Waarmee start uw auto? De bougie voor de motor, toch? Verkoopquota fungeren als de bougie voor de verkoopmotor van uw bedrijf. Het is een strategische benchmark, een routekaart naar succes voor zowel u als het bedrijf. Maar laten we eerlijk zijn: het kan intimiderend zijn om naar een verkoopquotum te staren. Hier is het goede nieuws: Met de juiste aanpak kan dat quotum uw springplank worden om de verwachtingen te overtreffen en uw doelen te verwezenlijken.
In de kern vertegenwoordigt een verkoopquotum een vooraf bepaald doel dat individuen of teams binnen een bepaald tijdsbestek moeten bereiken. Het dient als maatstaf waartegen prestaties worden beoordeeld en waarop de beloningen vaak zijn gebaseerd. Of het nu een maandelijks, driemaandelijks of jaarlijks doel is, het behalen of overtreffen van de verkoopquota is een bewijs van iemands vaardigheid in de kunst van het verkopen.
Ik zal alles opsommen wat u moet weten over verkoopquota. Ik laat u het verschil zien tussen verkoopdoelen, verkoopdoelstellingen en verkoopquota. U leert ook over de verschillende soorten verkoopquota, en vooral over de voor- en nadelen van verkoopquota. Dus doe je gordel om, maak je klaar om diep te duiken en ontdek hoe je dat quotum kunt omzetten in je ereteken.
Sleutelpunten:
- Verkoopquota zijn als de bougie voor de verkoopmotor van een bedrijf en bieden een strategische maatstaf en routekaart voor succes.
- Deze quota vertegenwoordigen vooraf bepaalde doelen die voor individuen of teams binnen een bepaald tijdsbestek zijn vastgesteld en dienen als maatstaf voor prestaties en bepalen vaak beloningen.
- Door de verschillende soorten verkoopquota te begrijpen (volume, omzet, activiteit, winst en combinatie) kunnen verkoopprofessionals hun strategieën en aandachtsgebieden dienovereenkomstig afstemmen.
- Verkoopquota spelen een cruciale rol bij het motiveren van verkoopteams, het stimuleren van verantwoordelijkheid en het afstemmen van de inspanningen op de algemene doelstellingen van het bedrijf.
- Hoewel het vaststellen van een goed verkoopquotumpercentage afhankelijk is van verschillende factoren, zoals de branche, bedrijfsdoelstellingen en individuele capaciteiten, wordt het streven naar een bereik van ongeveer 80% over het algemeen als een maatstaf voor succes beschouwd.
Wat is een verkoopquotum?
Voel jij wel eens die druk om een bepaald getal in je lijf te halen? markt verkoop? In omzet is dat getal je verkoopquotum; het is je persoonlijke Mount Everest die je elke maand, kwartaal of jaar moet beklimmen. Maar wat is een verkoopquotum precies, en waarom bestaat het?
Een verkoopquotum is een maandelijks of driemaandelijks prestatiedoel waaraan verkopers moeten voldoen om een aanmoedigingsbonus te ontvangen. Het kan gebaseerd zijn op een verscheidenheid aan maatregelen, maar het richt zich vaak op totaal geproduceerde omzet, verschillende gesloten of gewonnen transacties, uitgevoerde verkoopactiviteiten of een combinatie van deze statistieken. Ze worden altijd opgesteld door verkoopleiders/managers en zijn gebaseerd op de doelstellingen van het bedrijf.
Het behalen van uw verkoopquota gaat niet alleen over het aanvinken van een vakje. Het is een win-winsituatie. Je sluit meer deals, voelt de voldoening van de prestatie, en misschien zelfs een aantal mooie bonussen. Het bedrijf bloeit als het zijn algemene verkoopdoelstellingen bereikt, en iedereen viert feest. Het is iets moois als iedereen op één lijn zit en naar dat winnende gevoel toewerkt.
Soorten verkoopquota
Er is meer aan de hand dan alleen een willekeurig getal! Verkoopquota zijn er in verschillende smaken, elk met hun eigen focus. Hier is een overzicht van de meest voorkomende typen:
#1. Volumequotum
“Verkooporganisaties die incentives met verkoopvolumequota gebruiken, kunnen verkopers motiveren om eerder in de conjunctuurcyclus voor nieuwere bedrijven te verkopen, waardoor de efficiëntie wordt verbeterd.”
By Chris Murphy, van Murphy Consulting Company
Op volume gebaseerde quota vereisen dat verkoopvertegenwoordigers doelen stellen op basis van het aantal verkochte eenheden of de totale omzet die binnen een bepaalde periode wordt gegenereerd. Ze zijn gemotiveerd om zoveel mogelijk eenheden te verkopen.
#2. Inkomstenquotum
In het omzetquotummodel is aan het quotum voldaan wanneer de verkoper een bepaald kwartaalomzetdoel bereikt. Het wordt niet bepaald door het aantal transacties of de duur van verkoopcycli; het is eerder analoog aan een zakenboek.
Het inkomstenquotum werkt goed voor product type ondernemingen met een consistente verkoopcyclus en stabiele productprijzen. Het weerhoudt verkopers er echter van om tijdens het afsluitingsproces een betere prijs of een korting voor te stellen. Dit kan resulteren in gemiste kansen. Dit quotum werkt vooral goed voor service- en abonnementsbedrijven (bijvoorbeeld verzekerings-, SAAS- en OTT-platforms), waar de klantrelatie langdurig is en de maandelijkse/jaarlijkse uitbetaling bijdraagt aan de Monthly Recurring Revenue (MRR) van de verkoper. ) of jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR).
Deze strategie moedigt verkopers ook aan om te profiteren van alle beschikbare upsell- en cross-sell-mogelijkheden, wat resulteert in grotere deals. Verkopers vinden dus een evenwicht tussen kortingen, upselling en het aantal deals om dit quotum te bereiken, waardoor de winstgevendheid van uw bedrijf toeneemt.
Voorbeeld:
Een verkoper met een MRR van €20,000 sluit twee deals van €5,000 en €4,500. Dit brengt zijn totaal op $29,500 ($20,000 plus $5,000 en $4,500). Als het MRR-quotum van deze verkoper $ 25,000 was, hielpen deze twee deals hem dit te overschrijden, en hij zal de commissie innen.
#3. Activiteitquotum
Bij activiteitsquota gaat het niet om de uiteindelijke verkoop, maar om de basis die je legt. Stel je het voor als het planten van zaadjes: je moet een bepaald aantal telefoontjes, verzonden e-mails of geboekte vergaderingen halen. Het draait allemaal om het bouwen van een pijplijn die rijp is voor potentiële klanten, klaar om uit te groeien tot verkoopwinsten! Dankzij dit quotum blijft u gefocust op het vullen van uw verkooptrechter, waardoor u verzekerd bent van een gestage stroom kansen.
Voorbeeld,
Een verkoper kan elke maand 200 e-mails verzenden en 500 telefoontjes plegen. Om aan hun activiteitenquota te voldoen, werken ze ook leadgegevens bij in het CRM, volgen ze contacten op en bereiken ze elke maand 50 personen op sociale media.
#4. Winstquotum
Dit is waar dingen echt worden! Hier gaat het niet alleen om het verkopen van van alles en nog wat. Je bent op een missie om de winst voor het bedrijf te maximaliseren. Zie het als een schattenjacht waarbij veel op het spel staat: je moet die items met een hoge marge vinden die het grote geld opleveren! Dit quotum daagt je uit om strategisch te zijn en je te concentreren op de verkoop van de producten die de producten verpakken grootste financiële klap. Het draait allemaal om het omzetten van die verkopen in serieus groen!
Voorbeeld:
Voor een deal ter waarde van $10,000, waarbij de kosten van de goederen $4,000 bedragen en de totale verkoopkosten $2,000, bedraagt de brutowinst $4,000 ($10,000 – ($4,000+$2,000)). Een verkoper moet vijf van dergelijke deals sluiten om zijn maandelijkse quotum van $ 20,000 te bereiken.
#5. Combinatiequotum
Het combinatiequotum gooit alles op je af: volume, omzet, activiteit en misschien zelfs een beetje winst! Het is ontworpen om van u een veelzijdige verkoopmachine te maken. Stel je voor dat je met vlammende kettingzagen jongleert terwijl je geblinddoekt bent en op een eenwieler rijdt – dat is de intensiteit (en misschien een beetje overdreven) van dit quotum! Maar wees niet bang, met de juiste strategie kun je alles overwinnen. Dit quotum dwingt je om een meester in het verkoopspel te zijn en uit te blinken in elk aspect: eenheden stapelen, het spaarvarken vullen en de verkooppijplijn overvol houden. Het is een echte test voor je vaardigheden, maar de beloningen voor het overschrijden van een combinatiequotum zijn legendarisch!
Voorbeeld:
Het maandelijkse quotum van een verkoper vereist dat hij 200 gesprekken voert, vijf deals sluit en $ 5000 aan winst genereert als onderdeel van zijn combinatiequotum.
LEES OOK: WAT IS KPI: Gedetailleerde uitleg en voorbeelden
Is verkoopquota een KPI?
JA, uw verkoopquotum is uw KPI. Verkoopquota zijn als de Noordster voor verkopers, ze sturen onze inspanningen en vertellen ons waar we moeten zijn. Maar het punt is: quota zijn slechts een stukje van de puzzel, ze zijn specifiek soort KPI, wat staat voor Key Performance Indicator. Nu werken KPI's als een team van adviseurs, waardoor we een breder beeld krijgen van hoe we presteren.
Verkoopquota vertalen de algemene doelstellingen van het bedrijf in een persoonlijke uitdaging voor u. Ze worden de maatstaf om uw verkoopprestaties te meten. Heb je je quotum bereikt? Geweldig, dat betekent dat je direct bijdraagt aan het succes van het bedrijf! Maar quota zijn niet het enige verhaal. Ze werken samen met andere KPI's, zoals het aantal gesloten deals of de gemiddelde dealgrootte. Deze aanvullende KPI's geven u een completer beeld van uw verkoopeffectiviteit.
Dus hoewel het verkoopquotum een cruciale KPI is, is het slechts een stukje van de puzzel. Door meerdere KPI’s bij te houden, krijgt u een beter inzicht in uw sterke en zwakke punten, waardoor u uw aanpak kunt verfijnen en een verkoopsuperster kunt worden!
Wat is het verschil tussen verkoopdoelen, verkoopdoelstellingen en verkoopquota
Iemand die nieuw is in de verkoopsector, kan quota's verwarren met verkoopdoelstellingen en doelstellingen. Deze woorden lijken misschien op elkaar, maar ze zijn verschillend. Maar hier is de uitsplitsing om ze recht in je hoofd te houden:
Verkoopdoelen zijn het grote geheel. Stel je ze voor als de ambitieuze groeivisie van het bedrijf. Misschien breidt het zich uit naar een nieuwe markt of schiet het omhoog klanttevredenheid. Deze doelen zijn gericht op de lange termijn en bepalen de algemene richting voor het verkoopteam.
Verkoopdoelstellingen zijn als stapstenen. Ze nemen die grote doelen en splitsen ze op in kleinere, beter haalbare brokken. Doelen kunnen specifiek zijn voor een regio, productlijn of zelfs afdeling. Ze helpen je de voortgang naar dat grotere doel te zien.
Verkoopquota de nitty-gritty cijfers. Zij vertalen die doelstellingen naar uw uitdaging: het bedrag dat u als individuele verkoper binnen een bepaald tijdsbestek moet verkopen. Quota zijn jouw persoonlijke Everest om te overwinnen!
Sjabloon voor zakelijk rendement tactisch businessplan
LEES OOK: Verkoopcoaching: gedetailleerde gids voor verkoopcoaching voor uw verkoopteam
Hoe krijg je verkoopquota?
Het quotum wordt bepaald door het aantal eenheden dat een verkoper binnen de opgegeven periode kan verkopen. het is een gezamenlijke inspanning! Het begint allemaal met de grote doelstellingen van het bedrijf, zoals het verpletteren van de omzet of het domineren een nieuwe markt. Wij (het verkoopteam) gaan er vervolgens mee aan de slag. We brainstormen, analyseren historische gegevens en schatten wat haalbaar is. Dit heen-en-weer-gesprek met verkoopleiderschap helpt bij het stellen van realistische doelen voor verschillende regio's of producten.
Nu gebeurt de magie! Deze doelstellingen worden vertaald in individuele quota voor elke verkoper. Uw verkoopmanager houdt rekening met uw prestaties uit het verleden, het potentieel van uw gebied en natuurlijk uw geweldige verkoopvaardigheden om een persoonlijk quotum te creëren dat u uitdaagt om te groeien, maar dat nog steeds te overwinnen is. Dus dat quotum? Het is een mix van bedrijfsambitie, teamstrategie en een gezonde dosis geloof in jouw geweldigheid!
Waarom het verkoopquotum corrigeren?
Dit komt omdat verkoopmanagers doelstellingen creëren op basis van historische gegevens en verkoopprognoses om ervoor te zorgen dat de inkomsten en omzet van het bedrijf blijven stijgen. Verkopers worden beloond met commissies en bonussen als ze hun quotum binnen de gestelde termijn halen. De gehele groei van het bedrijf heeft invloed op de verkoopdoelstellingen.
Wat zijn de voor- en nadelen van verkoopquota?
De waarheid is dat ze een tweesnijdend zwaard zijn. Het positieve is dat de quota mij gefocust houden. Hier volgen enkele voordelen van verkoopquota:
Voordelen van verkoopquota
- verkoopquota stellen het management in staat de totale omzet in de komende jaren te voorspellen. Dit helpt om het productieschema aan te passen aan de vraag.
- Verkoopquota stellen de verkooporganisatie in staat de prestaties van elke verkoper te evalueren, waardoor het monitoren eenvoudiger wordt.
- Het is eenvoudiger om zwakke en onontwikkelde markten te identificeren. Op bepaalde gebieden kunnen speciale inspanningen worden geleverd om deze te ontwikkelen.
- Een verkoopquotum wekt interesse in werk en dient als hulpmiddel om het verkooppersoneel te motiveren om meer te verkopen. Verkoopquota zijn ook gunstig voor het organiseren van verkoopwedstrijden. Verkoopprestaties versus quota dienen als basis voor het compenseren van verkopers.
- Verkoopquota motiveren verkopers ook om op unieke wijze voor de organisatie te werken. Verkopers zullen waarschijnlijk hard werken om hun verkoopdoelstellingen te behalen.
- De inspanningen van gemotiveerde verkopers om aan de verkoopquota te voldoen, zullen overvloedig in de markt tot uiting komen. Een dergelijke poging zal complimenten opleveren van de groothandelaren, terwijl de concurrentie op afstand wordt gehouden.
Nadelen van verkoopquota
Hier volgen enkele nadelen van verkoopquota.
- Kredietverlening aan ongeschikte consumenten: Wanneer er verkoopquota zijn vastgesteld, kan de verkoper onverantwoord krediet verstrekken aan ongewenste klanten om aan de quota te voldoen. Dit kan resulteren in de opbouw van slechte schulden.
LEES OOK: On-TARGET RESULTATEN, vereenvoudigd!!! Betekenis, rekenmachine en hoe te onderhandelen over OTE
Wat is een goed verkoopquotumpercentage?
Ugh, verkoopquota – dat aantal dat tegelijkertijd motiverend en intimiderend kan zijn. De waarheid is dat het geen one-size-fits-all antwoord is. Het hangt van een aantal factoren af, zoals dat perfecte recept. Ten minste, 80% wordt als een goed quotumbereik beschouwd.
Strengere quota kunnen veteranen naar nieuwe hoogten duwen, terwijl te ambitieuze quota nieuwkomers kunnen ontmoedigen. Dan is er de industrie, die vuurwerk verkoopt. Een seizoensdrukte kan ertoe leiden dat de quota enorm fluctueren. Software verkopen? Het zou een gestage klim kunnen zijn.
Bedrijfsdoelen zijn belangrijk. Agressieve doelwitten zal waarschijnlijk leiden tot hogere quota. Er is dus geen magisch quotumpercentage. Maar door deze factoren te begrijpen, kunnen we samen met onze verkoopmanager een quotum vaststellen dat uitdagend maar haalbaar is. Een goed quotum is immers net als dat pittige gerecht: het prikkelt je, maar laat je verlangen naar meer!
Conclusie
Het beheersen van de kunst van het beheren van verkoopquota is van cruciaal belang voor succes in de huidige competitieve verkoopomgeving. Verkooppersoneel kan hun carrière bevorderen en het succes van de organisatie bevorderen door de verkoopdoelstellingen te kennen en zich te ontwikkelen effectieve tactieken om ze te ontmoeten en te overtreffen.
Bedenk dat een verkoopquotum niet slechts een getal is dat boven uw hoofd opdoemt. Het is een routekaart naar succes, een manier om je voortgang te meten en jezelf te pushen om geweldige dingen te bereiken. Door uw quotatype te begrijpen en de juiste strategieën toe te passen, kunt u deze van een hindernis in een springplank veranderen.
Ga nu naar buiten en vernietig die quota! Met toewijding, focus en de kennis die je hebt opgedaan, zul je in een mum van tijd de verwachtingen overtreffen en overwinningen vieren. Vergeet niet dat elke overwinning op een verkoopquotum u dichter bij het bereiken van uw persoonlijke doelen brengt, en dat is een succes dat het vieren waard is!
VERKOOPPRESTATIEBEHEER: definitie, strategieën en software
BUSINESS METRIC: Betekenis, Voorbeelden, Dashboard, Rapportage
Key Performance Indicators KPI's: 145+Voorbeelden van KPI's
Referentie:
