Tıbbi satış dünyasına girmek istiyorsunuz ancak hiçbir deneyiminiz yok mu? Ben de öyle ama istersem bunu nasıl yapacağımı sana göstereceğim. Ve kim bilir, belki bu makalenin sonunda tıbbi satış alanında kariyer yapmayı bile düşünmeye başlayabilirim.
Ama öncelikle medikal satış nedir? Peki bu ne anlama geliyor?
Tıbbi satış temsilcisi kimdir?
Bir tıbbi satış temsilcisi, ister ilaç şirketleri ister sağlık ekipmanı üreticileri olsun, bir şirketin ürünlerini satarak müşteriler ile üretici arasında irtibat görevi görür.
Tıbbi bir satış temsilcisi olarak şirketin ürünlerinin özelliklerini ve faydalarını tanıtacak, soruları yanıtlayacak ve ürünün nasıl kullanılacağına dair danışmanlık sağlayacaksınız. Ayrıca yeni ürünler piyasaya çıktıkça tanıtacaksınız.
Tıbbi satış işleri her zaman yüksek talep görecektir. Otomasyonun işin neredeyse her alanında benimsenmesine rağmen tıbbi satışlar, büyük ölçüde yüz yüze kalan birkaç sektörden biridir. Ayrıca yaşlanan nüfus bu alanı güncel ve önemli kılmaktadır.
Tıbbi satışların son derece rekabetçi bir alan olduğu ve iş yükünün zorlu olduğu doğru olsa da, eğer bu zorluğa hazırsanız, kariyerinizi geliştirmeye ve hemen hemen anında isim yapmaya başlamanız mümkündür.
GÖRMEK: TEKNOLOJİ SATIŞI NEDİR? Neden ve Nasıl Bu Konuya Girebilirsiniz?
Tıbbi satış temsilcilerinin sorumlulukları
Tıbbi satış temsilcileri, tıbbi satış yolculuğunun tüm aşamalarını ele alır, ancak bazı yerler diğerlerinden daha fazla ilgi gerektirir.
İşte özellikle önemli bazı sorumluluklar:
- Potansiyel müşterileri ve karar vericileri belirleyin ve nitelendirin. Satın alma komitesinde kimler var? Veto yetkisi olan herkesle iletişim kuruyor ve onları ikna ediyor musunuz? Yöneticiler, doktorlar, hemşireler ve terapistlerle konuşuyor olabilirsiniz. Hepsinin farklı soruları ve endişeleri olacak.
- Ürün bilgisi çok önemlidir. Ürününüzü resmi ve gayri resmi olarak sergilemeniz gerekecek. Ürününüzü tanıyın, çalışmaları okuyun ve potansiyel müşterilerin isteyebileceği ek araştırmaları sunabilirsiniz.
- Sunum becerilerine ihtiyaç vardır toplantılar, konferanslar ve ticari fuarlar için. Her ortamda değerli bilgiler sağlayın ve onların zorluklarını ve ihtiyaçlarını anladığınızı gösterin.
- Satış sözleşmesini müzakere edin. Bu, katma değerli bakımın çağıdır. Ürününüz ve sözleşmeniz, alıcıya ve hastalarına nasıl katma değerli bakım sağlıyor?
- HIPAA düzenlemelerini öğrenin iş ortakları için geçerli oldukları için. Korunan sağlık bilgileri (PHI) ile iletişime geçebilirsiniz. Müşterilerinizi potansiyel HIPAA baş ağrılarına maruz bırakmayacak güvenilir bir profesyonel olduğunuzu kanıtlayın.
- İlişkileri geliştirin ve sürdürün geçmiş, şimdiki ve gelecekteki müşterilerle. Değerli bir kaynak olun. Yeni çalışmalar veya ilgili haber makaleleri gibi yararlı bilgiler sağlamak, iletişimde kalmanın harika bir yoludur.
Tıbbi satış temsilcisi nasıl olunur?
Tıbbi satış temsilcisi olmanın ilk adımı bir uzmanlık seçmektir. Bunlar tıbbi cihazları, tıbbi ekipmanı, ilaçları ve biyoteknolojiyi içerir. Daha sonra saha deneyimi kazanacak ve eğitime kaydolacaksınız. Ayrıca ağ kuracak, çevrimiçi varlığınızı büyütecek ve sektördeki bağlantılarla bağlantı kuracaksınız.
Tıbbi satışlara girmek için yapmanız gerekenler:
1. Bir uzmanlık seçin
Doğru uyumu bulmak, kişisel ve profesyonel ilgi alanlarınızı keşfetmekle başlar. Her şeyden önce bu alana karşı gerçek bir tutkunuz olduğundan emin olmalısınız. Tıbbi satışlar son derece ödüllendiricidir ancak sağlam bir taahhüt gerektirir. Sektör hakkında gerçekten tutkulu değilseniz aşırı strese girme ve hüsrana uğrama riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
Tıbbi satışlar aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli konsantrasyonları kapsar:
- Tıbbi cihazlar
- Tıbbi malzeme
- İlaç
- Biyoteknoloji
Bu kadar çeşitli seçenekler mevcut olduğundan, iş arayanlar tıbbi satışın kendilerine hitap eden ve becerilerine uygun bir yönünü bulabilirler. Aşağıda yolculuğunuzda size yardımcı olabilecek satış teknikleriyle ilgili bazı makaleler bulunmaktadır:
- İç Satışlar ve Dış Satışlar: Büyümede Rolleri Dengelemenin Yolları
- Challenger Satış Modeli Nedir ve Daha İyi Sonuç İçin Nasıl Kullanılır?
- Satış Yaklaşımınızı Güçlendirmek İçin Ek Satış ve Çapraz Satış Stratejilerini Seçmek
Çoğu tıbbi satış işi işlemseldir, ancak bazıları konsültasyon gerektirir. Çoğu durumda ürünlerinizin faydalarını tartışmak için sağlık uzmanlarıyla buluşacaksınız. Bazı tıbbi satış pozisyonları (tıbbi kodlama satışları gibi) aynı zamanda faturalandırma ve pazarlama gibi becerileri de içerir.
Bu arada, tıbbi satış görevlileri, sahadaki en iyi ve en parlak profesyonelleri bulmaya ve yerleştirmeye odaklanıyor.
2. Saha deneyimi kazanın
Hangi tıbbi satış alanıyla en çok ilgilendiğinizi keşfettikten sonra, biraz deneyim kazanmanın zamanı geldi.
Dereceler ve sertifikalar kazanmak için zaten çok fazla zaman ve para harcadınız ve bunlar kesinlikle yardımcı olacaktır. Yine de çoğu işe alım uzmanı iş deneyimine büyük değer veriyor. Bu, alanda deneyim kazanabileceğiniz fırsatları hemen keşfetmeniz gerektiği anlamına gelir. Bunlar şunları içerir:
- Tıbbi satış şirketlerinde staj
- Yerleşik bir tıbbi satış temsilcisiyle iş gölgeleme
- Bir hastanede veya doktor muayenehanesinde gönüllü olarak çalışmak
Ayrıca tıbbi bir ofis için pazarlama yapmak, bir hastanede müşteri hizmetleri yapmak veya hatta hastane ortamında satış yapmak gibi tıpla ilgili veya satış alanında giriş seviyesi bir işe girerek de deneyim kazanabilirsiniz.
Çoğu tıbbi satış işi özel sertifikalar gerektirmez. Bu pozisyonlar ağırlıklı olarak aktarılabilir becerilere dayandığından, çoğu pozisyon iş arayanların lisans derecesine sahip olmasını gerektirir, ancak belirli bir konsantrasyonda değildir. Bunun yerine işe alım uzmanları iddialı ve kendini adamış adaylar arıyor. Gerekli becerilerden bazıları şunlardır:
- Satış ve pazarlama tutkusu
- Mükemmel kişilerarası iletişim
- Olumlu tutum ve güçlü iş ahlakı
- Detaylara yakından dikkat
- organizasyon
- Merhamet
- Esneklik
- İnsanlara yardım etme ve hayatlarında anlamlı bir etki yaratma arzusu
Tıbbi satış işleri için talep edilen teknik beceriler şunları içerir:
- Microsoft Office'e aşinalık
- Teknik yazı
- Proje yönetimi araçlarına aşinalık (Basecamp, Trello, Harvest)
- Sosyal medya deneyimi
- Büyük veri analizi
3. Çevrimiçi veya yüz yüze eğitime kaydolun
Güçlü noktalarınızı belirledikten ve gerekli becerileri edindikten sonra antrenmana başlayın.
Tıbbi satış işverenleri, şirketin süreçlerini ve prosedürlerini hızlı bir şekilde öğrenmenizi bekleyecektir. İlk haftanızda satış yapmaya hazır olabilmek için eğitime istekli ve istekli olduğunuzu kanıtlamalısınız. Kendi başınıza bir tıbbi satış eğitim programına kaydolmak size bir avantaj sağlayabilir.
Örneğin MedReps, başkanı Scott Moldenhauer ile ortaklık kuruyor. İkna Danışmanları, LLC — tıp ve ilaç satış sektöründe iş arayanlara yardım etmeye odaklanan bir tıbbi satış eğitim ve danışmanlık firması. Diğer eğitim fırsatlarına aşağıdaki siteler aracılığıyla çevrimiçi olarak ulaşılabilir: Tıbbi Satış Koleji ve Satış Momentumu.
Seçtiğiniz program ne olursa olsun, sektördeki güncel trendler ve en iyi uygulamalar konusunda bilgili olmanız gerekir. Buna sektöre özel dil de dahildir.
Ayrıca seçtiğiniz konsantrasyonda Google'da endüstri jargonunu araştırarak da başlayabilirsiniz; tıbbi satışlar da bir istisna değildir. Örneğin, bir profesyonel 'ANSI' terimini kullandığında, Amerikan Ulusal Standartlar Enstitüsü'ne atıfta bulunmaktadır. DHR, Cihaz Geçmişi Kaydı anlamına gelir. Bu kısayollardan öğrenebileceğiniz çok daha fazlası var.
Son olarak, tıbbi satışların merkezinde yer alan teknolojide ortaya çıkan aşağıdaki gibi trendleri öğrenin ve bunlardan haberdar olun:
- Giyilebilir teknoloji
- Yapay zeka (AI) ve robotik
- 3D baskı ve masaüstü imalat
OKUYUN: E-ticaret Optimizasyonunda Uzmanlaşmak: Maksimum Satış Artışı Stratejileri
4. Ağ kurun ve ilişkiler kurun
Profesyonel ağ kurma her alanda önemlidir, ancak tıbbi satışlarda bu çok önemlidir. Sektör her geçen gün büyürken, kariyerinizde ilerledikçe muhtemelen aynı insanlarla karşılaşacaksınız. Bu nedenle kalıcı profesyonel ilişkiler kurabildiğinizi ve sürdürebildiğinizi gösterebilmeniz gerekir.
Endüstri bağlantılarına sahip olmak, işe yerleştirme şansınızı da büyük ölçüde artıracaktır. İşverenler, diğer insanların kişisel ve profesyonel olarak size güvendiğini ve inandığını bilmek ister. Ağ oluşturma sanatında ustalaşmak sizi diğer iş arayanlardan ayırır ve gerekli yeterlilikleri kazanmaktan daha fazlasına odaklandığınızı gösterir.
Şu anda bağlantınız olmasa bile, insan olduğunuzu kanıtlayabilmelisiniz. Bu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli kişilerden tavsiyeler ve karakter referansları almak anlamına gelir:
- Üniversite profesörleri
- Eski işverenler
- Profesyonel kişiler
- İş yaptığınız kişiler
- Ev sahipleri
LinkedIn, kullanıcıların ağlarındaki herkesten öneri ve referans toplamasına olanak tanır. Hem şahsen hem de çevrimiçi olarak ağ oluşturma gruplarına katılmak akıllıca olacaktır.
Aşağıda, tıbbi satış elemanı olma yolculuğunuzda deneyiminiz olmasa bile takip edebileceğiniz, yukarıda özetlenen adımların bir kontrol listesi bulunmaktadır:
Deneyimsiz tıbbi satışlara nasıl girilir?
Tıbbi satışlara girmek: İşe alma yöneticilerinin aradığı şey
İşe alma yöneticileri, tıbbi satışlar için ideal adaylarda aradıkları belirli becerilere sahiptir. Buna göre MedReps.comYetenek edinme stratejisi aşağıdakilere yönelik bir araştırmayı içerir:
- Temel Beceriler
- Sektöre Özel Beceriler
- Aktarılabilir yetenekler
Üç beceri türüne ve her birinin bazı örneklerine daha yakından bakalım.
Temel beceriler
Temel beceriler pozisyon için temel ve zorunludur. Bu beceriler medikal sektörüne özgü olmayıp medikal satışlarda başarı için gereklidir. Temel becerilere örnekler şunları içerir:
- Satış yetenekleri. Bir tıbbi satış temsilcisi olarak, yeni iş geliştirme ve potansiyel müşteri bulma yeteneklerine, özellikleri ve faydaları aktaran sunum yeterliliklerine ve alanınızdaki yeni teknoloji ve araştırmalara hakim olmak için öz disiplin yeteneğine sahip olmanız gerekir. Ayrıca hedefler belirleyebilmeli ve onlara ulaşabilmelisiniz.
- Öz Yönetim Becerileri. Yeterli zaman yönetimi becerisine sahip olmalısınız. Kendi kendinizi motive etmeniz, hedefler belirleyebilmeniz ve bu hedeflere ulaşmak için sistemler oluşturabilmeniz gerekir. Ayrıca güçlü bir iş ahlakının yanı sıra olumlu bir tutuma da sahip olmalısınız.
- Kişilerarası becerileri. Tıbbi bir satış temsilcisi olmak için işbirlikçi çalışma ortamlarından memnun, aktif bir dinleyici olmalısınız. Ayrıca mükemmel problem çözme taktiklerine de sahip olmalısınız.
Son olarak, tıbbi satış sektörü sürekli olarak geliştiğinden, değişime hızla uyum sağlayabilmelisiniz.
Sektöre özel beceriler
Sektöre özgü beceriler, doğrudan sağlık sektörüyle ilgili becerileri ifade eder. Bunlar iş deneyimi veya eğitimden kaynaklanabilir.
Sektöre özgü becerilerin bazı örnekleri şunlardır:
- İlgili deneyim. Tıbbi satış alanında iş için en iyi adaylar, halihazırda tıbbi satış alanında çalışmış olanlardır. Buna göre Elit MedTıbbi satışlara yönelik bir işe alım firması olan işe alım yöneticileri genellikle bu alanda en az iki ila üç yıllık deneyime sahip temsilcileri işe almak ister.
- Sağlık Uzmanları. Hemşire, ameliyathane teknisyeni veya başka bir sağlık hizmeti sağlayıcısı olarak çalıştıysanız, zaten sektör bilgisine sahip olduğunuz için mükemmel bir aday olacaksınız. Elitemed, sağlık çalışanlarının hastane ortamını anladığını ve müşteriyle aynı dili konuştuğunu söylüyor.
- Biyoteknoloji veya Bilim Arka Planı. Bilimsel alanlarda eğitim almış adaylar medikal satışta avantajlıdır. MedReps, bilimsel geçmişi olan kişilerin genellikle teknik yazma becerilerine de sahip olduğunu ve olayları normal dilde iyi bir şekilde açıklayabildiğini öne sürüyor. Bu adaylar aynı zamanda müşterileri ürünün yararları konusunda ikna etmek için araştırma yapma ve kanıta dayalı iddiaları kullanma konusunda da bilgi sahibidir.
Aktarılabilir yetenekler
Aktarılabilir beceriler, diğer meslekler aracılığıyla edinilen yeteneklerdir. Bu yetkinlikler medikal satışlara özgü olmayıp, farklı pozisyonlardaki deneyimlerle kazanılan işle ilgili yeteneklerdir.
Aktarılabilir becerilere bazı örnekler şunlardır:
- Halkla ilişkiler. Tıbbi satış temsilcileri için iletişim önemlidir. İşe alma yöneticileri, bir izleyici kitlesine sunum yapabilen, soruları yanıtlayabilen ve ürünler hakkında bilgi yayabilen tıbbi satış temsilcilerini ister. Ayrıca müşterilerin endişelerini giderebilecek ve itirazların üstesinden gelebilecek kişileri de istiyorlar.
- Pazarlama Yeteneği. Bir ürünün özelliklerini ve faydalarını belirli bir hedef kitleye nasıl tanıtacağınızı biliyorsanız, talepte bulunacaksınız. Potansiyel müşterilere ulaşmak veya mevcut müşterilerle ilişkileri genişletmek için farklı kanalların nasıl kullanılacağını bilmek, bir tıbbi satış temsilcisinin başarısının anahtarıdır.
- Proje Yönetimi. Arzu edilen adayların proje yönetimi becerisine sahip olmaları gerekmektedir. Bir tıbbi satış bölgesini yönetmenin birçok hareketli parçası vardır ve en iyi adaylar, kuruluşlarının beklentilerini karşılayacak şekilde bölgelerini yönetmelerine ve organize etmelerine yardımcı olacak sistemler geliştirebilirler.
İlk tıbbi satışınızı elde etmek için ipuçları
Diyelim ki bunu yaptınız. Tüm tıbbi satış temsilcisi gerekliliklerini karşıladınız ve artık ilk tıbbi satış temsilcisi pozisyonunuz var. Şimdi ne olacak?
İlk tıbbi satışınızı almanız için birkaç ipucu:
Müşteriyi tanıyın
Müşterilerinizi derinlemesine anlamak, onların ihtiyaçlarını tahmin etmenize olanak tanır. Ayrıca ürünlerinizin özelliklerini ve avantajlarını eşleştirerek karşılaştıkları zorlukları çözebileceksiniz.
Sosyal medya ve sağlam bir internet araması, müşterileriniz hakkında, özellikle de profesyonel odak noktaları ve özel ilgi veya katılımlarının olduğu herhangi bir araştırma alanı hakkında çoğu zaman birçok şeyi ortaya çıkaracaktır. Ayrıca, onların kişilikleri ve değerleri hakkında da size çok şey anlatabilecek bakım felsefeleri hakkında muhtemelen daha fazla bilgi edineceksiniz.
Tüm bu bilgiler, o değerli yüz yüze zamanı ayırdığınızda dakikaları değerlendirmenize yardımcı olacaktır.
Akıllıca potansiyel müşteri adayları
Mükemmel potansiyel müşterilerle başlarsanız satışlarınız daha iyi olacaktır. Potansiyel potansiyel müşterilerinizi nitelendirirken, sunduğunuz şeyin doktorun uzmanlık alanında olduğundan ve onların uygulamalarına uygun olduğundan emin olun. Ayrıca, rakibinizin şampiyonu olabileceğine dair işaretler arayın. Ayrıca, muayenehanedeki bekçiler ve personelin zaman taleplerini nasıl ele aldıkları hakkında daha fazla bilgi edinmek için birkaç dakikanızı ayırın.
Tüm bu temel araştırmalar, zamanınızı daha verimli kullanmanıza ve en iyi fırsatlarınızı ortaya çıkarmanıza yardımcı olacaktır.
Acıya dayalı keşfe katılın
Satış keşif sorularınız açık uçlu ve acı odaklı olmalıdır.
İlk olarak, potansiyel müşteri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenebilirsiniz. İkinci olarak potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını keşfedebilirsiniz. İhtiyaç odaklı satış hiç de satışa benzemiyor; daha çok problem çözmeye benzer. Potansiyel müşteri için neyin işe yaramadığını bildiğinizde, sunduğunuz şeye dayalı bir çözüm üretebilirsiniz. O zaman bir müşteriye yardım ettiğiniz kadar satış yapmamış olursunuz.
Sandler Ağrı Hunisi Potansiyel müşterinin hissettiği gerçek acıyı ortaya çıkarmak için kullanabileceğiniz bir dizi soru vardır, bu da size gerçek bir çözüm bulma şansını artırır.
Bir takip stratejisi izleyin
İlk tıbbi satışınızı gerçekleştirmek için akıllıca araştırma yapmak kadar önemli olan, yeterince takip etmektir. Her başarılı tıbbi malzeme satıcısının mükemmel bir takip stratejisi vardır.
Üç P'yi takip etmelidir: kişiselleştirilmiş, uygun ve (hoş bir şekilde) kalıcı. Kişiselleştirme, iyi dinlediğinizi ve potansiyel müşterinin ne istediğini anladığınızı gösterir. Doğru takip, sizi onların uygulamaları için profesyonel bir ortak haline getirir. Kalıcı olmak onların işinin sizin için önemli olduğunu gösterir ve aynı zamanda ürününüzün yoğun bir tıbbi muayenehanenin çatlaklarından kaçmasına da izin vermez.
Günlük (SMART) hedefler belirleyin
Satış döngüsünü kısaltmanın bir yolu, sizi evet cevabına yaklaştıracak tüm önemli görevlere her gün atak yapma konusunda gayretli olmaktır. Ancak herhangi bir hedef belirleme stratejisi gibi bunların da ulaşılabilir olması gerekir. Yani gerçekçi olmayan bir günlük hedef belirlemeyin (örneğin, o aya ait satış kotanızı gün sonuna kadar tamamlamak).
Yapmak istediğiniz belirli sayıda görüşmeniz, tanımladığınız yeni fırsatlar ve satış sürecini bir sonraki adıma taşıyacağınız birkaç hesabınız olsun. Daha sonra, bir süre bu işin içinde kaldıktan sonra kapatabileceğinizi düşündüğünüz birkaç hesap var.
SMART yönergelerini takip ederek, sonuç alması garanti edilen eyleme geçirilebilir hedefler oluşturacaksınız.
Başarısızlıklarınızdan ders alın
İlk evetinizi elde etmenin çok sayıda hayır duymayı gerektireceği bir sır değil. Ve hayır duygusunun üstesinden gelmeyi öğrenmelisiniz. Neyin işe yaramadığını analiz edin ve satışın neden veya hangi anda ters gittiğini anlayın. Daha sonra farklı bir sonuç elde etmek için bir dahaki sefere o anı yeni bir taktikle ele alın.
Birçok satış uzmanı size en iyi satış elemanlarının yaşam boyu öğrenen kişiler olduğunu söyleyecektir. Ve hepsi hayırla sonuçlanan itirazları nasıl aşacaklarını ve onları 'evet'e nasıl çevireceklerini biliyorlar.
Tıbbi satışlara nasıl girileceğine dair son söz
Tıbbi satış zorlu bir kariyer ama aynı zamanda en ödüllendirici olanlardan biri. Ortalama ulusal maaşın altı rakamlı olduğu göz önüne alındığında, tıbbi satış temsilcisi işleri yüksek maaşlı fırsatlar olabilir.
Tıbbi satışlar aynı zamanda yeni yeteneklere neredeyse sonsuz ihtiyaç duyularak büyümeye devam eden bir sektördür. Becerileriniz varsa, tıbbi satış temsilcisi gereksinimlerini karşılıyorsanız ve işe alım yöneticilerinin ve işe alım görevlilerinin aradığı yeteneğe sahipseniz, daha önce hiç deneyiminiz olmasa bile bir sonraki başarılı tıbbi satış temsilcisi olabilirsiniz.
Referanslar
