Als ich meine Reise in den Vertrieb und das Marketing begann, hatte ich eine vorgefasste Vorstellung davon, wie ein Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden ablaufen sollte. Ich würde zunächst versuchen, eine gute Beziehung zu ihnen aufzubauen und sie dann davon zu überzeugen, das zu kaufen, was ich verkaufe. Und obwohl es auf dem Papier nach einer vernünftigen Strategie klingt, habe ich ein großes Hindernis auf dem Weg entdeckt.
Die meisten Interessenten gehen, bevor sie ein Produkt kaufen, normalerweise online, um es sich anzusehen, und haben bereits das Gefühl, dass sie eine Vorstellung davon haben, was das Produkt ist und was sie bereit sind, dafür zu zahlen. Daher sind sie mehr daran interessiert, „warum“ sie kaufen sollten, als daran, „was“ sie kaufen sollten.
Brent Adamsons und Matthew Dixons Der Challenger Sale hat mir sehr geholfen, diesen Paradigmenwechsel zu vollziehen. Dem Buch zufolge ist der Aufbau von Beziehungen die am wenigsten wirksame Strategie zum Abschluss von Verkäufen, wenn es um leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter geht. Stattdessen wird argumentiert, dass Vertriebsmitarbeiter, die die Kontrolle über einen Verkauf übernehmen und ihren Interessenten beibringen, wie sie ihr Problem lösen können, erfolgreicher sind als Verkäufer, die viel Zeit damit verbringen, eine Beziehung zu ihrem Lead aufzubauen.
Dies ist die Grundlage des Challenger-Vertriebsmodells.
Die zentralen Thesen
Das Challenger-Sales-Modell ist eine B2B-Verkaufstechnik, die zum Nachdenken anregende Erkenntnisse, disruptive Herausforderungen und sinnvolle Gelegenheiten nutzt, um potenzielle Kunden zu informieren.
Nach dem Challenger-Sales-Modell ist es effizienter, potenziellen Kunden beizubringen, wie Ihre Lösung ihre Probleme lösen kann, als viel Zeit und Energie in den Aufbau persönlicher Beziehungen zu investieren.
Dieses Modell zeichnet sich dadurch aus, dass Verkäufer umfassende Kenntnisse über die Branche, das spezifische Geschäft und die Lösungen, potenzielle Risiken und sogar Marktchancen ihrer potenziellen Kunden besitzen und teilen müssen.
Was ist das Challenger-Verkaufsmodell?
Das Verkaufsmodell und die Methodik von Challenger sind ein Verkaufsprozess, der sich auf die Vermittlung, Anpassung und Kontrolle eines Verkaufserlebnisses konzentriert. Der Ansatz wurde erstmals im Buch detailliert beschrieben The Challenger Sale: Kontrolle über das Kundengespräch übernehmen von Matthew Dixon und Brent Adamson und unterstreicht, wie wichtig es ist, eine Gruppe von Kundenentscheidungsträgern zu einer bestimmten Denkweise oder Handlung zu führen.
Mithilfe des Challenger-Vertriebsmodells argumentieren Dixon und Adamson, dass Vertriebsmitarbeiter mit der richtigen Vertriebsschulung und den richtigen Vertriebstools die Kontrolle über jedes Kundengespräch übernehmen können.
Obwohl es nur einer von vielen Ansätzen für den B2B-Vertrieb ist, zeichnet sich das Challenger-Vertriebsmodell dadurch aus, dass es von Ihnen als Verkäufer verlangt, dass Sie über umfassende Kenntnisse über die Branche, das spezifische Geschäft und die Lösungen, potenzielle Risiken und sogar Marktchancen seiner potenziellen Kunden verfügen und diese weitergeben. Mit diesem Ansatz können Sie Ihren Wert demonstrieren und Ihr Unternehmen und Ihre Lösungen von Ihren Mitbewerbern abheben.
Als Herausforderer verfügen Sie über ein tiefgreifendes Verständnis für das Geschäft Ihres potenziellen Kunden und dessen Schwierigkeiten. Anstatt sich für den Versuch zu entschuldigen, etwas an den Kunden zu verkaufen, liegt das Gespräch in Ihrer Hand. Anstatt einem ähnlichen Verkaufsgespräch zu folgen, gehen Sie jeden Interessenten anders an. Sie können dann im richtigen Moment zurückschlagen, um sie zu einer Entscheidung zu bewegen.
Während Challenger im Mittelpunkt steht, sprechen Adamson und Dixon in dem Buch nicht nur über sie. Sie decken auch vier weitere Arten von Vertriebsmitarbeitern ab.
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Arten von Vertriebsmitarbeitern im Rahmen des Challenger-Vertriebsmodells
Obwohl alle Vertriebsmitarbeiterprofile unterschiedliche Qualitäten aufweisen, schließen sich diese Kategorien nicht gegenseitig aus. Die Autoren stellen klar, dass man Qualitäten aller Art aufweisen oder in beliebiger Kombination haben kann. Dixon, Adamson und ihre Kollegen untersuchten die Einstellungen und Verhaltensweisen Tausender Vertriebsmitarbeiter und stellten fest, dass sie in eines von fünf unterschiedlichen Profilen fallen:
- Der Herausforderer (Sie). Als Herausforderer bieten Sie Ihrem Interessenten eine neue Perspektive und scheuen Gespräche über Geld nicht. Sie verstehen, was ihnen einen Mehrwert bringt, und nutzen diese Informationen, um einen unwiderstehlichen Pitch zu liefern. Ihr Ansatz ist auf die individuellen Probleme jedes Interessenten zugeschnitten. Sie finden auch Möglichkeiten, sie taktvoll unter Druck zu setzen.
Denken Sie an die drei T's: Sie lehren etwas Wertvolles, Tailor das Verkaufsgespräch und nehmen Kontrolle über das Gespräch.
- Der Beziehungsbauer. Wenn Sie an einen typischen Verkäufer denken, denken Sie an den Relationship Builder. Sie sind geduldig, emotional intelligent und bereit, die Extrameile zu gehen, um Kontakte zu knüpfen. Diese Vertriebsmitarbeiter knüpfen Kontakte zu den Gatekeepern ihres Zielunternehmens. Dann versuchen sie langsam, einen internen Fürsprecher zu schaffen.
- Der harte Arbeiter. Der Hard Worker ist bestrebt, seine Rolle zu verbessern, konzentriert sich jedoch nicht unbedingt auf die Werttreiber des Kunden. Sie sind streng in Bezug auf Arbeitsprozesse und das Erreichen ihrer Verkaufsziele.
- Der einsame Wolf. Der einsame Wolf ist ein Leistungsträger, aber kein Teamplayer. Sie sind von ihren Verkaufsfähigkeiten überzeugt, übertreffen die Quoten, sind aber im zwischenmenschlichen Umgang schwierig. Sie arbeiten nicht gern zusammen, aber das macht sie kreativer und einfallsreicher.
- Der Problemlöser. Der Problemlöser ist geschickt darin, Lösungen für Probleme sowohl im Team als auch im Unternehmen des potenziellen Kunden zu finden. Sie können komplexe Probleme untersuchen und Lösungen finden, während alle Beteiligten auf dem Laufenden bleiben.
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Das Challenger-Verkaufsmodell verstehen
Der „Challenger-Ansatz“ korreliert mit höheren Abschlussquoten bei Leistungsträgern – daher der Name des Buches. In der Studie fanden Adamson und Dixon Folgendes heraus:
- 40 % der leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter nutzten den Challenger-Stil.
- Bei Leistungsträgern war die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Challenger-Ansatz nutzten, mehr als doppelt so hoch wie bei jedem anderen Ansatz.
- Mehr als 50 % der All-Star-Performer entsprechen dem Profil eines Herausforderers im komplexen Vertrieb.
- Nur 7 % der Top-Performer verfolgten einen Ansatz zum Aufbau von Beziehungen – das Profil mit der schlechtesten Leistung.
Eines der wichtigsten Dinge, die ich aus dem Buch gelernt habe, war, wie man einen Verkauf durch die Schaffung konstruktiver Spannungen vorbereitet. Herausforderer bestreiten absichtlich die Denkweise ihrer Kunden und zwingen sie, über eine neue Perspektive nachzudenken. Dadurch entsteht eine leichte Spannung in Form einer lockeren Debatte. Indem ich ihre Kunden dazu ermutige, neue Möglichkeiten in Betracht zu ziehen, könnte ich damit beginnen, einen alternativen Weg nach vorne anzubieten.
Die Challenger-Verkaufsmethode basiert auf der Bereitstellung von Einblicken in ein unbekanntes Problem oder eine unbekannte Chance im Unternehmen des Kunden, für deren Lösung der Lieferant einzigartig positioniert ist. Indem ich es nutzte, um die Annahmen oder Überzeugungen eines potenziellen Kunden zu erfassen und Fehler oder Unwahrheiten darin zu lokalisieren, konnte ich ihm eine bessere Lösung anbieten.
Nachfolgend finden Sie eine Vorlage für eine Vertriebsstrategie, die ich zusammen mit dem Challenger-Vertriebsmodell verwende.
BusinessYield-Verkaufsstrategievorlage
So übernehmen Sie das Challenger-Vertriebsmodell
Die Grundlage des Challenger-Verkaufsmodells besteht darin, potenzielle Kunden zu schulen und nicht eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Dabei geht es darum, Szenarien zu erstellen, die den Nichtkauf Ihres Produkts und die möglichen Konsequenzen darstellen und so Ihr Produkt als Lösung positionieren.
Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie in der Lage sein, die Kontrolle über den Verkauf zu übernehmen und Kunden zu Kaufentscheidungen zu bewegen. Dies können Sie mit einem fünfstufigen Prozess erreichen:
Schritt 1: Das Aufwärmen
Der erste Schritt des Challenger-Vertriebsmodells besteht darin, mithilfe intelligenter Kommunikationsfähigkeiten Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen. Sie müssen ihren potenziellen Kunden zeigen, dass sie die Herausforderungen verstehen, vor denen sie stehen. Dazu müssen Sie die Schwachstellen, Herausforderungen und Bedürfnisse des Interessenten gründlich recherchieren und untersuchen.
Während bei anderen Verkaufstechniken die Vertriebsmitarbeiter über die Wirkung Ihres Produkts sprechen müssen, verlangt die Challenger-Verkaufsmethode stattdessen, über die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu sprechen. Ihr Produkt wird zu diesem Zeitpunkt nie erwähnt, vielmehr sollte sich die gesamte Diskussion auf das Problem des Interessenten konzentrieren.
So gehe ich das an:
- Zeigen Sie Interessenten, warum ich sie kontaktiere: Ich spreche über typische Probleme, mit denen der Interessent möglicherweise zu kämpfen hat, um zu zeigen, dass ich es verstehe und mich einfühlen kann.
- Beweisen Sie, dass ich ein Experte bin: Ich zeige, dass ich über die nötige Erfahrung verfüge, um die Probleme des potenziellen Kunden zu verstehen und zu verstehen, womit er zu kämpfen hat.
- Machen Sie sie neugierig: Ich stelle alle Fakten oder Forschungsergebnisse zu dem Problem vor, die Interesse wecken könnten.
- Werden Sie interaktiv: Ich verwende visuelle Elemente und interaktive Inhalte, um den Interessenten in die Diskussion einzubeziehen und entscheidende Schwachstellen aufzudecken, mit denen er konfrontiert ist.
An diesem Punkt mache ich nichts weiter, als ein zum Nachdenken anregendes Gespräch mit ihnen zu führen. Die Grundlagen, die ich in diesen ersten Gesprächen gelegt habe, tragen dazu bei, den Grundstein für den späteren Verkauf zu legen.
Schritt 2: Gestalten Sie das Gespräch neu
Während des Aufwärmens hätte der Interessent vielleicht sagen können, dass sein größtes Problem darin bestehe, Kunden zu gewinnen. Oder dass ihre Marketingkosten zu hoch sind. Daher besteht Ihre nächste Aktion darin, sich darauf zu konzentrieren, die Wurzel der Probleme des potenziellen Kunden zu finden und sie als Wachstumschancen neu zu definieren.
Sobald Sie etwas tiefer graben, können Sie damit beginnen, etwaige Missverständnisse des potenziellen Kunden darüber auszuräumen, wie er seine Probleme lösen wird. Durch das Erzwingen einer neuen Perspektive in das Gespräch sollte der Interessent langsam beginnen, seine Denkweise von dem abzuwenden, was seiner Meinung nach die Antwort auf seine Probleme ist.
Am Ende des Gesprächs werden Sie dem Interessenten im Wesentlichen mitteilen, dass die von ihm im Sinn befindliche Problemlösungslösung nicht funktionieren wird. Nachdem Sie den Interessenten herausgefordert haben, dies zu akzeptieren, auch wenn es zu diesem Zeitpunkt nur hypothetisch ist, beginnen Sie, das Gespräch über bessere Lösungen neu zu gestalten. So mache ich das mit dem Challenger-Verkaufsmodell:
- Bleiben wir beim Thema. Ich gehe auf die Bedenken ein, über die der Interessent in Schritt 1 gesprochen hat, und bekräftige sein Verständnis, Wissen und Fachwissen.
- Überraschend für die Aussicht auf ihre Missverständnisse. Ich fordere sie auf, ihren Fokus weg von der Art und Weise, wie sie dachten, sie könnten ihr Problem lösen, auf die neuen, effektiveren Methoden zu verlagern, die sie anwenden könnten.
- Das Problem mit Zuversicht angehen. Um das Gespräch auf diese Weise umzudrehen, ist ein gewisses Maß an Furchtlosigkeit und Sicherheit erforderlich, eine wesentliche Charaktereigenschaft des besten Vertriebsprofis. Je sicherer und verlässlicher ich bin, desto mehr wird der Interessent darauf vertrauen, dass ich alternative Lösungen vorstelle.
Auch hier besteht das Ziel dieses Schrittes nicht darin, zu verkaufen. Alles, was Sie versuchen sollten, ist, beim potenziellen Kunden ein Gefühl der Neugier zu wecken und ihn dazu zu bringen, auf neue Weise zu denken.
Schritt 3: Emotionen nutzen
Egal wie gut Ihr Produkt ist oder wie viele Funktionen es hat: Emotionen spielen im B2B-Verkauf immer noch eine wichtige Rolle. Laut dem Challenger-Verkaufsmodell ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Interessent es kauft, umso größer, je mehr er sich persönlich mit einem Produkt identifizieren kann.
Eine großartige Möglichkeit, potenziellen Kunden den persönlichen Wert vor Augen zu führen, besteht darin, ihnen nachvollziehbare Kundengeschichten zu präsentieren. Indem ich Geschichten von Kunden mit ähnlichen Problemen erzähle, führe ich dazu, dass potenzielle Kunden sich selbst als Hauptdarsteller sehen und sich stärker mit dem Produkt verbunden fühlen. Und indem ich dem Interessenten zeige, wie diese anderen Kunden von einer neuen Lösung profitiert haben, zwinge ich ihn dazu, sich vorzustellen, wie auch er davon profitieren könnte.
Sobald ein Interessent erkennt, dass eine alternative Lösung sein Problem tatsächlich lösen könnte, fällt es ihm schwerer, zu seinen alten Denkweisen zurückzukehren.
Jetzt, wo der Interessent sich glücklich vorstellt, eine neue Lösung zu nutzen, gehe ich die emotionale Achterbahnfahrt noch einen Schritt weiter, indem ich ihm zeige, was passieren wird, wenn er seine Einstellung nicht ändert. Ich mache das durch:
- Eine Geschichte erzählen. Die emotionale Wirkung entsteht durch das Geschichtenerzählen. Ich male ein Bild davon, was passieren wird, wenn ihr Interessent seinen gewohnten Weg fortsetzt. Diese Geschichte ist nachvollziehbar und geht auf die Schwachstellen, Herausforderungen und fehlgeschlagenen Lösungen des potenziellen Kunden ein.
- Kundengeschichten nutzen. Anschließend ersetze ich dieses fiktive unglückliche Ende durch Erfolgsgeschichten aus dem wirklichen Leben. Ich stelle sicher, dass sie durch Fallstudien von Menschen gestützt werden, die ihre Probleme mithilfe dieser alternativen Lösungen gelöst haben. Beim Erzählen der Geschichten verwende ich auch visuelle Elemente, da Bilder bei einem Verkaufsgespräch oder einer Verkaufspräsentation – oder sogar beim Teilen per E-Mail – den Menschen mehr im Gedächtnis haften als Worte.
- Forschen. Hier biete ich wertvolle Einblicke auf eine Art und Weise, die den Anliegen und Wünschen des Interessenten entspricht. Sobald der Interessent anfängt, sich eine neue Lösung vorzustellen, untermauere ich meine Argumentation mit Daten, um meine Aussagen zu rationalisieren.
Im letzten Schritt beginnt die ganze harte Arbeit. Wenn es richtig gemacht wird, ist es für einen potenziellen Kunden fast unmöglich, die Vorteile zu erkennen, die es mit sich bringt, den gleichen Weg fortzusetzen, den er zuvor eingeschlagen hat.
Schritt 4: Das Wertversprechen
Jetzt ist es an der Zeit, dem Interessenten und allen Stakeholdern die Möglichkeiten einer besseren Zukunft aufzuzeigen, wenn sie den neuen Weg wählen, der ihnen vorgezeichnet ist. Ähnlich wie bei anderen Vertriebsansätzen, wie dem SPIN-Verkauf, sollten Sie Ihr Produkt nicht frühzeitig als Lösung vorstellen. Konzentrieren Sie sich beim Challenger-Vertriebsmodell stattdessen darauf, dem Interessenten zu zeigen, dass sein Problem leicht gelöst werden kann.
Ich gestalte diese Lösungen wie folgt:
- Ein Bild einer positiven Zukunft zeichnen. Im letzten Schritt habe ich eine Geschichte mit schlechtem Ende erzählt. Jetzt drehe ich diese Geschichte um, um dem Interessenten zu zeigen, wie die Zukunft aussehen wird, wenn er sich zum Handeln entschließt.
- Konzentration auf Lösungen. Und sonst nichts. Der Interessent muss anfangen, die Zusammenhänge selbst zu erkennen.
- Einen Marathon laufen, keinen Sprint. Ich nehme mir immer Zeit, dem Interessenten alles zu erklären, worüber er sich nicht sicher ist. Dies kann dem Interessenten bei Bedarf helfen, die Zusammenhänge zu erkennen.
Das ultimative Ziel in diesem Schritt besteht darin, den Interessenten darüber aufzuklären, wie die ideale Lösung für sein Problem aussieht, ohne Ihr Produkt jemals zu erwähnen. Es scheint kontraintuitiv zu sein, aber wenn Sie es richtig machen, wird der potenzielle Kunde von Ihrer Lösung überzeugt sein, ohne dass Sie dies überhaupt tun müssen.
Schritt 5: Das Produkt
Die harte Arbeit ist getan. Sie haben das Problem des potenziellen Kunden aufgegriffen, es neu formuliert, sein Vertrauen gewonnen und ihm eine Lösung angeboten. Sie müssen nur noch die Lücken ausfüllen und Ihrem Interessenten zeigen, dass Sie genau diese Lösung haben.
Wenn Sie alle Schritte im Prozess korrekt befolgen können, sollte dieser letzte Schritt schmerzlos und schnell vonstatten gehen, denn beim Challenger-Vertriebsmodell haben Sie das Gespräch bereits von Anfang an geführt.
Wie Sie Ihr Produkt vorstellen, hängt davon ab, was Sie verkaufen. Wenn es sich bei Ihrem Unternehmen um ein SaaS-Produkt handelt, bieten Sie Ihren Interessenten möglicherweise eine Demo an. Wenn Sie eine Webentwicklungsagentur sind, können Sie einen detaillierten Überblick darüber geben, wie die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen aussehen würde.
Nachfolgend finden Sie eine Checkliste mit den oben genannten Schritten, die Sie befolgen müssen, um das Challenger-Verkaufsmodell zu übernehmen:
Checkliste für das Challenger-Verkaufsmodell
Schulung eines Vertriebsteams mit dem Challenger-Modell
Um Ihr Vertriebsteam zu schulen, müssen Sie zunächst erkennen, dass die Ergebnisse von Vertreter zu Vertreter unterschiedlich sein können. Dies hängt von der Art des Verkäufers ab, der er ist. Auch werden nicht alle bereit sein, dieses Vertriebsmodell zu übernehmen.
Lassen Sie uns nun einige Möglichkeiten erkunden, wie Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern beibringen können, das Challenger-Vertriebsmodell zu übernehmen. Jeder Ansatz ist auf einen anderen Vertriebsarchetyp zugeschnitten.
Coaching eines Beziehungsaufbauers
Beziehungsaufbauende verlieren oft den Überblick über die Zeit und werden zu „Menschenliebhabern“, die auf der Suche nach dauerhaften Beziehungen sind. So können Sie sie trainieren:
- Konzentrieren Sie sich auf die Aspekte „Druck ausüben“ und „Kontrolle übernehmen“ des Challenger-Vertriebsmodells. Beziehungsaufbauer möchten nichts überstürzen oder das Gefühl haben, dass sie Druck ausüben – aber ein wesentliches Element von Challenger Sales ist, sich zurückzuhalten und standhaft zu bleiben.
- Bringen Sie ihnen bei, sich im Gespräch über Geld wohl zu fühlen, damit sie nicht das Gefühl haben, die Beziehung zu opfern, wenn sie über Preise diskutieren.
- Helfen Sie ihnen, sich mit Daten vertraut zu machen, und motivieren Sie sie, diese beim Pitching zu verwenden. Beziehungsaufbauer konzentrieren sich auf Empathie und Verbundenheit, aber diese beiden müssen nicht unabhängig von komplexen Zahlen und Fakten leben.
Einen harten Arbeiter coachen
Harte Arbeiter drängen potenzielle Kunden aus ihrer Komfortzone, um Ergebnisse zu erzielen. So können Sie ihnen helfen, ihre Lösungen vorzustellen und nicht aufdringlich zu wirken:
- Führen Sie sie durch den „lehrenden“ Aspekt des Challenger-Verkaufs. Als harte Arbeiter sind sie selbstmotiviert, überspringen aber möglicherweise bestimmte Teile des Prozesses, um den Verkauf zu erzielen.
- Geben Sie ihnen konsistentes Feedback, um ihnen bei der erfolgreichen Einführung des Challenger-Vertriebsmodells zu helfen.
- Verteilen Sie Lob dort, wo es angebracht ist – Harte Arbeiter mögen es, geschätzt zu werden, was eine großartige Möglichkeit ist, sie zu motivieren.
LESEN: Verkaufsgespräch: So schreiben Sie ein Verkaufsgespräch (+detaillierte Beispiele)
Einen einsamen Wolf coachen
Das größte Problem der Lone Wolves ist ihr Mangel an Teamfähigkeit. Erwägen Sie Folgendes:
- Bringen Sie ihnen bei, wie sie fruchtbare wechselseitige Gespräche mit Teamkollegen und Interessenten führen können. Ein einsamer Wolf ist ein äußerst effektiver Vertriebsmitarbeiter, der seine Aufgaben jedoch oft alleine erledigt und daher über weniger effektive Kommunikationsfähigkeiten verfügt.
- Geben Sie ihnen ein Handout oder einen Spickzettel, um sie an die Challenger-Sales-Methode zu erinnern (oder verlinken Sie sie auf diesen Beitrag).
- Und schließlich lassen Sie sie es selbst herausfinden. Als einsame Wölfe gedeihen diese Art von Vertriebsmitarbeitern, wenn man sie in Ruhe lässt.
Coaching eines Problemlösers
Problemlöser sind damit beschäftigt, sofortige Lösungen bereitzustellen. Sie neigen dazu, strategische, langfristige Lösungen zu hinterlassen. Die folgenden Dinge werden ihnen helfen, das Challenger-Vertriebsmodell zu übernehmen:
- Machen Sie sie auf den Aspekt „Eine neue Perspektive bieten“ beim Challenger Selling aufmerksam. Bei der Lösung von Problemen kann sich ein Problemlöser auf eine bewährte Methode verlassen. Stattdessen sollten sie eine einzigartige Ansicht bieten, um die Perspektive des Kunden zu verändern.
- Konzentrieren Sie sich darauf, Pitches zu erstellen, die speziell auf das Problem jedes Kunden zugeschnitten sind. sie können einfach nicht nein sagen. Nachdem er dann die Perspektive des Kunden geändert hat, erarbeitet der Problemlöser eine spezifische Lösung, die den Bedürfnissen dieses potenziellen Kunden entspricht.
- Nutzen Sie die ausgeprägten Stakeholder-Kommunikationsfähigkeiten des Problemlösers, um die Zustimmung der Vorgesetzten in den Organisationen potenzieller Kunden zu gewinnen.
Vorteile der Nutzung des Challenger-Verkaufsmodells
Nachdem Sie nun verstanden haben, wie das Challenger-Modell und seine Verkaufstaktiken funktionieren, welche Vorteile bietet der Einsatz in einer B2B-Verkaufsumgebung?
Bietet dem Kunden eine einzigartige Perspektive
Anstatt Ihren Interessenten eine Lösung anzubieten, die ihre aktuellen Probleme angeht, bietet die Challenger-Verkaufsmethodik eine neue Perspektive und stellt den Status Quo in Frage. Auf diese Weise erleben Kunden von Ihrem Vertriebsmitarbeiter ein hyperpersonalisiertes Verkaufserlebnis, das die Erwartungen der Kunden übertrifft.
Hilft zu verstehen, was der Kunde schätzt
Indem Sie ein tiefes Verständnis für das Geschäft und die Abläufe eines Kunden aufbauen, können Sie ehrliche Gespräche führen und verstehen, was der Kunde schätzt. Dies führt häufig zu Zeit-, Kosten- und Ressourceneinsparungen. Dazu könnten aber auch umweltfreundliche und nachhaltige Alternativen zu ihren derzeitigen Praktiken gehören.
Viel wahrscheinlicher ist ein Verkauf
Die Untersuchung des Challenger-Verkaufsmodells hat gezeigt, dass diejenigen, die diese Vertriebsmethode verwenden, in einer komplexen Verkaufssituation mit einer um 370 % höheren Wahrscheinlichkeit einen Verkauf abschließen (54 % gegenüber 11.5 % im Durchschnitt) als die anderen vier Arten von Vertriebsmitarbeitern.
Helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, sich von der Masse abzuheben
Der aggressive und dennoch nützliche Charakter des Challenger-Verkaufsmodells führt zu einer anderen Art von Kundenbeziehung. Oft basiert dies auf (manchmal brutaler!) Ehrlichkeit, aber es ist keine Einbahnstraße, die zu gesünderen Beziehungen und Kundentreue führen kann. Auch wenn der Ansatz aufdringlich wirken kann, wird sich Ihr Vertriebsmitarbeiter definitiv von der Konkurrenz abheben.
Letztes Wort zum Challenger-Verkaufsmodell
Mit dem Challenger-Verkauf können Sie eine einzigartige, gut recherchierte Perspektive darauf bieten, wie Ihre Lösung zu den übergeordneten Zielen des Kunden passt. Anstatt ein Produkt oder eine Dienstleistung zwangsweise in das Leben des potenziellen Kunden einzupassen, können Sie mit der Challenger-Sale-Methode rückwärts arbeiten – indem Sie zunächst die Realität des Kunden verstehen und dann überzeugend darlegen, wie ihre Lösung diese Realität verbessern kann.
Dies wird Ihnen dabei helfen, eine solide Beziehung zwischen den Werttreibern des Kunden und dem Wertversprechen des Produkts oder der Dienstleistung aufzubauen.
Bibliographie
