Satış ve pazarlama yolculuğuma ilk başladığımda, potansiyel bir müşteriyle yapılacak satış toplantısının nasıl gitmesi gerektiğine dair önyargılı bir fikrim vardı. İlk önce onlarla iyi bir ilişki kurmaya çalışırdım, daha sonra onları sattığım şeyi almaya ikna etmeye başlardım. Kağıt üzerinde makul bir strateji gibi görünse de, yolda büyük bir engel buldum.
Potansiyel müşterilerin çoğu, bir ürünü satın almaya gelmeden önce, genellikle onu kontrol etmek için internete girer ve ürünün ne olduğu ve bunun için ne kadar ödemeye hazır oldukları hakkında zaten bir fikirleri olduğunu hissederler. Bu nedenle, 'ne' satın almaları gerektiğinden ziyade 'neden' satın almaları gerektiğiyle daha çok ilgileniyorlar.
Brent Adamson ve Matthew Dixon'ınki Challenger İndirimi Bu paradigma değişikliğini yapmamda bana çok yardımcı oldu. Kitaba göre, en iyi performans gösteren satış temsilcileri söz konusu olduğunda ilişkiler kurmak, satışları kapatmada en az etkili stratejidir. Bunun yerine, bir satışın kontrolünü ele alan ve potansiyel müşterilerine problemlerini nasıl çözeceklerini öğreten satış temsilcilerinin, müşteri adaylarıyla ilişki kurmaya uzun süre harcayan satış temsilcilerinden daha başarılı olduklarını öne sürüyor.
Challenger satış modelinin temeli budur.
Anahtar teslim paketler
Challenger Satış modeli, potansiyel müşterileri eğitmek için düşündürücü içgörüler, yıkıcı zorluklar ve anlamlı fırsatlar kullanan bir B2B satış tekniğidir.
Challenger Satış modeline göre, potansiyel müşterilere çözümünüzün sorunlarını nasıl çözebileceğini öğretmek, kişisel ilişkiler kurmaya önemli miktarda zaman ve enerji harcamaktan daha verimlidir.
Bu model farklıdır çünkü satıcıların potansiyel müşterilerinin sektörü, belirli işleri ve çözümleri, potansiyel riskleri ve hatta pazar fırsatları hakkında derin bir bilgiye sahip olmalarını ve paylaşmalarını gerektirir.
Challenger satış modeli nedir?
Challenger satış modeli ve metodolojisi, bir satış deneyimini öğretmeye, uyarlamaya ve kontrolünü ele almaya odaklanan bir satış sürecidir. Yaklaşım ilk olarak kitapta detaylandırılmıştır. Meydan Okuyucu Satışı: Müşteri Görüşmesini Kontrol Etmek Matthew Dixon ve Brent Adamson tarafından yazılmıştır ve bir grup müşteri karar vericisini belirli bir zihniyete veya eyleme doğru yönlendirmenin önemini vurgulamaktadır.
Dixon ve Adamson, Challenger satış modelini kullanarak, doğru satış eğitimi ve satış araçlarıyla satış temsilcilerinin her türlü müşteri görüşmesinin kontrolünü ele alabileceğini savunuyor.
B2B satışlarına yönelik pek çok yaklaşımdan yalnızca biri olmasına rağmen Challenger satış modeli farklıdır çünkü bir satıcı olarak potansiyel müşterilerinin sektörü, belirli işleri ve çözümleri, potansiyel riskleri ve hatta pazar fırsatları hakkında derin bir bilgiye sahip olmanızı ve paylaşmanızı gerektirir. Bu yaklaşım, değerinizi göstermenize ve işinizi ve çözümlerinizi rakiplerinizden ayırmanıza olanak tanır.
Bir Challenger olarak potansiyel müşterinizin işi ve mücadeleleri hakkında derinlemesine bir anlayışa sahip olacaksınız. Müşteriye satış yapmaya çalışırken özür dilemek yerine, konuşmayı siz üstleneceksiniz. Benzer bir satış konuşmasını takip etmek yerine, her potansiyel müşteriye farklı şekilde yaklaşacaksınız. Daha sonra onları bir karar vermeye yönlendirmek için doğru zamanda geri adım atabilirsiniz.
Odak noktası Challenger olsa da Adamson ve Dixon kitapta sadece onlardan bahsetmiyorlar. Ayrıca diğer dört tür satış temsilcisini de kapsıyorlar.
GÖRMEK: Satış Yaklaşımınızı Güçlendirmek İçin Ek Satış ve Çapraz Satış Stratejilerini Seçmek
Challenger satış modeli kapsamında satış temsilcisi türleri
Tüm satış temsilcisi profillerinin farklı nitelikleri olmasına rağmen bu kategoriler birbirini dışlamaz. Yazarlar, her türden nitelikleri sergileyebileceğinizi veya bunların herhangi bir kombinasyonuna sahip olabileceğinizi açıklıyor. Dixon, Adamson ve meslektaşları binlerce satış temsilcisinin tutum ve davranışlarını araştırdılar ve onların beş farklı profilden birine dahil olduklarını keşfettiler:
- Challenger (Sen). Bir Challenger olarak potansiyel müşterinize yeni bir bakış açısı sunarsınız ve parayla ilgili konuşmalardan çekinmezsiniz. Onlara neyin değer kattığını anlarsınız ve karşı konulamaz bir satış konuşması yapmak için bu bilgilerden yararlanırsınız. Yaklaşımınız her potansiyel müşterinin kendine özgü sorunlarına göre özelleştirilmiştir. Ayrıca onlara nazik bir şekilde baskı yapmanın yollarını da bulursunuz.
Üç T'yi hatırlayın: Siz öğretmek değerli bir şey, terzi satış konuşması ve almak konuşmanın kontrolü.
- İlişki Kurucu. Tipik bir satış elemanını düşündüğünüzde aklınıza İlişki Kurucu gelir. Sabırlıdırlar, duygusal açıdan zekidirler ve bağlantı kurmak için ekstra yol kat etmeye isteklidirler. Bu satış temsilcileri, hedef şirketlerindeki kapı bekçileriyle bağ kurar. Daha sonra yavaş yavaş bir iç savunucu yaratmaya çalışırlar.
- Çalışkan. Çalışkan, rolünü geliştirmeye çabalar ancak müşterinin değer faktörlerine mutlaka odaklanmaz. İş süreçleri ve satış hedeflerine ulaşma konusunda katıdırlar.
- Yalnız kurt. Yalnız Kurt yüksek performansa sahip ancak bir takım oyuncusu değil. Satış becerilerine güvenirler, kotaları aşarlar ancak kişilerarası ilişkilerde başa çıkmaları zordur. İşbirliği yapmaktan hoşlanmazlar ama bu onları daha yaratıcı ve becerikli kılar.
- Problem Çözücü. Sorun Çözücü, hem ekibin hem de potansiyel müşterinin işindeki sorunlara çözüm bulma konusunda beceriklidir. Tüm paydaşları gelişmelerden haberdar ederken karmaşık sorunları inceleyebilir ve çözümleri belirleyebilirler.
OKUYUN: TEKNOLOJİ SATIŞI NEDİR? Neden ve Nasıl Bu Konuya Girebilirsiniz?
Challenger satış modelini anlamak
“Meydan Okuyan Yaklaşım”, yüksek performans gösterenler arasında artan kapanış oranlarıyla ilişkilidir; kitabın adı da buradan gelmektedir. Adamson ve Dixon araştırmada şunu buldu:
- Yüksek satış performansı sergileyenlerin %40'ı Challenger stilini kullandı.
- Yüksek performans gösterenlerin Challenger yaklaşımını kullanma olasılığı diğer yaklaşımlara göre 2 kat daha fazlaydı.
- All-star performans gösterenlerin %50'sinden fazlası karmaşık satışlarda meydan okuyan profiline uyuyor.
- En iyi performans gösterenlerin yalnızca %7'si, en kötü performans gösteren profil olan ilişki kurma yaklaşımını benimsedi.
Kitaptan öğrendiğim en önemli şeylerden biri, yapıcı gerilim yaratarak satışı nasıl artırabileceğimdi. Meydan okuyanlar, kasıtlı olarak müşterilerinin düşünme biçimine karşı çıkar ve onları yeni bir bakış açısı düşünmeye zorlar. Bu, gündelik bir tartışma biçiminde hafif bir gerilim yaratır. Müşterilerini yeni fırsatları değerlendirmeye teşvik ederek ileriye dönük alternatif bir yol sunmaya başlayabilirim.
Challenger satış yöntemi, tedarikçinin çözmek için benzersiz bir konumda olduğu müşterinin işindeki bilinmeyen bir soruna veya fırsata ilişkin içgörü sağlamaya dayanır. Bunu potansiyel müşterinin varsayımlarını veya inançlarını yakalamak ve bunlardaki kusurları veya yalanları belirlemek için kullanarak onlara daha iyi bir çözüm sunabildim.
Aşağıda Challenger satış modeliyle birlikte kullandığım bir satış stratejisi şablonu bulunmaktadır.
BusinessYield satış stratejisi şablonu
Challenger satış modeli nasıl benimsenir?
Challenger satış modelinin temeli, potansiyel müşterilerle ilişki kurmak yerine onlara eğitim vermektir. Ürününüzü satın almamalarını ve olası sonuçlarını gösteren senaryolar oluşturmayı ve böylece ürününüzü bir çözüm olarak konumlandırmayı içerir.
Bir satış temsilcisi olarak, satışın kontrolünü ele alacak ve müşterileri satın alma kararları vermeye teşvik edecek donanıma sahip olmalısınız. Bunu beş adımlı bir süreç kullanarak başarabilirsiniz:
Adım 1: Isınma
Challenger satış modelinin ilk adımı, akıllı iletişim becerilerini kullanarak potansiyel müşteriler nezdinde güvenilirlik oluşturmaktır. Potansiyel müşterilerinize, karşılaştıkları zorlukları anladıklarını göstermelisiniz. Bunu yapmak için potansiyel müşterinin sıkıntılı noktalarını, zorluklarını ve ihtiyaçlarını kapsamlı bir şekilde araştırmalı ve araştırmalısınız.
Diğer satış teknikleri, temsilcilerin ürününüzün ne yaptığı hakkında konuşmasını gerektirirken, Challenger satış yöntemi bunun yerine potansiyel müşterilerin ihtiyaçları hakkında konuşmayı gerektirir. Bu aşamada ürününüzden asla bahsedilmez; bunun yerine tüm tartışma potansiyel müşterinin sorununa odaklanmalıdır.
Buna şu şekilde yaklaşıyorum:
- Potansiyel müşterilere neden onlarla iletişime geçtiğimi gösterin: Anladığımı ve empati kurabildiğimi göstermek için potansiyel müşterinin uğraşabileceği tipik sorunlar hakkında konuşuyorum.
- Uzman olduğumu kanıtla: Potansiyel müşterinin sorunlarını ve neyle uğraştıklarını anlamak için gerekli deneyime sahip olduğumu gösteririm.
- Meraklı olmalarını sağlayın: Sorunla ilgili ilgi çekebilecek her türlü gerçek veya araştırmayı tanıtıyorum.
- Etkileşimli olun: Potansiyel müşteriyi tartışmaya dahil etmek ve karşılaştıkları önemli sıkıntı noktalarını ortaya çıkarmak için görseller ve etkileşimli içerik kullanıyorum.
Bu noktada onlarla düşündürücü bir sohbetten başka bir şey yapmıyorum. Bu ilk görüşmelere koyduğum temeller, satışın daha da ileri gitmesine yönelik temellerin atılmasına yardımcı oluyor.
2. Adım: Konuşmayı yeniden çerçeveleyin
Isınma sırasında potansiyel müşteri, en büyük sorununun müşteri kazanmak olduğunu söyleyebilirdi. Veya pazarlama maliyetlerinin çok yüksek olması. Bu nedenle bir sonraki eyleminiz potansiyel müşterinin sorunlarının kökenini bulmaya ve bunları büyüme fırsatları olarak yeniden çerçevelemeye odaklanmaktır.
Biraz daha derine indiğinizde, potansiyel müşterinin sorunlarını nasıl çözecekleri konusunda sahip olduğu yanlış anlamaları yıkmaya başlayabilirsiniz. Konuşmaya yeni bir bakış açısı zorlayarak, potansiyel müşteri yavaş yavaş zihniyetini sorunlarının cevabı olarak algıladığı şeyden uzaklaştırmaya başlamalıdır.
Konuşmanın sonunda potansiyel müşteriye, akıllarındaki problem çözme çözümünün işe yaramayacağını söylüyor olacaksınız. Bu noktada yalnızca varsayımsal olarak da olsa, potansiyel müşteriyi bunu kabul etmeye zorladıktan sonra, konuşmayı daha iyi çözümler etrafında yeniden şekillendirmeye başlayın. Challenger satış modeliyle bunu şu şekilde yapıyorum:
- Konunun üzerinde kalmak. Potansiyel müşterinin 1. adımda bahsettiği endişeleri ele alıyorum ve anlayış, bilgi ve uzmanlığı yineliyorum.
- Potansiyel müşteriyi yanlış anlamaları konusunda şaşırtmak. Odak noktalarını, sorunlarını nasıl çözebileceklerini düşündüklerinden, kullanabilecekleri yeni ve daha etkili yöntemlere kaydırmaya davet ediyorum.
- Sorunu güvenle çözmek. Konuşmayı bu şekilde tersine çevirmek, belirli bir düzeyde korkusuzluk ve özgüven gerektirir; bu, en iyi satış profesyonelinde temel bir karakter özelliğidir. Ben ne kadar kendinden emin ve bağ kurulabilir olursam, potansiyel müşteri alternatif çözümler sunma konusunda bana o kadar güvenecektir.
Bir kez daha belirtmek isterim ki bu adımın amacı satış yapmak değildir. Yapmanız gereken tek şey potansiyel müşteride merak duygusu uyandırmak ve onların yeni şekillerde düşünmelerini sağlamaktır.
3. Adım: Duyguları kullanın
Ürününüz ne kadar iyi olursa olsun, ne kadar çok özelliğe sahip olursa olsun, B2B satışlarında duygular yine de önemli bir rol oynayacaktır. Challenger satış modeline göre potansiyel müşteri bir ürünle ne kadar kişisel olarak ilişki kurabilirse onu satın alma olasılıkları da o kadar artar.
OKUYUN: B4B E-ticaret Stratejinizi Geliştirirken Dikkate Alınması Gereken 2 Temel Bileşen
Potansiyel müşterilerin kişisel değerleri görmelerini sağlamak için kullandığım harika bir yol, onlara ilişkilendirilebilir müşteri hikayeleri sunmaktı. Benzer sorunları olan müşterilerin hikayelerini anlatarak, potansiyel müşterilerin kendilerini ana karakter olarak görmelerini ve ürüne daha fazla bağlı hissetmelerini sağlıyorum. Ve potansiyel müşteriye diğer müşterilerin yeni bir çözümden nasıl yararlandığını göstererek, onları kendilerinin de nasıl yararlanabileceklerini hayal etmeye zorluyorum.
Potansiyel müşteri, alternatif bir çözümün aslında sorunlarını çözebileceğini anladığında, eski düşünme biçimlerine geri dönmeleri daha zor olur.
Artık potansiyel müşteri yeni bir çözümü kullanırken mutlu bir şekilde kendisini hayal ettiğinden, duygusal iniş çıkışları bir adım daha ileri götürerek potansiyel müşteriye bakış açılarını değiştirmezlerse ne olacağını gösteriyorum. Bunu şu şekilde yapıyorum:
- Bir hikaye anlatmak. Duygusal etki hikaye anlatımından gelecektir. Potansiyelleri tanıdık yollarında ilerlemeye devam ederse ne olacağına dair bir resim çiziyorum. Bu hikaye bağ kurulabilir ve potansiyel müşterinin sıkıntılı noktalarına, zorluklarına ve başarısız çözümlerine değinir.
- Müşteri hikayelerini kullanma. Yukarıdakilerden sonra, bu kurgusal mutsuz sonu gerçek hayattaki başarı hikayeleriyle değiştiriyorum. Sorunlarını bu alternatif çözümleri kullanarak çözen kişilerin örnek olay incelemeleriyle desteklenmelerini sağlıyorum. Hikayeleri anlatırken görselleri de kullanıyorum, çünkü bir satış konuşması veya satış sunumu sırasında, hatta e-postayla paylaşıldığında insanların akıllarında kelimelerden daha çok resimler kalıyor.
- Araştırma yapmak. Burası, potansiyel müşterinin endişeleri ve istekleriyle örtüşen paha biçilmez bilgiler sağladığım yerdir. Potansiyel müşteri kendisini yeni bir çözüm kullanarak hayal etmeye başlar başlamaz, iddiamı rasyonelleştirmek için argümanımı verilerle destekliyorum.
Son adım, tüm sıkı çalışmanın sıraya girmeye başladığı yerdir. Doğru yapılırsa, potansiyel müşterinin daha önce gittiği yolda ilerlemenin faydalarını görmesi neredeyse imkansızdır.
Adım 4: Değer teklifi
Artık potansiyel müşterilere ve tüm paydaşlara, önlerine serilen yeni yolu seçmeleri halinde daha iyi bir geleceğin olanaklarını göstermenin zamanı geldi. SPIN satışı gibi diğer satış yaklaşımlarına benzer şekilde, ürününüzü çözüm olarak erkenden tanıtmamalısınız. Bunun yerine Challenger satış modeliyle, problemin kolayca çözülebileceğini müşteriye göstermeye odaklanın.
Bu çözümleri şu şekilde çerçeveliyorum:
- Olumlu bir geleceğin resmini çizmek. Son adımda sonu kötü biten bir hikaye anlattım. Şimdi, potansiyel müşteriye harekete geçmeye karar verirlerse geleceğin nasıl görüneceğini göstermek için bu hikayeyi çeviriyorum.
- Çözümlere odaklanmak. Ve başka hiçbir şey yok. Potansiyel müşterinin noktaları birleştirmeye başlaması gerekiyor.
- Kısa mesafe koşusu değil, maraton koşusu. Potansiyel müşterinin emin olmadığı şeyleri açıklamaya her zaman zaman ayırırım. Bu, eğer kesinlikle gerekliyse, potansiyel müşterinin noktaları birleştirmesine yardımcı olabilir.
Bu adımdaki nihai amaç, ürününüzden hiç bahsetmeden potansiyel müşteriyi sorunlarına yönelik ideal çözümün neye benzediği konusunda eğitmektir. Mantık dışı görünebilir, ancak eğer bunu doğru yaparsanız, potansiyel müşterileri sizin çözümünüze bile gerek duymadan kendilerini satacaktır.
Adım 5: Ürün
Zor iş tamamlandı. Potansiyel müşterinin sorununu ele aldınız, onu yeniden çerçevelendirdiniz, güvenini kazandınız ve sorunu çözmek için bir çözüm önerdiniz. Yapmanız gereken tek şey boşlukları doldurmak ve potansiyel müşterinize tam çözüme sahip olduğunuzu göstermektir.
Süreçteki tüm adımları doğru bir şekilde takip edebiliyorsanız, bu son adımın zahmetsiz ve hızlı olması gerekir çünkü Challenger satış modeliyle zaten konuşmayı başından beri siz yönetiyorsunuz.
Ürününüzü nasıl tanıtacağınız, ne sattığınıza bağlı olacaktır. Şirketiniz bir SaaS ürünüyse potansiyel müşterilerinize bir demo sunabilirsiniz. Bir web geliştirme ajansıysanız, şirketinizle çalışmanın nasıl görüneceğine dair ayrıntılı bir açıklama sunabilirsiniz.
Aşağıda, Challenger satış modelini benimsemek için izlemeniz gereken yukarıdaki adımları özetleyen bir kontrol listesi bulunmaktadır:
Challenger satış modeli kontrol listesi
Challenger modeliyle satış ekibini eğitmek
Satış ekibinizi eğitmek için öncelikle sonuçların temsilciden temsilciye değişeceğinin farkına varmanız gerekir. Bu, satış elemanının türüne bağlıdır. Ayrıca hepsi bu satış modelini benimsemeye istekli olmayacaktır.
Bununla birlikte, satış temsilcilerinize Challenger Satış modelini benimsemeyi öğretebileceğiniz bazı yolları inceleyelim. Her yaklaşım farklı bir satış arketipine göre uyarlanmıştır.
Bir İlişki Kurucuya Koçluk Yapmak
İlişki kurucular çoğu zaman zamanın nasıl geçtiğini anlamaz ve kalıcı ilişkiler kurma arayışı içinde "insanları memnun edenlere" dönüşürler. Onları şu şekilde eğitebilirsiniz:
- Challenger Satış modelinin "baskı yapma" ve "kontrol altına alma" yönlerine odaklanın. İlişki Kurucular işleri aceleye getirmek veya baskı altında olduklarını hissetmek istemezler; ancak Challenger Sales'in temel unsurlarından biri geri adım atmak ve kararlı olmaktır.
- Fiyatlar tartışılırken ilişkiden ödün verdiklerini hissetmemeleri için onlara para hakkında konuşurken rahat olmayı öğretin.
- Verilere aşina olmalarına yardımcı olun ve bunları satış konuşmasında kullanmaya motive edin. İlişki Kurucular empatiye ve bağlantıya odaklanır, ancak bu ikisinin karmaşık sayılardan ve gerçeklerden ayrı yaşaması gerekmez.
Çalışkan Bir Çalışana Koçluk Yapmak
Çalışkanlar, sonuçlara ulaşmak için potansiyel müşterileri konfor alanlarının dışına iterler. Çözümlerini sunmalarına ve ısrarcı görünmemelerine şu şekilde yardımcı olabilirsiniz:
- Onlara Challenger satışının "öğretme" yönünü anlatın. Çalışkanlar olarak kendi kendilerini motive ederler ancak satışı almak için sürecin belirli kısımlarını atlayabilirler.
- Challenger Satış modelini başarılı bir şekilde benimsemelerine yardımcı olmak için onlara tutarlı geri bildirimde bulunun.
- Yeri geldiğinde övgüyü dağıtın — Çalışkanlar takdir edilmekten hoşlanırlar ve bu onları motive etmenin harika bir yoludur.
OKUYUN: Satış Konuşması: Satış Konuşması Nasıl Yazılır (+Ayrıntılı Örnekler)
Yalnız Kurt'a Koçluk Yapmak
Lone Wolves'un en büyük sorunu işbirlikçi becerilerin eksikliğidir. Aşağıdakileri yapmayı düşünün:
- Onlara takım arkadaşları ve potansiyel müşterilerle nasıl verimli iki yönlü sohbetler yapacaklarını öğretin. Yalnız Kurt son derece etkili bir satış temsilcisidir, ancak bunu genellikle yalnız yaparlar ve bu nedenle daha az etkili iletişim becerilerine sahiptirler.
- Onlara Challenger Sales yöntemini hatırlatmak için bir broşür veya kısa notlar verin (ya da onları bu gönderiye bağlayabilirsiniz).
- Ve son olarak, bunu kendi başlarına çözmelerine izin verin. Yalnız Kurtlar olarak bu tür satış temsilcileri, yalnız bırakıldıklarında başarılı olurlar.
Bir Sorun Çözücüye Koçluk Yapmak
Sorun çözücüler anında çözüm sağlama konusunda kendilerini kaptırırlar. Stratejik, uzun vadeli çözümleri geride bırakma eğilimindedirler. Aşağıdaki şeyler Challenger satış modelini benimsemelerine yardımcı olacaktır:
- Dikkatlerini Challenger Satışın "yeni bir bakış açısı sunma" yönüne çekin. Bir Sorun Çözücü, sorunları çözme arayışında denenmiş ve doğru bir yönteme güvenebilir. Bunun yerine müşterinin bakış açısını değiştirecek benzersiz bir görünüm sunmalıdırlar.
- Her müşterinin sorununa özel satış konuşmaları oluşturmaya odaklanın; basitçe hayır diyemezler. Ardından, müşterinin bakış açısını değiştirdikten sonra Sorun Çözücü, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılayan özel bir çözüm üretecektir.
- Potansiyel kuruluşların üst düzey yöneticilerinin desteğini almak için Problem Çözücünün güçlü paydaş iletişim becerilerinden yararlanın.
Rakip satış modelini kullanmanın faydaları
Artık Challenger modelinin ve satış taktiklerinin nasıl çalıştığını anladığınıza göre, onu B2B satış ortamında kullanmanın faydaları nelerdir?
Müşteriye benzersiz bir bakış açısı sunar
Potansiyel müşterilerinize mevcut sıkıntı noktalarını gideren bir çözüm sunmak yerine, meydan okuyan satış metodolojisi yeni bir bakış açısı sağlar ve statükoya meydan okur. Bunu yaparak müşteriler, satış temsilcinizden müşteri beklentilerinin ötesine geçecek, son derece kişiselleştirilmiş bir satış deneyimi yaşarlar.
Müşterinin neye değer verdiğini anlamaya yardımcı olur
Bir müşterinin işi ve operasyonları hakkında derinlemesine bir anlayış oluşturarak dürüst konuşmalar yapabilir ve müşterinin neye değer verdiğini anlayabilirsiniz. Çoğu zaman bu zaman, maliyet ve kaynak tasarrufu anlamına gelir. Ancak bu aynı zamanda mevcut uygulamalarına çevre dostu ve sürdürülebilir alternatifleri de içerebilir.
Satış yapma olasılığı çok daha yüksek
Challenger satış modeli üzerine yapılan araştırma, bu satış metodolojisini kullananların karmaşık bir satış durumunda bir satışı kapatma olasılığının diğer dört tür satış temsilcisine göre %370 daha fazla olduğunu (%54'e karşılık ortalama %11.5) gösterdi.
Satış ekibinizin kalabalığın arasından sıyrılmasına yardımcı olun
Zorlu satış modelinin agresif ama bir o kadar da kullanışlı doğası, farklı türde bir müşteri ilişkisine yön veriyor. Çoğu zaman bu (bazen acımasız!) dürüstlük üzerine kuruludur, ancak daha sağlıklı ilişkiler ve müşteri sadakati yaratabilen iki yönlü bir yoldur. Yaklaşım zorlayıcı görünse de satış temsilciniz kesinlikle rekabette öne çıkacaktır.
Challenger satış modeliyle ilgili son söz
Challenger satış, çözümünüzün müşterinin daha büyük resim hedeflerine nasıl uyduğu konusunda benzersiz, iyi araştırılmış bir bakış açısı sunmanıza olanak tanır. Bir ürünü veya hizmeti potansiyel müşterinin hayatına zorla sokmak yerine, Challenger Sale yöntemini geriye doğru çalışmak için kullanabilirsiniz - önce müşterinin gerçekliğini anlayarak ve ardından çözümlerinin bu gerçekliği tam olarak nasıl iyileştirebileceğine dair ilgi çekici bir örnek oluşturarak.
Bu, müşterinin değer etkenleri ile ürün veya hizmetin değer teklifi arasında sağlam bir ilişki kurmanıza yardımcı olacaktır.
Referanslar
