göre değiştirebilir.
2 numara. Bilgi sağlama:
Satış görevlileri, müşterilere ürünler veya hizmetler hakkında özellikler, avantajlar ve fiyatlandırma gibi belirli bilgiler sağlayabilir. Müşteriler bilinçli satın alma seçimleri yapabilirlerse, ürün veya hizmete daha fazla güveneceklerdir.
#3. Engellerin üstesinden gelmek:
Müşteriler, sorunlarını ele alarak ve yanıtlar veya alternatifler sunarak bir ürün veya hizmetle ilgili itirazlarını veya endişelerini aşabilirler.
#4. Özelleştirme çözümleri:
Satış görevlileri, benzersiz ihtiyaç ve tercihlerine hitap eden özelleştirilmiş çözümler oluşturmak için müşterilerle işbirliği yapabilir. Müşteriler, satın almalarından daha memnun olacak ve tekrar iş yapma olasılığını artıracaktır.
# 5. Çapraz satış ve ek satış:
Kişisel satış, tüketicilere daha önce keşfetmemiş olabilecekleri ürün veya hizmetlerde ek satış veya çapraz satış yapmak için de kullanılabilir. Bu, her satışın değerini yükselterek kuruluş için daha fazla gelir sağlayabilir.
Genel olarak kişisel satış, müşterilere kişiselleştirilmiş ilgi, bilgi ve onların taleplerine uygun çözümler sunarak değer katabilir ve aynı zamanda kurumsal satışları ve geliri artırabilir.
Kişisel Satış Örneği
Kişisel satış, en klasik ticari satış taktiklerinden biridir. Ayrıca kişisel satışlar, satış tarihinde, satıcıların potansiyel müşterilerle yüz yüze etkileşimler gerçekleştirerek, onların ihtiyaçlarını ve isteklerini sorup şirketlerinin tekliflerini tavsiye etmeleriyle başladı.
Kişisel satışlar artık şurada görülebilir:
- Perakende mağazaları: Walmart, Ikea ve diğerleri gibi perakende mağazaları, müşterilere kendi özel ihtiyaçları ve arzuları için en iyi ürünü seçmelerinde yardımcı olan satış görevlileri çalıştırır.
- Kapıdan Kapıya Satış: Bazı B2C ve B2B şirketleri (Gilette gibi), olası müşterilerin evlerine ve ofislerine şirketin hizmetleri hakkında onları eğitmek ve bunları kullanmaya veya satın almaya teşvik etmek için satış görevlileri gönderir.
- B2B Desteği: B2B satış görevlileri, olası müşterilere çevrimiçi veya çevrimdışı olarak sık sık ulaşır ve satışları tamamlamak için yüz yüze iletişim kullanır.
Kişisel Satış Avantajları ve Dezavantajları
Promosyon karışımının diğer tüm yönleri gibi, Faydaları ve Dezavantajları vardır.
Faydaları
- Daha fazla bilgi iletir: Kişisel satış, işletmelerin diğer promosyon yöntemlerinden daha fazla bilgi iletmesine yardımcı olur. Tüketicilerin isteklerini anlamak, onları karşılamak için bir fırsat belirlemek ve onları şirketin ürününü denemeye teşvik ederken onlarla bir ilişki kurarak onlardan yararlanmak önemlidir.
- Daha fazla etki yaratır: Daha büyük bir etkiye sahiptir çünkü satıcı, satın alma süreci boyunca soruları yanıtlayarak ve şüpheleri çözerek alıcıya yardımcı olur.
- İki yönlü iletişimi destekler: Kişisel satış, reklam veya halkla ilişkiler gibi diğer tutundurma taktiklerinden farklı olarak, müşterilerin bir satın alma işlemi yapmadan önce şirketle bağlantı kurmasına ve şüphelerini gidermesine olanak tanır.
- Müşteri ilişkisini artırır: Kişisel satışlar daha uzun sürer, kişilerarası etkileşimleri gerektirir ve satış görevlisi ile tüketici arasındaki güvene dayanır.
Dezavantajları
- Pahalı: Kişisel satış kişiden kişiye etkileşimi içerdiğinden, diğer satış araçları türlerinden önemli ölçüde daha pahalıdır çünkü bir insan belirli bir dönemde yalnızca sınırlı sayıda olası müşteriye yaklaşabilir.
- Emek yoğun: Kişisel satışlar, satıcıdan çok fazla çaba gerektirir ve olası bir müşteriyi nihai müşteriye dönüştürmek uzun zaman ve çok fazla kaynak gerektirebilir.
- Sınırlı erişim: Kişisel satış, reklam veya halkla ilişkiler gibi diğer stratejilerin aksine, bire bir tutundurma stratejisi olduğu için sınırlı bir erişime sahiptir.
Kişisel Satış Stratejisi Nedir?
Kişisel satış, satış görevlilerinin müşterilerle ve potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşim kurmak, ürün veya hizmetleri tanıtmak ve onları satın almaya ikna etmek için kullanılmasını içeren bir pazarlama stratejisidir.
En Sık Kullanılan Kişisel Satış Süreci Nelerdir?
En sık kullanılan kişisel satış süreci, aşağıdaki adımları içeren yedi adımlı süreçtir:
- Maden
- Ön yaklaşım
- Yaklaşım
- Sunum
- İtirazları işleme
- Kapanış
- Takip
Kişisel Satışın Üç Ana Unsuru Nedir?
Kişisel satışın üç ana yönü şunlardır:
- İlişki kurmak: Kişisel satış, tamamen müşterilerle ilişki kurmakla ilgilidir.
- İletişim: Kişisel satışta etkili iletişim esastır.
- İkna: Kişisel satışın nihai amacı, müşterileri bir satın alma işlemi yapmaya ikna etmektir.
Kişisel Satışın 5 Aşaması Nelerdir?
Kişisel satışın beş aşaması şunlardır:
- Hazırlık
- Yaklaşım
- Sunum
- İtirazları işleme
- Kapanış
Satış görevlileri bu aşamaları takip ederek müşterilerde güven oluşturabilir, ürün veya hizmetin değerini iletebilir ve müşterileri satın almaya ikna edebilir.
Sonuç
Kişisel satış, satış görevlilerinin müşterilerle ve potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşim kurmak için kullanılmasını içeren, ürün veya hizmetleri tanıtan ve onları satın almaya ikna eden güçlü bir pazarlama stratejisidir. Satış görevlileri, ilişkiler kurarak, etkili bir şekilde iletişim kurarak ve ikna tekniklerini kullanarak, satış yaklaşımlarını her müşteriye göre uyarlayabilir ve satış olasılığını artırabilir.
Bununla birlikte, kişisel satış, yetenekli bir satış ekibinin yanı sıra önemli bir zaman ve kaynak yatırımı gerektirir. Tüm işletmeler için, özellikle düşük bütçeyle çalışan veya sınırlı bir müşteri tabanına sahip olanlar için uygulanabilir bir strateji olmayabilir.
Genel olarak kişisel satış, müşterilerle ilişkiler kurmanın, onların ihtiyaçlarını ve tercihlerini anlamanın ve onları satın almaya ikna etmenin etkili bir yolu olabilir. Satış görevlileri, yapılandırılmış bir süreci izleyerek ve ilişkiler, iletişim ve ikna oluşturmaya odaklanarak başarı şanslarını artırabilir ve işletmeleri için gelir sağlayabilir.
- MÜŞTERİ DESTEĞİ NEDİR: Tanımı, Türleri ve Faydaları
- Müşteri Desteği Müşteri Memnuniyetini Nasıl Artırabilir?
- MÜŞTERİ GERİ BİLDİRİMİ: İhtiyacınız Olacak Tek Kılavuz
- Satış Becerileri: 20'te Sahip Olunması Gereken 2023'den Fazla Önemli Beceri.
- MÜŞTERİ HİZMETLERİ DERNEĞİ NEDİR: Anlamı, Görevleri, Maaş ve Kılavuz
- 2023 Yılında Müşteri Hizmetleri Temsilcisi Maaşı
- WEWORK NEDİR: Nedir ve Nasıl Çalışır?
Referanslar
