La premessa della penetrazione del mercato è semplice: è una misura di quanto un prodotto/servizio viene effettivamente utilizzato dai clienti rispetto al mercato totale stimato. Un’azienda può utilizzare la penetrazione del mercato a livello di settore per valutare il potenziale di prodotti o servizi specifici o su scala ridotta come un modo per valutare la quota di mercato di un prodotto o servizio.
In poche parole, offre informazioni su come il mercato e i tuoi clienti vedono il tuo prodotto o servizio. Può anche essere utilizzato nello sviluppo di strategie impiegate per aumentare la quota di mercato di un particolare prodotto o servizio.
Detto questo, quali strategie potete adottare in linea con la penetrazione del mercato? E come puoi usarlo per aumentare le vendite? Queste sono le domande a cui risponderò in questo articolo.
Principali takeaways
La penetrazione del mercato definisce la quantità di prodotto di un'azienda venduta rispetto al mercato totale stimato per quel prodotto, espresso in percentuale.
È anche il processo di commercializzazione di un prodotto in un mercato esistente in cui prodotti attuali o simili sono già attivi e di acquisizione di quote di mercato dalle altre società concorrenti.
Una strategia di penetrazione del mercato può aiutare ad aumentare la base di clienti e le entrate di un marchio.
Identificando l'attuale quota di mercato della tua azienda e confrontandola con la domanda, puoi quindi creare una strategia di penetrazione.
Comprendere le diverse strategie e come applicarle può aiutare ad aumentare la quota di mercato del tuo marchio.
Comprendere il concetto di penetrazione del mercato
La penetrazione del mercato può essere definita in due modi: come misura o come attività.
Come misura, definisce la quantità di prodotto di un'azienda venduta rispetto al mercato totale stimato per quel prodotto, espresso in percentuale. Questo è anche noto come tasso di penetrazione del mercato.
Se conosci il tuo mercato indirizzabile totale (TAM), puoi calcolare il tasso di penetrazione del mercato con questa formula:
Tasso di penetrazione del mercato = (numero di clienti ÷ dimensione del mercato target) x 100
Stabilire le dimensioni del mercato può essere complicato a seconda della natura del prodotto SaaS, poiché una potenziale base di clienti potrebbe essere globale e rivolgersi essenzialmente a “tutti”. Quanto più granulare puoi ottenere con i dati demografici del tuo pubblico ideale, tanto più facile sarà effettuare questo calcolo.
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Come attività, la penetrazione del mercato è il processo di commercializzazione di un prodotto in un mercato esistente in cui prodotti attuali o simili sono già attivi e di acquisizione di quote di mercato dalle altre società concorrenti. Questa è anche conosciuta come strategia di penetrazione del mercato.
Il termine penetrazione del mercato (definita come attività) deriva dalla matrice Ansoff, sviluppata nel 1957 da Igor Ansoff, che aiuta le aziende a pianificare le proprie strategie per la crescita futura. La matrice Ansoff è una matrice 2X2 che rappresenta quattro diverse strategie di crescita aziendale in cui un'azienda entra in un mercato nuovo o esistente e con prodotti nuovi o esistenti.
La penetrazione del mercato può essere utilizzata per determinare la dimensione del mercato potenziale. Se il mercato totale è ampio, i nuovi entranti nel settore potrebbero essere incoraggiati in modo che possano guadagnare quote di mercato o una percentuale del numero totale di potenziali clienti nel settore.
Tipi di strategie di penetrazione del mercato
Esistono diversi tipi di strategie di penetrazione del mercato che puoi utilizzare con la tua azienda, tra cui:
Prezzi di penetrazione del mercato
L’adeguamento dei prezzi è una delle strategie di penetrazione del mercato più comuni. Affinché un'azienda possa sottrarre quote di mercato a un'altra che ha già una base di clienti, il suo prodotto deve essere di qualità migliore o avere un prezzo inferiore. Ciò non significa sempre più economico perché gli aggiustamenti dei prezzi di penetrazione del mercato possono anche includere l’offerta di un nuovo tipo di piano di pagamento o l’offerta di un maggiore valore per il costo.
Un metodo comune utilizzato da alcuni marchi è offrire prezzi competitivi finché non raggiungono una buona percentuale della quota di mercato.
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Marketing e promozioni di penetrazione del mercato
Alcuni marchi possono raggiungere la penetrazione del mercato aumentando i propri sforzi pubblicitari o promozioni. Queste strategie aumentano la consapevolezza del marchio, il che può essere importante per acquisire più clienti e più quote di mercato. I marchi possono anche utilizzare il marketing e le promozioni per ottenere fedeltà alla marca o utilizzare le emozioni per connettersi con il cliente.
Molti marchi possono anche utilizzare marketing e promozioni per la penetrazione del mercato in combinazione con i prezzi.
Aggiornamenti del prodotto
Alcuni marchi potrebbero anche decidere di aggiornare i propri prodotti come parte della loro strategia di penetrazione nel mercato. Imparando le preferenze dei clienti o offrendo un prodotto di qualità superiore, i marchi possono guadagnare di più sul mercato.
Alcuni marchi possono anche utilizzare lo sviluppo di nuovi prodotti per ottenere gli stessi risultati. Possono diversificare la propria offerta e aggiungere nuovi prodotti al proprio inventario esistente per attirare un nuovo tipo di cliente.
Acquisizione
L'acquisizione è il processo di fusione di due entità per creare a associazione. Può anche verificarsi acquistando un concorrente. Con ciascuna di queste azioni, combini la tua quota di mercato con quella dell'altro marchio per una percentuale maggiore del mercato complessivo.
Alcuni marchi potrebbero scegliere di mantenere il nome e la reputazione del marchio precedente, mentre altri potrebbero scegliere di fondere tutto nel proprio marchio.
Strategie di penetrazione del mercato
Una strategia di penetrazione del mercato avviene quando un’azienda lavora per raggiungere una quota di mercato più elevata attingendo a prodotti esistenti nei mercati esistenti. È il modo in cui un'azienda (che già esiste sul mercato con un prodotto) può far crescere il business aumentando le vendite tra le persone già presenti sul mercato.
Quando un’azienda cerca di attuare strategie di crescita, ci sono spesso quattro modi per farlo: sviluppare nuovi mercati, diversificarsi con nuovi prodotti, penetrare nei mercati esistenti o sviluppare nuovi prodotti. Queste quattro strategie sono rappresentate nella Matrice di Ansoff.
Poiché le strategie che richiedono nuovi mercati o nuovi prodotti sono considerate più rischiose, la penetrazione del mercato è spesso l’opzione a basso rischio per la crescita. Questo perché il mercato è già stato creato e può essere studiato. Inoltre, l'azienda potrebbe già offrire un prodotto o una variante del prodotto.
Di seguito è riportata una lista di controllo contenente strategie esperte per raggiungere il successo nella penetrazione del mercato:
Strategia di penetrazione del mercato
Crescere in un mercato consolidato è una scommessa relativamente sicura perché significa che c’è già bisogno dei tuoi prodotti o servizi. Tuttavia, è necessario implementare un posizionamento intelligente del prodotto, prezzi, esperienze utente e tattiche di marketing per competere e crescere insieme alle aziende dominanti sul mercato.
Di seguito sono riportate ulteriori tattiche che puoi utilizzare nel tuo tentativo di penetrazione del mercato:
Crea un nuovo prodotto
Sebbene la penetrazione del mercato avvenga spesso con prodotti esistenti, un'azienda può essere in grado di risolvere il problema di un cliente in modo innovativo con un nuovo bene. Sebbene questa opzione più rischiosa non garantisca l’adozione sul mercato, un’azienda può investire in ricerca e sviluppo per studiare i prodotti esistenti e analizzare le lacune di valore.
In questo modo è possibile individuare i punti in cui i prodotti esistenti non soddisfano le aspettative dei consumatori e produrre un nuovo bene.
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Creare opportunità promozionali
Se la tua azienda non vuole sconti permanenti sui prezzi, puoi penetrare nei mercati offrendo opportunità promozionali temporanee. Questa strategia attira i consumatori attirandoli verso prezzi bassi.
Tieni presente, tuttavia, che, sebbene ciò possa comportare un successo a breve termine, è più probabile che attiri il pubblico sbagliato. Soprattutto se stai cercando di essere un’azienda di qualità superiore (e quindi di prezzo più elevato).
Investi (di più) nei rappresentanti di vendita
Potresti avere tutto il necessario per portare con successo un prodotto sul mercato. Tuttavia, il tuo prodotto potrebbe vacillare se non disponi del personale appropriato.
Non importa quanto sia forte un manufatto, un’azienda deve essere in grado di portarlo sul mercato, comunicarne il valore e chiudere le vendite. Ciò potrebbe richiedere di aumentare l’organico dei rappresentanti di vendita o di investire maggiormente in talenti più forti.
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Punta a nuove aree geografiche
Con la proliferazione delle vendite online, molte aziende potrebbero già avere accesso a mercati più ampi di quanto si rendano conto. Anche se la tua azienda è limitata a una regione geografica, puoi utilizzare la strategia di penetrazione del mercato di spostamento, sviluppo ed espansione in una nuova area.
Senza dover lasciare la sede originale, la tua azienda potrebbe essere in grado di finanziare le operazioni in un nuovo sito sfruttando il successo di un sito esistente.
Come creare una strategia di penetrazione del mercato
Oltre alle strategie sopra elencate, puoi creare la tua strategia di penetrazione del mercato con i seguenti passaggi:
1. Calcola la penetrazione del mercato
Prima di sviluppare la tua strategia di penetrazione nel mercato, puoi innanzitutto calcolare il tasso di penetrazione nel mercato degli articoli. Questo calcolo può aiutarti a scoprire quanto un prodotto o servizio è richiesto dai clienti sul mercato. Può anche darti un’idea migliore di quanta parte del mercato è disponibile per te.
Ricerca quanta quota di mercato attuale detieni in modo da poter aggiornare i numeri dopo aver implementato ciascuna strategia per determinarne le percentuali di successo e apportare modifiche.
2. Identifica i punti di forza del tuo marchio
Può anche essere utile considerare come i tuoi prodotti e il marchio in generale si confrontano con i tuoi concorrenti sul mercato. Questo può aiutarti a scegliere la giusta strategia di penetrazione. Scrivi un elenco delle cose più importanti da considerare sulla tua azienda e sulle altre nel tuo mercato, come prezzi, disponibilità dei prodotti, qualità e ubicazione.
Nota in quali aree la tua attività ha più successo e dove puoi apportare miglioramenti.
3. Scegli una strategia o una combinazione di strategie
Dopo aver condotto una ricerca, potresti sapere quali strategie potrebbero funzionare meglio per il tuo marchio. Potresti decidere di ridurre i prezzi o migliorare la qualità dei tuoi prodotti. Potresti anche collaborare o acquisire un marchio simile per conquistare un mercato più specifico.
Scegli una strategia in linea con il tuo pubblico target e gli obiettivi generali della tua azienda.
4. Decidere come misurare i progressi
Determina quanto tempo potrebbe essere necessario per vedere i risultati dopo aver implementato la tua strategia di penetrazione. Imposta una sequenza temporale specifica e quindi ricalcola i tassi di penetrazione del mercato per cercare cambiamenti. Determina il successo della tua strategia e se hai conquistato la quota di mercato prevista.
Potresti provare un'altra strategia per integrare quella originale o provare a guadagnare ancora più quote di mercato.
Vantaggi e svantaggi della penetrazione del mercato
Vantaggi
Per la maggior parte delle aziende, aumentare la propria penetrazione nel mercato aumenterà le vendite. Questo perché le strategie di penetrazione del mercato spesso comportano l'aumento del numero di clienti serviti o il radicamento più profondo nei clienti più grandi che servono.
Puoi anche sfruttare il successo della penetrazione del mercato essendo più strategico con ciò che offri ai clienti. Invece di essere un acquirente di prezzi, puoi utilizzare la tua presenza più profonda in un mercato per stabilire i tuoi prezzi e termini di vendita o migliorare i tuoi prodotti come ritieni opportuno.
In molti modi, la penetrazione del mercato può avvenire solo attraverso la differenziazione del prodotto e la capacità di offrire vantaggi unici ai consumatori.
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La penetrazione nel mercato porta anche a una maggiore visibilità di prodotti o servizi e i mercati potrebbero iniziare a riconoscere meglio i vantaggi che la tua azienda potrebbe essere in grado di offrire. Ciò consente di aumentare il valore del marchio, poiché la percezione pubblica di un'azienda viene spesso migliorata man mano che l'azienda penetra in nuovi mercati.
Svantaggi
Sebbene la penetrazione del mercato possa migliorare le operazioni, esiste anche il rischio che si ritorce contro.
Quando cerchi nuovi mercati o offri nuovi prodotti, corri sempre il rischio di sminuire l'immagine esistente del tuo marchio. Potresti finire per creare una percezione pubblica errata della tua azienda o per attirare una base di clienti che non è in linea con il tuo piano strategico. Man mano che i prodotti diventano meno popolari, potresti essere costretto a liquidarli vendendoli con uno sconto se non sono più in sintonia con i consumatori nei mercati in cui sei penetrato.
Sebbene le aziende spesso eseguano la segmentazione del mercato per tentare di attirare i clienti giusti, la penetrazione del mercato può aumentare il rischio che vengano serviti i clienti sbagliati. Ciò può essere dannoso per un piano di marketing che mira a soddisfare un determinato cliente disposto a pagare determinati prezzi per una determinata qualità di prodotti.
Se Apple dovesse accidentalmente attirare consumatori che vogliono pagare i prezzi più bassi sul mercato, si troverà ad affrontare un dilemma nel tentativo di fidelizzare quei clienti o di modificare il proprio piano di marketing.
La penetrazione del mercato può anche sembrare un singolo tentativo di acquisire una presenza più profonda sul mercato, ma in realtà è una strategia a livello aziendale che richiede che tutti siano sulla stessa lunghezza d’onda. Considera come i reparti di produzione, immagazzinamento, approvvigionamento o vendita potrebbero non essere allineati. Ciò esercita un’indebita pressione su alcuni dipartimenti che potrebbero dover recuperare terreno man mano che i mercati vengono penetrati.
Esempi reali di strategie di penetrazione del mercato di successo
Giganti del settore come Facebook e Microsoft acquisiscono regolarmente aziende più piccole per espandere le proprie attività e penetrare ulteriormente nei mercati. Ciò sottolinea l’importanza dell’acquisizione nel settore SaaS.
Diet Coke è stato un grande successo, ma ha attirato principalmente le consumatrici. Qual è stata la soluzione della Coca-Cola? Coca Zero, che è essenzialmente lo stesso in termini di gusto e vantaggi, ma posizionato e commercializzato in modo preciso per catturare il mercato maschile che mancava.
Samsung è ben nota per la sua strategia di prezzi di penetrazione. Offrendo i suoi telefoni a un prezzo di ingresso inferiore con più fasce di prezzo, ha attirato in modo aggressivo i consumatori lontano da Apple per diventare un feroce concorrente nel mercato globale degli smartphone.
Apple ha costantemente introdotto nuove versioni dei suoi iPhone con ulteriori miglioramenti e aggiornamenti. Come risultato della sua penetrazione nel mercato, Apple detiene una quota di mercato maggiore rispetto a tutti i suoi concorrenti messi insieme (29.27% a gennaio 2024).
Riferimenti
