إذا عرضت على شخص ما مهمة ومنحته مجموعة متنوعة من المهام موارد لاستخدامها والإشارة إليها أثناء العمل لإنهائها ، من الآمن عادةً افتراض أنها ستنهيها بكفاءة وفعالية أكبر من شخص لا يملك هذه الموارد.
هذا صحيح أيضا بالنسبة لك فريق المبيعات. لذلك ، إذا زودتهم بالمواد والأدوات والموارد التي يحتاجون إليها لتحويل العملاء المحتملين ، فسوف يكملون المزيد من المعاملات ويحققون إيرادات من أجل شركتك.
ولكن كيف يمكنك التأكد من أن مندوبي المبيعات لديك لديهم الموارد التي يحتاجون إليها لزيادة التحويلات ونقل المزيد من العملاء المحتملين من خلال رحلة المشتري؟ الحل هو تمكين المبيعات. مدير تمكين المبيعات هو واحد من عدة مسؤوليات مهمة في أي فريق تمكين مبيعات. ومن ثم ، ستتناول هذه المدونة خمسة مخاوف أساسية تتعلق بتعيين مدير تمكين المبيعات المثالي لشركتك ، والوصف الوظيفي ، والمواهب الحرجة ، وأسئلة المقابلة المحتملة ، والراتب.
ما هو تمكين المبيعات؟
تُعرف عملية منح فريق مبيعات شركتك الموارد التي يحتاجونها لإغلاق المزيد من الصفقات باسم تمكين المبيعات. يمكن أن تشمل هذه الموارد أيضًا المحتوى ، أدواتوالمعرفة والمعلومات التي يمكن أن تساعدك في تقديم منتجك أو خدمتك للعملاء بشكل فعال.
ما هو دور مدير تمكين المبيعات؟
يقدم مدير تمكين المبيعات لمندوبي المبيعات التدريب والمواد والعمليات والممارسات وأيضًا الأدوات ذات الصلة التي يحتاجون إليها لدعمهم طوال رحلة المشتري. يعد العمل مع المبيعات والتسويق والشركاء وأصحاب المصلحة المهمين الآخرين لتحسين أداء المبيعات والإنتاجية جزءًا من هذا.
إنه تعريف بسيط ، لكن من الواضح أن الدور يتضمن مجموعة متنوعة من الواجبات والأولويات وأنشطته أيضًا. لذلك ، على سبيل المثال لا الحصر ، يمكن أن يتضمن اليوم "المعتاد" إنشاء محتوى تدريب مبيعات جديد لإطلاق منتج في المستقبل ، أو تدريب متخصصي المبيعات على المهارات والكفاءات المهمة ، أو قيادة جلسة تدريبية رسمية أو غير رسمية ، أو التحضير لبدء المبيعات ، أو تثبيت منصة تكنولوجية جديدة.
في حين أن "مدير تمكين المبيعات" هو المسمى الوظيفي الأكثر شعبية في التمكين ، إلا أنه ليس العنوان الوحيد بأي حال من الأحوال. لذلك ، تشمل الوظائف الأخرى التي قد تكون قابلة للمقارنة أو مرتبطة بمشاركتك ما يلي:
- مدير برنامج تمكين المبيعات
- مدير تدريب المبيعات
- مدير / رئيس تمكين المبيعات
- مدير برنامج تمكين الشريك
- مدير برنامج فعالية المبيعات
ما هو راتب مدير تمكين المبيعات؟
القاعدة النموذجية راتب لمدير تمكين المبيعات هو 68,957،21,088 دولارًا أمريكيًا ، بالإضافة إلى XNUMX،XNUMX دولارًا أمريكيًا كتعويض تكميلي مثل مكافآت الحوافز.
هذه الأرقام من Glassdoor. وفقًا لـ ZipRecruiter ، كان متوسط راتب مدير تمكين المبيعات في الولايات المتحدة في أكتوبر 2020 هو 105,863 دولارًا أمريكيًا ، وكان أعلى 25 بالمائة يكسبون أكثر من 109,000 دولار.
بالطبع ، ستختلف الإجابة حسب المنطقة والصناعة وحجم الشركة وأشياء أخرى. على سبيل المثال ، عندما يتم تضمين راتب مدير تمكين المبيعات فقط في فئة برامج وأجهزة الكمبيوتر ، يقفز متوسط الراتب إلى حوالي 76,942،125,000 دولارًا ، وفقًا لـ Glassdoor ، حيث يحصل أفضل أصحاب الدخل على أكثر من XNUMX،XNUMX دولار.
ماذا عن حجم سوق العمل لتمكين المبيعات؟ وفقًا لـ CSO Insights ، فإن أكثر من 60٪ من المؤسسات لديها وظيفة أو برنامج مخصص لتمكين المبيعات في عام 2018. يرتفع هذا الرقم إلى ما يزيد عن 70٪ بين الشركات التي تزيد إيراداتها السنوية عن 50 مليون دولار.
الآن بعد أن رأينا متوسط رواتب مديري تمكين المبيعات في الولايات المتحدة ، دعنا نرى أيضًا مهاراتهم ومؤهلاتهم الأساسية
ما هي الصفات التي يطلبها مدير تمكين المبيعات؟
لا توجد قاعدة صارمة وسريعة لنوع الفرد الذي يجب عليك تعيينه للإشراف على تمكين المبيعات لأن الوظيفة تشتمل على مجموعة متنوعة من المهام. يمكن أن تكون خلفياتهم أيضًا متنوعة مثل الموقف نفسه.
وفقًا قرارات سيريوس، 85 بالمائة من محترفي تمكين المبيعات الحاليين لديهم خبرة سابقة في إدارة المبيعات أو المبيعات. يأتي العديد من الأشخاص الآخرين من خلفيات في عمليات المبيعات ، والتدريب على المبيعات ، وتسويق المنتجات أو الصناعة ، بينما يأتي البعض الآخر من L & D (التعلم والتطوير) أو مناصب التصميم التعليمي.
اقرأ أيضا: مدير المنتج: تم تحديث الوصف الوظيفي والراتب
ست مهارات أساسية لمديري تمكين المبيعات:
# 1. محاور ومستمع ممتاز.
أي تغييرات على المنظمة ، عروض المنتج، أو يجب نقل محتوى المبيعات بشكل صريح إلى جميع مندوبي المبيعات.
# 2. منظم للغاية وذو كفاءة عالية في إدارة المشاريع.
غالبًا ما يكون لمتخصصي تمكين المبيعات مبادرات متعددة على لوحاتهم ؛ ومن ثم ، يجب أن يكونوا قادرين على تحديد أولويات جهودهم بناءً على الأنشطة التي ستحقق أفضل عائد للمنظمة.
# 3. القدرة على العمل مع مجموعة واسعة من الفرق والشخصيات.
يجب أن يكون خبير تمكين المبيعات مقنعًا بدرجة كافية لتوحيد العديد من الأطراف حول رؤية واحدة ، فضلاً عن الثقة الكافية لضمان تنفيذ التنفيذ. لذا ، فإن أي خبرة سابقة في القيادة ستكون مفيدة. يوضح Ninivaggi أنه "في كثير من الحالات ، يصبح تمكين المبيعات نقطة التقارب والتكامل الأساسية للتسويق والمبيعات والمنتج". "يجب أن تكون حرباء وأن تكون قادرًا على العمل مع فرق مختلفة مع عدم إغفال حقيقة أن أهم دائرتين انتخابيتين هما مندوبي المبيعات وعملائك."
# 4. المفكر الاستراتيجي والقائم على البيانات.
يجب أيضًا أن يكون الملاءمة القوية للدور قادرًا على استخدام القياسات والمراقبة لتحسين كفاءة وفعالية عملية البيع.
# 5. مطلوب معرفة نظرية تعلم الكبار وتصميم محتوى التدريب والبيع B2B.
على الرغم من أن هذه ليست شروطًا مسبقة محددة ، فإن امتلاك خلفية في أي من هذه المجالات سيساعد فقط التوقعات.
# 6. تعاطف.
يمكن لخبراء تمكين المبيعات الفعالين وضع أنفسهم في مكان مندوبي المبيعات وأيضًا فهم كل جانب من جوانب حياتهم اليومية.
"من المفيد أن تكون قد أنجزت المهمة لأنك فعلت ذلك التقمص العاطفي يقول دانيال ويست ، نائب رئيس أوراكل لاستراتيجية وعمليات الانتقال إلى السوق ، للأفراد الذين تساعدهم وتفهم مشكلاتهم اليومية وصراعاتهم.
ما الذي يجب أن يبدو عليه الوصف الوظيفي لمدير تمكين المبيعات
مدير تمكين المبيعات مسؤول عن الإشراف على فريق تمكين المبيعات بالإضافة إلى التعاون مع المبيعات وعمليات المبيعات والتسويق لضمان التوافق الاستراتيجي في جميع المجالات الثلاثة. لذلك ، سيكون المرشح المثالي متخصصًا في المبيعات منظمًا بدرجة عالية ولديه خبرة سابقة في إنشاء وإدارة برامج مماثلة.
المسؤوليات الرئيسية
- يقود تطوير وتنفيذ تدريب فريق المبيعات المناسب ، ورسالة المحتوى / المبيعات ، والإجراءات ، والممارسات ، والنماذج ، والأدوات.
- يدعم إطلاق المنتجات من خلال إعداد مندوبي المبيعات وتمكينهم من فهم حلولنا وبيعها.
- مسؤول عن جميع مجالات برامج التعلم التأسيسي والمستمر للمبيعات ، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر تصميم محتوى التدريب والجدولة والتنسيق وتصميم البرامج التعليمية عند الطلب ونشرها أو تسليمها وتدريب المبيعات بقيادة مدرب.
- مسؤول عن المناهج التعليمية وتتبع استخدام محتوى تمكين المبيعات وتحليله.
- يدعم عمليات الشراء والبيع على مدار دورة حياتهم بأكملها ، من إنشاء العملاء المحتملين إلى الربح / الخسارة.
- يساعد مديري المبيعات في الخطوط الأمامية وفريق قيادة المبيعات في بناء برنامج تدريب على المبيعات وأيضًا تنفيذ ضوابط إدارة فعالة.
- يدير وينسق العديد من برامج تمكين المبيعات والمبادرات.
المعرفة والقدرة والمهارة
- مطلوب معرفة أدوات تمكين المبيعات والعمليات وكذلك أفضل الممارسات.
- فهم واسع النطاق لأفضل الممارسات في التدريب على المبيعات (التحليل والتصميم التعليمي والتسليم والتنفيذ والتقييم).
- مطلوب معرفة أساليب البيع الحديثة وعمليات البيع ومواءمة رحلة المشتري.
- معرفة واسعة بأفضل الممارسات في إدارة المبيعات ، بما في ذلك إدارة خطوط الأنابيب وكذلك التدريب على المبيعات التنموية.
- الفهم العام لطرق التوظيف والاختيار الفعالة لمناصب المبيعات.
- الخبرة في إدارة المشاريع من البداية إلى النهاية.
- خبرة في تخطيط الاجتماعات والتسهيلات.
- قدرات التفكير الاستراتيجي والمفاهيمي والتحليلي القوية ، وكذلك قدرات اتخاذ القرار.
- قابلية عالية للتكيف والمرونة ، فضلاً عن القدرة على التعامل مع ضغوط الموعد النهائي والغموض والتغيير.
- مهارات تفاوض قوية في مواجهة الحساسيات السياسية والمصالح المتنافسة.
- مهارات ممتازة في التدريب والعرض والتواصل الكتابي.
- قدرة الخبراء على استشارة غير المتخصصين أو تقديم المشورة لهم بشأن القضايا المعقدة ؛ القدرة على التواصل بشكل فعال مع الإدارة العليا.
- قدرة الخبراء على التعاون وتعزيز جو تعاوني أثناء تنسيق الأنشطة والمجموعات المختلفة داخل بيئة الفريق.
المؤهلات والخبرة والتعليم
بشكل عام ، يجب أن يكون المتقدمون حاصلين على درجة البكالوريوس أو أعلى. يفضل الحصول على درجة ثانوية أو متقدمة في الأعمال التجارية ، ولكن الخبرة في إحداث تأثير وتحقيق أهداف العمل أكثر أهمية.
القدرات التنظيمية المتميزة ، وحل النزاعات ، وإدارة الوقت ، والتفاوض.
يتطلب 3-5 سنوات من الخبرة المباشرة في تمكين المبيعات و / أو التدريب على المبيعات. يفضل الخبرة السابقة في بيع حلول الأعمال التجارية و / أو إدارة فرق المبيعات بين الشركات. اقبل خبرة أقل إذا كان هناك دليل مثبت على تحقيق نتائج تجارية (زيادة السرعة ، زيادة معدلات الفوز ، تقليل وقت تكثيف المندوبين ، تحسين أداء فريق المبيعات).
القدرة على تعدد المهام وإدارة العديد من المشاريع في نفس الوقت.
دوافع ذاتية مدفوعة لتحقيق النتائج.
أسئلة المقابلة الشخصية لمدير تمكين المبيعات؟
بعد تحديد ملفك الشخصي المثالي لتمكين المبيعات ، ستحتاج إلى البحث عن الأشخاص وإجراء مقابلات معهم.
عند إجراء مقابلات مع موظفين جدد ، ضع في اعتبارك طرح الأسئلة الخمسة التالية:
# 1. ما هو رأيك في تمكين المبيعات؟
قد يشير مصطلح "تمكين المبيعات" إلى أشياء مختلفة لمختلف الشركات. بالنسبة للبعض ، يعني ذلك ببساطة إرسال المحتوى المناسب إلى مندوبي المبيعات المناسبين في الوقت المناسب أو تنسيق المبيعات وتسويق المنتجات. بغض النظر عن الطريقة التي تملأ بها الوظيفة ، من الضروري أن يشارك مدير تمكين المبيعات الجديد وجهة نظر المؤسسة حول التمكين.
نحن نحب تعريف CSO Insights لتمكين المبيعات: "نظام استراتيجي متعدد الوظائف مصمم لزيادة نتائج المبيعات والإنتاجية من خلال توفير محتوى متكامل وتدريب وخدمات تدريب لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات في الخطوط الأمامية طوال رحلة شراء العميل بالكامل ، مدعوم من التكنولوجيا. "
# 2. ماذا تتوقع من الفريق الذي ستنضم إليه لكي تنجح في هذا الدور؟
ستقترح إجابة مرشحك على هذا السؤال ما إذا كان سيكون مناسبًا ثقافيًا لمؤسستك أم لا. على سبيل المثال ، إذا طلبت من شخص ما أن يتعمق في الحشائش لاكتشاف مشروع ما ، فتأكد من أن رد فعله يوضح الاستعداد وعدم وجود الأنا.
# 3. كيف سيبدو X إذا قمت ببنائه من الألف إلى الياء؟
اطلب منهم إنشاء برنامج تأهيل أو تنظيم ورشة عمل لكبار القادة ، على سبيل المثال. بعد ذلك ، عند وصولهم للمقابلة ، اطلب منهم إظهار أنشطة الاستعداد للمبيعات التي تتوافق مع خطتهم. ابحث عن الردود التي تظهر أنهم فعلوا شيئًا مشابهًا من قبل.
# 4. في شركتنا ، نتعامل مع مشكلات س. كيف ستشرع في إصلاحه؟
يجب أن يكون مقدمو الطلبات المثاليون قادرين على البحث في بيانات شركتك واكتشاف العناصر ، على سبيل المثال ، التي تسبب انخفاضًا في معدلات فوز المندوبين. قبل وصف الحل ، سيقوم المسؤولون التنفيذيون في تمكين المبيعات الفعالة بفحص شامل لجميع البيانات المتاحة. قبل إلقاء نظرة فاحصة على عملية المبيعات ، قد يقول المدراء التنفيذيون غير الفعالين شيئًا مثل ، "حسنًا ، نحتاج فقط إلى المزيد من العملاء المحتملين في مسار التحويل!"
# 5. من فضلك أخبرني عن عامك الأول في شركتك الحالية. ما هي أهم ثلاث أولويات لديك ، وكيف تابعتها؟
الاستفسار ، "ماذا ستفعل في أول 30 يومًا لك في مؤسستنا؟" تحظى بشعبية كبيرة ، لكنها افتراضية. لذلك ، من الأهمية بمكان تحديد ما حققه العميل المحتمل بفرصته الحالية ، وكيف حقق ذلك ، ومستوى النجاح الذي حصل عليه من خلال عملية التوظيف.
ماذا يفعل الخبير في تمكين المبيعات؟
تتضمن واجباتك كمتخصص في تمكين المبيعات تقديم خدمة عملاء ممتازة ومساعدة في المبيعات. أنت تساهم في ضمان الاحتفاظ بالعملاء والحل السريع والمرضي لجميع المكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني التي تتطلب معرفة إضافية.
ما هي المشكلات التي يتم حلها من خلال تمكين المبيعات؟
سيكون لفريق من مندوبي المبيعات المتحمسين تأثير ثابت على الأعمال نتيجة لتمكين المبيعات. قد يكون المندوبون أكثر دافعًا لتحقيق أهدافهم وأقل ميلًا لمغادرة الشركة عندما يؤدي التمكين إلى إنشاء مبادرات تعزز تجربة بائع رائعة.
هل CRM أداة لتمكين المبيعات؟
يعد برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) مكونًا مهمًا لاستراتيجية تمكين المبيعات لأنه يدير التفاعلات والعلاقات بين عملك والتوقعات والعملاء مع تبسيط إجراءات العمل أيضًا.
ما الذي يميز عمليات المبيعات عن تمكين المبيعات؟
على الرغم من استخدام المصطلحين "عمليات المبيعات" و "تمكين المبيعات" بشكل متكرر بالتبادل ، فإن كلا المصطلحين لهما بالفعل العديد من الاختلافات الرئيسية. ببساطة ، تدير عمليات المبيعات لوجستيات تنظيم الفريق لتطوير الاستراتيجيات ، ويستفيد تمكين المبيعات من تلك الخدمات اللوجستية لتنفيذ تلك الأهداف.
كيف يختلف تمكين المبيعات عن تدريب المبيعات؟
بينما يركز تدريب المبيعات على إعطاء التعليمات والتمارين العملية حتى يتمكن المندوبون من وضعها موضع التنفيذ ، يركز تمكين المبيعات على إيجاد واختبار التقنيات والأساليب الجديدة. كل هذا موجه نحو مساعدة المندوبين في تجاوز حصصهم بشكل متكرر وتعظيم حجم الصفقة لكل نوع من المشترين.
وفي الختام
يمكن أن يساعد فهم الميزات المهمة لمدير تمكين المبيعات اليوم الشركات في إنشاء وحدة تمكين مبيعات ناشئة. يمكن للأفراد تقييم ما إذا كان الدور مناسبًا لهم من خلال التعرف على المسؤوليات والمهارات المطلوبة والمسار الوظيفي لمدير تمكين المبيعات.
الأسئلة الشائعة حول تمكين المبيعات
من المسؤول عن تمكين المبيعات؟
من يمتلك تمكين المبيعات؟ تمكين المبيعات هو مملوكة بشكل مشترك للمبيعات والتسويق. هناك خمس قواعد تنظيمية بسيطة يمكن أن تساعدك في تنظيم برنامجك. يجب أن يتعاون كل من المبيعات والتسويق في تحديد الموارد اللازمة للبرنامج.
ما هو الهدف من تمكين المبيعات؟
الهدف من تمكين المبيعات هو لمواءمة العناصر المتداخلة للمبيعات والتسويق وخدمة العملاء وإدارة المنتج / العلامة التجارية والموارد القانونية والبشرية لتحسين إنتاجية البائع وتعزيز تجربة المشتري. وتشمل هذه بشكل عام: تحسين موارد التكنولوجيا مثل CRMs (تنسيق المبيعات)
هل تمكين المبيعات جزء من التسويق؟
في كل شركة تقريبًا ، تمكين المبيعات مملوك لكل من التسويق والمبيعات. يوفر التسويق للممثلين مجموعة متنوعة من الموارد التي يحتاجون إليها للبيع بفعالية. ... بهذه الطريقة ، يمكنهم إنشاء تلك المواد الجديدة ومشاركتها مع المندوبين للسماح لهم بالوصول إلى العملاء والبيع بشكل أكثر فعالية.
ما مقدار مديري تمكين المبيعات؟
متوسط الراتب لمدير تمكين المبيعات في الولايات المتحدة كما ورد من قبل Glassdoor هو $99,299 اعتبارًا من سبتمبر 2020. وفقًا للمصدر نفسه ، يبلغ الحد الأدنى لهذا النطاق 63,000 دولارًا أمريكيًا والنهاية المرتفعة عند حوالي 147,000 دولار أمريكي.
- مدير المنتج: تم تحديث الوصف الوظيفي والراتب
- مدير المبيعات: الوصف الوظيفي والراتب والأهمية
- مفهوم الإدارة في الأعمال
- إدارة الأفراد: أفضل المهارات للمديرين (+ كتاب مختارات).
- قسم التسويق: نظرة عامة ، الهيكل ، الأدوار ، التوقعات (+ نصائح مجانية)
- إدارة الأموال: أهم 10+ نصائح لتصبح محترفًا
- بنوك التنمية: دليل المبتدئين مع أمثلة
