セールスの世界に慣れていない人は、インサイド セールスとアウトサイド セールスの違いは何なのか疑問に思うかもしれません。初めて遭遇したとき、確かにそうだったとわかりました。この混乱は、販売環境が長年にわたって劇的に変化したにもかかわらず、基本は同じままであるという事実から生じています。今日の仮想世界では、社内外の営業チームが重要な役割を果たしており、それらを最新の営業戦略に組み込むことが企業にとって重要になっています。
これら 2 つの戦略は互いに矛盾しているとよく議論されますが、今日の市場では融合しており、どちらも販売組織にとって重要な部分となっています。テクノロジーの進化により、顧客はもはや地元での買い物に限定されなくなり、購入者は数回クリックするだけで地球の裏側の中小企業から製品を購入できるようになります。
そこで、このガイドでは、営業チームがブランドの忠実な顧客ベースを構築するためのツールを備えられるように、社内セールスと社外セールスを定義して比較します。
キーポイント
インサイドセールスとは、電話やインターネットなど遠隔地から顧客に商品やサービスを販売する営業マンのことを指します。
社外販売とは、製品やサービスを直接販売することを指し、顧客やチームと直接会うために出張する必要があります。
社内セールスと社外セールスの両方で、交渉と取引の成立、プレッシャーの下での作業、期限の遵守、そして強力なコミュニケーション スキルが必要です。
企業は効率を高めるために社内営業と社外営業の両方を採用し、見込み顧客発掘などのタスクを相互に支援して売上を増やすことができます。
インサイドセールスとアウトサイドセールス: インサイドセールスとは何ですか?
インサイド セールスとは、電話、電子メール、チャット、またはその他のリモート チャネルを介して製品やサービスを販売することです。インサイドセールス担当者はウォームリード、つまり広告をクリックする、チャットで質問する、ニュースレターやプロモーションにサインアップするなどの行動によって会社や製品に興味を示した顧客にアプローチします。
インサイド セールスは、営業担当者がレジで潜在顧客に電話をかけ、台本を読むテレマーケティングとは異なります。コールドコールが依然として関与している可能性もありますが、インサイド セールスでは通常、企業間 (B2B) および企業間 (B2C) の顧客に販売するための創造的かつ戦略的なアプローチが必要です。
コールドコールの詳細については、以下のリンクを参照してください。
インサイド セールスの利用を選択した場合、エージェントはオフィスなどの集中した場所で働き、購入希望者と直接会うために出張することはありません。むしろ、彼らは営業の見込み客を発掘して見込み顧客を獲得し、その企業の製品やサービスに興味を示した人々とつながることに日々を費やします。インサイドセールス担当者は次の 2 つの方法で見込み客と関わります。
- インバウンド販売: リードは、製品やサービスに対する質問や興味を持って、最初に貴社のビジネスに連絡します。
- アウトバウンドセールス: 社内セールス担当者は見込み客に連絡を取り、製品やサービスへの関心を測ります。
エージェントは、営業電話やライブ チャットなどのライブ方法を介して、またはオンライン フォーム、メッセージング、または SMS を介して非同期的に通信できます。
インサイドセールスの職務と責任
インサイド セールス スペシャリストの顧客獲得と管理には、主に 2 つのアプローチがあります。ターゲットを絞ったアプローチとコールド コールです。
ターゲットを絞ったセールスでは、インサイドセールス担当者が既存の顧客との連絡を維持します。彼らは会社の連絡窓口として機能し、通常、顧客の注文、トラブルシューティング、その他の顧客のニーズに対応します。また、顧客との長期的な関係を構築および維持することで、安定した収入が得られます。
ただし、コールドコールの場合は、インサイドセールス担当者が企業や個人との新しいコンタクトを作成します。営業担当者は購入を予定していない連絡先と話すことが多いため、これはさらに困難な状況になる可能性があります。
ターゲットを絞ったアプローチとコールド コール アプローチのいずれを選択する場合でも、インサイド セールス プロフェッショナルには次の能力が必要です。
- コミュニケーション： 言いたいことを伝える能力は、クライアントとの販売関係を開始または最大化したいと考えているインサイド セールス プロフェッショナルにとって不可欠です。ほとんどの役割では、電話、テキストメッセージ、または電子メールを通じてコミュニケーションをとるため、そのコミュニケーションを重要なものにする必要があります。
- コンピューターリテラシー： ほとんどのインサイド セールス担当者は、基本的な営業機能の中でも特に、コンピューターを使用して仕事の追跡、連絡先の記録、注文と支払いの処理を行う方法を知る必要があります。
- 持続性： ターゲットを絞ったアカウントの場合、企業との取引を獲得し維持するには、複数回の営業電話と定期的なチェックインが必要となる場合があります。コールドコールの場合、長期にわたる可能性のある非販売期間を乗り越えて、関心のある顧客を見つけることができる必要があります。
- 直感： 他人を読む能力は非常に重要です。ターゲットを絞ったスタッフとコールドコールをするスタッフの両方が、販売の可能性を高める方法で対応するために、クライアントの反応（つまり、クライアントが何を言ったか、どのように言ったか）を理解できなければなりません。
インサイドセールスとアウトサイドセールス: アウトサイドセールスとは何ですか?
社外営業は、通常は対面でのやり取りを通じて、会社の主要な拠点の外で営業を行うプロセスです。これらの担当者は、クライアントを直接訪問することから、他の指定された公共および私的スペースでの会議に至るまで、潜在的な幅広い環境で働いています。遠隔地にあるオフィスからでも販売を行うことができます。
外販ではさまざまな場所で販売する必要があるため、営業開発担当者は機敏かつ柔軟である必要があります。環境は展示会やコンベンションからフィールドセールスミーティング、さらには戸別訪問まで多岐にわたるため、それぞれの状況に合わせてセールストークを調整する必要があります。個人的な関係を構築すると、質問に答えたり、商談を成立させたりするのに効果的です。
社外の営業担当者は、顧客と会い、見込み客とつながり、関係を育むために出張にほとんどの時間を費やします。の 2021 Xant.ai レポート 社外チームは、通話が 25% 多く、電子メール活動が 50% 以上多いことがわかりました。業界のイベント、カンファレンス、講演会などで販売することがよくあります。このタイプの営業職は、スケジュールを管理し、独立して働くことを好む人に適しています。
社外営業の職務と責任
社外営業担当者の責任は、彼らが働く環境や、ターゲットを絞ったリード機能があるかコールドリード機能があるかによって異なります。あなたが直接販売または対象を絞った販売に従事する販売員であると仮定します。その場合、おそらく会社の地域内の小さなエリアが割り当てられ、その地域内の企業との関係を構築する責任を負うことになります。これには、強力な関係を維持し、必要に応じて注文を更新し、潜在的な顧客との約束をスケジュールするために、既存の顧客に訪問と電話の両方を行う必要があります。
見込み顧客と会うときは、取引を成立させるためにその会社の製品やサービスについて顧客に売り込みます。一部の社外営業担当者は、店舗内の常駐か、フェスティバルや展示会で設置されたブースで、主にコールドリードを担当しています。この環境で働いている場合は、新しいクライアントを獲得し、フォローアップのための連絡先情報を取得する責任があります。
ターゲットを絞ったポジションとコールド リードのポジションの両方で、社外セールスのプロフェッショナルとして次の能力が必要です。
- 対人能力： フレンドリーな性格と個人的なカリスマ性を利用して、新規および既存の顧客を魅了する能力は、堅実な販売記録を維持するために非常に重要です。
- コミュニケーション： 人々が理解し、簡単に従うことができる方法で売り込みを行うことが非常に重要です。
- 組織： アウトサイドセールスのプロフェッショナルは、インサイドセールスよりも全体的に整理しなければならない事務作業が多く、事務処理も多くなります。すべての注文書や製品プロモーション、連絡先情報やスケジュールを追跡するには、確かな組織スキルが必要です。
- 数学： 対面販売の利点の 1 つは、スクラッチ計算を使用してポイントを獲得できることです。簡単な計算をして高い節約効果を示すことは、非常に説得力があります。
インサイドセールスとアウトサイドセールス: 違いは何ですか?
インサイドセールスとアウトサイドセールスの主な違いは、場所と、その場所が販売プロセスに与える影響です。社外の営業担当者は、街祭りの販売ブースで働くなど、インサイドセールスでは比較にならない状況に置かれることもあります。
社外営業担当者の大きな利点の 1 つは、顧客と直接接触できることです。直接接触することで顧客との強固な関係を構築しやすくなり、長期的な顧客とのより忠実なつながりが生まれます。
インサイド セールスとアウトサイド セールスのその他の主な違いは次のとおりです。
- 社内の営業担当者は、ほぼすべてリモートでクライアントとやり取りします。これとは対照的に、社外の営業担当者は対面のみで仕事をしたり、両方を組み合わせたりして仕事をすることができます。
- インサイドセールス担当者は、同じ期間により多くの見込み客とコンタクトを取ることができますが、場合によっては成約率が低下することがあります。
- 外勤営業担当者は、必要に応じて交通費や宿泊費がかかりますが、多くの場合、給与も高くなります。
- 社内の営業担当者による販売注文は、初めての顧客からの注文である可能性が高いため、通常、社外の営業担当者よりも小規模になります。
- 社外の営業担当者は、会議用のスライドの整理やショーでのデモンストレーション用のブースの準備など、より多くの準備作業を完了する必要があります。
- インサイドセールス担当者は、視覚的な支援なしで営業を成立させることができなければなりません。
インサイドセールスとアウトサイドセールスのチーム構造
チーム構造の分野において、インサイドセールスとアウトサイドセールスの主な違いは、営業地域です。これらは、現場担当者に対する顧客の地理的位置に基づいていますが、個々のビジネス状況も含まれる場合があります。たとえば、会社がビジネスを失う危険にさらされている場合、または直接訪問することでより多くの収益を得る機会があると考えている場合、その顧客を外部の営業チームに割り当てることができます。
営業チームの規模は、ビジネスの業界、製品、規模に応じて異なります。それ以外の点では、社外営業チームと社内営業チームの構造は同じです。
各メンバーは、チームの成功に貢献する特定のスーパーパワーを持っています。一般的な構造は次のようになります。
- セールスディレクター ビジネス全体の販売業務、戦略、収益の成長に責任を負います。
- セールスマネージャー 営業チームの日常業務を監督し、担当者が順調に販売目標を達成できるようにします。マネージャーはチームメンバーをトレーニングおよび指導し、パフォーマンスの背後にある指標を監視します。
- セールスエンジニア 技術的な質問に答え、複雑な製品の問題を処理する製品の専門家です。
- 営業担当者（社内・社外営業） 販売プロセス全体を通じて見込み客と対話します。彼らは関係を育み、リードを顧客に変えます。
- カスタマーサービス担当者 販売後の顧客のリクエスト、問題、または問い合わせに対応するサポート チームで構成されます。
インサイドセールスとアウトサイドセールスで必要なスキル
インサイド セールスで働くことを選択した場合、通常は顧客とリモートでやり取りするため、電話や電子メールで人間関係を構築するのが得意である必要があります。
In インサイドセールス、次のことを行う必要があります。
- 顧客のニーズと問題点を理解する。
- 顧客のニーズと会社が提供するものを一致させます。
- 販売戦略を採用する際には、回復力、創造性、機知に富んでください。
- 積極的に傾聴し、情報を収集するスキルを身につけます。
社外の営業担当者は高額な取引に取り組むことが多く、そこでは関係を構築し信頼を確立することが重要です。
In 社外販売、次のことを行う必要があります。
- 製品の信頼性を確立します。
- 優れた対人スキルを持っています。
- 喜んで旅行できるようにしてください。
- 組織的であり、強力な時間管理スキルを持っています。
- 販売パイプラインや販売地域を管理し、プレゼンテーションを設定し、製品デモンストレーションを完了するためのテクノロジーに精通してください。
社内営業チームと社外営業チームの販売モデル
ビジネスにどの販売モデルを採用するかを決定することは、以前ほど簡単ではありません。従来、B2B 営業チームは、販売する製品またはサービスの種類に基づいて決定を行ってきました。大企業への物理的な製品の販売には外部の営業チームが必要でしたが、中小企業への販売や低コストのサービスの取引成立には社内の営業チームが必要でした。
テクノロジーが進化するにつれて、世界中の企業は、製品をデモし、複数のチャネルを通じて複雑な取引を成立させるための新しく革新的な方法を見つけています。これには、Zoom を介した仮想会議とデモ、およびライブチャットを介して待機しているインサイドセールスマンによるセルフサービス販売モデルが含まれます。
標準的な 5 ステップのセールス プロセス内で、インサイド セールス モデルとアウトサイド セールス モデルが一般的にどのように構成されているかの例を次に示します。
| インサイドセールス | 社外販売 | |
|---|---|---|
| 試掘 | マーケティング活動からのフォローアップを主導する (無料トライアル、ウェビナー、バーチャル サミット) ソーシャル販売（ソーシャルメディア接続へのアウトリーチ） コールドメールとコールドコール | 対面でのコールドコール（戸別訪問） ライブイベント（展示会、ネットワーキングイベント） |
| 予選 | 自動化されたリードスコアリング アンケート バーチャル会議 | 対面でのコンサルティング販売 (コーヒーを飲みながら顧客のニーズについて話し合う) |
| プレゼン | 仮想のインタラクティブなデモ (スライドデッキ、ソフトウェアデモ) | スライドデッキなどの対面でのビジュアルプレゼンテーションインタラクティブなデモ パンフレット、配布資料、名刺、その他の紙の資料 物理的な製品のデモンストレーション |
| 閉鎖 | 電子契約の署名 | 意思決定者との直接の会議 |
| フォローアップ | 仮想トレーニング 紹介プログラムの設定 ギフト/手書きのメモをメールで送る | オンサイトトレーニング 顧客の接待（仕出し弁当の配達、スポーツイベントへの連れ出し） |
以下に、あなたと営業チームがマーケティングや見込み顧客獲得の取り組みに使用できる 10 個のセールス ピッチ テンプレートを示します。これらの例では、さまざまな種類のセールストークを取り上げており、あらゆる見込み客に適用できるヒントを提供しています。
BusinessYield セールス ピッチ テンプレート
また読む： セールスピッチ：セールスピッチの書き方（+詳細な例）
社内営業と社外営業: 一般的なビジネスへの影響
注意すべき点の 1 つは、社内セールスのプロセスは本質的に社外セールスよりも時間とコスト効率が高いということです。そのため、インサイドセールス戦略とアウトサイドセールス戦略の導入がビジネスにどのような影響を与える可能性があるかを覚えておくことが重要です。
考慮すべき点がいくつかあります。
- 費用： インサイド セールス担当者は通常、仕事を行うために 1 回限りの購入と少額の固定費 (コンピューター、インターネット アクセス、電話など) を必要とします。在宅勤務やハイブリッド勤務モデルが標準になるにつれ、リモートのインサイドセールスチームを抱える企業はオフィススペースの費用を節約します。対照的に、外販では旅費、宿泊費、食事代などの費用が発生します。
- 効率性： 出張する必要がなく、社内ツールやプロセスにすぐにアクセスできるため、インサイド セールス アプローチはより多くの販売機会をもたらし、販売サイクルを短縮することができます。
エンタープライズ企業への販売には、複数の意思決定者とのやり取りが含まれます。顧客が購入段階のどの段階にあるかによっては、外部の営業担当者を派遣して購入グループ全体と面会させる方が、より効率的かつ効果的な場合があります。 - スケーラビリティ： これには販売に関して二重の意味があります。リモートのインサイド セールス チームは、タイムゾーンや地理的制限に関係なく顧客に連絡できるため、企業はより豊富な人材プールから人材を採用できます。また、インサイド セールス チームは、不必要な出張に多大な労力を費やす代わりに、ビデオ会議アプリを介して接続できることも意味します。
- 購入者の好み: 最近の マッキンゼーアンドカンパニー 調査によると、「顧客は依然として、対面販売者、インサイドセールス、電子商取引など、従来型チャネル、リモートチャネル、セルフサービスチャネルの均等な組み合わせを望んでいます。」この調査では、顧客の 3 分の 2 が注文時にリモートでの販売やり取りまたはセルフサービスを選択していることもわかりました。
LinkedIn 販売状況レポート 2022 は、バーチャル販売が効果的であることを示しており、販売専門家の 40% が「購入者と直接会うことなく 500,000 万ドル以上の取引を成立させた」と回答しています。ただし、多くの大企業は外部の営業担当者と協力することを好みます。オンサイト訪問では、意思決定者が同じ部屋にいるため、気が散ることが少なく、より集中した会議が可能になり、コラボレーションが向上します。 - 関係構築： 営業担当者と顧客の間のデジタルでのやり取りは、対面での会話ほど個人的なものではない可能性があります。直接会うことで、営業担当者は顧客に対して人間味を帯び、またその逆も同様であり、関係を構築しやすくなります。
会社が物理的な製品を販売している場合、現場担当者は製品をデモし、潜在的な顧客に商品を触るように勧めることができます。顧客は製品の機能を試し、ビジネスにどのようなメリットをもたらすかをリアルタイムで理解できます。外部の担当者は、仮想チャネルでは実行できないオンサイトのトレーニングやコンサルティング サービスを提供することもできます。
社内と社外のセールス プロセスで使用されるツール
ここでは、営業目標を達成するために、社内と社外のセールス プロセスにおいて私が推奨する主なツールをいくつか紹介します。
リードジェネレーションソフトウェア
リード生成ソフトウェアには、チームがリードを発見して整理し、コミュニケーションを容易にする販売エンゲージメント ツールが備わっています。見込み客ツールを使用すると見込み顧客のリストを作成でき、強化ツールを使用すると包括的な顧客プロファイルを作成できます。
CRMソフトウェア
適切な CRM ソフトウェアは、営業チームと見込み客に素晴らしいエクスペリエンスをもたらします。これにより、チームはセールス パイプラインを完全に把握できるようになり、カスタマー ジャーニーを通じてリードを追跡できるようになります。連絡先と取引の管理とアクティビティの追跡は生産性の向上に役立ち、トリガーとタスクの自動化はワークフローの合理化に役立ちます。
通話追跡ソフトウェア
見込み顧客と電話で話すことは、常に主要なコミュニケーション チャネルとなります。通話追跡ソフトウェアを使用すると、音声ソフトウェアを他のチャネルと同期して、見込み客とより簡単につながることができます。統合エージェントのワークスペースに会話が記録され、見込み顧客をフォローアップする際に必要なコンテキストが得られます。
コミュニケーションツール
社内および社外の営業チームは、顧客がいる場所にいても対応できるデジタル コミュニケーション ツールを必要としています。 Zoom などのビデオ会議統合を使用すると、仮想会議室で顧客と会うことができるため、名前と顔を合わせてつながりを築くことができます。
Slack などのコラボレーション ツールは、見込み客や営業チームとライブまたは非同期でつながるのに役立ちます。さらに、WhatsApp Business や Messenger などのビジネス メッセージング アプリを使用すると、手のひらで会話を行うことができます。
AIとチャットボット
AI チャットボットは、エージェントを介さずに製品を購入したい顧客に便利なセルフサービス エクスペリエンスを提供したり、顧客と販売員をシームレスにつないで支援を求めることができます。高度なボットは、意図と感情を理解し、質問に答えるために顧客を営業担当者に誘導し、追加のコンテキストのために会話履歴を表示できます。
社内販売と社外販売の統計と推奨事項
2017で、へ Xant.aiの研究 フィールドセールス担当者が大規模組織（収益＞500億ドル）を支配していることがわかりました。一方、収益が 50 万ドル未満の小規模組織では、インサイド セールス担当者の割合が 47% と最も高かった。
また、HubSpotの 2021 年セールスイネーブルメント調査500 人以上の営業リーダーを対象に調査したこの調査では、わずか 68 年間で状況がどれほど変わったかがわかります。営業リーダーの 2021% が、63 年にはハイブリッドまたは完全リモートの販売モデルを採用すると回答しています。実際、ほとんどのリーダー (64%) は、バーチャル会議は対面会議と同等か、それ以上の効果があると考えています。さらに、2020 年にリモートワーク営業に移行した営業リーダーの XNUMX% が営業目標を達成、またはそれを上回りました。
これを念頭に置いて、私は営業チームが社内と社外の営業担当者を組み合わせることをお勧めします。会社の目標と優先事項に応じて、それぞれの構造が有益であることが証明されるからです。
参考文献
