営業で成功を収めるには、外部営業から得られる経験に勝るものはありません。経験豊富な社外営業担当者として、私は業界についての理解を形成し、対面でのやり取りで人間関係を構築し取引を成立させるスキルをさらに磨く多くの事例に出会ってきました。それは簡単なことではないと断言できますが、経験する価値はあります。この記事では、外販に関する包括的なガイドを提供します。
キーポイント
- アウトサイドセールスでは、専門家がオフィスの外で顧客と対面し、関係を維持して販売を確保するために頻繁に出張します。
- これらの担当者は、企業または社外の消費者に製品やサービスを直接宣伝および販売する責任を負い、優れたコミュニケーションおよび対人スキルが求められます。
- 巡回セールスマンは典型的な例であり、訪問販売員のようなさまざまな役割を網羅し、個別の販売サポートと対面でのやり取りを重視しています。
- アウトサイドセールスには、複雑な製品/サービスと経営幹部レベルの意思決定者に対応する戦略的な活動が含まれますが、インサイドセールスはリモートでのやり取りを通じた効率的な成長に焦点を当てています。
- 効果的なコミュニケーション、回復力、適応力、製品知識、戦略的思考は、社外営業で成功するために不可欠です。
- 社外営業担当者は、顧客と会い、関係を育み、デモンストレーションを実施し、契約交渉をし、販売ノルマを達成し、カンファレンスに出席するという任務を負っています。
外販とは？
アウトサイドセールスとは、見込み顧客に会うために現場に入る人材のことです。社外販売専門家は、正式なオフィス環境の外で自律的に働き、顧客と直接会い、既存顧客との関係を維持するために頻繁に出張します。彼らは通常のオフィス環境で業務を行うことはほとんどなく、代わりにクライアントに直接出張して製品やサービスを販売します。そのため、通常の時間外に働くことになることが多く、社外営業担当者の多くはリモートまたは自宅で働いています。
社外営業担当者
社外営業担当者は、顧客と直接対話して会社を代表する人です。彼らの主な責任は、会社の敷地外の企業や消費者に製品やサービスを直接宣伝および販売することです。社外の営業担当者は、販売を促進して収益目標を達成するために、顧客との会合、販売プレゼンテーションの実施、契約交渉を行い、強力な関係を構築するために頻繁に出張します。この役割には優れたコミュニケーションが必要ですが、 対人能力、提供される製品やサービスを徹底的に理解すること。社外営業担当者は、新たなビジネスチャンスを生み出し、既存の顧客関係を維持する上で極めて重要であり、企業の成長と成功に重要な貢献者となっています。
外販の例は何ですか?
社外営業の例としては、巡回セールスマンが挙げられます。
巡回セールスマン
このカテゴリには、訪問販売員を含むさまざまな販売職が含まれますが、この販売方法だけに限定されるわけではありません。フィールド営業担当者は、顧客との関係を構築および維持し、顧客のニーズを理解し、個別の販売サポートを提供するために広範囲に出張することがよくあります。彼らの仕事には、対面での会議、製品のデモンストレーション、交渉が組み合わされており、各クライアントの固有の要件に合わせて販売アプローチを調整することができます。これらの専門家は出張して顧客に直接会い、店舗外での販売取引を促進します。 伝統的なオフィス 設定。このカテゴリには、訪問販売員などのさまざまな販売職が含まれますが、この販売方法のみに限定されるわけではありません。
アウトサイドセールスはインサイドセールスよりも優れていますか?
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アウトサイド セールスについて議論するときは、それに対応するインサイド セールスを考慮すると役立ちます。インサイドセールス担当者は通常、通常の時間帯はオフィス環境で勤務し、 通信技術 電話、電子メール、ビデオ会議、ソーシャルメディア、画面共有など。彼らは通常、顧客に会うために出張することはありません。しかし、テクノロジーの進歩により、社内/社外のハイブリッド雇用モデルへの傾向が高まっており、外部販売はビジネスの導入に不可欠な要素ではなく、必要に応じて活用されます。これはコスト削減を目指す企業にとって有益です。
インサイドセールス担当者はチーム内で働くことが多く、より直接的な監督を受けます。新しいビジネスを生み出すためのコールドコールに慣れ、視覚資料やプロトタイプに頼らずに製品やサービスを徹底的に説明できなければなりません。インサイド セールスはアウトサイド セールスと比較して大幅な成長を遂げており、ある推定では、アウトサイド セールスの専門家 1 人につき 10 人のインサイド セールスが雇用されていると示唆されています。
社外営業には通常、経営幹部レベルの意思決定者と面会してビジネス戦略の開発と実装を支援するなど、より戦略的な活動が含まれます。外販は通常、より複雑で高価な商品やサービスを販売する場合に使用され、外販経由での注文は大きくなる傾向があります。一方、インサイドセールスは、インタラクションの深さよりもインタラクションの数に重点を置きます。
インサイドセールスチームのコストとスケーラビリティ
インサイド セールス チームは、新しいチーム メンバーを追加しても運営に関連する経費が大幅に増加しないため、費用対効果の高いオプションとなります。インサイド セールス担当者に必要なのは、コンピューター、信頼できるインターネット接続、および CRM システムだけです。チームが成長するにつれて、新たに発生するコストには、新入社員の給与、CRM シートの追加、営業トレーニングなどが含まれます。大規模なチームがオフィスまたはリモートで活動することで、より多くの見込み客にアプローチし、売上を拡大することが可能になります。優れた CRM ツールの助けを借りて、インサイド セールス チームはリードの発掘とスコアリングを合理化し、フォローアップを自動化し、販売パイプラインを視覚化し、最も有望な取引に焦点を当てることができます。要約すると、インサイド セールスのアプローチにより、より低いコストと最小限のリスクで販売結果の向上が可能になります。
社外営業チームのコストと拡張性
社外の営業チームを拡大すると、給与や CRM シート以外にもコストがかかるため、費用が高くなる傾向があります。ただし、潜在的な見返りは大幅に高くなります。業界、製品、ビジネスの段階によっては、投資が正当化される場合があります。現場担当者は対面での会議に依存しているため、航空券、食事、宿泊施設、交通費に予算を割り当てる必要があります。インサイドセールスとは異なり、対面での会話は自動化できず、各リードは個別に処理されるため、プロセスに時間がかかります。これらの担当者は一度に 1 つの取引にしか集中できず、リード間の移動にかなりの時間を費やします。このアプローチは、個人の関係を管理することに重点を置いています。高価値の製品やサービスを提供する企業の場合、外部の営業担当者への投資は長期的に大きな利益につながる可能性があります。
外販に関するチェックリスト
社外営業のパフォーマンスを最大化する
顧客との関係が深まると、顧客の生涯価値とロイヤリティが高まります。アウターセールスのパフォーマンスを向上させる戦略には、必要なスキルを特定し、成績優秀な担当者にその専門知識をチームの他のメンバーに伝達させることが含まれます。これはグループトレーニングセッションを通じて達成でき、学習が仕事の継続的な部分となることが保証されます。外販はコストが高いため規模を拡大するのがより困難ですが、ゆっくりとした長期的な成長には適した戦略です。費用対効果が高く効率的な成長を実現するには、インサイドセールスが最初の焦点となる場合があります。対面での顧客関係に投資する準備ができている場合、社外営業チームの拡大は有利になります。
なぜ外販を選ぶのか？
複雑で高価な製品やサービスを販売する企業にとって、社外販売は戦略的な選択となる可能性があります。社外の営業担当者は主要な意思決定者と直接面談することができ、より深い交流と、よりパーソナライズされた営業アプローチが可能になります。この方法は、大規模な注文を確保し、長期的なビジネス戦略を実行する場合に特に効果的です。お得なアウターセールのポイントを見てみましょう。
優秀な社外営業担当者の条件とは?
優れた営業担当者になるためのポイントをいくつか紹介します。
- 優れたコミュニケーションスキル
- 強力な対人能力
- 回復力
- 適応性
- 固執
- 製品ナレッジ
- 時間管理
- 問題解決能力
- 確実性
- 共感
- 戦略的思考
優れた社外営業担当者は、クライアントとの良好なコミュニケーションと生産的な販売を可能にする上記の資質を備えている必要があります。これにより、顧客との関係を構築することもできます。顧客が何を望んでいるのか、製品に対してどのように反応しているのかを知ることです。ビジネスや業界の改善に適応するのにも役立ちます
社外営業担当者の責任
社外営業担当者の責任には、顧客と面談して顧客を教育し、製品やサービスを販売すること、顧客関係を構築および育成すること、製品のデモンストレーションやチュートリアルを提供すること、顧客と電話をかけることやバーチャル会議を行うこと、顧客との契約条件の更新や交渉が含まれます。現在または以前の顧客、顧客との約束のスケジュール、スケジュールの調整、毎月の販売ノルマの設定と達成、潜在的な顧客に製品やサービスを紹介するためのカンファレンスや大会への出席などです。
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社外営業員の給与
外勤営業担当者の平均給与は年間 80,944 ドルですが、この数字は経験、場所、業界、会社の規模によって変わる可能性があります。外務営業担当者も販売手数料を獲得し、401(k) マッチング、携帯電話の払い戻し、社用車、従業員の株式購入プラン、柔軟な支出口座、燃料カード、ローン返済プログラム、マイレージの払い戻し、育児休暇、利益の分配など。
外勤営業で働くためのヒント
クレジット:
社外営業の役割で優れたパフォーマンスを発揮するために役立つヒントをいくつか紹介します。
事前に会社についてリサーチする
セールスを行うために企業に到着する前に、その企業について徹底的にリサーチして、魅力的なセールストークをしましょう。彼らは一般的な販売戦術を知っているので、あなたの売り込みを他の人よりも魅力的にするために、あなたの売り込みを彼らにとってユニークで具体的なものにするようにしてください。この調査は、企業の Web サイトを見るか、オンラインで検索することで実行できます。これは、企業が抱えている可能性のある課題を特定し、自社の製品が企業にとってどのようなソリューションであるかをより適切に説明するのに役立ちます。会う予定の見込み客の名前がわかっている場合は、ソーシャル メディア ページを表示したり、会社の Web サイトで見込み客について読んだりして、その人について調べることもできます。
スキルを磨く
成功する営業プロフェッショナルは、ハード スキルとソフト スキルの組み合わせに依存して成功します。ハード スキルには、販売戦略や、営業する業界の詳細が含まれる場合があります。たとえば、農業会社で外販を行う人は、収穫車両、作物、土壌、天候の傾向について知ることが有益になる可能性があります。ほとんどの社外営業担当者が恩恵を受けることができる一般的なソフト スキルには次のようなものがあります。
- 対人関係
- カスタマーサービス
- 交渉
- 組織
- 細部への注意
- 問題解決
あなたの製品を知っている
製品についての深い知識があれば、より効果的に販売することができます。顧客はその操作について具体的な質問をするかもしれないので、それに答える準備をしてください。あなたがあなたの製品をどの程度よく知っているかを判断し、すべての質問に答えられるようになれば、その製品の使用にさらに興味を持つかもしれません。自社の製品とその業界について詳しく知ることで、信頼できる知識源として見られるようになり、顧客との信頼関係を築きやすくなります。製品開発チームまたは社内の対象分野の専門家と会うことを検討してください。製品についてできるだけ多くの質問をして、製品がどのように機能してこの情報を顧客に伝えるかについてすべてを理解できるようにしてください。
参考文献
