Uma pergunta importante a ser feita ao procurar um emprego em vendas é o salário alvo (OTE) para o cargo. Se você atingir sua cota integralmente, poderá antecipar o ganho de seu OTE. É fundamental que os profissionais de vendas e os empregadores compreendam o OTE porque fornece uma imagem clara do que pretendem ganhar, ao mesmo tempo que os motiva a atingir os seus objectivos. Permite que as empresas criem um ambiente competitivo salário pacote para reter os melhores funcionários.
Quando comecei a trabalhar para uma editora, a Inkwell Press, uma das minhas responsabilidades era ajudar os representantes de vendas a cumprirem as suas quotas. Lembro que meu primeiro bônus significativo veio quando superei meu OTE; essa experiência me motivou a trabalhar mais em vendas.
Tudo, desde a emoção de cumprir metas até os elogios que a acompanham, é importante, e percebi que não se trata apenas do bônus. No entanto, os empregos OTE valem a pena? Descubra como irei levá-lo na jornada para entender os ganhos no alvo (OTE) e os exemplos.
Pontos chave
- OTE compreende o salário base e quaisquer comissões extras recebidas por um vendedor. Ele deixa de fora os pagamentos que os trabalhadores recebem por benefícios, horas extras ou bônus únicos.
- Os empregadores também usam os ganhos direcionados para inspirar seus funcionários e incentivá-los a alcançar determinados objetivos de negócios.
- Para determinar seu OTE, você precisa determinar a taxa básica, definir metas, determinar a taxa de remuneração para metas específicas e adicionar a taxa básica e a comissão possível.
- Para verificar se os empregos OTE valem a pena, você precisa realizar a devida diligência ao pesquisar empresas. Se um potencial empregador foi celebrado pela transparência e suas metas de vendas parecem sensatas, você provavelmente estará em excelentes mãos.
O que é OTE em vendas?
A remuneração que um profissional de vendas pode esperar receber se atingir suas metas de desempenho é conhecida como ganho dentro da meta ou OTE. OTE compreende o salário base e quaisquer comissões extras recebidas por um vendedor. Ele deixa de fora os pagamentos que os trabalhadores recebem por benefícios, horas extras ou bônus únicos. Os agentes de vendas podem avaliar suas possíveis comissões para uma posição com a ajuda do OTE.
Além disso, o OTE é uma ferramenta crítica para as empresas de vendas na criação de planos de remuneração atraentes que atraem e mantêm os melhores funcionários de vendas. As empresas podem comunicar eficazmente o potencial de ganhos ao potencial pessoal e corresponder às expectativas e motivações para um desempenho ideal, fornecendo uma definição clara de OTE e dos seus componentes.”
Minha experiência como representante de vendas na definição de OTE me inspirou a reconhecer e desenvolver minhas habilidades. Também ajuda os possíveis funcionários a compreender seu potencial de ganhos; mais uma vez, minha equipe viu como nossa produção afetou nossa remuneração.
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Ganhos no alvo
A remuneração total que um funcionário é elegível a receber se cumprir todas as suas metas de desempenho é chamada de ganhos dentro da meta (OTE), geralmente chamados de ganhos dentro do prazo. Um sistema salarial OTE é uma forma de pagar as pessoas, que muitas vezes é usado como uma recompensa de comissão para fazer com que os vendedores atinjam suas metas.
Para inspirar sua equipe, ocasionalmente você pode precisar usar mais do que apenas palavras. Os empregadores também usam os rendimentos direcionados para incentivar seus funcionários seniores a atingir determinados objetivos de negócios. Os membros da equipe executiva recebem um certo número de metas a serem cumpridas em um determinado prazo por seus empregadores quando são contratados. O trabalhador receberá mais por realizar a tarefa de forma eficaz se atingir esse objetivo.
Dependendo da função e da empresa, os OTEs podem assumir a forma de pagamentos fixos, percentagens de comissão ou uma combinação dos dois. A quantidade de ganhos direcionados a oferecer depende de vários fatores, incluindo o nível de concorrência em seu mercado, a receita bruta de seu negócio e a experiência de seus funcionários.
Como determinar o OTE
A maioria das empresas estabelece parâmetros para determinar os ganhos possíveis para uma determinada posição. No entanto, o OTE pode ser determinado por candidato. Você pode calcular esse número com base nos salários W2 anteriores de cada possível contratado e na experiência específica que eles trazem para a mesa. Realizei alguns recrutamentos há alguns anos enquanto procurava uma posição como gerente de vendas.
Um candidato, o Sr. Jeff Thompson, chamou minha atenção devido à sua notável experiência e remuneração significativa por uma função semelhante. Minha equipe e eu decidimos empregar o histórico real de ganhos do Sr. Jeff e a experiência de trabalho pertinente para determinar seu OTE, em vez de usar a faixa OTE como comparação.
Com esta abordagem, os meus colegas e eu conseguimos oferecer ao Sr. Jeff um salário mais compatível com a sua experiência e mais competitivo. Posso dizer honestamente que isso foi útil para minha equipe na contratação de um gerente de vendas muito capaz. Na maioria das vezes (mas nem sempre), o OTE de um representante de vendas é dividido igualmente entre salário base e comissão.
Exemplo
Por exemplo, se o OTE for de $400,000, $200,000 seriam o salário base (garantido), sendo os restantes $200,000 comissões. Bons líderes de vendas estão cientes do que seus concorrentes oferecem em termos de OTE. Manter o conhecimento pode ajudá-lo a permanecer competitivo no mercado de talentos. Nenhum representante de vendas efetivo abandonará seu cargo atual por um OTE inferior em uma nova empresa. Executivos de vendas que procuram empregar devem ser agressivos, sem deturpar o potencial de ganhos para candidatos em potencial.
Mais importante ainda, as empresas devem comprometer-se com o valor oferecido ao candidato e cumprir as suas promessas. Embora seja comum que as empresas alterem regularmente os seus planos de remuneração, seria antiético para um líder de vendas reduzir o OTE de um candidato que contratou sem primeiro consultar o candidato. Ao determinar o OTE, sugiro que o empregador siga estas etapas:
#1. Determine a taxa básica
O primeiro passo é para o gerente de recrutamento ou empregador decidir sobre um salário base. Se um membro da equipe realizar suas tarefas fundamentais da melhor maneira possível, independentemente de atingir suas metas ou cotas, ele ainda ganhará esse valor. Verifique se a renda base é adequada para você antes de se candidatar a cargos que anunciam OTE.
#2. Definir metas
O empregador então decide quais metas cada equipe e trabalhador individual pode atingir para atingir os objetivos da empresa. Posso assegurar-lhe, com base na minha experiência, que metas alcançáveis frequentemente inspiram os trabalhadores a serem eficazes e a atingirem os seus objetivos. Se você está procurando um emprego na OTE, pense se você consegue atingir a meta recomendada. Para ter certeza de que você compreendeu completamente as expectativas, sugiro que você pergunte mais sobre esse objetivo durante a entrevista.
#3. Determine a taxa de remuneração para metas específicas
A quantidade de comissão ou pagamento extra que um trabalhador pode receber depende de seu trabalho, de seus objetivos e das regras do negócio onde trabalha. O pagamento pode ser maior para cumprir metas que são especialmente difíceis de alcançar. Portanto, sugiro que, ao procurar um novo emprego na OTE, você pense se o salário é justo para o trabalho.
#4. Adicione a taxa básica e a possível comissão
Uma forma de um empregador calcular o OTE é adicionando a taxa básica e a comissão estimada. Este número pode estar listado na área salarial. Portanto, aconselho você a entrar em contato com o gerente de recrutamento para obter mais informações sobre OTE vs. salário base para aquele cargo específico, caso precise de esclarecimentos.
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Exemplos de OTE
A seguir estão exemplos de OTE da minha perspectiva como vendedor
Exemplo 1
Vi uma estrutura de On Target Earnings (OTE) em ação durante meu tempo em uma posição anterior de vendas. A editora em que trabalhei anunciou um OTE de US$ 200,000 para especialistas em vendas. Eram US$ 116,000 mil por ano em remuneração base, mais US$ 140,000 mil em cotas de vendas exigidas a cada mês. Era necessário atingir ou exceder o objetivo de vendas mensais de US$ 140,000 para atingir o OTE completo. Uma comissão de 5% sobre todas as vendas foi oferecida nesta função. Se eu atingir minha meta de vendas mensais, posso ganhar US$ 7,000 extras por mês, totalizando US$ 84,000 em comissões por ano.
Ao combinar meu salário base com esta comissão, meu OTE se aproximaria de US$ 200,000. Com essa configuração, a comissão representava 42% da OTE e o salário base era de 58%. Ainda se receberia uma comissão de 5% sobre todas as vendas, independentemente de terem ganhado US$ 100,000 ou US$ 90,000 em um determinado mês. Sua receita anual chegaria a US$ 170,000 depois disso, graças a uma comissão de US$ 54,000.
Exemplo 2
Há alguns anos, trabalhei como representante de vendas para uma bens imóveis empresa, recebia um salário base de US$ 60,000 e uma OTE de US$ 150,000. Eu tinha uma meta de US$ 30,000 em vendas trimestralmente para atingir meu OTE. Num trimestre particularmente difícil, restavam-me apenas alguns dias e quase não alcancei o meu objetivo. Localizei um possível cliente que havia ignorado anteriormente nossas tentativas de contatá-lo. Então, decidi usar todos os meus esforços e consegui uma reunião com eles. Ultrapassei meu OTE trimestral não apenas garantindo seus negócios, mas também vendendo serviços extras depois de colocar muito esforço em minha preparação e apresentação. Este encontro demonstrou o impacto imediato
Dicas para alcançar seu OTE
Independentemente de esta ser a sua primeira experiência de funcionamento num sistema OTE, existem estratégias de trabalho eficazes que podem facilitar a cobrança da sua comissão. As orientações a seguir irão ajudá-lo a obter seu OTE:
- Divida sua meta anual em metas mensais ou semanais para manter a motivação e o progresso.
- Estabeleça micrometas, como o número de leads que você irá garantir a cada semana ou o número de pessoas que você contatará diariamente.
- Organize suas atividades, como conclusão de contrato, monitoramento do progresso do cliente, acompanhamento do cliente e assim por diante, para evitar excessos administrativos.
- Recompense-se por atingir padrões de desempenho específicos em pontos de verificação de intervalo para manter a motivação.
Aqui está uma lista de verificação para ajudar os profissionais de vendas a atingir os ganhos desejados.
Lista de verificação BusinessYield sobre como alcançar OTE
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Os empregos OTE valem a pena
Se você estiver procurando cargos de vendas, encontrará o OTE indicado na descrição do cargo. Você pode estar se perguntando se os empregos OTE valem o seu tempo ou se você deveria buscar um cargo assalariado típico.
Os ganhos direcionados fornecerão uma imagem precisa de suas recompensas futuras em organizações transparentes. Você terá uma boa noção de quanto pode antecipar ganhar depois que sua renda base e comissão forem combinadas. Você também pode usar o OTE para estimar quantas vendas você fará em uma nova capacidade.
OTE não limita inerentemente o seu potencial de ganhos. Em vez disso, especifica quanto você ganharia se atingisse suas metas (cota). Meus colegas de vendas e eu excedemos nosso OTE muitas vezes e sei que muitos dos melhores vendedores superaram seu OTE.
Portanto, para saber se os empregos OTE valem a pena, sugiro que você faça a devida diligência ao pesquisar empresas. Se um potencial empregador foi celebrado pela transparência e suas metas de vendas parecem sensatas, você provavelmente estará em excelentes mãos.
Qual é a diferença entre Comissão e OTE?
A remuneração que os representantes de vendas recebem caso cumpram suas metas de vendas é conhecida como OTC ou comissão on-target. Dito de outra forma, OTE é a receita total que os membros da equipe de vendas devem esperar receber se cumprirem todas as suas metas ou cotas.
O que são as expectativas salariais de Ote?
Os ganhos no alvo, ou ganhos no caminho certo, são chamados de OTE. É uma estatística que prevê o seu salário líquido geral se você cumprir todas as suas metas relacionadas ao trabalho. OTE é predominante em empregos onde se espera que os trabalhadores atinjam metas predeterminadas, incluindo metas de vendas ou indicadores-chave de desempenho (KPIs).
O que são benefícios OTE?
OTE tem vários benefícios, um dos quais é manter seus vendedores engajados enquanto trabalham para cumprir sua cota. Os incentivos OTE incentivam os membros da sua equipe a ir além de suas zonas de conforto e a manter seus interesses. Dessa forma, você aumenta a produtividade de vendas, o que pode levar a um maior crescimento da sua empresa.
Horas extras são uma OTE?
OTE é a quantidade de dinheiro que você ganharia em um dia normal de trabalho. Mesmo que as horas extras sejam frequentes, regulares ou incluídas em um pacote de remuneração, não são consideradas OTE. Muitas outras coisas são possíveis, como desembolsos de prêmios excessivos
O que é um salário base alvo?
O empregador define o salário-alvo, que é o valor que um funcionário receberia por desempenhar sua função em um nível aceitável em média (em comparação com colegas na mesma função).
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Referências
