Le entrate ricorrenti sembrano piuttosto semplici; dalla parola “ricorrente”. Dà l'impressione che qualcosa accada ancora e ancora. Ora, suona bene, vero? Voglio dire, più entrate equivalgono a più successo.
Sì, è giusto. Le entrate ricorrenti presentano numerosi vantaggi e aiutano un'azienda in diversi modi, soprattutto grazie alla prevedibilità e alla stabilità che offrono. È un modello efficace che le aziende e le organizzazioni utilizzano quando forniscono prodotti e servizi. Tuttavia, non si limita solo a questi.
In questo articolo andrò in modo approfondito per spiegare cosa significano le entrate ricorrenti, nonché i suoi modelli e i vantaggi che offre.
Principali takeaways
Le aziende e le organizzazioni utilizzano diversi metodi per generare ricavi, dalle vendite prevedibili a intervalli costanti alle transazioni una tantum.
I ricavi ricorrenti comprendono le vendite stabili, prevedibili e regolari. Arrivano sempre a intervalli regolari e quindi è prevedibile con un certo grado di sicurezza.
Una società che utilizza un modello di entrate ricorrenti genera i suoi ricavi principalmente da tali vendite ricorrenti.
Vale la pena ricordare, tuttavia, che i ricavi ricorrenti possono interrompersi in qualsiasi momento nonostante la loro tipica regolarità.
Cosa sono le entrate ricorrenti?
Le entrate ricorrenti sono il reddito che un'azienda guadagna continuamente e può aspettarsi di guadagnare regolarmente. Le entrate ricorrenti spesso provengono da servizi in abbonamento e talvolta da vendite ricorrenti di accessori speciali necessari per l'acquisto iniziale del prodotto. Quando le aziende e le organizzazioni fanno affidamento regolarmente sui flussi di cassa previsti, utilizzano un modello di entrate ricorrenti per delineare i prodotti e i servizi necessari per le vendite ricorrenti.
Le entrate ricorrenti rappresentano il segmento stabile, prevedibile e regolare delle entrate di un'azienda. Ciò è in contrasto con le vendite una tantum poiché l'essenza di un ricavo ricorrente è che determinate vendite sono garantite a intervalli specifici.
Imprese, investitori e analisti prestano particolare attenzione ai ricavi di un'azienda, noti anche come ricavi, registrati nel conto economico. La linea superiore determina la linea di fondo o profitto, poiché tutte le spese e le tasse vengono sottratte dalle entrate per ottenere il reddito netto.
Sul lato opposto dello spettro c’è il modello di entrate una tantum, che si basa su pagamenti singoli e non ricorrenti che possono o meno ripetersi. Le vendite una tantum possono avere un maggiore senso di immediatezza e chiusura rispetto alle entrate ricorrenti
Con entrate non ricorrenti, è più difficile per le aziende fare previsioni e pianificare il futuro. Non hanno la stessa certezza di un modello di entrate ricorrenti. Con un acquisto una tantum, non sai quando i nuovi clienti effettueranno un altro acquisto o anche se è probabile che acquisteranno di nuovo.
Formula delle entrate ricorrenti
La formula delle entrate ricorrenti può essere utilizzata per calcolare le entrate ricorrenti mensili e le entrate ricorrenti annuali. Il punto più cruciale qui è utilizzare i dati corrispondenti per il periodo (un mese, un trimestre o un anno) in esame.
Le entrate ricorrenti sono pari al prodotto del numero complessivo di utenti paganti e delle entrate medie per utente (ARPU). La formula è simile alla seguente:
Entrate ricorrenti = [numero complessivo di utenti paganti] X [entrate medie per utente (ARPU)]
Tipi di modelli di entrate ricorrenti
I modelli di entrate ricorrenti hanno aiutato le aziende di tutto il mondo a costruire relazioni sostenibili a lungo termine con i propri clienti. Diversi nella forma e nella funzione, questi modelli possono soddisfare le diverse esigenze e abitudini di consumo dei clienti, offrendo allo stesso tempo alle aziende un flusso di entrate più prevedibile.
Ecco alcuni dei tipi più comuni di modelli di entrate ricorrenti:
Modello di abbonamento
In questo modello, i clienti pagano una tariffa ricorrente per avere accesso a un prodotto o servizio. La tariffa è in genere fissa e addebitata regolarmente, ad esempio mensilmente o annualmente. Esempi di questo modello includono Netflix, dove gli utenti pagano una tariffa mensile per l’accesso a un’ampia varietà di programmi e film, o Adobe Creative Cloud, dove i clienti pagano per l’accesso a una suite di strumenti software creativi.
Modello di appartenenza
Similmente al modello di abbonamento, il modello di abbonamento prevede che i clienti paghino una tariffa ricorrente per l’accesso a vantaggi, servizi o prodotti esclusivi. Viene spesso utilizzato laddove esiste un aspetto comunitario esclusivo. Un esempio potrebbe essere Costco, dove i clienti pagano una quota associativa annuale per avere accesso agli acquisti nei loro club di magazzino.
Modello di Freemium
Questo modello prevede l’offerta gratuita di un prodotto o servizio addebitando funzionalità o miglioramenti premium. L'idea è acquisire un'ampia base di utenti con il prodotto gratuito e quindi convertire una parte di tali utenti in clienti paganti. Un esempio è Spotify, che offre streaming musicale gratuito supportato da pubblicità ma fa pagare un servizio premium senza pubblicità e ricco di funzionalità.
Modello basato sull'utilizzo o a consumo
In questo modello, le aziende addebitano ai clienti un costo in base a quanto utilizzano un prodotto o un servizio. Ciò può essere vantaggioso per i clienti che non utilizzano molto il servizio. Un esempio potrebbero essere i servizi di cloud computing come Amazon Web Services (AWS), in cui i clienti vengono fatturati in base alle risorse informatiche consumate.
Modello di fermo
I clienti pagano una tariffa ricorrente per l’accesso a un servizio su base continuativa. Questo è comunemente usato in servizi professionali come servizi legali o di consulenza. Ad esempio, una società potrebbe ingaggiare uno studio legale per una consulenza legale continua e pagargli una tariffa mensile fissa.
Modello di licenza
Qui, i clienti pagano una tariffa ricorrente per ottenere la licenza di un prodotto o servizio. È particolarmente comune nel software, dove i clienti pagano per il diritto di utilizzare il software per un certo periodo. Ad esempio, molte aziende concedono in licenza la suite di software di produttività Microsoft su base mensile per utente.
Adozione di un modello di entrate ricorrenti
Il passaggio a un modello di entrate ricorrenti può rappresentare un cambiamento significativo per la tua azienda, ma può anche offrire stabilità e potenziale di crescita a lungo termine. Tuttavia, ciò non può accadere se non comprendi il tuo attuale modello di business. Ciò include i tuoi prodotti e servizi, la base clienti e i flussi di entrate. Devi sapere quale aspetto delle tue offerte può essere trasformato per generare entrate ricorrenti.
Oltre a ciò, devi anche pensare a ciò che rende le tue offerte preziose per i clienti nel tempo e a come puoi strutturare i tuoi abbonamenti per offrire vantaggi continui che li mantengano coinvolti e impegnati. Ciò potrebbe comportare il raggruppamento di prodotti o servizi, l'offerta di contenuti o funzionalità esclusivi o la fornitura di aggiornamenti e miglioramenti regolari.
Successivamente, valuta la tua strategia di prezzo. È necessario determinare quanto valore offrono i propri abbonamenti ai clienti e fissarne il prezzo di conseguenza. Puoi anche considerare di offrire diversi livelli di abbonamento per soddisfare esigenze e budget diversi. Sperimentare modelli di prezzo come prezzi scaglionati, prezzi basati sull'utilizzo o opzioni freemium può anche aiutarti a trovare l'approccio che risuona meglio con il tuo pubblico di destinazione.
Infine, preparati alle sfide e agli ostacoli lungo il percorso. La transizione a un modello di entrate ricorrenti richiede pazienza, tenacia e volontà di adattarsi. Devi monitorare parametri chiave come il tasso di abbandono, il valore della vita del cliente e le entrate ricorrenti mensili per valutare il successo dei tuoi sforzi e apportare le modifiche necessarie. Rimani concentrato sulla fornitura di valore ai tuoi clienti e sulla costruzione di relazioni durature che favoriscano la crescita sostenibile della tua azienda.
Di seguito è riportato un elenco di controllo dei passaggi che è possibile seguire per adottare un modello di entrate ricorrenti:
Adozione di un modello di entrate ricorrenti
La comunicazione è fondamentale durante questo processo di transizione. Devi comunicare chiaramente la proposta di valore del tuo modello di entrate ricorrenti alla tua base di clienti esistente e ai potenziali clienti. Evidenzia i vantaggi dell'abbonamento, come comodità, risparmio sui costi e supporto continuo. Inoltre, ascolta il feedback dei tuoi clienti e aggiorna le tue offerte in base alle loro esigenze e preferenze.
Esempi di entrate ricorrenti
Le entrate ricorrenti possono presentarsi in forme diverse in vari settori. Esempi inclusi:
Contratti a lungo termine
I contratti a lungo termine che creano entrate ricorrenti spesso provengono da contratti di servizio, in cui i clienti pagano una tariffa regolare per continuare a utilizzare un servizio per un lungo periodo. Diversi esempi di contratti a lungo termine che generano entrate ricorrenti includono fornitori di telefoni cellulari, fornitori di servizi Internet, fornitori di assicurazioni e altri fornitori di servizi che hanno obblighi contrattuali a lungo termine.
Il modello contrattuale a lungo termine aiuta le aziende e le organizzazioni a stabilire il tempo e il pagamento ricorrente che i clienti devono contribuire per mantenere il servizio. Inoltre, alcuni contratti a lungo termine prevedono un periodo minimo entro il quale i clienti devono impegnarsi per ricevere il servizio.
Ricavi annuali ricorrenti
Il modello di ricavi ricorrenti annuali è simile ai modelli contrattuali a lungo termine in cui i clienti stabiliscono un pagamento ricorrente alle aziende per determinati prodotti o servizi. A differenza dei contratti a lungo termine, tuttavia, le entrate ricorrenti annuali generano entrate annuali per le imprese. Pertanto, se un’azienda vende un prodotto o un servizio che richiede il rinnovo, può implementare un modello di entrate ricorrenti annuali per ricevere i pagamenti dai clienti una volta all’anno.
Alcuni esempi del modello di entrate ricorrenti annuali includono servizi basati su abbonamento come riviste online e abbonamenti allo streaming di video digitali.
Entrate mensili ricorrenti
Le entrate ricorrenti mensili sono una forma di entrate ricorrenti che le aziende possono aspettarsi di ricevere ogni mese dai clienti che acquistano prodotti o servizi in modo continuativo. Il modello delle entrate ricorrenti mensili misura i guadagni mensili normalizzati complessivi di un'azienda derivanti dalla vendita dei suoi prodotti o servizi.
Con le entrate ricorrenti mensili, un'azienda che offre vari prezzi di prodotti o servizi (come i prezzi a scaglioni) può normalizzare queste entrate, rendendole una metrica coerente per ottenere informazioni sulle entrate ricorrenti totali.
Anche il modello di entrate ricorrenti mensili è un tipo di entrate ricorrenti che le aziende con servizi in abbonamento spesso utilizzano per generare entrate.
Abbonamenti con rinnovo automatico
Altri esempi sono gli abbonamenti Evergreen, incluse le politiche di rinnovo automatico come Office 365 di Microsoft Corp. (MSFT), le registrazioni anti-virus Norton/McAfee, i servizi cloud, lo streaming musicale, le registrazioni di domini Internet, le pubblicazioni di notizie cartacee o digitali, ecc. delle fonti di entrate ricorrenti.
Le aziende sono sicure di riscuotere questi pagamenti fino a quando i clienti non interrompono i loro abbonamenti. Entrate mensili ricorrenti, una metrica importante per le attività in abbonamento, viene calcolato moltiplicando il numero totale di utenti paganti per il ricavo medio per utente (ARPU).
Cross-selling
Le aziende utilizzano il cross-selling per vendere articoli necessari ai clienti per ottenere un utilizzo continuato di un prodotto o servizio primario. Ad esempio, un fornitore di telefoni cellulari che vende un servizio di telefonia cellulare in abbonamento può effettuare vendite incrociate di telefoni cellulari e accessori mobili quando i clienti acquistano i loro contratti di servizio.
Il cross-selling è vantaggioso per le aziende che vendono prodotti specifici in una transazione iniziale e poi continuano a fornire ai clienti gli articoli necessari per continuare a utilizzare il prodotto. Inoltre, le aziende che stabiliscono un metodo di cross-selling di entrate ricorrenti possono anche integrare uno o più altri modelli di entrate ricorrenti.
LEGGI DI PIÙ: Scegliere strategie di upselling e cross-selling per rafforzare il proprio approccio di vendita
Vantaggi dell'utilizzo di un modello di entrate ricorrenti
Un modello di entrate ricorrenti presenta molti vantaggi per le aziende, soprattutto in un’economia digitale in cui le relazioni sostenibili con i clienti e i flussi di entrate prevedibili sono preziosi.
Esaminiamo questi vantaggi nel dettaglio:
- Prevedibilità dei ricavi
Le aziende possono prevedere le proprie entrate in modo più accurato. Ciò migliora la pianificazione finanziaria e il budget, fornendo un prezioso senso di stabilità quando si pianifica la crescita o si affrontano le incertezze del mercato. - Aumento del flusso di cassa
Con i pagamenti regolari in arrivo, le aziende beneficiano di un flusso di cassa costante. Ciò può migliorare significativamente la salute finanziaria di un’azienda e fornire fondi per iniziative di reinvestimento o di crescita. - Fidelizzazione del cliente
Un modello di entrate ricorrenti incentiva le aziende a fidelizzare i propri clienti, spostando l’attenzione dalla generazione di transazioni una tantum alla coltivazione di relazioni a lungo termine. Questa enfasi sulla fidelizzazione spesso aumenta il valore della vita del cliente. - Scalabilità
I modelli di entrate ricorrenti, soprattutto nelle aziende digitali o basate sui servizi, sono spesso altamente scalabili. Man mano che la base clienti cresce, l’azienda può aumentare i propri ricavi senza necessariamente dover aumentare proporzionalmente le proprie risorse o i propri costi. - Flessibilità per i clienti
Questi modelli possono offrire maggiore flessibilità e convenienza ai clienti, in particolare con modelli come abbonamenti o abbonamenti. Pagando una tariffa prevedibile, i clienti possono accedere a un'ampia gamma di prodotti o servizi che potrebbero essere proibitivi da acquistare a titolo definitivo. - Possibilità di upselling e cross-selling
Le aziende hanno maggiori opportunità di offrire servizi premium aggiuntivi o prodotti complementari, aumentando le entrate per cliente. - Aumento della valutazione aziendale
Le aziende con entrate ricorrenti sono spesso valutate più di quelle con modelli di entrate transazionali. Le entrate prevedibili possono rendere l’attività più attraente per investitori o acquirenti.
Questi vantaggi costituiscono un motivo convincente per l’adozione di un modello di entrate ricorrenti. Ma tieni presente che il successo di questo modello dipende dalla capacità di un'azienda di fornire continuamente valore.
Sfide legate all'utilizzo di un modello di entrate ricorrenti
Sebbene vi siano molti vantaggi nell’adottare un modello di entrate ricorrenti, le aziende dovrebbero anche essere consapevoli delle potenziali sfide:
- Elevata richiesta di servizio al cliente
Con le relazioni continuative con i clienti, c'è una maggiore richiesta di assistenza clienti continua. Fornire un servizio reattivo e di alta qualità può richiedere risorse aggiuntive, ma è importante per fidelizzare i clienti e ridurre il tasso di abbandono. - Sforzo di fidelizzazione del cliente
Fidelizzare i clienti a lungo termine richiede uno sforzo continuo. Le aziende devono dimostrare regolarmente il proprio valore per evitare che i clienti se ne vadano. Ciò potrebbe comportare aggiornamenti regolari del prodotto o strategie di reengagement. - Sensibilità al prezzo
I clienti che pagano una tariffa regolare sono spesso più sensibili alle variazioni di prezzo. Qualsiasi aumento di prezzo, non importa quanto lieve, può aumentare il tasso di abbandono se non gestito correttamente. - Conformità normativa
A seconda del settore, le aziende potrebbero dover rispettare le normative relative agli abbonamenti e ai pagamenti ricorrenti; ad esempio, consentendo ai clienti di annullare facilmente i propri abbonamenti o fornendo determinate informazioni sugli addebiti ricorrenti. - Complessità di fatturazione
La gestione dei pagamenti ricorrenti può essere complessa, soprattutto quando si ha a che fare con upgrade, downgrade, ripartizioni proporzionali, rimborsi o cancellazioni. Questa complessità richiede sistemi e processi di fatturazione robusti. - Riconoscimento delle entrate
Per molti modelli di entrate ricorrenti, può essere complicato cronometrare il riconoscimento delle entrate, soprattutto per le aziende in abbonamento che riscuotono il pagamento in anticipo ma offrono valore nel tempo. Ciò può avere un impatto sulla rendicontazione finanziaria e sulla tassazione. - Crescita iniziale dei ricavi più lenta
Rispetto ai modelli di transazione una tantum, i modelli di entrate ricorrenti potrebbero inizialmente aumentare lentamente le entrate. Le aziende devono essere preparate a questa graduale ascesa e pianificare di conseguenza le proprie finanze.
Sebbene queste sfide possano sembrare scoraggianti, possono essere affrontate in modo efficace con un’attenta pianificazione, le giuste risorse e un processo decisionale strategico. Comprendere questi potenziali ostacoli può aiutare le aziende a passare a un modello di entrate ricorrenti o a perfezionare le strategie di entrate ricorrenti esistenti.
Impatto dei ricavi ricorrenti sulle imprese
Diamo un'occhiata ad alcuni degli impatti che questo tipo di entrate può avere sulla crescita della tua attività:
Gestisci meglio il tuo flusso di cassa
A differenza delle vendite una tantum, le vendite con ricavi ricorrenti sono prevedibili. Si verificano a intervalli regolari con un grado di certezza (relativamente) elevato, il che significa che è possibile ottenere le seguenti informazioni:
- Quanti soldi entrano nel business
- Quando arrivano i soldi
- Quali sono le tue uscite
Con queste informazioni, puoi tenere traccia migliore del tuo flusso di cassa. Di conseguenza, puoi prendere decisioni informate sulla crescita del business e allocare in modo efficace le risorse.
Prevedi facilmente i guadagni futuri
Sapere cosa entra ed esce dalla tua attività ti fornisce una solida base per prevedere i guadagni futuri. Puoi prevedere le tue vendite per il mese successivo, il trimestre successivo e persino l'anno successivo.
Puoi anche calcolare la crescita del business. Potrai visualizzare:
- Le tue entrate medie
- Come e quando il tuo business può crescere
- Dove sono le migliori opportunità
Da qui puoi prevedere con precisione come crescerà la tua attività e quali traguardi raggiungerai lungo il percorso.
Espandi con successo la tua attività
Con un quadro chiaro del flusso di cassa e dei guadagni futuri, sei in una buona posizione per espandere la tua attività con un rischio minimo. Un modello di entrate ricorrenti ti aiuta a creare un piano di crescita realistico e realizzabile. Ecco come:
- Puoi prevedere vendite e profitti futuri. Non stai facendo un tentativo nel buio sperando per il meglio. Piuttosto, hai un reddito ricorrente in entrata nell'attività, in modo da poter prevedere come crescerà la tua attività nei prossimi mesi.
- Capisci cosa cercano i tuoi clienti. Con questo tipo di modello di entrate, crei fiducia e lealtà con i tuoi clienti. Rimangono lì perché vale la pena pagare per il tuo prodotto o servizio, il che riduce l'abbandono dei clienti e aumenta i tuoi profitti.
- Puoi identificare le migliori aree di crescita. Sulla base delle informazioni ricavate dalle tue entrate ricorrenti, puoi individuare le aree di crescita. Diciamo che i dati mostrano che il 60% della tua base clienti paga per il tuo servizio di medio livello. Potresti concentrarti su come rendere questo servizio ancora migliore per aumentare l'acquisizione di clienti.
Articoli consigliati
- Massimizzare le entrate per i ristoranti: esplorare strategie economicamente vantaggiose
- RICAVI PER SERVIZI NON RICAVI: Definizione, Esempi e Calcoli
- 7 Strategie di marketing provate e testate per aumentare le entrate
- Come calcolare le entrate nella contabilità aziendale (passaggi ed esempi)
- FINANZIAMENTO BASATO SULLE ENTRATE: Definizione, Tipi e Metodi
Riferimenti
