• تخفيضاتتطورت الإجراءات. قبل التعامل مع البائع ، يكون المشتري العصري اليوم أكثر ارتباطًا رقميًا ويقوم بعمل أكثر استقلالية بحث. نتيجة لذلك ، يجب على الشركات اعتماد أساليب بيع حديثة لبناء روابط قائمة على القيمة مع المشترين.
لذلك ، لكي يتمكن البائعون من العثور على مشترين حديثين ومبيعات وتسويق و مديري تمكين المبيعات يجب إنشاء إطار عمل واستراتيجية لتمكين المبيعات يوفر التدريب المناسب ، ويوفر الوصول إلى مجموعة متنوعة من المحتوى ، ويعزز التعاون متعدد الوظائف لمساعدة البائعين في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات. لذلك ، تعرف على كيفية إنشاء استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك وبنائها وتنفيذها وتوسيع نطاقها من خلال دليلنا التفصيلي خطوة بخطوة.
ما هو تمكين المبيعات؟
تمكين المبيعات هي العملية الهادفة والمستمرة لتزويد فرق المبيعات بالمعرفة والتوجيه والتدريب التي يحتاجونها لإشراك العملاء بفعالية. توفر استراتيجية تمكين المبيعات رؤى قائمة على البيانات لفرق التسويق والمبيعات لتحسين أعمالهم وتحقيق الإيرادات.
يؤدي إنشاء إستراتيجية تمكين المبيعات إلى تحسين فعالية فرق المبيعات من خلال:
- تعريف البائعين بالمواد الأكثر صلة بكل تفاعل للمشتري
- تمكين العملاء من عرض المحتوى بعدة طرق
- توفير نظرة ثاقبة في الوقت الفعلي حول ما إذا كان العملاء يجدون المواد ممتعة أم لا
- استخدام التحليلات المتقدمة لتحسين العروض والمحتوى
- تزويد البائعين بالتدريب اللازم ومراقبة فعالية هذا التدريب من حيث النتائج النهائية.
اقرأ أيضا: تمكين المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك: الوصف الوظيفي للمدير والراتب 2021 (محدث!)
كيفية إنشاء أو بناء استراتيجية تمكين المبيعات
اتباع هذه الخطوات لبناء إستراتيجية تمكين مبيعات فعالة.
الخطوة 1: قم ببناء هيكل محدد جيدًا لاستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك.
في أقرب وقت ممكن ، قم بإنشاء إطار عمل موثق لاستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك. يمكن أن تنهار خطط تمكين المبيعات الخاصة بك (وربما ستنهار) بسرعة إذا لم يكن لديك استراتيجية قوية مطبقة. بسبب حالة عدم اليقين التي تنطوي عليها وظيفة تمكين المبيعات ، فمن الأهمية بمكان أن تكون C-Suite وجميع الفرق التي ستتطرق إليها استراتيجيتك متوافقة وظيفيًا مع الأهداف الأساسية للاستراتيجية والنتائج المتوقعة. هذا عادة في شكل ميثاق.
الخطوة 2: إنشاء إطار عمل تمكين المبيعات.
عند إنشاء إستراتيجيتك ، حدد ميثاق تمكين مبيعات مؤسستك بشكل واضح ومتكرر. نظرًا لأن توقعات استراتيجية تمكين المبيعات تختلف من شركة إلى أخرى ، فمن الأهمية بمكان التوافق رسميًا في بداية عملية الإنشاء. الطريقة الوحيدة لبناء أساس متين للنجاح هي التأكد من أن شخص أو برنامج التمكين لديك لديه رؤية تكميلية لاستراتيجية تمكين المبيعات.
وفقًا لمسح تمكين المبيعات السنوي لعام 2019 من CSO Insights ، حققت الشركات التي لديها ميثاق تمكين مقنن معدلات فوز أعلى بـ 8.7 نقطة مئوية من متوسط الدراسة. النتائج موجودة ، وهي مهمة. إذن ، ما الذي يجعل ميثاقًا رسميًا قابلاً للتطبيق؟ يجب تضمين العناصر التالية في الميثاق الخاص بك: الرؤية ، والرسالة ، والأهداف ، والاستراتيجية ، والتكتيكات ، والنتائج.
الخطوة 3: إنشاء واستشارة بشأن إستراتيجية تمكين المبيعات التي تركز على العملاء.
عندما تقوم بإنشاء الأساس لاستراتيجية تمكين المبيعات أو تحسين ما هو موجود حاليًا ، يجب أن تنظر إليه من منظور رحلة العميل. يجب أن يكون هذا في صميم كل من استراتيجية تمكين المبيعات وعملية البيع المحددة الخاصة بك ؛ يجب أن يكون الاثنان متكافئين هيكليًا ووظيفيًا أيضًا.
الخطوة 4: تأكد من أن إستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك متزامنة.
عند إنشاء الإستراتيجية ، اسأل نفسك الأسئلة التالية لترى مدى ارتباط إستراتيجية تمكين المبيعات برحلة عميلك:
- هل عملت مع المبيعات والتسويق وتجربة العملاء وفرق المنتجات والعملاء الحاليين لتخطيط رحلة المشتري؟
- هل هذه الرحلة هي النقطة المحورية لإستراتيجيتك الحالية في مجال التنمية الاقتصادية؟
- هل تفكر في استخدام مواد معينة للممثلين في كل مرحلة؟
- هل مكدس تقنية تمكين المبيعات الحالي لديك يتيح للممثلين الانخراط في محادثات منظمة تنقل العملاء المحتملين خلال دورة المبيعات؟
الخطوة الخامسة: تحديد كيفية تأثير استراتيجية تمكين المبيعات على العميل.
يكتسب العملاء مزيدًا من القوة على عملية الشراء. إنهم يجرون غالبية أبحاثهم بشكل مستقل قبل أي لقاء مبدئي مع ممثليك ، وبالتالي فمن الأهمية بمكان أن يكون ممثلوك قادرين على تحديد مكان وجود آفاقك في رحلة المشتري وتصميم رسائلهم وفقًا لذلك. كمصدر رئيسي لأبحاثهم ، يفضل 67 بالمائة من صانعي القرار في B2B عدم التفاعل مع بائع (Forrester). ضع في اعتبارك ليس فقط مكان تواجدك المحتمل في رحلة المشتري ، ولكن أيضًا عندما يرغبون في التحدث:
- يرغب 19٪ من المستهلكين في التحدث مع مندوب مبيعات خلال مرحلة الوعي بعملية الشراء الخاصة بهم ، عندما يتعرفون على المنتج لأول مرة.
- 60٪ يريدون التحدث مع المبيعات أثناء مرحلة التفكير ، بعد أن يجروا بحثًا عن خياراتهم وحصرها في قائمة صغيرة.
- 20٪ يريدون التحدث مع شخص ما بمجرد اختيار المنتج المطلوب شراؤه.
لضمان الاتساق في منهجك ، قم بتخطيط هذه المراحل وكذلك المعلومات المرتبطة بها. تتمثل المرحلة الأولى في بناء إستراتيجية تمكين مبيعات تركز على العملاء. بعد ذلك ، قم بتزويد مندوبي المبيعات بمعلومات محدثة. أنشئ مكدسًا تقنيًا للتمكين يزود وكلائك بالمعرفة التي يحتاجون إليها لتوجيه المستهلكين خلال الرحلة بسلاسة.
الخطوة 6: حدد المعلومات التي يجب تضمينها في دليل المبيعات الخاص بك.
بعد الانتهاء من وضع إستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك وبنائها من خلال رحلة العميل ، يمكنك التركيز على إنشاء دليل المبيعات. يجب أن يكون دليل التشغيل هذا مكونًا أساسيًا في استراتيجيتك ، والنقطة المحورية لعملية التوثيق الخاصة بك ، ونقطة وصول سريعة إلى المواد والمعلومات الأكثر صلة لمندوبي المبيعات لديك للتواصل مع العملاء المحتملين.
- بطاقات معركة تنافسية
- معالجة الاعتراضات
- أفضل الممارسات
- الملف الشخصي المثالي للعميل
- رسائل مخصصة للصناعة
- إجراءات توثيق المبيعات
- البرامج النصية للبريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والعروض التوضيحية
- تفاصيل المنتج والميزات
- مقارنات الأسعار
- الأسئلة المتداولة حول الأمان
الخطوة 7: تحديد وتعريف تمكين المبيعات لجميع الأدوار.
عندما يتعلق الأمر بذلك ، فإن إطار عمل تمكين المبيعات يشمل أكثر بكثير من مجرد المبيعات. في كل عام ، يتوسع تمكين المبيعات كوظيفة خارج حدود الفريق وعبرها. ربما تسمع عبارة "تمكين الإيرادات" بشكل متكرر. تقول أن استراتيجيتك يجب أن تدعم كل شخص لديه أي نقاط اتصال تواجه العملاء. لماذا لا؟
مع توسع مدى التمكين ، يجب أن نتوقع أن يكون له تأثير أكبر. في الواقع ، هذا شيء يجب أن تركز عليه. إن منح جميع الموظفين الذين يواجهون العملاء الخبرة التي يحتاجون إليها للحصول على رسائل متسقة عبر اللوحة سيحسن تجربة المشتري ويؤدي إلى أعمال جديدة أو ممتدة.
ستكون في وضع أفضل لتتبع النتائج القابلة للقياس لإطار عمل استراتيجية تمكين المبيعات إذا حددت التوقعات لكل فريق من حيث التمكين. ناهيك عن أنه سيكون لديك المزيد من الأفراد المشاركين والاستثمار في عملك. أيضًا ، سيعزز الأبطال الداخليون لنهج تمكين المبيعات الخاص بك العملية بأكملها.
الخطوة 8: تمكين المحادثات المفيدة
يتضمن إنشاء إطار عمل رائع لتمكين المبيعات باستمرار تمكين جميع الفرق التي تواجه العملاء من إجراء مناقشات هادفة مع العملاء والتوقعات. وفقا ل ساليسفورسي في الاستطلاع ، يمثل الهاتف 92 بالمائة من جميع تفاعلات العملاء. تشير الاتجاهات إلى أننا نعود إلى الأساسيات: بناء اتصال متين واحد لواحد.
يريد العملاء اليوم مناقشات مخصصة أكثر من أي وقت مضى. يريدون الاتساق بين موظفي المبيعات والدعم. علاوة على ذلك ، على الرغم من أن غالبية المبيعات تتم عبر الهاتف ، إلا أن 85 بالمائة من العملاء المحتملين والعملاء غير راضين عن تجربتهم على الهاتف. التكنولوجيا وفيرة ، لكنها غير مجدية ما لم تتحقق إمكاناتها الكاملة. ركزت الصناعة على تكنولوجيا الأتمتة خلال السنوات العديدة الماضية ؛ لذا حان الوقت الآن لاستخدام الرؤى التي قدمتها لنا تلك التقنيات لتكييف الاتصالات وتخصيصها.
يجب على محترفي تمكين المبيعات إعطاء الأولوية للحصول على محادثات المبيعات لمعرفة بالضبط أنواع الاستفسارات التي يواجهها وكلاؤهم على أساس يومي. هذا يدمج التعاطف والفهم في مهارات حل المشكلات الخاصة بك. لذا ، كيف يمكنك التأكد من أن فرقك متعددة الوظائف تنقل الرسالة نفسها بطريقة واضحة ومتسقة؟
الخطوة 9: قم بإنشاء كومة تقنية مدروسة جيدًا.
يُعتقد الآن أن إطار عمل تمكين المبيعات يعتمد على التقنيات ، ولكن في الحقيقة ، هذه ليست سوى قطعة واحدة من اللغز ، ومن المغري الاعتقاد بأنها ستعالج جميع مشكلات التمكين الخاصة بك. ضع في اعتبارك أن "الخطوة الأولى في أي تنفيذ للتكنولوجيا يجب أن تكون سلوكية". عندها فقط ينبغي النظر في أدوات زيادة الكفاءة "(مارك سافينسون ، فوربس)
هناك العديد من البرامج المتاحة ، ولكن لا يوجد حل برمجي واحد يناسب الجميع. من الأهمية بمكان أيضًا تصميم مجموعة تقنية متعمدة تمكن فرقك. هؤلاء أدوات يجب أن تساعد فرقك على البقاء على المسار الصحيح مع مهام سير العمل الخاصة بهم. استخدم أيضًا تقنية يمكنها إنشاء رؤى أصلية لسير عملك.
اقرأ أيضا: أفضل أدوات تمكين المبيعات لعام 2021: (أفضل 15+ اختيارات)
الخطوة 10: قم بتقييم نتائج استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك.
يفهم المحترفون في تمكين المبيعات أن الدليل موجود في الحلوى. لذلك ، لن ترى الكثير من الاستثمار من فريقك التنفيذي إذا لم يكن لديك. لقد اكتشفت الآن بلا شك أن هناك العديد من الأساليب والطرق والأدوات التي تدخل في إنشاء حل التمكين. بغض النظر عن مدى مساعيك في التمكين ، سواء كانت إصلاحًا رئيسيًا أو تعديلات بسيطة ، اجعل تقييم نتائج جهودك محط تركيز كبير.
إذا كيف يمكنك أن تذهب نحو ذلك؟ قد يكون قياس العائد على الاستثمار في التمكين أمرًا صعبًا. غالبًا ما يتخذ شكل تتبع وقت منحدر ودورات المبيعات. ومع ذلك ، كما رأينا ، فإن هذه المبادرات لها تأثير أوسع عبر المنظمة ؛ لتقييم ذلك ، ستحتاج إلى تتبع مجموعة ديناميكية وشاملة من المؤشرات للإشارة إلى أداء خطتك. يعد قياس مؤشرات النجاح ومواءمتها هو الطريقة الوحيدة للتحقق من صحة البرنامج وبرمجته وضمان قابلية التوسع المستمرة للخطة التي أنشأتها.
لذلك ، فإن أفضل ممارساتنا لقياس نجاح تمكين المبيعات هي كما يلي:
# 1. راقب التبني.
هذه هي خطوتك الأولى. تتبع اعتماد الأدوات والعمليات التي وضعتها من قبل كل شخص يجب أن يكون لخطتك تأثير.
- استخدم تطبيق استطلاع بسيط لجمع التعليقات في أسرع وقت ممكن.
- حدد ما هو المعيار الخاص بك لاعتماد الأداة الصحية. لذلك ، بعد قيامك ببناء الأساس لتتبع التبني ، يمكنك التركيز على فحص المؤشرات المهمة.
- تحديد مقاييس تمكين المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي يجب مراقبتها بانتظام.
# 2. فحص ما مكنت المعرفة مندوبي المبيعات من إغلاق الاتفاقات.
حدد المعلومات المناسبة للمبيعات الأكثر إنجازًا. ستكون قادرًا على تحسين جهود تطوير المعرفة إذا كان بإمكانك اكتشاف وإنشاء بيانات حول هذا الأمر.
يمكنك أيضًا إبلاغك بشكل أفضل تسويق وفرق المبيعات والتركيز على تطوير المحتوى ذي الصلة إذا كان لديك رؤى أكبر حول المحتوى المحدد والمعلومات التي يتردد صداها مع توقعاتك.
# 3. تقييم التأثير على أهداف الإيرادات.
أخيرًا ، يعد تمكين المبيعات من مصادر الدخل. تتبع كيف تؤثر خطتك على أهداف الإيرادات الإجمالية لشركتك.
# 4. افحص دورات المبيعات
يعد طول دورات المبيعات علامة مهمة على نجاح استراتيجيتك. التفاصيل الصغيرة تتراكم وتبطئ دورات المبيعات. إذن ، إليك بعض النصائح لضمان أن استراتيجية التمكين الخاصة بك تزيد من سرعة مبيعاتك:
- يجب أن تتكامل مهام سير العمل مع الحل التمكيني الخاص بك. لذلك ، تأكد من سهولة الوصول إلى المعرفة والأصول من خلال التطبيقات التي يستخدمها مندوبو المبيعات بالفعل. سيسمح لهم ذلك بالبقاء داخل مهام سير العمل الخاصة بهم وكذلك إغلاق الصفقات بسرعة أكبر.
- تأكد من أن المحتوى قد تم التحقق منه. من خلال تحديث المعلومات التي ينقلها متخصصو المبيعات إلى العملاء المحتملين ، قد يشعرون بالثقة في ردودهم ويتجنبون أيضًا مرحلة "سأعود إليك في تلك المرحلة" من عملية المبيعات.
- حدد ما تعتقد أنه أنشطة عالية الجودة لممثل (أو دعم العملاء أو أي عضو في الفريق تدعمه استراتيجيتك)
فوائد استراتيجية تمكين المبيعات
هناك العديد من الفوائد لاستراتيجية تمكين المبيعات وهي تشمل ما يلي ؛
# 1. إغلاق المعاملات الأكبر
تتمثل إحدى مزايا استراتيجية تمكين المبيعات في أنها تؤدي إلى إغلاق معاملات أكبر. وذلك لأن فريق المبيعات قادر جيدًا على الإجابة على استفسارات العملاء وتبديد المخاوف وبناء الاقتناع بشراء المنتجات.
# 2. قطع دورة المبيعات إلى النصف
من المزايا المذهلة الأخرى لاستراتيجية تمكين المبيعات قدرتها على خفض دورة المبيعات إلى النصف. مما أدى إلى زيادة المبيعات في وقت قياسي.
# 3. طوِّر علاقات مع العملاء أقوى وطويلة الأمد.
ربما يكون هذا هو الرابط بين العملاء والعلامات التجارية. فريق مبيعات مجهز جيدًا يمثل الشركة. إنهم يجعلون العلامة التجارية قريبة من الناس ويبنون علاقات معهم. في الواقع إنها ميزة أخرى لاستراتيجية تمكين المبيعات.
# 4. قم بتوسيع فريق المبيعات الخاص بك.
عندما تكون المبيعات في ازدياد ، فهذا يعني أن المزيد من الطلبات مرتفعة ، ولمواجهة ذلك ، سيتعين عليك زيادة قوة مبيعاتك. وبالتالي فهي ميزة أخرى للشركة.
تشمل الفوائد الأخرى لاستراتيجية تمكين المبيعات ما يلي ؛
- يجب تقليل زبد العميل.
- ابحث عن أسواق وجماهير جديدة.
- يجب تحسين خدمة العملاء
- اسمح بخيارات أكبر للبيع الإضافي والبيع التكميلي
كيف يمكنني التأكد من أن فريق المبيعات الخاص بي يستخدم الموارد والأدوات المتوفرة في استراتيجية تمكين المبيعات؟
يمكن أن يساعد التدريب والتدريب المنتظم في ضمان أن فريق المبيعات الخاص بك يستخدم الموارد والأدوات المتوفرة في استراتيجية تمكين المبيعات بشكل فعال.
كيف يمكنني الموازنة بين احتياجات فريق المبيعات الخاص بي واحتياجات الأقسام الأخرى ، مثل التسويق أو تطوير المنتجات؟
التواصل الفعال والتعاون عبر الأقسام هو المفتاح لتحقيق التوازن بين احتياجات الفرق المختلفة في الشركة. تأكد من إشراك جميع الفرق ذات الصلة في إنشاء وتنفيذ استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك.
كيف يمكنني التأكد من أن إستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بي تتماشى مع الأهداف العامة للشركة؟
من المهم إشراك أصحاب المصلحة الرئيسيين وصناع القرار في إنشاء وتنفيذ استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك لضمان التوافق مع أهداف الشركة الإجمالية.
كيف أقوم بتدريب فريق المبيعات الخاص بي وتطويره ليكون ناجحًا مع استراتيجية تمكين المبيعات؟
الاستثمار في التدريب والتطوير لفريق المبيعات الخاص بك هو مفتاح نجاحهم مع استراتيجية تمكين المبيعات. قدم دورات تدريبية وفرص تدريب منتظمة لمساعدتهم على التحسن المستمر.
كيف أقوم بإنشاء وإدارة محتوى لاستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بي؟
يمكن أن يساعدك نظام إدارة المحتوى في إنشاء محتوى وإدارته لاستراتيجية تمكين المبيعات بشكل فعال. ضع في اعتبارك استخدام نظام أساسي يسمح لك بتتبع استخدام المحتوى والأداء لإبلاغ إنشاء المحتوى في المستقبل.
نبذة عامة
عندما تزود فريق المبيعات الخاص بك بالموارد والمواد والأدوات المناسبة أيضًا ، فسيكونون قادرين على البيع بشكل أكثر فعالية وكفاءة. أي أن إيرادات شركتك ستزداد ، ونتيجة لذلك ، سيزداد عدد المستهلكين وأبطال العلامة التجارية. نتيجة لذلك ، تأكد من أن فرق المبيعات والتسويق لديك يمكنها الوصول إلى المحتوى والموارد والتكنولوجيا والبرامج التي يحتاجونها ومشاركتها للوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.
الأسئلة الشائعة حول إستراتيجية تمكين المبيعات
ما هو محلل تمكين المبيعات
؟المسمى الوظيفي
أخصائي تمكين المبيعات يدعم المبيعات من خلال إنشاء وتقديم برامج تمكين المبيعات والتحليل التنافسي والبحث، ويحافظ على مواد العرض لزيادة نسبة فوز مبيعات الشركة ، ويغلق المزيد من الصفقات.
كيف تطور استراتيجية تمكين المبيعات؟
5 نصائح لبناء استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك
- 1) جمع معلومات الصفقة والحساب والاتصال في مكان واحد. ...
- 2) التعاون والتواصل وتقديم الملاحظات. ...
- 3) امنح مندوبي المبيعات الأدوات التي يحتاجونها (ويريدونها) ليكونوا ناجحين. ...
- 4) اجعل ضمان المبيعات متاحًا. ...
- 5) تثقيف وتدريب.
ماذا يفعل نائب الرئيس لتمكين المبيعات؟
لإدارة واحد أو أكثر من التقارير المباشرة ، بالإضافة إلى فرق متعددة الوظائف من أصحاب المصلحة. يشمل أصحاب المصلحة هؤلاء عادةً مديري المنتجات الآخرين والمبيعات والخدمة والأبحاث والاستشارات وتكنولوجيا المعلومات والتسويق.
ما هو الفرق بين عمليات البيع وتمكين المبيعات؟
يركز تمكين المبيعات على إعداد مندوبين لارتباطات المشتري من خلال إدارة برامج التدريب على المبيعات والاستعداد ، ومحتوى المبيعات ، وغيرها من البرامج القائمة على المعرفة. من ناحية أخرى ، تركز عمليات المبيعات على الأنشطة التكتيكية اليومية أن فريق المبيعات يحتاج إلى العمل بسلاسة ، مثل إدارة CRM
