Los esfuerzos de ventas exitosos rara vez se improvisan. Y para algunas empresas, las estrategias de venta consisten básicamente en lanzar tácticas aleatorias contra la pared para ver qué se pega. Sin embargo, no se dan cuenta de que las empresas que logran el éxito en las ventas de manera constante, en general, brindan cierto nivel de orientación a sus vendedores. Una progresión estructurada sirve como punto de referencia para los vendedores, proporcionando un marco disciplinado que les dice qué hacer a continuación. Un ciclo de ventas es un término utilizado para describir esta infraestructura. Aprenderemos qué es un ciclo de ventas, cómo reconocer los pasos y etapas que lo componen y cómo ponerlo en acción de manera eficiente.
¿Qué es un ciclo de ventas?
Un 'ciclo de ventas es una serie de pasos o etapas que siguen los vendedores para cerrar una nueva cuenta. Los ciclos de ventas se confunden con frecuencia con los procesos de ventas, que son marcos para poner los ciclos de ventas en acción. El ciclo de ventas es más táctico, con pasos y etapas como "cliente potencial", "conectar", "investigación", "presentar" y "cerrar".
Tener un ciclo de ventas establecido es lo mejor para su empresa. Le ayuda a organizar su embudo de ventas, priorizar clientes potenciales y evaluar la eficacia de sus actividades de ventas.
Un ciclo de ventas bien definido proporciona a sus representantes una hoja de ruta detallada y puntos de referencia comunes para garantizar que ellos y sus pares estén en sintonía. La cohesión de un equipo de ventas es crucial.
Los vendedores deben poder continuar donde otro lo dejó si es necesario. Sin embargo, si no hay un ciclo de ventas para impulsar sus esfuerzos, no se sabe "dónde lo dejaron". Estos posibles escenarios lo ayudarán a comprender mejor los pasos y etapas de un ciclo de ventas.
Además, un ciclo de ventas proporciona la base para que los vendedores prioricen los clientes potenciales y determinen qué tan avanzados están los viajes de compra de sus prospectos. Sabrán cómo acercarse a los clientes potenciales que buscan si pueden averiguar dónde se encuentran en el ciclo de ventas.
Finalmente, un ciclo de ventas le permite analizar sus esfuerzos de ventas de manera objetiva. ¿Cómo les fue a sus representantes de ventas? ¿Qué encontraron para ser efectivo? ¿Qué salió mal y qué salió bien? ¿Se desviaron del patrón? ¿Qué pasaría si lo consiguieran?
¿Por qué son importantes los pasos y las etapas del ciclo de ventas?
En su mayor parte, las empresas siempre necesitan realizar un seguimiento de la duración de su ciclo de vida de ventas para garantizar que su proceso de venta sea eficiente. La mayoría de los equipos de marketing son conscientes de que siguen un ciclo de ventas similar. Sin embargo, pocos de ellos describen y sistematizan el ciclo, dejando que los representantes de ventas individuales decidan qué acciones tomar y cuándo.
Hacer un seguimiento de todo el ciclo de ventas brinda una visión comercial de cuán efectivos son sus procesos de ventas. La duración de estos procesos se puede rastrear, examinar y comparar con la duración estándar de la industria. Si su ciclo de ventas es más corto que el promedio de la industria, podría indicar que su equipo de ventas es más productivo que sus competidores.
Además, al analizar su ciclo de ventas, puede ver qué pasos están tomando más tiempo y trabajar para mejorarlos. Cuando observa el proceso de completar tratos paso a paso, es fácil ver qué comportamientos conducen al éxito o al fracaso.
Etapas y Pasos del Ciclo de Ventas
Cada negocio tiene un ciclo de ventas, y cada uno es diferente. Sin embargo, hay algunas etapas que la gran mayoría de ellos siguen. El ciclo de ventas comienza cuando los clientes potenciales generados por su solución de automatización de marketing se transfieren a su equipo de ventas. Por otro lado, algunas empresas combinan métodos de ventas entrantes y salientes, que pueden incluir llamadas en frío, correos electrónicos, visitas puerta a puerta y más.
en cualquier caso, primero debes identificar las etapas de tu ciclo de ventas y desarrollar indicadores esenciales para evaluar el desempeño de tu equipo en cada nivel.
Pero nuevamente, las etapas del ciclo de ventas pueden variar según los siguientes factores:
- El negocio en el que estás
- La cuota de mercado de su negocio.
- El tipo de producto o servicio que ofrece
Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions, resume el primer paso para determinar su ciclo de ventas:
Él declara,
“Es simple descubrir su propio método. Finjamos que es un trato cara a cara. Hablar con alguien es el primer paso. Ponerse delante de ellos es el siguiente paso. Reúne datos y luego hace una propuesta en la industria de servicios financieros. La recolección de datos podría hacerse en la segunda etapa. Regresar con una propuesta y presentarla es la tercera fase. Cuando pasan de prospecto a cliente, la cuarta etapa es pedir el pedido. Es una simplificación excesiva, pero es un enfoque básico [para diseñar uno propio]. “
Vamos a sumergirnos sin más preámbulos…
#1. Prospección
El ciclo de ventas comienza con la prospección.
El primer paso es crear y ceñirse a un perfil de cliente ideal (ICP). Cree uno nuevo si aún no tiene uno. Básicamente, proporciona información sobre los posibles clientes con los que le gustaría comunicarse y cómo comunicarse con ellos. Incluya detalles como su historia personal y sus puntos débiles. Esto le permitirá buscar otras características además de la demografía, los intereses o las afiliaciones.
Después de eso, crea una frase para describir a tus clientes potenciales. Algunas empresas se refieren a los clientes potenciales interesados como "clientes potenciales", mientras que otras simplemente se refieren a ellos como "clientes potenciales". Luego, clasifica a las personas que crees que estarían interesadas en tu empresa como "probables" o "probables". La terminología que elija está determinada por su empresa y sus preferencias personales.
Este paso puede parecer comparable a la generación de prospectos. En realidad, hay mucho más. La generación de clientes potenciales solo recopila la información de contacto de sus clientes potenciales, mientras que la prospección de ventas implica comunicarse con estos clientes potenciales y determinar si están interesados o no en su organización.
#2. Establecimiento de contacto
Una vez que tenga un flujo continuo de clientes potenciales, puede comenzar a contactarlos. Sin embargo, antes de seleccionar cómo desea acercarse a ellos, deberá examinarlos y averiguar dónde se encuentran en el viaje del comprador.
Supongamos que su cliente potencial le ha proporcionado su información de contacto a cambio de la descarga de un libro electrónico. Es posible que no estén buscando comprar en este momento, ya que están recopilando información adicional sobre cómo abordar sus puntos débiles en un nivel básico. En este escenario, comunicarse con ellos por correo electrónico y nutrirlos es fundamental antes de llamarlos o intentar establecer un encuentro en persona.
¿Qué sucede si su cliente potencial ha solicitado un precio o una demostración del producto completando un formulario en su sitio web?
Esta es una clara indicación de que están listos (o casi listos) para comprar, y es una buena idea llamarlos.
En cualquier caso, debe ponerse en contacto con sus clientes potenciales lo antes posible. Según las estadísticas, entre el 30 y el 50 por ciento de las ventas van a los proveedores que primero contactan a los prospectos. Permita que eso se hunda. Y esto no sugiere que pueda responder a sus clientes potenciales dentro de las 24 horas; eso simplemente no será suficiente. Debe devolverles la llamada lo más rápido posible para aumentar sus posibilidades de convertir el cliente potencial en un cliente que paga.
No se preocupe si sus clientes potenciales no le devuelven las llamadas. Obtener una pista por teléfono normalmente requiere de 8 a 12 intentos, así que sigue intentándolo.
Si bien sabemos que los horarios óptimos para llamar a los prospectos son entre las 4 y las 6 p. m. los miércoles y jueves, intente variar sus horarios también. No podrá llegar a sus clientes potenciales si sus miércoles por la tarde están dedicados a sesiones semanales de estrategia, sin importar cuánto lo intente.
#3. Calificación del cliente potencial
El siguiente paso es calificar a su cliente potencial después de haber establecido contacto con ellos. ¿Son una buena opción para su empresa? ¿Está su empresa preparada para satisfacer sus necesidades, y viceversa?
En el paso/etapa anterior del ciclo de ventas, es posible que haya realizado alguna precalificación.
Por ejemplo, su formulario web podría tener campos como el tamaño de la empresa o las ventas anuales. Si no han proporcionado esta información, puede encontrarla buscando su empresa en Etiqueta LinkedIn o Crunchbase.
Después de eso, si está seguro de que su cliente potencial cumple con su ICP y está listo para comprar, hágale una llamada de descubrimiento para obtener más información sobre sus deseos y problemas.
Si no es así, hágales algunas preguntas para ver si se ajustan a su perfil de cliente típico. Varias empresas emplean el modelo BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo).
Puede hacer a sus clientes potenciales las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es su situación financiera?
- Precisamente, ¿cuál es el título de su cargo? Esto es para ver si tienen la autoridad para realizar una compra o si están investigando en nombre de otra persona.
- ¿Cuáles son sus problemas y requisitos? Después de eso, considere si su producto cumple con todos estos requisitos.
- ¿Cuál es la urgencia con la que requieren tu producto?
Tener una idea del presupuesto de su cliente potencial es especialmente crítico para las empresas con productos o servicios de alto precio. No desea pasar tres meses desarrollando un cliente potencial solo para descubrir que no tienen los medios financieros para comprarle.
#4. Nutriendo al líder
Si su cliente potencial no está listo para comprar de inmediato, aliéntelo para ayudarlo a progresar a través de su embudo de ventas.
Las empresas frecuentemente cometen el error de intentar “forzar” una venta. Cualquiera puede vender y, en la mayoría de los casos, sus prospectos no quieren que les vendan tan cerca de la conclusión de la etapa de consideración. Sus prospectos simplemente quieren ser tratados como individuos y no como un número más en la lista de personas a las que les está vendiendo.
Ellos son, después de todo, los que toman las decisiones. Así que continúe y proporcione los recursos relevantes como libros electrónicos, artículos o estudios de casos que puedan ayudarlos a tomar una decisión en lugar de presionarlos. Puede hacer esto creando campañas de correo electrónico para asegurarse de que estos recursos lleguen a sus bandejas de entrada a tiempo. También puede usar anuncios de Google, Facebook y LinkedIn para comunicarse con ellos.
#5. hacer una oferta
En este punto, su prospecto debería haber visitado su página de precios o, si tiene suerte, haberse registrado para una prueba gratuita de su producto. Están demostrando su intención de comprar al hacerlo.
Considere lo siguiente:
Si se registran para una demostración, muéstreles su producto y discuta sus problemas y problemas, así como también cómo su producto puede ayudarlos.
Sabría cómo están usando su producto si se registraran para una prueba. Haz una oferta relevante y específica una vez que les hayas presentado tu producto.
#6. Manejando objeciones
La pelota está en la cancha de su ventaja una vez que haya hecho su oferta. Existe el riesgo de que retrocedan y presenten una o más objeciones en su contra, como:
- “En este momento, no es una prioridad para nosotros”.
- "También estamos mirando a su competencia y podemos ir con ellos".
- “Su producto es difícil de entender.”
- "No he oído nada bueno sobre su empresa".
- "Faltan algunas funcionalidades en su producto".
- "Me pondré en contacto contigo lo antes posible".
- “En este momento, no quiero comprometerme con un contrato”.
Es su responsabilidad lidiar con estos problemas y persuadirlos de que trabajar con usted es la mejor opción para ellos.
Si su cliente potencial se queja de que el precio de su producto es demasiado alto, realice la aritmética y explique cuánto retorno de la inversión (ROI) proporcionará su producto (o cuánto dinero les ahorrará).
Hábleles sobre lo que su empresa puede ofrecer en términos de configuración y capacitación, así como sus canales de soporte fáciles de usar si les preocupa lograr que sus empleados acepten las nuevas tecnologías.
#7. Cerrando la venta
Ahora es el momento de cerrar la transacción una vez que haya tratado las objeciones de su cliente potencial.
Después de haber verificado dos veces que toda la documentación y los documentos están en orden, hágale una última pregunta a su cliente potencial. Averigüe cuándo es el mejor momento para poner su plan en acción. Un enfoque directo es lo que se llama esto.
Si no responde debido a cambios de última hora en sus planes u otras situaciones, adopte un enfoque más amable. Reitere cómo el producto puede ayudarlos a resolver sus problemas y bríndeles nuevamente el caso de estudio para mostrarles los beneficios del mundo real que su solución puede brindar.
La forma en que te acercas a tu prospecto también está determinada por su personalidad. A estas alturas, deberías tener una lectura decente sobre esta persona, lo que te ayudará a determinar si un enfoque directo o suave será más efectivo.
¿Qué sucede después de haber completado la transacción? Sus agentes de ventas pueden estar tan encantados de haber cerrado el trato que se apresuren a concluir la reunión y se vayan lo más rápido posible, creyendo que esto eliminará la posibilidad de que el cliente potencial cambie de opinión. Sin embargo, no debe concluir la reunión abruptamente; en su lugar, brinde a sus clientes potenciales la oportunidad de hacer preguntas finales y guíelos a través de algunas de las siguientes etapas.
Si tiene una reunión cara a cara, entregue a su cliente potencial una tarjeta de presentación para que pueda comunicarse con usted si tiene alguna inquietud. También puede pedirles que lo remitan a personas que enfrentan problemas similares.
¿Cómo puede optimizar los pasos y etapas de su ciclo de ventas?
Ya sea que su equipo de ventas ya esté excediendo sus objetivos de ingresos o aún tenga un largo camino por recorrer, debe ajustar sus estrategias de ventas para acortar el ciclo de ventas.
La diseñadora de instrucción sénior de Dacre, Inc., Daina Dunlop, dice:
“Para averiguar qué está ocurriendo o no, tendrá que examinar cada etapa, así como sus estadísticas de ventas. En términos de optimización, eso es algo exclusivo de su empresa, y tendrá que analizarlo paso a paso para descubrir qué se debe hacer de manera diferente. Según mi experiencia, el problema no siempre está en el proceso de ventas (o ciclo de ventas), sino en los representantes de ventas que no lo ejecutan correctamente. Te recomiendo que realices este tipo de análisis para averiguar qué está pasando con el tuyo”.
Aquí hay algunos consejos para recordar.
#1. Reducir el trabajo de bajo valor
El representante de ventas promedio dedica solo el 37% de su tiempo a vender, y el resto se dedica a trabajos de bajo valor, como mano de obra administrativa y de servicios.
La externalización de las tareas administrativas de sus representantes, como la entrada de datos, la programación e incluso las actividades de generación de clientes potenciales, es un método sencillo para optimizar su ciclo de ventas.
Estas actividades se pueden subcontratar para apoyar a sus vendedores y permitirles:
- Concéntrate en vender.
- Aumente la eficiencia y eficacia de sus ventas.
- Brindarle opciones adicionales para el avance desde un aspecto comercial.
También puede utilizar un sistema de gestión de relaciones con los clientes para esto. Para empezar, fue creado para este propósito. También consolida los datos del consumidor desde diferentes puntos de contacto, como teléfono, correo electrónico, chat y formularios web, y realiza un seguimiento de los registros sin necesidad de la intervención del usuario.
#2. Alinee las ventas con su equipo de marketing
Es sencillo. Existen numerosas ventajas al alinear los departamentos de ventas y marketing de su empresa. Según MarketingProfs, hacerlo puede generar un aumento del 36 % en la retención de clientes y un aumento del 38 % en las ganancias de ventas.
- Cuando sus equipos de ventas y marketing trabajan juntos, puede:
- Optimice su ciclo de ventas y podrá salir al mercado antes.
- Armonice su segmentación, focalización, contenido, nutrición, cierre y servicio al cliente
- Aumente las ventas y logre el ROI ideal
- Realice un seguimiento y mida el impacto de estos dos equipos trabajando juntos utilizando sus herramientas de ventas y marketing,
También puede utilizar un sistema CRM que tenga capacidades de automatización de marketing integradas o que pueda integrarse con uno. Esto puede optimizar significativamente el paso y las etapas de su ciclo de ventas. Puede tener un enfoque coherente para la gestión de datos mediante el uso de un CRM, y también le ofrece acceso a la línea de tiempo de actividad de su cliente potencial, incluso si han leído correos electrónicos, páginas visitadas y más, brindando información adicional a sus equipos de ventas y marketing.
#3. Seguimiento diligente
Ponerse en contacto con su cliente potencial por primera vez es solo el comienzo. Si bien esto es un éxito de alguna manera, aún deberá concentrarse en hacer un seguimiento de su cliente potencial, lo que puede ser un proceso que lleve mucho tiempo.
Sorprendentemente, mientras que el 80 por ciento de los vendedores dicen que necesitan cinco seguimientos antes de cerrar un contrato, el 44 por ciento abandona después del primer esfuerzo. Esto significa que sus vendedores tendrán que crecer pieles gruesas y ceñirse a sus seguimientos.
Adopte un plan de seguimiento efectivo que funcione para usted para lidiar con esto. Puedes intentar hacer el seguimiento tantas veces como quieras hasta que recibas una respuesta. Esto no implica que deba continuar presionándolos para una venta.
Su cliente potencial, por ejemplo, puede solicitar que lo contacte en 15 o 20 días. No te decepciones; anótalo en tu calendario y contacta con ellos en la fecha de su preferencia.
Reduzca la cantidad de seguimientos si está contactando a alguien por primera vez. Enviar correos electrónicos repetitivos a alguien con quien no has hablado en mucho tiempo es lo peor.
Otra cosa que puede hacer es proporcionarles contenido o conocimiento útil. La razón es simple: elimina totalmente la naturaleza repetitiva de sus seguimientos. Comparta una variedad de contenido con ellos para que no parezca que solo está buscando una venta; más bien, estás intentando sinceramente ayudarlos a resolver sus problemas.
#4. Solicitud de pequeños compromisos
¿Sabes cuál es la estrategia del “pie en la puerta”? Esto también se llama "cierre incremental", cuando le pides un pequeño favor al cliente potencial al final de cada llamada. La cantidad de solicitudes que puede realizar se define por su disposición a comprometerse con un número determinado.
En realidad, cuantas más demandas acepte su cliente potencial, más relación creará, y cuando llegue el momento de cerrar el trato, no parecerá tan difícil.
Comience poco a poco y facilite que su cliente potencial diga que sí con estos pequeños compromisos.
Por ejemplo, puede solicitar su número de teléfono en su primera interacción con ellos para que pueda comunicarse con ellos más fácilmente.
Después de eso, puede compartir algún contenido con ellos y pedirles que lo revisen.
Luego pregunte acerca de la toma de decisiones con ellos.
Solicite que lo presenten a la autoridad presupuestaria o a su equipo de adquisiciones una vez que haya disfrutado de la demostración.
Cierra la venta después de esta llamada.
#5. Elimine la molestia de programar reuniones
Ningún cliente potencial ha comentado nunca: "Me encanta enviar muchos correos electrónicos de ida y vuelta para planificar una reunión". Esto es inconveniente e ineficaz.
Esto puede parecer que no lleva mucho tiempo, pero lo hace. Por ejemplo, si usted y su cliente potencial tardan un cuarto de día en acordar una hora de reunión conveniente y su ciclo de ventas requiere ocho reuniones, su ciclo de ventas es demasiado largo. Esto significa que tendrás que perder dos días simplemente para hacer una llamada telefónica.
Utilice un servicio que facilite la programación de reuniones, como Calendly o Meetings, para optimizar su flujo de trabajo y eliminar la fricción asociada con el ciclo de ventas. Estas herramientas se integran con su calendario oficial, lo que permite a los posibles clientes ver cuándo está disponible y elegir el momento que más les convenga.
#6. Usar prueba social
Es posible que tenga una serie de estudios de casos a mano, pero no debe simplemente publicarlos en su sitio web y olvidarse de ellos. Es inútil si sus prospectos no pueden encontrarlo fácilmente. Y no todos son capaces.
Los estudios de casos son una excelente manera de aumentar la prueba social de su empresa, así que asegúrese de que sus vendedores los compartan activamente con los prospectos. Esto les ayudará a estar un paso más cerca de completar una compra.
Los estudios de casos también son un enfoque maravilloso para lidiar con cualquier objeción que pueda tener su cliente potencial. Por ejemplo, si a su cliente potencial le preocupa si su solución tendrá una curva de aprendizaje alta, muéstrele estudios de casos de otros clientes que estuvieron en funcionamiento poco tiempo después de instalar su herramienta.
#7. Entrena a tu equipo
Los SDR pueden aplicar varias prácticas recomendadas para mejorar la eficacia de sus ventas, como hemos comentado. Este consejo final se enfoca en cómo los gerentes y directores de ventas pueden ayudar a sus equipos a mejorar asegurándose de que sus vendedores reciban la capacitación adecuada.
Para guiar a su equipo a través del proceso de ventas, cree presentaciones de ventas, kits de ventas y otras garantías. Por supuesto, no podrás hacerlos todos. Solicite que su departamento de marketing lo produzca para usted. También puede realizar un seguimiento de las estadísticas de cada miembro del equipo a medida que se familiaricen con su ciclo de ventas.
Es posible que descubra que los representantes particulares están teniendo desafíos en diferentes puntos del ciclo de ventas como resultado de esto. Si este es el caso, asegúrese de brindarles recursos y asistencia adicionales, así como oportunidades para aprender de los mejores vendedores.
Gestión del ciclo de ventas
La gestión del ciclo de ventas es la práctica de realizar un seguimiento de cada etapa del proceso de ventas por parte de los vendedores, gerentes y ejecutivos. Detectan patrones y descubren qué fases del proceso están funcionando bien y cuáles deben modificarse.
Si es vendedor o gerente de ventas, la administración del ciclo de ventas lo ayuda a evaluar las diversas etapas del ciclo de ventas y determinar dónde se necesitan cambios o ajustes. La gestión del ciclo de ventas se apoya en herramientas como CRM.
El día de cada vendedor gira en torno a los ciclos de ventas. Es fundamental comprender el ciclo de ventas de su equipo y utilizarlo como una brújula para navegar en la tempestad de las ventas.
En conclusión
Un ciclo de ventas completo es increíblemente beneficioso porque organiza su procedimiento de ventas, etapas o pasos y le permite realizar un seguimiento de todo. Mantiene la seguridad de sus planes al mismo tiempo que resalta cualquier falla. Un ciclo de ventas es una medida de cuánto ha avanzado hacia sus objetivos de ventas. Además, gracias a esto, siempre sabrás cuántos leads hay en cada etapa de tu embudo de ventas.
Preguntas frecuentes sobre el ciclo de ventas
¿Cuáles son los 7 pasos del proceso de ventas?
Los siguientes son los 7 pasos del proceso de ventas;
- Prospección.
- Preparación.
- Acercamiento
- Presentación.
- Manejando objeciones.
- Clausura.
- Seguimiento.
¿Qué es el ciclo de ventas en los negocios?
El ciclo de ventas se refiere a los pasos que toma una empresa para vender un producto a un consumidor. Incluye todas las actividades relacionadas con la conclusión de la venta. Dependiendo de cómo definan el ciclo de ventas, muchas empresas tienen distintos procesos y actividades.
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