Uw belangrijkste klant heeft behoefte aan een expert leveranciers om hun veelvoudige problemen te helpen oplossen en hen te helpen bij het ontwikkelen van kansen en ondersteuning die een hoge waarde zullen opleveren die hun investering waard is. Key Account Management (KAM) is de perfecte aanpak die bedrijven helpt bij het vaststellen en prioriteren van belangrijke klanten en belangrijke klanten. Deze accounts spelen een cruciale rol bij het genereren van inkomsten voor waardevolle klanten, wat een grote impact heeft op het succes van uw bedrijf. Verder begeleid ik u bij de betekenis en strategie van key account management (KAM).
Sleutelpunten
- Key Account Management (KAM) is de aanpak die bedrijven helpt bij het vaststellen en prioriteren van belangrijke klanten en belangrijke klanten.
- Het doel van key account management (KAM) is het creëren van mogelijkheden om partnerschappen op te bouwen met unieke klanten die uw beide bedrijven laten groeien.
- U kunt strategische accounts identificeren die waardevol zijn op basis van het omzetvolume, het omzetpotentieel, de levenslange waarde, de productgeschiktheid en de algehele strategische waarde.
- Belangrijke strategieën voor accountbeheer zijn onder meer het stellen van doelstellingen, het leveren van uitzonderlijke producten en diensten, het meten van accountgroei en -resultaten, en het anticiperen op toekomstige behoeften.
Wat is KAM?
Key-accountbeheer betekent het identificeren en beheren van waardevolle, grote en vitale accounts van uw bedrijf. Bovendien heeft dit account speciale aandacht en middelen nodig om nuttige relaties te onderhouden. Daarnaast is het doel van Kam om mogelijkheden te creëren om te bouwen partnerships met unieke klanten die uw beide bedrijven laten groeien. Ze bereiken hun doel ook door een diepgaand begrip te hebben van de belangrijkste accounts, doelstellingen, bedrijfsbehoeften en uitdagingen bij het afstemmen van bedrijfsdiensten om aan die behoeften te voldoen. Bovendien vergroot het de langetermijnvoordelen van strategische partnerschappen.
Een aantal jaren geleden werkte ik als verkoopdirecteur voor een succesvol elektronicabedrijf, Pathronics. Ik kreeg de opdracht om toezicht te houden op de Key Account Management (KAM)-strategie voor onze meest waardevolle klanten. Ik herinner me een verslag dat opviel als belangrijk voor ons succes. Daarna werd de klant niet alleen een bron van inkomsten, maar ook een strategische partner, die het bedrijf versterkte en verbeterde en de relatie met de klant koesterde. Mijn team en ik hadden soms vergaderingen met deze key-accountklant; tijdens die bijeenkomsten zochten we naar oplossingen die in lijn waren met hun evoluerende behoeften en gedeelde doelstellingen, waardoor beide partijen succesvol konden groeien.
Lees ook: Boekhoudkundige inzichten: is vooruitbetaalde huur een actief of een verplichting op de balans?
Hoe u belangrijke accounts kunt identificeren
Het proces van KAM begint met het herkennen en prioriteren van key accounts. Om dat te bereiken bespreek ik de volgende punten die u zullen helpen strategische accounts te identificeren die waardevol zijn:
#1. Inkomstenvolume
De standaardmeting die verkoopdirecteuren gebruiken om erachter te komen wat de belangrijkste accounts zijn, is het omzetniveau dat ze voor het bedrijf genereren. Het is gemakkelijk om een shortlist te maken en de accounts met het grootste rendement te identificeren. Desalniettemin adviseer ik u niet snel erkenning toe te kennen aan accounts op basis van alleen de omzetomvang.
Ik herinner me dat ik enige tijd geleden werkte als verkoopdirecteur bij een elektronicabedrijf en een klant met de hoogste omzet, Vicom, leek een goede keuze voor een key account. Hoewel hij aanzienlijke financiële bijdragen en transactierelaties had, werd Cartech, een kleiner bedrijf met oprechte belangstelling voor samenwerking en waardevolle feedback, de belangrijkste account. Dus toen Vicom het contract met ons bedrijf beëindigde, kregen we een diepere relatie met Cartech, wat ons hielp onze activiteiten te verbeteren. Deze ervaring benadrukt hoe belangrijk het is om bij het identificeren van belangrijke accounts niet te vertrouwen op het omzetvolume.
#2. Inkomstenpotentieel
Als u klaar bent met het controleren van het accountinkomstenvolume, bekijk dan ook het accountinkomstenpotentieel. Bedrijven met een hoge financiële waarde mogen niet op zichzelf worden beschouwd. Het geven van prioriteit aan accounts met het potentieel om hogere inkomsten te genereren is echt een geweldige manier om de groeivooruitzichten van uw bedrijf veilig te stellen. Ik zag het belang in van het overwegen van het omzetpotentieel toen ik voor een technologiebedrijf werkte, een van onze productieklanten van gemiddelde grootte. Hoewel ze niet de grootste bijdrage leveren aan het omzetpotentieel, hebben ze een plan om in de toekomst uit te breiden. Bovendien heb ik deze kans aangegrepen door met hun team samen te werken om hun loyaliteit, die ons als strategische partners presenteerde, veilig te stellen. Na deze ervaring heb ik geleerd dat het identificeren van accounts met potentiële groei in de toekomst een cruciale sleutel is tot succes op de lange termijn bij KAM.
#3. Levenslange waarde
Als u klaar bent met uw omzetpotentieel, graaf dan wat dieper en zoek naar marges voor uitbreiding. Hoewel een bedrijf een groot omzetpotentieel kan hebben, beschikt het misschien niet over de structuur om dit in stand te houden. Daarom is de duurzaamheid van een bedrijf belangrijker dan groei. Ik begreep het belang van levenslange waarde nadat ik op mijn vorige werkplek een klant had ontmoet.
Ik werkte als account manager in het verleden voor Snow Industries, waar ik een klant tegenkwam die normaal gesproken grote orders plaatst. Het leek goed voor de key-account vanwege het aantal bestellingen dat ze doen. Verrassend genoeg kwam ik erachter dat ze moeite hadden om actief te blijven vanwege de concurrentie en veranderingen op de markt. Ze maken dus niet veel winst met wat ze kopen. Deze ervaring heeft mij doen beseffen dat veel geld verdienen iemand niet kwalificeert voor een key account, maar dat het belangrijker is om klanten te hebben die kunnen groeien en in de loop van de tijd geld kunnen verdienen.
#4. Productpasvorm
Vervolgens is het van cruciaal belang om accounts te overwegen die aan het ideale klantprofiel voldoen. Houd altijd rekening met de accounts die aansluiten bij uw producten en diensten. Dit betekent dat u zich niet alleen moet richten op klanten die behoefte hebben aan uw product en dienst, maar ook op klanten die het meeste profijt hebben van wat u aanbiedt. Bovendien stel ik voor dat u de behoeften en uitdagingen van elke belangrijke account kent en begrijpt; Hierdoor weet u hoe belangrijk uw product en dienst voor uw klanten zijn
#5. Algemene strategische waarde
Bij het identificeren van belangrijke accounts moet u ook rekening houden met de algehele strategische waarde van het account voor uw bedrijf. Wat dit betekent is dat u verder moet kijken dan de huidige of toekomstige financiële waarde van uw klant en moet zoeken naar mogelijke manieren waarop uw bedrijf voordeel kan halen uit een goede relatie met hen. Controleer bovendien of de account's zakelijke reputatie is geschikt voor u. Onderzoek ook hun langetermijnvisie en ga na of deze aansluit bij of in strijd is met de uwe. Tot slot stel ik voor dat u ervoor zorgt dat u de voordelen ziet van de langetermijnrelatie met de rekening.
Controlelijst voor het identificeren van een sleutelaccount
Strategie voor key-accountbeheer
Nadat u uw belangrijkste accounts heeft geïdentificeerd, is de volgende stap het toepassen van uw strategie. Leer hoe u dit kunt doen door het proces in vier stappen te bestuderen dat ik hieronder heb beschreven, om de strategie voor key-accountbeheer te helpen begrijpen.
#1. Gestelde doelen
De eerste key-accountstrategie is het bepalen van uw doelstellingen. Dit houdt in dat u interne en externe verwachtingen moet scheppen voordat u met de klant kunt delen dat deze is gepromoveerd tot de status van key account. Deze strategie werkt door gebruik te maken van hoe, waarom en welke doelstellingen het kader bepalen. Ik heb enige tijd geleden veel ervaring opgedaan met key account management toen ik samenwerkte met een klant in de retailmarkt die de potentie had om een key account te worden. Ik stel mijn doelstellingen vast door intern te definiëren hoe, waarom en wat ik voor hen wil bereiken voordat ik ze benader. Door dit te doen, heeft het mijn team geholpen de voordelen voor de klanten te bespreken, wat ons partnerschap helpt versterken.
#2. Lever uitzonderlijke producten en diensten
Nadat u de doelstellingen heeft vastgesteld, moet u actie ondernemen om deze te realiseren. Om dat te bereiken, gaat u op een rijtje zetten hoe u dat kunt doen. Of u nu een pionier bent op het gebied van een nieuw product of producten als schoenen of kleding verkoopt, u zult ervoor moeten zorgen dat u deze regelmatig op uw key-account aflevert. Als key accountmanager moet ik ervoor zorgen dat accounts altijd leuk zijn. Ik werk nauw samen met de verkoop-, service- en operationele teams om ervoor te zorgen dat iedereen op één lijn zit. Bovendien ben ik van mening dat het ook nodig is om specifieke processen en procedures voor belangrijke accounts op te zetten, zodat klanten weten wat ze kunnen verwachten en uw team ook weet hoe ze moeten presteren.
#3. Meet de accountgroei en -resultaten
Je bouwt accounts om te groeien in termen van klantgerichte relaties en omzet. Om dat te meten, kunt u de statistieken gebruiken die overeenkomen met de criteria die ervoor hebben gezorgd dat u de key-account in de eerste plaats hebt geselecteerd. Op mijn vorige werkplek was ik verantwoordelijk voor het beheer van een key account voor het technologiebedrijf. Mijn team en ik hebben voor dit account gekozen vanwege de geschiktheid van het product en het potentieel voor aanzienlijke groei. We hebben ons succes gemeten door statistieken bij te houden zoals klanttevredenheid, Omzetgroeien het productie-acceptatiepercentage. Deze ervaring heeft mij geholpen de kracht van klantrelaties en hun impact op de omzet te meten.
#4. Anticipeer op toekomstige behoeften
De key-accountstrategie eindigt niet bij het meten; anticiperen op de toekomstige behoefte van de key-account is de laatste stap die moet worden gezet. Enige tijd geleden werkte ik bij een klant in de horeca die al een aantal jaren een key account was. Mijn team en ik hadden de strategie om de klanten vaak te ontmoeten om hun huidige en toekomstige uitdagingen en plannen te begrijpen. Tijdens deze bijeenkomst hoorde ik van een klant dat ze van plan zijn hun hotel te renoveren en dat ze het systeem moeten upgraden om deze verandering te ondersteunen. Nadat ik had geanticipeerd op hun toekomstige behoeften, kon ik hen een oplossing op maat aanbieden en hun toekomstige uitdagingen aanpakken.
Lees ook: STRATEGISCH VS. TACTISCH: het belangrijkste verschil in bedrijfsplanning
Waarom is Key Account Management belangrijk?
Kam zijn belangrijk omdat ze de omzet qua volume en omvang kunnen verhogen en tegelijkertijd de klantloyaliteit kunnen verbeteren. Hieronder volgt het belang van key account management:
#1. Verhoogde klantloyaliteit
Wanneer u individuele aandacht geeft aan een klant of cliënt, kan dit hun loyaliteit en retentie verbeteren. Key-accounts kunnen uw vitale klanten zijn, en soms waarderen zij updates, kortingen of wijzigingen met voorrang. Uw bedrijf kan meegroeien met de bedrijven van uw klanten. Als een klant bijvoorbeeld al jaren zaken met u doet, kan dit uw geloofwaardigheid in de markt vergroten en de verkoopkansen in de toekomst vergroten.
#2. Betere inkomsten
Klanttevredenheid kan een betere beoordeling voor het onderhouden van positieve relaties maximaliseren of resulteren. Ik stel dit voor omdat het de bedrijfsresultaten van uw bedrijf kan helpen verbeteren door meer inkomsten te genereren. Bedrijven kunnen profiteren van het ontwikkelen en onderhouden van Kam-strategieën.
Hieronder volgen nog andere belangrijke voordelen van key account management:
- KAM-strategieën hebben bedrijven geholpen waardevolle zakenpartners te worden voor klanten die hen als leveranciers aan andere bedrijven kunnen aanbevelen.
- Kam richt zich ook op het opbouwen van sterkere relaties met minder klanten en minder klanten die zakelijk potentieel lijken te hebben, wat impliceert dat ze de gemiddelde omvang van verkoopdeals kunnen vergroten.
- Managers vergroten de loyaliteit en het vertrouwen van klanten door te investeren in relaties met belangrijke accounts.
- Key accountmanagers richten zich op verkoopgegevens om intuïtieve gegevens te helpen verzamelen die leidinggevenden kunnen gebruiken om hun bekendheid met het bedrijf te vergroten.
- Bedrijven kunnen hun proces opschalen en concurrerender zijn op de markt door succesvolle en langdurige relaties op te bouwen met belangrijke accounts
Wat is het verschil tussen CRM en key-accountbeheer?
CRM verzamelt gegevens over elke klant, maar KAM is afhankelijk van een groep gesegmenteerde klanten. Een andere is dat CRM-doelen bijna draaien om het optimaliseren van het verkoopproces
Wat is een SWOT-analyse voor Key Account Management?
In de SWOT-analyse (sterke punten, zwakke punten, kansen en bedreigingen) is KAM een krachtig hulpmiddel dat bedrijven gebruiken om hun positie op de markt te evalueren en een aanpak te formuleren voor het omgaan met hun bedreigingen en kansen.
Wat is het verschil tussen accountmanager en key-accountmanager?
Accountmanagers beheren kortetermijnrelaties met veel klanten, terwijl Kam-managers met weinig klanten langetermijnrelaties beheren.
Referenties
- De kunst van strategisch leiderschap beheersen: een uitgebreide gids voor het ontwikkelen van essentiële vaardigheden voor succes
- De impact van MBA-programma's op ondernemerschap
- Onthulling van de strategische voordelen van productfeedbeheer voor bedrijven
- Beheers zakendoen met strategieën uit harten en andere kaartspellen
