Onlangs was ik op zoek naar een nieuw paar sneakers en ik kwam er een aantal tegen die mijn aandacht trokken. Ik kon ze natuurlijk niet allemaal kopen, omdat ik er maar één nodig had, wat betekende dat mijn keuze neerkwam op prijs en kwaliteit. En zoals verwacht ging ik er automatisch van uit dat de duurdere sneakers van overeenkomstig hogere kwaliteit moesten zijn. Dat is het uitgangspunt van prestigeprijzen.
Als u de winstmarge van uw e-commercebedrijf wilt vergroten, is het vragen van hogere prijzen een van de meest efficiënte oplossingen. Mensen stellen hogere kosten vaak gelijk aan hogere kwaliteit. De twee concepten lijken op natuurlijke wijze met elkaar verbonden. De natuurlijke neiging om te geloven: “Nou, dat bedrijf moet niet voor niets zoveel voor dat product vragen”, en die mentaliteit die ons er vaak toe brengt te geloven dat duur beter betekent, is de basis voor prestigeprijzen.
Misschien vindt u een goedkope prijs aantrekkelijk als u een beperkt budget heeft of als u een zakelijke koper bent, maar iemand met een hoge sociale status of bepaalde kwaliteitseisen bereid is om extra te betalen. Als bedrijfseigenaar moet u hiervan kunnen profiteren om uw merk te onderscheiden van uw concurrenten, of om premiumproducten en -diensten aan te bieden die dit doen.
Key afhaalrestaurants
- Prestige-prijzen, meestal premiumprijzen genoemd, is een strategie die erop gericht is dure producten aan hogere marktsegmenten te verkopen.
- Prestigeprijzen zijn een tactiek die bedrijven gebruiken om de perceptie van premiummerken vorm te geven door premiumprijzen in rekening te brengen.
- Om deze strategie effectief te laten zijn, moeten bedrijven producten van echt hoge kwaliteit aanbieden, of op zijn minst producten die als topklasse worden beschouwd.
- Prestigeprijzen vereisen ook meer marketingkosten dan de verkoop van reguliere goederen, omdat het bedrijf een merkimago moet opbouwen dat een premiumperceptie creëert in de hoofden van de consument.
- Deze aanpak zal tekortschieten als mensen geen enkele waarde zien in een te duur artikel.
Wat is prestigeprijzen?
Bij prestigeprijzen, ook wel beeldprijzen of premiumprijzen genoemd, worden hoge prijzen gebruikt om een product of dienst van hoge kwaliteit aan te bevelen. Het werkt vanuit het principe dat prijs een van de belangrijkste drijfveren is die klanten gebruiken om de waarde van een product te bepalen.
Volgens deze theorie ervaren klanten een duurder product als hogere kwaliteit en een goedkoper product als minder. U kunt prestigeprijzen gebruiken om klanten te targeten die graag een premiumproduct willen, zoals gewone luxekopers, of mensen die onder bepaalde omstandigheden gemotiveerd zijn om luxe goederen uit te geven, bijvoorbeeld als cadeau of om een speciale gelegenheid te vieren.
Een prestigeprijsstrategie is vaak nauw verbonden met merkperceptie. Bedrijven die deze aanpak volgen, hebben vaak producten die worden erkend vanwege hun superieure kwaliteit of de waarde die ze toevoegen aan het leven van klanten. De prijsmethode is gebaseerd op de veronderstelling dat consumenten meer waarde waarnemen tegen hogere prijzen – dat dure producten om een geldige reden op die manier geprijsd zijn. Prestige-prijsstrategieën kunnen variëren, afhankelijk van de doelstellingen van een bedrijf voor zijn merk en aanbod.
Als u er zelf een wilt implementeren, moet u naar concurrenten in uw markt kijken om te zien hoe zij producten prijzen die vergelijkbaar zijn met die van u. Met een unieke waardepropositie die uw product onderscheidt van de concurrentie, kunt u een hogere prijs rechtvaardigen.
Ik heb de volgende artikelen voor u samengesteld om meer te leren over het bepalen van de juiste prijs voor uw producten en diensten:
- PRIJSSTRATEGIEËN MARKETING: definitie, typen en hoe te kiezen
- Prijsanalysetechnieken: gedetailleerde gids voor prijsanalyse
- Wat zijn prijzen? Inzicht in prijzen in de marketingmix
Je kunt ook de onderstaande video bekijken voor meer inzichten:
Hoe prestige-prijsstrategie werkt
Een premium prijsstrategie is gebaseerd op de veronderstelling dat bepaalde consumenten extra zullen betalen voor het imago van een product, maar de waarde van het product niet verder zullen onderzoeken in verhouding tot de prijs die zij betalen. Daarom kan deze tactiek uw bedrijf een psychologisch marketingvoordeel opleveren, omdat kopers hierdoor gaan geloven dat de prijs die zij betalen de hogere waarde waard is.
Elementen van prestigeprijzen
Het eenvoudigweg verhogen van uw prijzen zal niet voldoende zijn. Het feit dat iets duurder is, betekent niet dat het meer waarde heeft of meer voordeel oplevert voor kopers. Om prestigeprijzen effectief te maken, hebt u een aanpak nodig die de waarde van toekomstige aanbiedingen ondersteunt op een manier die resoneert met klanten en aansluit bij hun onderbewuste perceptie van wat een prestigeproduct zou moeten opleveren.
Maar hoe ziet dit er in de praktijk uit? Laten we de belangrijkste elementen van een prestigeprijsstrategie opsplitsen.
Breng uw imago tot stand
Als u prestigeprijzen wilt vragen, moet u een merkimago opbouwen dat u onderscheidt van de concurrentie en u positioneert als de optie met de hoogste waarde op de markt.
Ik heb een vriend die in de kledingbranche zit. Oppervlakkig gezien lijkt MAD Habit niet veel te verschillen van de gemiddelde kledingwinkel, maar het is erin geslaagd zichzelf te profileren als een kwalitatief hoogstaande kledingfabrikant van aanpasbare outfits die tegemoetkomen aan individuele keuzes. Hierdoor kan het merk substantieel meer vragen dan zijn naaste concurrenten, ook al hebben veel vergelijkbare merken kenmerken die bijna vergelijkbaar zijn met MAD Habit.
Het verschil? Afbeelding. MAD Habit heeft de tijd en het geld besteed om een imago te creëren op zijn website, sociale mediaplatforms en verkoopkanalen. Dit heeft ertoe bijgedragen dat de producten smaakvol en aanpasbaar zijn voor degenen die het beste van het beste willen – en bereid zijn daarvoor te betalen.
Dezelfde strategie is van toepassing op het opbouwen van uw merk als u prestigeprijzen wilt vragen. Eerst moet u een niche vinden: op welke reeks producten of diensten richt u zich? Vervolgens moet u een reeks doelgroepen samenstellen en een consistent merkimago en -ervaring creëren op al uw kanalen. Ten slotte moet u een product leveren dat aan de aanvankelijke verwachtingen voldoet en dat mensen over uw merk laat praten, wat op zijn beurt uw imago versterkt.
LEES: Waarom beeldverbetering belangrijk is voor uw bedrijf en merk: gebruikmaken van AI-technologie
Verhoog de waargenomen waarde
Vervolgens moet u de waargenomen waarde van uw populairste aanbiedingen verhogen door gerichte prijsstrategieën te creëren.
Denk aan psychologische prijzen, waarbij de perceptie van consumenten over de waarde van een product wordt benut op basis van de prijs. Het getal negen is het meest voor de hand liggende voorbeeld: producten met een prijs van €39 in plaats van €40 of €9.99 in plaats van €10 worden vaak gezien als zowel betaalbaarder als van iets lagere kwaliteit, ook al is er vrijwel geen verschil.
Als u de indruk wilt wekken van een premiumproduct, kiest u voor ronde cijfers. Hoewel dit uw potentiële koperspool beperkt, creëert het onbewust een gevoel van grotere waarde bij klanten en helpt het uw merk te onderscheiden van de concurrentie.
Maak optimaal gebruik van uw keuze
Gebruikerskeuze is van cruciaal belang bij het vestigen van een premium merk – als u het in uw voordeel kunt laten werken.
Hier is het doel om gebruikers een reeks keuzes te bieden die op natuurlijke wijze leiden tot de door u gewenste optie. Dit concept wordt ook wel de ‘Magicians Choice’ genoemd, waarbij deelnemers aan het publiek keuzes krijgen die altijd tot dezelfde uitkomst leiden.
Als u bijvoorbeeld drie objecten (A, B en C) heeft en wilt dat iemand A kiest, vraagt u hem of haar twee objecten te selecteren. Stel dat ze B en C kiezen, je zegt dat je ze hebt geëlimineerd en A is de keuze. Als ze A en B kiezen, elimineer je C en vraag je ze om opnieuw te kiezen. Als ze B selecteren, elimineer je dat en selecteer je A. En als ze A selecteren, heb je het doel bereikt.
U kunt een soortgelijke keuzestrategie toepassen op prestigeprijzen. Door verschillende prijspunten aan te bieden voor verschillende productcategorieën, kunt u op natuurlijke wijze kopers naar uw hoogste omzetgeneratoren verplaatsen en ook topklanten binnenhalen.
Overweeg een productpagina met vier categorieën. Elke categorie wordt steeds duurder (laten we zeggen $50, $100, $250 en $500) en elke categorie wordt geleverd met extra functies. Stel dat uw ideale inkomstengenerator de categorie van $ 250 is. In dat geval zorg je ervoor dat dit aanbod de meest inbegrepen functies heeft voor de prijs, waardoor het een substantiële verbetering is ten opzichte van beide goedkopere categorieën en dus een betere deal vanuit het perspectief van de consument.
De categorie van $ 500 biedt ondertussen slechts een paar extra functies en is niet ontworpen om uw grootste verkoopvolume te vertegenwoordigen. In plaats daarvan zal deze prestigeprijs op het hoogste niveau een aantal klanten aan de bovenkant van uw markt aantrekken, wat een betere reputatie zal opleveren.
Beperk het aanbod op intelligente wijze
Het beperken van het aanbod is ook een belangrijk onderdeel van een effectieve prijsstrategie voor prestige. Op het eerste gezicht is het logischer om uw product beschikbaar te hebben voor iedereen die het wil en het zich kan veroorloven, maar deze inkomsten op de korte termijn worden vaak overtroffen door de langetermijnvoordelen van het genereren van enthousiasme voor producten die niet overal verkrijgbaar zijn.
Door het aanbod op intelligente wijze te beperken om de vraag te stimuleren, kunt u ook de prijzen verhogen en een consistentere interesse in uw merk creëren. Het voorbehoud? Ga niet te ver: als niemand uw product in handen kan krijgen, begint u klanten te verliezen aan de concurrentie.
Gebruik gelaagde prijsmodellen
U kunt ook gelaagde prijsmodellen gebruiken om producten of diensten binnen uw aanbod te differentiëren, zodat u een duurdere optie kunt creëren voor klanten die op zoek zijn naar een premiumproduct. Gedifferentieerde prijsmodellen kunnen de verschillen tussen premium- en standaardproductaanbiedingen benadrukken en de extra functies onder de aandacht brengen die voor de hogere prijs worden aangeboden.
Als uw bedrijf bijvoorbeeld slimme bedden voor huisdieren verkoopt, kunt u de volgende productniveaus aanbieden:
- Standaard
- Ingebouwde verwarming
- Tijd aan/uit
- Kauwbestendig
- Gemaakt van organische en niet-giftige materialen
- Premium
- Alle standaardfuncties, plus:
- Koeling
- Automatische aan/uit- en dutjesdetectie
- Premie plus
- Standaard- en premiumfuncties, plus:
- Antimicrobiële coating
- Bluetooth-verbinding
- Ingebouwde massagefuncties
- Portaal voor aromatherapie
Prestige-prijstechnieken
U kunt prestigeprijzen op verschillende manieren implementeren (afzonderlijk of door ze te combineren). Hieronder staan drie technieken die veel worden gebruikt in e-commerce en andere industrieën:
- Psychologische prijsstelling. Deze prijsstellingsmethode houdt in dat een prijs wordt gekozen die consumenten onvermijdelijk zullen identificeren met een luxe artikel. Prijzen die eindigen op het getal negen, bijvoorbeeld € 7.99, geven het gevoel dat je een koopje aanbiedt, terwijl prijzen die eindigen op nul luxe impliceren.
- Marketing op hoog niveau. Associaties met andere high-end bedrijven of steunbetuigingen van beroemdheden die zelf tot de hogere klasse worden gerekend, kunnen ervoor zorgen dat mensen denken dat uw bedrijf tot het premiumsegment behoort.
- Controles op het aanbod. Ook al lijkt het misschien tegenstrijdig, het beperken van het aanbod van uw goederen op de markt kan uiteindelijk de omzet verhogen. De verkoop van goederen in beperkte oplage tegen een premie is een goed voorbeeld van prestigeprijzen. In combinatie met een topmerkimago creëren deze aanbiedingen de schijn van schaarste, wat de belangstelling kan vergroten telkens wanneer u een nieuw product onthult.
Bekende kleding- en modelabels gebruiken dit vaak om een hype te creëren rond elke collectie in beperkte oplage.
Hieronder vindt u een checklist die ik voor u heb samengesteld om te volgen om vandaag nog prestigieuze prijsstrategieën in uw bedrijf te implementeren en uw winstmarges te vergroten:
BusinessYield Prestige-prijsstrategieën
Voordelen van prestigeprijzen
Prestigeprijzen kunnen u helpen exclusiviteit te communiceren, de vraag naar een product te vergroten en de winstmarges te vergroten. Hier is een overzicht van de voordelen:
hogere omzet
Prestigeprijzen verhogen de kosten van het produceren van producten niet, maar het implementeren van prestigeprijsstrategieën kan de omzet en winstmarges vergroten. Stel je bijvoorbeeld voor dat je een warme chocolademelkmix produceert die je $ 1.76 per eenheid kost. Bij een standaard prijsstrategie zou u € 2.99 per eenheid in rekening kunnen brengen. Dit is voldoende om uw kosten te compenseren en u winst te geven op elke verkoop.
Bij een prestigeprijsstrategie (ervan uitgaande dat u de superieure kwaliteiten van uw product kunt overbrengen) kunt u €6 per eenheid in rekening brengen. Hiermee kunt u uw winst en omzet per transactie verhogen zonder uw marktaandeel te vergroten.
Meer vraag
Prestige-prijsstrategieën kunnen ook de vraag naar een product vergroten. Dit geldt met name als u het productaanbod beperkt om exclusiviteit te suggereren.
U kunt bijvoorbeeld een handtas in beperkte oplage op de markt brengen in de verwachting dat deze niet aan de vraag naar het product zal voldoen. Niet elke consument die een handtas wil, zal er een kunnen krijgen, en deze schaarste kan de veronderstelling van de consument bevestigen dat de handtas passend geprijsd is. Uw bedrijf kan mogelijk de prijzen bij toekomstige productlanceringen handhaven (of zelfs verhogen) en het productievolume verhogen.
ZIEN: WET VAN DE VRAAG: wat is het en hoe werkt het
Verbeterde merkperceptie
De basisaanname van een prestigeprijsstrategie is dat potentiële klanten de prijs gebruiken om de waarde te bepalen, wat betekent dat stijgende prijzen ertoe kunnen leiden dat klanten aannemen dat producten van hogere kwaliteit zijn, waardoor uw merkimago wordt versterkt en de perceptie van een grotere merkwaarde ontstaat.
Nadelen van prestigeprijzen
Hoewel prestigeproducten doorgaans niet meer kosten om te maken, kan een prestigeprijsstrategie uw marketingkosten verhogen. Bovendien kan het onvermogen om te investeren in de marketing van luxeproducten of om een nieuwe strategie af te stemmen op de marktbehoeften ervoor zorgen dat uw strategie averechts werkt.
Hier zijn drie mogelijke nadelen van prestigeprijzen:
Dalende verkoopvolumes
In sommige gevallen kan het hanteren van een prestigieuze prijsstrategie de omzet schaden. Hoewel u bij elke verkoop meer geld verdient, kan het in rekening brengen van meer geld de omvang van uw doelgroep beperken.
Voer doelmarktonderzoek uit om te begrijpen hoe een hogere prijs uw verkoopvolume kan beïnvloeden. Hiervoor moet u mogelijk berekenen of het verhogen van uw winst per transactie het potentiële verlies aan klanten kan compenseren.
Hogere marketingkosten
Hoewel het verhogen van de prijzen een hogere productwaarde kan impliceren, omvat deze strategie marketinginvesteringen om een verhoogd merkimago te ondersteunen en de hogere prijzen te rechtvaardigen. Het maken van prestigemarketingmateriaal kan duur zijn, en het kan zijn dat u ook moet investeren in hoogwaardige verpakkings- en verkoopinfrastructuur om op consistente wijze te communiceren dat u een product of dienst van hoge waarde aanbiedt.
Schade aan merkimago
Het verhogen van de prijzen kan uw merkimago verbeteren, maar het kan ook uw imago beschadigen. Uw prestigeprijsstrategie kan averechts werken als uw klanten besluiten dat uw prijzen niet zijn gekoppeld aan de werkelijke productwaarde.
Voorbeelden van prestigeprijzen
U kunt prestigeprijzen toepassen op vrijwel elke branche die goederen en diensten aan klanten levert. Hier zijn de meest voorkomende voorbeelden:
- Cars. De auto-industrie kent ook enkele topmerken met premiumprijzen, bijvoorbeeld Lexus, Mercedes, Porsche en Lamborghini.
- Premium sieraden. De diamantindustrie wordt gekenmerkt door prestigeprijzen, omdat niet veel mensen zich diamanten kunnen veroorloven, en dure sieraden hun financiële status en rijkdom benadrukken. Cartier en Tiffany zijn daar goede voorbeelden van.
- Airlines. De meeste luchtvaartmaatschappijen bieden businessclass-tickets aan met een boekingsprijs die 200-300% van die van reguliere tickets bedraagt. Deze zijn bedoeld voor mensen die behoefte hebben aan eersteklas services en maximaal comfort tijdens vluchten.
- Horloges. Er zijn honderden horlogemerken op de markt, maar klanten uit de hogere klasse geven ondanks hun hoge prijs nog steeds de voorkeur aan Rolex. Rolex-horloges garanderen niet alleen uitzonderlijke kwaliteit, maar tonen ook de financiële rijkdom van kopers.
Prestigeprijzen: de prijs van perceptie
Bij prestigeprijzen maakt de prijs van het product deel uit van de marketingstrategie. Het punt van deze tactiek is niet de functionaliteit van het product, maar het imago dat geassocieerd wordt met het bezitten van een high-end product. Prestigeprijzen wekken ook een zekere mate van vertrouwen op bij de consument, omdat het bedrijf zo sterk in de productkwaliteit gelooft dat het er een veel hogere prijs voor kan vragen.
Perceptie is belangrijk. Als u zich kunt profileren als een vooraanstaande optie in uw verticale markt, kunt u een hoger tarief in rekening brengen voor goederen en diensten, zelfs als deze prijzen niet de werkelijke waarde van de goederen in kwestie weerspiegelen.
Simpel gezegd: prestigeprijzen blijven haalbaar dankzij een van de kernprincipes van de economie: een product is waard wat mensen bereid zijn ervoor te betalen.
Referenties
