Você está procurando entrar no mundo das vendas médicas, mas não tem experiência? Bem, eu também não, mas vou mostrar-lhe como faria se quisesse. E, quem sabe, talvez no final deste artigo eu possa até começar a considerar uma carreira em vendas médicas.
Mas antes de mais nada, o que são vendas médicas? E o que isso implica?
Quem é um representante de vendas médicas?
Um representante de vendas médicas vende os produtos de uma empresa, seja para empresas farmacêuticas ou fabricantes de equipamentos de saúde, servindo como elo de ligação entre os clientes e o fabricante.
Como representante de vendas médicas, você promoverá os recursos e benefícios dos produtos da empresa, responderá perguntas e fornecerá consultoria sobre como usar o produto. Você também apresentará novos produtos à medida que forem lançados.
Os empregos em vendas médicas sempre estarão em alta demanda. Apesar da adoção da automação em quase todos os aspectos dos negócios, as vendas médicas são um dos poucos setores que permanecem em grande parte presenciais. Além disso, o envelhecimento da população mantém a área relevante e importante.
Embora seja verdade que vendas médicas sejam um campo altamente competitivo e a carga de trabalho exigente, se você estiver à altura do desafio, é possível começar a construir sua carreira e fazer seu nome quase imediatamente.
VEJO: O que são VENDAS DE TECNOLOGIA? Por que e como você pode entrar nisso
Responsabilidades dos representantes de vendas médicas
Os representantes de vendas médicas cuidam de todas as etapas da jornada de vendas médicas, mas alguns lugares precisam de mais atenção do que outros.
Aqui estão algumas responsabilidades especialmente importantes:
- Identifique e qualifique clientes potenciais e tomadores de decisão. Quem está no comitê de compras? Você está se comunicando e convencendo todos que têm poder de veto? Você poderia estar conversando com administradores, médicos, enfermeiras e terapeutas. Todos eles terão perguntas e preocupações diferentes.
- O conhecimento do produto é fundamental. Você terá que demonstrar seu produto formal e informalmente. Conheça o seu produto, leia os estudos e seja capaz de fornecer quaisquer pesquisas adicionais que os clientes em potencial possam solicitar.
- Habilidades de apresentação são necessárias para reuniões, conferências e feiras comerciais. Forneça informações valiosas em todos os ambientes e demonstre que você entende seus desafios e necessidades.
- Negociar o contrato de venda. Esta é a era do cuidado com valor agregado. Como seu produto e seu contrato proporcionam atendimento de valor agregado ao comprador e seus pacientes?
- Conheça os regulamentos HIPAA como se aplicam a parceiros de negócios. Você pode entrar em contato com informações de saúde protegidas (PHI). Prove que você é um profissional confiável que não exporá seus clientes a possíveis dores de cabeça da HIPAA.
- Desenvolver e manter relacionamentos com clientes passados, presentes e futuros. Seja um recurso valioso. Fornecer informações úteis, como novos estudos ou artigos de notícias relevantes, é uma ótima maneira de manter contato.
Como se tornar um representante de vendas médicas
O primeiro passo para se tornar um representante de vendas médicas é escolher uma especialização. Isso inclui dispositivos médicos, equipamentos médicos, produtos farmacêuticos e biotecnologia. Em seguida, você ganhará experiência de campo e se inscreverá em treinamento. Você também fará networking, aumentará sua presença online e se conectará com contatos do setor.
Aqui está o que você precisa fazer para entrar nas vendas médicas:
1. Escolha uma especialização
Encontrar a opção certa começa com a exploração de seus interesses pessoais e profissionais. Acima de tudo, você deve ter certeza de que tem uma verdadeira paixão pela área. As vendas médicas são altamente gratificantes, mas exigem um compromisso sólido. Se você não for verdadeiramente apaixonado pelo setor, corre o risco de ficar excessivamente estressado e frustrado.
As vendas médicas abrangem uma variedade de concentrações, incluindo:
- Dispositivos médicos
- Equipamento médico
- Farmacêutico
- Biotecnologia
Com opções tão diversas disponíveis, os candidatos a emprego podem encontrar um aspecto das vendas médicas que os atrai e se adapta às suas habilidades. Abaixo estão alguns artigos sobre técnicas de vendas que podem ajudá-lo em sua jornada:
- Vendas internas versus vendas externas: maneiras de equilibrar as funções para o crescimento
- O que é o modelo de vendas Challenger e como usá-lo para obter melhores resultados
- Escolhendo estratégias de upsell e vendas cruzadas para fortalecer sua abordagem de vendas
A maioria dos trabalhos de vendas médicas são transacionais, mas alguns envolvem consulta. Na maioria dos casos, você se reunirá com profissionais de saúde para discutir os benefícios de seus produtos. Alguns cargos de vendas médicas (como vendas de codificação médica) também incorporam habilidades como faturamento e marketing.
Enquanto isso, os recrutadores de vendas médicas estão focados em encontrar e colocar os melhores e mais brilhantes profissionais na área.
2. Ganhe experiência de campo
Depois de descobrir em qual nicho de vendas médicas você está mais interessado, é hora de ganhar alguma experiência.
Você já gastou muito tempo e dinheiro obtendo diplomas e certificações, e isso certamente ajudará. Ainda assim, a maioria dos recrutadores valoriza muito a experiência de trabalho. Isso significa que você deve explorar oportunidades onde possa ganhar experiência na área imediatamente. Esses incluem:
- Estágios em empresas de vendas médicas
- Acompanhamento de trabalho com um representante de vendas médicas estabelecido
- Voluntariado em um hospital ou consultório médico
Você também pode ganhar experiência aceitando um emprego inicial em uma área médica ou de vendas, como fazer marketing para um consultório médico, atendimento ao cliente em um hospital ou até mesmo vender vendas em um ambiente hospitalar.
A maioria dos empregos em vendas médicas não exige certificações específicas. Como esses cargos dependem fortemente de habilidades transferíveis, a maioria dos cargos exige que os candidatos tenham um diploma de graduação, mas não em uma determinada concentração. Em vez disso, os recrutadores procuram candidatos ambiciosos e dedicados. Algumas das habilidades necessárias incluem:
- Paixão por vendas e marketing
- Excelente comunicação interpessoal
- Atitude positiva e forte ética de trabalho
- Muita atenção aos detalhes
- Organização
- Compaixão
- Flexibilidade
- Desejo de ajudar as pessoas e ter um impacto significativo em suas vidas
As habilidades técnicas exigidas para empregos em vendas médicas incluem:
- Familiaridade com o Microsoft Office
- Escrita técnica
- Familiaridade com ferramentas de gerenciamento de projetos (Basecamp, Trello, Harvest)
- Experiência em mídia social
- Análise de Big Data
3. Inscreva-se em um treinamento online ou presencial
Depois de determinar seus pontos fortes e dominar as habilidades necessárias, comece a treinar.
Os empregadores de vendas médicas esperam que você aprenda rapidamente os processos e procedimentos da empresa. Você deve provar que está disposto e é capaz de se comprometer com o treinamento, para estar pronto para vender na primeira semana. Inscrever-se por conta própria em um programa de treinamento de vendas médicas pode ser uma vantagem inicial.
Por exemplo, a MedReps tem parceria com Scott Moldenhauer, presidente da Consultores de persuasão, LLC — uma empresa de treinamento e consultoria em vendas médicas focada em ajudar quem procura emprego no setor de vendas médicas e farmacêuticas. Outras oportunidades de treinamento estão disponíveis on-line em sites como Faculdade de Vendas Médicas e Momentum de Vendas.
Independentemente do programa escolhido, você deve estar bem familiarizado com as tendências atuais e as melhores práticas do setor. Isso inclui linguagem específica do setor.
Você também pode começar pesquisando no Google o jargão da indústria na concentração escolhida, e as vendas médicas não são exceção. Por exemplo, quando um profissional usa o termo 'ANSI', ele está se referindo ao American National Standards Institute. DHR significa Registro do Histórico do Dispositivo. Existem muitos outros desses atalhos para aprender.
Por último, aprenda e fique por dentro das tendências emergentes em tecnologia central para vendas médicas, como:
- Tecnologia vestível
- Inteligência artificial (IA) e robótica
- Impressão 3D e fabricação de desktops
LEIA: Dominando a otimização do comércio eletrônico: estratégias para o crescimento máximo das vendas
4. Rede e construir relacionamentos
Networking profissional é importante em qualquer área, mas em vendas médicas é essencial. Embora o setor cresça a cada dia, você provavelmente encontrará as mesmas pessoas à medida que avança em sua carreira. É por isso que você precisa mostrar que é capaz de construir e manter relacionamentos profissionais duradouros.
Ter contatos no setor também aumentará muito suas chances de colocação profissional. Os recrutadores querem saber que outras pessoas confiam e acreditam em você – pessoal e profissionalmente. Dominar a arte do networking diferencia você de outros candidatos a emprego e mostra que você está focado em mais do que apenas obter as credenciais necessárias.
Mesmo que você não tenha conexões no momento, você deve ser capaz de provar que é uma pessoa sociável. Isso significa obter recomendações e referências de personagens de diversas pessoas, incluindo:
- Professores universitários
- Ex-empregadores
- Contatos profissionais
- Pessoas com quem você fez negócios
- Senhores da terra
O LinkedIn permite que os usuários coletem recomendações e referências de qualquer pessoa de sua rede. É aconselhável participar de grupos de networking também, tanto pessoalmente quanto online.
Abaixo está uma lista de verificação das etapas descritas acima, que você pode seguir em sua jornada para se tornar um vendedor médico, mesmo sem experiência:
Como entrar em vendas médicas sem experiência
Entrando em vendas médicas: o que os gerentes de contratação procuram
Os gerentes de contratação têm um conjunto específico de habilidades que procuram nos candidatos ideais para vendas médicas. De acordo com MedReps. com, a estratégia de aquisição de talentos inclui a busca por:
- Habilidades fundamentais
- Habilidades específicas do setor
- Habilidades transferíveis
Vamos dar uma olhada mais de perto nos três tipos de habilidades e alguns exemplos de cada um.
Habilidades básicas
Habilidades fundamentais são fundamentais e imperativas para o cargo. Essas habilidades não são específicas da indústria médica, mas são necessárias para o sucesso nas vendas médicas. Exemplos de habilidades básicas incluem:
- Habilidades de vendas. Como representante de vendas médicas, você deve ter habilidades de desenvolvimento e prospecção de novos negócios, proficiência em apresentações que comuniquem recursos e benefícios e aptidão para autodisciplina para se manter atualizado sobre novas tecnologias e pesquisas em sua área. Você também deve ser capaz de definir e atingir metas.
- Habilidades de Autogestão. Você deve ter habilidades adequadas de gerenciamento de tempo. Você precisa ser automotivado e capaz de definir metas e criar sistemas para alcançá-las. Além disso, você deve ter uma atitude positiva acompanhada por uma forte ética de trabalho.
- Habilidades Interpessoais. Para ser um representante de vendas médicas, você deve ser um ouvinte ativo e que se sinta confortável com ambientes de trabalho colaborativos. Você também deve possuir excelentes táticas de resolução de problemas.
Finalmente, você deve ser capaz de se adaptar rapidamente às mudanças, pois o setor de vendas médicas está sempre evoluindo.
Habilidades específicas da indústria
Habilidades específicas do setor referem-se às habilidades diretamente relacionadas ao setor de saúde. Podem ser provenientes de experiência profissional ou educação.
Alguns exemplos de habilidades específicas do setor incluem:
- Experiência relevante. Os melhores candidatos para um emprego em vendas médicas são aqueles que já atuaram em vendas médicas. De acordo com Elitemed, uma empresa de recrutamento para vendas médicas, os gerentes de contratação geralmente desejam contratar representantes com pelo menos dois a três anos de experiência na área.
- Profissionais de saúde. Se você trabalhou como enfermeiro, técnico em limpeza ou algum outro profissional de saúde, será um excelente candidato, pois já possui conhecimento do setor. Elitemed afirma que os profissionais de saúde entendem o ambiente hospitalar e falam a mesma língua do cliente.
- Biotecnologia ou antecedentes científicos. Candidatos com formação em áreas científicas têm vantagem nas vendas médicas. MedReps sugere que pessoas com formação científica muitas vezes também têm habilidades de redação técnica e podem explicar bem as coisas em linguagem normal. Esses candidatos também estão familiarizados com pesquisas e com o uso de afirmações baseadas em evidências para convencer os clientes dos benefícios do produto.
Habilidades transferíveis
Habilidades transferíveis são aquelas adquiridas através de outras ocupações. Essas competências não são específicas de vendas médicas, mas sim talentos relacionados ao trabalho, adquiridos por meio de experiências em diferentes cargos.
Alguns exemplos de habilidades transferíveis incluem:
- Relações públicas. A comunicação é significativa para representantes de vendas médicas. Os gerentes de contratação desejam representantes de vendas médicas que possam fazer apresentações ao público, responder perguntas e divulgar informações sobre os produtos. Eles também querem pessoas que possam lidar com as preocupações dos clientes e superar objeções.
- Talento de marketing. Você será procurado se souber como promover os recursos e benefícios de um produto para um público específico. Saber como usar canais diferentes para alcançar clientes em potencial ou expandir relacionamentos com clientes existentes é fundamental para o sucesso de um representante de vendas médicas.
- Gestão de Projetos. Os candidatos desejáveis terão aptidão em gerenciamento de projetos. Administrar um território de vendas médicas envolve muitas partes móveis, e os melhores candidatos podem desenvolver sistemas para ajudá-los a gerenciar e organizar seu território para atender às expectativas de sua organização.
Dicas para conseguir sua primeira venda médica
Digamos que você faça isso. Você atendeu a todos os requisitos de representante de vendas médicas e agora tem seu primeiro cargo de representante de vendas médicas. O que agora?
Aqui estão algumas dicas para conseguir sua primeira venda médica:
Conheça o cliente
Obter uma compreensão profunda de seus clientes permite que você antecipe suas necessidades. Você também poderá combinar os recursos e benefícios de seus produtos para resolver seus desafios.
As redes sociais e uma pesquisa robusta na Internet muitas vezes revelam muito sobre os seus clientes, principalmente o seu foco profissional e qualquer área de investigação na qual tenham um interesse ou envolvimento particular. Além disso, você provavelmente aprenderá mais sobre sua filosofia de atendimento, o que também pode lhe dizer muito sobre sua personalidade e valores.
Todas essas informações devem ajudá-lo a fazer com que os minutos contem quando você tiver aquele valioso tempo cara a cara.
Prospectar de forma inteligente
Suas vendas serão melhores se você começar com excelentes clientes em potencial. Ao qualificar seus leads em potencial, certifique-se de que o que você oferece seja da especialidade do médico e apropriado para sua prática. Além disso, procure indícios de que ele possa ser o campeão do seu concorrente. Além disso, reserve alguns minutos para aprender mais sobre os porteiros do consultório e como eles lidam com as solicitações de tempo da equipe.
Toda essa pesquisa fundamental o ajudará a ser mais eficiente com seu tempo e a revelar suas melhores oportunidades.
Envolva-se na descoberta baseada na dor
Suas perguntas sobre descoberta de vendas devem ser abertas e focadas na dor.
Primeiro, você pode aprender o máximo possível sobre o cliente potencial. Em segundo lugar, você pode descobrir as necessidades do seu cliente potencial. A venda com base nas necessidades não é nada parecida com a venda; é mais como solução de problemas. Quando você sabe o que não está funcionando para um cliente em potencial, pode criar uma solução com base no que tem a oferecer. Então, você não vendeu tanto a um cliente, mas o ajudou.
O funil de dor Sandler tem uma série de perguntas que você pode usar para descobrir a verdadeira dor que um cliente potencial sente, o que lhe dá uma chance melhor de encontrar uma solução real.
Siga uma estratégia de acompanhamento
Quase tão crucial quanto prospectar de forma inteligente para conseguir sua primeira venda médica é fazer um acompanhamento suficiente. Todo vendedor de suprimentos médicos de sucesso tem uma excelente estratégia de acompanhamento.
Deve seguir os três P's: personalizado, adequado e (agradavelmente) persistente. A personalização mostra que você ouve bem e entende o que o cliente potencial deseja. Ter um acompanhamento adequado estabelece você como um parceiro profissional para sua prática. Ser persistente mostra que o negócio deles é importante para você e também não deixa seu produto escapar de um consultório médico movimentado.
Defina metas diárias (SMART)
Uma maneira de encurtar o ciclo de vendas é ser diligente ao atacar todas as tarefas essenciais todos os dias que podem levá-lo mais perto de um sim. No entanto, como qualquer estratégia de definição de metas, devem ser alcançáveis. Em outras palavras, não estabeleça uma meta diária que não seja realista (por exemplo, atingir a cota de vendas do mês até o final do dia).
Tenha um certo número de ligações que deseja fazer, novas oportunidades que você identifica e algumas contas nas quais você leva o processo de vendas para a próxima etapa. Então, depois de já estar nisso há algum tempo, algumas contas que você acha que podem fechar.
Seguindo as diretrizes SMART, você criará metas viáveis com resultados garantidos.
Aprenda com seus fracassos
Não é nenhum segredo que chegar ao seu primeiro sim envolverá ouvir muitos nãos. E você deve aprender a superar o não. Analise o que não deu certo e descubra por que ou em que momento a venda deu errado. Em seguida, aborde esse momento com uma nova tática na próxima vez para obter um resultado diferente.
Muitos especialistas em vendas dirão que os melhores vendedores aprendem ao longo da vida. E todos sabem superar objeções que levam ao não e transformá-las em sim.
Uma palavra final sobre como entrar em vendas médicas
Vendas médicas é uma carreira desafiadora, mas também uma das mais gratificantes. Com um salário médio nacional firmemente na casa dos seis dígitos, os empregos de representante de vendas médicas podem ser oportunidades de altos salários.
As vendas médicas também são um setor que continua a crescer, com uma necessidade quase infinita de novos talentos. Se você tiver as habilidades, atender aos requisitos de representante de vendas médicas e tiver a habilidade que os gerentes de contratação e recrutadores procuram, você poderá ser o próximo representante de vendas médicas de sucesso, mesmo que não tivesse experiência antes.
Referências
