Leiders denken vaak dat het verbeteren van het product of de dienst voor hun bedrijf het belangrijkste is wat ze kunnen doen. Maar als u wilt dat uw bedrijf een ‘klik’ heeft met de mensen die u bij u wilt kopen, moet u ook dicht bij uw kopers blijven. Hier zal ik de basisbeginselen van het schrijven van een waardepropositie uiteenzetten, samen met enkele voorbeelden, zodat u ervoor kunt zorgen dat al uw harde werk elke dag loont voor uw klanten.
Maar laten we eerst begrijpen wat een waardepropositie betekent;
Wat is een waardepropositie?
Een waardepropositie beschrijft waarom een klant voor jouw producten moet kiezen en bespreekt de voordelen voor jouw organisatie. Waardeproposities worden vaak in verband gebracht met marketingtechnieken; Hoewel ze deel uitmaken van marketing, hebben ze echter ook een veel grotere impact op zowel een bedrijf als zijn klanten. Goede waardeproposities richten zich op het ‘waarom’ en ‘hoe’ van een bedrijf. Waarom moet een klant tijd en geld investeren in een bedrijf? En hoe kan een bedrijf de behoeften van een consument oplossen en tegelijkertijd zijn of haar leven verrijken?
Key Takeaways
- Een waardepropositie legt uit waarom klanten voor uw producten moeten kiezen, waarbij de voordelen worden benadrukt en behoeften worden opgelost.
- Goed ontworpen waardeproposities zoals die van Lyft, Apple en Nike onderscheiden merken en resoneren met doelgroepen.
- Componenten van een sterke waardepropositie zijn onder meer een duidelijke uitleg van de voordelen van het product, differentiatie ten opzichte van de markt en het aanspreken van de besluitvormingsfactoren van de klant.
- De stappen om een waardepropositie te schrijven omvatten het identificeren van klantproblemen, het opsommen van voordelen en het onderscheiden van de concurrentie.
- Effectieve waardeproposities kunnen leiden tot duidelijke differentiatie, grotere klantbetrokkenheid en grotere klantloyaliteit.
Voorbeelden van waardeproposities
In het snelle en competitieve zakelijke landschap van vandaag is het hebben van een overtuigende waardepropositie cruciaal voor succes. Een waardepropositie is het antwoord op de vraag: “Waarom zouden klanten ons verkiezen boven onze concurrenten?”
Een goed ontworpen waardepropositie onderscheidt een merk niet alleen van zijn concurrenten, maar resoneert ook met zijn doelgroep en dwingt hen tot actie.
Hieronder staan enkele voorbeelden van merken die waardeproposities hebben geschreven:
- Lyft
- Apple
- Nike
- WordPress
- Slack
- BustedTees
- Spiegel
- Intuit
#1. Lyft
Lyft spreekt zowel rijders als chauffeurs aan, waardoor het zich onderscheidt van de concurrentie.
Lyft richt zich dus in bijna elke zin rechtstreeks tot de lezer, waarbij hij benadrukt dat de waarde gecentreerd is op wat zij van het bedrijf kunnen ontvangen.
#2. appel
Met dit waardevoorstel biedt Apple cruciale informatie (wat en wanneer) en verschillende waarde-elementen.
De waardepropositie werkt goed omdat deze de klant emotionele voordelen oplevert. Klanten kunnen de iOS-upgrade gebruiken om te ‘verbinden’, ‘aanwezig te zijn’ en te ‘verkennen’.
#3. Nike
Nike biedt onmiddellijk waarde via drie voordelen: exclusieve toegang, gratis verzending en verjaardagsvoordelen.
Het merk Nike maakt duidelijk dat iedereen Nike-lid kan worden, wat de toewijding van het bedrijf aan diversiteit weerspiegelt.
# 4. WordPress
De waardepropositie van WordPress zorgt ervoor dat u zich uitgenodigd voelt en verwijst naar alle siteleden als ‘familie’.
Wat het onderscheidt: WordPress maakt gebruik van sociaal bewijs door te beweren dat 60 miljoen mensen hun site gebruiken, wat een succesvolle marketingmethode is om de interesse van klanten te wekken.
#5. Visa
Soms zijn de beste waardevoorstellen luchtiger, zoals deze van Visa.
Visa houdt van woordspelingen en gebruikt de term ‘iedereen’ drie keer. In plaats van eentonig te zijn, legt de waardepropositie op humoristische wijze de nadruk op verbanden.
#6. grammaticaal
De waardepropositie van Grammarly is beknopt en to the point.
De “vereenvoudigde” waarde van Grammatica wordt weerspiegeld in zowel de kop als de duidelijke waardepropositie. Er bestaat geen twijfel over de diensten van Grammarly.
#7. Streep
De waardepropositie van Stripe positioneert het bedrijf als een gezaghebbende figuur in zijn vakgebied.
Stripe beschouwt zichzelf als de 'betalingsinfrastructuur voor internet', wat het vertrouwen van het bedrijf aantoont, zoals blijkt uit het feit dat zowel startups als Fortune 500-bedrijven er gebruik van maken.
#8. Zon vertrouwen
SunTrust demonstreert nog een luchtig waardepropositie-idee: de woordspeling.
Het schrijven van financiële waardeproposities betekent niet dat u ze serieus moet schrijven. SunTrust laat zien dat een woordspeling effectief waarde kan bieden terwijl het publiek wordt vermaakt.
Deze voorbeelden laten zien hoe verschillende bedrijven hun waardepropositie vormgeven om unieke voordelen te benadrukken, pijnpunten van klanten op te lossen en zich te onderscheiden van concurrenten. Een sterke waardepropositie moet de waarde die een product of dienst biedt overbrengen en resoneren met de doelgroep. Laten we eens kijken naar de verschillende componenten van een waardepropositie die deze voorbeelden hebben.
Componenten van waardepropositie
Deze componenten werken samen om een overtuigende waardepropositie te creëren die de unieke waarde en voordelen van een product of dienst effectief aan potentiële klanten communiceert.
- Een duidelijke uitleg van hoe een product in een behoefte voorziet
- Specifieke details van extra voordelen
- Differentiatie met vergelijkbare producten op de markt
- Doe een beroep op de besluitvormingsdrijfveren van de klant
- Verbinding met het probleem van de klant
- Een duidelijke en beknopte verklaring
#1. Duidelijke uitleg over hoe een product in een behoefte voorziet
Een waardepropositie communiceert hoe een product of dienst de pijnpunten van een klant aanpakt of een specifieke behoefte vervult.
#2. Specifieke details van extra voordelen
De unieke voordelen en voordelen die klanten zullen ontvangen door voor het product of de dienst te kiezen, worden zeer gewaardeerd. Dit omvat functies, resultaten of ervaringen die het onderscheiden van de concurrentie.
#3. Differentiatie met soortgelijke producten op de markt
Een waardepropositie geeft duidelijk aan waarom het product of de dienst beter is of verschilt van soortgelijke aanbiedingen die op de markt beschikbaar zijn. Dit helpt klanten inzicht te krijgen in de unieke waarde die zij zullen ontvangen door voor deze specifieke optie te kiezen.
#4. Doe een beroep op de besluitvormingsdrijfveren van de klant
Een waardepropositie resoneert met de sterkste beslissingsdrijfveren van de klant. Het gaat in op hun motivaties, verlangens en prioriteiten, waardoor het overtuigend en relevant wordt voor hun behoeften.
#5. Verbinding met het probleem van de klant
De waardepropositie legt een verband tussen de geboden voordelen en het specifieke probleem of pijnpunt van de klant. Het laat zien hoe het product of de dienst hun probleem oplost of hun leven gemakkelijker maakt.
#6. Een duidelijke en beknopte verklaring
Een waardepropositie is actueel en gemakkelijk te begrijpen. Het geeft bondig de waarde weer, waarbij jargon of ingewikkeld taalgebruik wordt vermeden.
Hoe u een waardepropositie schrijft
- Bepaal het grootste probleem van uw klant.
- Identificeer alle voordelen die uw product biedt.
- Beschrijf waarom deze voordelen waardevol zijn.
- Verbind deze waarde met het probleem van de koper.
- Onderscheid uzelf als de beste aanbieder van deze waarde.
- Een sjabloon kan u helpen bij het brainstormen.
Stap 1: Bepaal het grootste probleem van uw klant
Hoewel hiervoor enig vooronderzoek nodig is, kunt u een voorsprong krijgen op dit onderdeel van de waardepropositie door met verschillende leden van uw team te overleggen. Klantenservicemedewerkers, marketingprofessionals en verkopers kunnen u helpen begrijpen welke problemen uw consumenten willen oplossen met uw product of dienst.
Stel dat uw bedrijf bijvoorbeeld belastingsoftware verkoopt als abonnement, inclusief automatische sjablonen. Uw ideale consument is op zoek naar een kosteneffectieve en gebruiksvriendelijke aanpak voor het verkrijgen van complexe belastingpapieren voor zijn bedrijf. In dit geval kunnen de oplossingen van uw bedrijf de oplossingen zijn die klanten nodig hebben.
Stap 2: Identificeer alle voordelen die uw artikelen bieden
Deze fase kan zo eenvoudig zijn als het opsommen van elk product dat u verkoopt en het uitleggen van het belangrijkste voordeel ervan. Het voordeel moet duidelijk zijn en gericht op een specifieke klantbehoefte.
In ons belastingsoftwarevoorbeeld beschrijft u elk belastingsjabloon, legt u uit welke voordelen het biedt en legt u uit waarom een klant dit nodig heeft.
Stap 3: Leg uit wat deze voordelen de moeite waard maakt
Voeg vervolgens nog een verklaring toe waarin wordt uitgelegd waarom dit voordeel belangrijk is voor de klant.
Als we hetzelfde voorbeeld als voorheen gebruiken, is de waarde ervan dat klanten nu toegang hebben tot goedkope belastingdocumenten, die normaal gesproken duizenden dollars zouden kosten.
Stap 4: Stem deze waarde af op het probleem van uw koper
Koppel vervolgens het probleem van de koper aan de kenmerken die uw product of dienst waardevol maken. Staan ze in de rij? Zo ja, dan bent u klaar om uw waardepropositie te verfijnen om uw aanbod te onderscheiden van dat van uw concurrenten. Als ze niet overeenkomen, herhaalt u de bovenstaande fasen totdat u een echte kopersvraag heeft geïdentificeerd en een haalbare oplossing die uw bedrijf kan bieden om hieraan te voldoen.
Stap #5: Positioneer uzelf als de beste aanbieder van deze waarde
Verfijn ten slotte uw waardepropositie om deze uniek te maken. Is er een bepaald type klantenservice dat uw bedrijf biedt en dat anderen niet bieden? Biedt u aanvullende diensten aan waarvoor andere bedrijven kosten in rekening brengen? Deze aspecten kunnen u helpen uw waardepropositie te onderscheiden van die van de concurrentie, terwijl u gefocust blijft op de eisen van de koper.
Stap #6: Gebruik een sjabloon om uw brainstorming te vergemakkelijken
Zodra u de eerste vijf processen begrijpt, kunt u ze eenvoudig toepassen op sjablonen voor waardeproposities.
De methode van Steve Blank
In plaats van zich te concentreren op de kwaliteiten zelf, zag Blank de noodzaak in om de voordelen van de kenmerken in een eenvoudige zin te benadrukken. Met deze aanpak kunt u de doelgroep en hun pijngebieden verbinden met de oplossing:
“Wij helpen (X) (Y) te doen door (Z) te doen.”
Geoff Moore-methode
Moore presenteert een meer gedetailleerde methodologie voor het bepalen van industriegroepen en de voordelen die klanten waarderen. Hierdoor ontstaat een duidelijkere waardepropositieformule, als volgt:
"Voor [doelklant] die [X nodig heeft of wil], is ons [product/dienst] [industriecategorie] die [voordeel]"
Methode van de Harvard Business School
Volgens HBS wordt een waardepropositie het beste uitgevoerd als deze de volgende vragen beantwoordt:
- “Wat biedt mijn merk?”
- “Voor welke taak huurt de klant mijn merk in?”
- “Welke bedrijven en producten concurreren met mijn merk om dit werk voor de klant te doen?”
- “Wat onderscheidt mijn merk van de concurrentie?”
U kunt uw overtuigende waardepropositie voor uw bedrijf schrijven met behulp van het onderstaande sjabloon.
Voordelen van een waardepropositie
Uit persoonlijke ervaring kan ik getuigen dat de voordelen van een waardepropositie werkelijk opmerkelijk zijn. Talrijke bedrijven, hun respectievelijke waardeproposities en hun effectieve communicatie zijn onder mijn observatie gekomen. Naast ondernemingen kan zij een substantiële invloed uitoefenen op klanten. Hier zijn de verschillende voordelen die ik heb waargenomen:
- Duidelijke differentiatie
- Verhoogde klantbetrokkenheid
- Verbeterde klantloyaliteit
- Bedrijfsgroei en winstgevendheid
- Betere besluitvorming voor klanten
- Aanpassingsvermogen en behendigheid
- Afstemming en motivatie van medewerkers
#1. Duidelijke differentiatie
Een sterke waardepropositie onderscheidt een bedrijf van zijn concurrenten. Het benadrukt de unieke voordelen die klanten kunnen verwachten, en maakt duidelijk waarom zij dit specifieke aanbod boven andere zouden moeten kiezen.
#2. Verhoogde klantbetrokkenheid
Wanneer een waardepropositie resoneert met klanten, wekt het hun interesse en trekt het hen aan. Door de waarde die ze zullen ontvangen duidelijk te verwoorden, raken klanten meer betrokken en gemotiveerd om verder te verkennen.
#3. Verbeterde klantloyaliteit
Een overtuigende waardepropositie trekt niet alleen nieuwe klanten aan, maar helpt ook bij het opbouwen van langdurige relaties. Wanneer klanten een vriend hebben die eigenaar is van een merk, en consequent de beloofde voordelen van het gebruik van haar producten ervaren, ontwikkelen ze vertrouwen en loyaliteit jegens haar merk. Dit leidt tot herhaalaankopen, positieve mond-tot-mondreclame en een sterk klantenbestand dat de groei van haar bedrijf ondersteunt.
#4. Bedrijfsgroei en winstgevendheid
Een goed ontworpen waardepropositie kan de bedrijfsgroei en winstgevendheid stimuleren. Door de unieke waarde van het aanbod effectief te communiceren, kunnen bedrijven meer klanten aantrekken, de omzet verhogen en hun marktaandeel vergroten.
#5. Betere besluitvorming voor klanten
Wanneer een waardepropositie de voordelen van een product of dienst duidelijk schetst, helpt het klanten weloverwogen beslissingen te nemen. Ze kunnen snel beoordelen hoe het aanbod aansluit bij hun behoeften en of het de waarde biedt waarnaar ze op zoek zijn.
#6. Aanpassingsvermogen en wendbaarheid
Een sterke waardepropositie stelt bedrijven in staat zich aan te passen aan veranderende marktomstandigheden en klantbehoeften. Met mijn kennis van het bedrijfsleven begrijp ik de unieke waarde van aanpassingsvermogen, omdat bedrijven snel verbeter- of innovatiegebieden kunnen identificeren en daar intensief en uitgebreid mee kunnen groeien. Ze kunnen hun strategieën, producten of diensten zo afstemmen dat ze beter aansluiten bij de veranderende eisen van klanten, waardoor voortdurende relevantie in de markt wordt gegarandeerd.
#7. Afstemming en motivatie van medewerkers
Een duidelijke waardepropositie vindt niet alleen weerklank bij klanten, maar brengt werknemers ook in lijn met de missie en doelstellingen van het bedrijf. Wanneer werknemers begrijpen welke waarde zij aan klanten bieden, worden ze gemotiveerder en betrokkener.
Het ervaren van de voordelen van een goed gedefinieerde waardepropositie is voor bedrijven transformerend geweest.
Hoe bedrijven verschillende voorbeelden van waardeproposities kunnen gebruiken
Deze voorbeelden illustreren hoe verschillende bedrijven hun unieke kenmerken, voordelen en klantgerichte benaderingen benutten om waarde te creëren voor hun klanten in hun sector. Door deze proposities onder de aandacht te brengen, kunnen bedrijven effectief communiceren waarom klanten hun aanbod moeten verkiezen boven andere op de markt.
#1. Technologie-industrie
- Waarde voorstel: Baanbrekende innovatie en gebruikersgericht ontwerp.
- Voorbeeld: Een technologiebedrijf is gespecialiseerd in het creëren van gebruiksvriendelijke smart home-apparaten die naadloos integreren met bestaande ecosystemen, gemak bieden en de levensstijl van de gebruiker verbeteren.
#2. Zorgsector
- Waarde voorstel: Gepersonaliseerde zorg en geavanceerde behandelingsopties.
- Voorbeeld: Een zorgverlener biedt gepersonaliseerde behandelplannen met behulp van de nieuwste technologie op het gebied van genetische tests, zodat patiënten zorg krijgen die is afgestemd op hun specifieke behoeften.
#3. E-commerce-industrie
- Waarde voorstel: Probleemloze winkelervaring met ongeëvenaarde klantenservice.
- Voorbeeld: Een e-commerceplatform maakt gebruik van AI om gepersonaliseerde winkelaanbevelingen te geven en biedt een 24/7 chatservice voor directe ondersteuning, waardoor online winkelen eenvoudig en betrouwbaar wordt.
#4. Financiële sector
- Waarde voorstel: Veilige, gebruiksvriendelijke en innovatieve oplossingen voor financieel beheer.
- Voorbeeld: Een fintech-startup introduceert een mobiele app die het beheer van persoonlijke financiën vereenvoudigt via intuïtieve interfaces en realtime tracking van uitgaven, waardoor gebruikers weloverwogen financiële beslissingen kunnen nemen.
#5. Onderwijsindustrie
- Waarde voorstel: Flexibele leeromgevingen en gepersonaliseerde onderwijstrajecten.
- Voorbeeld: Een online onderwijsplatform biedt cursussen met adaptieve leertechnologie die zich aanpast aan het leertempo van elke student, waardoor een onderwijservaring op maat wordt geboden.
#6. Horeca
- Waarde voorstel: Uitzonderlijke gastervaringen met een focus op duurzaamheid.
- Voorbeeld: Een hotelketen benadrukt haar toewijding aan duurzaamheid door middel van milieuvriendelijke werkwijzen en lokaal geproduceerde materialen, terwijl gasten tegelijkertijd kunnen genieten van een luxueus en comfortabel verblijf.
7. Automotive Industry
- Waarde voorstel: Innovatieve veiligheidsvoorzieningen en milieuvriendelijke transportoplossingen.
- Voorbeeld: Een autobedrijf introduceert een lijn elektrische voertuigen met geavanceerde veiligheidstechnologieën en langeafstandsmogelijkheden, die een duurzame en veilige transportoptie bieden.
#8. Detailhandel
- Waarde voorstel: Unieke productselecties met een toewijding aan ethische inkoop.
- Voorbeeld: Een winkel is gespecialiseerd in het aanbieden van unieke, handgemaakte artikelen van over de hele wereld, met de nadruk op eerlijke handelspraktijken en het ondersteunen van ambachtelijke gemeenschappen.
#9. Voedings- en drankenindustrie
- Waarde voorstel: Hoogwaardige, lokaal geproduceerde ingrediënten met unieke smaakprofielen.
- Voorbeeld: Een restaurant is er trots op ingrediënten van lokale boerderijen te betrekken en seizoensgebonden menu's aan te bieden die de smaken van de regio benadrukken en de lokale economie ondersteunen.
#10. Vastgoedsector
- Waarde voorstel: Gepersonaliseerde vastgoedoplossingen met een focus op gemeenschapsontwikkeling.
- Voorbeeld: Een makelaarskantoor biedt gepersonaliseerde diensten voor het vinden van onroerend goed, waarbij de nadruk ligt op eigendommen in buurten met sterke banden met de gemeenschap en groeipotentieel.
Elk van deze waardeproposities richt zich op specifieke klantbehoeften en -voorkeuren binnen de branche, waardoor bedrijven zich kunnen onderscheiden door zich te concentreren op datgene waar ze het beste in zijn. Door deze unieke voordelen duidelijk te communiceren, kunnen bedrijven klanten effectiever aantrekken en behouden, waardoor groei en succes in hun respectieve markten wordt gestimuleerd.
Wat zijn de nadelen van de waardepropositie?
Er kleven potentiële nadelen aan waardeproposities, waaronder een gebrek aan differentiatie, communicatieproblemen, veranderende klantvoorkeuren, het onvermogen om beloften na te komen en een beperkte reikwijdte. Bedrijven moeten zich bewust zijn van deze nadelen en deze proactief aanpakken om de effectiviteit en relevantie van hun waardeproposities te garanderen.
Hoe meet je het effect van een waardepropositie?
Om de effectiviteit van een waardepropositie te meten, definieert u specifieke uitkomsten, zoals merkbekendheid, klanttevredenheid en omzet. Verzamel gegevens en feedback van klanten via enquêtes, interviews, focusgroepen of andere kanalen. Test en optimaliseer de waardepropositie met behulp van methoden zoals A/B-testen, landingspagina's, e-mailcampagnes of posts op sociale media. Houd belangrijke statistieken bij, zoals conversiepercentages, klanttevredenheid, retentiepercentages en omzet, om de impact ervan op de bedrijfsprestaties te beoordelen. Vergelijk de resultaten voor en na om verbeterpunten te identificeren.
Is het verkeerd om de waardepropositie van een ander bedrijf te kopiëren?
Hoewel het kopiëren van de waardepropositie van een ander bedrijf niet per definitie verkeerd is, kan het wel eens niet effectief zijn. Een waardepropositie moet uniek zijn en afgestemd op uw eigen bedrijf, doelgroep en aanbod. Kopiëren kan resulteren in een gebrek aan differentiatie en een onvermogen om uw unieke waarde effectief over te brengen. Het is beter om marktonderzoek uit te voeren, uw publiek te begrijpen en een authentieke waardepropositie te creëren die u onderscheidt van de concurrentie.
Conclusie
De juiste waardepropositie zal uw klanten aanspreken en tegelijkertijd uw bedrijf en zijn missie inspireren. Waardeproposities moeten immers uw waarden weerspiegelen, die als kompas dienen om u bij alle zakelijke beslissingen te begeleiden.
Begin uw reis door een lijst te maken van de voordelen die u klanten kunt bieden. Het vergt wat nadenken, maar door u te concentreren op de werkelijke invloed van uw bedrijf op klanten, kunt u een waardepropositie ontwikkelen die uw hele marketingstrategie en -inspanningen ten goede zal komen.
- De 3 sleutels tot branding van een e-commerce winkel
- WERKNEMERSWAARDEPROPOSITIE: Hoe toptalenten aan te trekken
- UNIEK VERKOOPPROPOSITIE: Wat het is en hoe u een uitstekende kunt creëren!
- WAARDEVERKLARING: definitie, voordelen, belang, hoe er een te schrijven
- ALLES WAT U MOET WETEN OVER EMPLOYER BRANDING
Referenties
