Se sei nuovo nel mondo delle vendite, potresti chiederti quale sia la differenza tra vendite interne e vendite esterne. Lo so, certamente, la prima volta che l'ho incontrato. Questa confusione deriva dal fatto che, sebbene il panorama delle vendite sia cambiato drasticamente nel corso degli anni, le basi rimangono le stesse. Nel mondo virtuale di oggi, i team di vendita interni ed esterni svolgono un ruolo cruciale ed è quindi importante che la tua azienda li incorpori nella moderna strategia di vendita.
Anche se spesso si sostiene che queste due strategie siano in contrasto tra loro, nel mercato odierno si stanno fondendo ed entrambe sono diventate una parte vitale delle organizzazioni di vendita. L’evoluzione della tecnologia fa sì che i clienti non siano più limitati a fare acquisti localmente, il che significa che gli acquirenti sono a pochi clic di distanza dall’acquistare un prodotto da una piccola impresa dall’altra parte del globo.
Quindi, in questa guida, definirò e confronterò le vendite interne con quelle esterne in modo che i tuoi team di vendita siano dotati degli strumenti per costruire una base di clienti fedeli per il tuo marchio.
Punti chiave
Le vendite interne si riferiscono ai venditori che vendono prodotti o servizi ai clienti a distanza, ad esempio tramite telefono e Internet.
Le vendite esterne si riferiscono alla vendita di prodotti o servizi di persona, che richiede di viaggiare per incontrare clienti o team faccia a faccia.
Sia le vendite interne che quelle esterne richiedono la negoziazione e la conclusione di accordi, il lavoro sotto pressione e il rispetto delle scadenze, nonché forti capacità di comunicazione.
Le aziende possono adottare vendite sia interne che esterne per una maggiore efficienza, dove si aiutano a vicenda in attività come la lead generation, per aumentare le vendite.
Vendite interne ed esterne: cosa sono le vendite interne?
Le vendite interne sono la vendita di prodotti o servizi tramite telefono, e-mail, chat o un altro canale remoto. Un rappresentante delle vendite interne si avvicina ai lead caldi, ovvero ai clienti che hanno espresso interesse per l'azienda o il prodotto facendo clic su un annuncio pubblicitario, ponendo una domanda in una chat o iscrivendosi a newsletter e promozioni, tra le altre azioni.
Le vendite interne sono diverse dal telemarketing, in cui i venditori chiamano a freddo i potenziali clienti da un registro e leggono da un copione. Sebbene le chiamate a freddo possano ancora essere coinvolte, le vendite interne in genere richiedono approcci creativi e strategici alla vendita a clienti business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C).
Puoi leggere ulteriori informazioni sulle chiamate a freddo tramite i link seguenti:
- CHE COS'È LA CHIAMATA A FREDDO: Definizione, come funziona, esempi e tecniche
- CHIAMATE A FREDDO: Strategie per le chiamate a freddo
- I 5 migliori consigli per chiamate a freddo per vendite di successo
Se scegli di utilizzare le vendite interne, i tuoi agenti lavoreranno in una posizione centralizzata, come un ufficio, e non viaggeranno per incontrare i potenziali acquirenti faccia a faccia. Piuttosto, trascorreranno le loro giornate alla ricerca di vendite e alla generazione di contatti, connettendosi con coloro che hanno espresso interesse per i prodotti o servizi dell'azienda. I rappresentanti di vendita interni interagiscono con i potenziali clienti in due modi:
- Vendite in entrata: i lead stabiliscono il primo contatto con la tua azienda con domande o interesse per i tuoi prodotti o servizi.
- Vendite in uscita: i rappresentanti di vendita interni contattano i potenziali clienti per valutare l'interesse per prodotti e servizi.
Gli agenti possono comunicare tramite metodi live come chiamate di vendita o chat dal vivo oppure in modo asincrono tramite moduli online, messaggistica o SMS.
Mansioni e responsabilità delle vendite interne
Esistono due approcci principali all'acquisizione e alla gestione dei clienti per gli specialisti delle vendite interne: mirato e tramite chiamate a freddo.
Nelle vendite mirate, un addetto alle vendite interne mantiene i contatti con i clienti esistenti. Fungono da punto di contatto dell'azienda e in genere aiutano con gli ordini dei clienti, la risoluzione dei problemi e altre esigenze dei clienti. Inoltre creano e mantengono rapporti duraturi con i clienti dell'azienda, il che, a sua volta, promuove un reddito costante.
Nei casi di chiamate a freddo, invece, un addetto alle vendite interne crea nuovi contatti con aziende e privati. Questa può essere una situazione più impegnativa per il venditore, poiché spesso parlerà con contatti che non hanno intenzione di effettuare un acquisto.
Sia che tu scelga di utilizzare l'approccio mirato o quello delle chiamate a freddo, i tuoi professionisti delle vendite interne devono avere le seguenti capacità:
- Comunicazione: La capacità di trasmettere ciò che stai cercando di dire è vitale per i professionisti delle vendite interne che desiderano avviare o massimizzare un rapporto di vendita con un cliente. Nella maggior parte dei ruoli, comunichi tramite una telefonata, un SMS o un'e-mail e devi essere in grado di far valere quella comunicazione.
- Abilità nell'usare il computer: La maggior parte dei rappresentanti di vendita interni dovrà sapere come utilizzare un computer per tenere traccia del proprio lavoro, registrare contatti ed elaborare ordini e pagamenti, oltre ad altre funzioni di vendita di base.
- Persistenza: Per gli account mirati, spesso possono essere necessarie più chiamate di vendita e check-in regolari per guadagnare e mantenere affari con un'azienda. Per le chiamate a freddo è necessario essere in grado di superare serie potenzialmente lunghe di non vendite per trovare un cliente interessato.
- Intuizione: La capacità di leggere gli altri è fondamentale. Sia il personale mirato che quello delle chiamate a freddo dovrebbero essere in grado di comprendere le risposte dei propri clienti (ovvero, cosa dicono e come lo dicono) per rispondere in un modo che aumenti la probabilità di una vendita.
Vendite interne ed esterne: cosa sono le vendite esterne?
Le vendite esterne sono il processo di conduzione delle vendite al di fuori della sede principale dell'azienda, in genere attraverso interazioni faccia a faccia. Questi rappresentanti lavorano in un'ampia gamma di potenziali contesti, dalla visita diretta ai clienti all'incontro in altri spazi pubblici e privati designati. Le vendite possono avvenire anche dal tuo ufficio remoto.
Poiché le vendite esterne richiedono la vendita in varie località, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite devono essere agili e flessibili. Dovrai adattare la tua presentazione di vendita a ogni situazione poiché gli ambienti potrebbero variare da fiere e convegni a riunioni di vendita sul campo e persino porta a porta. Costruire relazioni personali può essere più efficace per rispondere alle domande e concludere le vendite.
I rappresentanti di vendita esterni trascorrono la maggior parte del loro tempo viaggiando per incontrare clienti, entrare in contatto con potenziali clienti e coltivare relazioni. IL Rapporto Xant.ai 2021 ha scoperto che i team esterni effettuano il 25% in più di chiamate e oltre il 50% in più di attività tramite posta elettronica. Spesso vendono in occasione di eventi di settore, conferenze o conferenze. Questo tipo di posizione di vendita è una buona soluzione per coloro che amano gestire i propri programmi e lavorare in modo indipendente.
Mansioni e responsabilità di vendita esterne
Le responsabilità di un rappresentante di vendita esterno variano a seconda dell'ambiente in cui lavora e se ha una funzione mirata o di lead freddo. Supponiamo che tu sia un addetto alle vendite che lavora nelle vendite dirette o mirate. In tal caso, probabilmente ti verrà assegnata una piccola area all'interno della regione dell'azienda e sarai responsabile della costruzione di rapporti con le aziende all'interno di quell'area. Ciò comporta sia visite che telefonate ai clienti esistenti per mantenere forti relazioni, rinnovare gli ordini quando necessario e programmare appuntamenti con potenziali clienti.
Quando incontri un potenziale cliente, gli presenterai i prodotti o i servizi dell'azienda per concludere un accordo. Alcuni rappresentanti di vendita esterni lavorano principalmente con contatti freddi, in una posizione permanente all'interno di un negozio o in uno stand allestito in occasione di un festival o di una fiera. Se lavori in questo contesto, sarai responsabile di coinvolgere nuovi clienti e ottenere informazioni di contatto per il follow-up.
Sia nelle posizioni mirate che in quelle di lead freddi, dovrai possedere le seguenti capacità come professionista delle vendite esterne:
- Abilità interpersonali: La capacità di utilizzare la tua personalità amichevole e il tuo carisma personale per conquistare clienti, nuovi ed esistenti, è fondamentale per mantenere un solido record di vendite.
- Comunicazione: È di vitale importanza che tu possa presentare le tue proposte in modo che le persone capiscano e seguano con facilità.
- Organizzazione: I professionisti delle vendite esterne hanno più da organizzare e più documenti in generale rispetto alle vendite interne. Sono necessarie solide capacità organizzative per tenere traccia di tutti i fogli degli ordini e delle promozioni dei prodotti, insieme alle informazioni di contatto e alla pianificazione.
- Matematica: Uno dei vantaggi delle vendite di persona è la possibilità di utilizzare la matematica per guadagnare punti. Può essere abbastanza convincente fare qualche rapido calcolo per mostrare risparmi elevati.
VEDERE: Come incrementare le vendite con il marketing digitale
Vendite interne e vendite esterne: quali sono le differenze?
La differenza principale tra le vendite interne ed esterne è la posizione e il suo effetto sul processo di vendita. I rappresentanti di vendita esterni possono essere collocati in situazioni per le quali non esiste un confronto simile nelle vendite interne, come lavorare in uno stand di vendita durante una festa cittadina.
Uno dei principali vantaggi di un rappresentante di vendita esterno è il contatto faccia a faccia con i propri clienti. Il contatto diretto facilita la costruzione di un rapporto forte con i clienti, che si traduce in legami più fedeli con i clienti a lungo termine.
Altre differenze chiave tra vendite interne e vendite esterne includono:
- I rappresentanti di vendita interni interagiscono con i clienti quasi esclusivamente da remoto, a differenza dei rappresentanti di vendita esterni, che possono lavorare esclusivamente di persona o utilizzare una combinazione di entrambi.
- I rappresentanti delle vendite interne sono in grado di contattare un numero maggiore di lead nello stesso periodo, ma a volte possono riscontrare tassi di chiusura inferiori.
- I rappresentanti di vendita esterni hanno costi operativi più elevati per il trasporto e l'alloggio quando richiesto, ma spesso ottengono anche salari più alti.
- Gli ordini di vendita effettuati dai rappresentanti di vendita interni saranno generalmente inferiori a quelli dei rappresentanti di vendita esterni, poiché è più probabile che provengano da clienti alle prime armi.
- I rappresentanti di vendita esterni devono completare un lavoro più preparatorio, come organizzare le diapositive per una riunione o preparare uno stand per una dimostrazione in una fiera.
- I rappresentanti di vendita interni dovrebbero essere in grado di concludere le vendite senza l'ausilio di ausili visivi.
Struttura del team di vendita interna e di vendita esterna
Nell'ambito delle strutture dei team, la differenza principale tra vendite interne ed esterne sono i territori di vendita. Questi si basano sulla posizione geografica dei clienti rispetto al rappresentante sul campo, ma possono anche includere circostanze aziendali individuali. Ad esempio, se la tua azienda rischia di perdere affari o vede un'opportunità per guadagnare di più attraverso visite di persona, quel cliente può essere assegnato a un team di vendita esterno.
I team di vendita possono variare in termini di dimensioni a seconda del settore, del prodotto e delle dimensioni della tua azienda. Per il resto, le strutture del team di vendita interno ed esterno sono le stesse.
Ogni membro ha un superpotere specifico che contribuisce al successo della squadra. La struttura comune è simile alla seguente:
- Direttori di vendita sono responsabili delle operazioni di vendita, delle strategie e della crescita dei ricavi in tutta l'azienda.
- Responsabili delle vendite supervisionare le operazioni quotidiane dei loro team di vendita, assicurando che i rappresentanti siano sulla buona strada per raggiungere i loro obiettivi di vendita. I manager formano e guidano i membri del team e monitorano i parametri alla base delle loro prestazioni.
- Ingegneri di vendita sono esperti di prodotto che rispondono a domande tecniche e gestiscono problemi complessi sui prodotti.
- Rappresentanti di vendita (vendite interne ed esterne) interagire con i potenziali clienti durante tutto il processo di vendita. Coltivano le relazioni per trasformare i lead in clienti.
- Rappresentanti del servizio clienti comprendono il team di supporto che gestisce le richieste, i problemi o le richieste dei clienti dopo la vendita.
Competenze necessarie nelle vendite interne ed esterne
Se scegli di lavorare nelle vendite interne, dovrai essere molto bravo a costruire relazioni al telefono o via e-mail, poiché normalmente tratterai con i clienti da remoto.
In vendite interne, dovrai:
- Comprendere le esigenze dei clienti e i punti critici.
- Abbina le esigenze dei clienti a ciò che offre la tua azienda.
- Sii resiliente, creativo e intraprendente nell'impiego di strategie di vendita.
- Avere capacità di ascolto attivo e di raccolta di informazioni.
I venditori esterni spesso lavorano su affari di alto valore, dove costruire relazioni e stabilire fiducia sono importanti.
In vendite esterne, dovrai:
- Stabilire la credibilità del prodotto.
- Hanno eccellenti capacità interpersonali.
- Sii disposto e in grado di viaggiare.
- Sii organizzato e possiedi forti capacità di gestione del tempo.
- Acquisisci familiarità con la tecnologia per gestire la tua pipeline di vendita o il tuo territorio, organizzare presentazioni e completare dimostrazioni di prodotti.
Modelli di vendita dei team di vendita interni ed esterni
Decidere quale modello di vendita adottare per la propria attività non è così semplice come un tempo. Tradizionalmente, i team di vendita B2B basavano la loro decisione sul tipo di prodotto o servizio venduto. La vendita di prodotti fisici a grandi aziende richiedeva una forza vendita esterna, mentre la vendita a piccole imprese e la conclusione di accordi su servizi a basso costo richiedevano un team di vendita interno.
Con l'evolversi della tecnologia, le aziende di tutto il mondo stanno trovando modi nuovi e innovativi per dimostrare prodotti e concludere affari complessi attraverso più canali. Ciò include riunioni virtuali e dimostrazioni tramite Zoom e modelli di vendita self-service con venditori interni in standby tramite chat dal vivo.
Ecco un esempio di come i modelli di vendita interna ed esterna sono generalmente strutturati all'interno del processo di vendita standard in cinque fasi:
| Vendite interne | Vendite esterne | |
|---|---|---|
| Prospezione | Condurre il follow-up delle attività di marketing (prove gratuite, webinar, summit virtuali) Vendita sociale (raggiungimento delle connessioni sui social media) E-mail fredde e chiamate a freddo via telefono | Chiamate a freddo di persona (andare porta a porta) Eventi dal vivo (fiere, eventi di networking) |
| qualificazione | Punteggio lead automatizzato Questionari Riunioni virtuali | Vendita consultiva di persona (incontro davanti a un caffè per discutere le esigenze del cliente) |
| presentando | Demo virtuali interattive (presentazioni di diapositive, demo di software) | Presentazioni visive di persona, come presentazioni di diapositive, demo interattive Brochure, dispense, biglietti da visita e altro materiale cartaceo Dimostrazioni di prodotti fisici |
| Chiusura | Firma elettronica del contratto | Incontri di persona con i decisori |
| Seguito da | Formazione virtuale Creazione di un programma di riferimento Invio di regali/note scritte a mano tramite posta | Formazione sul posto Intrattenere i clienti (consegnare pranzi preparati, accompagnare i clienti a eventi sportivi) |
Di seguito sono riportati dieci modelli di presentazioni di vendita che tu e il tuo team di vendita potete utilizzare per le vostre attività di marketing e di generazione di lead. Questi esempi coprono vari tipi di proposte di vendita e offrono suggerimenti che puoi applicare a qualsiasi potenziale cliente:
Modelli di presentazioni di vendita BusinessYield
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Vendite interne ed esterne: impatti aziendali comuni
Una cosa di cui dovresti tenere conto è che i processi di vendita interni sono intrinsecamente più efficienti in termini di tempo e costi rispetto alle vendite esterne. Di conseguenza, è importante ricordare in che modo l'implementazione di strategie di vendita interna o di vendita esterna potrebbe influire sulla tua attività.
Ecco alcune cose da considerare:
- Costo: I venditori interni in genere richiedono acquisti una tantum e piccoli costi fissi per svolgere il proprio lavoro, come un computer, l'accesso a Internet e un telefono. Poiché i modelli di lavoro a domicilio e ibridi diventano la norma, le aziende con team di vendita interni remoti risparmiano sul pagamento degli spazi in ufficio. Le vendite esterne, al contrario, comportano costi come viaggio, alloggio e pasti.
- Efficienza: Senza la necessità di viaggiare e con un accesso immediato a strumenti e processi interni, un approccio di vendita interna può portare a un numero maggiore di opportunità di vendita e a un ciclo di vendita più breve.
La vendita alle aziende implica interazioni con più decisori. A seconda di dove si trovano i clienti nella fase di acquisto, inviare un rappresentante di vendita esterno per incontrare l'intero gruppo di acquisto può essere più efficiente e di grande impatto. - Scalabilità: Ciò ha un duplice significato per quanto riguarda le vendite. I team remoti di vendita interna possono raggiungere i clienti indipendentemente dal fuso orario o dalle limitazioni geografiche, in modo che la tua azienda possa assumere da un pool di talenti più ampio. Significa anche che i team di vendita interni possono connettersi tramite app di videoconferenza invece di spendere un sacco di soldi in viaggi non necessari.
- Preferenze dell'acquirente: Una recente McKinsey & Company Il sondaggio mostra che “i clienti desiderano ancora un mix equamente suddiviso di canali tradizionali, remoti e self-service, come venditori faccia a faccia, vendite interne ed e-commerce”. L’indagine ha inoltre rilevato che due terzi dei clienti hanno scelto le interazioni di vendita a distanza o il self-service quando hanno effettuato un ordine.
I Rapporto sullo stato delle vendite di LinkedIn 2022 dimostra che le vendite virtuali sono efficaci, con il 40% dei professionisti delle vendite che afferma di aver “chiuso affari superiori a $ 500,000 senza mai incontrare l’acquirente faccia a faccia”. Tuttavia, molte aziende preferiscono collaborare con rappresentanti di vendita esterni. Le visite in loco mettono i decisori nella stessa stanza, consentendo riunioni più mirate con meno distrazioni e una migliore collaborazione. - Costruzione di relazioni: Le interazioni digitali tra rappresentanti di vendita e clienti potrebbero non essere così personali come le conversazioni faccia a faccia. Incontrarsi di persona umanizza il venditore nei confronti del cliente, e viceversa, facilitando la costruzione di un rapporto.
Se la tua azienda vende prodotti fisici, i rappresentanti sul campo possono dimostrare i prodotti e invitare potenziali clienti a interagire con gli articoli. I clienti possono provare le funzionalità del prodotto e capire come possono apportare vantaggi alla loro attività in tempo reale. I rappresentanti esterni possono anche fornire formazione in loco o servizi di consulenza che non possono essere forniti tramite canali virtuali.
Strumenti utilizzati nel processo di vendita interno ed esterno
Ecco alcuni degli strumenti principali che consiglio nel processo di vendita interna ed esterna per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
Software per la generazione di piombo
Il software di lead generation offre strumenti di coinvolgimento delle vendite che aiutano il tuo team a scoprire e organizzare i lead e a semplificare la comunicazione. Gli strumenti di prospezione possono aiutarti a compilare elenchi di lead, mentre gli strumenti di arricchimento ti consentono di creare profili cliente completi.
Software CRM
Il giusto software CRM crea un'ottima esperienza per il tuo team di vendita e per il potenziale cliente. Fornisce al tuo team la piena visibilità della pipeline di vendita in modo da poter seguire i lead lungo il percorso del cliente. La gestione dei contatti e delle trattative e il monitoraggio delle attività contribuiscono ad aumentare la produttività, mentre i trigger e l'automazione delle attività aiutano a semplificare i flussi di lavoro.
Software di monitoraggio delle chiamate
Parlare al telefono con i potenziali clienti sarà sempre il principale canale di comunicazione. Il software di monitoraggio delle chiamate ti consente di sincronizzare il tuo software vocale con altri canali per connetterti più facilmente con i potenziali clienti. Registra le conversazioni in un'area di lavoro unificata dell'agente, fornendoti il contesto di cui hai bisogno quando segui i tuoi contatti.
Strumenti di comunicazione
I tuoi team di vendita interni ed esterni hanno bisogno di strumenti di comunicazione digitale per incontrare i clienti ovunque si trovino. Le integrazioni di videoconferenza come Zoom ti consentono di incontrare i clienti in una sala riunioni virtuale in modo da poter dare un volto a un nome e creare una connessione.
Gli strumenti di collaborazione, come Slack, ti aiutano a connetterti dal vivo o in modo asincrono con i potenziali clienti e il tuo team di vendita. Inoltre, le app di messaggistica aziendale, come WhatsApp Business o Messenger, mettono la conversazione nel palmo della tua mano.
Intelligenza artificiale e chatbot
I chatbot con intelligenza artificiale possono offrire una comoda esperienza self-service per i clienti che desiderano acquistare prodotti senza coinvolgere un agente o connettere facilmente un cliente a un venditore per chiedere aiuto. I bot avanzati possono comprendere intenzioni e sentimenti, indirizzare i clienti a un rappresentante di vendita per rispondere alle domande e mostrare la cronologia delle conversazioni per ulteriore contesto.
Statistiche e raccomandazioni sulle vendite interne ed esterne
In 2017, un Studio Xant.ai ha scoperto che i rappresentanti di vendita sul campo dominavano le grandi organizzazioni (entrate > 500 milioni di dollari). Le piccole organizzazioni con ricavi inferiori a 50 milioni di dollari, invece, avevano la percentuale più alta di rappresentanti di vendita interni, pari al 47%.
Inoltre, HubSpot Sondaggio sull'abilitazione alle vendite 2021, che ha intervistato oltre 500 leader delle vendite, mostra quanto le cose siano cambiate in soli cinque anni. Il 68% dei leader delle vendite afferma che nel 2021 adotterà un modello di vendita ibrido o completamente a distanza. In effetti, la maggior parte dei leader (63%) ritiene che le riunioni virtuali possano essere altrettanto efficaci, se non di più, delle riunioni di persona. Inoltre, il 64% dei leader delle vendite che sono passati al lavoro a distanza nel 2020 hanno raggiunto o superato i propri obiettivi di vendita.
Con questo in mente, consiglio che i team di vendita combinino rappresentanti di vendita interni ed esterni, poiché ciascuna struttura può rivelarsi vantaggiosa a seconda degli obiettivi e delle priorità dell'azienda.
Riferimenti
