Se você é novo no mundo das vendas, pode estar se perguntando qual é a diferença entre vendas internas e vendas externas. Eu sei que certamente sim, na primeira vez que o encontrei. Esta confusão decorre do facto de que, embora o cenário de vendas tenha mudado drasticamente ao longo dos anos, os princípios básicos permanecem os mesmos. No mundo virtual de hoje, as equipes de vendas internas e externas desempenham papéis cruciais, tornando importante para sua empresa incorporá-las em sua estratégia de vendas moderna.
Embora se argumente frequentemente que estas duas estratégias estão em conflito uma com a outra, elas estão a misturar-se no mercado actual e ambas se tornaram uma parte vital das organizações de vendas. A evolução da tecnologia significa que os clientes não estão mais limitados a fazer compras localmente, o que significa que os compradores estão a apenas alguns cliques de comprar um produto de uma pequena empresa no outro lado do globo.
Portanto, neste guia, definirei e compararei vendas internas e externas para que suas equipes de vendas estejam equipadas com as ferramentas para construir uma base de clientes fiéis para sua marca.
Pontos chave
Vendas internas referem-se a vendedores que vendem produtos ou serviços a clientes remotamente, como por telefone e pela Internet.
Vendas externas referem-se à venda presencial de produtos ou serviços, o que exige viagens para encontro presencial com clientes ou equipes.
As vendas internas e externas exigem negociação e fechamento de negócios, trabalho sob pressão e cumprimento de prazos, além de fortes habilidades de comunicação.
As empresas podem adotar vendas internas e externas para maior eficiência, onde se auxiliam em tarefas como geração de leads, para aumentar as vendas.
Vendas internas versus vendas externas: o que são vendas internas?
Vendas internas são a venda de produtos ou serviços por telefone, e-mail, chat ou outro canal remoto. Um representante de vendas interno aborda leads calorosos – clientes que manifestaram interesse na empresa ou produto clicando em um anúncio, fazendo uma pergunta em um chat ou inscrevendo-se em newsletters e promoções, entre outras ações.
As vendas internas são diferentes do telemarketing, onde os vendedores ligam para clientes potenciais a partir de uma caixa registradora e leem um script. Embora chamadas não solicitadas ainda possam estar envolvidas, as vendas internas normalmente exigem abordagens criativas e estratégicas para vender para clientes business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C).
Você pode ler mais sobre ligações não solicitadas nos links abaixo:
- O QUE É COLD CALLING: Definição, Como Funciona, Exemplos e Técnicas
- CHAMADA FRIA: Estratégias de chamada fria
- As 5 principais dicas de chamadas frias para vendas bem-sucedidas
Se você optar por utilizar vendas internas, seus agentes trabalharão em um local centralizado, como um escritório, e não viajarão para se encontrarem pessoalmente com potenciais compradores. Em vez disso, eles passarão os dias prospectando vendas e gerando leads, conectando-se com aqueles que manifestaram interesse nos produtos ou serviços da empresa. Os representantes de vendas internos interagem com os clientes em potencial de duas maneiras:
- Vendas inbound: os leads fazem o primeiro contato com sua empresa com dúvidas ou interesse em seus produtos ou serviços.
- Vendas externas: os representantes de vendas internas entram em contato com clientes em potencial para avaliar o interesse em produtos e serviços.
Os agentes podem se comunicar por meio de métodos ao vivo, como ligações de vendas ou chat ao vivo, ou de forma assíncrona por meio de formulários on-line, mensagens ou SMS.
Deveres e responsabilidades de vendas internas
Existem duas abordagens principais para aquisição e gerenciamento de clientes para especialistas em vendas internas: direcionadas e por chamada não solicitada.
Nas vendas direcionadas, um associado de vendas interno mantém contato com os clientes existentes. Eles atuam como ponto de contato da empresa e normalmente ajudam com pedidos de clientes, solução de problemas e outras necessidades do cliente. Também criam e mantêm relacionamentos duradouros com os clientes da empresa, o que, por sua vez, promove rendimentos estáveis.
Em casos de ligações não solicitadas, entretanto, um vendedor interno cria novos contatos com empresas e indivíduos. Essa pode ser uma situação mais desafiadora para o vendedor, pois muitas vezes ele falará com contatos que não planejam fazer uma compra.
Quer você opte por usar a abordagem direcionada ou por chamada não solicitada, seus profissionais de vendas internos precisam ter os seguintes recursos:
- Comunicação: A capacidade de transmitir o que você está tentando dizer é vital para profissionais de vendas internas que buscam iniciar ou maximizar um relacionamento de vendas com um cliente. Na maioria das funções, você se comunica por telefone, mensagem de texto ou e-mail e precisa ser capaz de fazer essa comunicação valer a pena.
- Alfabetização informática: A maioria dos representantes de vendas internas precisará saber como usar um computador para monitorar seu trabalho, registrar contatos e processar pedidos e pagamentos, entre outras funções básicas de vendas.
- Persistência: Para contas específicas, muitas vezes podem ser necessárias várias ligações de vendas e check-ins regulares para obter e manter negócios com uma empresa. Para ligações não solicitadas, é necessário ser capaz de superar séries potencialmente longas de não vendas para encontrar um cliente interessado.
- Intuição: A capacidade de ler os outros é crucial. Tanto a equipe direcionada quanto a que faz ligações não solicitadas devem ser capazes de compreender as respostas de seus clientes (ou seja, o que eles dizem e como dizem) para responder de uma forma que aumente a probabilidade de uma venda.
Vendas internas versus vendas externas: o que são vendas externas?
Vendas externas é o processo de realização de vendas fora do local principal da empresa, normalmente por meio de interações presenciais. Esses representantes trabalham em uma ampla gama de ambientes potenciais, desde visitas diretas a clientes até reuniões em outros espaços públicos e privados designados. As vendas também podem acontecer em seu escritório remoto.
Como as vendas externas exigem vendas em vários locais, seus representantes de desenvolvimento de vendas devem ser ágeis e flexíveis. Você precisará adaptar seu discurso de vendas a cada situação, já que os ambientes podem variar de feiras e convenções a reuniões de vendas em campo e até mesmo de porta em porta. Construir relacionamentos pessoais pode ser mais eficaz para responder perguntas e fechar vendas.
Os representantes de vendas externos passam a maior parte do tempo viajando para se encontrar com clientes, conectar-se com clientes potenciais e cultivar relacionamentos. O Relatório Xant.ai de 2021 descobriram que equipes externas realizam 25% mais chamadas e mais de 50% mais atividades de e-mail. Eles costumam vender em eventos do setor, conferências ou palestras. Esse tipo de cargo de vendas é ideal para quem gosta de administrar sua agenda e trabalhar de forma independente.
Deveres e responsabilidades de vendas externas
As responsabilidades de um representante de vendas externo variam dependendo do ambiente em que ele trabalha, bem como se ele tem uma função de liderança direcionada ou fria. Suponha que você seja um vendedor que trabalha com vendas diretas ou direcionadas. Nesse caso, provavelmente você receberá uma pequena área dentro da região da empresa e será responsável por construir relacionamentos com empresas dessa área. Isso envolve fazer visitas e ligações telefônicas para clientes existentes para manter relacionamentos sólidos, renovar pedidos quando necessário e agendar compromissos com clientes potenciais.
Ao se encontrar com um cliente em potencial, você apresentará ao cliente os produtos ou serviços da empresa para fechar um negócio. Alguns representantes de vendas externos trabalham principalmente com leads frios, seja em posição permanente dentro de uma loja ou em um estande montado em um festival ou exposição. Se estiver trabalhando nesse ambiente, você será responsável por atrair novos clientes e obter informações de contato para acompanhamento.
Tanto em posições de liderança direcionada quanto de liderança fria, você precisará ter os seguintes recursos como profissional de vendas externo:
- Habilidades interpessoais: A capacidade de usar sua personalidade amigável e carisma pessoal para conquistar clientes, novos e existentes, é crucial para manter um sólido histórico de vendas.
- Comunicação: É de vital importância que você possa fazer propostas de uma forma que as pessoas entendam e sigam com facilidade.
- Organização: Os profissionais de vendas externas têm mais para organizar e mais papelada em geral do que as vendas internas. Você precisa de sólidas habilidades organizacionais para acompanhar todas as planilhas de pedidos e promoções de produtos, juntamente com informações de contato e agendamento.
- Matemática: Um benefício das vendas presenciais é a capacidade de usar a matemática básica para ganhar pontos. Pode ser bastante convincente fazer algumas contas rápidas para mostrar grandes economias.
VEJO: Como impulsionar as vendas com marketing digital
Vendas internas x vendas externas: quais são as diferenças?
A principal diferença entre vendas internas e externas é a localização e seu efeito no processo de vendas. Os representantes de vendas externos podem ser colocados em situações para as quais não há comparação semelhante em vendas internas, como trabalhar em um estande de vendas em um festival municipal.
Um grande benefício de um representante de vendas externo é o contato cara a cara que ele tem com seus clientes. O contato direto facilita a construção de um relacionamento forte com os clientes, resultando em conexões mais leais com clientes de longo prazo.
Outras diferenças importantes entre vendas internas e vendas externas incluem:
- Os representantes de vendas internos interagem com os clientes quase exclusivamente remotamente, ao contrário dos representantes de vendas externos, que podem trabalhar exclusivamente presencialmente ou usar uma combinação de ambos.
- Os representantes de vendas internos são capazes de contatar um número maior de leads no mesmo período, mas às vezes podem ter taxas de fechamento mais baixas.
- Os representantes de vendas externos têm custos operacionais mais elevados para transporte e hospedagem quando necessário, mas muitas vezes também recebem salários mais elevados.
- Os pedidos de vendas feitos por representantes de vendas internos geralmente serão menores do que os de representantes de vendas externos, pois é mais provável que sejam de clientes iniciantes.
- Os representantes de vendas externos precisam realizar trabalhos mais preparatórios, como organizar slides para uma reunião ou preparar um estande para uma demonstração em uma feira.
- Os representantes de vendas internos devem ser capazes de fechar vendas sem a ajuda de recursos visuais.
Estrutura da equipe de vendas internas vs. vendas externas
Na área de estruturas de equipes, a principal diferença entre vendas internas e externas são os territórios de vendas. Eles se baseiam na localização geográfica dos clientes em relação ao representante de campo, mas também podem incluir circunstâncias comerciais individuais. Por exemplo, se a sua empresa corre o risco de perder negócios ou vê uma oportunidade de ganhar mais através de visitas presenciais, esse cliente pode ser atribuído a uma equipa de vendas externa.
As equipes de vendas podem variar em tamanho dependendo do setor, produto e tamanho da sua empresa. Caso contrário, as estruturas da equipe de vendas externa e interna são as mesmas.
Cada membro possui um superpoder específico que contribui para o sucesso da equipe. A estrutura comum é assim:
- Diretores de vendas são responsáveis pelas operações de vendas, estratégias e crescimento da receita em toda a empresa.
- Gerentes de vendas supervisionar as operações diárias de suas equipes de vendas, garantindo que os representantes estejam no caminho certo para atingir suas metas de vendas. Os gerentes treinam e orientam os membros da equipe e monitoram as métricas por trás de seu desempenho.
- Engenheiros de vendas são especialistas em produtos que respondem a perguntas técnicas e lidam com problemas complexos de produtos.
- Representantes de vendas (vendas internas e externas) interagir com clientes potenciais durante todo o processo de vendas. Eles cultivam relacionamentos para transformar leads em clientes.
- Representantes do Serviço ao Consumidor compõem a equipe de suporte que lida com solicitações, problemas ou dúvidas dos clientes após a venda.
Habilidades necessárias em vendas internas e externas
Se você optar por trabalhar com vendas internas, precisará ser muito bom em construir relacionamentos por telefone ou e-mail, já que normalmente lidará com clientes remotamente.
In vendas internas, você precisará:
- Entenda as necessidades e os pontos problemáticos do cliente.
- Combine as necessidades do cliente com o que sua empresa oferece.
- Seja resiliente, criativo e engenhoso no emprego de estratégias de vendas.
- Tenha habilidades de escuta ativa e coleta de informações.
Os vendedores externos geralmente trabalham em negócios de alto valor, onde construir relacionamentos e estabelecer confiança são importantes.
In vendas externas, você precisará:
- Estabeleça a credibilidade do produto.
- Tem excelentes habilidades interpessoais.
- Esteja disposto e seja capaz de viajar.
- Seja organizado e tenha fortes habilidades de gerenciamento de tempo.
- Esteja familiarizado com a tecnologia para gerenciar seu funil de vendas ou território, configurar apresentações e concluir demonstrações de produtos.
Modelos de vendas de equipes de vendas internas e externas
Decidir qual modelo de vendas adotar para o seu negócio não é tão simples como costumava ser. Tradicionalmente, as equipes de vendas B2B baseavam suas decisões no tipo de produto ou serviço que vendiam. A venda de produtos físicos para grandes empresas exigia uma força de vendas externa, enquanto a venda para pequenas empresas e o fechamento de negócios em serviços de baixo custo exigiam uma equipe de vendas interna.
À medida que a tecnologia evolui, as empresas em todo o mundo encontram formas novas e inovadoras de demonstrar produtos e fechar negócios complexos através de múltiplos canais. Isso inclui reuniões virtuais e demonstrações via Zoom e modelos de vendas de autoatendimento com vendedores internos em espera via chat ao vivo.
Aqui está um exemplo de como os modelos de vendas internas e externas são normalmente estruturados dentro do processo de vendas padrão de cinco etapas:
| Vendas internas | Vendas externas | |
|---|---|---|
| Prospecção | Acompanhamento de leads de esforços de marketing (testes gratuitos, webinars, conferências virtuais) Venda social (alcance para conexões de mídia social) E-mails não solicitados e ligações não solicitadas por telefone | Chamadas não solicitadas pessoalmente (indo de porta em porta) Eventos ao vivo (feiras, eventos de networking) |
| Qualificação | Pontuação automatizada de leads Questionários Reuniões virtuais | Venda consultiva presencial (reunião durante um café para discutir as necessidades do cliente) |
| Apresentando | Demonstrações virtuais e interativas (apresentações de slides, demonstrações de software) | Apresentações visuais presenciais, como apresentações de slidesDemonstrações interativas Folhetos, folhetos, cartões de visita e outros materiais de apoio em papel Demonstrações físicas de produtos |
| Encerramento | Assinatura de contrato eletrônico | Reuniões presenciais com tomadores de decisão |
| Seguindo | Treinamento virtual Como configurar um programa de referência Envio de presentes/notas manuscritas por correio | Treinamento na sua Própria Empresa Receber clientes (entregar almoços, levar clientes a eventos esportivos) |
Abaixo estão dez modelos de discurso de vendas que você e sua equipe de vendas podem usar em seus esforços de marketing e geração de leads. Estes exemplos cobrem vários tipos de argumentos de vendas e oferecem dicas que você pode aplicar a qualquer cliente potencial:
Modelos de discurso de vendas BusinessYield
Leia também: Discurso de vendas: como escrever o discurso de vendas (+ exemplos detalhados)
Vendas internas versus vendas externas: impactos comuns nos negócios
Uma coisa que você deve observar é que os processos de vendas internas são inerentemente mais eficientes em termos de tempo e custo do que as vendas externas. Como resultado, é importante lembrar como a implementação de estratégias de vendas internas versus vendas externas pode impactar seus negócios.
Aqui estão algumas coisas a considerar:
- Custo: Os vendedores internos normalmente exigem compras únicas e pequenos custos fixos para realizar seu trabalho – como um computador, acesso à Internet e um telefone. À medida que os modelos de trabalho doméstico e híbrido se tornam a norma, as empresas com equipes de vendas internas remotas economizam no pagamento de espaço de escritório. As vendas externas, por outro lado, incorrem em custos como viagens, hospedagem e auxílio-refeição.
- Eficiência: Sem a necessidade de viajar e com acesso imediato a ferramentas e processos internos, uma abordagem de vendas internas pode levar a um maior número de oportunidades de vendas e a um ciclo de vendas mais curto.
Vender para empresas envolve interações com vários tomadores de decisão. Dependendo de onde os clientes estão na fase de compra, enviar um representante de vendas externo para se reunir com todo o grupo de compradores pode ser mais eficiente e impactante. - Escalabilidade: Isso tem um duplo significado em relação às vendas. As equipes de vendas internas remotas podem alcançar os clientes independentemente de seu fuso horário ou limitações geográficas, para que sua empresa possa contratar de um banco de talentos mais profundo. Isso também significa que as equipes de vendas internas podem se conectar por meio de aplicativos de videoconferência, em vez de gastar muito dinheiro em viagens desnecessárias.
- Preferências do comprador: Um recente McKinsey & Company A pesquisa mostra que “os clientes ainda desejam uma combinação igualmente dividida de canais tradicionais, remotos e de autoatendimento, como vendedores presenciais, vendas internas e comércio eletrônico”. A pesquisa também descobriu que dois terços dos clientes optaram por interações de vendas remotas ou autoatendimento ao fazer um pedido.
A Relatório de estado de vendas do LinkedIn 2022 mostra que as vendas virtuais são eficazes, com 40% dos profissionais de vendas dizendo que “fecharam negócios acima de US$ 500,000 sem nunca encontrar o comprador pessoalmente”. No entanto, muitas empresas preferem trabalhar com representantes de vendas externos. As visitas locais colocam os tomadores de decisão na mesma sala, permitindo reuniões mais focadas, com menos distrações e melhor colaboração. - Construção de relacionamento: As interações digitais entre representantes de vendas e clientes podem não parecer tão pessoais quanto as conversas cara a cara. O encontro presencial humaniza o vendedor com o cliente e vice-versa, facilitando a construção de relacionamento.
Se sua empresa vende produtos físicos, os representantes de campo podem fazer demonstrações dos produtos e convidar clientes em potencial para interagir com os itens. Os clientes podem experimentar os recursos do produto e entender como eles podem beneficiar seus negócios em tempo real. Os representantes externos também podem fornecer treinamento no local ou serviços de consultoria que não podem ser realizados por meio de canais virtuais.
Ferramentas usadas no processo de vendas internas e externas
Aqui estão algumas das principais ferramentas que recomendo no processo de vendas internas e externas para ajudá-lo a atingir suas metas de vendas.
Software de geração de leads
O software de geração de leads apresenta ferramentas de engajamento de vendas que ajudam sua equipe a descobrir e organizar leads e facilitar a comunicação. As ferramentas de prospecção podem ajudá-lo a compilar listas de leads, enquanto as ferramentas de enriquecimento permitem criar perfis de clientes abrangentes.
Software de CRM
O software de CRM certo cria uma ótima experiência para sua equipe de vendas e para o cliente potencial. Ele fornece à sua equipe visibilidade total do pipeline de vendas para que você possa acompanhar os leads ao longo da jornada do cliente. O gerenciamento de contatos e negócios e o rastreamento de atividades ajudam a aumentar a produtividade, enquanto os gatilhos e a automação de tarefas ajudam a simplificar os fluxos de trabalho.
Software de rastreamento de chamadas
Falar com clientes potenciais ao telefone sempre será um canal de comunicação líder. O software de rastreamento de chamadas permite que você sincronize seu software de voz com outros canais para se conectar com clientes potenciais com mais facilidade. Ele registra as conversas em um espaço de trabalho unificado do agente, fornecendo o contexto necessário ao acompanhar seus leads.
Ferramentas de comunicação
Suas equipes de vendas internas e externas precisam de ferramentas de comunicação digital para atender os clientes onde eles estão. Integrações de videoconferência como o Zoom permitem que você se reúna com clientes em uma sala de reuniões virtual para que você possa dar um rosto a um nome e estabelecer uma conexão.
Ferramentas de colaboração, como o Slack, ajudam você a se conectar ao vivo ou de forma assíncrona com clientes potenciais e sua equipe de vendas. Além disso, aplicativos de mensagens empresariais, como WhatsApp Business ou Messenger, colocam a conversa na palma da sua mão.
IA e chatbots
Os chatbots de IA podem oferecer uma experiência de autoatendimento conveniente para clientes que desejam comprar produtos sem envolver um agente ou conectar perfeitamente um cliente a um vendedor para obter ajuda. Os bots avançados podem compreender a intenção e o sentimento, encaminhar os clientes a um representante de vendas para responder a perguntas e mostrar o histórico de conversas para obter contexto adicional.
Estatísticas e recomendações de vendas internas e externas
Em 2017, a Estudo Xant.ai descobriram que os representantes de vendas em campo dominavam grandes organizações (receita > US$ 500 milhões). As pequenas organizações com receitas abaixo de US$ 50 milhões, por outro lado, tiveram a maior porcentagem de representantes de vendas internos, 47%.
Além disso, o HubSpot Pesquisa de capacitação de vendas de 2021, que entrevistou mais de 500 líderes de vendas, mostra o quanto as coisas mudaram em apenas cinco anos. 68% dos líderes de vendas afirmam que adotarão um modelo de vendas híbrido ou totalmente remoto em 2021. Na verdade, a maioria dos líderes (63%) acredita que as reuniões virtuais podem ser tão eficazes, se não mais, do que as reuniões presenciais. Além disso, 64% dos líderes de vendas que fizeram a transição para o trabalho remoto em 2020 atingiram ou superaram suas metas de vendas.
Pensando nisso, recomendo que as equipes de vendas combinem representantes de vendas internos e externos, pois cada estrutura pode ser benéfica dependendo dos objetivos e prioridades da empresa.
Referências
