主要なクライアントには専門家が必要です サプライヤー 複数の問題の解決を支援し、投資に値する高い価値を提供する機会とサポートの開発を支援します。キー アカウント管理 (KAM) は、企業が主要なクライアントや重要な顧客を確認し、優先順位を付けるのに役立つ完璧なアプローチです。これらのアカウントは、貴重な顧客に収益をもたらす上で重要な役割を果たし、ビジネスの成功に大きな影響を与えます。さらに、キーアカウント管理 (KAM) の意味と戦略について説明します。
キーポイント
- キー アカウント管理 (KAM) は、企業が主要な顧客と重要な顧客を確認し、優先順位を付けるのに役立つアプローチです。
- キー アカウント管理 (KAM) の目標は、両社を成長させているユニークな顧客とのパートナーシップを構築する機会を創出することです。
- 収益量、収益の可能性、生涯価値、製品の適合性、全体的な戦略的価値を通じて、価値のある戦略的アカウントを特定できます。
- 主要なアカウント管理戦略には、目標の設定、優れた製品とサービスの提供、アカウントの成長と成果の測定、将来のニーズの予測が含まれます。
カムとは何ですか?
キーアカウントの管理とは、会社の貴重な大規模かつ重要なアカウントを特定し、管理することを意味します。また、このアカウントには、有益な関係を維持するために特別な注意とリソースが必要です。さらに、Kam の目標は、 パートナーシップ あなたの会社の両方を成長させているユニークな顧客と。また、主要な顧客、目標、企業のニーズ、およびそれらのニーズに合わせて企業サービスを調整する際の課題を深く理解することで、目的を達成します。さらに、戦略的パートナーシップの長期的なメリットも増大します。
数年前、私は成功したエレクトロニクス会社パスロニクスでセールスディレクターとして働いていました。私は、最も貴重なクライアントのためのキー アカウント管理 (KAM) 戦略を監督するよう割り当てられました。私たちの成功にとって重要であるとして際立っていた 1 つのアカウントを思い出します。その後、クライアントは単なる収益源ではなく、戦略的パートナーとなり、会社を強化、改善し、クライアントとの関係を育んできました。私のチームと私は、この重要なアカウントのクライアントと時々ミーティングを開きました。それらの会議では、進化するニーズと共通の目標に沿ったソリューションを模索し、それによって双方の成長を成功させることができました。
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主要なアカウントを特定する方法
KAM のプロセスは、主要なアカウントを認識して優先順位を付けることから始まります。それを達成するために、価値のある戦略的アカウントを特定するのに役立つ次の点について説明します。
#1.収益量
営業ディレクターが主要取引先を見つけるために使用する標準的な測定基準は、その企業がビジネスに生み出す収益のレベルです。最も大きな利益をもたらすアカウントを候補リストに挙げて特定するのは簡単です。それにもかかわらず、収益の量だけに基づいてアカウントに認識をすぐに割り当てないことをお勧めします。
少し前に、私はとして働いていたことを思い出しました 販売担当重役 あるエレクトロニクス会社で、最も収益の高いクライアントである Vicom が主要な取引先として最適であると考えられました。彼は多大な財政的貢献と取引関係を持っていましたが、真のコラボレーションへの関心と貴重なフィードバックを持っていた小規模企業である Cartech が主要な取引先となりました。そのため、Vicom が当社との契約を終了したとき、Cartech との関係がさらに深まり、当社のビジネスの改善に役立ちました。この経験から、主要なアカウントを特定する際に収益量に依存しないことの重要性が強調されます。
#2.収益の可能性
アカウントの収益量の確認が完了したら、アカウントの収益の可能性も確認してください。 企業 経済的価値が高い人だけを考慮すべきではありません。確かに、より高い収益をもたらす可能性のあるアカウントを優先することは、ビジネスの成長の見通しを確保するための優れた方法です。私は、平均的な規模の製造業の顧客の 1 つであるテクノロジー企業で働いていたときに、収益の可能性を考慮することの重要性を認識しました。彼らは潜在的な収益に最大の貢献者ではありませんが、将来的に拡大する計画を持っています。さらに、私は彼らのチームと協力して忠誠心を確保することでこの機会を捉え、私たちを戦略的パートナーとして紹介しました。この経験の後、私は、将来的に成長する可能性のあるアカウントを特定することが、KAM で長期的に成功するための重要な鍵であることを学びました。
#3.生涯価値
収益の可能性を使い果たしたら、もう少し深く掘り下げて、拡大のためのマージンを探します。ビジネスには大きな収益の可能性があるかもしれませんが、それを維持するための構造を備えていない可能性があります。したがって、企業は成長よりも持続可能性の方が重要です。以前の職場でクライアントに出会ってから、生涯価値の重要性を理解しました。
として働いていました アカウントマネージャー 以前、Snow Industries 社で、通常は大量の注文をするクライアントに遭遇しました。注文数の多さから、鍵アカウントにとっては良いようでした。驚いたことに、彼らは競争と市場の変化のせいでビジネスを続けるのに苦労していることを知りました。したがって、彼らは何を買ってもあまり利益を得られません。この経験により、たくさんのお金を稼ぐことがキーアカウントの資格を得るわけではなく、時間をかけて成長し、お金を稼ぐことができるクライアントを持つことがより重要であることに気づきました。
#4.製品の適合性
次に、理想的な顧客プロファイルを満たすアカウントを検討することが重要です。自社の製品やサービスに適合するアカウントを常に考慮してください。これは、あなたの製品やサービスを必要とする顧客だけでなく、あなたが提供するものから最も利益を得る顧客にも焦点を当てる必要があることを意味します。さらに、各主要アカウントのニーズと課題を知り、理解することをお勧めします。これは、あなたの製品やサービスが顧客にとってどれほど重要かを知るのに役立ちます
#5.全体的な戦略的価値
主要なアカウントを特定する際には、ビジネスに対するアカウントの全体的な戦略的価値も考慮する必要があります。これが意味するのは、クライアントの現在または将来の財務価値を超えて、クライアントと良好な関係を築くことによってビジネスに利益をもたらす可能性のある方法を探す必要があるということです。さらに、アカウントが 企業の 評判はあなたにぴったりです。また、彼らの長期的なビジョンを調査し、それがあなたのものと一致しているか、矛盾しているかを確認してください。最後に、アカウントとの長期的な関係の利点を確認することをお勧めします。
キーアカウントを特定する方法のチェックリスト
主要なアカウント管理戦略
主要なアカウントを特定したら、次のステップは戦略を適用することです。主要なアカウント管理戦略を理解するために、以下で説明する 4 つのステップのプロセスを学習して、その方法を学びましょう。
＃1。 目標を設定する
最初の重要なアカウント戦略は、目標を設定することです。これは、顧客がキー アカウント ステータスに昇格したことを顧客と共有する前に、社内および社外の期待を設定する必要があることを意味します。この戦略は、フレームをどのように、なぜ、どのような目的で設定するかを使用して機能します。私は少し前に、キー アカウントになる可能性のある小売市場のクライアントと仕事をしたときに、キー アカウント管理について多くの経験を積んできました。私は、目標に取り組む前に、どのように、なぜ、何を達成したいのかを内的に定義して目標を設定します。そうすることで、私のチームがクライアントにとってのメリットについて話し合うことができ、パートナーシップを強化することができました。
#2.優れた製品とサービスを提供する
目標を設定したら、それを実現するために行動を起こす必要があります。それを達成するために、その方法を列挙します。あなたが新製品の先駆者であっても、靴や衣類などの製品を販売している場合でも、それらの製品をキーアカウントに頻繁に配信する必要があります。主要なアカウント マネージャーとして、私はアカウントが常に満足のいくものであることを保証しなければなりません。私は営業、サービス、運用チームと緊密に連携して、全員が同じ認識を持っていることを確認します。さらに、顧客が何を期待するかを認識できるようにし、チームが提供方法を理解できるようにするために、主要なアカウントに対して特定のプロセスと手順を設定することも必要であると考えています。
#3.アカウントの成長と成果を測定する
顧客ベースの関係と収益の観点から成長するアカウントを構築します。それを測定するには、最初にキーアカウントを選択した基準に対応するメトリクスを使用できます。以前の職場では、テクノロジー企業の主要アカウントの管理を担当していました。私のチームと私は、製品の適合性と大幅な成長の可能性を理由にこのアカウントを選択しました。私たちは顧客満足度などの指標を追跡することで成功を測定しました。 収入の伸び、および本番導入率。この経験は、顧客との関係の強さと収益への影響を測定するのに役立ちました。
#4.将来のニーズを予測する
キー アカウント戦略は測定で終わるわけではありません。キー アカウントの将来のニーズを予測することが最後のステップです。少し前、私は数年間キーアカウントだったホスピタリティ業界のクライアントと仕事をしました。私のチームと私は、クライアントと頻繁に会い、現在および将来の課題と計画を理解するという戦略を立てていました。このミーティングで、私はクライアントから、ホテルの改装を計画しており、この変更に対応するためにシステムをアップグレードする必要があることを聞きました。彼らの将来のニーズを予測した後、私は彼らに合わせたソリューションを提示し、今後の課題に対処することができました。
キーアカウント管理はなぜ重要ですか?
カムは、顧客ロイヤルティを向上させながら、量と規模で売上を増加させることができるため、重要です。キーアカウント管理の重要性は次のとおりです。
＃1。 顧客ロイヤリティの向上
顧客やクライアントに個別の注意を払うと、ロイヤルティと定着率が向上します。主要なアカウントは重要な顧客である可能性があり、更新、割引、または変更を優先的に歓迎する場合があります。あなたのビジネスは顧客のビジネスとともに成長することができます。たとえば、顧客が何年もあなたと取引している場合、市場での信頼性が高まり、将来の販売機会が増加する可能性があります。
#2.収益の向上
顧客満足 ポジティブな関係を維持するための評価を最大化したり、より良い評価をもたらしたりする可能性があります。私がこれを提案するのは、より多くの収益をもたらし、会社の収益を向上させるのに役立つからです。企業は、Kam 戦略を開発および維持することで利益を得ることができます。
キーアカウント管理のその他の重要な利点は次のとおりです。
- KAM 戦略は、企業が他の企業へのサプライヤーとして推奨する可能性のある顧客にとって貴重なビジネス パートナーになるのに役立ちました。
- カム氏はまた、より少ない顧客と、ビジネスの可能性を秘めていると思われるより少ない顧客との関係強化にも注力しています。これは、販売取引の平均規模を拡大できることを意味します。
- マネージャーは、主要なアカウントとの関係に投資することで、顧客ロイヤルティと信頼を高めます。
- キーアカウントマネージャーは、経営陣が会社に対する認識を向上させるために使用できる直観的なデータを収集するのに役立つ販売データに焦点を当てます。
- 企業は、主要な取引先との長期にわたる良好な関係を確立することで、プロセスを拡大し、市場での競争力を高めることができます。
CRMとキーアカウント管理の違いは何ですか?
CRM はすべてのクライアントのデータを収集しますが、KAM はセグメント化されたクライアントのグループに依存します。もう 1 つは、CRM の目標はほぼ販売プロセスの最適化を中心に展開しているということです。
主要アカウント管理のための SWOT 分析とは何ですか?
SWOT 分析 (強み、弱み、機会、脅威) において、KAM は企業が市場における自社の地位を評価し、脅威と機会に対処するアプローチを策定するために使用する強力なツールです。
アカウントマネージャーとキーアカウントマネージャーの違いは何ですか?
アカウント マネージャーは多くの顧客との短期的な関係を管理しますが、Kam マネージャーは少数の顧客との長期的な関係を管理します。
参考文献
