収益成長を加速し、顧客生涯価値を最大化したいと考えている企業にとって、年間契約価値 (ACV) 指標を常に監視することは非常に重要です。 ACV は、顧客の経常収益源の年間価値を表し、サブスクリプション ベースのビジネスや SaaS ビジネスにとって最も重要なパフォーマンス指標の 1 つとなります。
この包括的なガイドでは、ACV とは何か、ACV が重要な理由、高度な販売戦略を通じて ACV を正確に測定して最適化する方法について正確に説明します。成績トップの販売組織に関する長年の調査に基づいて、効果的なパッケージングを通じて初期 ACV を向上させるための実証済みの戦略も学びます。 価格設定, アップセル 戦術。
キーポイント
- アカウント所有者ごとの平均 ACV を分析すると、営業担当者が互いにどのように比較されているかについての洞察が得られます。
- 数件の高額顧客との取引を成立させた場合でも、多数の小規模な取引を成立させた場合でも、現在の顧客を理解することで全体の収益を見積もるのに役立つ可能性があります。
- 解約率やアップセルの機会などの変数と組み合わせると、財務上の将来についてより正確な予測を立てることができます。
販売チェックリストの ACV.pdf
セールスにおけるACVとは何ですか?
慎重に調査した結果、営業における ACV の簡単な定義を次に示します。
ACV は年間契約価値の略です。これは、組織が各顧客が年間に生み出す収入を計算するために使用する重要な指標です。基本的に、契約額に応じて顧客からどれだけの年間経常収益を期待すべきかを示します。
たとえば、ソフトウェア サブスクリプションを月額 500 ドルで提供する場合、その顧客の ACV は 6,000 ドル (500 ドルに 12 か月を乗算) となります。 100 人のクライアントがその金額を支払っている場合、合計 ACV は 600,000 ドルになります。
ACV は、サブスクリプションベースの製品やサービスを提供する組織にとって特に重要です。 ACV を追跡し、その向上に努める企業は、定期的な収入源をより正確に予測し、長期的な成功を最大化できます。
特定のイベントを長期にわたって追跡するために使用できる平均販売価格 (ASP) とは異なり、販売における ACV は、主に年間または複数年のメンバーシップ プランを提供する SaaS 企業によって採用されています。
グラフィカルな表現が必要な場合に備えて、私が今説明したことを YouTube で見つけたビデオです。
販売における ACV の使用方法
前述したように、ACV (年間契約額) は将来の販売実績の重要な指標です。しかし、それはどのように機能するのでしょうか?その有用性を調べてみましょう 販売予測.
営業チームは ACV を使用してクライアントからの収益源を毎年予測します。これは、各クライアントの契約から 1 年間にどれくらいの収益が期待できるかを説明しています。これにより、達成可能な目標を定義し、それに応じて企業戦略を調整することが容易になります。
これは、ACV が現在の契約に基づいて予想される収益を垣間見ることができる水晶玉である理由を説明しています。解約率やアップセルの機会などの変数と組み合わせることで、財務上の将来についてより正確な予測を立てることができます。
ACVの使い方
ここでの説明は、ACV の使用方法をよりわかりやすく説明するのに役立ちます。
入りましょう…
ACV は契約金額を正規化します。したがって、次の目的で使用できます。
- 契約の種類や期間が異なる消費者を比較します。
- 個々の顧客、特に長期的な可能性が最も高い顧客に対して、より良いサービスを提供します。
- 販売における ACV が何であるかを明確にするために、この簡単な使用例を検討してください。
- どのアカウントが最高の収益価値をもたらしているかを確認します。
この図を使ってみましょう。
最近、期間や金額が異なる複数のサブスクリプションベースの取引を成立させ、年間収益を簡単に見積もりたいとします。 ACV は、開始するすべての契約の平均正規化収益値を計算するのに役立ちます。
販売における ACV の重要性
#1.営業担当者のパフォーマンスの評価
ここでは、営業担当者が交渉力や顧客サービスの才能を活かしてさまざまな収益を生み出します。確保した各契約の ACV を計算することで、パフォーマンスを監視できます。これらの洞察は、監督者がパフォーマンスのレビューを実施し、どの販売方法が最も効果的であるかを判断し、効果的なオンボーディングと研修を開発するのに役立ちます。 トレーニングプログラム.
#2.忠実な顧客ベースを維持する
ACV を使用して重要な顧客を特定することも、維持率の向上に役立ちます。パフォーマンスの高いクライアントを維持する方が、新しいクライアントを引き付けるよりもコスト効率が高くなります。たとえば、私には何人かのクライアントのために執筆活動を行っているのですが、彼らとの契約が今年で終わりに近づいていることに気づくとすぐに、つながりを維持するための戦略を模索します。
一方、効果的な手法には、製品をアップセルしたり、更新を促進するためのインセンティブを活用したりすることも含まれます。
#3.業績の高いクライアントのニーズを促進する
どの組織でも顧客関係を管理するためのリソースは限られています。したがって、効率的なリソース割り当てを求める場合は、ACV 統計を使用してパフォーマンスの高いクライアントを見つけることを検討してください。
企業はこのデータを利用して、最も年収の高い顧客を選択する可能性があります。
これは、私の顧客維持戦略と取り組みに関する決定の原動力となることがよくあります。
たとえば、私のクライアントであるナンシーの ACV は 35,000 ドルで、ジュディスの ACV は 20,000 ドルでした。ナンシーは業績の高いクライアントだったので、私は彼女にさらに多くの顧客サポートを提供する必要がありました。
ARRとは何ですか
ARR (年間経常収益) は、すべてのサブスクリプション アカウントによって生み出される経常的な金額を測定する数値です。
ARR の計算:
- 経常収益全体の財務的価値を毎年測定します。
- 1 回限りの料金や費用は含まれません。
- 特定の時点での収益を測定できます。
ARRの使用方法
ARR は予測可能な年間収益を反映しているため、財務健全性の指標として役立ちます。次の用途にも使用できます。
- 収益の成長を長期的に追跡します。
- サブスクリプションの更新、アップセル、キャンセルによる収入の変動を特定して収入を予測します。
- 販売、マーケティング、維持戦略を分析して強化します。
ACV vs ARR
ACV は、サブスクリプション期間にわたる 1 つの契約の年間価値です。これに対し、年間経常収益は、
ARR は、企業が 1 年間にすべての契約から得る金額です。この違いにより、ARR は個人のパフォーマンスを評価する際の効果が低くなり、年間収益を追跡する際の価値が高くなります。企業は収益増加を計算し、より一般的な予算決定を行うために ARR を頻繁に使用します。
たとえば、ある企業に ACV が 1,000 ドル、4,000 ドル、10,000 ドル、15,000 ドル、25,000 ドルの顧客が 25,000 社いるとします。先ほどナンシーとジュディスについて描いたイラストのように。同社はこのデータを使用して、ACV が最も高いクライアントに最大のリソースを割り当て、契約更新を優先します。これら XNUMX つのクライアントの ARR は、ACV の合計で、XNUMX ドルです。企業はこの情報を使用して予算を設計し、予測収益に基づいて期待利益を計算できます。
ACV を使用して意思決定を強化する方法
これまで説明してきたことから判断すると、ACV が企業の戦略を分析するために不可欠な財務比率であることは明らかです。収益に影響を与える要因をより深く理解することで、それを売上の向上や収益の向上に活用できます。 マーケティング 意思決定。
#1.営業担当者のパフォーマンスを評価する
トップの営業担当者は、すべての取引を完了するために割引を必要としません。ただし、営業担当者が顧客獲得戦略として価格設定を多用すると、収益が圧迫され始めます。
アカウント所有者ごとの平均 ACV を分析すると、営業担当者が互いにどのように比較されているかについての洞察が得られます。また、アカウント マネージャーのパフォーマンスを見て、既存の顧客ベースとのクロスセルやアップセルの可能性を頻繁に見出している担当者を判断することもできます。
#2.アップセルの機会を評価する
価格の割引は、最も効果的な販売戦略の 1 つであり、重要な顧客を獲得するのに役立つことがよくあります。
Key Bank Capital の 2021 年 SaaS 指標レポートに関する私の最近の調査によると、ほとんどの SaaS 企業は純利益の 36% を既存顧客から得ています。企業が成長するにつれて、アップセルはますます重要な収益源になります。
顧客ごとの ACV 情報を追跡すると、収益性の高いアップセルのチャンスを見つけることができます。たとえば、ACV が平均より低い熱心な顧客がいる場合、アカウント管理チームと営業チームはカスタマー サクセスと協力してアップグレードを提案できます。
ACV と ARR は誰が何のために使用する必要があるのでしょうか?
ARR や ACV などの概念を学習することで利益を得られるのは誰ですか?
これらには、SaaS の販売、マーケティング、管理の専門家、新興企業、およびサブスクリプション モデルを使用するほとんどの B2B 企業が含まれます。個別には次のものが含まれます。
- カスタマーサービス担当者および営業マネージャー
- 経営幹部にはマーケティングおよび営業担当副社長が含まれます
- CEO、CFO、CSO。
#1.営業担当者
営業担当者は、ACV を利用して顧客ベースを調査し、迅速な対応によって最もメリットが得られる可能性が高いアカウントを特定できます。
たとえば、価値の低い顧客または高い顧客、または契約期間の終わりに近づいているアカウントを発見した場合は、次のことが可能です。
- 維持戦略を実行します。
- 契約延長の交渉をします。
- 前述したように、ACV を利用して年間売上収益を見積もり、測定することもできます。
#2.セールスおよびマーケティングマネージャー
マネージャーは、ACV や ARR などの KPI をさまざまな販売ダッシュボードのデザインと組み合わせることで、次のような利益を得ることができます。
- チームのパフォーマンスを監視します。
- トレーニングの取り組みを調整します。
- より収益性の高い意思決定や部門への提案を作成します。
#3.経営幹部
企業財務を支援する人は、ARR の前年比比較を使用して、次の点についてのタイミングと見積もりを改善できます。
- 年間予算と将来の収益予測 (金融サービス予測など)
- 多額の設備投資。
- 追加の人員を雇用し、会社を大切にします。
- ARR 指標を常に把握しておくことは、融資や投資などの新たな資本注入がいつ必要かを判断するのに役立ちます。
売上におけるACV値に影響を与える要因
顧客の数と経常収益によって ACV 契約額が決まります。売上における ACV 値に影響を与える主な基準は次のとおりです。
#1.年間サブスクリプション費用
SaaS 企業の ACV を計算するには、サブスクリプションコストを理解することが重要です。このコストには、指定期間中に顧客が選択したサブスクリプション プランと、追加のアップグレード、ダウングレード、およびキャンセルされた顧客のサブスクリプションの合計が含まれます。
#2.これまでの契約件数
これは、クライアントと同様に、パイプライン内の契約数を追跡する必要がある主要な領域の 1 つです。ただし、追跡するクライアント契約がアクティブである必要があることに注意することが重要です。これらのアクティブな契約値は、年間収益目標を達成するのに役立ちます。
また、パイプライン内の有効な契約の数を知ることで、年間収益目標を達成するためにあと何件の契約が必要かを判断することができます。
#3.キャンセルまたはダウングレードによる収益の損失
これも重要な分野です。クライアントがサブスクリプションを終了すると、SaaS プロバイダーはチャーンを経験します。
ARR を計算するには、獲得した収益からこの金額を差し引く必要があるため、キャンセルまたはダウングレードに重点を置くことは、ビジネスにとって同様に重要です。これは、SaaS 企業の財務健全性を確保する上で重要なステップです。
#4.サブスクリプション更新率
クライアントはサブスクリプションを更新していますか?消費者がサブスクリプションを更新しない場合、ARR は影響を受けます。したがって、契約期間全体における契約更新率を重視する必要があります。
たとえば、更新するアクティブなアカウントが 85 個あり、そのうち 12 個がサブスクリプションをキャンセルした場合、アクティブなクライアントは 73 個のままになります。したがって、サブスクリプション更新率は 95.8% になります。
ただし、93.5 人のクライアントではなく XNUMX 人のクライアントがサブスクリプションをキャンセルした場合、サブスクリプションの更新率は XNUMX% になります。
観察すると、サブスクリプションの更新率は、ダウングレードの量や顧客の減少に応じて変化します。したがって、売上の ACV を上げるには、サブスクリプションのキャンセルを減らすことに重点を置きます。
#5.改善による経常収益
経常収益は、サブスクリプションおよび選択した追加のアドオンまたはアップグレードに応じて、顧客ベースが毎月および毎年獲得する合計金額です。
これは年間契約額 (ACV) を向上させる鍵となります。この重要なコンポーネントに焦点を当てることで、組織の経常販売収入と、アップグレードによる収入の割合を決定できます。
#6.顧客数
クライアントの数は販売 ACV に直接関係します。数件の高額顧客との取引を成立させた場合でも、多数の小規模な取引を成立させた場合でも、現在の顧客を理解することで全体の収益を見積もるのに役立つ可能性があります。
販売における ACV の長所と短所
販売における ACV の長所
#1.トランザクションサイズの高速化と契約の拡大
アカウントベースの GTM モデルが適切に実装されている場合、ターゲット企業に参入するのは困難に見えるかもしれないことを経験しました。私は、取引サイクルを短縮し、契約の規模を拡大すべきであると強く信じています。
言い換えれば、戦略的アカウント (より高い収入の可能性があるアカウント) には、最初のトランザクションを超えてさらなるトランザクションを生成するために使用できる、より多くの空白領域があります。営業チームが社内チームと協力して取引先を囲み、関係を構築すると成功します。
#2.個別化とカスタマイズ
アカウントベースの販売により、個々のアカウントの個別のニーズや好み、理想的な顧客プロファイルに合わせて販売とマーケティングの取り組みを調整できることがわかります。このレベルのカスタマイズにより、クライアント接続が改善され、変換が成功する可能性が高まります。ペルソナや業界に基づいた具体的な課題や問題点について話すのは良いスタートです。同様の業界や規模のクライアントの成功事例を活用することは、大きな影響力を持ちます。
#3.販売効率
アカウントベースの販売により、営業チームは価値の高いアカウントに集中できるようになり、これらの重要な顧客との取引が成功する可能性が高まります。最も必要な場所にリソースを集中させると、収益が大幅に増加する可能性があります。
リストの作成はこの戦略の中核であり、理想的な顧客プロファイルと、製品を必要として購入する可能性が最も高いアカウントを明確に理解することが重要です。マーケティングとセールスは、トップアカウントと、それらをセールスプロセスに進めるための戦略に関して完全に連携する必要があります。
販売におけるACVの短所
#1.さらに多くのコンテンツが必要になります
この側面では、対象となる視聴者の要件や興味に応える関連性の高いコンテンツが必要です。重要なターゲットアカウントを追跡し、複数のレベルでさまざまな関係者とコミュニケーションをとる場合、問題は、通常よりもさらに専門的なコンテンツが必要になることです。
重要なのは物質の量だけではありません。潜在的な消費者が最も関連性の高いコンテンツを閲覧できるように、このコンテンツを管理するメカニズムが必要です。対象ユーザーの各利害関係者はユニークです。同じ事業部門内であっても、意思決定者は自分にとって最も重要な優先順位や懸念事項が異なる場合があります。
#2. ROI は小規模なアカウントや取引には存在しません。
最後に、アカウントベースの販売およびマーケティング手法には追加のリソースが必要です。したがって、ターゲット企業または取引規模が不十分な場合、ROI は制限されます。
ここで、販売ストラテジストは、ABS に必要な追加リソースを正当化する規模と購買力を持つ、価値の高い取引先の適格なリストを作成する必要があります。
もちろん、組織の売上目標によって、最小取引規模または企業規模が決まります。統計が何であれ、セールスファネルは正しいタイプの消費者に合わせて設計される必要があります。
ACV はセールスの何を表しますか?
年間契約額 (ACV) は、SaaS 分野で使用される販売指標であり、「ACV 予約」とも呼ばれます。これは、クライアントのサブスクリプションの平均年間契約額を表します。
ACV 販売率はどのくらいですか?
ACV は、特定の市場内での小売業者の総売上高 (ドル単位) を指します。この測定値は、店舗で販売されている商品を分類するのではなく、すべての商品を対象としています。 ACV は一般に CPG ブランドの %ACV と呼ばれ、特定の小売業者の製品の加重値を提供します。
収益における ACV とは何ですか?
ACV (年間契約額) は、特定の顧客から毎年どのくらいの収入を受け取るかを示す収益指標です。 ACV は、年間または月次のサブスクリプション、段階的または定額の価格設定、および複数年契約に利用できます。
まとめ
これまでのところ、販売における ACV (年間契約額) の研究は大きな成果を上げてきました。私たちは、それが何であるか、計算方法、他の重要な販売指標とどのように比較するかを深く掘り下げました。これは洞察力に富んだ旅ではありませんか?
ただし、ACV に影響を与える要因について学んだ教訓を忘れないでください。会社の成功を評価する際には、バランスの取れた視点を持つことが重要です。
参考文献
