Uma empresa conhecida como “parceira de canal” colabora com outra organização para comercializar ou vender seus serviços, produtos ou tecnologias. Exemplos de tais empresas incluem revendedores, prestadores de serviços, fornecedores, varejistas e agentes. No ambiente de negócios implacável de hoje, o gerenciamento eficaz de parceiros de canal é crucial para organizações que buscam aumentar sua penetração no mercado e receita. Serviços de TI gerenciados são fornecidos às empresas por um tipo específico de provedor de serviços chamado programa de parceiros de canal. MSP, ou provedor de serviços gerenciados, é outro termo para um parceiro de canal. A Channel Partners em Las Vegas atrai uma multidão do setor de serviços de tecnologia.
Neste artigo, definimos os programas de parceiros de canal, discutimos seus vários tipos e descrevemos as vantagens que eles podem oferecer. Além disso, forneça um manual passo a passo para desenvolver um programa que produza o melhor retorno sobre o investimento.
Parceiro de canal
Uma empresa que faz parceria com outra empresa para vender seus produtos ou serviços, em vez de fazer negócios diretamente com os clientes, é conhecida como “parceira de canal”. Assim, as empresas que auxiliam no marketing, vendas e distribuição de bens ou serviços de uma empresa são chamadas de parceiros de canal. Os parceiros de canal incluem empresas que integram sistemas, fornecem serviços, vendem produtos como revendedores ou distribuidores e operam independentemente de desenvolvedores de software (ISV). O parceiro de canal, que vende os produtos e serviços em nome do fornecedor, mas é uma empresa separada, é membro da força de vendas indireta deste último. Eles poderiam comercializar tanto suas criações quanto bens e serviços feitos por outros fornecedores.
Os parceiros de canal frequentemente estabelecem relacionamento com o clientes que uma empresa pode não ter e podem oferecer informações perspicazes sobre as tendências do mercado regional. Os esforços de uma empresa para expandir sua clientela em novos mercados e segmentos de clientela podem se beneficiar da assistência de parceiros de canal.
Como funcionam as parcerias de canal
Existem três tipos básicos de relacionamentos em parcerias de canal, embora possam assumir muitas formas diferentes:
#1. Revendedor
Um revendedor é uma empresa que compra bens ou serviços de outra empresa e os revende a seus clientes. Uma empresa que oferece seus produtos ou serviços para venda é conhecida como revendedora. As vendas indiretas que você gera com esse tipo de parceria podem ser maiores e você não terá que gastar tanto dinheiro com marketing. Fornecedores respeitáveis simplificam o uso de seus produtos e serviços quando você firma uma parceria de revenda com eles. em vez de gastar dinheiro, tempo e recursos necessários para criar sua solução de software.
#2. Distribuidor
Um distribuidor é uma empresa que compra bens ou serviços de um fornecedor e depois os revende para outras empresas. Por meio desse tipo de colaboração, as redes de distribuição e a expertise do distribuidor são abertas ao fornecedor, que agora pode atingir um público maior. As empresas conhecidas como distribuidores são aquelas que compram bens ou serviços de fornecedores e os repassam a outros varejistas ou revendedores.
#3. Integrador de Sistemas
Um integrador de sistemas é uma empresa especializada no desenvolvimento e implantação de soluções tecnológicas complexas. Uma empresa pode frequentemente se beneficiar dos relacionamentos de longa data com os clientes dos parceiros de canal e do conhecimento perspicaz das tendências do mercado regional. As empresas com foco na integração de vários bens e serviços em uma única solução são conhecidas como integradores de sistemas. Por meio desse tipo de colaboração, o fornecedor pode acessar o conhecimento e os serviços do integrador de sistemas e, ao mesmo tempo, atingir um público maior.
#4. Afiliado
Um afiliado é uma empresa que tem seguidores de um mercado-alvo ao qual você gostaria de ter acesso. Uma parceria de canal lhe dá acesso fazendo com que o afiliado anuncie sua marca. A principal vantagem das parcerias de afiliados é a capacidade de vender seu produto a clientes que você não conseguiria alcançar de outra forma, ter um público muito amplo e gerar muitos leads para você.
#5. Referenciador
Um público ouve sobre sua marca de um referenciador ou parceiro de referência. O referenciador pode ser pago na forma de uma porcentagem ou outros incentivos se sua recomendação levar a uma conversão. A melhor coisa sobre as referências é que os clientes têm maior probabilidade de valorizar e comprar o produto depois de ouvir a recomendação de um parceiro.
Em essência, essa parceria permite que as empresas aproveitem a base de clientes atual do parceiro, um público que de outra forma não seria capaz de alcançar.
Benefícios das Parcerias de Canal
#1. Alcance aumentado
Você pode ampliar sua base de clientes e entrar em novos mercados com a ajuda de parceiros de canal. Além disso, os parceiros de canal podem ajudar as empresas a entrar em vários mercados verticais e horizontais. Isso é particularmente válido para parceiros de negócios que interagem com clientes de diversas regiões geográficas ou grupos demográficos.
#2. receita
Os programas para parceiros de canal podem ajudar ambas as partes a alcançar um público mais amplo de clientes e aumentar sua receita em uma margem considerável como resultado de uma presença mais ampla no mercado e maior reconhecimento da marca. Esse crescimento pode ser cultivado pelos parceiros em um curto espaço de tempo.
#3. Competência Aprimorada
Conhecimento dos mercados locais, assistência com vendas e marketing e suporte técnico são apenas alguns dos recursos e habilidades valiosos que os parceiros de canal podem oferecer. Os parceiros do canal frequentemente possuem conhecimento e experiência em um mercado ou setor específico. Como resultado, o negócio original pode ser mais capaz de compreender as necessidades e preferências de seus clientes e criar bens e serviços que atendam a essas necessidades.
#4. Oferecendo mais vendas e suporte
Ao oferecer mais vendas e suporte ao cliente, os parceiros de canal podem ajudar o negócio principal a aumentar sua receita. Isso pode envolver dar tutoriais e suporte técnico, bem como responder a perguntas e reclamações dos clientes.
#5. Vantagem competitiva
Para se destacar da concorrência e ganhar vantagem competitiva, as empresas podem se beneficiar de parcerias. A construção de parcerias sólidas e duradouras ajudará as empresas a estabelecer as bases para o sucesso e o crescimento a longo prazo.
A segmentação de novos segmentos de mercado, o aumento da participação de mercado e a garantia da satisfação do cliente são facilitados pelo uso de programas de canais de parceiros. Os parceiros do canal servem como ferramentas para gerar leads que impulsionam as vendas do canal e aumentam a receita.
#6. Conhecimento da marca
Ao colaborar em campanhas de marketing e receber endossos de terceiros, os programas de parceiros de canal podem ajudar as empresas a construir suas marcas. Os parceiros podem ter um conhecimento mais profundo de como criar seguidores para sua marca, o que os ajudará a refinar suas táticas para o sucesso a longo prazo.
#7. Maior Fidelização de Clientes
Devido ao alto nível de serviço e suporte que oferecem, os parceiros de canal frequentemente estabelecem laços estreitos com seus clientes. Isso pode aumentar a fidelidade do cliente, o que é necessário para o sucesso contínuo.
Tipos de Parcerias de Canal
#1. Revendedores de valor agregado (VARs) do canal
As empresas conhecidas como VARs de canal são aquelas que compram bens ou serviços de empresas e depois os revendem a seus clientes. Ao incorporar os bens ou serviços que revendem em soluções mais abrangentes que oferecem a seus clientes, os VARs de canal aumentam o valor dos bens ou serviços que revendem.
#2. Parceiros de Prestação de Serviços (SDPs)
Parceiros na prestação de serviços são empresas que fornecem aos clientes assistência especializada no uso e implementação dos bens e serviços que adquiriram. Os SDPs frequentemente têm relacionamentos de longa data com seus clientes e podem oferecer informações perspicazes sobre as tendências do mercado regional.
#3. Parceiros de Aliança de Tecnologia (TAPs)
Parceiros em uma aliança de tecnologia são empresas que uniram forças com uma empresa para promover e oferecer conjuntamente seus produtos e serviços ao público. Frequentemente, os TAPs têm bens e serviços complementares e uma clientela semelhante.
#4. Parceiros de alta velocidade (também conhecidos como Fulfillment)
As organizações com a infraestrutura e o conhecimento necessários para concluir rapidamente pedidos consideráveis de produtos ou serviços de uma empresa são conhecidas como parceiros de alta velocidade. Os parceiros de alta velocidade geralmente têm relacionamentos comerciais de longa data com clientes e podem oferecer análises criteriosas das tendências do mercado regional.
#5. Provedores de Serviços Gerenciados (MSPs)
As empresas que oferecem serviços gerenciados — geralmente serviços relacionados a TI — a seus clientes são conhecidas como provedoras de serviços gerenciados. Frequentemente, os MSPs têm conexões de longa data com seus clientes e podem oferecer informações perspicazes sobre as tendências do mercado regional.
#6. Integradores de Sistemas Globais (GSIs)
Organizações que são especialistas em desenvolver e colocar em uso soluções de tecnologia sofisticadas são conhecidas como integradores de sistemas globais. Os GSIs frequentemente têm relacionamentos comerciais de longa data com clientes e podem oferecer informações perspicazes sobre as tendências do mercado regional.
#7. Parceiros incorporados (geralmente chamados de parceiros de “marca branca”)
Os parceiros que integraram os produtos de uma empresa aos seus próprios são conhecidos como parceiros integrados. Os parceiros incorporados frequentemente têm conexões de longa data com os clientes e podem oferecer informações perspicazes sobre as tendências do mercado regional.
#8. Fabricante do equipamento original (OEM)
OEMs são empresas que produzem bens que incorporam os bens ou serviços de outras empresas. Freqüentemente, os OEMs têm conexões de longa data com seus clientes e podem oferecer informações úteis sobre as tendências do mercado regional.
#9. Parceiros estratégicos
As organizações com as quais uma empresa fez parceria estrategicamente são conhecidas como parceiros estratégicos. Os parceiros em uma aliança estratégica geralmente têm linhas de negócios complementares e uma clientela semelhante.
Riscos de Parcerias de Canal
Além disso, as parcerias de canal apresentam alguns riscos, como
#1. Perda de controle
Ao colaborar com outra empresa, você abre mão de algum controle sobre como seus produtos e serviços são anunciados e vendidos. A reputação da sua empresa deve ser salvaguardada a todo o custo. Ao usar canais de vendas e parcerias com outras empresas, você não terá o mesmo controle sobre as interações com os clientes que tem ao usar sua equipe de vendas diretamente.
#2. Conflito de canal
Quando sua equipe de vendas diretas compete com seus parceiros de canal por clientes, pode haver um conflito de canal. Quando seus parceiros de canal competem entre si por clientes, também pode ocorrer conflito de canal. As relações entre os parceiros de canal podem sofrer como resultado de conflitos. Parceiros concorrentes, bem como equipes de vendas diretas e seus parceiros, frequentemente discutem sobre negócios furtados.
#3. Dependência de Parceiros
A dependência do parceiro pode resultar de parcerias de canal. Você pode perder alguns de seus clientes se um de seus parceiros fechar a loja. Isso se torna uma grande desvantagem para o negócio. Além disso, se seus parceiros puderem oferecer descontos em seus produtos ou serviços, as parcerias de canal podem resultar em erosão de margem.
Programa de parceiros de canal
Uma iniciativa comercial conhecida como programa de parceiros de canal envolve uma empresa formando uma parceria com terceiros para aumentar o alcance, a eficácia e o valor de ambas as organizações. O programa de parceiros de canal pode assumir várias formas diferentes, dependendo do setor específico da empresa, modo de operação, clientela e posição no mercado. Os programas para parceiros de canal podem ser intrincados, com vários níveis de desconto e níveis de revenda. Antes de selecionar um parceiro de canal, pondere cuidadosamente todas as suas opções. Clientes insatisfeitos e vendas perdidas podem resultar da escolha do parceiro errado.
Componentes de um ótimo programa de parceiros de canal
Além dos elementos óbvios, como acordos de compartilhamento de receita, um programa de parceiros de canal bem projetado também terá os seguintes elementos:
#1. Ferramentas incríveis de vendas e marketing
Para usar com seu cliente final, seus parceiros recebem as melhores ferramentas profissionais de vendas disponíveis. Certifique-se de que essas ferramentas estejam em pé de igualdade com as que você fornece à sua equipe de vendas interna para ver as vendas dispararem.
#2. Programas de educação e treinamento
Seu programa de parceiros de canal deve incluir oportunidades educacionais para que seus parceiros adquiram habilidades práticas úteis. A criação desses programas é difícil e dá muito trabalho, embora sejam muito gratificantes. Portanto, se você está se dando ao trabalho de projetá-los, certifique-se de fazê-lo bem.
#3. Certificações
Soluções de software e hardware que precisam da participação do parceiro na implementação e manutenção podem colocar sua empresa em risco se não funcionarem corretamente e também podem prejudicar as vendas futuras. Certifique-se de que seus parceiros de canal estejam totalmente cientes de seu produto ou solução e tenham as ferramentas necessárias para solucionar problemas para evitar que isso aconteça. Você pode incentivar seus parceiros de canal a esse respeito desenvolvendo programas de certificação de hardware e software dos quais eles possam participar.
Para que os participantes sintam orgulho de si mesmos após a conclusão do exercício, a certificação deve ser desafiadora e interessante. O parceiro vê as iniciativas de certificação como um investimento de crescimento. Isso os encoraja a colocar mais esforço em suas soluções específicas.
#4. Excelente suporte de vendas
Sua equipe de vendas interna prontamente abordará desenvolvedores, engenheiros ou outros colegas de trabalho em seu escritório para obter assistência na solução de problemas quando eles surgirem. Qualquer programa eficaz para parceiros de canal garantirá que seus parceiros de canal tenham o mesmo acesso simples à sua equipe experiente.
#5. plataforma de leads
Para manter o interesse e o envolvimento dos parceiros em determinados programas de parceiros de canal, você pode distribuir leads a eles. Dependendo da configuração, existem várias maneiras de fazer isso. Para distribuir leads, você pode usar um sistema de mensagens interno, e-mails ou planilhas do Excel. Independentemente do sistema que você emprega, certifique-se de que seus parceiros acompanhem essas pistas.
#6. Eventos
Uma maneira eficaz de informar e inspirar seus parceiros é reuni-los em um evento. Conversas perspicazes e trocas de ideias entre parceiros são possíveis nessas plataformas e são úteis para o processo de vendas.
Como criar um programa de parceiros de canal
Uma empresa pode criar um programa de parceiros de canal que seja eficaz e tenha um alto retorno sobre o investimento seguindo algumas etapas simples. Estes são:
#1. Escolha Parceiros
A identificação de potenciais parceiros é o primeiro passo no desenvolvimento de um programa de parceiros de canal. A primeira etapa desse processo é que os líderes organizacionais falem sobre as qualidades que tornam o parceiro de canal ideal e, em seguida, usem essas características para encontrar um parceiro potente no mercado atual. Selecione um parceiro que tenha os meios financeiros para contribuir para a parceria, esteja ansioso para fazê-lo, seja tecnicamente capaz de trabalhar com sua empresa e possa se integrar com sucesso à sua cultura. Uma vez identificados os potenciais parceiros, os líderes podem abordá-los com uma proposta.
#2. Olhe para a conexão
Inicie uma investigação do relacionamento usando um processo de descoberta depois de escolher um parceiro em potencial e fazer um acordo. Por meio desse processo, você e seu parceiro podem avaliar os serviços que cada um já oferece e quaisquer lacunas em seu portfólio. Em uma parceria perfeita, incluir uma nova parte ajuda a preencher lacunas, expandir o mercado e fornecer melhores produtos e serviços. A partir daí, considere os vários aspectos do relacionamento, como as oportunidades e dificuldades que cada um de vocês pode encontrar durante a integração, e trabalhe para reduzir os riscos.
#3. Estabeleça objetivos e esboce um plano
Cada participante de um programa de parceiros de canal bem-sucedido contribui para o processo de identificação de metas e trabalha em conjunto para criar um plano abrangente para a realização dessas metas. Ambas as partes se beneficiam da estrutura formal da parceria, que incentiva a responsabilidade e esclarece os objetivos do sindicato. Descreva uma lista de metas para o processo de execução de metas, bem como o conceito de mercado-alvo da parceria, estratégias potenciais, os papéis que cada parte desempenhará, os recursos que serão investidos e as expectativas de retorno do investimento. Planeje cobrir as primeiras 12 semanas da parceria, no mínimo.
#4. Auxiliar na Integração e Instrução
A integração entre os dois parceiros pode começar depois que a parceria foi estabelecida e as partes concordaram por escrito sobre o que esperar do relacionamento. Considere o uso de um contato designado, como um gerente de parceiro, para supervisionar os relacionamentos da equipe e facilitar as apresentações. O gerente de parceiros pode então escolher oportunidades de treinamento e desenvolvimento que facilitarão a integração perfeita dos parceiros.
#5. Configurar planos de comunicação
A capacidade de um programa de parceiros de canal de se comunicar de forma eficaz é fundamental. Em suas interações diárias com seu parceiro, tente estabelecer algum nível de transparência. Considere a criação de um protocolo atualizado que forneça um fórum para vocês dois discutirem as especificidades de seus respectivos aspectos do relacionamento. Isso permitiria que ambas as partes se mantivessem informadas e melhorassem os processos conforme necessário.
#6. Monitoramento de Indicadores de Desempenho e Melhoria do Programa
Monitore intencionalmente o sucesso do seu programa de parceiros à medida que ele cresce usando feedback e outras métricas que avaliam a eficiência. Use essas métricas para orientar as decisões de parceria em relação à adoção de novas ferramentas, modificações nos processos existentes e desenvolvimento de melhores práticas. Você pode avançar para otimização e crescimento para incluir uma rede maior de parceiros a partir daí.
Gestão de parceiros de canal
Vender é uma habilidade que requer uma variedade de abordagens e habilidades para ter sucesso. Muitos empresários e profissionais de marketing usam um modelo de vendas de gerenciamento de parceiros de canal como uma de suas estratégias para expandir seus negócios e alcançar novos mercados.
O gerenciamento de parceiros de canal (CPM) é o procedimento para estabelecer e manter relacionamentos com parceiros de vendas e marketing. O gerenciamento de parceiros de canal visa ajudar uma empresa a expandir as vendas e atingir seu mercado-alvo. Seus parceiros poderão comercializá-lo com eficácia, entrar em novos mercados e produzir mais leads e vendas com a ajuda de um excelente gerenciamento de parceiros de canal.
Fornecer uma comissão ou outro incentivo aos parceiros como pagamento por seus esforços de marketing e vendas é um elemento recorrente do gerenciamento de parceiros de canal. Por envolver o gerenciamento de vários relacionamentos, o gerenciamento de parceiros de canal pode ser um processo desafiador.
Além de selecionar cuidadosamente seus parceiros de canal, você deve certificar-se de que essas parcerias sejam gerenciadas com habilidade. Um contrato escrito é essencial para o gerenciamento de parceiros de canal, para que os parceiros saibam o que esperar
Parceiro de Canal Las Vegas
A indústria de serviços de tecnologia se reúne para os parceiros de canal em Las Vegas. Todos os anos, durante o programa de parceiros de canal em Las Vegas, dezenas de milhares de vendedores, VARs, MSPs, integradores e provedores de serviços se reúnem para trocar ideias e promover discursos sobre questões que influenciam nosso setor. O #CPExpo permite que você aprenda, faça networking e explore, além de prepará-lo para expandir seus negócios e atender melhor seus clientes. De 1 a 4 de maio de 2023, Las Vegas sediou a Channel Partners Las Vegas Conference & Expo.
O que é Parceiro de Canal?
Uma empresa que colabora com um fabricante ou produtor para promover e comercializar os bens, serviços ou tecnologias deste último é conhecida como parceira de canal. Normalmente, um acordo de co-branding é usado para fazer isso. Distribuidores, fornecedores, comerciantes, consultores, integradores de sistemas (SI), empresas de implantação de tecnologia, revendedores de valor agregado (VARs) e outros negócios semelhantes são exemplos de parceiros de canal.
Como funciona um parceiro de canal?
Trabalhar com um parceiro de canal visa principalmente aumentar as vendas e a exposição ao mercado. A empresa pagará ao parceiro pelos leads que produzir em seu nome. Os fornecedores podem promover bens ou serviços específicos por meio de seus relacionamentos com parceiros de canal. Os fornecedores frequentemente fornecem a seus parceiros de canal acesso antecipado à sua tecnologia, bem como descontos, suporte técnico, ferramentas de geração de leadse treinamento de produtos e marketing. Além disso, os fornecedores podem oferecer oportunidades para iniciativas conjuntas de marketing e cobranding com parceiros como um incentivo comercial.
O que é um exemplo de um parceiro de canal?
Varejistas, distribuidores, afiliados, distribuidores de valor agregado de canal, provedores de serviços, parceiros de aliança de tecnologia e outros compõem a comunidade de parceiros de canal. A escolha de um parceiro depende do tipo e escala do negócio, entre outras coisas. Para fornecer aos seus clientes uma solução abrangente, um empresa de software pode colaborar com uma empresa de hardware. Quando as duas empresas colaboram, elas podem oferecer um produto mais abrangente e atraente do que qualquer uma delas poderia oferecer sozinha. Nesse caso, o provedor de hardware oferece o hardware, enquanto o provedor de software oferece o software.
Quais são os 5 tipos básicos de parceiros de canal?
Revendedores de valor agregado (VARs), integradores de sistemas, consultores, provedores de serviços gerenciados (MSPs), fabricantes de equipamentos originais (OEMs), distribuidores e fornecedores independentes de software são exemplos de parceiros de canal.
O que é uma estratégia de parceiro de canal?
Uma empresa usa uma estratégia de parceiros para maximizar sua rede de parceiros. Cada empresa tem uma estratégia de parceiro de canal marginalmente única. No entanto, todo plano eventualmente tem uma meta de receita em mente. Uma estratégia de vendas conhecida como “estratégia de gerenciamento de parceiros de canal” garante que sua empresa tenha a combinação ideal de parceiros, canais e habilidades de vendas. Sua estratégia de parceria deve estar alinhada com os objetivos maiores de sua empresa, ajudando você a acelerar o crescimento e fornecendo aos parceiros e revendedores suporte ao cliente.
Qual é a diferença entre um distribuidor e um parceiro de canal?
Os parceiros de canal, ao contrário dos parceiros de distribuição, que não coordenam seus esforços de marketing com os seus, usam co-branding e marketing combinado. Em essência, eles anunciam seus produtos. Varejistas de comércio eletrônico e parceiros de distribuição não trabalham juntos no marketing.
Conclusão
Embora as parcerias de canal apresentem alguns riscos, elas podem ser uma ótima maneira de expandir sua empresa. Você deve pesar cuidadosamente as vantagens e desvantagens de uma parceria de canal antes de concordar com uma. Desenvolver uma parceria com um ou mais parceiros de canal é uma das maneiras mais simples de melhorar desenvolvimento de negócios. Se você estiver procurando por diferentes estratégias de mercado, existem muitos tipos diferentes de parceiros para procurar. Há vantagens e desvantagens para cada um.
Fazer um programa de gerenciamento de parceiros de canal eficaz requer tempo e esforço. Você precisará dedicar muitos recursos ao seu parceiro de canal e levará cerca de um ano até que você possa determinar se seu investimento valeu a pena. A estratégia de marketing e vendas de uma empresa não pode ser bem-sucedida sem parceiros de canal. Os resultados podem ser melhorados pelos parceiros de canal, dando acesso a novos mercados, aumentando o conhecimento da marca, acelerando o crescimento das vendas e muito mais.
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Referências
