マーケティングのセグメンテーションは常に、最も効果的なマーケティング戦略の重要な要素です。顧客のニーズと行動に基づいて顧客を小さなグループに分けることで、顧客の問題を効率的に解決し、より多くの製品を販売するのに最適な立場にいることを保証できます。ただし、行動セグメンテーションはさらに一歩進んだものです。
行動に応じて顧客を分類することで、行動データなどの他の有用な顧客指標を活用して、顧客がビジネスとどのように関わっているかを特定するのに役立ちます。
次のような質問に答えることができます 彼らは購入するまでに何回あなたのオンラインストアを訪問しますか? Or 割引コードと送料無料保証のどちらのプロモーション メッセージが、より高額の購入を促す可能性が高いでしょうか?
主要な取り組み
行動セグメンテーションでは、特定のビジネスまたは Web サイトと対話するときの行動パターンに応じて顧客をセグメントに分割します。
似たような製品を購入する、同じ趣味を共有する、似たような信念を持っているなどの共通の要素に基づいて人々を区別します。
行動セグメンテーションの目的は、製品、サービス、ブランド、またはプロモーションに対する顧客の知識、態度、好き嫌い、または反応を学習することです。
企業やビジネスに応じて、製品やサービスを宣伝するときに特定のセグメンテーション戦略を選択したり組み合わせたりできます。
行動セグメンテーションは、カスタマー ジャーニー全体のすべてのタッチポイントにわたる強みと摩擦の領域を理解するために最適に使用されます。
行動セグメンテーションとは何ですか?
行動セグメンテーションとは、特定のビジネスまたは Web サイトと対話するときの行動パターンに応じて顧客をセグメントに分割するマーケティングのプロセスを指します。似たような製品を購入する、同じ趣味を共有する、似たような信念を持っているなどの共通の要素に基づいて人々を区別します。
これらの要因には、次のような顧客のグループ化が含まれる可能性があります。
- あなたの製品、ブランド、サービスに対する彼らの態度。
- 彼らによるあなたの製品やサービスの使用、
- あなたのブランドとその製品に関する総合的な知識、
- 誕生日や休日など特別な日だけ買うなどの購買傾向。
このマーケティング戦略は、場所、年齢、性別、職業、収入レベルなどの基本的な人口統計を超えて適用されます。ほとんど セグメンテーション マーケティングでは協調性があり、相関関係にあります。ただし、行動データと人口統計を組み合わせると、顧客のニーズや要望に対処するのにさらに役立ちます。
行動セグメンテーションの目的は、製品、サービス、ブランド、またはプロモーションに対する顧客の知識、態度、好き嫌い、または反応を学習することです。
行動セグメンテーション手法を通じて、次のことに役立つ重要なデータを収集できます。
- 顧客または顧客グループのニーズや要望に対処する方法を学ぶ
- 製品、サービス、商品、プロモーションをカスタマイズしてニーズを満たしたり、販売を促進したりする
- 顧客の購入プロセスを最適化する方法を検討する
- ビジネスに対する顧客の長期的な価値を評価する
- 顧客ベースを強化するためのマーケティング キャンペーンを計画する
行動セグメンテーションの種類
企業やビジネスに応じて、製品やサービスを宣伝するときに特定のセグメンテーション戦略を選択したり組み合わせたりできます。行動セグメンテーションの種類は次のとおりです。
購買習慣
顧客の購入履歴や閲覧履歴に基づいて顧客と関わることができます。たとえば、顧客がオンライン小売 Web サイトでコートを購入したものの購入に至らなかった場合、販売を促進するためにまだ入手可能であることを知らせるフォローアップ メールを送信できます。他のタイプの購入行動には次のようなものがあります。 :
- 最良価格を待っています: 価格が顧客の購入に影響を与える場合は、価格が低く購入の可能性が高いときに、セール、プロモーション、ホリデー セールをターゲットにすることができます。
- 急いで購入しない場合: 顧客がすぐに商品を購入する必要がない場合は、セールのカウントダウン時計や送料無料などの緊急性を高める期間限定のオファーなど、時間に敏感な要素をメールに追加することを検討してください。
- 安心感が欲しい： 顧客が興味はあるものの、製品が優れているか、ファッショナブルであるか、耐久性があるかどうか知りたい場合は、Web サイトまたはマーケティング電子メールに顧客のレビューや評価を追加して、消費者の支援を提供することを検討してください。
以下は、顧客がショッピング カートを放棄したときにトリガーされる自動電子メールの例です。人々をショップに戻して購入を完了させるように設計されています。
求められるメリット
顧客があなたの製品やサービスから何を得ようとしているのかを特定します。すべての機能のうち、顧客が経験している課題を解決するために最も必要なのはどれですか?彼らはあなたの製品からどのような具体的なメリットを得ていますか?また、それらのメリットのうちどれが彼らにとって最も重要ですか?
求められるメリットごとにデータをグループ化すると、顧客の購入の動機を詳細に絞り込むことができ、顧客がどの製品機能やサービスの側面に最も共感しているかを明らかにすることができます。この形式の行動セグメンテーションを使用する場合は、次の利点のカテゴリごとにデータを分割します。
- 品質： あなたの製品が競合他社よりも優れているのは何ですか?
- 使用法： 顧客が使用するとどのようなメリットがあるのでしょうか?
- お客様の声： 顧客は製品やサービスに満足していますか、それとも改善の余地はありますか?
- USP： あなたの製品が他の既存の製品と比べてユニークなのは何ですか?
- 追加のメリット あなたの製品またはサービスを購入することで顧客が得られる他の利点はありますか?
これらの利点のどれが、製品/サービスを使用するかどうかの決定に最も影響を与えているかを判断できます。
ここでは、加入者がサービスの利用を妨げている要因、つまり技術的な問題、機能の欠如、または十分なモチベーションの欠如を特定する試みを示します。
機会またはタイミングベース
機会ベースのセグメンテーションでは、特定の機会または設定された時間にブランドとやり取りしたり、Web サイトから購入したりする可能性が最も高い顧客を分類します。このような機会には、勤労感謝の日などの国民の祝日、感謝祭やクリスマスなどのホリデーシーズン、結婚式、新居、休暇などの人生の行事が含まれます。
機会に応じた購入は、顧客の日常生活の中で行われることもあります。仕事後のハッピーアワーのドリンクやカフェイン入りの朝のドリンクなどの購入は、正確な時間にのみ購入されるため、あらゆるタイプの機会ベースの購入です。
この形式のセグメンテーションを使用して顧客をグループ化するには、顧客の状況を監視する必要があります。 購買行動 ターゲティングプロセスを先取りするパターンを確立します。
たとえば、店舗に毎年感謝祭のプロモーションに参加するが、年間を通じて他に何も購入しない顧客がいる場合、この情報を使用して数週間前に顧客にマーケティングを行うことができます。
以下の例は、年末という機会を利用して、 アップセル 料金プラン。
バイヤージャーニーステージ
のどの段階を理解するか 顧客ジャーナルy が最も多くのコンバージョンにつながっているか、または見込み客が最も頻繁にこだわっている段階は、行動を予測し、それらの行動に基づいて顧客をセグメント化する際に有益な情報です。
ただし、行動セグメンテーションでカスタマー ジャーニー ステージを使用するのは難しい場合があることに注意することが重要です。ステージが非常に多く、それらのステージ内には行動や、ステージに留まるか新しいステージに進むかの決定に寄与する複数のタッチ ポイントがあるためです。 、バイヤーの旅の。
だからこそ、CRM や AI/機械学習ツールなどのプラットフォームを使用することが推奨されます。これらのプラットフォームは、顧客の購入プロセス全体にわたるすべてのインタラクションを記録および追跡し、顧客の購入プロセスの行動データを完全に把握できるようにします。
見る： ERP と CRM: ビジネスに適したシステムの選択
以下はリードナーチャリングの例です。企業が教育資料を提供し、製品が問題にどのように対処するかを示すライフサイクル段階です。
顧客ロイヤルティ
どの顧客が最も忠誠心を持っているかを学び、彼らを長期的な顧客として維持することは、継続的な収益をもたらし、新規顧客を獲得するよりも費用対効果の高いアプローチです。これらの常連客向けにロイヤルティ プログラムを構築し、そのサポートを活用して会社や製品を宣伝することを検討してください。
彼らの継続的なサポートを利用して、雇用主が販売する商品やサービスの価値を強調し、新しい潜在顧客にアピールすることもできます。
以下の例は、協力を祝い、ユーザーとブランドとのやり取りを示す方法です。
使用法
使用状況ベースのセグメンテーションを使用すると、製品やサービスの実際の使用方法、使用頻度、1 回のセッションでの使用時間、または最も使用する機能に基づいて顧客をセグメント化できます。
たとえば、ソフトウェアを販売する場合、ヘビー ユーザー、平均ユーザー、ライト ユーザーなど、顧客をさらに具体的な使用カテゴリーに分類することを選択できます。次に、ヘビーユーザーのメッセージングでは高度な機能やアップセル キャンペーンを強調することができ、一方、使用率の低いメッセージングでは、プログラムの主要な機能やその使用方法について話し合うことで、より多くの使用を促すことができます。
顧客エンゲージメント
顧客がサービスを使用する頻度や製品を購入する頻度に基づいて、マーケティングの量を調整できます。ほとんどの顧客は次の 3 つのエンゲージメント カテゴリに属します。
- 時折： これらの顧客はあなたのブランドを知っていますが、購入することはめったにありません。アンケートや特別オファーを通じて、その理由を知り、エンゲージメントを高めるよう動機付けることができます。
- レギュラー： これらの顧客は定期的にあなたから購入しますが、不足している製品やサービスは他にもあります。ロイヤルティ プログラム、ハウツー ビデオ、または新製品や機能のハイライトを通じて、より多くのサポートを奨励できます。
- 集中的な： これらの顧客は通常、最も忠実です。彼らは頻繁に購入したり、家族や友人と情報を共有したりするため、彼らを大切にし、継続的なブランドロイヤルティを促進したいと考えています。誕生日のお祝いやプロモーション、特別なイベントへの招待、限定ボーナスの提供などのジェスチャーを検討してください。
以下の例は、ユーザーの関心を維持することを目的とした再アクティブ化メールです。
顧客満足
顧客満足度 (フィードバック) は、別のタイプの行動セグメンテーションです。これは、顧客と企業の間により強い関係を構築するのに役立ち、顧客が不満を抱く前に問題を修正または改善する機会を与えます。
追跡調査やテキスト メッセージを使用して顧客満足度を評価することもできます。
行動セグメンテーションをいつ利用するか
行動セグメンテーションは、カスタマー ジャーニー全体のすべてのタッチポイントにわたる強みと摩擦の領域を理解するために最適に使用されます。これは、顧客が製品にどのように関わっているかに関する重要な真実を明らかにし、次のような質問に答えるための優れた方法です。
- 人々を見込み客から新規顧客に導く行動は何でしょうか?
- コンバージョン率が最も高い電子メール マーケティング メッセージはどれですか?
- ロイヤルティ プログラムは、ライト ユーザーをヘビー ユーザーに変えるのにどの程度効果的ですか?
- ヘビーユーザーは購入を完了する前にどのような手順を実行しますか?
- 購入数が急増するのはいつですか?また、その急増を特定してより多くの製品をアップセルするためにどのように使用できますか?
- 最も忠実な顧客は誰ですか?彼らを維持するのに何が役立つでしょうか?
行動セグメンテーションは、行動のあらゆる段階で機会を解き放ちます。 顧客のライフサイクル、ユーザー エクスペリエンスを最適化し、エンゲージメントを促進するマーケティング戦略を強化する強力な方法を提供します。
エンゲージメントを高めるために行動セグメンテーションを適用する方法
一部の顧客の行動パターンは、特にアクティブ度の低いセグメントでは、明らかにするのが困難です。このため、行動セグメンテーションの適用が困難になります。顧客を理解するには、ブランドと何度も対話する必要があります。パターンや実用的な洞察を発見するには、長期にわたる主要な顧客とのやり取りを記録して追跡する必要があります。
それぞれのタイプの顧客の行動は複雑であり、多くの場合、顧客は単純な方法では進歩しません。ただし、単一のやり取りを見るだけでは、彼らのニーズや習慣を理解するのに十分ではありません。
顧客の行動を完全に理解するには、長期にわたる多くのタッチポイントにわたる顧客行動データを活用する必要があります。有能な CRM などの強力なソフトウェア ソリューションと自動化は、このプロセスにとって非常に貴重です。顧客のタイプをリアルタイムですばやくセグメント化できるようになりました。
以下は、成長を促進するために行動セグメンテーションをビジネスに適用するために使用できる戦略です。
行動セグメンテーション戦略
行動セグメンテーション マーケティングを使用する必要がある理由
基本的なセグメンテーション戦術を使用することは、主要な顧客をターゲットにする強力な方法です。ただし、行動市場セグメンテーションはこれを次のレベルに引き上げ、ユーザーの行動に基づいてユーザーをフィルターできるようにします。これにより、最もエンゲージメントが高く、コンバージョンに至る可能性が高い顧客をハイパーターゲティングできます。
行動セグメンテーションのその他の利点は次のとおりです。
ブランドロイヤルティを高める
パーソナライズされたエクスペリエンスを提供することで、顧客は、あなたが自分の興味に応えようとしていると感じることができます。行動セグメンテーションは、顧客生涯価値 (CLTV) を向上させ、顧客離れを減らし、運転を促進するのに役立ちます。 収入 長期的には。
適切なタイミングで顧客をターゲットにする
特定の顧客は、特定の時間にのみアクティブになる場合や、特定のセール休日に製品を購入する場合があります。行動セグメンテーションを使用すると、マーケティング資料に関心を持つ可能性が最も高い時期をターゲットにすることができます。
最新の重要な洞察をすべての部門に通知します
マーケティング戦略に行動セグメンテーションを組み込むことで、誰もが顧客をより深いレベルで理解できるようになります。顧客が製品を使用する理由と、購入する可能性が最も高い時期を知ることで、マーケティング、販売、製品開発、在庫計画などに情報を得ることができます。
メッセージングを最適化する
差し込み項目 (「こんにちは _名前を挿入_」) を超えてコンテンツをパーソナライズし、関連情報を各顧客と共有します。キャンプ用品店の例に戻ると、キャンプ用品を購入する親や釣りが初めての上級顧客など、興味に基づいて視聴者をセグメント化できます。その後、メッセージングで彼らの好みを最適化し、ターゲットを絞ることができます。
予算とリソースを最適に配分する
ソーシャル メディアの投稿に定期的にコメントする顧客など、ほぼ購入の準備ができている顧客にリソースを割り当て、投資収益率 (ROI) を高めます。最適化されたターゲティングにより、予算をより効率的に使用できます。
参考文献
