لا يوجد عمل بدون منافسة. إنه أمر طبيعي، خاصة في عالم التجارة الإلكترونية حيث لا يقتصر الأمر على منافسيك المحليين فحسب، بل يجب أن تقلق بشأنهم. هذا هو المكان الذي تأتي فيه نقطة البيع الفريدة الخاصة بك.
العملاء غارقون في الخيارات، ويريدون أن يفهموا بسرعة ما الذي يميز منتجك أو علامتك التجارية عن الآخرين. إن معرفة الطريقة الصحيحة لوضع نفسك ومنتجاتك يمكن أن يعني الفرق بين التميز والاندماج.
فكر في إستراتيجيتك التسويقية كخريطة تحدد مسار ورحلة عملك أثناء سعيك لبيع أعمالك وخدماتك والترويج لها.
الوجبات الرئيسية
نقطة البيع هي الميزة الفريدة التي تجعل عملك أو منتجك أفضل من المنافسة.
تُعرف أيضًا باسم نقطة البيع الفريدة (USP) أو عرض البيع الفريد.
إن عرض البيع المميز الخاص بك هو ما يفصلك عن منافسيك وما يجعل علامتك التجارية جذابة للعملاء المحتملين بطريقة لا يمكن أن تضاهيها أي علامة تجارية أخرى.
يتطلب العثور على USP الخاص بك وقتًا وبحثًا.
بمجرد حصولك على عرض البيع المميز (USP)، سيكون من الأسهل إنشاء محتوى يجذب جمهورك المستهدف.
يعد تمييز منتجك بطريقة هادفة هو المفتاح للوصول إلى المستهلكين المستهدفين وأهداف علامتك التجارية.
ما هي نقطة البيع؟
نقطة البيع، أو نقطة البيع الفريدة (USP)، هي جوهر ما يجعل منتجك أو خدمتك أفضل من المنافسين. في التسويق عبر الإنترنت، يعد توصيل USP الخاص بك بوضوح وسرعة أحد المفاتيح لجذب العملاء المحتملين إلى موقعك.
ويسمى أيضًا عرض البيع الفريد، فهو يحدد الموقع الفريد لشركتك في السوق، ويصل إلى قلب عملك. هذه هي القيمة التي تقدمها والمشكلة التي تحلها. يوضح العرض المميز القوي بوضوح فائدة محددة - فائدة لا يقدمها المنافسون الآخرون - تجعلك متميزًا.
إذا بدت جميع المنتجات متشابهة، فلن يعرف عملاؤك المحتملون المنتج المناسب لهم. إن الوضوح بشأن عرض البيع الفريد الخاص بك يساعدهم على التمييز بين مجموعة متنوعة من الخيارات المتاحة لهم. إنه جزء مهم من البيع الفعال، وإلا فإن جميع جهودك التسويقية سوف تمر دون أن يلاحظها أحد وتندمج، خاصة عبر الإنترنت مع العديد من الخيارات.
يمكن لـ USP أيضًا أن يلعب دورًا مهمًا داخليًا، لأنه يجبرك على التفكير في مهمة شركتك وسبب وجودها. غالبًا ما تحدد الأعمال التجارية الناجحة أيًا من الفروق التنافسية الرئيسية واضحة. باعتبارك مالكًا تجاريًا، يتعين عليك التفكير والتواصل مع الجهة التي تستهدفها أعمالك، وما الذي يدفعك إلى تقديم الخدمات التي تقدمها، وكيف تريد إحداث تأثير في السوق المستهدفة.
إن USP الخاص بك هو ما يميزك الرئيسي. هذا هو السبب الذي يجعل عملائك يشترون منك وهو جزء مهم من استراتيجية التسويق الخاصة بك لجذب عملاء جدد.
كيفية تحديد عرض البيع الفريد الخاص بك
لإنشاء عرض فريد من نوعه، ابدأ بهذه الصفات الأربع التي يجب أن تتمتع بها عروض البيع القوية.
1. ركز على عملائك
تقع تجربة العملاء في قلب عرض البيع الجيد والفريد من نوعه. يواجه العملاء اليوم عددًا كبيرًا من الخيارات ويميلون إلى اتخاذ القرارات بسرعة كبيرة. ولكي تكسبهم، عليك أن تفهم احتياجاتهم وتحدياتهم، وأن تقدم لهم الحلول.
اسأل نفسك هذه الأسئلة:
- كيف يتسوق عملاؤك؟
- كيف يستخدمون منتجك أو خدمتك؟
- كيف تتوافق علامتك التجارية مع تجارب عملائك اليومية؟
- ما نوع التفاعلات التي سيجرونها معك في العالم الافتراضي أو خارج الإنترنت؟
الآن، حاول تدوين ما تقدمه لعملائك. سيكون هذا البيان بمثابة ملخص لوضعك العام في السوق، وسيتغير مع مواصلة تطوير عرض البيع المميز (USP) الخاص بك.
2. قم بتجذيرها في قيم عملك
تم إنشاء شركتك لسبب ما. ما هي قيمك وكيف تقف خلفها؟ يعد USP أكثر من مجرد شعار أو عبارة جذابة يتم طرحها للعملاء. يجب أن يرتكز على شيء عميق وذو معنى.
ارجع إلى بيانات مهمتك ورؤيتك وأدخل احتياجات عملائك فيها. كيف سيبلغك العرض الفريد (USP) الخاص بك أنك تمثل شيئًا فريدًا يلبي الطلب؟
يمكنك أنت وفريقك العودة إلى USP الخاص بك في كل مرة تقوم فيها بإنشاء شيء جديد أو التخطيط للخطوات التالية في نموك. اختبر خطتك مقابل قيم عملك وسعر البيع الفريد الخاص بك. وهذا يبقيك مركزًا على العملاء ويضمن اتساق الرسائل.
3. تسليط الضوء على نقاط قوتك
يتطلب تحديد نقاط قوتك القليل من العصف الذهني. يجب أن تكون صادقًا بشأن نقاط ضعفك حتى تتمكن من تحديد نقاط قوة علامتك التجارية. اطرح السؤال، ما هو أفضل ما نفعله؟
"فريدة" و"قيمة عالية" عبارة عن مصطلحات شاملة لا تلبي احتياجات عملائك. عند النظر في نقاط قوة منتجاتك وخدماتك، ضع احتياجات عملائك في الاعتبار. كيف تحل أفضل سماتك تحديًا فريدًا لعملائك؟
استخدم لغة دقيقة تجسد نقاط قوة علامتك التجارية، ولكن لا تجعلها ضيقة للغاية بحيث تحد من نمو المنتج وتوسيع الأعمال في نهاية المطاف. تقع جميع العروض المستقبلية بشكل مثالي تحت مظلة USP واحدة.
تذكر العناصر الأربعة الخاصة بك: المنتج، والمكان، والسعر، والترويج. في الآونة الأخيرة، أضاف البعض أيضًا حرف P خامسًا: الأشخاص. ركز على نقاط قوتك لتحديد الخصائص المميزة لقيم عملك ومنتجاتك وخدماتك.
4. ضع نفسك على النقيض من المنافسين
يجب أن يوضح USP الخاص بك للعملاء كيف ستلبي احتياجاتهم بشكل أفضل مقارنة بمنافسيك.
بمجرد أن تعرف نقاط قوتك وكيفية تقديم الحلول التي يحتاجها العملاء أو يريدونها، قم بفحص منافسيك. حدد نقاط القوة والضعف لدى منافسك، وقم بمقارنتها مباشرة بما تبيعه. سيساعدك هذا على تحديد كيفية تميزك لتلبية الطلب المتخصص. قد تكون الفروق الدقيقة الخاصة بك دقيقة.
- هل تمنح العملاء تجربة أفضل عبر الإنترنت من منافسيك؟
- هل تسهل على العملاء الوصول إلى منتجاتك أو خدماتك والدفع مقابلها؟
- هل لديك قيم أو عمليات أو معرفة أقوى من منافسيك؟
- هل تقدمون خدمة 24 ساعة أم توصيل مجاني؟
لا تمثل أي من هذه النقاط عرضًا مميزًا في حد ذاتها. ومع ذلك، فإنها معًا يمكن أن تساعدك في التفكير في تجربة عملاء فريدة تختلف عن منافسيك. في بعض الحالات، يشكل هذا التباين جوهر عرض البيع الفريد الخاص بك.
فيما يلي قائمة مرجعية توضح كيفية تحديد نقطة بيع فريدة (USP) لشركتك:
كيفية تحديد نقطة بيع فريدة من نوعها
كيفية توصيل نقطة البيع الفريدة الخاصة بك
هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها توصيل USP الخاص بك إلى عملائك والمحتملين. وتشمل هذه:
- دعاية. يمكن أن تكون حملات الإعلان عبر الوسائط التقليدية وتسويق العلامات التجارية وسيلة جيدة لشركتك لإيصال علامتك التجارية إلى جمهورك المستهدف وإيصال عرض البيع المميز (USP) الخاص بك.
- وسائل التواصل الاجتماعي. تعد وسائل التواصل الاجتماعي محركًا كبيرًا للوعي بالعلامة التجارية للعديد من الشركات. إن التواجد القوي على الشبكات الاجتماعية والعمل مع المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي يمكن أن يدفعك إلى قمة القائمة.
- Content Marketing. إن إنشاء محتوى مثير للاهتمام أو واسع الانتشار يتحدث أيضًا عن كيفية وسبب اختلاف الشركة عن المنافسة يمكن أن يكون وسيلة جيدة للتواصل مع USPs.
- التســويق الإلكتروني . بالنسبة لمتجر عبر الإنترنت أو أعمال رقمية، غالبًا ما يتم تقديم USP كشعار لصفحة ويب أو كقائمة ذات تعداد نقطي على صفحة منتج.
- بحث التسويق. يمكن أن يكون تحسين مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) لموقع الويب الخاص بك وتصنيف المصطلحات الرئيسية في محركات البحث مثل Google طريقة جيدة بالنسبة لك لتوليد رؤية لشركتك وتوصيل USPs الخاصة بك.
أمثلة على المنتجات ذات نقاط البيع الفريدة
الحب الثالث
تعتبر الملابس الداخلية النسائية صناعة تبلغ قيمتها مليار دولار، لذا كان على الوافد الجديد Third Love أن يجد طريقة للتأكد من قدرته على التنافس مع العلامات التجارية القديمة.
الحب الثالث صنعه "لدينا اللياقة المناسبة" USP جزء لا يتجزأ من علامتها التجارية. إنها ليست مجرد جزء أساسي من الرسائل في إعلاناتها والنسخة الموجودة على موقعها، بل إنها تحتوي أيضًا على اختبار Fit Finder الذي يسمح للعملاء لأول مرة بالعثور على المنتج المناسب لهم.
للتعمق أكثر في وعدها، فهي تقدم أيضًا نصف المقاسات وضمان "جرب قبل الشراء".
نقطة بيع الحب الثالث هي الوعد القوي. في حين أن العلامات التجارية الأخرى قد تقدم مخططًا للحجم لمساعدة المتسوقين، فإن Third Love يعطي الأولوية للحصول على المقاس المناسب لك بناءً على احتياجاتك الفردية.
ومن بين جميع الرسائل التي كان من الممكن أن تركز عليها حول الأسلوب أو الجودة، ركزت على نقطة الألم التي تواجهها العديد من النساء عند التسوق لشراء حمالات الصدر، واختارت مضاعفة الأمر.
Choose Muse
يعد Muse مثالًا جديرًا بالملاحظة على سبب حاجتك إلى USP حتى عندما تكون منتجاتك فريدة بالفعل. إنه يقدم أول أداة استهلاكية يمكنها تقديم تعليقات في الوقت الفعلي حول نشاط عقلك أثناء التأمل.
ميوز هي الشركة الأولى التي تقدم ما تقدمه، لكن عدم وجود منافسين مباشرين لا يعني عدم وجود منافسة لها على الإطلاق. لقد كان الناس في حالة جيدة لعدة قرون بدون منتجها، بعد كل شيء.
في هذه الحالة، أكبر منافس لموسى هو الوضع الراهن: التأمل دون مساعدة. لذا فإن عرض البيع الفريد (USP) الخاص به، بطبيعة الحال، يدور حول تعزيز ممارستك الحالية من أجل "احصل على أقصى استفادة من التأمل".
جلد السرج
من أول الأشياء التي تلاحظها في موقع Saddleback Leather هو شعاره الشهير: "سوف يتقاتلون عليها عندما تموت."
إنها جملة تنقل على الفور القيمة الفريدة لمنتجات Saddleback إلى عملائها المحتملين، بلهجة مميزة غير محترمة: تم تصميم هذا المنتج بشكل جيد للغاية بحيث سيعيش أطول من مالكه. تشير الرسالة أيضًا مباشرةً إلى ضمانها لمدة 100 عام، والذي يدعم الوعد بضمان أن المنتجات ستستمر معك مدى الحياة ثم بعض الوقت.
Warby باركر
يدور USP الخاص بـ Warby Parker حول خدمة العملاء والخبرة. تميز العلامة التجارية الشهيرة DTC للنظارات عن الآخرين من خلال تقديم برنامج للتجربة المنزلية. يتيح للعملاء جرب خمسة إطارات في المنزل مجانًا.
بمجرد انتهاء فترة التجربة قبل الشراء، يجب على العملاء إرجاع العناصر التي لا يريدونها (باستخدام ملصق شحن الإرجاع المدفوع مسبقًا)، ويمكنهم شراء العناصر التي يريدونها.
تتيح لها الخدمة التنافس مع تجار التجزئة التقليديين والتميز عنهم. إنه يلتقي بالعملاء أينما كانوا من خلال أخذ شيء كان يحدث شخصيًا فقط (شراء النظارات) ويجعل القيام به من المنزل أمرًا مريحًا وسهلاً.
Tattly
العديد من منتجات الوشم المؤقت مخصصة للأطفال وتتميز بتصميمات بسيطة وسخيفة. تتخذ Tattly نهجًا مختلفًا، حيث تقدم فنًا رائعًا ومعقدًا للأشخاص من جميع الأعمار.
تهدف هذه الوشوم المؤقتة إلى أن تكون جميلة مثل الوشوم التقليدية، مما يسمح للعملاء بالتعبير عن أنفسهم دون الالتزام أو التكلفة العالية للوشم الحقيقي.
لا يوجد لدى Tattly العديد من المنافسين المباشرين الذين يبيعون تصميمات جريئة مماثلة مصنوعة من مواد آمنة. وهذا يجعل من السهل على العلامة التجارية تطوير USP الخاص بها، من الناحية النظرية، لكنها لا تزال بحاجة إلى تمييز نفسها عن المقارنات الحتمية بين منتجاتها ونظيراتها الأكثر شهرة.
من خلال التركيز على الفن، فهو قادر على القيام بذلك من خلال عرضه المميز، والذي يعبر عنه على النحو التالي: "وشم مزيف لفنانين حقيقيين.
لماذا يجب أن تكون نقاط البيع "فريدة"
في عصر التجارة الإلكترونية والتطبيقات ووسائل التواصل الاجتماعي، أصبح كل شيء وكل شخص متاحًا عبر الإنترنت. نفس الموارد المتاحة لك، والتي يمتلكها منافسك أيضًا. عليك أن تبرز من بين الحشود. إذا كنت قد سمعت مبدأ "البقرة الأرجوانية" من قبل، فهذا تشبيه رائع لهذا الموقف.
وكما وصف خبير التسويق سيث جودين ذات مرة في كتابه الذي يحمل عنوان "البقرة الأرجوانية: قم بتحويل عملك بأن تكون مميزًا"، فلن تلاحظ أبدًا وجود بقرة عادية أثناء قيادتك بجوار حقل مفتوح. لكن بقرة أرجوانية، الآن، سيكون ذلك رائعًا. وسوف تبرز من الأبقار الأخرى.
تحتاج إلى حل احتياجات العملاء بنفس الطريقة. سيصادف العملاء عبر الإنترنت العديد من الشركات التي تقدم مجموعة مماثلة، إن لم تكن نفسها، من المنتجات والخدمات التي تقدمها. قد تعتقد أن عرضك فريد بالفعل، ولكن إذا فشلت في توجيه رسائلك التسويقية على وجه التحديد إلى عميلك المثالي بطريقة مقنعة، فسوف تندمج مع جميع الأبقار الأخرى.
الشيء الذي لا يجب أن تنساه هو أن نقاط البيع الفريدة قد تصبح سلعة وأقل فريدة بمرور الوقت. ربما يكون أفضل مثال على ذلك بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية وتجار التجزئة هو الشحن المجاني. بقرة أرجوانية في البداية، ولكن الآن بعد أن أصبح الجميع يعرضونها، بدأت تلك البقرة تبدو أقل أرجوانية بمرور الوقت.
أفضل طريقة لمنع الاختلاط هي إعادة تقييم USPs الخاصة بك من حين لآخر. تحدث إلى عملائك المثاليين مباشرةً واكتشف ما إذا كنت لا تزال تعالج جميع نقاط الضعف لديهم.
ما الفرق بين نقاط البيع والشراء؟
نقاط الشراء، والمعروفة أيضًا بدوافع الشراء، هي تلك الأشياء التي تجعل الناس يرغبون في شراء منتج ما. على سبيل المثال، الغرور يجعل الرجل يشتري أشياء لا يملكها غيره. قد يكون المودة للأطفال مسؤولة عن شراء الألعاب. قد تكون الوطنية دافعاً لشراء البضائع المصنوعة في البلاد. الغرور والمودة والوطنية هي دوافع الشراء.
وبالتالي فإن نقطة الشراء هي المشاعر والأفكار والعواطف والغرائز التي تخلق رغبة لدى العملاء في شراء عقل العميل، ولكن ليس في المنتج.
ومن ناحية أخرى، فإن نقطة البيع هي ما يجعل المنتج متميزًا عن منافسيه.
لماذا من المهم أن يكون لديك استراتيجيات بيع فعالة؟
سواء كنت جديدًا في مجال المبيعات، أو تفكر في ذلك للمستقبل أو محترفًا متمرسًا، يتم استخدام بعض الممارسات الشائعة لتسهيل عملية تبادل البضائع مقابل المال. قد تساعدك استراتيجيات البيع هذه على:
- قدم منتجك بثقة
- توسيع قاعدة عملائك والاحتفاظ بها
- زيادة المبيعات وزيادة العمولات
- التأهل للترقيات
إن التقنيات الموثوقة لا تقل أهمية بالنسبة لمندوبي المبيعات عن التحفيز والصبر والمرونة. من خلال اتباع نهج مستهدف للتواصل مع عميلك المثالي، قد تتمكن من زيادة محادثات المبيعات والتقدم بسرعة أكبر خلال حياتك المهنية.
مقالات مقترحة
عرض بيع فريد: ما هو وكيف تصنع عرضًا متميزًا!
تحليل موقع المنافس: أفضل 10+ أدوات مجانية لتحليل الويب في عام 2023
أمثلة على القيمة المقترحة التي أحدثت فرقًا (مخطط النجاح)
المفاتيح الثلاثة للعلامة التجارية لمتجر التجارة الإلكترونية
موهبة السوق: Fintech & Banking Recruitment Agency
مراجع حسابات
