Persoonlijke verkoopmethoden, die de nadruk leggen op een persoonlijke verkoopbenadering, spelen een essentiële rol bij het aangaan van relaties met klanten. Persoonlijke verkooptactieken worden door verkoopafdelingen of ondernemers gebruikt om de voordelen van een product of dienst uit te leggen, vragen van klanten te beantwoorden en zorgen van consumenten op te lossen. Als u begrijpt hoe persoonlijke methoden werken en hoe u ze kunt gebruiken, kunt u uw verkooppraatjes effectiever maken. In dit bericht definiëren we het persoonlijke verkoopproces, bespreken we de marketingmethoden, leggen we uit hoe het waarde kan toevoegen aan uw organisatie en geven we een voorbeeld.
Wat is persoonlijke verkoop?
Persoonlijke verkoop is een marketingbenadering die een-op-een betrokkenheid met potentiële klanten met zich meebrengt om een product of dienst te verkopen. Hoewel persoonlijke verkoop een vorm van marketing is, zijn er tal van belangrijke verschillen tussen de twee. Persoonlijke verkoop en marketing zijn beide essentiële onderdelen van het ontwikkelen van een merkstrategie, maar hun tactieken en doelen verschillen.
Marketing omvat een breder scala aan activiteiten die gericht zijn op het vergroten van de bekendheid van de producten of diensten van een bedrijf, het opwekken van interesse bij potentiële klanten en uiteindelijk leiden tot verkoop. Reclame, public relations, contentmarketing, e-mailcampagnes, sociale media en andere strategieën kunnen allemaal in marketing worden gebruikt.
Persoonlijke verkoop is een face-to-face verkoopstrategie tussen een vertegenwoordiger en een potentiële consument. Bij persoonlijke verkoop probeert een vertegenwoordiger een potentiële consument over te halen uw product of dienst te kopen. Deze strategie helpt bij de ontwikkeling van klantrelaties en zorgt voor klanttevredenheid.
Waarom is persoonlijke verkoop belangrijk?
Persoonlijke verkoop is belangrijk omdat het gaat om een directe verbinding tussen een verkoper en een potentiële klant om hen te overtuigen een product of dienst te kopen of om de omzet te verhogen door middel van maatwerk.
Persoonlijke verkoop gebeurt vaak persoonlijk, maar het kan ook via de telefoon, videoconferenties of andere communicatiemethoden. Persoonlijke verkoop richt zich ook op het ontwikkelen van relaties met klanten en het personaliseren van verkoopbenaderingen voor hun specifieke vereisten en voorkeuren.
Een autoverkoper die een ontmoeting heeft met een potentiële klant om hen verschillende automodellen en kenmerken te laten zien, een makelaar die een potentiële koper een rondleiding geeft door een woning, of een financieel adviseur die een klant ontmoet om investeringsalternatieven te bespreken, zijn allemaal voorbeelden van persoonlijke verkoop. Persoonlijke verkoop kan u ook helpen bij het ontwikkelen van een persoonlijke merkstrategie.
Het doel van marketing is om zoveel mogelijk mensen te bereiken en interesse en vraag naar een product of dienst te genereren, wat kan worden bereikt door het gebruik van persoonlijke verkoopstrategieën.
Soorten persoonlijke verkoop
Persoonlijke verkoop wordt ingedeeld in verschillende soorten, elk met zijn eigen kenmerken en doelen. Hier zijn een paar voorbeelden van de meest voorkomende soorten:
#1. Detailhandel:
Persoonlijke verkoop van dit type is het populairst. Het houdt in dat professionele verkopers producten rechtstreeks op winkellocaties of online aan consumenten aanbieden. De verkoper is verantwoordelijk voor het uitleggen van de kenmerken en voordelen van het product, het beantwoorden van eventuele vragen van de consument en het sluiten van de deal. Een detailhandelaar kan in een kledingwinkel, een elektronicawinkel of een autodealer werken.
#2. Business-to-business (B2B) verkoop:
B2B-verkopen omvatten de verkoop van goederen of diensten aan andere bedrijven. De verkoper moet mogelijk samenwerken met een team om de eisen van het bedrijf te begrijpen en zijn verkooppraatje aan te passen aan die behoeften. Een verkoper die kantoorapparatuur verkoopt aan een bedrijf of een verkoopprofessional die industriële machines verkoopt aan een fabrikant zijn beide voorbeelden van B2B-verkoop.
#3. Telemarketing:
Telemarketing houdt in dat vertegenwoordigers potentiële klanten bellen. De verkoper is verantwoordelijk voor het presenteren van een overtuigend verkoopvoorstel en het wegnemen van eventuele bezwaren van de consument. Een verkoper die klanten belt om ze creditcards, verzekeringspolissen of serviceabonnementen te verkopen, is een voorbeeld van telemarketing.
#4. Directe verkoop:
Directe verkoop houdt in dat verkopers producten of diensten rechtstreeks aan klanten verkopen bij hen thuis. Doorgaans toont de verkoper het product, bespreekt hij de kenmerken en voordelen ervan en helpt hij de consument bij het plaatsen van een bestelling. Een verkoper die cosmetica, keukengerei of schoonmaakartikelen verkoopt aan consumenten thuis, is een voorbeeld van directe verkoop.
#5. Consultatieve verkoop:
Verkopers die adviserende verkoop gebruiken, treden op als adviseurs van hun klanten, helpen hen bij het identificeren van hun behoeften en bieden oplossingen om aan die behoeften te voldoen. De verkoper kan worden gevraagd een behoefteanalyse uit te voeren, productdemo's te geven en de klant gepersonaliseerde oplossingen te bieden. Een verkoper die softwareoplossingen aanbiedt aan een bedrijf of een financieel adviseur die een klant helpt bij het plannen van zijn pensioen, zijn beide voorbeelden van adviserende verkoop.
Persoonlijk verkoopproces
Elke stap in het persoonlijke verkoopproces is ontworpen om de potentiële consument dichter bij een aankoop te brengen. Het begrijpen van deze persoonlijke verkoopstrategieën is van cruciaal belang voor het optimaliseren van het verkoopproces.
Verkopers kunnen prospects efficiënt door de klantervaring leiden en hun kansen op een succesvolle verkoop vergroten door deze stappen te volgen.
#1. prospectie
Dus, wat is de eerste fase in het proces van persoonlijke verkoop?
Prospectie is de eerste stap in het persoonlijke verkoopproces. Het identificeren van potentiële klanten die mogelijk geïnteresseerd zijn in het product of de dienst die wordt verkocht, maakt deel uit van dit proces. Prospectie kan op verschillende manieren worden uitgevoerd, waaronder verwijzingen, cold calling, netwerkevenementen en sociale media.
#2. Vooraanpak
Na het identificeren van potentiële consumenten, moet de verkoper enige studie en voorbereiding uitvoeren voordat hij contact legt. Dit omvat het leren over de klant, zoals hun wensen, voorkeuren en koopgewoonten, evenals het leren over het product of de dienst die wordt verkocht.
#3. Benadering
Tijdens de benaderingsfase legt de verkoper het contact met de potentiële klant vast. Het doel is om een band met de klant op te bouwen en een goede eerste indruk te maken. Om de consument erbij te betrekken en een gesprek op gang te brengen, kan de verkoper een hartelijke groet, een compliment of een openingsvraag gebruiken.
#4. Presentatie
De verkoper gaat door naar de presentatiefase zodra ze een verstandhouding met de consument hebben ontwikkeld. Dit omvat het tonen en bespreken van het product of de dienst die wordt aangeboden, evenals de kenmerken, voordelen en waardepropositie.
Om de voordelen van het product te demonstreren en de consument aan te moedigen een aankoop te doen, kan de verkoper tal van presentatiestrategieën gebruiken, zoals productdemo's, getuigenissen of casestudy's.
#5. Bezwaren overwinnen
De potentiële koper kan tijdens de presentatie bezwaren of zorgen uiten over de goederen of diensten die worden verkocht. De verkoper moet bereid zijn om op deze argumenten te reageren en passende antwoorden te geven die de zorgen van de klant wegnemen.
Dit kan het verstrekken van meer informatie zijn, het voorstellen van oplossingen of het wegnemen van eventuele misvattingen van de klant.
#6. Sluitend
Het sluiten van de transactie is de laatste stap in het persoonlijke verkoopproces. Dit omvat het werven van de klant en het voltooien van de deal. Tegen het einde zou je een persoonlijke band met de klant moeten hebben ontwikkeld.
Om de consument te overtuigen om een aankoop te doen, kan de verkoper tal van afsluitingsstrategieën gebruiken, zoals het aanbieden van een korting, het genereren van een gevoel van urgentie of het benadrukken van de voordelen van het product of de dienst.
Het is cruciaal om te beseffen dat niet elke verkoopinteractie zal resulteren in een verkoop, maar verkopers kunnen hun kansen op succes vergroten, diepere relaties met klanten aangaan en de klantervaring verbeteren door het persoonlijke verkoopproces te kennen.
Marketing voor persoonlijke verkoop
Marketingmethoden voor persoonlijke verkoop kunnen verschillen, afhankelijk van het product dat u aanbiedt en het type klant waarmee u contact opneemt. Overweeg om strategieën te combineren voor een uitgebreider plan in plaats van afhankelijk te zijn van één enkele methode. Hier volgen zeven marketingstrategieën voor persoonlijke verkoop:
#1. Beschrijf de voordelen van het product
De voordelen van een product zijn vaak het krachtigste verkoopargument. In deze strategie leer je over de aankoopmotieven van de klant en leg je uit hoe het product aan hun eisen voldoet. Afhankelijk van de klant of als het gesprek verschuift, kun je de boodschap aanpassen. Als een klant bijvoorbeeld meer wil weten over de efficiëntie van een product, maar steeds verwijst naar het materiaal van het product, kunt u uw reactie aanpassen om de kwaliteit en levensduur van het product te benadrukken.
#2. Demonstreer het product
Het demonstreren van het product kan in verschillende gevallen een overtuigende methode zijn. Dit kan het beste werken met zeer geavanceerde of complexe producten. U kunt bespreken hoe het product een probleem oplost terwijl u uitlegt hoe het werkt. Een voorbeeld hiervan is om aan een huiseigenaar te demonstreren hoe de elementen van een huisalarmsysteem werken om ze veilig te houden.
#3. Een gesprek beginnen
Marketingmethoden voor persoonlijke verkoop houden in dat u rechtstreeks met de consument werkt om zijn zorgen te identificeren en te beantwoorden. U kunt meer te weten komen over de persoonlijkheid en het koopgedrag van de klant door met hem te praten. Dit helpt u bij het begeleiden van de klant naar een conclusie. Een gesprekstactiek kan het maken van productvergelijkingen zijn of uitleggen waarom de hogere prijs kwaliteit of vakmanschap aangeeft, afhankelijk van de interesses of bedenkingen van de klant.
#4. Fungeren als adviseur
Wanneer u uw kennis deelt met klanten, wint u hun vertrouwen door uw kennis van een product of dienst aan te tonen. Door meer te weten te komen over de uitdagingen van de klant en oplossingen voor te stellen, kunt u sterkere relaties ontwikkelen. Dit kan ertoe leiden dat de klant uw advies inwint voor toekomstige aankopen. Een eerste koper kan bijvoorbeeld een terugkerende klant worden omdat uw eerdere advies nuttig was, en misschien geven ze er de voorkeur aan u nog een keer te raadplegen voordat ze een nieuwe aankoop doen.
#5. Klanttevredenheid moet voorop staan
Deel uw prestaties om het vertrouwen en de loyaliteit van de consument te winnen. Dit is vooral handig voor verkopers die consumenten helpen bij het doen van grote aankopen zoals huizen of auto's. Overweeg een lijst met klantrecensies of getuigenissen te genereren om nieuwe klanten gerust te stellen over uw passie en bekwaamheid. Zorg er daarnaast voor dat u nieuwe consumenten om input vraagt om uw services te verbeteren of om uw lijst met aanbevelingen aan te vullen.
#6. Vertel een verhaal
Deel een persoonlijke ervaring om de koper te overtuigen om een aankoop te doen. Uw verhaal kan gaan over hoe het product uw leven heeft beïnvloed of over het succes van een andere klant. Hierdoor kunt u contact maken met uw klant en een scenario creëren waarin zij zichzelf de goederen kunnen zien gebruiken. Omdat het vertellen van verhalen een emotionele aantrekkingskracht heeft, kan deze methode nuttig zijn voor producten die een dringende kwestie behandelen of van sentimenteel belang zijn.
#7. Denk aan consumentengedrag
Persoonlijke verkooptactieken, vanwege hun nauwe band met consumenten, kunnen verkopers in staat stellen snel te reageren wanneer de concurrentie arriveert of markttrends veranderen. Het is gunstig om de marktomstandigheden in de gaten te houden voor opkomende concurrentie. Dit stelt u in staat uw persoonlijke verkoopplan te ontwikkelen om nieuwe klanten te bereiken en bestaande klanten te behouden.
Hoe voegt persoonlijke verkoop waarde toe?
Persoonlijke verkoop is een marketingmethode waarbij verkopers rechtstreeks in contact komen met consumenten en potentiële klanten om producten of diensten te promoten en hen over te halen tot een aankoop. Persoonlijke verkoop kan op verschillende manieren waarde toevoegen, waaronder:
#1. Relatie ontwikkeling:
Persoonlijke verkoop stelt verkopers in staat een persoonlijke relatie met klanten op te bouwen, wat kan resulteren in verbeterde loyaliteit en herhalingsaankopen. Verkopers kunnen meer te weten komen over de eisen en voorkeuren van hun klanten en hun verkoopbenadering dienovereenkomstig aanpassen.
#2. Informatie verstrekken:
Verkopers kunnen specifieke informatie over producten of services aan klanten verstrekken, zoals functies, voordelen en prijzen. Klanten zullen meer vertrouwen hebben in het product of de dienst als ze weloverwogen aankoopkeuzes kunnen maken.
#3. Obstakels overwinnen:
Klanten kunnen bezwaren of zorgen over een product of dienst wegnemen door hun problemen aan te pakken en antwoorden of alternatieven te bieden.
#4. Oplossingen op maat:
Verkopers kunnen samenwerken met klanten om op maat gemaakte oplossingen te creëren die aansluiten bij hun unieke behoeften en voorkeuren. Klanten zullen meer tevreden zijn met hun aankoop, waardoor de kans op herhalingsaankopen groter wordt.
#5. Cross-selling en upselling:
Persoonlijke verkoop kan ook worden gebruikt om consumenten producten of diensten te verkopen die ze misschien nog niet eerder hebben onderzocht. Dit kan de waarde van elke verkoop verhogen, wat resulteert in meer inkomsten voor de organisatie.
Over het algemeen kan persoonlijke verkoop waarde toevoegen door klanten persoonlijke aandacht, kennis en oplossingen te bieden die aan hun eisen voldoen, terwijl ook de verkoop en omzet van het bedrijf worden verbeterd.
Voorbeeld van persoonlijke verkoop
Persoonlijke verkoop is een van de meest klassieke commerciële verkooptactieken. Ook begon persoonlijke verkoop in de geschiedenis van de verkoop toen verkopers face-to-face interacties met potentiële klanten voerden, informeerden naar hun behoeften en wensen en de aanbiedingen van hun bedrijf aanbeveelden.
Persoonlijke verkopen zijn nu te zien in:
- Detailhandel: Winkels zoals Walmart, Ikea en andere hebben verkopers in dienst die klanten helpen bij het selecteren van het beste product voor hun specifieke behoeften en wensen.
- Verkoop aan de deur: Sommige B2C- en B2B-bedrijven (zoals Gillette) sturen verkopers naar de huizen en kantoren van potentiële klanten om hen te informeren over de diensten van het bedrijf en hen aan te sporen deze te gebruiken of te kopen.
- B2B-bereik: B2B-verkopers zoeken regelmatig online of offline contact met potentiële klanten en maken gebruik van face-to-face communicatie om de verkoop te sluiten.
Voordelen en nadelen van persoonlijke verkoop
Net als alle andere aspecten van de promotiemix, heeft het voor- en nadelen.
Voordelen
- Brengt meer informatie over: Persoonlijke verkoop helpt bedrijven meer informatie te communiceren dan welke andere promotiemethode dan ook. Het begrijpen van de wensen van de consument, het identificeren van een mogelijkheid om hieraan tegemoet te komen en het benutten ervan door een relatie met hen op te bouwen terwijl ze worden verleid om het product van het bedrijf te proberen, zijn allemaal belangrijk.
- Creëert meer impact: Het heeft een grotere impact omdat de verkoper de koper tijdens het koopproces bijstaat door vragen te beantwoorden en twijfels op te lossen.
- Ondersteunt tweerichtingscommunicatie: Persoonlijke verkoop stelt klanten, in tegenstelling tot andere promotionele tactieken zoals advertenties of public relations, in staat om met het bedrijf in contact te komen en hun twijfels weg te nemen voordat ze een aankoop doen.
- Verhoogt klantrelatie: Persoonlijke verkoop houdt langer stand, brengt interpersoonlijke interacties met zich mee en vertrouwt op vertrouwen tussen de verkoper en de consument.
Nadelen
- Duur: Omdat persoonlijke verkoop persoonlijke interactie omvat, is het aanzienlijk duurder dan andere soorten verkooptools, omdat een mens in een bepaalde periode slechts een beperkt aantal prospects kan benaderen
- Arbeidsintensief: Persoonlijke verkoop vraagt veel inspanning van de verkoper, en het kan lang duren en veel middelen kosten om van een prospect een uiteindelijke klant te maken.
- Beperkt bereik: Persoonlijke verkoop heeft een beperkt bereik omdat het een één-op-één promotiestrategie is, in tegenstelling tot andere strategieën zoals adverteren of public relations.
Wat is een persoonlijke verkoopstrategie?
Persoonlijke verkoop is een marketingstrategie waarbij verkopers worden ingezet om rechtstreeks met (potentiële) klanten te communiceren, producten of diensten te promoten en hen over te halen een aankoop te doen.
Wat zijn de meest gebruikte persoonlijke verkoopprocessen?
Het meest gebruikte persoonlijke verkoopproces is het proces van zeven stappen, dat de volgende stappen omvat:
- Prospectie
- Vooraanpak
- Aanpak
- Presentatie
- Bezwaren afhandelen
- Sluitend
- Follow-up
Wat zijn de drie belangrijkste aspecten van persoonlijke verkoop?
De drie belangrijkste aspecten van persoonlijke verkoop zijn:
- Relaties opbouwen: Bij persoonlijke verkoop draait alles om het opbouwen van relaties met klanten.
- Communicatie: Effectieve communicatie is essentieel bij persoonlijke verkoop.
- Overtuiging: Het uiteindelijke doel van persoonlijke verkoop is om klanten te overtuigen om een aankoop te doen.
Wat zijn de 5 stadia van persoonlijke verkoop?
De vijf stadia van persoonlijke verkoop zijn:
- Voorbereiding
- Aanpak
- Presentatie
- Bezwaren afhandelen
- Sluitend
Door deze fasen te volgen, kunnen verkopers vertrouwen opbouwen bij klanten, de waarde van het product of de dienst communiceren en klanten overtuigen om een aankoop te doen.
Conclusie
Persoonlijke verkoop is een krachtige marketingstrategie waarbij verkopers worden ingezet om rechtstreeks met (potentiële) klanten te communiceren, producten of diensten te promoten en hen over te halen een aankoop te doen. Door relaties op te bouwen, effectief te communiceren en overtuigingstechnieken te gebruiken, kunnen verkopers hun verkoopbenadering afstemmen op elke klant en de kans op een verkoop vergroten.
Persoonlijke verkoop vereist echter een aanzienlijke investering van tijd en middelen, evenals een bekwaam verkoopteam. Het is misschien niet voor alle bedrijven een haalbare strategie, vooral niet voor bedrijven met een laag budget of een beperkt klantenbestand.
Over het algemeen kan persoonlijke verkoop een effectieve manier zijn om relaties met klanten op te bouwen, hun behoeften en voorkeuren te begrijpen en hen te overtuigen om een aankoop te doen. Door een gestructureerd proces te volgen en zich te concentreren op het opbouwen van relaties, communicatie en overtuigingskracht, kunnen verkopers hun kansen op succes vergroten en de omzet voor hun bedrijf stimuleren.
- WAT IS KLANTENONDERSTEUNING: definitie, typen en voordelen
- Hoe klantenondersteuning de klanttevredenheid kan vergroten
- FEEDBACK VAN KLANTEN: De enige gids die u ooit nodig zult hebben
- Verkoopvaardigheden: 20+ belangrijke vaardigheden om te hebben in 2023.
- WAT IS KLANTENSERVICE MEDEWERKER: Betekenis, Taken, Salaris & Gids
- Salaris klantenservicemedewerker in 2023
- WAT IS WEWORK: Wat is het en hoe werkt het?
Referenties
