A distribuição envolve a disponibilização de bens e serviços aos usuários finais ou consumidores que deles necessitam. Seu principal objetivo é manter e gerenciar produtos com eficiência e, ao mesmo tempo, entregá-los nas melhores condições possíveis aos consumidores em diversos locais.
Embora a extensão de um canal de distribuição varie, normalmente inclui um distribuidor, varejista, atacadista, produtor e consumidor. As empresas devem criar um canal eficaz para estabelecer um envolvimento de longo prazo com seus clientes. Eles podem usar táticas de distribuição direta e indireta para atingir seu objetivo. Escolher a estratégia apropriada é fundamental para o sucesso de uma empresa.
Compreendendo o papel da distribuição no marketing
Distribuição é o fluxo de bens e serviços do produtor ou fabricante para o comprador ou cliente. É um componente do local e um componente crítico do mix de marketing. As empresas podem aumentar a retenção de clientes garantindo que os itens sejam entregues aos clientes finais de forma rápida e fácil.
O canal de distribuição é a rede de intermediários ou empresas através das quais os bens e serviços são distribuídos. Dependendo do número de intermediários necessários para disponibilizar bens e serviços a clientes em diferentes regiões, este canal pode ser longo ou curto. Contudo, se o canal for mais longo, os fabricantes recebem lucros menores porque têm de pagar todos os intermediários na rede de distribuição.
O gerenciamento da distribuição é fundamental para as vendas de qualquer empresa e envolve uma variedade de operações. Vamos dar uma olhada mais de perto nessas atividades.
#1. Armazenagem
Armazenagem é o armazenamento de itens físicos antes da distribuição ou venda. As grandes empresas normalmente alugam um espaço construído especificamente para armazenar itens. As pequenas empresas, por outro lado, utilizam um cômodo vago, garagem ou porão como armazém.
#2. Embalagem
Uma embalagem eficiente é fundamental para garantir que os itens cheguem aos consumidores em boas condições.
Quando um consumidor faz um pedido, a gestão da distribuição deve providenciar a entrega, que inclui a retirada dos produtos, seu carregamento e a entrega no prazo. Além disso, após receber o pedido, o distribuidor deverá preparar uma fatura.
# 3. Gestão de inventário
O excesso de estoque pode fazer com que as despesas de uma empresa aumentem. Além disso, uma organização pode perder consumidores se não tiver estoque suficiente para atender aos pedidos. Como resultado, o gerenciamento adequado de estoque é essencial para qualquer empresa.
# 4. Comunicação
Para garantir o envio dos produtos adequados, todos os participantes de uma rede de distribuição, como varejistas e atacadistas, devem se comunicar entre si. Além disso, uma comunicação clara permite que uma empresa forneça aos clientes uma data aproximada de entrega.
#5. Logística
Um dos fatores mais importantes que todas as empresas devem abordar é o meio de transporte. Se for necessária remessa para o exterior, eles deverão obter as aprovações relevantes o mais rápido possível. Além disso, as empresas devem organizar os processos de carga e descarga para ter em mãos os equipamentos necessários.
Tipos de distribuição em marketing
Distribuição Indireta
Neste caso, os fabricantes ou produtores contam com entidades intermediárias e empresas para assistência logística. Em outras palavras, essas organizações auxiliam os fabricantes a levar seus produtos aos clientes finais.
Distribuição Direta
Quando os fabricantes escolhem esta técnica, vendem e distribuem os seus produtos diretamente aos consumidores, sem envolvimento de terceiros ou intermediários. No entanto, os produtores necessitam frequentemente de um armazém para armazenar os seus produtos. Além disso, podem necessitar de um mecanismo de distribuição para levar os produtos aos consumidores.
Esses dois tipos são divididos em várias subcategorias. Vamos dar uma olhada neles.
#1. Distribuição intensiva
Nesta situação, o objetivo do produtor é infiltrar-se no mercado e atingir o maior número possível de clientes, vendendo os seus produtos em diversos locais de venda. Normalmente, os produtores utilizam este método para oferecer bens de baixo custo, como utensílios domésticos, bebidas e assim por diante.
#2. Exclusivo
Nessa técnica, um produtor escolhe apenas alguns locais de venda para estabelecer um nível específico de exclusividade para uma marca ou item, como produtos de luxo ou veículos exóticos.
#3. Seletivo
Esta estratégia combina métodos exclusivos e intensivos. Essa estratégia permite que os fabricantes ofereçam seus produtos em locais adicionais. Eles podem escolher em quais lojas vender ao mesmo tempo. Um fabricante de roupas de luxo, por exemplo, pode escolher uma determinada loja de departamentos para aumentar o alcance do cliente.
#4. Marcha ré
Nessa técnica, os produtos são devolvidos dos consumidores para a corporação. As empresas também podem utilizar esta estratégia para reabilitar ou reciclar produtos obsoletos.
#5. Dual
Este método combina estratégias diretas e seletivas para preservar as vendas diretas ao consumidor e, ao mesmo tempo, expandir o impacto no mercado.
Certos elementos devem ser considerados pelas empresas para determinar qual estratégia é melhor para aumentar o alcance do consumidor e otimizar o lucro através das vendas. Estes são alguns exemplos:
- Especificações do produto
- Características da empresa
- Características dos concorrentes
- Características do mercado
O que é um canal de distribuição?
Um canal de distribuição é uma rede de empresas ou intermediários através da qual um produto ou serviço viaja antes de chegar ao comprador ou consumidor final. Atacadistas, comerciantes, distribuidores e até a Internet são exemplos de canais de distribuição.
O processo downstream inclui canais de distribuição, que respondem à questão “Como levamos nosso produto ao consumidor?” Em contraste, o processo a jusante, muitas vezes conhecido como cadeia de abastecimento, aborda a questão: “Quem são os nossos fornecedores?”
Componentes do canal de distribuição
- Produtor: Produtor é alguém que combina trabalho e capital para gerar coisas e serviços para os consumidores.
- Agente: Os agentes normalmente recebem pagamentos e transferem a titularidade de bens e serviços à medida que passam pela distribuição em nome do produtor.
- Atacadista: Pessoa ou empresa que vende grandes quantidades de itens a varejistas a custos acessíveis.
- Varejista: Uma pessoa ou empresa que vende quantidades modestas de mercadorias ao público em geral para uso ou consumo imediato.
- Usuário Final: Pessoa que adquire um produto ou serviço.
Tipos de canais de distribuição
direto
Um canal direto permite que os consumidores comprem diretamente do produtor. Como os consumidores estão comprando diretamente do fabricante, esse canal direto ou curto pode resultar em custos mais baixos.
indireto
Um consumidor pode comprar itens por meio de um canal indireto de um atacadista ou varejista. Para mercadorias vendidas em estabelecimentos tradicionais de tijolo e argamassa, prevalecem as rotas indiretas.
HÍBRIDO
Os canais de distribuição híbridos utilizam rotas diretas e indiretas. Um fabricante de produto ou serviço pode distribuir um produto ou serviço através de um varejista, bem como diretamente ao consumidor.
Níveis de canais de distribuição
Nível 0
Este é um negócio direto ao consumidor em que o produtor vende diretamente ao usuário final. A Amazon, que vende Kindles por meio de sua plataforma, é um exemplo de modelo direto. Este é o caminho de distribuição mais curto possível, eliminando tanto o atacadista quanto o varejista.
Nível 1
Um produtor vende diretamente para um varejista, que então vende para o usuário final. Existe apenas um intermediário neste nível. HP e Dell são grandes o suficiente para oferecer seus produtos de informática diretamente a lojas respeitadas como a Best Buy.
Nível 2
Esse nível, que compreende dois intermediários, é um dos mais longos porque abrange o produtor, o atacadista, o varejista e o cliente. Uma vinícola não pode vender diretamente para um comerciante no mercado de vinhos e bebidas para adultos. É uma estrutura de vários níveis, o que significa que a vinícola deve primeiro vender para um atacadista, que depois vende para um varejista. O produto é posteriormente vendido ao usuário final pela loja.
Nível 3
Este nível pode incluir o intermediário, que pode montar produtos de diversos produtores, armazená-los, vendê-los a varejistas e operar como intermediário entre atacadistas e varejistas.
Uma rota de distribuição, também conhecida como posicionamento, pode ser incluída na estratégia de marketing de uma empresa, juntamente com o produto, a promoção e o preço.
Selecionando o Melhor Canal de Distribuição
Como nem todos os canais de distribuição são apropriados para todos os produtos, as empresas devem selecionar o melhor. O canal deve ser consistente com a missão abrangente e visão estratégica da empresa, incluindo metas de vendas.
A técnica de distribuição deve agregar valor ao consumidor. Os clientes desejam falar com um vendedor? Eles vão querer tocar e sentir o produto antes de fazer uma compra? Ou eles querem comprá-lo sem problemas online? Responder a essas perguntas pode ajudar as empresas a decidir qual canal usar.
Em segundo lugar, a empresa deve pensar em quando deseja que seu(s) produto(s) chegue(m) ao comprador. Certos produtos, como a carne ou a fruta, beneficiam de um canal de distribuição directo, mas outros podem beneficiar de um canal indirecto.
Se uma corporação decidir usar vários canais de distribuição, como vender coisas online e por meio de um varejista, os canais não devem competir entre si. As empresas devem criar estratégias para que um canal não se sobreponha ao outro.
O que é gerenciamento de distribuição?
O processo de supervisionar a transferência de mercadorias do fornecedor para o fabricante, para o atacadista ou varejista e, eventualmente, para o consumidor final é conhecido como gerenciamento de distribuição. Existem inúmeras atividades e procedimentos envolvidos, como gerenciamento de fornecedores de matéria-prima, embalagem, armazenamento, estoque, cadeia de suprimentos, logística e, em certos casos, blockchain.
Quem é um distribuidor?
Um distribuidor é uma empresa que vende produtos para lojas e outras empresas que vendem diretamente aos consumidores. Considere um distribuidor atacadista de bebidas alcoólicas que vende bebidas alcoólicas para restaurantes, mercearias e lojas de bebidas.
Um distribuidor de vegetais que fornece alface, tomate e outros produtos para restaurantes é outro exemplo, assim como um distribuidor farmacêutico que fornece uma variedade de medicamentos controlados por prescrição para farmácias.
Logística vs. Distribuição
A logística é o planejamento e os processos abrangentes que envolvem o fornecimento e o transporte eficientes de produtos. Gerenciamento de suprimentos, embalagens a granel e de remessa, controles de temperatura, segurança, gerenciamento de frota, roteamento de entrega, rastreamento de remessa e armazenamento são exemplos de atividades e processos logísticos. Provavelmente é mais fácil conceber a logística em termos de distribuição física.
Distribuição é um sistema de gerenciamento logístico que se concentra no atendimento de pedidos em redes de distribuição. Um canal de distribuição é a rede de agentes e entidades através da qual um produto ou serviço viaja do seu ponto de origem até o consumidor. Sites de comércio eletrônico, atacadistas, varejistas e distribuidores terceirizados ou independentes são exemplos de canais de distribuição. Exemplos de atividades e procedimentos de distribuição incluem embalagem comercial ou de consumo, atendimento de pedidos e entrega de pedidos. Em suma, a distribuição pode ser classificada como distribuição comercial ou de vendas.
Qual a importância da gestão da distribuição?
A gestão da distribuição preocupa-se, antes de tudo, em coordenar tudo o que está envolvido na entrega de mercadorias ao comprador de maneira oportuna e sem desperdício. Como resultado, tem um efeito direto na lucratividade.
O que é exatamente uma rede de distribuição e quais são as vantagens?
Uma rede de distribuição é uma rede de instalações de armazenamento e sistemas de transporte interligados. É construído de acordo com um plano de distribuição que visa transportar itens do fabricante para atacadistas, varejistas ou clientes.
Os benefícios do gerenciamento de distribuição
Além de aumentar a lucratividade, o gerenciamento da distribuição reduz o desperdício de diversas maneiras, desde a redução de desperdício até a redução dos custos de armazenamento, uma vez que os itens e suprimentos podem ser entregues quando necessário (“just in time”) em vez de retidos em grandes quantidades (“just in case”). inventário).
O gerenciamento de distribuição resulta em custos de envio mais baixos e entrega mais rápida aos clientes, além de facilitar as coisas para os compradores, permitindo “compras em um só lugar” e outras conveniências e recompensas, como programas de fidelidade do cliente.
Fatores que influenciam a gestão da distribuição
Muitos fatores podem ter impacto no gerenciamento da distribuição. Os cinco mais comuns são os seguintes:
- Perecibilidade da unidade – Se o objeto for perecível, o tempo é essencial para evitar perdas.
- Hábitos de compra do comprador – os altos e baixos nos hábitos de compra podem influenciar os padrões de distribuição e, portanto, as necessidades de distribuição previsivelmente flutuantes.
- Mudanças nas demandas de estoque just-in-time de um varejista ou fabricante, por exemplo, são exemplos de requisitos do comprador.
- Previsão do mix de produtos – o mix ideal de produtos muda com as estações, o clima e outras circunstâncias.
- A otimização da carga de caminhões envolve o uso de software de logística e gerenciamento de frota para garantir que cada veículo esteja totalmente carregado e encaminhado ao longo do caminho mais eficiente.
Estratégias de Gestão de Distribuição
Existem três estratégias de gestão de distribuição no nível estratégico:
Massa.
A estratégia de massa busca distribuir para um grande número de pessoas, como quem vende para clientes em geral onde quer que seja.
Seletivo.
O método seletivo busca distribuir para um grupo específico de vendedores, como farmácias, salões de beleza e lojas de departamentos sofisticadas.
Exclusivo.
A estratégia exclusiva busca distribuir para um pequeno número de pessoas. Por exemplo, os fabricantes de veículos Ford vendem apenas para concessionárias Ford aprovadas, e os produtores de produtos da marca Gucci vendem apenas para um grupo seleto de lojas de produtos de luxo.
Conclusão
Um canal de distribuição é uma rede de empresas ou intermediários através da qual um produto ou serviço viaja antes de chegar ao consumidor final. À medida que os produtos fluem do fabricante para o consumidor, os canais de distribuição podem incluir vários níveis ou intermediários, como atacadistas ou varejistas. Devido ao surgimento das plataformas de comércio eletrônico, os produtores podem agora vender diretamente aos consumidores.
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Referências
