La pubblicità persuasiva fa proprio quello che sembra: convince i tuoi clienti. Li attrae a livello emotivo. Può attirare nuovo pubblico utilizzando le opinioni, i sentimenti e i desideri dei tuoi clienti per costringerli ad acquistare dal tuo marchio.
Il mondo della pubblicità digitale è incredibilmente competitivo e questo può rendere difficile per i tuoi prodotti e servizi distinguersi dalla massa. La pubblicità persuasiva può aiutarti ad attirare l'interesse del tuo pubblico target e convincerlo a provare il tuo prodotto senza essere eccessivamente educativo e informativo.
Punti chiave
- La pubblicità persuasiva tenta di convincere un consumatore ad acquistare un prodotto o servizio facendo appello ai suoi bisogni e desideri.
- Convince le persone che avranno abbastanza potere per effettuare eventualmente un acquisto informato una volta informate sul tuo prodotto.
- La pubblicità persuasiva utilizza strategie appartenenti a tre categorie: ethos, pathos e loghi.
- Gli annunci persuasivi richiedono finezza per essere realizzati. Tuttavia, ci sono principi fondamentali che puoi tenere a mente mentre scrivi la tua pubblicità persuasiva.
- La pubblicità informativa, invece, coinvolge le aziende che utilizzano fatti e cifre per comunicare i vantaggi dei prodotti.
Comprendere il concetto di pubblicità persuasiva
La pubblicità persuasiva è un metodo pubblicitario che tenta di convincere un consumatore ad acquistare un prodotto o servizio facendo appello ai suoi bisogni e desideri. Tenta di inquadrare i prodotti in una luce positiva e di convincere i consumatori dei loro benefici e utilizza risposte emotive anziché fatti per motivare i consumatori.
Le strategie pubblicitarie persuasive appartengono a tre categorie generali:
- Etica: Fa appello all'etica, al carattere e alla credibilità
- Loghi: Appelli alla ragione e alla logica
- Pathos: Fa appello a sentimenti ed emozioni
La pubblicità persuasiva funziona non solo informando il consumatore facendolo sentire intelligente. Convince le persone che avranno abbastanza potere per effettuare eventualmente un acquisto informato una volta che saranno informate sul tuo prodotto, marchio o servizio. Una volta stabilita una strategia pubblicitaria con annunci persuasivi, puoi:
- Costruisci fedeltà al marchio e difesa dei clienti
- Dimostra più valore per i tuoi prodotti o servizi
- Mantenere la credibilità tra i consumatori
- Stabilisci un’associazione positiva con il tuo marchio
La pubblicità persuasiva sfrutta i desideri e gli interessi dei consumatori per convincerli ad acquistare un prodotto o servizio. Questa forma di pubblicità si concentra spesso sui vantaggi che il prodotto o servizio può offrire all'utente finale.
Strategie pubblicitarie persuasive
Come accennato in precedenza, la pubblicità persuasiva utilizza strategie appartenenti a tre categorie: ethos, pathos e loghi. Questi sono i tre tipi di emozioni che hanno lo scopo di persuadere le persone.
ethos
L’ethos persuade i consumatori con credibilità, autorità e fiducia. Le pubblicità che utilizzano l'etica dimostrano che la tua azienda ha una presenza rispettabile nel tuo settore. I consumatori possono fidarsi di te e dei tuoi prodotti solo se la credibilità è il fondamento del tuo marchio.
Nella pubblicità, uno dei modi principali per costruire questa fiducia è con una figura autoritaria o un testimonial di celebrità. Ad esempio, se vendi prodotti per la cura della pelle, potresti creare una pubblicità in cui una celebrità (con una pelle perfetta) sostiene i tuoi prodotti. Oppure, se la tua azienda vende scarpe da basket, una pubblicità con un famoso giocatore di basket potrebbe stabilire credibilità.
In generale, anche solo pubblicare annunci con immagini positive di una celebrità o di un professionista del settore può convincere i clienti.
pathos
Pathos utilizza maggiormente gli appelli emotivi cercando di suscitare sentimenti come gioia, nostalgia, simpatia, frustrazione o sorpresa. Le pubblicità che utilizzano il pathos ti consentono di entrare in contatto con il consumatore e convincerlo ad agire (interagire con la tua azienda o effettuare un acquisto) in base a come si sente.
Le pubblicità pathos si basano sulla narrazione, sulla connessione e sull'umanità. Se vuoi che i clienti facciano una donazione alla tua organizzazione no-profit per animali, mostrare un annuncio con un cucciolo carino può davvero toccare le corde del cuore. Oppure, se vuoi che i clienti sappiano che la tua azienda di abbigliamento è interessata al cambiamento climatico, puoi creare un annuncio con un messaggio influente su come la tua azienda non utilizza tessuti tossici, lotta attivamente contro la fast fashion e utilizza imballaggi sostenibili.
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Loghi
Il logo fa appello al senso della logica e dell'intelletto del consumatore. Le pubblicità che utilizzano i loghi convincono i consumatori con dati, fatti o statistiche.
Ad esempio, se lavori nel dipartimento marketing di un'università e desideri realizzare una pubblicità che incrementi le assunzioni nel calcio, potresti includere una statistica su come la scuola sia la numero 10 in difesa nel paese.
Suggerimenti per creare campagne pubblicitarie persuasive
Gli annunci persuasivi richiedono finezza per essere realizzati. Tuttavia, ci sono principi fondamentali che puoi tenere a mente mentre scrivi la tua pubblicità persuasiva:
1. Fare appello emotivamente
Al centro di quasi tutta la pubblicità persuasiva c’è un fascino emotivo. Pensa ai modi in cui i tuoi annunci possono creare emozioni positive nei potenziali clienti. Far ridere la gente. Attingi ai loro desideri innati di connessione, controllo e autorealizzazione.
Non è necessario rinunciare completamente alla logica quando si creano annunci persuasivi. Tuttavia, l'accento dovrebbe essere posto sulla creazione di una reazione emotiva positiva all'annuncio e sul piantare un seme di desiderio per i tuoi prodotti o servizi unici.
2. Mantieni le cose semplici
Cerca di mantenere il testo dell'annuncio breve, dolce e pertinente, oltre ad avere un impatto emotivo. Questo tipo di pubblicità funziona meglio come strategia di marketing quando ti astieni dal complicare eccessivamente le cose. Concentrati su un prodotto specifico e fornisci una ragione estremamente convincente per cui i clienti dovrebbero desiderarlo.
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3. Fai sentire speciali i clienti
Utilizza una varietà di tecniche persuasive per far sentire speciali i potenziali clienti. A volte è necessario fare ricerche in anticipo per raggiungere questo obiettivo.
Ad esempio, chiedi ai membri del tuo pubblico target cosa li attrae di più: far parte di un gruppo o essere un trend setter unico. Ciò ti aiuterà a determinare se i tuoi annunci dovrebbero indurre qualcuno a unirsi al carrozzone (ad esempio "Tutti comprano il nostro prodotto") o colpire per primo (ad esempio "Sii uno dei nostri primi clienti ad approfittare di questa offerta esclusiva").
4. Bilancia piacere e dolore
Decidi quale azione desiderata il tuo annuncio dovrebbe indurre un cliente a intraprendere, quindi mostra loro perché quell'azione porterà a massimizzare il piacere e minimizzare il dolore.
Ad esempio, pensa a un annuncio che inizia lentamente, mostrando recensioni di clienti a cinque stelle, e poi si muove molto più velocemente mentre in sottofondo viene riprodotta una canzone allegra e popolare. Questo dimostra quanto il tuo prodotto renda felici le persone. Alla fine dell'annuncio, potresti menzionare che la disponibilità è limitata per questo tuo prodotto di alto valore.
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Ciò crea un senso di urgenza attraverso il principio di scarsità, insinuando anche che i tuoi potenziali clienti perderanno se non agiranno rapidamente.
5. Costruisci associazioni positive
Attingi all'etica (o alla credibilità) delle persone popolari e apprezzate inducendole a pubblicizzare il tuo marchio. Ciò può variare da conferme e testimonianze positive da parte di persone nella tua comunità locale a un portavoce di una celebrità riconosciuta a livello nazionale. Sia le piccole imprese che le grandi aziende possono trarre vantaggio dal contattare influencer come questo per creare un'associazione positiva tra i propri marchi personali e il tuo prodotto o servizio.
6. Dimostrare valore concreto
Anche se dovresti privilegiare il richiamo alle emozioni, devi comunque trovare un modo per dimostrare il valore innato e tangibile del tuo prodotto. Ancora qualsiasi immagine o clip positiva collegandola a ciò che stai effettivamente vendendo.
Inoltre, assicurati di includere le tue informazioni di contatto, come un indirizzo web o un numero di telefono, in modo che i tuoi potenziali clienti possano agire immediatamente.
7. Usa l'umorismo
Far ridere è una delle tecniche pubblicitarie persuasive più collaudate. Crea immediatamente una sensazione positiva sul tuo prodotto. Ad esempio, immagina un marchio di ketchup che pubblica una pubblicità stampata. Nella pubblicità, il loro ketchup è al traguardo di una maratona mentre altre marche di ketchup concorrenti sono molto indietro in lontananza.
La copia potrebbe leggere qualcosa del tipo "Non importa quanto ci provino, semplicemente non riescono a farci il ketchup".
Implementazione di pubblicità persuasiva
Tecniche utilizzate nella pubblicità persuasiva
Ora che abbiamo esaminato cos'è la pubblicità persuasiva e le tre emozioni fondamentali ad essa legate, esaminiamo alcune tecniche pubblicitarie persuasive più specifiche.
Associazione di celebrità
Come abbiamo accennato con la pubblicità etica persuasiva, la testimonianza di una celebrità è l'ideale per far sembrare il tuo marchio desiderabile o affascinante. Molte persone ammirano celebrità o influencer. Tendiamo ad apprezzare la loro opinione e a fidarci di loro semplicemente perché sono famosi.
Se una celebrità afferma di utilizzare il trucco del tuo marchio, è più probabile che le persone acquistino dal tuo marchio. Se un influencer sostiene la missione della tua azienda, è probabile che le persone credano che tu abbia una missione etica.
Questo funziona sempre anche in politica, con i politici che sostengono altri politici o celebrità che dichiarano pubblicamente per chi votano.
Il principio di scarsità
Il principio di scarsità fa sembrare che il tuo prodotto o servizio abbia aumentato il valore grazie alla disponibilità limitata. Ad esempio, alcuni esperti di marketing utilizzeranno un conto alla rovescia su una pagina del carrello della spesa online o invieranno notifiche push che informano i clienti che hanno solo il tempo a disposizione per approfittare di un'offerta esclusiva.
Il principio di scarsità alla fine suscita un senso di urgenza nel cliente. Li convince che hanno bisogno di comprare da te adesso prima che tutto finisca.
Appello al carrozzone
L’appello al carrozzone si basa principalmente sulla pressione sociale o sulla convinzione che “tutti gli altri lo facciano”. Quando un'azienda fa appello alle tendenze popolari, i clienti inizieranno a pensare che potrebbero perdere qualcosa se non acquistano dal tuo marchio. Un esempio dell'attrattiva del carrozzone potrebbe essere la promozione di un ristorante che offre opzioni salutari o biologiche a causa della convinzione comune che mangiare più sano sia meglio per te.
avanguardia
La tecnica d'avanguardia fa appello al desiderio del consumatore di essere il primo ad avere un prodotto. Questo tipo di pubblicità suggerisce che l'utente è uno dei primi adattatori e all'avanguardia nella tecnologia. Questi messaggi possono attrarre le persone che vogliono essere uniche e avere ciò che gli altri non hanno.
La carota e il bastone
Questa frase è nata come metafora per combinare ricompensa e punizione. La tecnica del bastone e della carota è simile all'appello del carrozzone, ma implica invece che un cliente guadagnerà qualcosa se utilizza il tuo prodotto o servizio ma perderà qualcosa se non lo fa.
Ad esempio, un’azienda che vende software di sicurezza informatica potrebbe convincere un cliente promettendo maggiore sicurezza e protezione dagli hacker. Allo stesso tempo, questo annuncio implicherebbe che se non acquisti quel software, diventerai vulnerabile agli attacchi informatici.
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Approccio in seconda persona
Questo approccio pubblicitario può essere applicato a una varietà di tipi di annunci persuasivi. Usare i pronomi in seconda persona (tu, tuo e tuo) ti aiuta a connetterti al tuo pubblico a livello personale. Proietta su di loro la tua idea della loro persona per aiutarli a visualizzare come dovrebbero interagire con il tuo marchio.
Un messaggio per annuncio
Per attirare immediatamente le persone e convincerle a leggere o guardare il resto della tua pubblicità, prova ad attenersi a un solo messaggio. Mettere in evidenza il vantaggio o la caratteristica principale del tuo prodotto o della tua offerta renderà più semplice per i tuoi clienti comprenderne il valore.
Aumenterà anche la probabilità della loro conversione perché stai trasmettendo un solo messaggio al tuo pubblico: la caratteristica principale del tuo prodotto andrà in qualche modo a beneficio della vita del tuo cliente.
L'appello snob
Invece di far sentire il cliente come se potesse essere come tutti gli altri – come visto con l’appello del carrozzone – l’appello snob fa sentire il cliente come se potesse essere superiore a tutti gli altri. Questo tipo di pubblicità persuasiva parla dell'unicità del cliente, implicando che potrebbe diventare parte di un gruppo d'élite di persone con buon gusto o status elevato.
Molti marchi che utilizzano questa tattica pubblicitaria vendono legittimamente prodotti lussuosi e di fascia alta, come auto di lusso, vestiti o gioielli. Tuttavia, la maggior parte delle aziende non ha bisogno di vendere prodotti di lusso per utilizzare la tattica dell'appello snob.
Alcuni esempi potrebbero essere una pubblicità di alimenti per bambini che implica che lo spettatore sarà un genitore eccezionale e attento se utilizza il suo prodotto, o una marca di profumi che implica che il suo prodotto farà sentire il cliente con un odore migliore di chiunque altro nella stanza.
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Ripetizione
La ripetizione trasmette un messaggio, quindi quanto più i consumatori sono esposti a un determinato messaggio, tanto più è probabile che agiscano. Ciò può avvenire all'interno di un annuncio stesso o in una serie di annunci che trasmettono tutti lo stesso messaggio.
Gente semplice
La gente comune è una tecnica di persuasione utilizzata da decenni che utilizza persone normali e “semplici” per promuovere qualcosa. Questa tattica inverte il fascino snob dicendo "Siamo proprio come te" invece di dire "Sarai proprio come noi". Gli annunci che utilizzano persone comuni mostrano persone comuni che utilizzano prodotti o servizi regolari, il che implica che il marchio è affidabile, comune e riconoscibile.
A volte, celebrità e influencer usano questa tattica per dimostrare che sono persone normali proprio come te che hanno bisogno di generi alimentari, prodotti per la pulizia, una compagnia assicurativa affidabile o, nel caso del nostro esempio etico, di un pasto da asporto.
Senso di controllo
Per quanto la pubblicità venga utilizzata per persuadere le persone a comprare cose, a nessuno piace sentirsi messo all’angolo e a tutti piace avere il controllo. È probabile che gli annunci che danno alle persone un senso di controllo, offrendo ad esempio una varietà di opzioni tra cui scegliere o chiarendo che la scelta di acquistare spetta al cliente, attirino le persone.
Vantaggi e svantaggi della pubblicità persuasiva
La pubblicità persuasiva, come qualsiasi altro tipo di pubblicità, presenta sia vantaggi che svantaggi. Consideriamoli ora tutti per capire come funziona e renderci conto dei vantaggi che un'azienda può ottenere.
Innanzitutto, questa strategia si attiene a un approccio incentrato sul cliente, il che significa che un’azienda si concentra sulla soddisfazione dei clienti e cerca di soddisfare le loro esigenze individuali. In secondo luogo, la strategia si basa sempre su argomenti che sostengono il valore del prodotto e convincono i clienti che esso può risolvere i loro problemi. Aiuta a convincere i consumatori ad acquistare un determinato prodotto in base alla sua qualità, valore, caratteristiche o vantaggi.
Di conseguenza, le aziende riescono a stabilire credibilità e fiducia nei loro prodotti.
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La pubblicità persuasiva influenza gli acquirenti attraverso emozioni, bisogni e desideri. I clienti scelgono marchi specifici a causa del modo in cui percepiscono i loro prodotti. Il giusto approccio e le ragioni che spingono le persone ad acquistare un particolare prodotto creano una connessione tra un cliente e un marchio e stabiliscono una forte relazione tra loro, che si traduce nella fedeltà al marchio.
Tuttavia, questo tipo di pubblicità presenta anche diversi svantaggi:
- il carattere impersonale della pubblicità;
- consumatori insoddisfatti;
- a volte un'immagine ingannevole dei prodotti;
- fidelizzazione dei clienti.
Esempi di annunci persuasivi
Esaminiamo alcuni esempi pubblicitari persuasivi di etica, pathos e loghi che potresti riconoscere.
Etica: Uber Eats
Nel 2021, Uber Eats ha lanciato il suo “Stasera mangerò” commerciale, con Sir Elton John e Lil Nas X, due celebrità che i fan della musica, grandi e piccini, riconosceranno sicuramente. Conosciuti per i loro abiti sontuosi e le loro presenze sceniche, gli artisti descrivono entrambi cosa mangeranno da Uber Eats mentre indossano gli abiti dell'altra persona.
In una pubblicità, Sir Elton indossa uno degli abbaglianti costumi rosa da cowboy di Lil Nas della sua fase di debutto “Old Town Road”, mentre Lil Nas indossa il vivido costume piumato di Sir Elton del film “Rocketman”.
Ora, nessuno di questi artisti è noto per il suo talento culinario, quindi potrebbero non essere la soluzione migliore. Tuttavia, questi annunci avvincenti sono ancora eccellenti esempi di etica. La semplice apparizione di due musicisti vestiti con costumi drammatici e luminosi è sufficiente per indurre i clienti a pensare positivamente a Uber Eats.
VEDERE: Comprendere le strategie di penetrazione del mercato e come utilizzarle per aumentare le vendite
Pathos: Burger King
In previsione della festa della mamma nel 2022, Burger King Germania ha lanciato il suo "Whopper di gravidanza"marketing. La campagna è iniziata con un sondaggio tra le future mamme sui loro insoliti desideri di gravidanza. Quindi, per un giorno in un unico luogo, l'azienda di fast food ha venduto una varietà di Whoppers per la gravidanza, tra cui sottaceti e panna montata, uova e banane con il lato soleggiato e persino pesce fritto, curry e bratwurst.
Le loro pubblicità mostravano le madri in attesa che si tuffavano in ogni Whopper con un senso di eccitazione mentre i partner maschili delle donne mostravano confusione.
Ciò che contraddistingue questo annuncio come uno dei migliori esempi di pathos è l'ampia gamma di emozioni che ha evocato in persone di tutto il mondo. Per molte persone, in particolare per le donne incinte, vedere i Gravidancy Whoppers ha evocato emozioni piacevoli come eccitazione, felicità e soddisfazione.
Tuttavia, la campagna ha suscitato anche emozioni negative tra le clienti non incinte, come disgusto, sconcerto e shock. Alla fine ha ricevuto così tanta attenzione sui social media e su Internet che Burger King è diventato rapidamente famoso per la sua capacità di suscitare sia gioia che disgusto tra i consumatori.
Loghi: ShamWow
In 2006, l' Spot pubblicitario ShamWow era sullo schermo televisivo di quasi tutti negli Stati Uniti. La pubblicità televisiva presenta un venditore energico e dalla parlantina veloce che si tuffa direttamente nell'utilità e nel valore dell'asciugamano ShamWow entro i primi cinque secondi della pubblicità.
Il conduttore descrive ShamWow come un asciugamano altamente assorbente e lavabile e poi mostra immediatamente dimostrazioni dal vivo pulendo le superfici e strizzando il liquido in eccesso. Mentre fa dichiarazioni statistiche – come l’asciugamano che si immerge “fino a venti volte il suo peso in un liquido” e che “dura dieci anni” – il conduttore mostra altri filmati a sostegno delle sue affermazioni.
Lo spot originale di ShamWow è un importante esempio di loghi. L'host non solo racconta allo spettatore il valore e i vantaggi del prodotto, ma è anche pronto a dimostrarli in tempo reale.
Consentendo al pubblico di vedere i risultati e l'efficacia di ShamWow, l'annuncio fa sembrare che allo spettatore vengano fornite molte informazioni concrete e reali per essere convinto.
Ulteriori esempi includono:
Apple
Apple, un marchio tecnologico globale, fece appello alla ragione e alla logica per invogliare il suo pubblico ad acquistare quello che all’epoca era l’iPhone più recente.
Invece di confrontare lo smartphone con la concorrenza, Apple si è concentrata su ciò che il suo prodotto aveva da offrire in termini di progressi tecnologici e fisici. Questi includono il software Face ID e il vetro resistente, due caratteristiche che il suo pubblico trova preziose.
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Heinz
Heinz, il marchio di condimenti, ha utilizzato una pubblicità persuasiva nella sua partnership con il cantante Ed Sheeran per attirare il pubblico del Regno Unito. Ed Sheeran, un noto fan di Heinz, è apparso in una pubblicità in cui aggiungeva il prodotto a molti tipi diversi di cibo e ristoranti eleganti e lussuosi.
Questo annuncio ha contribuito a creare un'associazione positiva tra il cantante e il prodotto, facendolo sembrare accessibile e allettante.
Lyft
Lyft, la società di ride-sharing, ha utilizzato pubblicità persuasiva nei suoi annunci in cui ringraziava le persone che avevano successo, grandi lavoratori e anche autisti.
Concentrandosi sui clienti che avevano bisogno del prodotto piuttosto che sull'app di condivisione del viaggio in sé, Lyft è riuscita a creare una connessione emotiva tra le persone che si sforzano di raggiungere i propri obiettivi e il marchio stesso.
HP
HP, un'azienda globale di dispositivi tecnologici, si è rivolta a un pubblico specifico con la sua campagna "Nobody's Watching". La persuasiva campagna pubblicitaria è incentrata sulla capacità degli utenti di spegnere facilmente la fotocamera dei propri laptop, consentendo loro di fare ciò che desiderano senza preoccuparsi di essere visti dagli altri.
Identificando e adattando il messaggio pubblicitario persuasivo alla preoccupazione di un pubblico specifico riguardo al proprio prodotto, HP è stata in grado di dimostrare perché questo non è affatto un problema.
In sostanza, il messaggio era che puoi essere te stesso mentre usi il tuo laptop HP.
Clorox
Clorox, il marchio di prodotti per la pulizia, ha utilizzato una pubblicità persuasiva con la sua campagna “Trusted by Moms”. La campagna ha utilizzato un linguaggio incentrato sul modo in cui le madri sono addette alle pulizie di fiducia e lo ha utilizzato come gancio emotivo per connettersi con il pubblico.
Evitando di specificare quante mamme hanno acquistato i loro prodotti, sono riusciti a costruire un legame con le madri nel loro insieme.
Pubblicità persuasiva vs. pubblicità informativa
Sebbene entrambi i tipi aiutino le aziende a comunicare la forza dei propri prodotti e servizi, vengono utilizzati in situazioni diverse e rappresentano strategie diverse.
La pubblicità persuasiva è un tipo di pubblicità che implica convincere i clienti e far loro credere che valga la pena acquistare un prodotto o un servizio. Con questi tipi di annunci, gli esperti di marketing fanno appello alle emozioni. Poiché i fatti e le cifre non sono sempre sufficienti per persuadere un pubblico target specifico, molti marchi cercano di stabilire connessioni emotive, che aiutano a incoraggiare i consumatori all'acquisto.
La pubblicità informativa, d’altro canto, coinvolge le aziende che utilizzano fatti e cifre per comunicare i vantaggi dei prodotti al proprio pubblico target. I brand condividono informazioni veritiere sui loro prodotti o servizi per evidenziarne il valore, i vantaggi e le caratteristiche con un impatto minimo sulle emozioni dei clienti.
Dopo aver ottenuto informazioni precise su un determinato bene, il cliente decide se acquistarlo o meno.
In poche parole, la differenza principale è che la pubblicità persuasiva si basa sulle emozioni, mentre la pubblicità informativa si basa su fatti e statistiche veritiere.
Pubblicità persuasiva: in conclusione
La pubblicità richiede lo sviluppo di messaggi specifici per gruppi mirati. Pubblici diversi rispondono a tipi diversi di messaggi ed è importante creare annunci pubblicitari che motivino i consumatori ad agire. Questo è il motivo per cui catturare l'attenzione del tuo pubblico e mostrare loro i vantaggi del tuo prodotto è importante per costruire una forte presenza online.
È importante capire cosa apprezza il tuo pubblico e cosa lo attrae. Se fatta bene, la pubblicità persuasiva può fare molto per aiutare il tuo marchio a fidelizzare di più e attrarre più persone.
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Riferimenti
