説得力のある広告はその名の通り、顧客を説得します。それは感情的なレベルで彼らに訴えます。顧客の意見、感情、欲求を利用してブランドからの購入を促すと同時に、新しい視聴者を獲得することができます。
デジタル広告の世界は信じられないほど競争が激しいため、製品やサービスが雑音の中で目立つことが難しくなる場合があります。説得力のある広告は、過度に教育的で有益なものにすることなく、主要なターゲット ユーザーの関心を引き付け、製品を試してみるよう説得するのに役立ちます。
キーポイント
- 説得力のある広告は、消費者のニーズや欲求に訴えて、製品やサービスを購入するように説得しようとします。
- これにより、人々はあなたの製品について知らされれば、最終的には情報に基づいて購入するのに十分な力を得ることができると確信します。
- 説得力のある広告では、エートス、パトス、ロゴという 3 つのカテゴリに属する戦略が使用されます。
- 説得力のある広告を作成するには熟練が必要です。ただし、説得力のある広告を作成する際に心に留めておくべき基本原則があります。
- 一方、インフォマティブ広告では、企業が事実や数字を使用して製品の利点を伝えます。
説得力のある広告の概念を理解する
説得型広告は、消費者のニーズや欲求に訴えて、消費者を説得して製品やサービスを購入させようとする広告方法です。製品をポジティブな観点から組み立ててその利点を消費者に納得させようとし、事実ではなく感情的な反応を利用して消費者の動機を高めます。
見る： お客様の成功事例: Wayfinder 引越しサービスがストレスの多い引越しをスムーズな移行にどのように変えるか
説得力のある広告戦略は、全体として次の 3 つのカテゴリに分類されます。
- エトス： 倫理、人格、信頼性に訴える
- ロゴ： 理性と論理に訴える
- パトス： 感情や感情に訴える
説得力のある広告は、消費者に賢明な印象を与えて情報を提供するだけではありません。あなたの製品、ブランド、サービスについての情報を得ることで、最終的には十分な情報に基づいて購入できるようになるだろうと人々に納得させます。説得力のある広告による広告戦略を確立したら、次のことが可能になります。
- ブランドロイヤルティと顧客擁護を構築する
- 製品やサービスのさらなる価値を証明する
- 消費者の間での信頼を維持する
- ブランドとのポジティブなつながりを確立する
説得力のある広告は、消費者の欲求と興味を利用して、製品やサービスを購入するよう説得します。 この形式の広告は、多くの場合、製品またはサービスがエンド ユーザーに提供できる利点に焦点を当てています。
説得力のある広告戦略
上で述べたように、説得力のある広告では、エートス、パトス、ロゴという 3 つのカテゴリに属する戦略が使用されます。これらは、人を説得するための 3 つの種類の感情です。
エトス
Ethos は、信頼性、権威、信頼によって消費者を説得します。理念を使用した広告は、あなたの会社が業界で評判の高い存在であることを示します。信頼性がブランドの基盤である場合にのみ、消費者はあなたとあなたの製品を信頼できます。
広告において、この信頼を築く主な方法の 1 つは、権威ある人物または有名人の証言を利用することです。たとえば、スキンケアを販売している場合、有名人 (完璧な肌を持つ) があなたの製品を推奨する広告を作成できます。あるいは、あなたの会社がバスケットボール シューズを販売している場合、有名なバスケットボール選手を起用した広告で信頼性を確立できる可能性があります。
一般に、その有名人や業界専門家のポジティブなイメージを広告に掲載するだけでも、顧客を説得できます。
読みます： ブランドパートナーシップが消費者エンゲージメントとビジネスの成長をどのように改善できるか
哀愁
パトスは、喜び、懐かしさ、同情、不満、驚きなどの感情を引き出そうとすることで、感情的な訴えを最もよく利用します。パトスを使用した広告を使用すると、消費者とつながり、消費者の気持ちに基づいて行動 (会社との関わりや購入など) を起こすよう説得できます。
パトス広告は、ストーリーテリング、つながり、人間味に依存しています。顧客に動物非営利団体に寄付してもらいたい場合、かわいい子犬が登場する広告を表示すると、非常に人の心の琴線に触れることができます。あるいは、衣料品ビジネスが気候変動に配慮していることを顧客に知ってもらいたい場合は、自社がどのように有害な生地を使用せず、ファストファッションと積極的に闘い、持続可能なパッケージを使用しているかについて影響力のあるメッセージを含む広告を作成できます。
見る： 化粧品購入者向けの持続可能なパッケージング ソリューション: 最新のトレンドを探る
ロゴ
ロゴは消費者の論理性と知性の感覚に訴えます。ロゴを使用した広告は、データ、事実、または統計によって消費者を説得します。
たとえば、大学のマーケティング部門で働いており、サッカー選手の採用を促進する広告を作成したい場合、その学校の守備力が国内で 10 位であるという統計を含めることができます。
説得力のある広告キャンペーンを作成するためのヒント
説得力のある広告を作成するには熟練が必要です。ただし、説得力のある独自の広告を作成する際に留意できる基本原則があります。
1. 感情的に訴える
ほぼすべての説得力のある広告の中心となるのは、感情に訴えることです。広告が潜在的な顧客にポジティブな感情を生み出す方法を考えてみましょう。人を笑わせます。つながり、コントロール、自己実現に対する彼らの生来の欲求を活用します。
説得力のある広告を作成する際に、ロジックを完全に無視する必要はありません。ただし、広告に対してポジティブな感情的な反応を生み出し、独自の商品やサービスに対する欲求の種を植えることに重点を置く必要があります。
2.物事をシンプルに保つ
広告コピーは、感情に影響を与えるだけでなく、短く、魅力的で、要点を押さえたものにするようにしてください。このタイプの広告は、物事を過度に複雑にしない場合に、マーケティング戦略として最も効果的です。特定の製品に焦点を当て、顧客がそれを望む非常に説得力のある理由を 1 つ挙げます。
3. 顧客に特別な気分を与える
さまざまな説得テクニックを使用して、潜在的な顧客に特別な印象を与えます。これを達成するには、事前に調査を行うことが必要な場合があります。
たとえば、ターゲット ユーザーのメンバーに、グループの一員であることと、ユニークなトレンドセッターであることのどちらがより魅力的に見えるかを尋ねます。これは、あなたの広告が誰かに時流に参加したくなるようなもの（例：「誰もが当社の製品を購入しています」）、それとも先制攻撃（例：「この独占オファーを利用する最初の顧客の一人になりましょう」）を決定するのに役立ちます。
4. 喜びと苦痛のバランスをとる
広告が顧客にどのような望ましい行動をとらせるかを決定し、その行動が最大の喜びと最小の苦痛につながる理由を示します。
たとえば、ゆっくりと始まり、5 つ星の顧客レビューが表示され、その後、バックグラウンドで明るい人気の曲が再生されながら、はるかに速く進む広告を考えてみましょう。これは、あなたの製品が人々をどれほど幸せにしているかを示しています。広告の最後に、この高価な商品は在庫に限りがあることを伝えるとよいでしょう。
見る： 販売アプローチを強化するためのアップセルおよびクロスセル戦略の選択
これにより、希少性の原理によって緊迫感が生まれると同時に、迅速に行動しなければ潜在顧客が損をするという暗示もかかります。
5. ポジティブなつながりを築く
あなたのブランドを宣伝してもらい、人気があり、好かれている人々の精神 (または信頼性) を利用します。これは、地元コミュニティの人々から全国的に認知された有名人の広報担当者からの肯定的な支持や推薦に至るまで多岐にわたります。中小企業も大企業も、このようなインフルエンサーに働きかけて、自社の個人ブランドと製品やサービスとの間にポジティブなつながりを築くことで利益を得ることができます。
6. 具体的な価値を実証する
感情に訴えることを重視する必要がありますが、製品本来の具体的な価値を示す何らかの方法を見つける必要があります。実際に販売している商品と結びついたポジティブな画像やクリップを固定します。
また、潜在的な顧客がすぐに行動できるように、Web アドレスや電話番号などの連絡先情報も必ず含めてください。
7. ユーモアを使う
人々を笑わせることは、最も実証済みの説得力のある広告テクニックの 1 つです。それはすぐにあなたの製品に対するポジティブな感情を生み出します。例として、印刷広告を掲載するケチャップ ブランドを想像してください。広告では、自社のケチャップがマラソンのゴールラインにある一方、他の競合ブランドのケチャップは遠く離れている。
コピーは、「どんなに頑張っても、彼らは私たちにケチャップを提供することはできません。」のようなものになるかもしれません。
説得力のある広告の実施
説得力のある広告に使用されるテクニック
説得力のある広告とは何か、そしてそれに結びつく 3 つの基本的な感情について説明したところで、より具体的な説得力のある広告テクニックについて見ていきましょう。
芸能人協会
説得力のある広告の精神について述べたように、有名人の証言は、ブランドを魅力的または望ましいものに見せるのに最適です。有名人やインフルエンサーに憧れる人はたくさんいます。私たちは、彼らが有名であるという理由だけで、彼らの意見を尊重し、信頼する傾向があります。
有名人があなたのブランドの化粧品を使っていると言えば、人々はあなたのブランドから購入する可能性が高くなります。インフルエンサーがあなたの会社の使命をサポートしている場合、人々はあなたが倫理的な使命を持っていると信じる可能性があります。
これは政治の世界でも常に機能し、政治家が他の政治家や有名人を支持し、誰に投票するかを公に表明します。
見る： ブランドの差別化のための差別化されたマーケティング戦略を実装するためのベストガイド
希少性の原理
希少性の原理により、製品やサービスは入手可能性が限られているため価値が高まっているように見えます。たとえば、マーケティング担当者の中には、オンライン ショッピング バッグのページでカウントダウン クロックを使用したり、顧客が限定オファーを利用できる時間が限られているというプッシュ通知を送信したりすることがあります。
希少性の原則は、最終的には顧客に緊迫感をもたらします。それは、すべてが無くなる前に今すぐあなたから購入する必要があることを彼らに説得します。
バンドワゴンのアピール
時流のアピールは主に社会的圧力、または「他の人もやってる」という信念に依存しています。企業が人気のトレンドをアピールすると、顧客はあなたのブランドから購入しないと損をするかもしれないと感じ始めます。時流に乗ったアピールの一例としては、健康的な食事のほうが体に良いという一般的な考えを理由に、レストランに健康的またはオーガニックのオプションがあると宣伝することが考えられます。
前衛
この前衛的な手法は、最初に製品を手に入れたいという消費者の欲求に訴えます。このタイプの広告は、ユーザーが早期に適応し、テクノロジーの最前線にいることを示唆します。これらのメッセージは、ユニークでありたい、他の人が持っていないものを持ちたいと考えている人々にアピールするかもしれません。
アメとムチ
このフレーズは、報酬と罰を組み合わせる比喩として生まれました。アメとムチのテクニックは時流のアピールに似ていますが、代わりに、顧客が製品やサービスを使用すれば何かを得られるが、使用しなければ何かを失うことを暗示しています。
たとえば、サイバーセキュリティ ソフトウェアを販売する会社は、セキュリティの向上とハッカーからの保護を約束することで顧客を説得できます。同時に、この広告は、そのソフトウェアを購入しないとサイバー攻撃に対して脆弱になることを示唆しています。
見る： サイバーセキュリティ フレームワーク: 中小企業に適切なサイバーセキュリティ フレームワークを選択する方法
二人称アプローチ
この広告アプローチは、さまざまな説得力のある広告タイプに適用できます。あなた、あなた、あなたのものなどの二人称代名詞を使用すると、視聴者と個人レベルでつながることができます。これは、彼らのペルソナについてのあなたのアイデアを彼らに投影し、彼らがあなたのブランドとどのように関わるべきかを視覚化するのに役立ちます。
広告ごとに 1 つのメッセージ
すぐに人々を惹きつけ、広告の残りの部分を読んだり見たりするよう説得するには、メッセージを 1 つだけにしてみてください。製品やオファーの主な利点や機能にスポットライトを当てると、顧客がその価値を理解しやすくなります。
また、視聴者に伝えるメッセージは 1 つだけなので、コンバージョンの可能性も高まります。それは、製品の主な機能が何らかの形で顧客の生活に利益をもたらすということです。
スノッブなアピール
流行のアピールで見られるように、顧客に自分も他の人と同じになれると感じさせるのではなく、スノッブなアピールは、顧客に自分が他の誰よりも優れていると感じさせます。このタイプの説得力のある広告は顧客の独自性を語り、彼らがセンスの良さや高い地位を持つエリートグループの一員になれる可能性があることを暗示します。
この広告戦術を使用する多くのブランドは、高級車、衣類、宝飾品などの豪華なハイエンド製品を合法的に販売しています。ただし、ほとんどの企業は、俗物アピール戦略を使用するために高級製品を販売する必要はありません。
例としては、視聴者が自社の製品を使用すれば、優れた気配りのある親になれることをほのめかす離乳食のコマーシャルや、自社の製品を使用するとその部屋にいる他の誰よりも良い香りがするということをほのめかす香水ブランドなどが挙げられます。
読みます： マーケティングにおける行動セグメンテーションとは何ですか?型、例、変数
繰り返し
繰り返しによってメッセージが定着するため、消費者が特定のメッセージに触れる機会が増えれば増えるほど、行動を起こす可能性が高くなります。これは、広告自体内で行うことも、同じメッセージをすべて掲載する一連の広告全体で行うこともできます。
地味な人たち
プレーン・ピープルズは、何かを宣伝するために普通の「地味な」人々を利用する、何十年も前から使われている説得テクニックです。この戦術は、「あなたも私たちと同じようになるでしょう」と言う代わりに、「私たちもあなたと同じです」と言うことで、俗物的なアピールを覆します。普通の人々を起用した広告では、普通の人々が通常の製品やサービスを使用している様子が描かれており、そのブランドが信頼でき、一般的で、共感できるものであることを暗示しています。
時々、有名人やインフルエンサーがこの戦術を使って、自分も食料品、掃除用品、信頼できる保険会社、あるいは（私たちの理念の例の場合）テイクアウトの食事を必要としているあなたと同じ一般人であることを証明します。
コントロール感
広告は人々に物を買うよう説得するために使用されますが、誰も追い詰められたと感じることを好みませんし、誰もがコントロールできていると感じたいと思っています。たとえば、さまざまな選択肢から選択できるようにしたり、購入の選択は顧客次第であることを明確にしたりするなど、人々にコントロールの感覚を与える広告は、人々を引き付ける可能性が高くなります。
説得力のある広告のメリットとデメリット
説得力のある広告には、他のタイプの広告と同様に、利点と欠点の両方があります。次に、その仕組みを理解し、企業が得られるメリットを理解するために、それらすべてを考慮してみましょう。
何よりもまず、この戦略は顧客中心のアプローチにこだわっています。これは、企業が顧客を満足させることに重点を置き、顧客の個別のニーズに応えようとすることを意味します。第二に、戦略は常に、製品の価値を裏付け、それが問題を解決できると顧客を説得する議論に基づいています。これは、消費者がその品質、価値、機能、または利点に基づいて特定の製品を購入するように説得するのに役立ちます。
その結果、企業は自社製品に対する信頼性を確立することに成功します。
読みます： 品質を通じて信頼を築く: 中小企業編
説得力のある広告は、感情、ニーズ、欲求を通じて購入者に影響を与えます。顧客は、自社の製品に対する感情に基づいて特定のブランドを選択します。適切なアプローチと人々が特定の製品を購入する理由は、顧客とブランドの間につながりを生み出し、両者の間に強い関係を確立し、その結果ブランドロイヤルティが生まれます。
ただし、このタイプの広告にはいくつかの欠点もあります。
- 広告の非個人的な性格。
- 不満を持った消費者。
- 時には製品の欺瞞的な写真。
- 顧客離れ。
説得力のある広告の例
あなたもご存知の、説得力のある広告の例をいくつか見てみましょう。
理念: Uber Eats
2021 年、Uber Eats は「今夜は食べるよ」のコマーシャルには、サー・エルトン・ジョンとリル・ナズ・Xという、老若男女の音楽ファンなら必ず知っている2人の有名人が出演しています。豪華な衣装とステージでの存在感で知られる両アーティストは、相手の衣装を着ながらウーバーイーツで何を食べるかを説明する。
ある広告では、サー・エルトンはリル・ナズのデビュー作「オールド・タウン・ロード」の段階で着た眩しいピンクのカウボーイの衣装を着ており、一方リル・ナズは映画「ロケットマン」でサー・エルトンの鮮やかな羽の生えた衣装を着ている。
さて、これらのアーティストはどちらも料理の才能で知られていないため、最適なアーティストではないかもしれません。しかし、これらの魅力的な広告は依然として精神の優れた例です。ドラマチックで明るい衣装を着た 2 人のミュージシャンが登場するだけで、顧客は Uber Eats について肯定的に考えるのに十分です。
見る： 市場浸透戦略を理解し、それを売上増加に活用する方法を理解する
パトス: バーガーキング
2022 年の母の日を前に、バーガーキング ドイツは「妊娠ワッパー" マーケティング。このキャンペーンは、妊婦の異常な妊娠願望についてのアンケート調査から始まりました。その後、このファストフード会社は、1 つの店舗で 1 日限定で、ピクルスとホイップ クリーム、目玉焼きとバナナ、さらには揚げた魚、カレー、ブラートヴルストなど、さまざまな妊娠用ワッパーを販売しました。
彼らの広告では、妊娠中の母親が興奮して各ワッパーに飛び込む一方で、女性のパートナーである男性が困惑している様子が描かれていた。
この広告が哀愁の最も優れた例の 1 つであることを特徴づけているのは、この広告が世界中の人々に幅広い感情を呼び起こしたことです。一部の人々、特に妊婦にとって、妊娠ワッパーを見ると、興奮、幸福、充実感などの心地よい感情が呼び起こされました。
しかし、このキャンペーンは、妊娠していない顧客からも嫌悪感、当惑、ショックなどの否定的な感情を引き起こしました。最終的にはソーシャルメディアやインターネットで非常に多くの注目を集めたため、バーガーキングは消費者の間で喜びと嫌悪感の両方を引き起こす能力ですぐに悪名を轟かせることになりました。
ロゴ: ShamWow
2006で、 ShamWow インフォマーシャル 米国ではほぼすべての人のテレビ画面に映っていました。このテレビ広告では、早口で精力的なセールスマンが登場し、広告の最初の 5 秒以内に ShamWow タオルの有用性と価値を真っ直ぐに説明します。
司会者は、ShamWow を吸水性が高く、洗えるタオルであると説明し、すぐに表面を拭いたり、余分な液体を絞ったりするライブデモンストレーションを示しました。彼がタオルが「重量の最大20倍の液体に浸る」ことや「10年間持続する」などの統計的宣言を行うと、司会者は彼の主張を裏付けるためにさらに多くの映像を見せた。
オリジナルの ShamWow コマーシャルは、ロゴの代表的な例です。ホストは視聴者に製品の価値とメリットを伝えるだけでなく、それらをリアルタイムですぐにデモンストレーションします。
この広告は、視聴者に ShamWow の結果と有効性を見てもらうことで、視聴者に現実世界の事実に基づく情報をたくさん与えて説得しているかのように見せています。
追加の例としては次のようなものがあります。
Apple
世界的な技術ブランドである Apple は、理性と論理に訴えて、当時最新の iPhone を購入するよう視聴者を誘惑しました。
Apple はスマートフォンを競合他社と比較するのではなく、技術的および物理的な進歩という点で自社製品が何を提供できるかに焦点を当てました。これらには、Face ID ソフトウェアと耐久性のあるガラスが含まれており、視聴者が価値を感じる 2 つの機能です。
見る： アップルのブランドと忠誠心：アップルの方法でブランドを作成する
ハインツ
調味料ブランドのハインツは、英国の視聴者にアピールするために、歌手のエド・シーランと提携して説得力のある広告を使用した。ハインツの著名なファンであるエド・シーランは、さまざまな種類の食品や豪華で豪華なレストランに製品を追加する広告に出演しました。
この広告は、歌手と商品の間にポジティブなつながりを築くのに役立ち、同時に親しみやすく魅力的なものに感じさせました。
Lyft
ライドシェアリング会社の Lyft は、広告の中で、達成者、勤勉な人々、さらにはドライバーに感謝の意を表す説得力のある広告を使用しました。
Lyft は、配車アプリそのものではなく、その製品を必要とする顧客に焦点を当てることで、目標を達成しようと努力する人々とブランド自体の間に感情的なつながりを築くことができました。
HP
世界的なテクノロジー機器企業である HP は、「Nobody's Watching」キャンペーンで特定のユーザーをターゲットにしました。説得力のある広告キャンペーンは、ユーザーがラップトップのカメラを簡単にオフにして、他人の目を気にすることなく好きなことをできるようにする機能を中心にしています。
HP は、製品に対する特定の視聴者の懸念を特定し、それに合わせた説得力のある広告メッセージを送信することで、これが実際にはまったく問題ではない理由を示すことができました。
本質的に、HP ラップトップを使用している間は自分らしくいられるというメッセージでした。
クロロックス
掃除用品ブランドの Clorox は、「Trusted by Moms」キャンペーンで説得力のある広告を使用しました。このキャンペーンでは、母親がどのようにして信頼できる清掃員であるかに焦点を当てた言葉を使用し、それを視聴者とつながるための感情的なフックとして使用しました。
何人の母親が製品を購入したかについての詳細を避けることで、母親全体とのつながりを築くことができました。
説得力のある広告と有益な広告
どちらのタイプも企業が自社の製品やサービスの強みを伝えるのに役立ちますが、異なる状況で使用され、異なる戦略を表します。
説得型広告は、顧客を説得し、製品やサービスが購入する価値があると信じさせることを意味する広告の一種です。このようなタイプの広告では、マーケティング担当者は感情に訴えます。事実や数字だけでは特定の対象者を説得するのに必ずしも十分とは限らないため、多くのブランドは消費者の購入を促す感情的なつながりを確立しようとしています。
一方、インフォマティブ広告では、企業が事実や数字を使用して製品の利点をターゲット視聴者に伝えます。ブランドは、自社の製品やサービスに関する真実の情報を共有し、顧客の感情に訴えることを最小限に抑えながら、その価値、利点、機能を強調します。
顧客は、ある商品についての正確な情報を入手した後、それを購入するかどうかを決定します。
簡単に言えば、主な違いは、説得力のある広告は感情に依存しているのに対し、有益な広告は真実の事実と統計に基づいているということです。
説得力のある広告: 結論として
広告には、ターゲットとなるグループに向けた特定のメッセージを作成する必要があります。さまざまな視聴者がさまざまなタイプのメッセージに反応するため、消費者が行動を起こすよう動機づける広告を作成することが重要です。このため、視聴者の注目を集め、製品の利点を示すことが、オンラインでの強力な存在感を構築するために重要です。
視聴者が何を重視し、何に魅力を感じているのかを理解することが重要です。説得力のある広告は、正しく行われれば、ブランドのロイヤリティを高め、より多くの人々にアピールするのに大いに役立ちます。
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参考文献
