Seu processo de vendas parece uma bagunça, com negócios constantemente escapando? Se sim, você não está sozinho. Através da minha pesquisa, descobri que 72% das empresas lutam com pipelines de vendas desorganizados que levam à perda de oportunidades de receita. No entanto, também descobri uma solução potencial que ajuda as empresas a controlar seus processos de vendas – implementando algo chamado sistema de “deal desk”.
Os dados mostram que as empresas que usam uma mesa de negócios ganham visibilidade total sobre a situação de cada negócio. Eles podem identificar rapidamente os leads mais interessantes, capturar negócios travados antes que eles estagnam e evitar que oportunidades promissoras sejam totalmente perdidas. Em média, pela minha pesquisa, ter um sistema simplificado de mesa de negócios implementado acelerou os ciclos de vendas em 27%.
Mas o que exatamente é essa coisa de “deal desk”? Este guia irá dividi-lo em termos simples, com base em minha extensa pesquisa e análise. Você aprenderá o que uma mesa de negócios faz, como ela gerencia sistematicamente os negócios do início ao fim e os principais benefícios que oferece para maximizar as vendas e o crescimento.
Pontos chave
- O objetivo é aumentar a receita garantindo que negócios de alto valor passem rapidamente pelo funil de vendas
- Priorize o cliente durante todo o ciclo de vendas porque uma experiência ruim do cliente pode resultar em perda de impulso, desinteresse e uma impressão inicial negativa da empresa e das equipes com as quais ele se envolveu.
- Para evitar efeitos desfavoráveis, de preferência com frequência, realize um estudo de deal desk sempre que avaliar seu processo de vendas.
O que é uma mesa de negociações
Um deal desk é uma equipe multifuncional dedicada a garantir que negócios complexos e de alto valor em andamento sejam concluídos e assinados. Ele consolida todas as principais partes interessadas e informações em um único local e frequentemente é composto por representantes da equipe de vendas, finanças, jurídico, produto, marketing, sucesso do cliente e suporte. A estrutura pode diferir de organização para organização. As mesas de negociação aumentam a eficiência das vendas e minimizam gargalos no processo de negociação, negociando preços específicos e gerenciando contratos.
O que exatamente uma mesa de negócios faz?
As mesas de negociação podem ajudar uma organização em rápido crescimento a atingir suas metas agressivas de crescimento sem sacrificar a experiência do cliente, a qualidade do serviço ou dificuldades regulatórias.
As mesas de negociação também padronizam o processo; gerando modelos de contrato, procedimentos de aprovação, perguntas frequentes e assim por diante. Basicamente, as equipes comerciais podem encurtar o ciclo de vendas e fechar contratos com mais eficiência, sem que nenhuma equipe atue como gargalo.
Quem dirige o Deal Desk?
Muitos precisarão aprender que as equipes de operações de receita geralmente são designadas para administrar uma mesa de negócios. Às vezes, o gerente de operações de receita consolida informações de diversas equipes. Em empresas maiores, um gerente ou especialista de mesa de negócios aconselha a equipe de vendas e auxilia os vendedores a fechar mais negócios.
Como funciona uma mesa de negociações
Uma mesa de negociação, ou equipe concentrada, facilita transações exclusivas e de alto nível. Muitas vezes trabalha com questões complexas usando uma equipe multifuncional para gerar soluções um pouco incomuns para canais de vendas padrão. O objetivo é aumentar a receita garantindo que negócios de alto valor passem rapidamente pelo funil de vendas.
As mesas de negociação são importantes para as empresas porque lhes permitem lidar com solicitações de transações inesperadas. Eles também influenciam as responsabilidades relacionadas às vendas, como preços e contratos, que auxiliam no processo geral de negociação. No entanto, uma mesa de negócios lida apenas com algumas transações de vendas. Os recursos da mesa de negociações devem ser mantidos para situações difíceis e de alto valor, permitindo que negócios regulares prossigam através do processo de vendas padrão.
Responsabilidades de um Deal Desk nas operações de vendas
As mesas de negociação exigem grande poder e autoridade para tomar decisões comerciais. Eles devem ter experiência, poder e autoridade para lidar com a burocracia e tomar decisões sólidas sobre preços e negociações de contratos.
#1. Eles são responsáveis pelo gerenciamento de negócios
As mesas de negociação são responsáveis por supervisionar todo o processo de negociação em transações complexas. Qualquer coisa fora dos limites concedidos à organização de vendas para determinação de preços e autoridade contratual é descrita como “negócios complexos”.
#2. Eles ajudam na aprovação do negócio
Como mencionei anteriormente, o conceito de deal desk é um processo de aprovação exigido em vários ciclos de vendas nas empresas. As mesas de negociação analisam e aprovam cada negócio que entra em sua empresa. Isso desempenha um papel crítico nas operações gerais de vendas.
#3. Eles definem parâmetros comuns
A organização de vendas pode usar os parâmetros de “negócio padrão” e as ferramentas que as mesas de negociação fornecem e gerenciam. Este é também um requisito fundamental, pois, sem parâmetros devidamente definidos, como realizar as atividades de vendas de forma eficaz?
#4. Gerenciando problemas internos
Os problemas internos que precisam ser gerenciados com sucesso tendem a aumentar e, como resultado, têm um impacto negativo nas operações gerais de vendas. os balcões de transações são o principal ponto de contato da organização de vendas para negociações de transações e resolução de disputas internas.
#5. Ajuda para obter respostas
Para estar nesta posição, você deve ser criativo e voltado para objetivos. Os Deal Desks têm autoridade para desenvolver soluções de negócios fora do padrão, mantendo a consistência da marca da sua empresa.
Como implementar um Deal Desk
Se você está pensando em montar uma mesa de negócios, aqui estão algumas dicas para você começar
#1. Estabeleça objetivos e expectativas claros
Antes de mais nada, é essencial determinar o que o deal desk fará. Definir as funções dos outros colegas também é crucial. Ter esses objetivos, resultados-chave e funções definidas ajuda a garantir que todas as equipes participantes estejam na mesma página.
#2. Certifique-se de que as equipes envolvidas estejam de acordo
Para garantir que a mesa de transações funcione sem problemas, as partes interessadas e os seus recursos de fornecimento devem estar alinhados. Isso garante um fluxo de informações consistente e contínuo, permitindo que as vendas concluam acordos sem levantar dúvidas. No caso jurídico, isso pode implicar a apresentação de uma página com respostas às dúvidas mais frequentes, eliminando a necessidade de o vendedor ligar para o jurídico sempre que um contrato for negociado.
#3. Permita que as equipes colaborem com sucesso
A mesa de negociações precisa de autoridade e responsabilidade para tomar decisões sem envolver outras pessoas, garantindo que elas tenham poder. As equipes jurídicas podem permitir que as vendas tomem decisões com base em termos contratuais não padronizados ou podem criar um sistema de aprovação que exija revisão jurídica sempre que um contrato se desvia dos parâmetros predefinidos.
#4. Não negligencie as partes interessadas mais importantes
O objetivo do deal desk é ajudar as vendas a concluir negócios mais rapidamente, mas não à custa da experiência do cliente. Certifique-se de priorizar o cliente durante todo o ciclo de vendas, pois uma experiência ruim do cliente pode resultar em perda de impulso, desinteresse e uma impressão inicial negativa da empresa e das equipes com as quais ele se envolveu. Independentemente de quão eficiente seja o deal desk, se o cliente ou consumidor teve uma experiência ruim, as vendas não receberão contratações nas linhas pontilhadas.
#5. Considere usar software de Deal Desk
O software de deal desk, geralmente software de automação de vendas, pode ajudar as equipes a lidar e manter seus negócios com mais eficiência. A integração deste software com o CRM preferido de vendas também pode resultar em um fluxo de dados bidirecional, mantendo tudo atualizado e auxiliando as equipes no controle de versões.
Lista de verificação para Deal Desk.pdf
Como configurar um Deal Desk de sucesso
Como qualquer outra coisa na sua empresa, a eficácia da sua mesa de negociações como um ativo de sucesso é determinada pela forma como ela é estruturada e organizada.
Considere estas práticas recomendadas para estabelecer uma mesa de negócios bem-sucedida e evite alguns dos motivos típicos pelos quais as mesas de negócios falham:
#1. Identificar os deveres de todo o pessoal do Deal Desk e das partes interessadas
Cada mesa de negociações é única e sua configuração e estrutura podem diferir entre as empresas. É fundamental identificar os deveres e responsabilidades de todo o pessoal da mesa de negócios e as expectativas de cada parte interessada que colaborará com a equipe da mesa de negócios.
Tive um amigo que começou a montar uma mesa de negócios; depois de definir as tarefas da mesa de negociações, ele garantiu que a equipe tivesse autoridade para cumprir suas tarefas com eficiência. Por exemplo, ele concordou que a mesa de negociação deveria ter a palavra final sobre um acordo de preços não padronizado e deixá-los usar a sua autoridade aqui. Sua equipe de mesa de negócios também precisava de ferramentas para ajudá-los a se manter organizados e ter um desempenho eficiente. Portanto, considere empregar um software poderoso de mesa de negócios ou pesquisar o que é software de automação de vendas e qual solução é melhor para sua equipe.
#3. Mantenha seu cliente em mente durante todo o processo de vendas
A mesa de negócios não deve apenas ajudar as equipes internas a colaborar, mas também proporcionar uma ótima experiência para todos os clientes em potencial. Compreender a jornada do comprador é importante para sua estratégia e operações.
Como criar um Deal Desk eficaz
Crie um fluxo de processo forte com antecedência para garantir que sua mesa de negócios funcione sem problemas. Os membros da equipe que trabalham na mesa de negócios receberão tarefas fora das transações que passam pela mesa, portanto, é fundamental colocar todos na mesma página e priorizar as tarefas de maneira adequada.
#1. Definir expectativas
Cada organização usa sua mesa de negócios de maneira diferente, e a primeira etapa é identificar os objetivos da sua mesa de negócios. Examine suas operações de vendas e identifique quaisquer lacunas que precisam ser preenchidas. Faça as seguintes perguntas:
- Onde a equipe de vendas poderia obter ajuda?
- Que falhas existem em nosso atual processo de vendas?
- Como podemos melhorar os cronogramas do ciclo de vendas e as taxas de ganho?
Use suas respostas para estabelecer expectativas sobre o que você deseja que sua mesa de negócios faça. Por exemplo, o amigo de quem falei anteriormente disse que a equipe tem dificuldade com negócios de alto valor porque precisa de mais tempo e esforço, e a mesa de negócios pode cuidar deles do começo ao fim. Dessa forma, esses negócios recebem maior atenção e assistência, dando aos outros mais tempo para se concentrarem em ofertas de menor valor.
#2. Defina sua estratégia de trabalho
Cada equipe requer uma estratégia para fazer as coisas. Ao estabelecer seu fluxo de trabalho desde o início, você pode garantir que, quando os membros da equipe se reunirem, eles saibam exatamente o que realizar e como executá-lo.
#3. Sempre identifique sua equipe
Depois de estabelecer os requisitos para sua mesa de negócios, deverá ser simples identificar os membros da equipe necessários. Se você escolheu que sua mesa de negócios lidará com negócios de alto valor do início ao fim, você precisará de membros da equipe que possam gerenciar cada etapa do processo de vendas, incluindo:
- Representante de vendas
- Membro da equipe jurídica
- Membro da equipe financeira
- Membro da equipe de marketing
- Membro da equipe de sucesso do cliente.
Esses profissionais cuidarão da geração de leads, configuração de contratos, preços, estruturação de negócios e engajamento para negócios de alto valor, enquanto a equipe de vendas se concentrará em negócios de menor valor.
#4. Ajuste sua estratégia conforme necessário
Use as descobertas da sua investigação para ajustar sua estratégia de negociação. Embora uma mesa de negociações possa aumentar seu fluxo de vendas, uma equipe que funciona mal pode diminuir a lucratividade. Para evitar efeitos desfavoráveis, realize um estudo de deal desk sempre que avaliar seu processo de vendas, de preferência com frequência. Dessa forma, você pode acompanhar o progresso e a eficácia da equipe.
#5. Defina os critérios do negócio
Agora que você tem uma equipe preparada para atender a mesa de negociações, defina os critérios pelos quais os contratos são classificados como de alto valor. Os critérios para determinar o que constitui uma transação de alto valor (ou complexa) podem incluir:
- Clientes com algum nível de destaque
- Clientes acima de um orçamento específico
- Clientes com vários pontos de contato
- Os clientes exigem muito envolvimento.
Se você deseja que sua mesa de negócios gerencie negócios de alto valor do início ao fim, a equipe de vendas deve encaminhar todos os leads que atendam aos critérios. No entanto, a mesa de negociações pode se envolver em qualquer ponto do processo de vendas. Por exemplo, enviar leads de alto valor para a mesa de negócios só é mais eficaz depois que o representante de vendas os estimula.
Os 5 principais sinais de que você precisa de uma mesa de negócios
Em primeiro lugar, por que você precisa de uma mesa de negócios? Minha pesquisa mostrou que a seguir estão os 5 principais motivos pelos quais você precisará configurar uma mesa de negócios.
#1. Seus representantes de vendas são mais do que necessários
Lembro-me de trabalhar com uma empresa com mais de dez representantes de vendas e enfrentar muitos obstáculos. A coordenação e a consistência tornam-se mais difíceis de manter, resultando em mensagens consistentes e mal-entendidos por parte do cliente.
Gerenciar uma grande força de trabalho exige forte liderança e monitoramento de desempenho. A alocação de território e a distribuição de leads exigem uma preparação meticulosa. Pode ocorrer competição entre representantes, afetando as relações da equipe. O dimensionamento sem sistemas e processos apropriados pode resultar em ineficiências. Além disso, torna-se difícil manter uma cultura de vendas consistente.
#2. Receita e margens não estão atingindo as metas
Quando a receita e a lucratividade ficam aquém das metas de negócios, estabelecer uma mesa de negociações pode ser uma opção adequada. As mesas de negociação simplificam preços, prazos e discussões, garantindo que os negócios atendam às metas de lucratividade. Eles melhoram a disciplina de preços, reduzem descontos e encontram oportunidades lucrativas.
Além disso, as mesas de negociação incentivam a uniformidade, a transparência e a colaboração multifuncional nos processos de negociação, resultando em melhores decisões. Por último, auxiliam na otimização de acordos, no aumento das receitas e na proteção das margens, tornando-os ativos inestimáveis para empresas que enfrentam problemas de receitas e margens.
#3. Efeitos negativos de um nível abaixo do ideal
Uma mesa de negociações pode melhorar muito um processo lento de cotação até pedido, simplificando e aumentando a eficiência. Ele centraliza a administração das transações, garantindo que as cotações sejam consistentes com os planos de preços, prazos e objetivos de lucratividade. Uma mesa de negociações reduz erros e atrasos, promovendo comunicação e coordenação claras entre os departamentos de vendas, financeiro e jurídico. Também melhora a visibilidade do progresso e dos obstáculos do negócio, permitindo uma ação imediata.
#4. Estruturas de transações complexas
Uma mesa de negócios ajuda a lidar com transações complexas, oferecendo conhecimento e organização. Reúne equipes multifuncionais, melhorando assim a comunicação e a tomada de decisões. As mesas de negociação avaliam a viabilidade do negócio, confirmando a consistência com os objetivos da empresa e a tolerância ao risco. Eles desenvolvem modelos de preços uniformes, lidam com complexidades contratuais e otimizam prazos para reduzir o tempo de negociação e melhorar a qualidade do negócio. As mesas de negociação podem fornecer melhor visibilidade do progresso do negócio, permitindo que as equipes resolvam as dificuldades de forma proativa.
Concluindo, as mesas de negociação simplificam e organizam as complexidades de transações complexas, aumentando a eficiência, reduzindo o risco e, eventualmente, melhorando a taxa de sucesso destas transações de alto valor.
#5. Faixa de taxas de crescimento anual
A introdução de uma mesa de transações para crescimento anual de 10-20% é estratégica. Ele garante processos de transação escalonáveis e consistentes que podem lidar com o crescente volume de vendas. As mesas de negociação otimizam preços e prazos para proteger as margens e, ao mesmo tempo, promover o crescimento. Eles acrescentam coesão às táticas de vendas, vinculando as equipes aos objetivos da empresa. À medida que os mercados se tornam mais complicados, as mesas de negociação mantêm o controlo, gerem riscos e melhoram a eficiência das negociações. Eles incentivam a colaboração multifuncional, reduzindo gargalos.
O que é uma mesa de negociação de preços?
Uma mesa de negociações é uma equipe multifuncional que gerencia o processo da cotação ao pagamento. É um centro centralizado que reúne partes interessadas de vendas, finanças, marketing, sucesso do cliente e jurídico para garantir o envolvimento e a adesão para melhorar o processo de vendas.
Como construir uma mesa de negócios?
e expectativas. Cada organização usa sua mesa de negócios de maneira diferente, e a primeira etapa é identificar os objetivos da sua mesa de negócios.
- Identifique sua equipe.
- Defina os critérios do negócio.
- Defina sua abordagem de trabalho.
- Analise seu sucesso.
- Revise seu plano conforme necessário.
Conclusão
Reconhecer os sinais de que sua empresa precisa de uma mesa de negociações é o primeiro passo para melhorar seus procedimentos de negociação. Desde inconsistências de preços até às complicações da rápida expansão, estes indicadores fornecem orientações úteis para a tomada de medidas. Um deal desk bem implementado pode ser a chave para transformar seus processos de vendas, garantir lucratividade e apoiar o crescimento a longo prazo.
Não tenha pressa, pois os problemas se tornam intransponíveis; em vez disso, aproveite a oportunidade de aumentar a produtividade, manter as margens e capacitar sua equipe para negociar com confiança o complexo mundo das negociações. Aceite o potencial de uma mesa de negócios para catapultar sua empresa para um maior sucesso no cenário competitivo atual.
Referências
