سلوك المستهلك هو جانب مهم من جوانب المنظمة. من خلال دراسة سلوك المستهلك ، يمكن للمنظمات تطوير استراتيجيات تسويق مستهدفة. يمكنهم تصميم منتجات لها صدى لدى جمهورهم المستهدف وتقديم تجارب مرضية للعملاء. يشمل الأنواع والخصائص والعوامل المختلفة التي تؤثر على خيارات المستهلك ، بما في ذلك الجوانب النفسية والاجتماعية والثقافية والاقتصادية.
ما هو سلوك المستهلك?
يمكن الإشارة إلى سلوك المستهلك على أنه دراسة الأفراد أو المجموعات أو المنظمات والعمليات التي يخضعون لها. وذلك عند اختيار المنتجات أو الخدمات وشرائها واستخدامها والتخلص منها. كما يتضمن أفكارًا أو تجارب لتلبية احتياجاتهم ورغباتهم. وهو ينطوي على دراسة كيفية تشكيل العوامل المختلفة لعمليات صنع القرار وسلوكيات المستهلكين. إن فهم سلوك المستهلك يمكّن الشركات من فهم جمهورها المستهدف بشكل أفضل. ووضع استراتيجيات تسويقية فعالة ، وإنشاء منتجات أو خدمات تلبي احتياجات المستهلك وتفضيلاته. من خلال دراسة سلوك المستهلك ، يمكن للشركات اكتساب رؤى حول دوافع المستهلكين ، والمواقف ، والتصورات ، وأنماط الشراء.
خصائص سلوك المستهلك
- إنه معقد ويتأثر بعوامل متعددة ، بما في ذلك العوامل الشخصية والاجتماعية والثقافية والظرفية.
- سلوك المستهلك ديناميكي ويمكن أن يتغير بمرور الوقت بسبب تطور الاحتياجات والتجارب والتأثيرات الخارجية.
- يتميز سلوك المستهلك أيضًا بالاختلافات الفردية.
- يختلف المستهلكون من حيث التركيبة السكانية (العمر والجنس والدخل وما إلى ذلك) والسمات الشخصية وأنماط الحياة والخلفيات الثقافية. تؤثر هذه الاختلافات على تفضيلاتهم وعمليات صنع القرار وسلوكيات الشراء.
- تعتبر عملية صنع القرار جانبًا أساسيًا من سلوك المستهلك. وعادة ما يتضمن عدة مراحل ، بما في ذلك التعرف على المشكلة (تحديد الحاجة أو الرغبة) ، والبحث عن المعلومات (البحث عن معلومات حول الخيارات المتاحة) ، وتقييم البدائل ، وقرار الشراء ، وتقييم ما بعد الشراء.
- تم تطوير نظريات ونماذج مختلفة لشرح سلوك المستهلك والتنبؤ به. تشمل هذه النظريات التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو ، ونظرية السلوك المخطط ، ونظرية التبادل الاجتماعي ، وانتشار نظرية الابتكار ، من بين أمور أخرى. توفر هذه النظريات أطرًا لفهم العوامل والعمليات الأساسية التي تحرك سلوك المستهلك.
أنواع سلوك المستهلك
تشمل الأنواع المختلفة لسلوك المستهلك ما يلي:
# 1. سلوك الشراء المعقد
يحدث هذا عندما يشارك المستهلكون بشكل كبير في قرار الشراء ويلاحظون اختلافات كبيرة بين العلامات التجارية.
# 2. سلوك الشراء الذي يحد من التنافر
يحدث هذا عندما يشارك المستهلكون بشكل كبير في قرار الشراء لكنهم لا يلاحظون فرقًا كبيرًا بين العلامات التجارية.
# 3. سلوك الشراء المعتاد
يحدث هذا عندما يشتري المستهلكون منتجًا أو خدمة بشكل متكرر دون تفكير كبير.
# 4. متنوع البحث عن سلوك الشراء
يحدث هذا عندما ينتقل المستهلكون من علامة تجارية أو منتج إلى آخر بسبب الملل أو الرغبة في التغيير.
# 5. سلوك الشراء الاندفاعي
يحدث هذا عندما يتخذ المستهلكون قرارات الشراء لمجرد نزوة دون الكثير من التفكير.
# 6. سلوك الشراء العاطفي
يحدث هذا عندما يتخذ المستهلكون قرارات الشراء بناءً على حالتهم العاطفية بدلاً من اتخاذ القرار العقلاني.
# 7. سلوك الشراء العقلاني:
يحدث هذا عندما يتخذ المستهلكون قرارات الشراء بناءً على دراسة متأنية وتفكير منطقي.
# 8. سلوك الشراء الاجتماعي
يحدث هذا عندما يتخذ المستهلكون قرارات الشراء بناءً على عوامل اجتماعية ، مثل العائلة أو الأصدقاء أو الأقران.
# 9. سلوك الشراء المخصص:
يحدث هذا عندما يبحث المستهلكون عن منتجات أو خدمات مخصصة تلبي احتياجاتهم الفريدة.
# 10. الثقافة وسلوك شراء الثقافة الفرعية
يحدث هذا عندما يتخذ المستهلكون قرارات الشراء بناءً على عوامل ثقافية أو ثقافية فرعية ، مثل الدين أو الجنسية أو الطبقة الاجتماعية.
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
# 1. العوامل الشخصية
وتشمل هذه الخصائص الفردية مثل العمر والجنس والمهنة والدخل ونمط الحياة والشخصية والمواقف. يمكن أن تؤثر هذه العوامل على التفضيلات والاحتياجات والدوافع ، والتي بدورها تؤثر على خيارات المستهلك.
# 2. عوامل نفسية
يتأثر المستهلكون بالعمليات النفسية المختلفة ، بما في ذلك الإدراك والتعلم والتحفيز والمعتقدات والمواقف والعواطف.
# 3. عوامل اجتماعية
المستهلكون كائنات اجتماعية ، ويتأثر سلوكهم بتفاعلهم مع الآخرين.
# 4. عوامل ظرفية
يمكن للسياق الذي يتخذ فيه المستهلكون القرارات أن يؤثر بشكل كبير على سلوكهم.
# 5. عوامل التسويق
تلعب استراتيجيات التسويق ، مثل الإعلان والعلامات التجارية والتسعير وتصميم المنتجات والعروض الترويجية ، دورًا مهمًا في تشكيل سلوكهم.
# 6. عوامل اقتصادية
يمكن أن تؤثر العوامل الاقتصادية مثل الدخل والمدخرات والأسعار وتوافر الائتمان على سلوك المستهلك.
جوانب سلوك المستهلك
- عملية صنع القرار: يمر المستهلكون بعملية صنع القرار عند الشراء.
- أنماط الشراء: يُظهر المستهلكون أنماط شراء مختلفة بناءً على عاداتهم الشرائية.
- التأثيرات على سلوك المستهلك: يتأثر المستهلكون بالعوامل الخارجية والداخلية المختلفة.
- أساليب الاستدلال في صنع القرار: غالبًا ما يستخدم المستهلكون الاختصارات الذهنية أو أساليب اتخاذ القرار لتبسيط خياراتهم.
- سلوك المستهلك عبر الإنترنت: يمكن للمستهلكين الآن الوصول إلى كميات هائلة من المعلومات والمراجعات عبر الإنترنت وأدوات المقارنة. يؤثر على عملية صنع القرار لديهم.
- سلوك ما بعد الشراء: يشير سلوك ما بعد الشراء إلى الإجراءات والتقييمات التي يقوم بها المستهلكون بعد شراء منتج أو خدمة. وهذا يشمل الرضا أو عدم الرضا عن الشراء ، والولاء للعلامة التجارية ، والتوصيات الشفهية ، وإمكانية تكرار عمليات الشراء.
- سلوك المستهلك الأخلاقي والمستدام: يمكن للشركات التي تتوافق مع قيم المستهلك جذب المستهلكين الواعين بيئيًا واجتماعيًا والاحتفاظ بهم.
مبادئ سلوك المستهلك
- مبدأ الاحتياجات والرغبات: للمستهلكين احتياجات فسيولوجية ونفسية تدفع سلوكهم.
- مبدأ الإدراك: يدرك المستهلكون ويفسرون المعلومات من بيئتهم بطرق مختلفة.
- مبدأ التحفيز: يتم تحفيز المستهلكين من خلال مجموعة متنوعة من العوامل مثل الاحتياجات والرغبات والتطلعات والأهداف.
- مبدأ المواقف والمعتقدات: يحمل المستهلكون مواقف ومعتقدات تجاه المنتجات والعلامات التجارية والشركات ، مما يؤثر على قراراتهم الشرائية.
- مبدأ التعلم: يتعلم المستهلكون من تجاربهم الإيجابية والسلبية على حد سواء ، ويعدلون سلوكهم وفقًا لذلك.
- مبدأ التأثير الاجتماعي: يتأثر المستهلكون بالأشخاص والفئات الاجتماعية من حولهم.
- مبدأ اتخاذ القرار: يمر المستهلكون بعملية صنع القرار عند الشراء.
- مبدأ تجزئة المستهلك: يتضمن تجزئة المستهلك تقسيم السوق إلى مجموعات متميزة بناءً على العوامل الديموغرافية أو النفسية أو السلوكية.
شراء سلوك المستهلك
يُعرف سلوك الشراء أيضًا بسلوك شراء المستهلك. يشير إلى العملية والإجراءات التي يقوم بها الأفراد أو المنظمات عند شراء المنتجات أو الخدمات. يتضمن فهم العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء. الخطوات التي يمر بها المستهلكون قبل الشراء ، وأنواع مختلفة من سلوك الشراء.
عوامل شراء سلوك المستهلك
# 1. عملية إتخاذ القرار
يمر المستهلكون عادةً بعملية اتخاذ القرار قبل الشراء. تتضمن هذه العملية عدة مراحل ، بما في ذلك تحديد الحاجة أو الحاجة. ويتضمن أيضًا جمع المعلومات حول الخيارات المتاحة وتقييم البدائل وقرارات الشراء وتقييم ما بعد الشراء.
# 2. أنواع سلوك الشراء
يُظهر المستهلكون أنواعًا مختلفة من سلوك الشراء بناءً على مستوى مشاركتهم وتعقيد عملية الشراء.
# 3. التأثيرات على سلوك الشراء
يتأثر سلوك الشراء لدى المستهلك بعوامل مختلفة ، بما في ذلك التأثيرات الشخصية والاجتماعية والتسويقية.
# 4. دوافع الشراء
المستهلكين لديهم دوافع مختلفة لإجراء عملية شراء. يساعد فهم هذه الدوافع المسوقين على وضع منتجاتهم أو خدماتهم بشكل فعال.
# 5. عوامل صنع القرار
يأخذ المستهلكون في الاعتبار عوامل مختلفة عند اتخاذ قرار الشراء. تشمل هذه العوامل السعر والجودة وسمعة العلامة التجارية وميزات المنتج والراحة والتوافر ومراجعات العملاء.
# 6. سلوك الشراء عبر الإنترنت
يمكن للمستهلكين عبر الإنترنت الوصول إلى مجموعة واسعة من المعلومات والمراجعات وأدوات المقارنة ، والتي تؤثر على عملية صنع القرار لديهم.
# 7. شراء الاندفاع
يشير الشراء الاندفاعي إلى عمليات شراء عفوية غير مخطط لها تتم دون تفكير كبير. غالبًا ما يحدث بسبب محفزات عاطفية ، مثل رؤية عملية بيع أو عرض منتج جذاب.
سلوك المستهلك في التسويق
يشير سلوك المستهلك التسويقي إلى دراسة كيفية تفاعل المستهلكين مع جهود التسويق وكيف يتأثر سلوكهم باستراتيجيات التسويق. يتضمن فهم كيفية استجابة المستهلكين للرسائل التسويقية واتخاذ قرارات الشراء والتعامل مع العلامات التجارية.
جوانب سلوك المستهلك في التسويق
# 1. التقسيم والاستهداف
يقوم المسوقون بتقسيم السوق الاستهلاكية إلى مجموعات متميزة بناءً على خصائص مثل التركيبة السكانية أو السيكوجرافيك أو السلوك أو الاحتياجات.
# 2. الإدراك والانتباه
يتم قصف المستهلكين بمحفزات التسويق ، ويلعب إدراكهم واهتمامهم دورًا مهمًا في تحديد الرسائل التي يلاحظونها ويستجيبون لها.
# 3. عملية صنع قرار المستهلك
يقوم المسوقون بتحليل عملية صنع القرار للمستهلك لتحديد فرص التأثير على خيارات المستهلك.
# 4. العلامة التجارية والموقف
تلعب العلامة التجارية دورًا مهمًا في تشكيل سلوك المستهلك. تساعد العلامة التجارية القوية في إنشاء علاقات إيجابية وولاء بين المستهلكين.
# 5. تقنيات الإقناع والتأثير
يستخدم المسوقون تقنيات إقناع مختلفة للتأثير على سلوك المستهلك.
# 6. اتجاهات ومعتقدات المستهلك
تؤثر مواقف المستهلكين ومعتقداتهم بشكل كبير على قراراتهم الشرائية.
# 7. إشراك المستهلك وتجربة العملاء
يركز المسوقون على خلق تجارب إيجابية للعملاء وتعزيز تفاعل المستهلك مع علاماتهم التجارية.
# 8. التسويق الرقمي ووسائل التواصل الاجتماعي
أدى ظهور التسويق الرقمي ومنصات التواصل الاجتماعي إلى تغيير سلوك المستهلك. يمكن للمستهلكين الآن الوصول إلى كميات هائلة من المعلومات ومراجعات المنتجات وتوصيات الأقران.
ماجستير سلوك المستهلك
ماجستير سلوك المستهلك هو برنامج لدرجة الماجستير يركز على دراسة سلوك المستهلك ، بما في ذلك العوامل النفسية والاجتماعية والثقافية التي تؤثر على هذا السلوك. تزود هذه البرامج الطلاب بفهم شامل لتفضيلات المستهلك ، والأحكام ، واتخاذ القرار ، وكيفية تطوير استراتيجيات تسويق فعالة تستهدف شرائح المستهلكين. قد يختلف التركيز المحدد لكل برنامج ماجستير سلوك المستهلك من جامعة إلى أخرى.
ما هي أنواع سلوك المستهلك?
تشمل أنواع سلوك المستهلك ما يلي:
- سلوك الشراء المعقد
- سلوك الشراء الذي يحد من التنافر
- سلوك الشراء المعتاد
- متنوع البحث عن سلوك الشراء
- سلوك الشراء الاندفاعي
- سلوك الشراء العاطفي
- سلوك الشراء العقلاني
- سلوك الشراء الاجتماعي
- سلوك الشراء المخصص
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
- العوامل الشخصية
- عوامل نفسية
- العوامل الاجتماعية
- عوامل اقتصادية
ما هي أنواع المستهلكين؟
يمكن تصنيف المستهلكين إلى أنواع مختلفة بناءً على معايير مختلفة. فيما يلي أنواع المستهلكين:
- المستهلكون الأفراد: هؤلاء هم المستهلكون الذين يتخذون قرارات الشراء لاستخدامهم الشخصي أو استهلاكهم.
- مستهلكو الأعمال: يُعرفون أيضًا باسم المستهلكين المؤسسيين أو عملاء B2B (من شركة إلى أعمال). هؤلاء المستهلكون هم مؤسسات أو شركات تشتري منتجات أو خدمات لعملياتها أو لإعادة بيعها إلى مستهلكين آخرين.
- المستهلكون الموالون للعلامة التجارية: يُظهر هؤلاء المستهلكون ولاءً قويًا لعلامات تجارية معينة ويشترون باستمرار المنتجات أو الخدمات من تلك العلامات التجارية.
- المستهلكون المهتمون بالأسعار: هؤلاء المستهلكون حساسون للغاية للسعر ويسعون للحصول على أفضل قيمة مقابل أموالهم.
- المستهلكون المتهورون: يتخذ المستهلكون المتهورون قرارات شراء عفوية وغير مخطط لها.
- المستهلكون العقلانيون: يتميز المستهلكون العقلانيون بنهج منظم ومنطقي لاتخاذ القرار.
- المتبنون الأوائل: المستهلكون الأوائل هم من أوائل المستهلكين الذين حاولوا تبني منتجات أو تقنيات جديدة.
- المستهلكون المؤثرون: للمستهلكين المؤثرين تأثير كبير على قرارات الشراء للآخرين.
ما هي مراحل سلوك المستهلك؟
تتكون عملية صنع القرار لدى المستهلك من عدة مراحل يمر بها المستهلكون عند اتخاذ قرارات الشراء. فيما يلي المراحل:
- التعرف على المشكلة: يحدد المستهلكون حاجة أو مشكلة تتطلب حلاً ، والتي يمكن أن تسببها عوامل داخلية أو خارجية.
- البحث عن المعلومات: يجمع المستهلكون المعلومات من مصادر مختلفة لتقييم الخيارات المختلفة والحلول المحتملة لمشاكلهم.
- تقييم البدائل: يقارن المستهلكون ويقيمون البدائل المختلفة بناءً على احتياجاتهم وتفضيلاتهم والمعلومات التي جمعوها.
- قرار شراء: يتخذ المستهلكون قرارًا ويختارون منتجًا أو علامة تجارية أو متجرًا معينًا لإجراء عملية الشراء منه.
- بعد تقييم شراء: بعد الشراء ، يقوم المستهلكون بتقييم رضاهم عن المنتج أو الخدمة المختارة ، ومقارنة توقعاتهم بتجاربهم الفعلية.
- انشر سلوك الشراء: اعتمادًا على مستوى رضاهم ، قد ينخرط المستهلكون في سلوكيات ما بعد الشراء.
ما هي العناصر الستة لسلوك المستهلك؟
العناصر الستة لسلوك المستهلك هي:
- العوامل الشخصية: يمكن أن تشمل هذه العوامل عمر المستهلك والجنس ومستوى الدخل والقيم.
- العوامل النفسية: يمكن أن تشمل الإدراك ، والدافع ، والمعتقدات ، والمواقف.
- العوامل الاجتماعية: يمكن أن تشمل الثقافة والأسرة والطبقة الاجتماعية والمجموعات المرجعية والأعراف الاجتماعية.
- عوامل المنتج: يمكن أن تشمل ميزات المنتج والجودة والتعبئة والعلامة التجارية والتسعير.
- عوامل الشراء: يمكن أن تشمل عملية الشراء وطرق الدفع وخدمة العملاء.
- العوامل الظرفية: يمكن أن تشمل بيئة المستهلك ، والقيود الزمنية ، والمزاج.
ما هي خصائص سلوك المستهلك؟
يتأثر سلوك المستهلك بعدة خصائص يمكن أن تختلف من فرد لآخر.
تتضمن بعض خصائص سلوك المستهلك ما يلي:
- الدافع: سلوك المستهلك مدفوع بعوامل داخلية وخارجية.
- الاحتياجات والرغبات: للمستهلكين احتياجات ورغبات مختلفة تدفع سلوكهم الشرائي.
- الإدراك: يدرك المستهلكون ويفسرون المعلومات بشكل مختلف.
- عملية صنع القرار: يمر المستهلكون بعملية صنع القرار عند شراء منتج أو خدمة.
- موقف المستهلك: تشير المواقف إلى التقييم العام للأفراد أو الاستجابة العاطفية تجاه منتج أو علامة تجارية أو شركة معينة.
- العوامل الثقافية: يتشكل سلوك المستهلكين من خلال خلفيتهم الثقافية ، بما في ذلك المعتقدات والقيم والعادات.
- التأثير الاجتماعي: يتأثر المستهلكون بمن حولهم ، بما في ذلك العائلة والأصدقاء والزملاء وقادة الرأي.
ما هي مبادئ سلوك المستهلك؟
فيما يلي بعض مبادئ سلوك المستهلك:
- مبدأ الاحتياجات والرغبات: للمستهلكين احتياجات فسيولوجية ونفسية تدفع سلوكهم.
- مبدأ الإدراك: يدرك المستهلكون ويفسرون المعلومات من بيئتهم بطرق مختلفة.
- مبدأ التحفيز: يتم تحفيز المستهلكين من خلال مجموعة متنوعة من العوامل مثل الاحتياجات والرغبات والتطلعات والأهداف.
- مبدأ المواقف والمعتقدات: يحمل المستهلكون مواقف ومعتقدات تجاه المنتجات والعلامات التجارية والشركات ، مما يؤثر على قراراتهم الشرائية.
- مبدأ التعلم: يتعلم المستهلكون من تجاربهم الإيجابية والسلبية على حد سواء ، ويعدلون سلوكهم وفقًا لذلك.
- مبدأ التأثير الاجتماعي: يتأثر المستهلكون بالأشخاص والفئات الاجتماعية من حولهم.
- مبدأ اتخاذ القرار: يمر المستهلكون بعملية صنع القرار عند الشراء.
- مبدأ تجزئة المستهلك: يتضمن تجزئة المستهلك تقسيم السوق إلى مجموعات متميزة بناءً على العوامل الديموغرافية أو النفسية أو السلوكية.
وفي الختام
ينخرط المستهلكون في عملية صنع القرار التي تتضمن التعرف على مشكلة أو حاجة ، والبحث عن المعلومات. كما أنهم يشاركون في تقييم البدائل وإجراء عملية شراء وتقييم تجربة ما بعد الشراء. تشكل هذه الخصائص كيفية تفاعل المستهلكين مع المنتجات والخدمات ، وفهمها أمر بالغ الأهمية للشركات لتلبية احتياجات المستهلكين وتفضيلاتهم بشكل فعال.
تشمل دراسة سلوك المستهلك نظريات مختلفة تهدف إلى شرح وتوقع تصرفات المستهلك. توفر هذه النظريات أطرًا لفهم الدوافع والمواقف وعمليات صنع القرار الأساسية للمستهلكين. من خلال تطبيق هذه النظريات ، يمكن للشركات اكتساب رؤى حول سلوك المستهلك ، وتقسيم جمهورها المستهدف بشكل فعال ، وتطوير استراتيجيات التسويق التي تتوافق مع احتياجات المستهلكين ورغباتهم. يتيح فهم نظريات سلوك المستهلك للشركات تصميم منتجات وخدمات تتوافق مع تفضيلات المستهلكين.
مقالات ذات صلة
- ما هي الكفاءة الأساسية؟ أمثلة وكل ما تحتاج إلى معرفته
- ما هو التحكم في الإدارة؟ كل شيئ ترغب بمعرفته
- مخطط الطلب: التعريف والواجبات وكيف تصبح واحدًا
- بحث المستهلك: ما هو ولماذا هو مهم
- بيانات المستهلك: التعريف ، والأنواع ، وكيف يستخدمونها
مراجع حسابات
