¿Cómo se miden las capacidades de conversión de su contenido? ¿Cómo analizas qué tan atractivo y emocionalmente resonante es tu contenido? La respuesta es el costo por adquisición.
Los clics son importantes en el mundo de las adquisiciones pagas. Te dicen cuántas personas han visto tu contenido y te ayudan a ajustar tu estrategias de marketing según sea necesario. Sin embargo, eso es casi todo lo que hacen los clics. Si desea saber si su producto es lo suficientemente bueno como para persuadir a su audiencia a quedarse y, en última instancia, comprar su producto o servicio, debe prestar atención al costo por adquisición.
En pocas palabras, es el dinero total de ventas y marketing que gasta para adquirir o instigar a un cliente potencial a realizar una acción.
Lista de verificación
- El costo por adquisición, o "CPA", es una métrica de marketing que mide el costo total para adquirir un cliente de pago.
- El CPA se calcula dividiendo los costos totales (costos de marketing) gastados por la cantidad de nuevos clientes en el mismo período de tiempo.
- El CPA es una de las métricas clave para determinar el éxito del marketing y no debe confundirse con el costo de adquisición de clientes (CAC).
- El CPA mide directamente los ingresos generados por su campaña de marketing, por eso es importante medirlo.
Comprender el costo por adquisición
El costo por adquisición, o "CPA", es una métrica de marketing que mide el costo total para adquirir un cliente de pago. Debe incluir el costo de las campañas de marketing u otros gastos para conseguir un nuevo cliente. Esta métrica generalmente se calcula junto con el valor promedio de vida del cliente (LTV), el retorno de la inversión o el costo por acción.
Estos tres combinados le permitirán saber qué tan bien le está yendo con su presupuesto de marketing. Esto también puede ayudarle con diversas decisiones comerciales.
En marketing, el costo por adquisición (CPA) mide el costo agregado de convertir un cliente potencial como parte de una campaña de marketing. Algunas empresas definen una adquisición como una venta literal, mientras que otras emplean un significado más amplio para incluir métricas de participación afirmativas, como clics y suscripciones a boletines.
VER: Campaña de Marketing: Definición, Tipos y Estrategias
Muchas métricas de marketing son indicadores de éxito, como la tasa de conversión y las visitas (o “sesiones”). El costo por adquisición, por otro lado, es una métrica financiera que se utiliza para medir directamente el impacto de las campañas de marketing en los ingresos.
Armadas con AOV (valor promedio de pedido) y CLV (valor de vida del cliente), las empresas en línea pueden determinar un CPA aceptable para la adquisición de comercio electrónico. Las tasas de conversión son un indicador principal del éxito del marketing, pero el CPA proporciona la perspectiva empresarial mediante la cual medir el éxito de la campaña.
El costo por adquisición se utiliza en los siguientes medios de marketing pago:
- PPC
- Afiliación
- Pantalla
- Redes Sociales
- Marketing de contenido
También se puede utilizar para SEO de comercio electrónico, correo electrónico y otras plataformas sin costos publicitarios directos pero que aún requieren gastos generales (mano de obra, gastos indirectos como producción de contenido, etc.).
Cómo definir el coste por adquisición de calidad
No existe un punto de referencia universal en el comercio electrónico para un "buen" CPA. Cada negocio online tiene diferentes márgenes, precios y gastos operativos. El factor más importante para determinar el CPA deseado es comprender estos factores, lo que le permitirá calcular cuánto puede pagar razonablemente para adquirir clientes.
Otras influencias incluyen:
- Presupuesto. Un presupuesto de marketing limitado para su empresa se presta a una inversión publicitaria conservadora. Con una inversión publicitaria reducida, céntrese en los frutos más fáciles: términos de alta conversión y consultas de marca. A medida que aumenta el presupuesto, las campañas se pueden ampliar para incluir términos de menor conversión con un CPA más alto.
- Etapa de negocios. ¿Se encuentra en un punto en el que los márgenes de beneficio son la primera, segunda y tercera prioridad? ¿O se encuentra en una etapa de crecimiento en la que se pueden sacrificar las ganancias por la exposición de la marca? Definir claramente los objetivos y riesgos del comercio electrónico es crucial para desarrollar puntos de referencia con los que todos en la organización estén satisfechos.
- Medio de publicidad. El lugar donde usted elige gastar el dinero en publicidad está muy influenciado por los factores discutidos anteriormente en el Etapa de negocios. Los afiliados, el PPC y el marketing de contenidos tienen diferentes expectativas y diferentes resultados deseados. Por ejemplo, el contenido puede generar menos conversiones en el corto plazo, pero puede ser un factor clave para el conocimiento de la marca.
- Definición de “Adquisición”. Si bien el CPA generalmente se refiere al costo de adquirir clientes pagos, la métrica a veces se aplica a campañas secundarias, como suscripciones a boletines informativos o listados de correo directo. Se considera una buena práctica utilizar el CPA como métrica general que conecta las conversiones secundarias con la conversión principal: realizar una venta.
LEA: Comprender las estrategias de penetración del mercado y cómo utilizarlas para aumentar las ventas
¿Cómo se calcula el coste por adquisición?
El CPA se calcula dividiendo los costos totales (costos de marketing) gastados por la cantidad de nuevos clientes en el mismo período de tiempo. Por ejemplo, si durante un mes todos sus esfuerzos de marketing cuestan alrededor de $500 y su número de clientes potenciales es 100, su costo de adquisición de clientes sería de $5.
Fórmula de costo por adquisición:
Costos totales de marketing/número de nuevos clientes = Costo por adquisición
Apliquemos la fórmula del costo por adquisición a un ejemplo del mundo real. Digamos que una boutique de ropa en línea lanzó su primera campaña publicitaria en Facebook. El presupuesto total de la campaña fue de 1,000 dólares. Al final de la campaña, el minorista determinó que obtuvo 10 ventas. El CPA de esta campaña se calcularía de la siguiente manera:
$1,000 / 10 conversiones = $100
Con un cálculo en mano, una empresa debe determinar si el resultado indica un CPA bueno o malo. Para hacer esto, es posible que desee comparar su CPA con el valor de vida del cliente (CLV), que analiza cuánto vale realmente un cliente para su negocio.
Cómo reducir los costos de costo por adquisición (CPA)
Optimice el texto de su anuncio
Dado que su nivel de calidad, que mide qué tan positiva y relevante es la experiencia que brinda su contenido, es el determinante más influyente para asegurar una clasificación superior de su anuncio, la mejor manera de optimizar su costo por adquisición es elaborar un texto de anuncio atractivo.
Cuando te sientas a escribir un anuncio o una copia de una página de destino, tu objetivo debe ser escribir algo tan cautivador que pueda captar la atención de un millennial distraído encorvado frente al televisor, con su teléfono inteligente en una mano y una porción de pizza. en el otro.
Una forma de hacerlo es vendiendo un sentimiento, no un producto. La psicología nos dice que las emociones impulsan nuestro comportamiento, mientras que la lógica justifica nuestras acciones a posteriori. El marketing confirma esta teoría: los humanos asocian los mismos rasgos de personalidad con las marcas que con las personas.
Esta es también la razón por la cual presentar las características de un producto es un pésimo intento de persuasión. Las características solo atraen a la parte lógica de su cerebro, lo cual, según la ciencia, no impulsa la acción tan bien como lo hace apelar a la parte emocional de su cerebro. Así que no se limite a ser creativo con su texto, vuélvete emocional también.
LEA: La optimización de motores de búsqueda: una guía completa para el éxito empresarial
Realizar estudios de mercado periódicamente.
¿Cómo puedes hablar con tu audiencia si no sabes quiénes son?
El 43.5% de los especialistas en marketing afirma que realizar una investigación de mercado para comprender mejor a su público objetivo es una estrategia eficaz para reducir los costes de CPA. La investigación de mercado le ayuda a obtener información sobre las necesidades, preferencias y comportamientos de su público objetivo.
En última instancia, los mensajes dirigidos aumentan la relevancia de sus anuncios y contenido, lo que genera una mayor participación, tasas de clics y conversiones.
Además, la investigación de mercado proporciona valiosos datos demográficos, psicográficos y de comportamiento sobre su público objetivo. Esta información le permite anunciarse en las plataformas adecuadas y perfeccionar sus parámetros de orientación.
Crear campañas específicas del embudo
Su embudo de ventas, también conocido como proceso de ventas o embudo de ingresos, representa las etapas de ventas por las que pasa un cliente en su proceso de compra. Hay cinco etapas en un embudo de ventas típico:
- Awareness: La gente busca soluciones a un problema. El objetivo es facilitarles la búsqueda de su marca, producto o servicio.
- Interés: Los clientes potenciales saben quién es usted o qué hace su empresa. En esta etapa, el objetivo es construir relaciones con ellos.
- Decisión: Los clientes potenciales comprenden plenamente su problema y están listos para tomar una decisión. El objetivo es lograr que elijan su producto o servicio.
- la columna Acción: Si estás haciendo marketing de comercio electrónico para generar ventas, por ejemplo, aquí es cuando se produce la venta. Si lo que busca es recopilar direcciones de correo electrónico para crear una lista de correo electrónico, aquí es cuando el usuario se registra en su sitio web para descargar un libro electrónico o una guía gratuita.
- Retention: La forma en que trate a sus clientes después de la venta, más la calidad de su producto o servicio, determinará si continuarán comprando lo que ofrece. El objetivo es mantenerlos contentos para que se conviertan en clientes leales que defiendan su marca.
Mejore su embudo de ventas asegurándose de que el idioma de su anuncio y del texto de su página de destino se alineen con el lugar en el que se encuentra su público objetivo en el recorrido del comprador.
Por ejemplo, si su cliente objetivo ya se encuentra en la etapa de decisión, bombardearlo con anuncios que le presenten su producto como si lo estuviera viendo por primera vez no es una buena idea. En su lugar, muéstreles un anuncio que detalle cómo su producto o servicio es mejor que el de la competencia.
VER: ¡Copia estas campañas! 7 ejemplos de planes de marketing que aplastaron sus objetivos
Centrarse en la retención de clientes como estrategia
Según una encuesta del Blog de HubSpot de 2021, el 57% de los especialistas en marketing dicen que mejorar la retención de clientes es una estrategia eficaz para reducir los costos de CPA.
Para decir lo obvio, adquirir nuevos clientes suele ser más costoso que retener a los clientes existentes. Por lo tanto, al centrarse en la retención de clientes, puede aprovechar la inversión que ya ha realizado para adquirir a sus clientes existentes, reduciendo la necesidad de gastos de adquisición adicionales. En última instancia, esto conduce a un CPA más bajo.
Además de eso, los clientes habituales tienden a generar más ingresos a lo largo de su vida en comparación con los compradores únicos. Al centrarse en la retención de clientes, puede aumentar el valor de vida del cliente (CLV) de su base de clientes.
VER: RETENCIÓN DE CLIENTES: Definición, Estrategias, Tarifa, Fórmulas e Importancia
Mejore sus páginas de destino
El hecho de que haya captado la atención de alguien con su anuncio no significa que su trabajo esté terminado. Aún necesita diseñar una página de destino atractiva que transmita claramente el valor de nuestra oferta.
Para hacer esto, considere despertar la curiosidad de su audiencia con un título y un subtítulo intrigantes. Debe eliminar todos los enlaces externos de su página de destino para que los visitantes solo puedan abandonar su embudo de adquisición pago si salen de la página o realizan una conversión y prueban videos. Esto puede explicar el valor de su oferta de una manera más atractiva que el texto.
Si quieres saber cómo HubSpot crea páginas de destino que se convierten a una tasa del 35%, consulta esta publicación de blog.
LEA: Creación de páginas de destino irresistibles que generen resultados: del clic a la conversión
Aproveche su CRM para priorizar clientes potenciales
El 44% de los especialistas en marketing afirma que utilizar software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para optimizar su ciclo de ventas es una estrategia eficaz para reducir los costes de CPA.
La integración del software CRM (gestión de relaciones con el cliente) en los sistemas y procesos existentes de su empresa requiere una planificación, coordinación y ejecución cuidadosas.
A continuación se muestra una lista de verificación que detalla los pasos que normalmente participan en el proceso de integración de CRM:
Integrando CRM en su negocio
El poder de un CRM radica en su capacidad para centralizar y gestionar sus clientes potenciales. Luego, al organizar los clientes potenciales según su etapa en el ciclo de ventas, puede priorizar sus esfuerzos en aquellos con mayor potencial de conversión. Como resultado, puede evitar gastos innecesarios en clientes potenciales que tienen menos probabilidades de generar conversiones, lo que genera un CPA más bajo.
Mejorar el rendimiento del sitio web
La velocidad del sitio web es una señal de clasificación de Google y varias estadísticas compiladas por la plataforma de optimización del sitio web. huevo loco Señale el impacto negativo en el negocio de incluso un segundo de retraso en el tiempo de carga de la página:
- Una disminución del 11% en las visitas a la página
- Conversiones perdidas del 7%
- Una disminución de la satisfacción del cliente del 16%
Además, el 40% de los usuarios abandonará una página web si tarda más de dos segundos en cargarse, mientras que aproximadamente el 80% de los consumidores no tiene planes de volver a visitar un sitio web que funciona mal.
Para mejorar el rendimiento de la velocidad del sitio:
- Habilitar la compresión de imágenes: utilice compresores de fotografías, como TinyPNG o TinyJPG, para reducir el tamaño del archivo de sus imágenes sin afectar la calidad.
- Habilitar el almacenamiento en caché del navegador: utilice herramientas de almacenamiento en caché del navegador, como el complemento W3 Total Cache para WordPress, para almacenar algunos de los archivos de su página web localmente en el navegador del usuario del sitio. La próxima vez que visiten su sitio web, el tiempo de carga no será tan largo como en su primera visita, ya que no tendrán que solicitar al servidor de su sitio que cargue todos los elementos de la página nuevamente.
- Habilitar la minificación de HTML: La minificación es el proceso de minimizar el código para reducir el tamaño del archivo. Esto significa eliminar elementos innecesarios en el código, como comentarios y espacios adicionales, sin afectar la funcionalidad.
VER: Tres formas de mejorar la experiencia de compra digital de su sitio webe
Retargeting
El retargeting ayuda a las empresas a volver a conectarse con clientes potenciales que abandonan sus sitios web. Los compradores que abandonan los carritos de compras en línea representan una porción considerable del tráfico rebotado. Estos compradores suelen estar más inclinados a la conversión que aquellos que visitan un sitio y nunca agregan nada a su carrito.
Puede utilizar el retargeting para llegar a estos usuarios, por ejemplo, enviándoles correos electrónicos personalizados recordándoles que dejaron artículos en su carrito e incluyendo códigos promocionales. También puede comprar anuncios que utilicen datos de retargeting para mostrar productos que los compradores consideraron pero no compraron.
LEA: Elegir estrategias de venta adicional y venta cruzada para fortalecer su enfoque de ventas
Importancia de medir el coste por adquisición
Si bien existen muchas métricas de marketing que pueden indicar el éxito general de una campaña individual (como tasas de conversión, visitantes únicos a la página web, etc.), el CPA mide directamente los ingresos que genera.
A continuación se presentan otras razones por las que es importante medir el CPA:
Seguridades
El CPA es una métrica de marketing esencial para las empresas que buscan escalar y crecer. Ayuda a determinar cuánta inversión adicional se necesita para adquirir más clientes de manera rentable. Un CPA bajo y manejable puede indicar que una empresa está lista para ampliar su base de clientes sin incurrir en costos excesivos.
Claridad
El CPA también es esencial para evaluar la rentabilidad de los clientes adquiridos. Si el costo de adquirir un cliente excede el impacto en los ingresos de ese cliente, puede indicar un modelo de negocio insostenible. Al realizar un seguimiento del CPA, las empresas pueden identificar áreas en las que pueden necesitar reducir el gasto en marketing o ajustar los precios.
Objetividad
La CPA desempeña un papel crucial en la planificación presupuestaria anticipada. Es una métrica objetiva que ayuda a las empresas a establecer presupuestos de marketing realistas al proporcionar información sobre los costos asociados con el logro de campañas exitosas y la implementación de canales.
Eficiencia
Con los datos que genera un cálculo de CPA, las empresas pueden asignar sus recursos de manera más eficiente. Al comprender el CPA de cada campaña, una empresa puede comparar la eficacia de varias campañas y tomar decisiones informadas sobre cuánto gastar y dónde gastarlo en el futuro.
Puede evitar el desperdicio de recursos en campañas o canales que no ofrecen un retorno de la inversión en marketing o un retorno de la inversión razonable.
Costo por adquisición versus costo de adquisición de clientes
El costo por adquisición y el costo de adquisición de clientes (CAC) son dos métricas importantes a la hora de medir el éxito de una campaña de marketing. La adquisición de clientes es la métrica principal que determina todos los costos directos de conseguir un nuevo cliente. Es la cantidad total que paga una empresa para que ese cliente se convierta y compre productos o servicios de la empresa. El costo por adquisición es lo que paga una empresa para que un cliente realice una acción específica.
El costo por adquisición es necesario para calcular el costo de adquisición de clientes. Esto se debe a que los clientes primero deben realizar una acción. Por lo general, durante la fase de costo por adquisición, la empresa paga por la acción antes de que alguien se convierta en un cliente habitual de la empresa. Luego, la empresa necesita encontrar el costo de adquisición de clientes.
VER: Mejorar la lealtad del cliente: 8 estrategias de retención
Por ejemplo, un cliente puede registrarse para una prueba gratuita de 30 días de un programa de ejercicios en casa. Este es el costo por fase de adquisición. Si el cliente compra el programa de entrenamiento en casa al final de la prueba gratuita, esta es una medida del costo de adquisición del cliente.
En conclusión
Mantener los costos al mínimo es esencial para mantener la rentabilidad del negocio, por lo que no sorprende que muchas empresas estén recortando costos donde tiene sentido. Reducir su costo por adquisición objetivo le permite invertir su dinero en publicidad donde pueda marcar la mayor diferencia en sus resultados.
El CPA es una de las métricas clave para determinar el éxito del marketing y no debe confundirse con el costo de adquisición de clientes (CAC). CAC representa el gasto total en marketing dividido por los nuevos clientes adquiridos durante un período determinado. CAC presenta un panorama amplio del costo de adquirir nuevos clientes, mientras que CPA tiene un enfoque más específico.
Referencias
