Toen ik voor het eerst aan mijn reis naar verkoop en marketing begon, had ik een vooropgezet idee over hoe een verkoopgesprek met een potentiële klant zou moeten verlopen. Ik probeerde eerst een goede relatie met ze op te bouwen, van waaruit ik ze vervolgens begon te overtuigen om te kopen wat ik verkocht. En hoewel het op papier als een redelijke strategie klinkt, stuitte ik op een groot obstakel.
De meeste potentiële klanten zijn, voordat ze een product komen kopen, meestal online gegaan om het te bekijken en hebben nu al het gevoel dat ze een idee hebben van wat het product is en wat ze ervoor willen betalen. Daarom zijn ze meer geïnteresseerd in 'waarom' ze zouden moeten kopen, dan in 'wat' ze zouden moeten kopen.
Brent Adamson en Matthew Dixon De Challenger-uitverkoop heeft mij zeer geholpen bij het maken van deze paradigmaverschuiving. Volgens het boek is het opbouwen van relaties de minst effectieve strategie bij het sluiten van verkopen als het gaat om de best presterende verkopers. In plaats daarvan wordt beweerd dat verkopers die de controle over een verkoop overnemen en hun prospects leren hoe ze hun probleem kunnen oplossen, succesvoller zijn dan verkopers die veel tijd besteden aan het opbouwen van een relatie met hun lead.
Dit is de basis van het verkoopmodel van Challenger.
Key afhaalrestaurants
Het Challenger Sales-model is een B2B-verkooptechniek die tot nadenken stemmende inzichten, disruptieve uitdagingen en betekenisvolle kansen gebruikt om prospects te informeren.
Volgens het Challenger Sales-model is het efficiënter om potentiële klanten te leren hoe jouw oplossing hun problemen kan oplossen dan veel tijd en energie te steken in het opbouwen van persoonlijke relaties.
Dit model onderscheidt zich omdat het vereist dat verkopers een diepgaande kennis bezitten en delen van de sector van hun potentiële klanten, specifieke activiteiten en oplossingen, potentiële risico's en zelfs marktkansen.
Wat is het verkoopmodel van Challenger?
Het verkoopmodel en de methodologie van Challenger is een verkoopproces dat zich richt op het onderwijzen, afstemmen en beheersen van een verkoopervaring. De aanpak werd voor het eerst gedetailleerd beschreven in het boek The Challenger Sale: controle krijgen over het klantgesprek door Matthew Dixon en Brent Adamson, en benadrukt het belang van het begeleiden van een groep klantbeslissers naar een bepaalde mentaliteit of actie.
Met behulp van het Challenger-verkoopmodel betogen Dixon en Adamson dat verkopers, met de juiste verkooptraining en verkooptools, de controle over elk klantgesprek kunnen overnemen.
Hoewel het slechts een van de vele benaderingen van B2B-verkoop is, onderscheidt het Challenger-verkoopmodel zich omdat het van u als verkoper vereist dat u een diepgaande kennis bezit en deelt van de sector van hun potentiële klanten, specifieke activiteiten en oplossingen, potentiële risico's en zelfs marktkansen. Met deze aanpak kunt u uw waarde aantonen en uw bedrijf en oplossingen onderscheiden van uw concurrenten.
Als uitdager krijgt u een diepgaand inzicht in de activiteiten van uw potentiële klant en zijn of haar problemen. In plaats van je te verontschuldigen als je probeert iets aan de klant te verkopen, ben jij de baas over het gesprek. In plaats van een soortgelijk verkooppraatje te volgen, benadert u elke prospect anders. Je kunt dan op het juiste moment terugdringen om ze ertoe aan te zetten een beslissing te nemen.
Hoewel Challenger centraal staat, praten Adamson en Dixon er niet alleen over in het boek. Ze omvatten ook vier andere soorten verkopers.
ZIEN: Upselling- en cross-sellingstrategieën kiezen om uw verkoopaanpak te versterken
Soorten verkopers volgens het Challenger-verkoopmodel
Hoewel alle verkopersprofielen verschillende kwaliteiten hebben, sluiten deze categorieën elkaar niet uit. De auteurs verduidelijken dat je alle soorten kwaliteiten kunt vertonen of in elke combinatie kunt hebben. Dixon, Adamson en hun collega's onderzochten de houding en het gedrag van duizenden verkopers en ontdekten dat ze in een van de vijf verschillende profielen vallen:
- De uitdager (jij). Als Challenger bied je een nieuw perspectief aan je prospect en ga je gesprekken over geld niet uit de weg. Je begrijpt wat hen waarde oplevert en gebruikt die informatie om een onweerstaanbare pitch te geven. Uw aanpak wordt aangepast aan de unieke problemen van elke prospect. Je vindt ook manieren om ze tactvol onder druk te zetten.
Denk aan de drie T's: Jij onderwijzen iets waardevols, kleermaker het verkooppraatje, en nemen controle over het gesprek.
- De relatiebouwer. Als je aan een typische verkoper denkt, denk je aan de Relationship Builder. Ze zijn geduldig, emotioneel intelligent en bereid een stap verder te gaan om verbinding te maken. Deze verkopers vormen een band met poortwachters bij hun doelbedrijf. Vervolgens proberen ze langzaamaan een interne belangenbehartiger te creëren.
- De harde werker. De harde werker streeft ernaar zijn rol te verbeteren, maar richt zich niet noodzakelijkerwijs op de waardedrijvers van de klant. Ze zijn streng ten aanzien van werkprocessen en het behalen van hun verkoopdoelstellingen.
- De eenzame wolf. De Lone Wolf presteert goed, maar is geen teamspeler. Ze hebben vertrouwen in hun verkoopvaardigheden, overschrijden de quota, maar zijn moeilijk in de omgang met anderen. Ze houden niet van samenwerken, maar dat maakt ze creatiever en vindingrijker.
- De probleemoplosser. De Problem Solver is bedreven in het vinden van oplossingen voor problemen in zowel het team als de business van de prospect. Ze kunnen complexe problemen onderzoeken en oplossingen identificeren, terwijl ze alle belanghebbenden op de hoogte houden.
LEES: Wat is technische verkoop? Waarom en hoe u eraan kunt beginnen
Het verkoopmodel van Challenger begrijpen
De “Challenger Approach” correleert met hogere close rates onder high-performers – vandaar de naam van het boek. In het onderzoek ontdekten Adamson en Dixon dat:
- 40% van de topverkopers gebruikte de Challenger-stijl.
- De kans dat toppresteerders een Challenger-aanpak zouden gebruiken, was ruim twee keer zo groot als welke andere aanpak dan ook.
- Meer dan 50% van de toppresteerders voldoet aan het challenger-profiel in complexe sales.
- Slechts 7% van de toppresteerders hanteerde een relatieopbouwende aanpak – het slechtst presterende profiel.
Een van de belangrijkste dingen die ik uit het boek heb geleerd, was hoe je een verkoop kunt opbouwen door constructieve spanning te creëren. Uitdagers betwisten opzettelijk de denkwijze van hun klanten en dwingen hen tot een nieuw perspectief. Dit zorgt voor een lichte spanning in de vorm van een informeel debat. Door hun klanten aan te moedigen nieuwe kansen te overwegen, kon ik een alternatieve weg vooruit bieden.
De verkoopmethode van Challenger is gebaseerd op het leveren van inzicht in een onbekend probleem of een onbekende kans in het bedrijf van de klant, die de leverancier in een unieke positie kan oplossen. Door het te gebruiken om de aannames of overtuigingen van een prospect vast te leggen en fouten of onwaarheden daarin aan te wijzen, kon ik hem of haar een betere oplossing bieden.
Hieronder vindt u een sjabloon voor een verkoopstrategie die ik gebruik in combinatie met het verkoopmodel van Challenger.
BusinessYield-verkoopstrategiesjabloon
Hoe u het Challenger-verkoopmodel kunt adopteren
De basis van het verkoopmodel van Challenger is het onderwijzen van potentiële klanten, in plaats van het opbouwen van een relatie met hen. Het gaat om het creëren van scenario's waarin wordt weergegeven dat ze uw product niet kopen en wat de mogelijke gevolgen zijn, waardoor uw product als oplossing wordt gepositioneerd.
Als verkoper moet u de controle over de verkoop overnemen en klanten ertoe aanzetten aankoopbeslissingen te nemen. U kunt dit bereiken met behulp van een proces in vijf stappen:
Stap 1: De warming-up
De eerste stap van het Challenger-verkoopmodel is het opbouwen van geloofwaardigheid bij potentiële klanten met behulp van intelligente communicatieve vaardigheden. U moet hun prospects laten zien dat zij de uitdagingen begrijpen waarmee zij worden geconfronteerd. Om dit te doen, moet u de pijnpunten, uitdagingen en behoeften van de prospect grondig onderzoeken en onderzoeken.
Terwijl andere verkooptechnieken vereisen dat vertegenwoordigers praten over wat uw product doet, vereist de verkoopmethode van Challenger dat ze in plaats daarvan praten over de behoeften van hun potentiële klant. Uw product wordt in dit stadium nooit genoemd, maar de hele discussie moet zich richten op het probleem van de prospect.
Hier is hoe ik dit aanpak:
- Laat potentiële klanten zien waarom ik contact met hen opneem: Ik praat over typische problemen waarmee de prospect mogelijk te maken heeft, om te laten zien dat ik het begrijp en me kan inleven.
- Bewijs dat ik een expert ben: Ik laat zien dat ik de nodige ervaring heb om de problemen van de prospect te begrijpen en waar hij of zij mee te maken heeft.
- Zorg ervoor dat ze zich nieuwsgierig voelen: Ik introduceer alle feiten of onderzoeken over het probleem die interesse kunnen wekken.
- Interactief worden: Ik gebruik beeldmateriaal en interactieve inhoud om de prospect bij de discussie te betrekken en cruciale pijnpunten bloot te leggen waarmee hij wordt geconfronteerd.
Op dit moment doe ik niets anders dan een tot nadenken stemmend gesprek met hen voeren. De basis die ik in deze vroege gesprekken heb gelegd, helpt de basis te leggen voor verdere verkoop.
Stap 2: Herformuleer het gesprek
Tijdens het opwarmen zou de prospect hebben gezegd dat hun grootste probleem het binnenhalen van klanten is. Of dat hun marketingkosten te hoog zijn. Daarom is uw volgende actie dat u zich concentreert op het vinden van de oorzaak van de problemen van de prospect en deze opnieuw formuleert als groeimogelijkheden.
Als je eenmaal wat dieper graaft, kun je beginnen met het doorbreken van eventuele misvattingen die de prospect heeft over hoe hij de problemen van de prospect zal oplossen. Door een nieuw perspectief in het gesprek te forceren, zou de prospect langzaamaan zijn of haar manier van denken moeten gaan veranderen, weg van wat zij zagen als het antwoord op hun problemen.
Aan het einde van het gesprek vertel je de prospect feitelijk dat de probleemoplossende oplossing die hij in gedachten had niet zal werken. Nadat je de prospect hebt uitgedaagd om dit te accepteren, zelfs al is het maar hypothetisch op dit punt, begin je het gesprek te herformuleren rond betere oplossingen. Zo doe ik dit met het Challenger-verkoopmodel:
- Bij het onderwerp blijven. Ik bespreek de zorgen waar de prospect het in stap 1 over had en herhaal begrip, kennis en expertise.
- Het verrassen van de prospect met hun misvattingen. Ik daag ze uit om hun aandacht te verleggen van de manier waarop ze dachten dat ze hun probleem konden oplossen, naar de nieuwe, effectievere methoden die ze konden gebruiken.
- Met vertrouwen het probleem aanpakken. Om het gesprek op deze manier om te buigen, is een zekere mate van onbevreesdheid en zekerheid nodig, een essentiële karaktereigenschap van de beste verkoopprofessional. Hoe zelfverzekerder en herkenbaarder ik ben, hoe meer de prospect mij zal vertrouwen om alternatieve oplossingen te presenteren.
Nogmaals, het doel van deze stap is niet om te verkopen. Het enige dat u hoeft te doen, is een gevoel van nieuwsgierigheid bij de prospect opwekken en hem op nieuwe manieren laten denken.
Stap 3: Gebruik emoties
Hoe goed uw product ook is of hoeveel functies het ook heeft, emoties zullen nog steeds een sleutelrol spelen in de B2B-verkoop. Volgens het verkoopmodel van Challenger geldt dat hoe meer een potentiële klant zich persoonlijk kan identificeren met een product, hoe groter de kans is dat hij het zal kopen.
Een geweldige manier waarop ik potentiële klanten de persoonlijke waarde liet zien, is door hen herkenbare klantverhalen te presenteren. Door verhalen te vertellen van klanten met vergelijkbare problemen, zorg ik ervoor dat de prospect zichzelf als hoofdpersoon gaat zien en zich meer verbonden voelt met het product. En door de prospect te laten zien hoe deze andere klanten hebben geprofiteerd van een nieuwe oplossing, dwing ik hen zich voor te stellen hoe zij ook zouden kunnen profiteren.
Zodra een prospect zich realiseert dat een alternatieve oplossing zijn probleem daadwerkelijk zou kunnen oplossen, is het moeilijker voor hem om terug te keren naar zijn oude manier van denken.
Nu de prospect zichzelf gelukkig voorstelt met een nieuwe oplossing, ga ik nog een stap verder in de emotionele achtbaan door prospects te laten zien wat er zal gebeuren als ze hun kijk niet veranderen. Ik doe dit door:
- Een verhaal vertellen. De emotionele impact zal komen van het vertellen van verhalen. Ik schets een beeld van wat er zal gebeuren als hun prospect zijn vertrouwde pad blijft volgen. Dit verhaal is herkenbaar en behandelt de pijnpunten, uitdagingen en falende oplossingen van de prospect.
- Klantverhalen gebruiken. Na het bovenstaande vervang ik dit fictieve ongelukkige einde door succesverhalen uit het echte leven. Ik zorg ervoor dat ze worden ondersteund door casestudies van mensen die hun problemen hebben opgelost met behulp van deze alternatieve oplossingen. Ik gebruik ook beeldmateriaal bij het vertellen van de verhalen, omdat beelden tijdens een verkooppraatje of verkooppresentatie beter in de hoofden van mensen blijven hangen dan woorden, of zelfs wanneer ze via e-mail worden gedeeld.
- Onderzoek doen. Hier geef ik inzicht van onschatbare waarde op een manier die aansluit bij de zorgen en ambities van de prospect. Zodra de prospect zich begint voor te stellen dat hij een nieuwe oplossing gebruikt, onderbouw ik mijn betoog met gegevens om mijn uitspraken te rationaliseren.
De laatste stap is waar al het harde werk begint. Als het goed wordt gedaan, is het voor een prospect bijna onmogelijk om de voordelen te zien van doorgaan op hetzelfde pad als voorheen.
Stap 4: De waardepropositie
Het is nu tijd om de prospect en eventuele belanghebbenden de mogelijkheden van een betere toekomst te laten zien als zij het nieuwe pad kiezen dat voor hen ligt. Net als bij andere verkoopbenaderingen, zoals SPIN-verkoop, moet u uw product niet in een vroeg stadium als oplossing introduceren. In plaats daarvan concentreert u zich met het verkoopmodel van Challenger op het laten zien van de prospect dat zijn probleem gemakkelijk kan worden opgelost.
Ik kader deze oplossingen door:
- Een beeld schetsen van een positieve toekomst. In de laatste stap vertelde ik een verhaal met een slecht einde. Nu draai ik dit verhaal om om de prospect te laten zien hoe de toekomst eruit zal zien als hij besluit actie te ondernemen.
- Focussen op oplossingen. En niets anders. De prospect moet zelf de punten met elkaar gaan verbinden.
- Een marathon lopen, geen sprint. Ik neem altijd de tijd om alles uit te leggen waar de prospect niet zeker over is. Dit kan de prospect helpen de punten met elkaar te verbinden, indien absoluut noodzakelijk.
Het uiteindelijke doel van deze stap is om de prospect te informeren over hoe de ideale oplossing voor zijn probleem eruit ziet, zonder ooit uw product te noemen. Het lijkt contra-intuïtief, maar als je dit goed doet, zal hun potentiële klant zichzelf voor jouw oplossing verkopen zonder dat je dat zelfs maar hoeft te doen.
Stap 5: Het product
Het harde werk is gedaan. Je hebt het probleem van de prospect overgenomen, opnieuw geformuleerd, hun vertrouwen gewonnen en een oplossing aangeboden om het op te lossen. Het enige dat u nog hoeft te doen, is de lege plekken invullen en uw prospect laten zien dat u precies die oplossing heeft.
Als u alle stappen in het proces correct kunt volgen, zou deze laatste stap pijnloos en snel moeten zijn, omdat u met het challenger-verkoopmodel al vanaf het begin het gesprek leidt.
Hoe u uw product introduceert, hangt af van wat u verkoopt. Als uw bedrijf een SaaS-product is, kunt u uw prospects mogelijk een demo aanbieden. Als u een webontwikkelingsbureau bent, kunt u een gedetailleerd overzicht geven van hoe het samenwerken met uw bedrijf eruit zou zien.
Hieronder vindt u een checklist met de bovenstaande stappen die u moet volgen om het Challenger-verkoopmodel te adopteren:
Controlelijst voor Challenger-verkoopmodellen
Een verkoopteam trainen met het challenger-model
Om uw verkoopteam te trainen, moet u eerst beseffen dat de resultaten van vertegenwoordiger tot vertegenwoordiger zullen variëren. Dit is afhankelijk van het type verkoper dat zij zijn. Bovendien zullen ze niet allemaal bereid zijn dit verkoopmodel over te nemen.
Dat gezegd hebbende, laten we eens kijken naar enkele manieren waarop u uw verkopers kunt leren het Challenger-verkoopmodel te hanteren. Elke aanpak is afgestemd op een ander verkooparchetype.
Coachen van een relatiebouwer
Relatiebouwers verliezen vaak de tijd uit het oog en veranderen in ‘people pleasers’ in hun streven naar het opbouwen van duurzame relaties. Zo kun je ze trainen:
- Concentreer u op de aspecten ‘druk uitoefenen’ en ‘de controle overnemen’ van het Challenger-verkoopmodel. Relatiebouwers willen dingen niet overhaasten of het gevoel hebben dat ze onder druk staan, maar een essentieel onderdeel van Challenger Sales is terugdringen en standvastig zijn.
- Leer ze om zich op hun gemak te voelen als ze over geld praten, zodat ze niet het gevoel hebben dat ze de relatie opofferen als ze over prijzen praten.
- Help ze vertrouwd te raken met data en motiveer ze om deze te gebruiken bij het pitchen. Relatiebouwers richten zich op empathie en verbinding, maar die twee hoeven niet gescheiden te leven van complexe cijfers en feiten.
Coachen van een harde werker
Harde werkers duwen prospects uit hun comfortzone om resultaten te bereiken. Zo kunt u hen helpen hun oplossingen te pitchen zonder opdringerig over te komen:
- Leid ze door het ‘leeraspect’ van Challenger-verkopen. Als harde werkers zijn ze gemotiveerd, maar kunnen ze bepaalde delen van het proces overslaan om de verkoop binnen te halen.
- Geef ze consistente feedback, zodat ze het Challenger-verkoopmodel met succes kunnen omarmen.
- Deel complimenten uit waar dat nodig is. Harde werkers willen graag gewaardeerd worden, wat een geweldige manier is om hen te motiveren.
LEES: Verkooppraatje: hoe u een verkooppraatje schrijft (+gedetailleerde voorbeelden)
Een eenzame wolf coachen
Het grootste probleem met Lone Wolves is hun gebrek aan samenwerkingsvaardigheden. Overweeg het volgende te doen:
- Leer ze hoe ze vruchtbare tweerichtingsgesprekken kunnen voeren met teamgenoten en potentiële klanten. Een Lone Wolf is een zeer effectieve verkoper, maar hij doet het vaak alleen en beschikt daarom over minder effectieve communicatieve vaardigheden.
- Geef ze een uitreikblad of een spiekbriefje om ze te herinneren aan de Challenger-verkoopmethode (of je kunt ze aan dit bericht koppelen).
- En ten slotte: laat ze het zelf uitzoeken. Als Lone Wolves floreren dit soort verkopers als ze met rust worden gelaten.
Coachen van een probleemoplosser
Probleemoplossers raken verstrikt in het bieden van onmiddellijke oplossingen. Ze hebben de neiging strategische langetermijnoplossingen achter zich te laten. De volgende dingen zullen hen helpen het verkoopmodel van Challenger over te nemen:
- Vestig hun aandacht op het aspect “een nieuw perspectief bieden” van Challenger Selling. In hun zoektocht om problemen op te lossen, kan een probleemoplosser vertrouwen op een beproefde methode. In plaats daarvan moeten ze een unieke kijk bieden om het perspectief van de klant te veranderen.
- Focus op het creëren van pitches die specifiek zijn voor het probleem van elke klant; ze kunnen eenvoudigweg geen nee zeggen. Nadat het perspectief van de klant is veranderd, zal de probleemoplosser vervolgens een specifieke oplossing bedenken die voldoet aan de behoeften van die prospect.
- Maak gebruik van de sterke communicatieve vaardigheden van de Problem Solver om de buy-in te krijgen van hogere leidinggevenden bij de organisaties van potentiële klanten.
Voordelen van het gebruik van het challenger-verkoopmodel
Dus nu u begrijpt hoe het Challenger-model en de verkooptactieken ervan werken, wat zijn dan de voordelen van het gebruik ervan in een B2B-verkoopomgeving?
Biedt de klant een uniek perspectief
In plaats van uw prospects een oplossing te bieden die hun huidige pijnpunten aanpakt, biedt de challenger-verkoopmethodologie een nieuw perspectief en daagt de status quo uit. Door dit te doen ervaren klanten een hypergepersonaliseerde verkoopervaring van uw verkoopvertegenwoordiger die de verwachtingen van de klant overtreft.
Helpt begrijpen wat de klant waardeert
Door een diepgaand inzicht te verwerven in de activiteiten en activiteiten van een klant, kunt u eerlijke gesprekken voeren en inzicht krijgen in wat de klant waardeert. Vaak gaat het om tijd-, kosten- en middelenbesparingen. Maar dit zou ook milieuvriendelijke en duurzame alternatieven voor hun huidige praktijken kunnen omvatten.
Het is veel waarschijnlijker dat er iets verkocht wordt
Het onderzoek naar het challenger-verkoopmodel heeft aangetoond dat degenen die deze verkoopmethodologie gebruiken 370% meer kans hebben om een verkoop te sluiten (54% versus 11.5% gemiddeld) in een complexe verkoopsituatie dan de andere vier soorten verkopers.
Zorg ervoor dat uw verkoopteam zich onderscheidt van de massa
De agressieve, maar nuttige aard van het challenger-verkoopmodel zorgt voor een ander soort klantrelatie. Vaak is dit gebaseerd op (soms brutale!) eerlijkheid, maar het is een tweerichtingsverkeer dat gezondere relaties en klantloyaliteit kan creëren. Hoewel de aanpak opdringerig kan overkomen, zal uw vertegenwoordiger zeker opvallen tussen de concurrentie.
Laatste woord over het verkoopmodel van Challenger
Met Challenger-verkoop kunt u een uniek, goed onderbouwd perspectief bieden op hoe uw oplossing past in de grotere doelstellingen van de klant. In plaats van een product of dienst in het leven van de prospect te forceren, kunt u de Challenger Sale-methode gebruiken om achteruit te werken – eerst door de realiteit van de klant te begrijpen en vervolgens overtuigend te beargumenteren hoe hun oplossing die realiteit precies kan verbeteren.
Dit zal u helpen een solide relatie op te bouwen tussen de waardedrijvers van de klant en de waardepropositie van het product of de dienst.
Referenties
