La prospección es una tarea difícil. Se dedican largas horas a identificar prospectos, enviar correos electrónicos y marcar números; la mayor parte es ingrata. No sorprende que dos quintas partes de los representantes de ventas piensen que la prospección es el elemento más difícil del trabajo (en comparación con un tercio que dice cerrar y un quinto que dice calificar clientes potenciales). La prospección bajo coacción es una de las cosas más difíciles de hacer. En la mayoría de las circunstancias, lo que está en juego es extremadamente alto. Tres de cada cuatro negocios que generan menos de 50 nuevas posibilidades por mes no logran cumplir con sus objetivos de ingresos, en comparación con uno de cada 25 negocios que generan entre 101 y 200 nuevas posibilidades por mes. Bueno, siga leyendo para saber todo lo que necesita sobre prospección de ventas, métodos, plantillas y todo lo que necesita saber.
¿Qué significa prospección?
Los representantes de ventas internos realizan llamadas salientes o envían correos electrónicos salientes a clientes potenciales con el objetivo de generar prospectos para ejecutivos de cuentas, que es lo que se define como prospección de ventas. Las llamadas en frío, el correo electrónico, los mensajes SMS y otros tipos de alcance se pueden utilizar para nutrir a los clientes potenciales que se han enfriado o para llegar a personas completamente nuevas que son posibles compradores. La contratación de buscadores de ventas dedicados ha demostrado ser una estrategia eficaz para muchas empresas de ventas internas.
Los prospectores, también conocidos como representantes de desarrollo de ventas (SDR) o representantes de desarrollo comercial (BDR), pueden ayudar a lograr un ROI predecible proporcionando cuenta ejecutivos con un flujo constante de oportunidades. Estos cambios se suman a la canalización de ventas, dando al equipo de ventas más combustible para trabajar. Esto puede ser bastante efectivo porque elimina la necesidad de que los ejecutivos de cuenta busquen sus propios prospectos. En su lugar, pueden concentrarse en vender a prospectos listos para vender que han sido calificados por representantes de desarrollo de ventas.
¿Cuál es la definición de prospección de ventas?
Por definición, la prospección de ventas es el proceso de identificar clientes potenciales o clientes potenciales para su producto, y llegar a ellos con el objetivo de inscribirlos en un embudo de ventas donde permanecerán hasta que estén listos para comprarle.
Es por eso que la prospección es tan importante: cuanto mejor sea para identificar prospectos con deseos y puntos débiles que su solución aborde, más probabilidades tendrá de convertirlos en ventas en el futuro.
¿Por qué es importante la prospección de ventas?
Para comprender la importancia de la prospección de ventas, primero debe comprender el proceso de ventas y cómo las personas toman decisiones de compra.
Joe Latchow, responsable de desarrollo Manager en Intelligence North America, explica por qué la prospección de ventas es tan importante.
#1. Llene su canalización
La prospección de ventas es el alma de la expansión de su empresa.
“Pipeline is a lifeline” es una frase que recuerdo todos los días cuando entro a la oficina. Ahora que estoy trabajando para una startup de SaaS, estoy a cargo de nuestros equipos de ventas internos y me siento en Marketing.
Construimos pipelines en una variedad de formas, pero nuestras principales áreas de enfoque son las siguientes:
- El formulario "Contáctenos" de nuestro sitio web
- Contactos telefónicos de aquellos que se comunican con nuestro número corporativo
- Nuestros esfuerzos de ventas internas contactando a MQL (Marketing Qualified Leads) y otras compañías en nuestro punto óptimo
Sus equipos de ventas tendrán dificultades si no cuenta con un sistema para desarrollar una canalización.
El oleoducto es fundamental para crecimiento ya que ilustra lo que se ha logrado, lo que se está trabajando actualmente y a quién se está apuntando. También responsabiliza a su equipo por los objetivos que se propusieron. Nada de esto es posible sin una canalización, y sin la documentación de los esfuerzos y objetivos, su empresa se quedará con más preguntas que respuestas.
Comience poco a poco, así que trabaje con su equipo para descubrir quién es su cliente ideal, cree personas y establezca KPI que se puedan evaluar, revisar y modificar según sea necesario.
#2. Conviértase en un asesor de confianza
La prospección de ventas es mucho más de lo que sugiere el título. Usted es un valioso asesor de la empresa a la que representa en este puesto.
Me encantó asumir el papel de SME (experto en la materia) para clientes, bienes y servicios. Ser una pyme, por otro lado, no es fácil, y no sucederá de repente.
Para mantener actualizado a su equipo, deberá centrarse en la habilitación y el aprendizaje/desarrollo además de la prospección. No se preocupe si aún no ha comenzado a escalar. Hasta que pueda asignar a alguien a una función de habilitación de ventas, puede delegar esto a un gerente de primera línea.
Recuerdo haber recibido numerosas devoluciones de llamadas de clientes que habían estado usando un producto durante años pero querían hablar sobre patrones, nuevos hallazgos o simplemente hablar sobre su experiencia. No querían que su cuenta pasara desapercibida por el toque personal que agregué. Una compañía Incluso se ofreció a enviarme una guitarra personalizada, pero tuve que rechazarla cortésmente porque habría sido un incumplimiento de nuestro contrato con el cliente.
La prospección de ventas le permite a todo su equipo experimentar esto. Cada llamada telefónica, correo electrónico y Etiqueta LinkedIn el mensaje es una oportunidad adicional para que se identifiquen y entreguen valor al posible target.
# 3. Aumentar la productividad
La adición de un personal de prospección de ventas aumenta la productividad.
Primero, puede determinar sus fortalezas y limitaciones rastreando los resultados de sus actividades de prospección en un CRM. Esto le permite identificar ineficiencias y mejorar la eficiencia con el tiempo.
Tenga en cuenta que hay numerosos CRM excelentes disponibles. También hay CRM gratuitos que funcionan bien hasta que puede permitirse una solución más sofisticada con informes y funciones avanzados si su presupuesto es ajustado.
En segundo lugar, necesitará un sistema de medición que le brinde a su equipo un único punto de acceso a los clientes potenciales que está buscando, incluso si es solo una hoja de cálculo de Excel. (¡No haga que todos se encojan al mismo tiempo!) Se requiere algo para mantenerlo a usted y a su equipo motivados).
Cuando estaba llamando, trataba mi trabajo como si fuera un juego. Esto fue antes de que se acuñara el término "gamificación". Si hago 40 llamadas en un día, intentaría hacer 50 al día siguiente, luego 60, y así sucesivamente.
Finalmente, necesitará una estrategia para la prospección de ventas. Además de la gamificación mencionada anteriormente, esto lo ayuda a concentrarse en su objetivo/cliente ideal, por lo que no está perdiendo el tiempo en prospectos que no encajan bien pero que tampoco son importantes para su empresa.
Eso no quiere decir que no deba existir un "corral de espera" para ellos. Como sabemos aquellos de nosotros en ventas, el año tiene sus altibajos, y el trabajo extra puede ser increíblemente beneficioso a veces.
#4. Obtenga información competitiva
La prospección de ventas es una forma sencilla de aprender acerca de sus competidores.
Es raro en estos días ser la única opción en su campo. La competencia es feroz y, naturalmente, desea saber qué otros productos están considerando sus prospectos. Las conversaciones con prospectos pueden brindarle información valiosa sobre cómo comercializar sus productos y servicios.
Recomiendo hacer cartas de juego con las ventajas y desventajas de su competidor para que su fuerza de ventas esté preparada para abordar estos problemas a medida que surjan en las conversaciones de ventas.
Es crucial comprender que "golpear" o hablar mal de la competencia se considera descortés. Desafortunadamente, tuve que aprender esta lección de la manera más difícil. Me apresuré a insultar a un gran competidor mientras vendía financiero servicios, lo que inmediatamente desanimó a mi prospecto. ¡NO SEAS TAN PERSONA!
En su lugar, aproveche los datos competitivos que obtiene de la prospección de ventas para mejorar la eficacia de sus actividades de marketing.
La simple verdad es que la prospección de ventas es fundamental para el éxito de su empresa. No solo completa su canalización, sino que también lo establece como un asesor de confianza, aumenta la productividad y le brinda información competitiva única.
Su tubería es vital para su supervivencia. Y la prospección de ventas es la mejor manera de mantenerlo en marcha.
#6 Técnicas de prospección de ventas
Es obvio que necesita poner en orden su casa de reclutamiento. Un aspecto del rompecabezas es el trabajo; si desea ver resultados, debe estar dispuesto a dedicar tiempo.
Pero, además de algunos buenos injertos a la antigua, hay algunas formas legítimas de mejorar su juego de prospección.
¿Cuál es la diferencia entre clientes potenciales y prospectos?
Existe una diferencia menor pero significativa entre clientes potenciales y prospectos, a pesar de que los dos términos suelen usarse indistintamente.
¿La forma más sencilla de recordar la distinción? Los prospectos y prospectos son intercambiables, aunque no todos los prospectos pueden considerarse prospectos.
Las personas que califican como clientes potenciales han mostrado interés en lo que tienes para ofrecer. De alguna manera, como al visitar su sitio web o interactuar con sus materiales de marketing, ha establecido que son una base de consumidores viable. Al pensar en el ciclo de ventas, ocurren desde el principio.
En los negocios, los prospectos son clientes potenciales que han sido examinados y se ha determinado que tienen potencial. Al tomar alguna medida, como inscribirse en una prueba o demostración, es posible que hayan demostrado suficiente interés en su empresa para ser considerados un candidato principal. Los clientes que necesitan sus servicios, como un director ejecutivo de alto rango en una corporación, también se consideran prospectos, incluso si no han mostrado ningún interés.
¿Por qué es importante la prospección de ventas?
Cuando se trata de realizar una venta, la prospección es el primer paso y el más importante. Si no tiene buenos prospectos para seguir, no cerrará muchos tratos.
Cuanto más competente sea en la prospección, más negocios podrá cerrar. Un estudio de RAIN Group encontró que los representantes de ventas más efectivos programaron 52 citas por cada 100 clientes potenciales. En promedio, solo se generaron 19 reuniones por cada 100 interacciones de los vendedores de la competencia. Casi la mitad de los que más triunfaron también lograron o superaron sus cuotas de ventas personales, mientras que solo el 27 % de todos los proveedores lo hicieron.
Aunque los clientes potenciales y los prospectos se priorizan de manera diferente, el objetivo final es el mismo: convertirlos en clientes de pago a través de una crianza cuidadosa.
¿Quién es responsable de la prospección de ventas?
Dependiendo de los recursos de la empresa, se pueden asignar diferentes tipos y números de personas a la prospección.
En una empresa pequeña, es posible que el fundador deba asumir todos los deberes de ventas. Se incluyen actividades relacionadas con las ventas, como la creación de clientes potenciales, la búsqueda de nuevos, el seguimiento de los existentes y la realización de una venta final.
Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) pueden emplear una fuerza de ventas que maneje todas sus propias generaciones de prospectos. Si bien el marketing puede proporcionarles clientes potenciales adecuados, los vendedores siguen siendo responsables de encontrar y contactar clientes potenciales por su cuenta. También deben actuar como guías para los clientes potenciales a lo largo de todo el ciclo de ventas.
En las grandes empresas, puede haber un equipo de ventas completo cuyo único propósito es encontrar nuevos clientes potenciales. Las responsabilidades de los trabajadores varían ampliamente de un puesto a otro.
Método de Prospección de Ventas
#1. Bloquear el tiempo de prospección de ventas
Considere sus años universitarios. Se acerca un examen importante y necesitas estudiar. ¿Qué vas a hacer? Lleve sus libros con usted todo el día, todos los días, con la esperanza de incluir una sesión de estudio de 15 minutos aquí y allá, o programe un momento en el que pueda sentarse y concentrarse. Es probable que la segunda opción produzca los mejores resultados.
La prospección no es diferente. Siempre hay algo más que podría estar haciendo, y los vendedores siempre están rodeados de ruido. No le darás a la prospección la atención que merece hasta que programes el tiempo para ello. Y no espere que se le presenten negocios si no está prospectando con éxito.
Solo asegúrese de que sus bloques de tiempo de prospección coincidan con los momentos en que es más probable que sus clientes potenciales estén disponibles. Si vas a contactarlos, quieres ofrecerte la mejor oportunidad de obtener una respuesta de inmediato.
#2. Aproveche su red existente
¿Una de las distinciones fundamentales entre los mejores vendedores y el resto del grupo? La ambición de utilizar su red en su beneficio.
¿Por qué no deberían? ¿Por qué no preguntaría si puede hacer lo mismo por sus amigos y colegas después de haber dedicado tiempo a crear una buena relación con un cliente potencial y demostrado que puede brindarles un valor real?
Parece ser muy sencillo. A pesar de esto, una sorprendente cantidad de representantes están perdiendo.
Casi la mitad de los mejores profesionales de ventas contactan a sus del sistema, para referencias de forma regular, ya sea todos los días o cada vez que se reúnan con un cliente potencial. Cuando se trata de representantes que no tienen un gran desempeño, ese porcentaje se reduce a solo una cuarta parte. Los no exitosos también son más propensos a decir que "rara vez" o "nunca" solicitan negocios de referencia.
Las referencias no son simplemente agradables de tener; son la guinda de una transacción exitosa. Son, con mucho, su fuente más confiable de clientes potenciales nuevos. Las empresas con recomendaciones tienen tasas de conversión un 70 % más altas y tiempos de cierre un 69 % más rápidos en la industria B2B. Así que estás vendiendo de manera más inteligente si obtienes referencias.
#3. Utilice los eventos a su favor
Es fácil descartar el marketing de eventos como obsoleto en la era de los anuncios programáticos, la orientación social centrada en el láser, la IA y el aprendizaje automático. Esto ya no es verdad. No es adecuado para su uso previsto.
Sin embargo, nada podría estar más lejos de la verdad. El marketing de eventos sigue siendo bastante efectivo, especialmente cuando se trata de ventas B2B. De hecho, cuatro de cada cinco especialistas en marketing dicen que los eventos en vivo son importantes para el rendimiento de su empresa, y la mayoría cree que es su método de marketing más efectivo.
Una de las ventajas más significativas del marketing de eventos es la capacidad de llegar a un flujo constante de personas que comparten intereses similares. Estas son personas que tienen el potencial de convertirse en prospectos y, eventualmente, en clientes de pago.
Los eventos, por supuesto, no son una panacea. No puede esperar que los prospectos hagan fila para conocerlo solo porque asiste a una conferencia. Hágase las siguientes preguntas como punto de partida:
- ¿Qué eventos tendrán la mayor proporción de prospectos (y, por lo tanto, ofrecerán potencialmente el mejor ROI)?
- ¿A qué sesiones y reuniones de la red debe asistir en esos eventos?
- ¿Cómo será tu presentación? ¿Estará hablando u operando una cabina?
- ¿Cómo te destacarás de la multitud?
#4. Haz tu investigación
Digamos que tienes una entrevista de trabajo próximamente. Ya sabes quién estará en el panel. Entonces, ¿te arriesgarás y verás cómo son, o lo dejarás al azar? ¿O debería completar su tarea para tener la mejor oportunidad de entender lo que le van a preguntar?
Siempre elegirías la opción dos a menos que no quisieras el trabajo en primer lugar.
La prospección es de la misma manera. Mientras su primera llamada telefónica o email con un prospecto puede ser su primer encuentro con ellos, no es necesariamente su primera oportunidad de conocerlos y anticipar sus necesidades.
Un poco de investigación puede recorrer un largo camino. Puede ayudarlo a romper el hielo con su prospecto, anticipar sus problemas y comprender cómo su producto podría resolverlos. En otras palabras, puede hacer que una llamada fría o un correo electrónico se sientan... un poco más cálidos. Como resultado, es posible que se salte algunas de las preguntas básicas que tendría que hacer de otra manera y pasar directamente al trabajo vital de crear valor.
#5. No vendas, construye relaciones
El proceso de ventas rara vez se trata de ventas reales. Si trata cada contacto con sus prospectos como una carrera para cerrar el trato, terminará decepcionado.
Podría decirse que más que nunca antes, los compradores se desaniman por las tácticas de venta tradicionales. Cuando se les preguntó qué pueden hacer los representantes de ventas para que la experiencia de compra sea más positiva, el 61% de los compradores dijo que el representante no debería ser agresivo.
Entonces, ¿qué deberían estar haciendo los vendedores? El mismo estudio encontró que el 69% de los compradores simplemente quieren que el representante de ventas escuche sus necesidades. Puede sonar básico, pero te sorprendería saber cuántas repeticiones simplemente no prestan atención. Otro 61% quiere que los vendedores proporcionen información relevante.
¿Qué puedes aprender de esto? Construir relaciones duraderas puede parecer un lujo en el entorno de ventas de alta presión, pero es mucho más probable que obtenga resultados si puede demostrar que es confiable y capaz de ofrecer un valor genuino a sus prospectos.
#6. Manténgase activo en los foros de preguntas y respuestas
Los prospectos quieren saber que pueden confiar en usted, lo cual es una extensión del punto anterior. Que eres alguien a quien vale la pena prestarle atención.
Es decir, si puede demostrar que tiene verdadera competencia en su campo, los prospectos estarán mucho más inclinados a prestar atención.
Sin embargo, no puede simplemente esperar a construir una relación con un cliente potencial para demostrar su experiencia. Después de todo, los compradores tienen mucho en sus platos. Es por eso que deberá idear enfoques innovadores para educar a su audiencia y al mismo tiempo mostrar sus habilidades. Uno de los más efectivos es participar en foros de preguntas y respuestas: sitios como Quora y Moz Community son excelentes lugares para comenzar, aunque las mejores fuentes variarán según su negocio.
Los prospectos notarán el valor que puede aportar si lo ven en acción en los foros. Estarás varios pasos por delante de ellos cuando hables con ellos.
¿Cómo se hacen las llamadas de prospección?
Tal como lo haría al escribir un correo electrónico, debe comenzar desde una posición informada al realizar una llamada telefónica a un cliente potencial. Antes de llamar a un cliente potencial, debe saber todo lo que hay que saber sobre sus problemas, su empresa y dónde se encuentra en su embudo de ventas.
Las personas compradoras creadas por su equipo serán cruciales en esta etapa, ya que al hacerlo le permitirá concentrarse en el tipo correcto de cliente. De esa manera, puede estar seguro de que se está enfocando en los clientes potenciales adecuados sin perder tiempo. Y no dude en usar scripts de llamadas; pueden parecer restrictivos, pero lo ayudarán a mantenerse enfocado y eficiente.
Recuerde que tratar de sellar una transacción a toda costa durante una conversación con un cliente potencial sería contraproducente. No estás allí simplemente para ganar dinero. Ser paciente mientras un comprador potencial reflexiona sobre una compra es parte de su trabajo. Y es importante hacer un seguimiento después de cada conversación, incluso si el pronóstico no es prometedor.
¿Cómo puedo llevar a los prospectos de ventas a la siguiente etapa del ciclo de ventas?
La recopilación de información relevante es crucial, pero necesitará más que eso para avanzar en la discusión. En cualquier caso, es tan simple para los clientes potenciales aprender sobre nosotros como para nosotros aprender sobre ellos. Simplemente reiterar la información que ya está disponible en el sitio web de su empresa no ayudará.
¿Cómo realmente cavas y les das algo que nadie más tiene? Necesitarás estudiar no solo su idioma sino también su forma de hablar y sus hábitos de trabajo. Por esta razón, es importante para ellos estar al tanto de los últimos desarrollos en sus respectivos campos, negocios y vida personal.
¿Está preparado para ampliar sus métodos exitosos de prospección? Como gerente de ventas, puede usar Cadencias de ventas para delinear un plan para que lo siga su equipo, incluido cuándo enviar un correo electrónico o llamar, cómo manejar el rechazo y qué materiales enviar.
Plantillas de correo electrónico de prospección de ventas
Comprender las mejores estrategias de prospección es importante, pero también es fundamental que lo haga bien la primera vez que contacte a un cliente potencial. Utilice estas plantillas de correo electrónico de prospección probadas y verdaderas para tener un buen comienzo:
#1. Conexión con una referencia
¿Recuerdas que hablé antes sobre el valor de las recomendaciones? Cuando se ha tomado la molestia de pedir referencias a un amigo o colega, es fundamental que aproveche la oportunidad la escritura un excelente correo electrónico introductorio.
#2. Ofreciendo asesoramiento e información
Así que estás haciendo tu contacto inicial con una pista fría. ¿Cuál es tu “in” estos días? Una de mis estrategias favoritas es mostrar de inmediato que tienes un verdadero valor para ofrecer:
#3. Haga referencia a su contenido
Otra excelente manera de alentar a sus prospectos a que presten atención es demostrar que ha hecho su tarea al citar su propio contenido. Algo por el estilo.
¿Qué son las habilidades de prospección?
El proceso de establecer y generar nuevos ingresos (negocios) mediante la búsqueda de posibles clientes, clientes o compradores de sus productos y/o servicios se conoce como prospección. Este proceso se define como la actividad. El propósito de la prospección de ventas es hacer avanzar a los clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas con la esperanza de que algunos de ellos eventualmente se conviertan en clientes de pago que traigan dinero.
Preguntas Frecuentes
¿Qué es una buena perspectiva?
Un buen prospecto es alguien a quien le gusta usted y su empresa, así como su producto. Las personas son principalmente emocionales en la toma de decisiones, y casi todas las emociones giran en torno a lo que una persona siente por la otra.
¿Qué es un cliente potencial?
Un cliente potencial, o prospecto, es una persona u organización interesada en realizar una compra, con los recursos financieros necesarios y el poder para tomar decisiones de compra.
¿Qué son las perspectivas de negocio?
Un prospecto es un cliente potencial que ha sido calificado para cumplir con ciertos criterios descritos por una empresa en función de sus ofertas comerciales. Determinar si un contacto es un prospecto de ventas es el primer paso en el proceso de venta.
¿Cómo se priorizarán las perspectivas de ventas?
Para ser un productor superior, priorice sus llamadas de ventas haciendo un seguimiento de los clientes existentes y reforzando sus relaciones con los mejores prospectos. Satisfacer sus necesidades primero. Luego construya su nueva estrategia comercial en torno a las calificaciones, las necesidades y el potencial de los prospectos.
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